怎么与外贸客户建立信任

2022-05-15 10:53发布

问资深外贸业务员,客户投标项目 怎么跟他聊天 让他信任,觉得我们专业,如何体现自己工厂的优势?外贸人员怎么应对客户还价呢?怎么让客户信任你呢?
19条回答
赵怡婷
1楼-- · 2022-05-15 13:53
你好!
其实客户就爱听好话,你就说好听的,然后言归正传到说生意归生意感情归感情。如果关系好的话,你就说时候请他吃饭,你就再说别为难我了,我也就是个业务员就好使。如果客户对产品非常感兴趣的话他肯定会同意的,如果不感兴趣,你在怎么说都是没用的。
希望对你有所帮助,望采纳。
couple
2楼-- · 2022-05-15 15:53
我觉得你应该给他看自己工厂有优势的东西,比如说工厂整理的很整齐的产品的仓库,工厂生产产品的现场视频,还有工厂对于自己产品的设计,生产运输等各个环节有优势的地方,另外向他介绍一下自己的国外客户,有一些长期合作的客户,可以向他介绍一下,最好和他是一个国家的,这样的话,客户会迅速的建立信任感
悟红尘
3楼-- · 2022-05-15 17:53
一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能,信赖感就很难建立,你说的越多,信赖感就越难建立。比如客户上来就问,是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候,你怎么回答都不对,说自己的好,他肯定说你自己夸自己,不可信!你说我们不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业!所以信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的。如果掌握的好,跟客户的信赖感很快就可以建立起来,此时要尽可能从与产品无关的事入手,为什么呢?说产品那是你的领域是你的专长,消费者心里是一种防备状态,你说得越多,他的防备心就越重,信赖感就越不容易建立。这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。比如说在他家,你就可以问他说房子多少钱1平方米,您是做什么工作的?我对您的专业很感兴趣,能给我讲讲吗?有些问题人家是不愿回答,有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说:“您的皮肤真好,您是怎么保养的啊”,他肯定要回答呀(因为这是她感兴趣的话题,也是她非常引以为傲的)。她回答时一定要引起你的共鸣,他说“以前用的是×××化妆品”,你一定要对美容专业知识有所了解,同时要不断的赞美,从而引导她多说。这就是共鸣。你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服,那么信赖感一眼就达成了,不用过程,就能感觉你的品位和他的品位是一样的。人和人之间很愿意寻找同频率,看看这些词:同学、同行、同事、同志、学佛的人叫同修、一起为官叫同僚,反正两个人只要有点共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任感。方法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和对方的信赖感就建立起来了。二、节奏。作为优秀的营销人员,跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售,怎么卖出去呀,其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家。
赵南春
4楼-- · 2022-05-15 19:53
在客户至上的营销时代,获取客户的信任是赢得市场的关键。在网络营销中,客户往往通过企业的网站建设留下对该企业的第一印象。这个第一印象是决定客户是否与你合作的重要因素。因此,企业的网站建设必须做到令客户产生信任,在这一点上,无论企业大小,都需要遵从。而中小企业由于缺乏知名度,更应该利用网站的优势来宣传推广自己。 1、网站的定位要合理且科学。 首先要明白的是自己网站到底要起到一个什么作用,订单型、贸易型的企业和集团公司类的网站定位肯定不是一样的。打个简单的比方来说,伊利集团的网站他就不需要实现产品的在线订购,他甚至来说网站上列不列举他的产品都没关系,因为对于伊利集团来说,功夫在网下,网站对于它来说只是锦上添花的功能。而对于类似海洋数据这样的公司,网站就是非常必要的,因为网站就是生命线,同样,很多业务全依靠网站下单的公司来说,网站的重要性就上升到了一个非常高的高度。因此,对于不同的公司来说,网站的定位是不一样的,不能一味的羡慕别人的网站花哨或者功能齐全,在这里,请相信:最适合自己的才是最好的。 2、企业网站的整体 {MOD}调要和企业形象全面吻合 我们见过太多的网站格调和企业形象格调不合,用户访问网站的时候往往会造成对你企业的形象思维脱节的现象,简单的说,就是看到网站想不到你是的网站,比如我看到蒙牛的网站,我就能唤起大脑深处对蒙牛的记忆,大草原、牛奶、蓝天白云这几个元素就是蒙牛网站给我的印象,这样能充分和蒙牛这个品牌给我们的印象衔接起来。 3、外贸企业网站的语言翻译一定要专业 要聘请专业的翻译进行不同的语种翻译。很简单,你的网站是要给你的外国客户看的,他的语言习惯和我们使用外文的习惯是不一样的,这里你可以设身处地想一想,我们常常和一些老外打交道。他们说中文和使用汉字你是不是觉得很别扭?这就对了,反过来也是这样的,你使用不专业的翻译和随便应付的英文网站,你的客户去浏览的时候也会觉得很生硬,就更加谈不上信任你的网站,既然信不过你的网站,那么和你达成交易的可能性会微乎其微。 4、外贸企业网站建设要符合你的客户的审美习惯 这些年国内的网站建设经历了简单化,复杂化,以及现在流行泛滥的韩式风格。实际上这都是国内的企业家们喜欢华丽的网站,总认为网站的样式就是自己企业的面子,这无可厚非,毕竟中国人爱面子。但是外贸企业网站不需要这样,老外客户更喜欢简单朴素的网站风格。这和欧美客户的细致严谨的做事风格有关。国外用户很少来大陆来考察,很多信息都是通过网站来了解到的,公司如果小,应该在网站上做出大气来,显示自己公司的实力和专业,公司如果大,更应该展示自己的资质和实力。 很多企业网站像跑马灯一样花花绿绿的跳个不停,呵呵。外贸网络公司最好是多参考一下世界五百强的企业网站,以大气简约为美,简约而不简单为指导原则。 5、网站的内容要细致而完善 比如是卖器材的网站,那么你可以化更多的时间在描述器材的各种参数和使用环境,这样资料越翔实越完备,首先是降低你的潜在客户的疑虑,其次是提升企业和您的网站的专业形象让潜在客户更容易接受你。网站上应该能让用户很方便的找到你的联系方式,当客户对你的产品感兴趣的时候鼠标点两下就能很方便的与你联系,无论是mail还是msn或者雅虎通或者电话或者传真等方式,切莫因为这些细节的不完善丢失潜在的订单,那就是很不应该了。 6、清晰的导航结构、网站地图、站内搜索功能非常重要。 人都是有惰性的,网站内容过多,那么就需要清晰的导航结构和网站地图来给客户引路,方便客户找到他所需要的内容,如果导航和网站地图不起作用的时候,那么站内搜索的重要性就提现出来了。
陈宏义
5楼-- · 2022-05-15 20:53
建立客户信任要突破六大障碍。

1、知识障碍:缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。

产品知识是谈判的基础,在与客户的沟通中,客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果销售员不能给予恰当的答复,甚至一问三不知,无疑是给客户的购买热情浇冷水。

化解方法:接受培训和自我学习,不懂就问,在学习中把握关键环节;千万不要对客户说“不知道”,的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。

2、心理障碍:对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。

胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。通常表现为:外出拜访怕见客户,不知道如何与客户沟通;不愿给客户打电话,担心不被客户接纳。

销售的成功在于缩短和客户的距离,通过建立良好的关系,消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通,势必丧失成功销售的机会。

化解方法:增强自信,自我激励。也可以试着换个角度考虑问题:销售的目的是为了自我价值的实现,基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系,如果客户的确不需要,当然有拒绝的权利;如果客户需要却不愿购买,那就正好利用这个机会了解客户不买的原因,这对以后的销售是很有价值的信息。

3、心态障碍:对销售职业及客户服务的不正确认知。

一些销售员轻视销售职业,认为这个职业地位不高,从事这个行业实属无奈,感觉很委屈,总是不能热情饱满地面对客户,所以也无法调动起客户的购买热情。

化解方法:正确认识自己和销售职业,为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个富有挑战性的职业,需要不断地为自己树立目标,并通过努力不断地实现目标,从中获得成就感。销售是一个需要广泛知识的职业,只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等,才能准确把握市场脉搏。

4、技巧障碍:对整个销售流程不熟悉,对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。

具体表现:对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法,不能言及重点,无法把产品的利益点准确传达给客户;缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断,不能准确捕捉客户购买的信号,所以往往错失成交的良机;急功近利,缺乏客户管理手段,不能与有意向的客户建立良好关系。

化解方法:充分了解客户的需求,寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点;理清客户关心的利益点和沟通思路;多向同事和上级请教经验,了解客户成交的信号和应该采取的相应措施;学会时间管理,进行客户分类,将更多的时间投入更有成交可能的客户;如果不能准确把握客户的购买心理和动机,就将与客户的沟通过程告诉你的上司,请他(她)给出判断。

5、习惯障碍:以往积累的不利于职业发展的行为习惯。

不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些销售员习惯了生硬的语言和态度,使客户觉得不被尊重。一些销售员不会微笑或习惯以貌取人,凭自己的直觉判断将客户归类,并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的,但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。

化解方法:保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析,发现、总结和改变自己的不良习惯,使客户乐于和你沟通。

销售人员与客户的沟通过程,是客户进行品牌体验的关键环节,也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况,作为决策的依据。而销售员对产品的详细讲解和态度,对客户的决策有很大影响。销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知,是产品销售和品牌展示的关键。

6、环境障碍:容易受周围的人或事影响。

由于缺乏对销售职业的正确理解和认识,趋向于模仿其他同事的工作方式和作风,但忘了向同事学习是要吸取别人的长处和优点。曾经有一个初入行的销售员,初到公司时热情高涨,但后来受一些老销售员的影响,工作也变得散漫,不能严格要求自己。还有一些销售员无法融入团队,和团队的距离感也不利于个人发展。

化解方法:辨别是非,尊重同事,以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的销售员为榜样,学习他们的优点和经验。
外贸老王
6楼-- · 2022-05-15 21:53
  增加客户信赖感方法:
  第一招:专业取信客户
  谈客户,首先是接触客户,人的长相不好改变,但是可以改变自己的自身素质和专业水平,这一点很重要。给人的第一印象自不用说,要注重仪容仪表也不用说,这是销售最基本的。要靠专业水平取信客户,让客户相信。
  第二招:利益打动客户
  向客户推销产品的时候,不能极力的把产品展示给客户,不能只是一直说产品或者服务如何如何的好,这样是打动不了客户的,他所关注的是产品或者服务能给他带去什么?又比别人的有什么优势?那么这个时候,销售人员就要“投其所好”,极力向客户推销“利益”,反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润,是给客户提供一条财路和发展的机会,是求的双赢的,从而引起客户的兴趣,让洽谈能够顺利的进行下去。另外通过案例说服法打动客户,比如介绍某某经销商销售该产品,带来较好的利润等,从而为签单做铺垫。
  第三招:态度感染客户
  谈客户非易事,一定要做好心理准备。即使人倒下了,信念、精神都不不能垮,那么在谈客户的时候,这一点也很重要。要始终都保持积极乐观向上的态度,不要把上家的情绪带到下家去,要充满激情与活力,要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志,客户可以拒绝产品,但他不能拒绝朋友,要有这种思想。
  第四招:情感感动客户
  人都是有血有肉的感情动物,客户也是如此,有些客户表面可能很冷漠,一次两次三次拜访他都不合作,但是或许再坚持一下就能成功,客户可能不光在比较产品,更是在考察人品,所以要学会用情感去感动客户
  第五招:行动说服客户
  不光要感动客户,更重要的要善于行动,善于为客户着想,不要只想着要客户进货,要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售,这里指的帮助客户,可以是帮助他整理库存,可以是帮助他重新摆放陈列,可以是帮助他贴贴海报,可以是帮助他策划一场促销活动等等,不要认为做这些小事与让老板做的产品无关系,其实不然,很可能一个举动就会感动他,就会说服他,他就会做这个产品。
  第六招:用心成就客户
  上面说了这几点,最重要的还是作为一个销售人员要真正的用心,要真心付出,用心思考,善于总结,真诚的为客户服务了,真正帮助客户实现销售与发展,实现利润,要将心比心,多站在客户的角度去考虑考虑,善于抓客户的心理进行“攻略”。
Surplus
7楼-- · 2022-05-15 22:53
其实真的没什么技巧, 但是老外很注重诚意。
要向做一名出 {MOD}的外贸人员, 我觉得首先你得让客户信任你。
你想人家大老远的从另一个国家向你买东西, 也不知道你这个人, 这个公司怎样,所以你先的让他信任你才好。
事事为客户想的多一点, 当然公司的利润也要考虑啦
还有就是做报价单, 还有一些客户的要求要尽量满足哦, 因为老外一般比较懒, 喜欢自动化程度高的, 就是比较方便的, 所以你的考虑在内。
希望对你有帮助
海运炎曼
8楼-- · 2022-05-15 22:53
要提醒你的是在沟通时要注意些细节

每个人都性格、思维都是不一样的,对于第一次见面,业务员如果能够在交流中快速的了解到客户端习惯、喜好等,然后将这些内容穿插进去,相信客户很快就可以和你进入相同的步调,然后你再慢慢的掌控整个交流过程,这时主导权就在你的手中;如果你还没有这种识别客户心理的能力,那就多多微笑吧,笑容可以缓解双方的鼓励,面带微笑可以表现出自己的信息,能够缩短双方的距离也能给对方留下信任感。

其实要建立双方的信任并不是简单,从互相猜疑到最终成单,就是一步步建立信任的过程,用良好的心态、充分的准备去面对每一个客户的问题,相信客户总有一天会信任你。
外贸辰薇
9楼-- · 2022-05-15 23:53

我们谈给人留下好印象的时候,常常会提到信任。

可是信任其实是个奢侈品。

我们常常要通过自己的态度、行动还有你的持续表现,才能获得一个人的信任,获得信任那么难,可是破坏信任,可能,只需要一秒钟。

在一个沙龙的时候,我犹豫再三还是决定把自己看到的一个朋友的模式,告诉了她。

我能感觉到包括她在内的其他朋友,可能心里都会有不舒服,即使是在一个号称信任和包容的场。

信任是什么,是她选择把自己的一段心路历程告诉大家,而我选择直接告诉她,从源头上处理问题的方式就跟规则有偏差。

现在回顾起来,时机、场合和表达的方法可能真的欠妥。她的模式,难道别人不知道吗?很多人都清楚,可是大家选择不说。我在思考,看破不说破,真的是一种智慧,或者是一种宽恕吗?

我又想如果我是这个被点醒的人,我会怎么想?

我会当下启动我的红灯思维去反驳,还是默默的咽下苦水,回去再尝试打开绿灯?我不知道。

晚上,沙龙有小伙伴回顾沙龙收获时,也提到了这件事情,说自己当时听了我的话会不舒服,但是后来反省了以后发现,为什么不可以说?

为什么我们不能按照事情最简单的规则来做,而是要去找规则的漏洞?

感恩遇上一件事情,让我清楚地知道原来信任真的是一件奢侈品,每一个诱发我们情绪的事情后面,都是一个成长的机会。

信任这件奢侈品你可以拥有,但是不要显摆!如果有人愿意信任你,请别辜负了ta!无论是客户,还是陌生人。

fob航珠
10楼-- · 2022-05-15 23:53
方法/步骤1:
注意你的着装,要得体和干净。

1、男士以西装为主,禁忌穿白袜子

2、女士穿裙装一定要穿丝袜,要化淡妆。

方法/步骤2:
修饰好你的发型,要商务化。发型适合自己的职业很重要,尤其是处于销售岗位的人员,更应该注意自己的发型,尽量商务化,可以给客户留下好印象。

方法/步骤3:
练习好自己的普通话。语言是我们和客户沟通的主要方式和工具,如果你的表达客户都听不明白,听不懂的话,不是白白浪费了时间,客户还不满,这样两败俱伤的事情还是不要做了,所以要有一口流利的普通话。

方法/步骤4:
得体大方的言行举止。言行举止关乎一个人的形象,尤其是销售工作,我们的言行举止更要大方得体,慢条斯理,让人舒服不说,还要让你的客户喜欢与你在一起。

在专业能力上:
方法/步骤1:
公司及产品的简介及相关说明都知道、了解、熟悉。如果一个销售人员,连自己公司和公司的产品都说不清楚的话,一定是不称职的,所以一定要熟悉掌握公司的所有相关知识和内容。

方法/步骤2:
可以给客户举例子说明产品,绘声绘 {MOD}描述。这一点需要我们自己对产品有一个了解的过程,要知道如何推销产品,如何应用产品,如何让我们的客户认可我们的产品。

方法/步骤3:
能够解决客户的困惑和疑问。这一点是销售人员最应该具备的,如果你可以解决客户的困惑和疑问,你就是专业的,并且最重要的是,你还因此获得了客户的认同,这一点最重要,有助于自己的进一步营销。

共同点上:
方法/步骤1:
提前调查客户喜欢什么,不喜欢什么。也就是做到知彼知己,百战不殆。很多时候我们要提前作调查,知道自己哪些该说,哪些不该说,这一点非常重要,尤其是第一次见面的客户。

方法/步骤2:
自己可以谈笑自如的和客户谈他和你都熟悉,了解的共同点。这一点也是为了获得客户的信赖和喜欢,如果两个人有共同的喜好,自然会更愿意接触,到时候有的是机会销售自己的产品。

交往意图上:
方法/步骤1:
交往意图上利益方面不要太明显。人都不喜欢和目的性太强的人相处,尤其是与客户相处的时候,交往的意图不要太明显,不要惟利是图,要懂得适当的修饰自己的销售意图。

方法/步骤2:
交往要真诚、坦然。只有真诚、坦然才会获得别人的认可,也会让人更容易接受你,只有这样才是最佳的销售方式,也是最好的建立信任关系的机会和前提。

方法/步骤3:
学会赞美、欣赏客户。真诚的赞美客户,会让客户有成就感,让他在精神上得到满足,对于销售人员而言,也是一种本事,这就需要我们的欣赏能力和赞美能力了。

方法/步骤4:
先交朋友,再谈生意。生意随时都可以去谈,但是如果不是朋友,哪来的谈生意机会呢,所以一定要先和客户成为朋友,然后才会涉及到生意上的事情。

注意事项
要建立信任关系,一定要充分信任客户,要真诚,不能虚情假意。
销售员其实最重要的是销售自己,所以自己一定要塑造好自己这个“产品”。

一周热门 更多>