外贸如何跟进老客户返单

2022-04-30 17:25发布

外贸如何跟进客户,老客户两个月没来下单我都急死了
16条回答
Iraqis
1楼-- · 2022-04-30 19:25
1.标题 多次提到公司名和自己的名字,让客户记住你。
2. 第一段再次提到公司名和自己的名字。
3. 正文报价简洁,明了,价格可以加粗。
4. 最后有一个勾引,就是样品勾引,记住,每一份封邮件给客户,一定要有一个问句或者选择句,这样可以牵着客户的鼻子走。
Kris
2楼-- · 2022-04-30 21:25
客户第一原则:通过提问让你的客户去选择
征求意见,客户到底买不买我们也不知道,但是我们可以通过问询客户来引导客户。
总结概括,对主要服务进行概括,主要内容涉及:客户将会得到的东西,结束谈判用问题式结束。
请你的客户作出一个小决定,类似于小目标,先做个小目标,而不是双方做出重要的决定,这样双方再一次降低了压力。
诈唬:告诉对方价格随时可能波动
简单的陈述或提问直接征求订单
货物不足,尽早下单,催促客户下单对他们有好处等
betray
3楼-- · 2022-04-30 21:25
跟进久未返单客户用语

简单型

Kindly organize the funds with immediate effect.请即刻安排货款给我们。

催款用语,用于催促拖欠款很久不回应的客户。语气较为强硬。

①organize the funds=arrange the payment安排款项

②with immediate effect即刻,马上,立即

进阶型

May I know if we have offended you in some way in the past?If this is the case,I would greatly appreciate knowing what happened.我想知道是否上次合作中出现某些问题,如果是,我很希望您能告诉我问题所在。

跟进久未返单客户用语。

①May I know开头引导,语气委婉,谦逊。

②offen sb.冒犯某人,得罪某人。在这里译为合作中出现的不愉快

③in some way在某些方面,在某种程度

④in the past之前,过去,在这里译为上一单的合作中

⑤If this is the case如果情况属实,如果是这样的话

⑤appreciate doing sth.对做某事表示感激
杭州茜婷
4楼-- · 2022-04-30 23:25
要是公司有管理系统的话,那么就可以适当的先看一下客户的概况和之前的邮件,重点去跟进一些客户,其他的客户就当成精准的新客户去重新发邮件联系去激活就可以,要是有客户的即时聊天账号争取多加一些人去联系也不错的。

要是公司没有这些管理系统或者文档之类的交接,那么就只能自己凭感觉去跟进了。
曾欢
5楼-- · 2022-05-01 01:25

很多时候,只要有客户来询盘,我们就会花精力去跟进,但我们的精力是有限的,我们需要懂得对客户分类,放弃低效客户,把握潜力客户。

以下,就是一些可以选择去跟进维护的客户类型:

询盘针对性较高的

像包含产品标准、参数、规格、型号、起订量等,这些信息比较完整的询盘的,这样的询盘质量相对比较高。


已有多次合作基础的

忠诚的老客户。对于这类用户相对比较稳定,有过多次的合作,双方各方面都有信任,好好维护这类客户才能保证你的订单稳定上升。


已寄送过样品的

对于已经谈到寄送样品这一步的客户,成功概率至少有一半了。

反之,对于那些价格一砍再砍的,挑三拣四,又有众多要求的客户,我们可以选择放弃;那些来自客户质量不高地区的询盘也可以放弃。

也许你会觉得这样下来就没有客户了,但其实在28法则里,只要我们好好经营以上3类客户,会带来80%的收益的。

接下来,在已经选定了维护对象的基础上,我们需要知道采用什么样的方法去跟进。


先期准备

整理资料

需要了解我们所售产品的卖点,公司的销售政策,以及报价的方式。

对于公司的基础资料,我们需要了解透彻,才能在与客户的交流当中应对自如。


制定计划

指明确的销售目标计划。

我们去拜访客户绝对不是漫无目的的闲聊,对于赚多少钱,销售多少东西给客户,能够有多少的利润等等都得做好计划。


准备工具

这里的工具既包括各类道具,也包括产品。

我们可以准备平板电脑展示产品,更好的是直接带样品,真实的样品更容易打动客户。

打理形象

和客户面谈,我们的形象就代表了公司的形象,客户也不希望看到合作对象邋里邋遢的。

良好的仪容仪表,这也是一种尊重。



中期选择


沟通方式

选择一个对方习惯的沟通方式。

拜访客户并不是仅仅只是面对面的约谈,其实很多的沟通工作是在看不见的地方进行的,例如微信、电话、邮件等等。

哪怕所有合作的内容都打算在见面的基础上沟通,但是约面谈还是要在线上进行邀约。


拜访时机

拜访要选对时候。

可以选择在客户公司的某些庆祝活动的时候去拜访,这样的时候拜访时最好的,既不属于私人性质的拜访,又不会太突兀。

沟通频率

这个指的是线上的沟通,我们在与客户沟通的时候需要在客户的语气当中找到适合我们的沟通频率。

客户不耐烦的情况下,我们尽量少打扰他;而客户心情不错的时候我们可以选择适当的增加沟通次数。

后期谨记



做好沟通记录

不管沟通结果如何,我们要仔细对我们的拜访过程做好记录工作。


对于能够成单的结果来说,这是我们后期维护客户的依据;


对于不能成单的结果来说,这也是我们的经验的一部分,做好记录工作反正是不会吃亏的。


最后一点,大胆说,大胆问!


我们想要说服客户下单购买我们的产品,就需要说,不能再面谈的时候还畏畏缩缩的。


我们只有大胆的开口,才有机会说服客户,不开口或者少开口的人是没有办法说服的。


大胆开口的人不一定能够成功,但是不开口的人一定成功不了,遇到不懂的事情有疑问的事情可以直接询问客户,体现出真诚才是最好的。



其次,多为客户着想。


站在客户的角度去思考去解决客户的问题。


比如:客户让你报个FOB价,我们可以出了给客户一个fob价格外,还可以几个其他的参考价格给客户选择。

Cello
6楼-- · 2022-05-01 03:25
如何成功开发外贸客户
开发外贸客户是一个循序渐进的过程,它涉及到沟通、谈判技巧、心态、利益、合作问题等,下面就阐述下成功开发外贸客户的三步曲:

外贸客户谈判技巧篇:学会做人,拉近与外贸客户的距离
销售员每天都要与不同的外贸客户打交道,销售员只有把与外贸客户的关系处理好了,才有机会向外贸客户推介你的产品,外贸客户才有可能接受你的产品。作为业务新手,第一件事情就是学会做人,不断培养自己的情商,拉近与外贸客户的距离。

首先业务新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可能,决不怀疑自己的公司,决不怀疑公司的产品,决不怀疑自己的能力,相信自己一定能够征服外贸客户,外贸客户一定会对你另眼相看。当遭遇外贸客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时,业务新手心里要明白:这只是外贸客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应,没有什么大不了。千万不要因为外贸客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法,那结果肯定是在这个外贸客户这里干不下去。

其次业务新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼,业务新手的命运掌握在自己的手中。外贸客户不理采你,你可以主动去推销自己,关心他及他周边的人,用你的真诚行动去感染他及他的家人,如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等;外贸客户不告诉你的市场情况,你可以主动去问外贸客户一些有关市场的真实情况,你可以主动自己深入到外贸客户市场一线,亲自去了解市场情况;外贸客户没有告诉你他的基本情况,你可以主动地通过其他一些间接手段去了解。

再次业务新手要做一个能吃苦的人。很多外贸客户不认可刚从学校毕业的新手,很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如果没有吃苦的精神,是不可能获得外贸客户的认可的。因为做销售,业务新手相对没有太多的经验,没有太多的关系网,没有太多的老本吃,唯独的方法是比别人拜访外贸客户的时间更长,比别人拜访的外贸客户更多,比别人拜访外贸客户的频率更高,也就是说比别人吃更多的苦。只有这样,个人的业绩才能提高,个人的销售能力才能提升,才有可能得到外贸客户的认可。

接着业务新手要做一个可靠的人。业务新手除了自信、主动、吃苦还不够,还必须使自己成为一个值得外贸客户信赖的人。业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度,坚决不做任何有损外贸客户与厂家利益的事情,公私分明。同时业务新手还要有诚信,不能做到的事情坚决不承诺,承诺的事情坚决做到。只有这样,才能使外贸客户依赖你,才有可能获取外贸客户最大的支持与配合。

最后业务新手还要做一个好学的人。一是业务新手要养成“多问”的习惯。业务新手既不要形成“自己什么都懂,而外贸客户什么都不懂,外贸客户不如自己”而不值得去问,也不要有“问多了,怕外贸客户嘲笑自己愚笨”而怕去问。二是业务新手要养成“多听”的习惯。倾听,可以使你变得更聪明,更能受到对方的尊重。

外贸客户心态篇:从简单做起,让外贸客户不要小瞧你
很多刚从学校毕业的业务新手,一下市场,就想管理多大多大的区域,就想做多好多好的销售业绩。业务新手有这些想法固然是好事情。由于受社会经验、专业知识、销售技能等因素的制约,业务新手要马上单独运作和管理好一个县级或者市级市场甚至更大区域的市场,难度很大。业务新手刚刚接手业务时,只有从简单做起,从容易做起,做点成绩出来,不让外贸客户小瞧你。

1、从最小的区域市场单元做起。业务新手开始管理的区域不应过大,每个行业、每个厂家都有自己最小的区域市场单元,如快速消费品的最小区域市场单元可能是一条街、一个社区,饲料产品的最小区域市场是一个村、一个庄,业务新手可以选择从厂家最小的区域市场单元做起。选择从最小的区域市场单元做起,对业务新手的成长及业绩的提升有好处。一则管理区域小,业务新手市场拓展与市场管理的目标与思路比较明确,知道应该去做什么,应该怎么做;二则管理区域小,相对更容易操作,操作成功的机会要大些;三是便于业务新手树立信心。

2、从最简单和最基础的工作开始。销售工作是一项复杂且充满挑战性的工作,活动内容主要包括区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、外贸客户资信调查、外贸客户开发、外贸客户管理与维护、终端网点建设、终端理货与促销、产品投诉处理等等。开发与管理的对象也很多,有一级批发商、二级批发商、零售商、消费者等等。而业务新手要将每项销售活动执行到位,将每个层级的外贸客户开发与管理好,确实有难度。业务新手可以从走访零售店,帮助零售店理货与促销等基础性的开始,一则积累产品知识和销售技能,再发展到开发零售店、二批,二则证明给外贸客户看,你是最棒的。只有这样,才有可能取得外贸客户的认可与信任,最终达到驾驭和管理外贸客户乃至整个区域市场的目的。

外贸客户合作互赢篇:与外贸客户共同销售,用业绩赢取外贸客户充分信赖
通过做人,拉近了与外贸客户的距离。通过从简单做起,外贸客户再也不小看你了。但做销售,最终的结果是销售业绩,是销量的持续增长和市场份额的不断提升。接下来,业务新手还应深入下去,将外贸客户的激情充分的调动起来,与外贸客户共同开发与管理市场,获取良好的市场业绩,最终使自己成为外贸客户的合作伙伴关系,让外贸客户感觉永远离不开你。

1、帮助外贸客户重新调研、分析与规划市场。业务新手通过全面的市场调研与数据分析,评估外贸客户的机会、威胁、优势与劣势,制定外贸客户现在与未来的市场发展规划,包括经营定位、发展区域、网点布局与选择标准、经营产品定位与策略、价格策略、促销政策等等;

2、与外贸客户共同开发与培育网点。业务新手动员外贸客户亲自或者与其业务员一起前往市场一线,根据外贸客户发展的总体规划与要求,搜索、物 {MOD}、开发和培育新的网点,不断壮大外贸客户的分销网络;

3、与外贸客户共同管理市场。业务新手主动帮助外贸客户管理市场,包括区域市场的渠道冲突控制、价格维护与控制、下线网点的管理、竞争策略的制定与调整等等;

4、帮助外贸客户提高经营管理水平。业务新手除了业务上帮助外贸客户提升外,还应成为外贸客户的经营管理顾问,通过 培训 、现场指导、传、帮、带等方式帮助外贸客户提高其财务管理水平、销售管理水平、人力资源管理水平。
海运珠翠
7楼-- · 2022-05-01 05:25
首先你需要整理好自己公司或者工厂的产品介绍,英文配图,里面需要突出自己产品比起同类的哪里具有竞争力以及优势。
然后写一封简短的EMAIL模版,说明自己是介绍什么产品的,有简略说明最大优点儿。表达自己希望与对方建立长期贸易关系,并坚信这是互利。
接下来你需要去阿里巴巴或者中国制造,或者广交会会员这些网站上搜集这个产品行业内的客户信息,最好是去参加比较大的行业内展会,或者广交会。多得客户名片,不管对方是否有意你的产品,都把名片拿过来。整理后逐个带上名字发上面的EMAIL。然后附上产品介绍。
最后需要准备好报价单,方便客户回复说有兴趣后的进一步沟通。

PS:不管是产品介绍还是报价单,一定要带上公司LOGO或者名字,做成PDF形式,这样正式
跨境蕊柔
8楼-- · 2022-05-01 08:25
1.标题 多次提到公司名和自己的名字,让客户记住你。
2. 第一段再次提到公司名和自己的名字。
3. 正文报价简洁,明了,价格可以加粗。
4. 最后有一个勾引,就是样品勾引,记住,每一份封邮件给客户,一定要有一个问句或者选择句,这样可以牵着客户的鼻子走。
关务利达
9楼-- · 2022-05-01 10:25

首先,我们需要明确,什么样的客户是值得继续维护的客户。

很多时候,只要有客户来询盘,我们就会花精力去跟进,但我们的精力是有限的,我们需要懂得对客户分类,放弃低效客户,把握潜力客户。

以下,就是一些可以选择去跟进维护的客户类型:

询盘针对性较高的

像包含产品标准、参数、规格、型号、起订量等,这些信息比较完整的询盘的,这样的询盘质量相对比较高。


已有多次合作基础的

忠诚的老客户。对于这类用户相对比较稳定,有过多次的合作,双方各方面都有信任,好好维护这类客户才能保证你的订单稳定上升。


已寄送过样品的

对于已经谈到寄送样品这一步的客户,这类能成单的概率至少有一半了。

反之,对于那些价格一砍再砍的,挑三拣四,又有众多要求的客户,我们可以选择放弃;那些来自客户质量不高地区的询盘也可以放弃。

也许你会觉得这样下来就没有客户了,但其实在28法则里,只要我们好好经营以上3类客户,是可能会带来80%的收益的。

接下来,在已经选定了维护对象的基础上,我们需要知道采用什么样的方法去跟进。

先期准备

整理资料

需要了解我们所售产品的卖点,公司的销售政策,以及报价的方式。

对于公司的基础资料,我们需要了解透彻,才能在与客户的交流当中应对自如。


制定计划

指明确的销售目标计划。

我们去拜访客户绝对不是漫无目的的闲聊,对于赚多少钱,销售多少东西给客户,能够有多少的利润等等都得做好计划。


准备工具

这里的工具既包括各类道具,也包括产品。

我们可以准备平板电脑展示产品,更好的是直接带样品,真实的样品更容易打动客户。


打理形象

和客户面谈,我们的形象就代表了公司的形象,客户也不希望看到合作对象邋里邋遢的。

良好的仪容仪表,这也是一种尊重。


中期选择


沟通方式

选择一个对方习惯的沟通方式。

拜访客户并不是仅仅只是面对面的约谈,其实很多的沟通工作是在看不见的地方进行的,例如微信、电话、邮件等等。

哪怕所有合作的内容都打算在见面的基础上沟通,但是约面谈还是要在线上进行邀约。


拜访时机

拜访要选对时候。

可以选择在客户公司的某些庆祝活动的时候去拜访,这样的时候拜访时最好的,既不属于私人性质的拜访,又不会太突兀。


沟通频率

这个指的是线上的沟通,我们在与客户沟通的时候需要在客户的语气当中找到适合我们的沟通频率。

客户不耐烦的情况下,我们尽量少打扰他;而客户心情不错的时候我们可以选择适当的增加沟通次数。


后期谨记


做好沟通记录

不管沟通结果如何,我们要仔细对我们的拜访过程做好记录工作。

对于能够成单的结果来说,这是我们后期维护客户的依据;

对于不能成单的结果来说,这也是我们的经验的一部分,做好记录工作反正是不会吃亏的。

最后一点,大胆说,大胆问!

我们想要说服客户下单购买我们的产品,就需要说,不能再面谈的时候还畏畏缩缩的。

我们只有大胆的开口,才有机会说服客户,不开口或者少开口的人是没有办法说服的。

大胆开口的人不一定能够成功,但是不开口的人一定成功不了,遇到不懂的事情有疑问的事情可以直接询问客户,体现出真诚才是最好的。


其次,多为客户着想。

站在客户的角度去思考去解决客户的问题。

比如:客户让你报个FOB价,我们可以出了给客户一个fob价格外,还可以几个其他的参考价格给客户选择。

总的来说,重视细节,让对方接收到你的诚意和尊重,是牢固彼此关系的不二法门。

马飘
10楼-- · 2022-05-01 10:25
要是公司有管理系统的话,那么就可以适当的先看一下客户的概况和之前的邮件,重点去跟进一些客户,其他的客户就当成精准的新客户去重新发邮件联系去激活就可以,要是有客户的即时聊天账号争取多加一些人去联系也不错的。

要是公司没有这些管理系统或者文档之类的交接,那么就只能自己凭感觉去跟进了。

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