外贸小白可以开发客户吗

2022-04-27 17:24发布

怎么做外贸,开发新客户呢?
48条回答
易承德
1楼-- · 2022-04-27 18:24
  找客户作为外贸业务的重中之重,
  
  是每个业务员最头疼的终极难题,今天就来看一下我在互联网这个巨人肩膀上为大家汇总的各位外贸老鸟们线上和线下的“找客户”方法。
  
  线上
  
  1.目标国(或者全世界)的黄页网站(YELLOWPAGE)
  
  企业名录网站
  
  工商目录(DIRECTORY)
  
  商务部世界买家网
  
  2.国外的商业论坛(留言获得权威商业论坛列表)
  
  3.大使馆经济参赞处的网站
  
  不要一说到大使馆经济参赞处,大家只是想到中国驻某国的。为什么不查日本驻世界各国的大使馆经济参赞处?美国驻世界各国的大使馆经济参赞处呢?也许你会有意外收获。
  
  4.搜索引擎
  
  不要固定用一个搜索引擎,同样的关键词,在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎,就如同中文搜索引擎有BAIDU,你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎,再用关键词搜索。比如要找经销商,就在搜索引擎里用“产品+经销商”的关键词来搜,如果要找进口商,就搜“产品+进口商”。但注意要多尝试些关键词,比如“Price
  
  +产品名称”,“buy
  
  +产品名称”。
  
  5找这个行业的行业网
  
  每个行业几乎都有行业网站,你就用关键词搜索。诸如某某专业网,某某行业协会(英语关键词尽可多试)。找到了,一般就会在这些网上看到会员列表,信息量肯定很大的。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接,也很有用啊。
  
  6.B2B网站
  
  注册所有的B2B网站。其中有一些是免费的,而且很多,逐个注册自己的公司信息并把产品发布上去,越详细越好。例如Made-in-China,EC21,Ecplaza,TradeKey,Importers等。当然,根据产品不一样你得选择适合自己产品的B2B平台。
  
  7.社交媒体
  
  注册Facebook,
  
  Twitter,
  
  Linkedin这些社交类的网站,发布些产品信息。
  
  Linkedin在外贸企业客户线索开发上有很大潜力等你去挖掘。
  
  8.当然现在还有很多更好的方法,可以让客户主动找上门,当然篇幅有限就不在这里公开了。
  
  线下
  
  1.国内外展会
  
  展会当然是客户开发的最普遍来源。如果没有机会参加参展,可以直接查找展会的官网,网站上会有各个参展商的名单、联系方式及网址等信息。
  
  2.查阅国外出版的企业名录、报刊杂志的广告
  
  3.查目标国的电话查询台(类似中国的114)
  
  4.请国外银行介绍客户(这一条一般的人很难做到的)
  
  5.请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系,如我国的贸促会也办理介绍客户的业务
  
  6.请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。一般讲我驻外使馆对当地主要厂商的经营范围、能力和资信较为熟悉了解(这个方法很不错的,如果不知道如何找这些使馆,就用GOOGLE搜吧)
  
  以上是我总结的一些外贸客户开发的方法,篇幅有限,每个方法都没有展开说。
  
  ————END————
  
  图文来源:知乎
  
  作者:外贸导师
  
  如侵权,请联系我们及时删帖
跨境贞曼
2楼-- · 2022-04-27 18:24
无论是国内外展会,数据资源、网络平台等,这些都需要高投入,而且国内外展会的价格使我们小贸易公司,或者是个人soho都是望而却步,正真舍得去花钱的小贸易公司或者是个人也只是很少一部分。主要是高投入不代表有高回报,这不得不面对的现实。所以在这种背景下,外贸人想方设法的在免费的平台、 上找到自己合适的资源。外贸b2b的多了去了,但是真正免费好的又有几个呢?再加上你是免费的会员,询盘数更少吧,所以现在我比较相信付费软件 还是有他付费的理由 资源毕竟好,确实能带来效果。说到付费软件确实有比较好用的,就比如环球快客,其原理也就是通过整合世界搜索引擎上的客户资料来寻找外贸客户的,费用低廉,功能强大,外贸新手可以尝试下。
Dontletgo
3楼-- · 2022-04-27 19:24

外贸业务开展过程中,

搜寻买家信息,开发买家客户,是开展外贸的前提。

而掌握B2B以及各种电子商务平台和搜索引擎、社交网站运用的技巧,

则是外贸业务人员的基本功。

本课程结合案例分析,介绍各种客户开发方法和技巧,

帮助大家创造出更高的销售业绩。

搜索引擎

1、先确定产品关键词,在google、yahoo、Bing等搜素引擎中用产品关键词+邮箱后缀,搜索出类产品的目标采购商,记录联系方式,发送开发信或者直接电话联系;

2、一般大型企业或者是名牌都有代理经销公司,在搜索引擎搜索公司品牌+DISTRIBUTORS、AGENTS、IMPORTERS进行搜索;

3、不同国家的google、yahoo等搜素引擎的网址是不同,建议把英语关键词翻译成对应的语言,再输入这个国家对应网址进行搜索;

4、注意每个国家自己的主流搜索引擎,比如中国的百度等等,用对应的主流搜索引擎加关键词搜索;

社交媒体

国内最多的就是微信,外贸人员都在积极加客户微信;国外用户用的最多的自然还是Facebook/LinkedIn/Twitter啦~


Facebook:作为全球第一的社交平台,企业可以在做facebook推广可以开通专题页面,选好标题和定位,权重高、收录快的话,流量效应也很好;企业也可以通过关键词搜索(例如产品、上游企业产品等)选择加入合适的facebook小组寻找目标用户;如果资金充足可以进做付费广告;


LinkedIn:领英属于职场社交,偏向职业化和专业化,企业可以直接创建页面,发布企业的信息、产品等等;LinkedIn建议做好本行业的好友人数做精准增长,提高软件推荐好友的准确性。



Twitter:“88% 的 B2B 从业者使用 Twitter 是为了共享内容”通过Twitter,你可以更快的抓住机会和咨询,想要在Twitter上找到潜在用户,可以使用Search Function工具搜索目标关键词,Twellow寻找相关用户,在Twitter发布有趣或者话题性高的快讯;早晚高峰的时候推送,字数控制在120左右、图文并茂的推文更受欢迎哦!

线上/下展会

展会是最能直接和客户面对面交流并且展示产品优势的方式,展会会吸引到新的客户,并且展会沟通客户的信任度相对较高;在积极参加展会时,也要做好充足准备;

1、展会海报新颖、样品款式齐全、摆放整齐,方便买家查看;

2、除了自己的展会位置客户沟通外,可以主动和客户沟通发送名片;

3、设置一些例如大转盘、免费领取小礼品等活动引导客户留下联系方式;小礼品或者是其他的赠品包装袋印上公司的产品、网址、以及联系方式等;

拓展阅读:推荐4款超好用的关键词工具

经常有外贸朋友问我关键词不够用的时候,有什么好的关键词工具推荐。这里给大家分享一些我常用的。

关键词有多重要

No.1

外贸业务的痛点:


做过外贸业务的都很清楚,在用谷歌开发客户的时候,经常因为“词”穷而导致搜索的客户数量不够。经过销售漏斗筛选,通常精准客户没剩几个了。


这个时候我们需要扩充我们的关键词库,比如增加一些长尾关键词,精准搜索客户。


No.2

B2B平台运营的痛点:


部分B2B平台有一个痛点,那就是发布产品的时候,不能重复铺货,关键词不能重复,标题不能重复。


问题是标题主要由3个关键词合成起来的,如果关键词很接近或者类似,想不重复都难,这个时候我们需要拓展关键词库。


No.3

海外推广的痛点:


做海外推广的时候我们常常会遇到一个问题:就是行业搜索量大的关键词数量是极其有限的,而关键词竞争度经常在60以上,所以想让网站排名到谷歌首页非常困难。


想要慢慢把排名做上去,我们就必须要拓展关键词库,特别是长尾关键词。


用好关键词的甜头

1

增加开发外贸客户的广度和深度:同事没能开发的客户,你能开发到,因为你用的关键词比他多。

2

提高中国制造网等B2B平台的产品排名,增加询盘和订单,提高公司在B2B平台的投入产出比,增加公司的利润。

3

提高社交媒体的排名:让更多客户找到你们公司,增加你们在社交媒体的询盘和订单。


关于关键词调研,这里分享几个工具给大家。希望大家用这几个工具去搜索自己的关键词在谷歌的搜索量、搜索趋势、竞争难度、长尾关键词数量、关键词谷歌竞价点击费用等。


关键词工具分享

No.1

Ubersuggest


这个工具是我使用的第一个关键词工具,所以记忆深刻,也给很多朋友推荐过。之前是免费的,但2020年1月份开始收费了。


记得那是2016年的某天,我在中国制造网论坛闲逛时,发现有人分享可以用Ubersuggest这个工具批量生成、下载、导出关键词。


看到之后我马上去实践,发现这个工具真的好好用。我笑得合不拢嘴,那种心情就是:踏破铁鞋无觅处,得来全不费工夫。


当时这个工具还有单独的域名下面一个SEO工具了。此外,它还支持德语、西班牙语、法语等几个小语种。


这个工具现在不仅能查询关键词,还能查网站的外链,搜索引擎排名页面SERP(search engine rank page)排名,功能比之前强大了很多,我猜测它是想对标Ahrefs和Semrush。


No.2

谷歌关键词规划大师

Google Keywords Planne


这个谷歌关键词工具,是我用的第二个工具。


以前注册Gmail不像现在这么容易,而如果要用谷歌关键词规划大师,就必须要申请一个谷歌账号。这花了我好长时间,所以印象也很深刻。


当时谷歌关键词规划大师还是免费的,不开通充值谷歌竞价账号也可以。


这个工具最大优点是:它是所有其他谷歌关键词工具的源头/数据库,数据最精准,其他免费/付费关键词工具的关键词大部分是从这里调出来的。


比如说Keywords Everywhere这个关键词工具的搜索量和CPC就是和谷歌关键词规划师保持一致的,这个工具接下来会分享。


No.3

Keywords Everywhere


Keywords Everywhere是我在2016年发现的第三款谷歌SEO关键词工具。为了安装它的chrome浏览器插件,我倒腾了差不多一个小时。


Keywords Everywhere这个工具最大优点是:它可以在谷歌浏览器搜索框显示你搜索的关键词在全球的月搜索量和CPC广告费用,不用登陆谷歌关键词规划师后台。


你可以直接在浏览器端口看到关键词搜索量和CPC,以及衍生的同类关键词。


然后你就可以判断这个关键词值不值得做谷歌广告,比如说月搜索量20以下,就不太建议投放广告了。这种搜索量很小的关键词,适合写博客,然后把长尾关键词做到谷歌首页,慢慢带动网站权重。


如何判断值不值得做SEO优化?比如说月搜索量50000以上,就不太建议做SEO排名了,因为竞争度太大,没有几个月时间,排名根本做不上去。像这种搜索量很大的关键词,建议直接上谷歌广告。


Keywords Everywhere这个关键词工具2019年10月开始收费,有多种货币计算方式。基础套餐搜索量10W次,可以满足绝大部分人的搜索需求了。


Jack的暖心小建议:


付款时候建议用10美金支付,最好用双币信用卡,这样子快一些,可以马上使用付费功能。


也支持用人民币付款,人民币是用支付宝付款的。但人民币付款有两个缺点:


第一,如果用人民币付款要75RMB,那么会多出将近5RMB。


第二,人民币付款那边不一定收的到,需要联系客服,比较费时间。有些朋友用人民币付款,扣款成功,那边没收到,最后还是用双币信用卡付款的。

只要你的API验证码是一致的,那么这个关键词插件可以同时支持谷歌和火狐浏览器,也支持跨设备使用。


跨设备使用的好处就是节约成本。比如你购买后,可以在公司电脑安装谷歌和火狐浏览器插件,自己笔记本电脑安装谷歌火狐浏览器插件,这样使用效率最高。


No.4

Answer the Public


这个谷歌关键词工具是我在2017年开始接触的,这个工具最大特点就是生成长尾词的问答,特别适合做B2B的外贸公司去写博客。

比如说:

How to import LED display from China?

What is led display? The types of LED display?

How to choose a reliable LED display manufacturer?

The difference between indoor and outdoor LED display?

……

这个工具主要是根据5W1H(What/Who/When/Where/Why/How)来衍生很多长尾关键词相关的子话题,是个非常好的话题生成工具(topic generator)。


它提供的长尾关键词子话题可以直接跳转到谷歌展示页面去搜索,可以很方便地帮助我们来做话题调研,特别是文案创作的规划。


有些公司想外包国外写手帮写文章,其实主要写的还是网站博客,只有少部分是专门写affiliate联盟文章。

其实国外写手对你的产品不熟悉,对你的行业也不熟悉,他熟悉的只是写作本身,只是怎么用地道的英语展示你的产品信息而已。


所以我们管理写手时,是需要给他们写作框架的。比如说一个星期写2篇,5个写手,一个星期就写10篇文章,这10篇文章写好之后,我们再去做SEO优化,植入关键词,优化内链,布局Alt标签等等。


有了这个工具我们就可以提供很多文案创作素材给写手,去安排他们的分工,根据每个星期文案创作进度,来安排我们的文案写作。通过不断写新的优质文章来提高网站排名,增加流量和曝光,最终达到增加询盘和订单这个最终转化目标。


营销的三个漏斗:拉新、留存、转化,转化才是最终目标。


Answer the Public这个谷歌关键词工具,目前英语关键词生成免费,其他小语种(德语/法语/西班牙语)关键词生成付费,不过对于大部分运营和外贸公司来说,英文的也就足够了。


原创整理不易,如果觉得有帮助,帮忙留个赞~

关注公众号也可获得更多关于外贸的最新时事和干货内容哦~

(本文刊载于第72期《焦点视界》杂志)

赵布凡
4楼-- · 2022-04-27 19:24
无论是国内外展会,数据资源、网络平台等,这些都需要高投入,而且国内外展会的价格使我们小贸易公司,或者是个人soho都是望而却步,正真舍得去花钱的小贸易公司或者是个人也只是很少一部分。主要是高投入不代表有高回报,这不得不面对的现实。所以在这种背景下,外贸人想方设法的在免费的平台、 上找到自己合适的资源。外贸b2b的多了去了,但是真正免费好的又有几个呢?再加上你是免费的会员,询盘数更少吧,所以现在我比较相信付费软件 还是有他付费的理由 资源毕竟好,确实能带来效果。说到付费软件确实有比较好用的,就比如环球快客,其原理也就是通过整合世界搜索引擎上的客户资料来寻找外贸客户的,费用低廉,功能强大,外贸新手可以尝试下。
赵怡婷
5楼-- · 2022-04-27 19:24

如果自己具备外贸进出口资质,也有外贸人员的话,可以先从客户开发入手。

1.搜索平台寻找客户

可以在Facebook, 推特这些比较大的平台上寻找行业交流群,散发一些广告,合作意向等等。客户的累积不是一时的,肯定要通过长久交流建立信任,然后才能迈出合作的第一步。

2.搜索工具开发客户

搜索工具网上很多,可以选择用着顺手、便宜的。因为客户开发的转化率不一定很高,在这方面不需要花大价钱投入。但是潜在客户开发非常重要。可以选择Email Finder、Minelead.io等工具,Minelead.io还有Chrome插件,直接打开可以输入域名和类别进行客户搜索。

得到客户信息以后,就可以开始发送开发信件。


3.加深行业交流很有必要

加深和行业的对接,找一些专门的进出口、服装交流论坛、团体,会得到有用的第一手信息。

Lonesome
6楼-- · 2022-04-27 20:24
做外贸是需要一点资质的,简单总结一下,另外新手前期没经验最好选择平台先试试。你有客户群合作稳定之后可以选择独立站,但是前期的独立站点也可以建立,就是增加可靠性的。
1、足够的资金支持
想要做外贸SOHO,足够的资金是后续工作的前提,客户开发的准备、办公用品等都需要费用支出。
2、首先要具备独立客户开发能力
非常多的业务员公司提供了很好的平台,有展会、有平台、有运营给他提供询盘,负责的就是回复询盘负责谈判。
3、良好的供应商人脉及管理
订单的多少有分旺季和淡季,所以跟供应商要保持良好的利益关系,与供应商做交易时候,资金拨款慢慢结,留一部分余额在手,供应商就会用心帮你完成任务。
4、自我时间管理能力
做外贸SOHO必须是一个能主动工作的人,在没有外界命令的情况下也能及时完成每天的手中的事情,能在没有人协助的前提下开展工作,能够搞定财务、行政、生产、管理方方面面。全靠自觉,不然只能失败告终。
5、找好工厂、贸易公司、物流公司
找合适的工厂,前期最好有几家关系比较好的工厂,双方能够积极配合;找一个自己信任的并且支持你的外贸公司挂靠,这个会涉及到货款的垫付、单证的制作和货款的结算等都比较重要;最好有一两个关系好的物流公司,到时候你也好知道运费行情和出货方便。
6、银行收款账户
国内的银行的普通账户都无法收款,做外贸必须要有国际银行的账户,做外贸收钱这步仍然很重要,这肯定也是外贸新人最关注的一点,比如用CBi银行这一类的国际账户。
7、语言和文化背景知识:这个大家都很明白的,如果你想和外国人做生意,肯定要懂和他交流的语言,如果能掌握一些他们的文化背景知识,那就更加好了。
8、外贸海关批文,和各种外贸产品资质文件都必须有。
betray
7楼-- · 2022-04-27 21:24
回答

您好,外贸公司找客户的方法如下:

1、常见外贸B2B平台:让客户主动找你你每天,有10个B2B平台帐户,每个平台每天发送5个产品信息(更好的内容使其更具吸引力)。三个月后,虽然不一定有顾客很久,但被搜索的机会更大,机会也更多。

2、使用免费海关数据查找客户:许多工厂领导可能不愿意为海关数据买单,这与工厂的管理理念有关。但这也是一种快速寻找客户的方式。

3、通过社交平台寻找客户:外国人经常玩社交平台,很多贸易公司也会在上面寻找外国客户。

4、通过展会结识外国订单,留名片。 提问

谢谢 回答

不客气,平台是环球经贸网和1688的外国站比较给力。 提问

1688外国站能进平台吗? 回答

有专门的后台的,如果您的公司有开通诚信通,直接跟你们的1688客户经理咨询就可以了。

国外的社交软件有Facebook Messenger、Twitter、ICQ、Gaga、IMVU等等

另外,有时间,多去展会,广交会,各种展都是可以的,因为那可以让你找到一大批的供应商。 提问

展会,广交会一般都什么开,在哪开? 回答

看你在哪个城市了,反正如果是在广州的话,广州深圳的话,最近的就是深圳会展中心,广州会展中心。

如果是像广西的话,最近的就是南宁的那边那个东博会。

深圳的话基本上三天一展会,就看你是什么公司 提问

我在北京 回答

稍等一下,我给你查一下北京的展会。您在什么行业呢? 提问

轴承 回答

北京的轴承展会是在6月份每年6月底左右,今年的已经过了,明年有一个是在苏州的,有一个是2022年的3月份3月中旬。

下个月有一个小展。

11月3号到5号。

上海的这个月底也有一场,在上海新国际博览中心。 提问

北京11月份在哪开啊 回答

还有就是我记得用轴承的比较多的,应该是液压气动相关的行业。

我帮你查询一下。

11月份的那个跟你们行业相关的那个展会叫中国工程机械工业协会主办的

中国北京国际工程机械,建材机械以及矿山机械展览与技术交流会,这个延期到2021年11月17号到20号举行。

地点是中国国际展览中心新馆。

这个地址在北京市导航应该是能找得到的。

还有一个是2021年的北京国际城市轨道交通展览会,这一种设备也是需要轴承的,它的展会是2021年10月9号到10月11号。

展会地点是中国国际展览中心静安庄馆。

纯轴承的展会是在明年的3月到6月,今年的已经在展览完了,在北京的。 更多30条 

曾欢
8楼-- · 2022-04-27 21:24

1、大数据平台

比如:贸管家,以“AI技术”和“大数据”为核心,为用户提供全球买家信息,包括采购部联系邮箱,海关数据,企业规模及经营现状等。同时为国内中小制造企业与国外买家撮合交易,提供出海贸易服务及解决方案。

2、参加相关行业的展会

对于小工厂来说,参加展会是不现实的,太费钱。但是展会的影响力又不能小觑,怎么办呢?可以考虑购买展会采购商名录,在展会外面就有卖的,一个行业一本价格大概是100-200左右。名录中有采购商的公司名称、联系方式和其常采购的产品、可以对此进行深入研究、寻找合适的买家。

3、B2B电子商务平台

外贸B2B平台太多了,可以多方对比、从中选择一个付费入驻。这个入驻费用并不贵,小工厂完全能负担得起。工厂可以招一个专门的运营人员,对自己的产品进行全方位包装,以文字描述和图片的形式上传、发布到平台上。

4、网站

有实力的公司可以建个英文网站,然后发布产品,通过优化或者谷歌推广,尽量让买家搜索到你。

5、邮件

通过谷歌来搜索产品,然后在页面上找到买家的联系方式,给他们发邮件或者打电话推销自己的产品。

6、社交网站

国外人更热衷于上社交平台,如Facebook这样的平台,老外一天都能刷个好几遍,已经成为生活的一部分。还有LinkedIn,国外很多职场人士都有一个这样的账号。这两个平台也成为国外企业宣传推广的主流手段。

7、朋友推荐

同在一个行业,总有千丝万缕的联系,朋友的朋友就可能是能给你订单的人,这就是人脉的力量了。只要好好经营人脉,小工厂也可以单子源源不断的。

8、利用海关数据、直接找国外买家拿订单

海关数据是获得国外目标买家最快的途径,一键输入“产品关键词或HS编码”就能得到全部“对该产品有采购需求的”国外买家,小工厂可以考虑在这方面投点钱,直接拿到老外的订单

何沁
9楼-- · 2022-04-27 21:24
无论是国内外展会,数据资源、网络平台等,这些都需要高投入,而且国内外展会的价格使我们小贸易公司,或者是个人soho都是望而却步,正真舍得去花钱的小贸易公司或者是个人也只是很少一部分。主要是高投入不代表有高回报,这不得不面对的现实。所以在这种背景下,外贸人想方设法的在免费的平台、 上找到自己合适的资源。外贸b2b的多了去了,但是真正免费好的又有几个呢?再加上你是免费的会员,询盘数更少吧,所以现在我比较相信付费软件 还是有他付费的理由 资源毕竟好,确实能带来效果。说到付费软件确实有比较好用的,就比如环球快客,其原理也就是通过整合世界搜索引擎上的客户资料来寻找外贸客户的,费用低廉,功能强大,外贸新手可以尝试下。
Monody
10楼-- · 2022-04-27 21:24
题主既然问出“做外贸怎么开始?如何开发客户?”这样的问题,那么我可以推断题主既没有进外贸公司,也没有进工厂做外贸业务员,而是想自己做外贸,做这个生意。
如果是这样,我建议你先去工厂做一阵子外贸业务员,主要目的是学产品知识,熟悉产品的生产流程。
你有所不知,做外贸,买比卖更重要!
“买比卖更重要”是我做外贸多年总结出来的一条宝贵经验。理解了这个,你站的高度就是一个老板的高度,而不是一个外贸业务员的高度了。
什么叫做“买比卖更重要”?
换言之,就是有个好供应商比怎么去开发老外客户更重要!
为什么这么说呢?
我这边从来都不缺老外的询盘,发愁的是如何把老外要的产品做出来。 不知道有多少产品,有多少大单,是因为我没有好的供应商,我接触的工厂都做不出来,导致生意做不成的。
太多太多了!
2. 如果你有个好供应商,他们有几个很独特的产品,能给你足够低的价格,你就可以很容易开发出老外客户。
因为老外客户的采购量很大,属于理性决策,他们往往会“货比三十家”,如果你的产品不够独特,也没有价格优势,老外客户凭什么选你?
3. 一个工厂就靠一款产品,一年赚几十万到几百万的,这样的例子,我见过太多太多太多了。
有不少小工厂,他们的研发能力也不算牛,但是,就他们能做某款产品,其他工厂做不了,他们就可以持续躺赚,而且是躺赚N年。
因为外贸客户往往会不断地返单,一年下3-4次单,有的甚至会持续和你合作十几年,直到他做的产品不赚钱了。
而且,客人没法换厂,因为他没得选,还只有接受工厂的特别高的报价。
就算后面有其他工厂也可以做这个产品了,客人也不会轻易换工厂的,一是模具费,二是做开了有信任基础,三是不会为了一点点让利就随便换供应商,有风险。
所以,“买比卖更重要”。
当然,对于外贸公司来说,你也可以理解为“供应商比老外客户重要”。
对于工厂来说,你也可以理解为“做出优质低价的产品,比开发老外客户重要”。
既然我们理解了“买比卖更重要”,那么我们接下来怎么做呢?

---------我接下来分享的内容,对某些人价值百万------------

2019.1.15号,接着分享吧。
首先,关于“做出优质低价的产品,比开发老外客户重要”,我补充说几句:
我见过很多工厂,他们基本上就没有做业务,因为他们没有业务员,但是,他们一年上头,订单接不过来。
(关于这个现象,我在以前的一篇文章里面详细说过。而这,也是我鼓励很多人去做一个产品的原因。)
比如,现在我的一个供应商就是这样。
他们自己也开了阿里巴巴店铺,但是,他们在上面就只随便发了10来个产品而已。
而且,比较搞笑的是,有时候他们店内的10来个产品自动下架了,他们竟然都不知道,而且是持续1-2个月都不知道。要不是那些搞运营的,在给他们打推销电话的时候,提醒一下他们,他们一直不知道。
但是, 没关系,他们订单接不过来。
为什么呢?
他们能做比较不错的产品,而且,他们采用了一个薄利多销的策略,吸引了很多外贸公司主动找上门和他们合作。
外贸公司是赚中间的差价的,这个工厂给的价格特别低,所以外贸公司都愿意和他们合作。
所以,等于很多外贸公司在帮他们跑订单,他们根本不缺订单。
当然,他们的利润也有点薄。这一点,在后面是可以改进的。

好了,不啰嗦,我们说回正题:
既然我们理解了“买比卖更重要”,那么我们接下来怎么做呢?
做外贸,你得选一个好的行业。 为什么要选一个好的行业来做呢?
在一个持续快速增长的行业,就算你水平一般,你的业绩也可以伴随行业的增长而增长。
你想不增长都不行,水涨船高。
你想想早些年买房的那些人,他们真的是有心看涨房地产,所以高瞻远瞩地投资的吗?不是,只不过踩到了风口而已。
不只一个做外贸的老同事和我说,在09年之前,在平台上随便发个产品,就会不断有客户过来问,忙都忙不过来。
你看看现在,情况就不同了。
现在外贸出口总体放缓了,大部分行业外贸出口额没增长了,但依然有少部分行业一直在增长。
你要做的,就是选择依然还在增长的行业,去做这个行业的外贸。
怎么选一个持续在增长的行业呢?
一是,看数据。
比如,可以去国家统计局网站看数据,也可以百度各种数据……
再比如,Alibaba上面都把6个月的线上走货的总金额显示出来了,你也可以参考一下这个数据,尽管很多企业不从线上走货,或只把小单拿到线上走货。
二是,找业内人士问。
比如,我留意到不少Alibaba的客服经理在Alibaba做了几年,竟然经受不住诱惑,跳槽出来做外贸的。
你可以留意一下,看他跳槽出来选择的是什么行业。
他在Alibaba做客户经理的时候,管理N个工厂或外贸公司,他们那边有大数据,知道哪个行业好做,哪个行业在增长,哪个行业暴利,等等。
2. 选择好行业之后,选择几个好供应商(工厂)合作。
有的供应商非常给力,不会挖你的客户,还免费给你提供产品图片,甚至免费给你提供Alibaba国际站平台。
如果都靠你自己去弄,还是挺惆怅的,一个Alibaba国际站平台基础年费就是29800元。
有的供应商,研发能力强,很多产品都能做出来,而且,有的外贸公司非常配合你,刻意给你一个低价,给你让出足够的利润空间。
3. 选择好的产品做。
不是所有产品都好做。
出口,有的产品毛利润70%以上,有的才20%。
有的产品价格非常透明了,比如一些原料类的产品,你去做,除非有绝对的价格优势,不然很难接到订单。
有的产品,因为更新换代特别快,比如科技数码类的产品,刚出来的时候,价格不透明,你可以猛赚一笔。营销类的书籍里专业说法叫“撇脂定价”。
有的产品,非常个性化,客人也不好比价,比如一些玩具,每个玩具的样子都不同,客人看中了你的一款玩具,由于没地方比价,你就可以报一个高价。这样的产品也比较好做。

以上的工作准备好了之后,接下来,你就需要找一个好的平台去开发客户了。
我留意到,有不少人谈到开发客户的渠道的时候,“大而全”地泛泛而谈,又是阿里,又是环球资源,又是FB,又是领英,又是Google,又是海关数据……不作重点,其实等于没说。
因为,你的资源有限啊,你的时间精力有限啊,你只能重点搞一两个渠道。
而且,真正有效的渠道,一两个就好了,搞好了,足够你臭P的了。
我接触的好几个小工厂,他们一年做2000万-3000万,90%以上的业绩都是来自一个渠道……
先分享到这,有空了再上来码字。
后面我会分享有效的渠道,以及容易踩的几个坑。
---------2019.1.17号,接着分享吧------------

选择什么渠道去开发老外客户呢?
我先说说这当中的几个坑:
1. 很多做Haiguan数据的,整天给你打推销电话,那他们的数据有用么?
通过Haiguan数据,我们能看到哪个国家的哪家企业进口了哪些商品,进口的量还特别大。
刚接触这东西的时候,你甚至会想,这个数据简直就是宝啊!这都能搞到?一定发财。
事实上呢?
毛用没有。
做生意,“无信任,不成交。”
特别是做大生意,B2B的生意,尤其如此。
(“无信任,不成交。”
——这是我提炼出来的一个金句,在我以前的文章当中提到过很多次。虽说这句话不是100%适用,但基本如此,而且对我们做生意有非常大的指导意义。)
如果仅仅搞到Haiguan数据就发财了,那做生意也就太简单了。
以前,淘宝网所有卖家的数据被公开了,在网上疯传,但是,有几个人靠那个发财了呢?
人家进口量大,对供应商的要求也非常严格,你的工厂能通过人家的验厂么?
人家的采购量大,你的工厂能供应得上么?
你的工厂有各类认证报告么?
你有Alibaba国际站店铺么?有官网么?如果有,对你的实力起码是一个背书。如果没有,你群发email之后,人家通过什么进一步了解你?
人家在现有的供应商那边合作得非常顺溜,你凭什么让他们换供应商?是价格便宜10%还是啥?
要知道,人家根本看不上你价格上优惠的10%,因为人家现有的供应商非常有实力,可以保证质量,可以保证产量,可以保证货期,甚至还可以给他们背书。
所以,Haiguan数据是没啥用的,况且,买卖这种数据是非法的。

2. 群发Email,有用么?
现在,很多外贸业务员都喜欢在国外网站上搜索潜在客户的Email,然后给他们群发Email。
他们管这种做法叫发开发信。
这种方法有效么?
没用。
为什么呢?
还是上面那句话,“无信任,不成交。”
我这里给你分享一个非常有价值的观点:
搜索引擎 Vs 推荐引擎
搜索引擎,大家都知道是什么,就是你去搜索东西的时候要用到的,百度,搜狗等等。
推荐引擎,比如现在的今日头条、抖音平台会根据你的兴趣,有针对性地向你个性化地推荐内容。
我们群发email,开发客户,做的就是推荐引擎的工作。
但是,你这个人肉推荐引擎,跟抖音比,天壤之别。你这个人肉推荐引擎,非常不精准,等于是大街上乱发传单。
尽管你搜集email的时候,搜集的都是你所在行业的email,但是,你搜集的那个email是采购负责人吗?
就算有小部分email刚好是采购负责人,人家每年3月份和9月份各采购一次,你不分时间,不分场合,一封推销信发过去,等于是骚扰人家,人家会把你的email看作是广告垃圾信息,甚至直接把你拉黑。
就算你发推销信的时机非常好,人家刚好准备采购,但是,人家凭什么选你?
B2B的生意,都是理性决策,要货比三十家的,人家要综合考虑的。
现在,依然有很多人喜欢用采集软件,批量采集潜在客户的Email,然后群发email,成千上万封地发。
正是因为我们国内好多人喜欢给老外群发email,导致,我们国内的好多邮箱地址都已经被国外拉入黑名单了,比如,腾讯、网易的免费邮箱,你给老外发的email,会直接进到对方的垃圾箱。
其实,不用说免费邮箱了,我用正规的企业邮箱,给我的老客户发正规的email,偶尔也会被误杀,直接进对方的垃圾箱,导致客户收不到我的email。
另外,那些销售采集软件的也非常不靠谱。
现在,也不知道是谁把我的企业邮箱地址都给采集进去了,现在我每天都能收到好几封他们群发的开发信。
我晕,我又不是老外客户,你向我推销个什么啊?
我现在是不厌其烦,来一封,拉黑一封。
所以,综上所述,通过群发email,哪怕你偶尔能开发出一个客户,那也是瞎猫子碰到死耗子了,不要以为每次都能碰到。
你也可以试想一下,你每天接到那么多推销电话,有几个,你和他们成交了的。
==========2019.1.29号更新==========
3. 流量陷阱 Vs 正确的流量思维
做外贸之前,我一直在互联网领域创业,创业是主业,在大学教书反而被当成了副业。
我做过SEM,也做过SEO,当然也做过邮件营销……所以,我自认为对流量的理解还可以。
去年,一位在互联网大公司长期写代码的读者找到我,说他准备用SEO的思路去获客,做外贸,做跨境电商,因为他自认为他对SEO了解非常深刻……
直到,他看了我分享的关于SEO的思路,他觉得对他的思想来说,实在是太颠覆了。其实,他的原话,说得更夸张,我不好意思引用他的原话而已。
下面我简单说说我对“外贸流量”的理解。
做外贸属于B2B,所以,我们要获取B端的流量,而不是C端的流量。
如果你听从推销员的建议,去投Google广告,获取的流量很多都是C端的流量,所以,如果你贸贸然出手的话,除了浪费钱,没别的。
当然,Google上也有B端的流量,但是,绝大多数都是小B。
什么是小B?
就是要订购2-3个,或20-30个,批发个100-200个这样的。
而我们做外贸,起订量往往是5000个,或10000个,所以,小B根本不是我们的潜在客户。
除非,你的产品是价值很大的那种,MOQ(起订量)1个或3-5个都可以做,那就可以。
我身边就有这样工厂老板,一个产品就可以赚3000元以上,所以,他们的起订量是1个,他们去投Google广告是可以的。这都可以看成是B2C跨境电商了,不属于典型的传统外贸了。
相对于Google的流量,专业的外贸平台,比如Alibaba、环球资源、Made-in-China这些平台的流量呢,就好一些。
为什么呢?
因为这些平台的流量经历过一次过滤,已经把很多C端流量和小B流量过滤掉了。
到这些平台来的流量,大部分,或多或少是有点意向的B端流量。
所以,与其在Google这样的平台做竞价,不如在那些外贸平台做竞价,筛选更加精准、高意向的流量。
我看到,有很多人对流量的理解非常肤浅,肤浅到令人发指的程度。
他们会说,什么Alibaba的流量也是来自Google,来自邮件群发……说这种话的人,就是没有深度思考过的,不懂还偏要乱说。
你想想吧——
淘宝网的流量,是百度或QQ高峰期流量的一个子集而已,那为什么淘宝反而比百度和QQ赚钱多得多?为什么百度对标淘宝,做“有啊”会一败涂地?
所以,不懂,不要瞎说,沉默是金。
Google相对于外贸平台而言,流量很杂,除了2C流量和2B流量的差别之外,还有流量属性的问题。
什么是流量属性问题?
打个比方吧。
一个做幽默段子的,他有100万粉丝,推一个知识付费的课程,结果只有不到100人买单。另外一个做知识付费的,只有1万个粉丝,他推知识付费的课程,竟然有900人买单。
这还不算稀奇,更稀奇的是,后者的1万个粉丝,还完全是前者100万个粉丝的子集,因为后者是前者用“大号带小号”带出来的。
可能有读者会怀疑,你上面说的这2个数据是不是杜撰的哦?
我勒个去!肯定不是啦。
人见人爱、花见花开的papi酱,她有几千万粉丝,可是她做分答的时候,却没什么人光顾,最后,迫不得已,她只好关停了。
——这可是人所共知的事情啊。
另外,知识付费转化率特高的案例比比皆是,还要我举例吗?我曾经写过的一篇文章《流量、用户和变现》,里面就提到过好几个这样的案例,这里我就不多说了。
那么,我们怎么解释“100万粉丝只有不到100人买单,而1万粉丝就有900人买单”这种现象呢?
有时候,提出一个高价值的问题,比寻找一个好的解释或解决方案还要重要。所以,如果你能提出上面这样的问题,主动思考,价值就挺大。
你可以先自己思考一下,然后再看我下面的解释。
这个问题,说白了,还是流量属性问题。
Papi酱是做搞笑短视频的,吸引来的粉丝的天然属性是娱乐搞笑需求,你突然想满足这些粉丝的知识付费需求,过不去。在这些粉丝眼里,你就是搞笑的,你不是教知识的,哪怕实际上你教知识的水平很高,也没用。
顺丰搞过“嘿客”便利店,他们最后搞成那样,原因就是顺丰是快递属性,吸引来的人群是快递需求,突然想切入到这群人的购物属性当中去,很难,过不去。
QQ的流量是社交属性,百度的流量是搜索属性,淘宝的流量是购物属性。所以,去淘宝的,多半是带着购物目的的,而去QQ和百度的流量,就没有,所以强推购物,推不动。这就是差别。
所以,在Google上面,很多流量的属性是搜索资讯、图片的属性,连网购属性都比较少,因为要网购的用户会直接去Amazon这样的电商平台,所以更别提B2B的采购属性了。
纵然Google上面有一小部分带有B2B采购属性的流量,但是,他们在Google上面搜索,就已经表示他们目前正处于查找资料、了解信息的阶段。你这个时候投竞价广告把他们吸引过来,也没多大的用。
所以,同样搜索一个关键词“精美香水瓶”,在Google,用户可能是想找资讯、找图片,在Alibaba,用户可能是想找工厂,这就是区别。
Google SEO倒是可以做,特别是当你自己或你公司下面有人懂这个,大可去做。
SEO带给你的流量越多越好,哪怕带给你的流量很杂,2C和2B流量都有,也没关系。
因为做SEM,你付出的是变动成本,每个点击都要付出成本,而做SEO,你付出的基本是固定成本,流量自然是越多越好咯。
而且,不论你的官网,还是Alibaba网店,都存在“点击提权”的算法。
“点击提权”是什么意思呢?
你的官网和Alibaba网店点击越多,表示你的官网和Alibaba网店越受欢迎,在搜索结果页面的排名会越靠前。
所有的搜索引擎,无论是Google,还是百度,还是Alibaba平台上内置的那个搜索框,还是淘宝网内置的搜索框,都会把更受欢迎的页面排在前面。
你可以试想一下,如果你是搜索引擎的程序员,你也会这么设计算法吧?把更受欢迎的店铺(页面)排在前面。
总结一下吧:
对外贸来说,搜索引擎竞价(SEM)是坑,需谨慎,如果非要做,不如做外贸平台上的竞价,这样的话,流量经历过2次过滤(1次是搜索引擎到外贸平台,1次是外贸平台竞价),更加精准,意向更高。搜索引擎优化(SEO),包括针对外贸平台的SEO,有资源的,可以做,没时间精力的就不要做了。
好了,说了这么多,我得解释一下,我并不是鼓励大家一个劲地入驻付费平台,事实上,我一个免费渠道的询盘数量,比得上好多人的付费平台的询盘数量。
==============2019.3.23更新==============
实在是忍不住了,再来更新这个回答。
为什么呢?
有不少知乎网友说我,眼界小,不懂得开发信的价值。
我当然知道,开发信或多或少总会有点用的咯。
问题是,你明明有铁锤,你非要拿你的拳头去锤钉子,你这不是自找苦吃吗?
我敢说,像我一样,曾经把“邮件营销”用得出神入化、神出鬼没的,也没有多少人,哈哈……
说个真实的故事吧。
好几年前,我开发了一套产品,名字叫《100位高考状元手写版笔记》。
不用扯别的,这个产品忒棒,棒到什么程度?
很多高中生、家长光看到我的产品名字,就要买。
还有培训机构批量找我拿货的。
这个产品,我主要就是通过“邮件营销”做的,当然还有百度竞价。
重点来了,我是怎么搞到潜在客户的名单的呢?
我在好几个高中生杂志的QQ空间,用一个软件实时采集了几十万个高中生的QQ,因为,但凡逛QQ空间的访客,都会留下QQ记录。
当时,QQ空间还非常火,很多QQ空间的访问量极大。
记得其中一个杂志的名字叫做《试题调研》,我每天都可以在他们QQ空间采集2万-4万高中生的QQ。
这些都是精准人群了吧?
要知道,QQ号后面加上“@qq.com”就是邮箱地址了,这你知道吧?
然后,我购买了邮件营销服务,给他们群发邮件。
正常的,发1万封email要300元-400元钱,我量大,200多一点……
转化率还不错,我移动硬盘里好像还有当时的订单数据。
尽管我有这么牛的邮件营销案例,让自己永远不缺流量,我都不敢像有些杠精那么狂傲。
说回外贸。
我手里有几份外贸客户名单,合计至少有3000多个客户的资料,都是这几年找我们询盘过的,或付费拿样过的,或下过单中断了的……
像我这样有老客户名单的人,肯定不少。
与其费尽心思去国外网站搜集email,发骚扰信,还不如用心挖掘已有的客户名单的价值,这样不更好?不更精准?他们都是曾找你询问过、拿样过,甚至下单过的。
很多外贸从业者不知道,现在,我们国内的免费邮箱地址,在很多国家都被拉入了黑名单了。
为啥?
还不就是因为做邮件营销的太多了,群发邮件太多了。搞得人家不胜其烦。
所以,他们都把我们国内的几大邮箱地址给屏蔽了。
你的开发信一发过去,直接进人家的垃圾箱。
当然了,你也可以用我以前的方法去购买专业的代发服务。
就像我现在一样,我的企业邮箱现在每天都能收到几封国内发过来的“开发信”,真不知道他们是怎么搞的,竟然把我的email也搜集过去了,变成他们的潜在客户了。
这样的开发信,我是见一个拉黑一个,见一个拉黑一个……
不过,他们也是打不死的小强,怎么都灭绝不掉,经常变换邮箱地址了给我发。
有一次,我忍无可忍,还给一封开发信回了email,问他,这样做,有效吗?有意思吗?会对我形成骚扰的。
他说,不这样,那我怎么开发客户?
我晕,你骚扰了人家,连声对不起都没有,还振振有词。
你这群发的邮件和那些群发的骚扰短信的一样,都惹人讨厌。
在很多国家,这种高频骚扰是违法的,你不知道吗?
总而言之,对于邮件营销,我还是那句话:
你明明有铁锤,你非要拿你的拳头去锤钉子,你这不是自找苦吃吗?
当然,如果你没任何别的办法了,或者你不考虑自己的时间成本、机会成本,那大可继续搞开发信去咯。
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图文来源:知乎
作者:杨波
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