外贸如何分析客户

2022-05-04 10:49发布

做外贸怎么找国外客户??外贸开发客户的方法与技巧有哪些
15条回答
跨境贞曼
1楼-- · 2022-05-04 15:49

2020年受全球疫情影响,展会、地推、出国拜访等传统获客渠道受阻,线上主动开发成为主流趋势。

目前,线上主动开发的主要渠道有:

一、搜索引擎

都说连谷歌都不会用,还说在做外贸?在互联网高度发达的今天,搜索引擎可谓是网罗了海量客户。

你可以利用关键词,如:行业或产品关键词+importer、行业或产品关键词+buyer、行业或产品关键词+邮箱后缀... ...,再通过谷歌高级搜索指令筛选去掉中国地区、中国供应商或其它商业类网站,从而找到自己对口的目标客户。

但人工搜索慢、效率低,再加上很多人不熟悉谷歌搜索指令和搜素原理,所以常常耗费了大量时间也不能找到想要的目标客户。

为了提高效率和搜索客户的精准度,可以借助外贸软件,让你快人N步,快速批量锁定全球精准客户,并深挖老板、采购、CEO等关键决策人的电话、邮箱、社交账号,轻松获取全球海量商机。

二、海关数据

海关数据来源于真实发生的船运提单信息,数据内容权威完整,包含发货方和收货方的公司以及具体商品信息和数量、价格。

海关数据可以帮您找到有采购行为的买家、同行的客户以及客户的客户,还可以帮您分析客户的采购习惯、采购频次、采购数量、心理价位等,有助于企业快速找到目标客户,并高效转化为订单!

但海关数据本身是不带联系方式的,为了更好地帮助大家开发国外客户,一定要选择真正有采购关键人的海关数据。比如苏维智搜,一键就能挖掘老板、采购、高管等关键决策人联系方式,让你快速多维度直接触达客户,大大提升获客效率。


三、社交媒体

在国内,微信、抖音、微博等社交媒体占据了我们的大量时间,而国外Facebook、LinkedIn等正改变着海外用户的社交习惯。

LinkedIn,是全球最大的职业社交网络平台,用户数超6.3亿。目前全球已有3000万家公司加入了领英,其中4000万的领英用户处于决策层。

Facebook是全球最大的社交媒体网络。截止2019年底,facebook每个月的活跃用户量高达24.5亿,每天在Facebook上的搜索次数高达15亿。

因此,利用社交媒体开发客户已经成为外贸企业的必争之地。

现在,通过外贸软件无需加好友,就能深挖客户邮箱,更能帮你打破人脉限制,获得更多同级别甚至高级别账号都不能企及的人脉权限,为外贸人社交媒体开发客户助力加码。

四、地图找客户

全球有很多小买家,比如商铺、门店等等,这些客户不去参展,也很少上B2B平台,甚至网站都没有,搜索引擎都很难找到他们,但有一个地方肯定有他们的信息,那就是地图。

利用外贸软件,可按国家、城市、商圈精准搜索全球客户,无论您是想找规模较大的批发商,还是街头零散的零售商,能帮您准确定位到,真正实现地毯式开发。

三维实景展示,还能帮您进一步判断买家质量和规模,锁定超优质客户!

五、品牌找客户

商标,是企业独一无二的标识。在知识产权发展较早的国家,大部分企业都拥有自己的商标。

如果你有知道商标,但无法联系上的准客户,通过外贸软件可快速找到对口联系人。

当然,你也可以利用产品关键词,快速找到海量拥有自己独立商标的优质客户。

六、黄页找客户

黄页,相当于一个城市/地区的工商企业户口本,几乎世界每一个城市都有,它们记录着不同行业的商业信息。

只要找对、找准国外企业黄页,我们就能快速获得海量目标客户资源,从而对某一个国家的市场进行摸排开发。

相对于其他传统外贸方式,线上主动获客成本低、效率高、效果好,已经成为很多外贸人开发优质客户的首要选择。

易承德
2楼-- · 2022-05-04 16:49
1找一切可以抓住客人眼球的点
比如,今年最新款产品;比如产品质量突破,可以和某国际品牌一拼;再比如因某种节日,产品促销,价格优惠,等等。
针对不同客户采取不同的跟进方式。客户太多我们管理起来会比较困难,我们可以在收到客户的询盘后,把每一个客户的信息进行归类,这样找起客户也比较容易。把所有的用户信息也可以按照级别来分类,把你认为最重要的客户重点归类起来,然后根据客户的不同情况进行重点跟进。并且跟进客户时要有耐心,不要不停地催促客户!
2尽量满足客人的合理要求
哪怕是客户还没有提到过的要求,也要提前为客户考虑到,然后把客户关心的各种细节问题,全部一一告知客户。响贝通过多种渠道进行推广,为客户开发更多询盘。
3我们只是销售经理
就算公司是自己开的,也要跟客人说,我们只是销售经理,上面还有老板。因为这个可以给你很大的活动空间,如果因为你的某句话,而使得双方进入死胡同的时候,换老板的身份上场就可以挽救。尤其是价格方面的谈判,更是如此。
4有意无意地在客人面前多夸夸自己
有事没事的时候,多在客人面前邀功,但是不能太直接了,那样会起到反效果。例如:当地跟客人说你的底价是多少的时候,客人告诉你,价格还是高于他们的目标价,没办法成交了。这个时候,我通常就会说,那我去找老板fight a good price for you, I cannot make sure the price must be satisfied with you, but will try it. 用fight这个词,其实就是在告诉客人,跟老板讨价还价不容易。
5必要的时候,以自己的名义和客户继续联系
客户既然在前面就跟你有过了沟通,而且还是比较顺畅的话,通常客人还是会乐意让你去做的,毕竟对于客人来说,只要你能找到他想要的,对他来说还是比较省事的。
6定期更新产品和价格
这个不用多少,大家都知道的一种跟踪客户的方式,这个不光是对未成交客户,同时对于老客户一样有用。
7事件,节日的问候
不管是客户国家的节日,还是我们的节日,都可以去专门给客户问候下,问候的时候不要提任何销售方面的东西。
这里有个小技巧,我们大多数人节日祝福都是喜欢用邮件,whatsapp,wechat等等发,大家都用这个发,你的信息就被沉没在各 {MOD}人当中,怎么脱颖而出呢?就像我们一般收到的祝福,基本上都是通过whatsapp,而且很多都用一张图,有些就懒得回他们了。但是其中有一个人用了短信发给我,就唯独对他印象深刻也回了他,后来我也给我的客户一一用短信发了祝福。一个国际短信不贵,1元一条,就是因为付费,就把很多人排除在外了,因为现在社会上大部分是伸手党喜欢找免费的。
做生意是需要成本的,花一元钱在每个客户身上相对于送礼来说成本就非常低了。
8做到让客人感觉到的诚信、用心
其实做到这点并不难,多替客人着想,还是用一句以前说过的老话,客户找你就是给你惹麻烦来了,你要是嫌麻烦,那么注定你是没客户了得。现在很多外贸人都比较浮躁,只看重眼前的利益,着急开发客户,着急拿下客户,反而会在这个过程中有很多的失误。
9做一份专业的报价单
一份精美的报价单能够给客户留下好的印象,客户更愿意信任专业的供应商,而且精美的报价单客户会存档下来,经常会整理的时候翻出来看到。
潜在客户数量过少,巧妇难为无米之炊,谈判能力再好,客户分析能力再好也是没法转化的。订单=潜在客户*转化,新手没有订单也是很好解释了。要做的就是带领大家把潜在客户数量增加上去。
10持续不断跟进

国际贸易由于跨度远,一个单子往往从生产到运输需要花上好几个月,客户下单时间也需要好几个月,所以在此期间我们必须要不断的跟进,当然一定要配合好的方法,比如用foxmail自动跟进法跟进。按照一个好的节奏,比如第一时间跟进一次,隔两三天再跟进一次,一个星期后每个星期跟进一次。之后一个月每半个月到一个月跟进一次。
外贸燕伊
3楼-- · 2022-05-04 18:49
回答

您好, 1. 做外贸一定要把自己的英语搞好,特别是商业英语。经常用到的外贸英语一定要做到信手拈来。不能到给客户发邮件的时候现学现用(查字典了,翻外贸书籍了等),常用的商业英语一定要常记在心!到时候给客户发邮件的时候不至于手忙脚乱,跟客户面对面交流的时候也不至于急得浑身冒汗,因为不知道怎么表达。刚开始做外贸的时候,以上的亏我都吃过了! 2.做外贸要精通贸易知识。各种贸易规则及贸易术语一定要做到信手拈来,不要事情临头再去翻阅书籍。外贸人员,外贸书籍是必不可少的工具!不过这些工具不是让你做业务的时候用的,真正做起业务来工具就不应该伴你左右了!你做得到吗?何谓精通?就是要铭记于心,运用自如!自己在实践中容易搞混,所以还在不断学习中,也违背了上面的规则。 3. 上是与客户交流的问题。再就是一定要把专业英语学好。做哪行要像那行,有关的专业知识(CHINESE版)要融会贯通,当然碰到ENGLISH版也要精通!但是服装知 识真的是五花八门,一朝一夕是不容易掌握的。客户来了工艺书,作为业务员要首先弄明白是什么意思,交给技术部门的一定要是汉语版的,不可以是原始制单。所以做服装外贸一定要有恒心!书到用时方恨少,真正需要的时候才知道自己知识的匮乏! 4. 对自己公司的情况要了如指掌。正所谓:知己知彼,百战不殆。如果对自己不了解的人,做什么都不会有底气。客户怎样才能走近你?当然需要对你有一个深刻的了解以后才能决定是否与你合作!这一切都取决于你!对自己的公司软件,硬件设施一定要了解。比如客户问到我们公司厂房面积有多大啊,有多少员工啊,设备情况怎么样,产能情况,这些都需要自己掌握好了,才能应付自如!

杭州军剑
4楼-- · 2022-05-04 18:49
外贸开发客户除了要能有渠道找到大量的目标客户,开发的过程还是有很多技巧可以使用的:
01 了解客户信息

首先自身要养成一个好习惯,针对合作的新客户,要收集客户的相关资料,便于进一步分析研究。国内外买家背景调查方法分享

向客户索要其相关信息最好用的方法就是:我司要为客户建立档案,请提供信息。

02 判定客户类型

通常的在贸易沟通过程中寻求过价格的,会伴随的情况有:一是真心实意想买,二是比较价格,三是前期收集信息备用。

如遇客户能对产品及所需型号直接提出,那肯定是内行,而后面出现问完感兴趣的产品价格之后就不见人的原因,第一、二种情况都有可能,可能是找到合适供应商了,也可能是价格问够了。这需要配合客户信息进行综合分析。

03 换一种沟通方式

很多外贸人通过都是与客户进行邮件沟通,但邮件只是客户沟通的方法之一,还可以给对方打电话。

倘若客户沉默了,与其你在这里苦思猜测,不知道客户出了什么情况,不知道给客户推荐什么型好,不知道后续怎么与客户沟通等等,倒不如想好相关点,打个电话与客户好好沟通下。

如果对方设置了留言,也要完整的将自己的意图和问题表达完后再挂掉电话。

04 分析产品的价格及定位

基于消费者心理,同类产品高价不成,低价不就,大部分消费者都会选择中间的。

建议对产品价格进行评估,若卖价高于均价,那得让客户知道你贵在哪。若卖价低于均价,则得让客户知道你的哪些方面节约了成本。进而排除客户对高价或者低价的疑虑。

每一个客户的情况不尽相同,如果在不知道怎么与客户沟通的时候,不防先从自身找原因,然后再结合客户类型与其谈判。

希望能够给新入行的外贸人提供帮助,欢迎资深的外贸人一起交流学习
杭州琦毓
5楼-- · 2022-05-04 20:49

第一、利用外贸展会

新手外贸业务员可能开发邮件书写技巧不足,面对客户的询盘也无从下手。这个时候可以多参加一些大型的展会,展会上可以和客户面对面的交流沟通,同时也可以交换名片,新手业务员可以在展会上一下子寻找到很多客户,而且和这些客户有当面的交流,这样不但锻炼了胆量,同时也大大提高了寻找客户的效率。

第二、利用国外客户的百科全书——黄页,进行寻找

新手业务员寻找黄页中的客户,北美等国家都会由企业黄页,在淘宝或者一些国家商业网站上都可以找到,拿到之后,对所在行业的客户进行梳理和记录,并且通过互联网查询每一家认为可能成为你潜在客户的资料和信息。最后将这些潜在整理成册,一一发送开发邮件。这样寻找到的客户,质量普遍高。

第三、搜索引擎寻找客户

只要耐心寻找到和企业产品相关的关键字,在搜索引擎进行搜索和筛选,相信也会有意想不到收获。


扩展资料:

在介绍寻找客户之前先要告诉外贸新人如何先做好自己。

1、寻找客户不如先了解行情

刚刚进入外贸行业的新人虽然干劲十足,但是不妨沉下心来充实自己,先对自己所做的行业做一个具体深入了解。例如我们的产品主要客户是什么国家或地区的,我们产品现在在市场上的定位如何,是高端产品还是中低端产品。同行做的怎么样等等。

了解行情的目的就是拓展眼界和视野,正所谓眼界决定境界,了解了行业的趋势之后,心中也会知道目标客户是哪些群体了。

2、没有人脉基础如何积累

新手外贸业务员没有老业务员那样广泛的人脉,这就也就无法利用人脉和朋友去介绍客户。所以就要想办法去积累人脉。

3、专业知识必不可少

外贸业务员的专业知识一定要丰富,这样的业务员在客户面前不会一问三不知,能及时回答客户的各种产品问题和参数,会给客户留下很好的印象。

4、虚心学习,向老业务员请教

外贸业务员的经验是很重要的,因为在实际操作中遇到的具体问题是教科书上没有的,只有在实际操作中才会遇到,遇到之后可能你不一定知道如何处理,这个时候就要虚心向老业务员请教,同时认真学习,看看老业务员是如何解决这些问题的。



陆姿
6楼-- · 2022-05-04 22:49
得看你是否知道客户的一些信息。
如果已经知道信息,可以上客户网站了解,并且可以去其所在国家的政府网站查询相关企业,查询相关企业以及相关产业的介绍,还可以查询相关产业的价格。如果不放心,还可以通过中信保对其进行资信调查
海运彬博
7楼-- · 2022-05-04 22:49
我们可以通过分析客户来源掌握,拓展流量的方向,一般来说客户来源主要分成五个模块,第一个模块就是产品详情页,第二个模块就是店铺主页,第三个模块就是联系方式,第四个模块就是其他其他主要包括客户收藏的页面,或者客户记住网址,直接点击访问,另外的客户来源就是社交媒体等其他一些站外的资源,我们在维护好现有客户来源的基础上,积极地拓展其他的客户来源,从而让,店铺的流量越来越大,产品的访问效果越来越好
柳絮泡泡
8楼-- · 2022-05-04 23:49
首先通过其网站分析: 网站建站年限,是否是二级网站; 网站的内容;可得知他的一些实力和经营范围。

通过GOOGLE分析: 搜索其公司名,所得结果有多少条(条数越多,越能说明其公司的活跃度),再就看搜索的内容,看看有没有你所需要的东西或者是他们的负面信息。

通过邮件分析:邮件是不是用的专业的邮件系统,还是免费的!如果是免费的,是不是有有付费的邮箱的!一般中型到大型的客户都会有自己的邮箱系统。

通过海关数据分析:能看到客户的采购数量,次数等等,都和哪些工厂合作。

总之很多的方式,但是不同的客户有不同的对待方法!!
望采纳!
彭丝
9楼-- · 2022-05-05 00:49

经常有外贸小伙伴会问我这样几个问题:

1. 谷歌开发客户时,是每个客户都要深入调查背景后再精发呢,还是粗发和精发按照一定的比例?

2. 收到询盘后,该如何安排处理时间?

3. 如何提高开发客户的效率?

那么我们今天就来聊一聊,关于谷歌主动开发以及处理询盘时的那些问题。

1、谷歌开发客户时先对客户进行分级

谷歌开发客户时,我们不可能做到对所有的客户都精发开发信。因此可以按照搜索结果中相关度对客户进行分级,即打开客户网站查看客户产品的匹配度。

例如:

A类客户做的和你们的产品一致;

B类客户做的有一半或者一部分是你们的产品;

C类客户只有少部分是你们的产品,其他是同行业不同类的产品;

D类客户可能是一些找不到具体网站,但是有信息表明在做这个产品,有联系方式的。

那么可以精细开发 AB类的客户,C类客户可以大致查一下。


之所以说要大致查一下C类客户,是因为这类客户经营规模可能比较大,虽然可能只是一两种符合你的产品类型,但是进口数额可观,所以也是属于可以精细开发的,也可以把C并到 AB 去。


AB再进一步看,在对本行业及市场熟知的前提下,大中品牌的一看就知道了,至于小品牌的再细看,逐步精细。


这样当然会花费较多的间,这就涉及到如何合理的安排时间和管理工作了。


可以限定区域,比如用一两天时间做一个区域的搜索,将客户简单分类。


然后把 CD 类的粗发一下,再花个两三天时间精细开发 AB 类客户。


2、收到询盘后先分类

我们都知道对客户进行分析的重要性是毋庸置疑的。但如果询盘太多,每个客户都要调查分析再回复的话,仅这一项就会占据不少的时间。

假设一天有 60 封询盘,每封询盘只用5 分钟的调查时间,在调查上至少要花300分钟。更何况不可能每个客户都只用 5 分钟这么少的时间去做调查分析,且只会花更多的时间。


首先,要对询盘做个大致的分类。

比如简单的 please send me pricelist,比如有详细的产品信息,规格数量的询盘等等。

那么对于前一类询盘,可以先简单地回复:

I'm glad to receive your inquiry, I'ill sort out the latest pricelist for you as soon as possible.(很高兴收到你的询盘,我会尽快整理出最新的报价单给你)。

这样就能留出处理的时间。

对于有详尽信息的询盘,可以看下邮箱,查看客户网站做出判断,检查有没有遗漏的、需要询问的信息。有的话迅速回复询问确认,这样也能进一步看出对方的意向,当然也有时间去查背景了。

完整的询盘能直接看出这个客户的专业性,这类非常专业的客户基本在业内应该是知名的,那么该怎么报也就有数了。

这些的前提,当然需要看你对产业产品的了解程度。

3、提高开发客户的效率

有的人一天能搜十几、二十几个客户,并且分别调查好客户背景后发送开发信,还能有时间忙其他的工作;而有的人一天写两三封开发信就感觉力不从心。

尤其是外贸新人,对于自己开发客户的低效率很是苦恼。

那有没有什么好方法能提高工作效率呢?

导致低效率开发的原因是:没有规划好信息搜索,并归纳分级的工作。

前文第一点中提到过,并非所有客户都需要精发开发信,同样,并非所有的客户都值得去深入调查背景信息。

首先规划好搜索任务,可以先将方案列出来,一个方案一个方案去搜,也可以按区域去搜索。

将搜索到的客户信息先收纳到文档,再粗略了解下客户网站初步判断对口与否,分等级。

对口的去做背景调查,看上去沾边的或者不太好判断的就粗发。

搜索思路和方案没做好的话,效率自然就低了。

希望今天的分享能帮助到各位外贸人提升开发客户的效率。2021年我们一起加油!


关于我们
中国制造网成立于1998年,由焦点科技股份有限公司(002315)开发和运营。截止2019年底,网站拥有超过1210万全球买家,月均买家询盘超过100万封,遍布全球220个国家和地区。

(本文综合整理自MIC外贸圈)

郝草
10楼-- · 2022-05-05 01:49
(一)认识客户
1.理解客户的含义
客户关系管理是一种新型的管理理念。近几年,随着激烈的市场竞争和信息技术的快速发展,客户关系管理得到了广泛的发展。客户关系管理的核心思想是以客户为中心,客户自然也就成为客户关系管理的核心主体。它以客户为中心,以不断满足客户需求和为客户创造价值为目标,通过为客户提供个性化的产品和服务,与客户建立长期稳定的关系,不断提高客户的满意度和忠诚度,从而获得和保留更多有价值的客户,实现企业和客户的长期双赢。客户是企业最宝贵的资源,培育忠诚客户,与有价值的客户保持长期稳定的关系是企业获得持续竞争优势的关键。如何事先识别出可能的客户,对于企业实施客户关系管理的成败具有重要意义。
客户不一定是产品或服务的最终接受者,他们可能是一级批发商、二级批发商或零售商,原因在于客户的购买目的不同,有的是为了自用,有的则不是。如商业性采购者,就是为了进一步转卖产品,从买卖差价中获取利润,他们是企业的关键客户,却不是一个企业产品或服务的最终接受者。而最终的接受者是消费产品或服务的个人或机构。同时,目前内部客户的概念日益引起企业的重视,它将企业内的上、下流程工作人员和供应链中的上、下游企业看作同事或合作关系,强化了企业各级部门的服务意识,从而提高企业的工作效率。
2客户对于企业的重要价值
(1) 客户是企业的利润源泉。企业要实现盈利必须依赖客户。因为只有客户购买了企业的产品或者服务,才能使企业的利润得以实现,因此客户是企业利润的源泉。企业的命运是建立在与客户长远利益关系基础之上的。通用电气公司变革的带头人韦尔奇说:“公司无法提供职业保障,只有客户才行。
著名的管理学大师彼德·德鲁克说:“实际上只有一个真正的老板,那就是客户。他只要用把钱花在别处的方式,就能将公司的董事长和所有雇员全部都‘炒鱿鱼’。”企业利润的真正来源不是品牌,品牌只是吸引客户的有效工具,再强势的品牌,如果没有客户追捧,同样是站不住脚的,这可以解释为什么有些知名品牌异地发展遭遇挫折——不是品牌本身出了问题,问题是出在品牌没有被异地的客户接受。可见,客户是企业生存和发展的基础,客户是企业生存和发展的基础。任何企业都依赖于客户而存在,客户是一个企业、项业务的起始点。只有当客户考虑购买企业的产品和服务,当客户签订购买合同时,企业的业务才真正运转起来,才能取得一定的经济效益。进一步看,仅有客户的存在还是不够的,企业的生存和发展还取决于能否保持客户,在一定意义上说,保持客户比开发客户更为重要。
(2)客户是企业的重要资源。客户是企业的重要资源,具体体现在:首先,客户是新产品构思的重要来源;其次,客户掌握最重要的市场信息,客户是企业获得市场信息的重要来源;最后,客户可以成为企业的合作者,无论是作为企业产品和服务的购买者,还是使用者,客户都有能力成为企业的合作者,这种合作可以在生产、营销和产品的消费过程中实现。认识到这一点,就能够在客户关系管理中充分发挥客户的作用,提高为客户服务的水平。
(二)识别客户的重要性
1识别客户的含义
识别客户是一个全新的概念,它与传统营销理论中的客户细分和客户选择有着本质区别。传统营销理论是以选择目标市场为着眼点,对整个客户群体按照不同因素进行细分,最后选择企业的目标市场(客户)。而识别客户是在已经确定好目标市场的情况下,从目标市场的客户群体中识别出对企业有意义的客户,作为企业实施客户关系管理的对象。由于目标市场中客户的偏好等个性特点各不相同,不同客户与企业建立并发展客户关系的倾向也各不相同,因此他们对企业的重要性是不相等的。识别客户与选择客户的区别根源来自于客户关系管理与传统营销理论之间的区别
通常情况下,客户识别有两方面的含义:一是它定义了客户范围,这里的客户不仅仅指产品的最终用户,还包括企业供应链上的任何一个环节,如供应商、分销商、经营商、批发商代理商、内部客户等成员;二是它明确了客户的类别和属性,不同客户对企业利润贡献差异很大,满意度和流失性都很不同,那么,在企业资源有限的情况下,如何把有限的资源分配在对企业贡献较大及潜力较大的客户群体上,放弃或部分放弃那些对企业利润没有贡献,甚至使企业亏损、浪费企业资源的客户,将成为企业管理者不得不考虑的问题。
2识别客户的重要性
识别客户对企业客户关系管理实施的重要性,主要体现在企业获取客户和保持客户的方面。客户保持是企业实施CRM的主要目标之一,它对企业的利润有重要影响。因为保持现有客户比获取新客户的成本低得多。但是客户保持也是需要成本的,在现有的客户群体中,并不是所有的客户都会同企业建立并发展长期合作关系。如果不加区别地开展对所有客户的保持努力,势必会造成客户保持成本的浪费。如果事先通过客户识别,识别出具有较大概率同企业保持客户关系的客户,并有区别地开展客户保持努力,就会起到事半功倍的效果,大大节省企业的客户保持成本。正确识别客户及对需求客户群的选择,是运行在市场经济中的每个企业所必须面对的第一个重大课题。
(三)识别客户的途径
1.从企业内部获取客户信息
一般公司都有反映内部经营状况方面的资料,使用时要注意:从会计部门获取有关客户成本、销售收入、价格、利润等信息;从销售部门找客户名单及变动、销售记录、中间商经销情况、客户反馈意见、促销式运用情况等;其他部门的市场调研报告,各层次各部门的文件、报告也是内部信息的重要来源。
2从企业外部获取客户信息
企业信息不完全时,就要到企业外部去寻找相关资料:①寻找相关计算机数据库资料。如报刊文章、政府文件、科技报告、市场调研报告、论文、专利等文献的索引或摘要,按时间排列的有关重大产品或调研项目的统计资料,以及工商企业名录、全文数据库等。②政府公布的各种统计资料,如普査资料、统计年鉴、统计资料汇编、统计月报等。在大型图书馆可以查这些资料和相关书籍,必要时可向管理员求助。③其他外部资料也有很多。如行业协会提供的相关信息;市场调研机构提供的有偿或无偿信息;电视台、电台、报社、广告公司等传到播机构也有专业性较强的信息;相关国际组织也有相应刊物和信息,如联合国国贸中心发行的《世界外贸统计指南》、联合国统计署发行的《世界贸易年鉴》等。④通过朋友介绍。可以通过同行业或相关行业内的朋友介绍获得客户,可以比较直接地了解客户的资信情况,但要处理好朋友与钱的关系。⑤通过国内或国际展览会。通过参加国内的或国际的相关展览会,在向客户展示产品的同时可以获得大量客户,通过名片进行联系,但以这种途径获得的些客户信息,但这些组织主要是让企业参加展会,刊登杂志,如果利用好,也是一个途径。⑦网络。现在网络如此发达,可以通过网络获得一些客户。⑧报纸、杂志等。平时在浏览报纸杂志时,可以留神你的同行业竞争对手开发市场情况,有些时候,报纸和杂志会写明竞争对手与合作伙伴的名称
3通过实地调查获取客户的第一手资料
这种途径最直接,在了解市场的同时,能够直接考察客户的实力,以便取相应的合作方式,就是费用有些高。公司如果具备足够的资金、专业的技术和优秀的调研人员,就可以创建自己的调研部门。当然,一般情况下借助以下“外脑”进行调研也是不错的选择:市场调研公司,如AC尼尔森、盖洛普、⑩C、央视索福瑞等调查公司;广告公司,他们除主业广告代理之外,也设有市场调查部,兼营部门调研业务;经营顾问公司和咨询公司,这些公司除办理企业经营指导业务外,也承接市场调查业务。
(四)客户识别的步骤
客户识别是贯穿整个客户关系管理运作流程的一条主线,也是企业判断是否进行及如何进行客户获取、客户保持、关系终止策略的根本依据。
1定位客户
要准确定位客户,必须知道企业和客户之间的关系是什么性质,还必须对客户进行差异性分析。不同客户的差异性主要表现为对企业贡献价值和产品需求两方面的不同。对客户进行差异性分析可以辨识客户的种类、详细需求和价值取向,使企业清楚地知道其利润形成所主要依赖的经营业务范围、客户对企业的依赖动力及客户的分布情况。
2动态调整客户
市场环境是瞬息万变的,所以必须用动态的、发展的眼光看待客户。随着企业核心业务的变化,有可能过去的客户已经流失,而过去的竞争对手已变为今天的核心客户。所以,寻找客户是一个长期的工作,它会一直伴随着企业生产经营的全过程,应根据企业的发展不断更新补充企业的核心客户。
3客户分类
在进行客户识别与调整后,下一步就是客户分类的工作。因为不同的客户有不同的特征,由于在一定范围内所存在的共同点而形成差异较大的不同群体,企业可以据此来进行客户群的划分,这也正是企业选择客户获取、客户保持及关系终止策略过程中的必要步骤
4客户发展
对不同的客户进行分类之后,更好地了解当前客户的价值并采取相应的营销方案来发展客户,从而降低成本、增加企业活动的效用。如果企业对所有的用户采用相同的维系政策,既不利于激励客户更多地消费,还有可能导致大客户的不满。
(五)识别客户的方法
识别客户往往是一个企业销售活动的开端。营销人员需要具备一种能力以发现和识别第潜在客户,并通过自己的工作来提高寻找客户的成效。识别客户的方法非常多而且具有灵活性和创造性。有效识别客户的方法很多,首先,请回答“客户是谁”这个问题,从中体会如何去识别企业的客户
1普遍识别法
这种方法也称逐户寻找法、地毯式寻找法或者走街串巷法,即在特定的市场区域范围内,针对预期的客户,用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。例如,将某市某个小区的所有家庭作为普遍寻找对象,将某地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。普遍识别法主要有以下几个方面的优势:①不会遗漏任何有价值的客户;②寻找过程中接触面广、信息量大,各种意见和需求、
客户反应都可能收集到;③让更多的人了解到自己的企业。然而该方法的缺点也是很明显的:首先,成本高、费时费力;其次,容易导致客户的抵触情绪。
2广告识别法
它是销售人员利用各种广告媒介识别客户的一种方法。这种方法的基本步骤是:向目标客户群发送广告;吸引客户上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如,通过媒体发送某个减肥药的广告,介绍其功能、购买方式、地点代理和经销办法等,然后在目标区域展开活动。广告识别法的优点是:第一,传播信息速度快、覆盖面广、重复性好;第二,相对普遍识别法更加省时省力。其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强
3介绍识别法
该方法是销售人员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行客户识别,可以通过销售人员的熟人、朋友等社会关系,也可以通过企业的合作伙伴、客户等进行介绍,主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。介绍识别客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据,成功的可能性非常大,同时也可以降低销售费用,缩小成交障碍。采用这个方法的关键是销售人员必须注意培养和积累各种人际关系,为现有客户提供满意的服务和可能的帮助,并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的销售人员一般都能取得有效的突破。
4资料查阅识别法
通过査阅资料识别客户既能保证一定的可靠性,也能减小工作量、提高工作效率,同时也可以最大限度减少销售工作的盲目性和客户的抵触情绪,更重要的是,可以展开先期的客户研究,了解客户的特点、状况,提出适当的针对性策略等。经常利用的资料有:有关政府部门提供的资料,有关行业和协会的资料,国家和地区统计资料,企业黄页,工商企业目录和产品目录,电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体,客户发布的消息,产品介绍,企业内刊等

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