如何跟进外贸客户订单数量

2022-04-30 17:24发布

外贸新客户下单后该如何跟进?
21条回答
Iraqis
1楼-- · 2022-04-30 18:24
1,首先要对整个外贸的流程非常清晰,并且每个环节需要注意哪些事项很清楚。
2,把每个环节需要的东西用表格同意管理,例如客户跟进表、出货单、订货单、报价单、报关单,等等,全部建立统一的表格模板。
Youaremine
2楼-- · 2022-04-30 18:24
要是在中国的展会碰面的话,那么就要赶紧联系,不要说什么体谅客户形成很忙什么的,要是自己不主动被同行跟进上了后,机会就小很多了。要是在国外的展会碰面的话,那么建议邀约客户到酒店里面或者申请上客户公司去面谈。
Gourmand
3楼-- · 2022-04-30 19:24

回复仅供参考,希望能对你有多帮助

讲服务,既然是老客户,就学会过一阵时间问候一下客户货物使用如何,是否有扩大生产的计划进而试着看看能否延续成交。

谈感情, 有机会多多和客户沟通下生活风土人情,让客户感受到除了工作之外你们还有别的谈,这也是客户对你情有独钟的方法。

多沟通,既然你主动想跟进老客户,就要适时的节日发出一些祝福语,刷存在感。要知道国外也懂得货比三家,别看客户有时候不回复你,但是在他的邮箱或者app里,肯定对你有印象。

成熟稳重的好男人
4楼-- · 2022-04-30 21:24
回复仅供参考,希望能对你有所帮助
首先恭喜你获得外贸新订单。在海运费大涨集装箱很缺的这样的大环境下依然成交确实不易。
其次新客户下单还是先考虑下付款条件,是电汇还是信用证结汇。尽量以安全的方式达成成交。当然能先%100收到货款是最安全的。
最后下单后要衔接好到底是FOB 还是CFR或者其他条款。根据贸易运输条款确认安排国际货运代理的衔接及时准备好报关单据和截单文件。
海运彬博
5楼-- · 2022-04-30 23:24

回复仅供参考,希望能对你有多帮助

讲服务,既然是老客户,就学会过一阵时间问候一下客户货物使用如何,是否有扩大生产的计划进而试着看看能否延续成交。

谈感情, 有机会多多和客户沟通下生活风土人情,让客户感受到除了工作之外你们还有别的谈,这也是客户对你情有独钟的方法。

多沟通,既然你主动想跟进老客户,就要适时的节日发出一些祝福语,刷存在感。要知道国外也懂得货比三家,别看客户有时候不回复你,但是在他的邮箱或者app里,肯定对你有印象。

钱卓妍
6楼-- · 2022-05-01 00:24
给客户报完价,他回邮件就只有一句话,说这个可以,那我的回复中需要问些什么东西来跟进呢?外贸新手求救!

简单清晰的外贸流程,对你认识外贸非常有帮助
外贸流程可能各公司的细节上有些细致的不同。但是大概流程是差不多的。
我自己总结如下:1.寻找客户资源(然后,会涉及到询盘,发盘,还盘,接受)
2.客人接受后,会要求样品。(如果是新产品,有些公司的外贸业务都需要做跟单的工作,比如

安排打样。。。。。等等) 3.样品确认好后,就可以等客人下单了;
4.客人打算下单,会与你们签订合同
5确认合同后,你们自己准备生产
6。合同中,会要求到付款

方式(比如TT,信用证,等,如果是信用证,那得很麻烦了。)、 7.如果是TT呢,就要简单得多,如果是信用证呢,而且要还注意是即期的还是远期的,里面的要求一定要符合

,不然,银行会拒付的,所以,如果是使用信用证,你得先翻翻书,好好学习信用证的使用,因为里面可能会涉及到很多的单据。8。准备报商检,报关(一般公司都有相关的部门

,也有公司要求外贸业务员自己报的。) 9.准备出货。出货事宜,是之前要与客人商量好的,货出哪里?如果使用的TT,一般要求在出货之前,货款全部收到才发货。 10。通知

客人货已经发送。 11.如果是信用证,就拿好信用证中所要求的单据去银行议付。真是要感谢szfob,让我快速成长起来; 找外贸客户上szfob, 非常感谢深圳外贸论坛szfob,我

已经在里面的外贸采购信息版块里面找到了几个客户;里面的采购信息质量不错,而且会教你怎么样找客户,里面有很多招客户的方法等; 怎么样进入深圳外贸论坛szfob? 现在

已经很出名了; 地球人都知道,搜索一下:szfob 或者是 外贸szfob 或者是 szfob论坛 就可以进入了; 怎么样记住这个论坛呢?sz是深圳的首字母拼音的缩写,Fob就

是大家非常熟悉的外贸交易术语,所以其实你只需要记住szfob,就可以学习好外贸了,请认准szfob ,毕竟只有深圳外贸论坛szfob才是全国最专业的外贸论坛;补充一些:1.付款

方式一般在签订合同时就要协商好,然后根据付款方式来决定船走后代表货物凭证的提单等单据该怎么处理;2.结汇后国内还要牵涉到结汇核销和退税问题,这些需要配合不同货

物的国家退税政策来决定;3.结汇付款除了TT.L/C.D/P现在好多乱七八糟的付款方式也有客人会提出,比如DA等。务必选择最安全的结汇方式。 其中细节需要操作中慢慢掌握,

就是大步骤这么多了。
傅岚
7楼-- · 2022-05-01 00:24

客户第一原则:通过提问让你的客户去选择

征求意见,客户到底买不买我们也不知道,但是我们可以通过问询客户来引导客户。

总结概括,对主要服务进行概括,主要内容涉及:客户将会得到的东西,结束谈判用问题式结束。

请你的客户作出一个小决定,类似于小目标,先做个小目标,而不是双方做出重要的决定,这样双方再一次降低了压力。

诈唬:告诉对方价格随时可能波动

简单的陈述或提问直接征求订单

货物不足,尽早下单,催促客户下单对他们有好处等

许仪
8楼-- · 2022-05-01 01:24
展会结束后一周内尽快联系客户,不然客户容易忘记。展会上可以做限时优惠活动(当场优惠,展会后一周优惠,一个月优惠),如果当场没有成交,展会后可以以优惠政策继续跟踪。其他的一些话术沟通技巧不用多说,向同公司的前辈们多请教学习。
杭州军剑
9楼-- · 2022-05-01 06:24
展会结束后,如何跟踪客人才有效?

A现场下单的客户

虽然现在在展会现场下单的客户是越来越少了,但如果真碰上了,那一定是展后跟进的重中之重。此时要注意,在展会进行中就应该注意与客户保持联系,及时将合同发给客户确认并提醒客户汇款,以免“夜长梦多”。

不过,这些在现场与你签下合同的采购商不一定会最终给你下订单。现在这种现象已经很普遍,有的客户和你签过合同了,但之后几天他在展会现场找到了更合适的供应商,往往会把订单下给他们。或者采购商回国后,发现市场发生了变化,也会取消订单。对于采购商来说,其实合同完全没有约束力,只相当于P/I,只是一种形式。所以对于此类客户,一定要小心沟通,可以用邀请客户到工厂参观的方式尽量留住他们。

B印象深刻的高潜

客户在展位前与你进行了详细的交流了解,明确表明了他对哪些产品感兴趣,并询问了具体产品的特性、价格条款,等等。这类客户的购买意向已经非常明显了,可被列入高潜客户名单中,在客户到访表上也应作出重点记录。

当天展会结束后,这些客户也需要第一时间优先处理,将客户在展会现场询问的所有资料以及所涉及的问题仔细回复给客户,同时也应该及时和工厂落实打样问题(一般这类客户都有打样要求),告知采购商样品进展情况,何时能寄出。在展会现场答应了客户的事情,也一定要落实。让采购商感受到贵司处理问题的效率和诚信。

对于这些客户,也常常会遇到样品寄出后就没了下文的情况,最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括其他供应商的样品)后没有选择贵司的产品,或者采购商发现市场有了变化。那也不要放弃,将此采购商信息保存起来,经常保持联系,可以在节假日的时候发送卡片,有新产品的时候及时推荐,以后仍然可能有合作的机会。

还有一部分客户,在展会上虽然没有下单或者与贵司详谈,但是也留下了自己的联系方式,对贵司的产品表现出简单的兴趣。对于这类客户,你需要在展会结束后进一步跟进。


C交换名片、简单聊聊的客户

对于这类客户,展会结束后,你可以发邮件对其表示感谢,按照客户的要求尽可能将详细的产品资料发给客户,并表明希望有机会合作的想法。


D随便看看的客户

在展会摊位前,客户只是随便看看问问,这类客户你要主动索要名片,因为这类客户里面有可能是来打探行情的,所以这时就需要根据他们的名片来联系了,如果客户的名片上有网址,可以浏览一下对方的网站,了解对方经营何种产品,再按照不同情况发送对应的产品资料,说不定贵司此次没有带去参展的产品正是他们的主营产品。


提升展后开发信效果的小诀窍

客户的分类工作完成之后,对于有潜力的客户,则要立刻开挖。

从买家的角度来说:买家从广交会回来之后,其实手边的事情非常多,一般情况下,TA优先会去处理一些因广交会出差而耽误的工作,以及广交会上通过观察产品等总结出来的一些需要跟原有供应商、客人讨论的方案或经验。同一时间,TA会收到大量在广交会上遇见的供应商的开发信,而这个时候,TA实际上是没有太多时间去一一仔细阅读的。TA会记住的,是在广交会上拿了catalogue、并做了记号的那几家公司。

所以如果你在展后发出的开发信石沉大海,这是非常正常的事情。不要让这第一封开发信承担太多功能,辛辛苦苦写成一本书,效果也不会好。想想看,客户在忙着出差或出差回来积累了一大堆事情,你还在写“我们公司成立于xxxx年,占地xxxx亩”这种场面话,客户能有耐心看?

展后的第一封开发信,应当在展会结束的一周之内。首先可以使用一些小手段去唤醒买家对你的记忆,比如感谢客人的到访之类的。国外业务员称之为“Warmest Leads”,暖个场,它可以是你们在展会中交谈的一些小细节,甚至是双方都印象深刻的题外话。这比一上来就冷冰冰的说“还记得我吗?我们5月4日在广交会上交谈过,我是专业做……”要好得多。

比如你可以这样开头:

Hi XX,

XX here from xxx. We met last week at the XYZ Trade Show.

To jog your memory you mentioned that ……

接你们聊到的印象深刻的细节内容以唤起买家的记忆,甚至可增加一些个人元素,比如买家提及展会之后要去泰国度假,那就可以问问假期过得怎么样。这些都是为了重建彼此在展会现场面对面交流时的信任和联系。

然后不要废话,直接插入你们在展会现场讨论时最突出的问题,在给出解决方案的同时展现自己的优势:

I am following up on the conversation we had ……

紧接着,来一个“call to action”:

I know you are busy helping your team increase sales which is why I suggested we set up a short 5-10 minutes call to dig into your current process a bit further.

在上一句中,这个“call to action”就是约定一个电话会议,它也可以是一次到访约见,或是寄送样品等等。

附件中配上你与买家在展位上的合影,以及讨论的方案草稿,但切记附件不要太多太复杂。

此时要注意,即使是展后的开发信,也多数不能一击即中,第一封开发信买家没有回复,不要灰心,可以多次发送邮件去“磨”,比如买家不回复第一封邮件,那么隔三五天再发一次,然后隔一周再发第三封。如果邮件没回音,也可去尝试在LinkedIn等社交媒体上联络客人。

如果一连6封邮件以上买家还是不回复,那就暂且列入成单意向不强的买家库里,平时顺带着开发,在半年后下一届广交会时,再发送邀请函。


(本文精选至焦点视界)

杭州保良
10楼-- · 2022-05-01 06:24
一个出 {MOD}的业务员,能否卖出产品与产品好坏无关,一个出 {MOD}的业务员,即使是不好的产品也能把它卖掉,如果你能做到这一点,那么恭喜你,你合格了。如下是跟进客户的一些要领,希望对大家有些帮助。 第一:学会做人,拉近与客户的距离:业务员要想取得订单, 首先要学会做人,拉近与客户的距离,把客户变成自己的朋友。当你与客户交心,客户真正把你当作朋友时,那么以后当他们有单时首先第一个想到的就是你了。业务员只有把与客户的关系处理好了,才有机会向客户推荐你的产品,客户才有可能接受你的产品。学会做人,不断培养自己的情商,拉近与客户的距离。 第二: 自信是做业务的必备的精神理念,要始终坚信在自己的心目中没有什么不可能,决不怀疑自己的公司,决不怀疑公司的产品,决不怀疑自己的能力,相信自己一定能够征服客户,客户一定会对你另眼相看。当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时,业务心里要明白:这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应,没有什么大不了。千万不要客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法,那结果肯定是在这个客户这里干不下去。在向客人介绍产品时一定要自信,客人说这里那里有问题时,一定要用你的专业知识来向客人解签,不要犹豫,不要唯唯诺诺,要说服客人,让客人感到你所介绍的就是市面上最好的产品。 第三: 其次业务员要做一个主动的人。天上不会掉馅饼,是否有订单掌握在自己的手中。客户不理采你,你可以主动去推销自己,关心他及他周边的人。发客户固然艰难,可是跟进客户更不是一件简单的事,有如创业虽难,但守业更难。有很多业务在开发一些客户寄出一些样品后,不记得及时跟进,结果订单落入别人手中,因为一个客人要样品时,同类样品他不只找你一家要,他也会比对产品质量,比对价钱来作分析,如果你不及时跟进,即使你的产品有优势,但因为你一时的疏忽,而错失了与客户沟通的最佳时机,那么你就会错失订单。在僧多粥少的情况下,一个客户与很多供应商联系,如果你不及时不主动地与他联系,他很可能不记得你是谁。所以要保持与客户若即若离还是步步紧跟的跟进方式,要针对客人来跟,即不要让客人感到厌烦你,又能在恰当的时候用恰当的方式来跟跟进客户,一般在开发初期一周跟进两到三次即可。
第四:最后还要做一个好学的人。业务员要养成“多问”的习惯。业务员既不要形成“自己什么都懂,而客户什么都不懂,客户不如自己”而不值得去问,也不要有“问多了,怕客户嘲笑自己愚笨”而怕去问。寄了样后,客户不告诉你他们的测试结果,可试着跟进客户写是否还需要多一些样品作更进一步的测试,或是谦虚地问客户是否对的寄的样品有一些需要改进的建议这样我们可以改进我们的产品,客户不告诉你的市场情况,你可以主动去问客户目前什么卖得比较好;获取一些市场的真实情况,亲自去了解市场情况;以便掌握较多的知道好去与客户作进一步的沟通。外贸业务是一项复杂具有挑战性而薪资较高的工作, 很多朋友都是冲着高薪来做的业务,在做业务初期的头几个月是非常艰难的,没有客户资源,要从最简单和最基础的工作开始,积累客户资源,积累专业知识,包括区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、客户资信调查、客户开发、客户管理与维护、终端网点建设、终端理货与促销、产品投诉处理等等。开发与管理的对象也很多,有一级批发商、二级批发商、零售商、消费者等等。而业务要将每项销售活动执行到位,将每个层级的客户开发与管理好,确实有难度。开发客户有如你去一个零售店,你要找到他的上一级经销商与总批发商,跟进客户好比你要解决总批发商转给你的下一级经销商的零售商带来的所有问题,只有这样,才有可能取得客户的认可与信任,最终达到驾驭和管理客户乃至整个区域市场的目的。 最后,要做到与客户共同销售,用业绩赢取客户充分信赖 通过做人,拉近了与客户的距离。通过从简单做起,复杂的问题也可以简单化。但做外贸业务,最终的结果是业绩,是销量的持续增长和市场份额的不断提升。接下来,业务员还应深入下去,将客户的激情充分的调动起来,与客户共同开发与管理市场,获取良好的市场业绩,最终使自己成为客户的合作伙伴。祝大家好运

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