外贸报价后怎么回复客户

2022-05-13 10:52发布

我是做外贸的 当客户说价格高的时候 怎么回复比较好 我是一个新手 谢谢?外贸中收到客人签回的PI该如何回复此邮件
21条回答
GDisking
1楼-- · 2022-05-13 16:52

报价,始终是外贸实战中最核心的问题,也通常是买家用来筛选供应商的先决条件。所以很多人苦恼的问题都集中在一个点上,客户说报价太高,怎么办?

我们看过很多种回复,但是太多的回复只是在来来回回讲两句话:

“our quality is good”;“our price is best”

这样的回复,对买家来说完全是无效信息,只会加速离开。


那么,到底如何回应买家报价贵的问题才合适呢?

首先,一定要稳住原来的价位,松口太早反而会有更多压价。具体我们可以从以下几个方面入手:


1.分摊价格

你知道每件产品的价格,但是具体是如何定价的你了解吗?


包括可以分摊到每一项上的具体费用:原材料费、人工开支、折旧费、生产费,甚至是维护费。


哪一项可以有浮动,哪一项是硬性开支,这些你都要有所了解。掌握了基本的定价,在面对买家的问题时你可以一个个给对方拆分,告诉他为什么是这个价格。同时在介绍的过程中,买家对品有深入的了解,你也能给买家留下专业值得信任的印象。


2.反问价格

不妨问一下对方的心理价位,如果对方回答得含糊其辞,那可能他之前只是随口一说,或者对这个市场还不是非常熟悉。这个时候要引导客户重新回到我们产品,去拆解产品优势或者服务优势。


如果说客户确实给出了实打实的价位,也别着急松口,先打探一下对方是不是非这个目标价不可。


假如是,那就意味着,只要达不到这个价格,客户就不会下单,甚至可能是只要达到这个价格,无论是哪个供应商,客户都会下单。


假如不是,那说明客户除了关注价格以外,还有其他的因素,那这个时候我们就该去挖掘一下客户的其他需求。


3.输出附加值

当产品已经讲尽了,服务也推完了,那不妨在你们的邮件/电话往来间隙中夹杂一些对客户来说有价值的讯息:比如近期的市场趋势,终端消费者偏好等等。之前有客户反馈说真的有买家还就他发的一条讯息和他有了交流。


这条应该算是“人”的因素,虽然说在商言商,但是不可否认有的时候个人魅力也是一种推进力。



➤第一阶段的稳住报价已经说完,那么如果买家依然觉得报价高,而对方也是你想抓住的客户怎么办呢?


那就适当做一些让步吧,当然让步也有技巧,既要让对方觉得你有在降价,也要尽可能保全更多的利益。


那么具体也可以从以下这些方面入手:


返利降价

这是在国际贸易中比较常见的一种方式,订单可以降价几个点,但是这几个点的差价将会在下一批订单中返还。促进多次返单。


延长交货期

降价,但是延长原定的交货期限,这样可以根据原材料价格的走向和汇率的波动变化来控制成本。


比如交货期由原来的30天延长为50天,那么在这增加的20天里,我们可以从汇率低值和原材料采购成本低值期间采购,拉回降价的那部分损失。


更换物流方式

这个也比较好理解,走更为便宜的物流方式。但是如果货品是一些易碎,易变质或者高价值产品,小麦建议还是要先保证货品到达的完好率。



最后,之前有客户问,怎么跟了一段时间客户就不回复了?我报的价格明明降低了呀。


如果大家也碰到的类似的问题,先检查一下你回复的邮件里有没有公司签名、标明产品并且最好做个前封邮件的小概述。买家手上是会负责很多产品的,每个产品也会对接多家供应商,你直接来个“我们同意降x%个点”,买家懒得上翻的话就干脆不回了。


此外,建议大家千万别对自己的报价太有把握,类似“这个价格你不要想从中国找到”这种话绝对避免。首先,在价格战下买家可能真的可以找到更低价位的产品,其次,这样的话会引起买家的反感。所以一定要斟酌好再说。

万君
2楼-- · 2022-05-13 18:52
看起来很好耶

要是我的话我就这样回:
dear sir,
thank you for you are interested in our products,(降降你们公司的特点)

i am waiting your good news,and then if you have any problem on the specification of the products or need any help,pls feel free to contact me.i will do my best.
regards

你就直接等就行了,然后时不时的问一下进展,回复就有希望,不要把他们想的很难沟通,没什么大不了的。
couple
3楼-- · 2022-05-13 18:52
他的意思是:感谢你的邮件,他和客户谈论之后会通知你情况的。
这样的话其实你不用回就行了,慢慢的等几天,如果立马回的话反而有点急切,给客户的印象不好。
你可以等几天3-5天,如果还没有给你回信,就给他发个邮件,询问他商谈的结果如何。
比如:
Dear ...
I want to know whether you and your customers have got a Consensus.....
接下来写点有关产品的优点和你们有意合作的意向之类的。
外贸老王
4楼-- · 2022-05-13 18:52
很显然,这是最常见的推搪回复,基本是你报价过去之后大部分客人的标准回复。这涉及到你个人的业务跟进能力了,一般来说,真正有意向的客人会留着你的资料,在以后有需要的时候会联系你,曾经有客人也是在我报价之后一年多了之后才下试订单的。当然更多的客人,只是问价,问了很多家,再从中选着自认为最实惠的Supplier,你无情的被比下去了,客人从此消失N长或是永远的时间。更有的,也许还是同行,来打听情报的。通常你自己要有判断询盘质量的能力。

我的建议是等个两三天再在客人的邮件基础上回复封问候的邮件,内容可以尽量的简单:
How are you doing?

Iam still waitting for your good news!

BR

XXX
fob翰娥
5楼-- · 2022-05-13 19:52
报价的尺度根据客户询盘的情况来判断,常规产品价位中等,新品略偏上。
初次接触,最好不要用quote这样正规的词来报价,轻描淡写的price足矣。甚至不出现price字样亦可。
重点:一定要留个尾巴来“钓”客户。
1、规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。
2、最重要的,后面要补充说明,上述价格为参考。如您所能理解,根据订货量、交货时间和付款方式的不同,价格会有很大的区别
有时甚至会有高达10%的折扣。云云
当然这都是虚的。
3、除报价外,尽可能在回信中利用畅想外贸软件邮箱的优势,附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。
我们的理念是,首先给客户一个关于价格的概念,以及关于产品的基本情况,让客户强烈感觉到跟你接触,无论是否成交都能够了解产品信息,“值得联系”。其次,在你对客户心理价位不了解的情况下,报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。
和钓鱼同理,既不能只白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
总之,初次与客户打交道,成交是第二位的,细水长流,设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。
又及:所谓的明确意向。
不能坐着干等客户表示明确意向,要设法引客户说出他的目的。
比如,泛泛地报个fob价之后,告诉客户“请告知您所需要的目的港,我很乐于折算一个cnf价格给您做参考。”
又或“请告知您可能的定购量和交货时间,我看看是否能给您一个好价格或折扣。”
等到客户把这些资料给你之后,你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。
否则业务员就成了夹心饼干:老板不报价,客户就不给“意向”;客户不透露详情,老板又不肯松口。生意就僵持了。
做业务员的,不但要跟客户斗,还要跟老板周旋,可不能傻等机会噢。
跨境蕊柔
6楼-- · 2022-05-13 19:52
外贸人常常会有这样的经历:与意向度很高的客户数封邮件沟通报价之后,突然客户那边就沉静下来了,而不知所措,遇到这样的客户,应该怎么办呢?

01 了解客户信息

首先自身要养成一个好习惯,针对合作的新客户,要收集客户的相关资料,便于进一步分析研究。
向客户索要其相关信息最好用的方法就是:我司要为客户建立档案,请提供信息。

02 判定客户类型

通常的在贸易沟通过程中寻求过价格的,会伴随的情况有:一是真心实意想买,二是比较价格,三是前期收集信息备用。

如遇客户能对产品及所需型号直接提出,那肯定是内行,而后面出现问完感兴趣的产品价格之后就不见人的原因,第一、二种情况都有可能,可能是找到合适供应商了,也可能是价格问够了。这需要配合客户信息进行综合分析。

03 换一种沟通方式

很多外贸人通过都是与客户进行邮件沟通,但邮件只是客户沟通的方法之一,还可以给对方打电话。

倘若客户沉默了,与其你在这里苦思猜测,不知道客户出了什么情况,不知道给客户推荐什么型好,不知道后续怎么与客户沟通等等,倒不如想好相关点,打个电话与客户好好沟通下。

如果对方设置了留言,也要完整的将自己的意图和问题表达完后再挂掉电话。

04 分析产品的价格及定位

基于消费者心理,同类产品高价不成,低价不就,大部分消费者都会选择中间的。

建议对产品价格进行评估,若卖价高于均价,那得让客户知道你贵在哪。若卖价低于均价,则得让客户知道你的哪些方面节约了成本。进而排除客户对高价或者低价的疑虑。

每一个客户的情况不尽相同,如果在不知道怎么与客户沟通的时候,不防先从自身找原因,然后再结合客户类型与其谈判。
杭州茜婷
7楼-- · 2022-05-13 21:52
就说PI收到了。看交易方式,如果是有定金就让客户尽快安排定金,如果是100%L/C就让客户尽快安排开证,以便这边能尽早安排生产。然后在说些客套的话,并尽快确认订单里需要确认的东西。
众所周知,外贸业务员与客户沟通时用得最多的渠道就是EMAIL。电子邮件是外贸业务中不可或缺的工具,所以对于一些新手来说,掌握好邮件回复客户的技巧,对促成订单将大有助益。 拓展资料
一、标新立异的邮件主题
业务员在收到一封询盘时,如果经过判定是有价值的客人,那我们一定要在邮件标题上花点功夫,力求标新立异,有吸引力。
例如:1、直接标产品所认证的证书在标题上:Facemask(CE, FDA, BFE);2、标题上直接体现价格:Facemask(CE, FDA, BFE)---USD10.00 ;3、表明是最好的:The best pricelist for Facemask。 正文内容要有重点 当给自己公司做介绍时,要简洁、突出重点;巧妙运用电子版的catalogue和Pricelist;突出产品性能和所拥有的各项产品认证,抓准一点就是不要太冗长,否则物极必反。
另外,一开始千万不要急于报价。了解客人的需求及合理分析、分类后慎重报价。报价可以应用图片报价,把公司的各个产品图片发给客人,特别是对那种不懂英文交流的客户,方式越简单,越容易理解最好。
二、分门别类设置回复模板
1、这是指通过对不同客户的了解,对其国家、需求、合作意向深浅判断等方面进行总结,不同价格的客户做出不同模板的询盘回复。切忌千篇一律,模板设置上要简单、易懂、图文并茂。
2、报价讲究实务 1、对于一开始反馈的客户,给予梯度报价 例如:设定MOQ。MOQ是什么价格?散货是什么价格?整个集装箱是什么价格?全年合作是什么价格?谈模具费用等等。模具费可以返还,到达什么量后返还,但不返现金,返还产品收取样品费用。如何应对免费要样品者。针对我们货值比较便宜的产品,可以免样品费,但需要支付快运费! 2、报价邮件必需体现的内容:产品型号和配置(最好是用图片来说明);根据订货的数量来给客户的报价;目的港的信息(FOB 、CIF 等);报价的有效期。
三、选择第一时间回复
这里说的第一时间并不是指收到邮件后马上回复,而是根据买家的上班时间来回复,最好是在买家上班前一两个小时内发出回复邮件,这样回复的邮件就不会被沉到买家邮箱的底部,可以增加买家回复邮件的机率。
四、详尽的签名
签名要尽量详尽,包括公司的名称、电话、传真、地址、邮件地址、主邮箱及备用邮箱等。 外贸,是一个分析、回盘、跟进的一个重复、长期、彷徨的过程,但是只要坚持,掌握方法就能获得收益;还有一点很重要,那就是对自己的产品要有信心,这样你在跟客户推产品时,你也会有信心。
杭州保良
8楼-- · 2022-05-13 22:52

给客户报价之后如何进行跟进

很多成功业务都是从一个报价开始的,但是很多时候,报价单发出之后客户就没有消息了,急的外贸业务员一个劲的跺脚,但是有没有什么好的方法去跟催客户,毕竟不是人家欠你钱,你可以每一个小时打一个电话去催讨。频繁的沟通邮件和电话反而会造成客户的极度反感。

那么现在就来给大家讲讲报价之后如有技巧的进行客户跟进。

在讲之前需要提醒的是,在发送报价邮件的时候,切记不要跟一个收件回执,因为不论是谁,阅读邮件还要点击一下已读回执,心情都是不太愉快的,老外更是如此(老外都很注重自己的隐私),就好像阅读个邮件还要给领导汇报一下,毕竟回不回是我的问题啊,我想回了就回复,不想回复就不回复。所以在这里建议大家不要设置邮件阅读回执。

其次就是要向客户对你报价邮件产生兴趣,并且尽快就有回音,那么你报价邮件的质量就要有打动对方的内容才行。

第一步就是先了解这个厂家终端产品的价格,然后看看上面其它零部件的价格(大概主要零部件价格即可),然后推断出你所供应的产品价格在客户心中的基本定位。这就就要纠正一个错误,报价不是越低越好,同时也不是越高越好。而是要根据合理的推导和计算才行。

第二步就是看看客户的实力,一般大的厂家对于品质要求较高,价格则是第二位的。但是这样的大客户往往采购量有很大,通过大量采购,可以平摊总成本,使单个产品的价格下降。所以给这样的客户报价就可以适当降低一些,但是需要设置一个最低起定量才行。

通过以上两步,报出的价格一般不会偏差太大,除非他不是真心想买你的产品,一般收到这样的报价邮件之后,客户都会很快回复。不过国际贸易竞争实在是激烈,价格竞争更是惨烈,所以万一客户选择了其他厂家的产品没有回复你邮件也不要担心,在报价邮件发出之后几周,可以利用一些社会热点话题(例如美国打压中国企业,全中国都在抗洪等等)和客户套近乎,交朋友,对方过一些本国特有的节日的时候,也可以发送一些祝福的邮件。或者是去当地出差给对方带一些中国的小礼品等等。一来二去就和客户混熟了,然后最好能套出对方现在使用哪家的产品,是什么价格等等重要信息,为下一步公关做准备。

当然如果遇到一些比较有原则的外国客户,你可以定期发送一些自己公司的新品推荐给他,同时通过邮件告诉他一些行业内的新闻或者趋势,这样慢慢的,对方就会觉得你很专业,再下一轮选择供应商的时候第一个就会想起你(国外企业一般会对自己的供应商进行定期的考核,和筛选,不合格的将会剔除供应商名册中,从而重新选择一个供应商)。

说了这么多,大家可以看出报价邮件之后,要想跟进客户,其实都是公关类型的邮件进行跟进,毕竟生意大部分都是求来的,你只有通过用心和努力才能从客户手中接到业务。

Youaremine
9楼-- · 2022-05-13 22:52
也行是客户在考虑你方的报价,要知道客户的选择很多,需要时间作比较。
如果你想得到这单生意,应该在适当的时间主动联系客户,进一步询问客户所关心的问题,如是否价格原因?品质原因?配送原因?等等,只要是询盘时提出的问题,都可以再次跟进。站在行业的高度,给客户一些行业知识和交流。但是要注意交流方式,不要烦到客户。
如果实在无法完成这单生意,也不要气馁。也要经常的关心客户现在的情况,即使没有在销售你公司的产品。尽量把客户培养成为你的朋友,来日方长!
个人建议,希望对你有帮助。
fob勇邦
10楼-- · 2022-05-13 23:52
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