外贸人员怎么整理客户资料

2022-05-10 10:54发布

如何开发和维护外贸客户?如何开发外贸客户呢?
21条回答
外贸江静
1楼-- · 2022-05-10 15:54
外贸销售的过程分为:开发客户—询盘\---报价\----收到订单\-----维护客户—危机处理,最终达到长期持续良性循环,任何环节有问题,都会全盘皆输。下面一一论述: 一、如何开发客户: 1 开发信是敲门砖,一封好的开发信可以第一时间给人展示专业的形象。力求简洁明了,重点突出,吸引眼球。千篇一律的开发信,自然引起反感,被拉入垃圾队列。如果能以产品和专业的公司形象为背景,而将邮件大小控制在30kb以内, 就能更生动的展示公司专业形象和风格了。 2 筛选潜在客户。一位同事说过,没有单的客户不算真正的客户。开发信是广撒网,后续则要筛选和重点培养。通过客户网站以及平台信息,了解公司实力,主营品牌,交易习惯。从中挑选一些值得用心开发的客人,进行后续跟进,寻求客人进一步的询盘。 3.客户分类分批,把客户分为abc d四个等级,即曾经合作并询盘数量较多的,曾有合作意向某种原因未合作的;只有询盘未回复的。把所有客户分批次,有计划的进行联系。如果客人没回应,就需要继续寻找新的话题,客人关注的品牌或者经常发询盘的品牌的热卖信息,定时的发给客人。提高关注度,时间长了,客户心里至少会有个印象,等到有询盘的时候自然联系我们。 二、如何让客户回复邮件: 如果别人不回复,那么基本上有以下几种可能:对你产品不感兴趣;有固定供应商了;不需要;非常忙没空闲,结果就是没回复。前提都清楚了,下面就是操作过程。有人说,每一项新的交易,其中的80%都要在同一个对象打了第五次电话后才能谈成。我们也是一样,给同一个email 地址发5封邮件,有以下几点是需要注意。 1.自然。所谓自然,有浅入深promotion。要做到就像和家人打招呼,和老朋友聊家常一样。 2.简洁。别人上班时间需要处理各种事情,不能太少冷落,不能太多厌烦。用简单的句式表达最准确的意思。 3\.专业的产品知识和该型号市场行情,如果知道客户所在地区的价格,了解产品用途,封装,包装数量,越了解产品,客户就越尊重你,讨价还价时言语就更有分量。 三、客户的维护 1、未下单的客人,我们要有重点的筛选客户,但不能因为客户不下单就将其抛到一边,应该随时和对方保持联系,无论是有新产品,或是他曾经关注的价格有变动,或是在节日,多和对方沟通,日久见人心。如果长时间不联系,客户也会忘记我们。 2、已经下单的客户,在整个确认质量、(测试)发货,过程中及时告知订单进展情况, 发感谢信,即使已经过去几个月,可以询问客人产品使用情况,需要其他的型号吗?让他感受到你的关怀不止步于订单完成。 3、曾经下单后续就没有回音的客户,可以上网查询是工厂、贸易商,电话了解是否仅是临时的购买?若是工厂,则是长期使用该型号,可以留心关注该型号告知客人价格浮动等。如是贸易商,一定有其他型号需求,可试探地问主营品牌,以及我们能给予的支持。也有种可能,是客户改变经营方向或者联络人离职等,则及联络新负责人。 4、及时准确专业全面的报价: 有些买家,为完成采购任务而奔忙,这种询盘有明确的数量、交货条款、信息全面。询问专业。而及时准确全面专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。 5、主动为客户提供帮助,不管是否帮上忙,心意在此,久而久之,就对我们有了信任。 四、价格谈判 基本上90%的客户会有还价的要求,怎么面对客户的还价呢? 1、以退为进,这个价格我们也能做,但恐怕是散新或者翻新,质量不同,请客户考虑!并把两个报价的不同之处(质保、是否有原包装)罗列出来,将差价除于质保期会得到一个很小的数字,这个数字让客户觉得没必要计较小差距。同时,解释一下为客人公司利益考虑,所以没有把最低的散、翻新报给他。尽量让客户感觉我们是在为他的长期生意着想。 2、刺激心理:我们正在和行业内最大的知名进口商合作.我们给他的也是这个价格。首先,明确告诉客户我们不能接受这个价格,然后,告诉他 那个大公司已经合作多次,量更大但价格一样,暗示对方,我们的价格已到底线。必要时可以提供Pi附件以证明。 3、供需分析:分析竞争对手或者代理价格,参照对比,该型号已经非常缺,利润本身已经很低了……
田鸿飞
2楼-- · 2022-05-10 17:54
一、挖掘客户方法如下:
1:打通你的人脉
据相关调查,通过熟人介绍两人最终成为夫妻的成功率仍达到30%。加以类比,朋友介绍的客户总会比一个完全的陌生人强吧,至少对其背景能得到了解。
没有朋友等于没了一切。通过朋友找客户,在友谊之外,需要反复确认朋友介绍的客户的可信度,信用保障方面,因为朋友可能有时也只是片面了解对方。
2:展会上找客户
展会前:选择合适的展会,如消费品要参加综合性展会,原材料参加专业性展会;展位设计重点突出,有吸引力;邀请客户来观展;培训参展人员队伍。
展会中:热情接待每一位客户,尽可能多地搜集有效信息,如客户是直接用户还是分销商、购买产品规格、技术要求、需求量、客户以往购买渠道及其他特殊要求等;拜访展会中其他参展商,了解其他企业的信息。
展会后:分类整理客户资料信息;整理会见记录,核实信息的正确性;开展业务,各个击破;对重点客户重点跟踪联系。
3:B2B实战
建设推广自己的英文版网站;选择合适的B2B网站注册会员;发布信息和产品;搜索信息;联系客户。
事实上,B2B至少有以下三个重要方面要利用上,才对得起老板的投资:一要尽可能吸引到客户的眼球和询价;二要了解竞争对手的情况;三要了解市场动向。
4:通过黄页找客户
美国,有人说,除了《圣经》,使用率最高的就是黄页了。黄页就是按企业性质和产品类别编排的企业名称、电话、地址等信息的信息簿。
收集黄页的七大绝招:宾馆里拿;从黄页中找黄页;到商业协会去找;展览会;托人;从专门的名录书店购买;随见随要法。
5:利用好专业的信息名录服务商
这种方法说与Google或黄页一样,也可说不一样。康帕斯(kompass)、托马斯(Thomas)、邓白氏都是全球领先的专业信息名录服务商,它们能提供世界范围内的企业名录。说与Google或黄页一样,因为它们也是网络数据库,支持产品搜索和企业搜索。
6:利用行业协会找客户
行业协会在中国可能没有多大的意义,但在国外却有着不同的影响。行业协会集中了同一性质企业。因此,从国外行业协会着手寻找客户也不失为一个很好的途径。
7:通过搜索引擎寻找客户
借用SEO技术,提高网站在GOOGLE等搜索引擎的排名,要在文章中讲解一下SEO最终提高网站的访问量。这样,可以在家坐等国外客户来徇盘。
借助搜索技巧,包括搜索的语法和搜索的内容。
8:从客户走向客户
SOHOER的确应该把客户当成上帝,商务与交际都要做好。对你的客户要发自内心的真诚,要知道,真诚才能长久地打动人心。这样会给你带来意想不到的资源。
9:从竞争对手处找客户
到竞争对手那里挖墙角;注意收集研究竞争对手的信息和资料,从中挖掘有效客户;如影随形,步步紧逼,借机近距离接触竞争对手的客户。
10:通过贸促会找客户
利用贸促会网站上的资源寻找客户,“贸易机会”链接是黄金密集区;利用贸促会的数据库资源找客户,数据库资源包括DIALOG、PIERS和海关进出口数据库(海运),里面涵盖货物供应商、需求商、出发港、到港日期、货物数量种类以及相关进出口商的重要信息。不过,数据库资源是收费的。
目前,中国贸促会、中国国际商会已同世界上200多个国家和地区的工商企业界建立了广泛的联系,与160多个对口组织签订了合作协议,并同一些国家的商会建立了联合商会。同时,中国贸促会还在15个国家和地区设有驻外代表处。
11:通过对外经济商务参赞处找客户
在网站上留言,运气好的话可以得到直接答复;查看商情发布;加入中国商品库;直接将产品目录寄到经参处;出国时,不妨去经参处看看。这些,都能带来客户资源。
12:在期刊上找客户
专业期刊杂志不仅仅只是登载专业的学术文章,而且也有大量的产品信息。它提供的是商机,我们从中又可学习产品的专业知识。而且,专业期刊有固定的读者群和作者群,如果能进入这个圈子,并且给这群专业人士留下下面印象,那无疑会大大有助于自己产品的销售,一些潜在的客户也会不请自来。
再一个就在专业期刊杂志上登载广告,如果自己的产品在技术或设计上有独创性,可以考虑投稿,其效果会更佳。
13:在大街上找客户
14:在办公室里等客户
快速回复询价信,走好开发客户的第一步;在写回信时要斟酌好,并及时跟踪,不要让第一封回信就落空;寄送样品,安排好买家考察工厂,是促成订单的重要步骤,一定要用心做好。
青岛谦慧
3楼-- · 2022-05-10 17:54

1、获取优质海外客户

一般情况,老外都是有固定的供应商,而且他们的客户档案里面是有很多的备选潜在的供应商,作为优质的客户,他们的购买能力是很大的,如何让客户认识到你,想要和你合作,只有去主动联系客户,积极与客户保持一个信息的交流,这样才能让老外把您放到他们供应商里面,从而达成长期合作关系。

2、更加了解市场、了解客户

主动去和客户进行沟通联系,从客户的开发、沟通,到分析客户需求,达成合作关系,整个过程进行下来,你会对外国市场有一个深入的了解,对客户的需求更加深刻。这些知识和经验的积累,能让你准确的掌握自己产品在国外的一个市场行情,老外客户对产品的需求是什么,自己的准确目标客户是谁等等,这些内容对于你开发国外市场,寻找国外客户,接到国外订单都是很重要的因素。

3、提供产品的知名度与竞争力

很多人都认为做外贸会影响自己国内的市场,这是不对的,外贸不但不会影响你的内销,还会提高你产品在国内的知名度;像国内同行业产品竞争力很大,对于老外买家无法判断产品的好坏,只有你主动出击,去介绍你的产品,最快的把样品发送到客户手里,这样才能超越你的竞争对手,在同行内脱颖而出,从而获得合作关系。

4、提高自身业务技能

像现在很多的外贸业务员,通过平台去推广,每天的工作只是发发图片,更新更新图库,最后只会变得越来越懒惰。像我们去主动联系老外客户,虽然难度可能大一点,但是在实践中找经验、不断的尝试去总结经验,才能把外贸做的更好。

5、降低获客成本

像现在获取客户的方式很多,无论是B2B平台,还是关键词去排名,还有参加展会,这些方式你都要去投入大量的资金和人力,获取到的数量没有保证,具体客户的转化率也没有保证,而主动去联系老外客户,只需要投入少量人力,获取客户更加精准,这样获客的成本更低,企业的投资成本低,业务员的提成才能更高。

6、学会运用外贸客户软件

图灵搜,一款直接接口地图大数据,通过可视化地图定位,在全球按国家、城市、商圈进行地毯式精准获客的工具。图灵搜除了可以精准获取客户名称、网站、邮箱外。还拥有:匹配海关数据筛选点亮进口商,决策人挖掘(找CEO、找采购),领英群控进行领英营销等功能。 地图收录的企业和商铺大数据仅次于搜索引擎,这是全新的技术应用,外贸人已经开始用它精准的开发海外客户。

关务琼欣
4楼-- · 2022-05-10 18:54

开发信作为开发用户和维护外贸用户来说,十分重要。

听我一句:想让客人打开你的开发信,得这么干!

这部分我们讨论客户没有打开邮件的原因,以及相应的解决方案。

思考题:假设你是客户,哪些因素能让你决定打开或者忽略一封邮件?

一封邮件的打开率越高,说明邮件的质量越好,客户是否打开一封邮件,虽然也有主观的原因,但通过优化客观数据,却可以让邮件的打开率得到成倍的提升。

01、关于邮件到达率、打开率、点击率的基本概念。

到达率:每发送100封邮件,成功送达的邮件数量占比。一般来说,邮件到达率在85%以上才是健康的;

打开率:每发送100封邮件,被打开的邮件数量占比。外贸行业的平均邮件打开率介于10% - 30%之间;

点击率:每发送100封邮件,链接被点击的邮件数量占比。外贸行业的平均点击率为1.5%。

从数据表现上来说,外贸邮件运维的核心,就是不断优化以上各个数值,让更多的邮件发送成功、被打开阅读、被点击产生后续访问。

02、标题是决定一封邮件会否被打开的重要因素。

关于邮件标题的优化,是外贸业务开发不变的主题。这里没有必要将这个话题完全展开讨论,重点说一下影响标题质量的那些关键词以及优化策略:

1、标题中不好的词

标题当中不好的词汇,会让人产生不可信赖、不愿意继续合作的想法:

伪装熟人,强行套近乎的词:RE:/RE:RE:/FW:/Reply:

自卖自夸,泛化不具体:Best Price、Top Quality、Super Technology

引诱词汇,不能兑现的承诺:100% Free、Only for You、Ever Best Discount

语气生硬,忽略情感:Please come to see us

2、标题中好的词

标题中使用恰当类型的关键词,会让邮件打开率飙升:

将收件人的姓名加入标题:Hi James、Dear Neal Han、To Mr. Williams

体现时效性:News、Updates、Not-to-miss、Last 7-day offer

直接表明实际利益:27% cut-off for spring sale、Free shipping to Canada

有区域、职位、品牌针对性:Specially for India Retailors、Industry Report of xxx

3、一些例子

下面是根据上面的原则,将好的关键词应用在邮件标题中的一些例子:

News: genuine natural wood cellphone shell released

Urgent/Breaking/Alert : Alert - new models for trail with 20% off

Free delivery: 2017 Q3 iPhone accessory free delivery to Boston

Video Report: Operation Video for SC-II drilling machine

Daily, Weekly, Monthly: Weekly updates of food machinery

Don't Miss: Don't Miss Our Special Offer for India Importers

First Name + Last Name: Bill Gates, your invitation of Canton Fair from xxx company

03、听我一句:拼命优化邮件的第一句话。

主流的邮件客户端(包括网页端和桌面端),会在邮件列表的地方,提供一部分邮件内容供用户预览。这一部分内容,长度从20 - 140个字母不等,很多客户会根据这一部分的内容,决定是否打开一封邮件继续阅读。


在开发信中,一定要拼命优化邮件的前几句话,在最开始的地方,用最短的时间抓住收件人的注意力!

不好的邮件第一句话模式:寒暄过长,语句拖沓,没有重点。

为了表现的友好热情,用了太多的寒暄(Rapport),其实这些话作用没有那么大;

遣词造句废话太多,一眼看过去就感觉罗嗦;

表达中没有突出重点,给人这封邮件无足重轻的印象。

好的邮件第一句话模式:详略得当,主题鲜明,结构清晰。在开始的一段内容中,就基本表明这封邮件的主旨,让客户产生正面的预期。

下面是几个实际的例子:

Dear Neal Han, Nice day! Are you still looking for lap-top batteries for North America market? We supply to Apple…

Hi Shirley, How is everything? Have your team finished evaluating the layout since we last contact? Here are some…

Good day Mark, Regarding your reply in last email, we think it will be great to start the project, here are new designs…

04、邮件各方面的细节不仅体现你的气质,还会左右打开率。

我们看人的时候,除了整体印象,还有很多细节,比如衣着、举止,甚至是一个笑容。同样的,在客户的眼里,我们的邮件也不仅仅是正文内容,还有很多的细节。做好这些细节,不仅是专业性的体现,还会在客户的潜意识里留下正向反馈因子,从而增加邮件的被阅读的几率。

要做好细节,下面的几个方面往往是被忽略的:

发件人信息设置:包括发件人姓名(两个单词,首字母大写),公司名称;

拼写和标点:标题和第一句话的大小写规范,标题中是否用了太多标点符号;

长度:标题的长度(4–9个单词为佳)、句子断句的长度;

易读性:有没有生僻复杂的单词?是否句子写的太绕读不懂?中国式表达?

05、发送的时间和频率至关重要。

数据表明,62%的办公人员,会在当地时间的上午09:00-10:30,和下午15:00-16:00这两个时间段里,集中处理邮件信息。但是,外贸小伙伴们要搞定的却是来自世界各地的客户,客观的时差让这个问题显得格外困扰。

1、如何掌握何时给某个国家的客户发送邮件?

使用类似世界时钟的应用,掌握各个国家的上下班时间,和北京时间对应起来;

利用邮箱的定时发送功能,保证邮件在合适的时间,投递到特定的客户国家。

具体可参见这一篇:给各国客户发邮件的最佳时间表

2、比较好的发送的时间和频率

在客户正在处理邮件的时候,当地时间的上午09:00-10:30,和下午15:00-16:00这两个时间段里。如果做不到,使用邮件的定时发送功能;

给陌生客户发邮件,在客户当地周二和周三的上午发送,成功率最多可以提升3倍!

根据ReturnPath数据,同一客户,一周最多2封,一月最多7封,效果最好;

客户在采购旺季前3-6周开始(根据行业交货期差异),陆续发送产品信息。


(文_韩席军_《焦点视界》特约作者_本文刊载于第55期《焦点视界》杂志)

杭州琦毓
5楼-- · 2022-05-10 19:54
1:打通你的人脉
据相关调查,通过熟人介绍两人最终成为夫妻的成功率仍达到30%。加以类比,朋友介绍的客户总会比一个完全的陌生人强吧,至少对其背景能得到了解。
没有朋友等于没了一切。通过朋友找客户,在友谊之外,需要反复确认朋友介绍的客户的可信度,信用保障方面,因为朋友可能有时也只是片面了解对方。
2:展会上找客户
展会前:选择合适的展会,如消费品要参加综合性展会,原材料参加专业性展会;展位设计重点突出,有吸引力;邀请客户来观展;培训参展人员队伍。
展会中:热情接待每一位客户,尽可能多地搜集有效信息,如客户是直接用户还是分销商、购买产品规格、技术要求、需求量、客户以往购买渠道及其他特殊要求等;拜访展会中其他参展商,了解其他企业的信息。
展会后:分类整理客户资料信息;整理会见记录,核实信息的正确性;开展业务,各个击破;对重点客户重点跟踪联系。
3:B2B实战
建设推广自己的英文版网站;选择合适的B2B网站注册会员;发布信息和产品;搜索信息;联系客户。
事实上,B2B至少有以下三个重要方面要利用上,才对得起老板的投资:一要尽可能吸引到客户的眼球和询价;二要了解竞争对手的情况;三要了解市场动向。
4:通过黄页找客户
美国,有人说,除了《圣经》,使用率最高的就是黄页了。黄页就是按企业性质和产品类别编排的企业名称、电话、地址等信息的信息簿。
收集黄页的七大绝招:宾馆里拿;从黄页中找黄页;到商业协会去找;展览会;托人;从专门的名录书店购买;随见随要法。
5:利用好专业的信息名录服务商
这种方法说与Google或黄页一样,也可说不一样。康帕斯(kompass)、托马斯(Thomas)、邓白氏都是全球领先的专业信息名录服务商,它们能提供世界范围内的企业名录。说与Google或黄页一样,因为它们也是网络数据库,支持产品搜索和企业搜索。
6:利用行业协会找客户
行业协会在中国可能没有多大的意义,但在国外却有着不同的影响。行业协会集中了同一性质企业。因此,从国外行业协会着手寻找客户也不失为一个很好的途径。
7:通过搜索引擎寻找客户
借用SEO技术,提高网站在GOOGLE等搜索引擎的排名,要在文章中讲解一下SEO最终提高网站的访问量。这样,可以在家坐等国外客户来徇盘。
借助搜索技巧,包括搜索的语法和搜索的内容。
8:从客户走向客户
SOHOER的确应该把客户当成上帝,商务与交际都要做好。对你的客户要发自内心的真诚,要知道,真诚才能长久地打动人心。这样会给你带来意想不到的资源。
9:从竞争对手处找客户
到竞争对手那里挖墙角;注意收集研究竞争对手的信息和资料,从中挖掘有效客户;如影随形,步步紧逼,借机近距离接触竞争对手的客户。
10:通过贸促会找客户
利用贸促会网站上的资源寻找客户,“贸易机会”链接是黄金密集区;利用贸促会的数据库资源找客户,数据库资源包括DIALOG、PIERS和海关进出口数据库(海运),里面涵盖货物供应商、需求商、出发港、到港日期、货物数量种类以及相关进出口商的重要信息。不过,数据库资源是收费的。
目前,中国贸促会、中国国际商会已同世界上200多个国家和地区的工商企业界建立了广泛的联系,与160多个对口组织签订了合作协议,并同一些国家的商会建立了联合商会。同时,中国贸促会还在15个国家和地区设有驻外代表处。
海运燕枫
6楼-- · 2022-05-10 19:54

1、参加展会

主动接触客户,当场拿单;或者形成一定印象,以后跟踪。国内的综合性展会推荐广交会,每年4月和10月举办;如果要参加的话,一定要提前做足功课。

2、通过海关数据找客户

外贸越来越难做,海关数据被越来越多的企业使用,据了解,有的企业每年投资在海关数据上的费用就有200万。你一天累成狗才找到几个潜在客户,可别人用海关数据一个小时就找到了几百个目标客户,这就是为什么别人一直订单不断、而你却没有单子的原因。

3、通过Google、Yahoo、yandex等搜索引擎开发客户

主要是采用“关键词组合”搜索目标客户,所以关键词的选择非常重要。产品关键词的选择:可以参考国外目标客户网站用的关键词;

4、通过国外行业协会网站找客户

很多国家几乎各行各业都有协会,且有自己的网站,而且国外的有些行业协会对会员的信息几乎都是公开的,有的甚至会把会员的基本联系信息、包括多个联系人、主要业务活动等都放在网上,你只要输入关键词查询就可以找到很多有价值的国外采购商信息。

5、通过国外社交平台开发客户

国外社媒平台很多,如:Facebook、LinkedIn、Twitter、Instagram等,都可以找到客户。但运用这些平台找客户,不可求快,大量的加好友和发文章是很容易被封号的,要把它当作一个企业的宣传平台+知识的分享平台去运营。

6、利用国外视频网站开发客户

像国外主流的视频网站:youtube、vimeo等,上面有很多品牌商、进口商、批发商,其中就有一些对你的产品有采购需求。可以好好利用视频网站、去筛选一些企业,作为重点客户进行开发。

7、从询价同行入手开发客户

外贸人平常会接到很多同行询价,很多人经常会不厌其烦地挂掉,不建议这样做,只要把握好尺寸和方法,也有可能将同行变为客户。

8、从当地代理商和中间商入手、开发客户

外贸中,寻找当地代理商和中间商是非常可行的。因为当地代理商和中间商更了解当地市场,更容易和客户搞好关系,可以帮助我们解决一个信任感的问题。

9、利用“新闻”开发客户

通过“新闻”搜索,可以找到一些当地比较出名的、比较有影响力的大客户。看你想开发哪个国家,进入该国家的Google分站,通过新闻搜索去找客户。

fob福莉
7楼-- · 2022-05-10 20:54
当您拥有了丰富的客户资料后,如何去开发呢?
这里结合我们的经验和体会提供一些技巧方面的意见,仅供参考。

1.结合自己的产品特点和优势,仔细选择资料中的客户,挑选出可能适合你的客户群。
你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触,无外乎几种情况:
一是你的产品是新开发的,客户需要增加这样的新产品,产品本身对客户很有吸引力;
二是客户对原来的供应商不满意,而您正好有同类产品可提供;
三是客户对产品的需求量增加,原来的供应商无法满足客户对量的需求,客户本身需要寻求新的供应商;
四是您的产品正好是客户在进口的,而您的质量相同或更好,价格上具有明显的竞争优势。
所以面对几百家甚至几千家进口商,您的选择是非常重要的。
千万不要每家都联系一下,希望广种薄收,而事实上一家也深入不下去。
同时选择客户一定要客观,千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的“门当户对”的。WALMART的生意谁都希望做,但WALMART对供应商的选择还是有比较高的门槛的。相反,一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。

2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。
千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。
生意也是一种姻缘,只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉:我们有稳定的销售渠道,但我们的企业是进取和开拓的,与您联系是同时给你我一种新的机会。

3.联系方法上,如果您有比较好的英语条件,我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。
通过电话,尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步,如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址,而采购商对您的产品也有兴趣,那么他一定会回复您的。在以后的联系中,您就可以与具体的人员进行E-MAIL往来了。千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户,群发的结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感,这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。

4.建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要,既可以给新客户详尽的产品介绍,又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。网站中的产品内容越专业,越详尽,越具体越好。甚至最好做到对产品的包装,装箱尺寸和毛重,净重的介绍,使客户一目了然。

5.对于一时没有下定单的新客户,千万不要急于催促,更不要轻易放弃。可以过一定时期给客户传递一些新产品图片。只要您比别人做得好,客户最后是属于您的。

如若您想了解更专业的外贸推广和海外买家的详细资料,请访问奥道网站。
马飘
8楼-- · 2022-05-10 21:54

外贸业务开展过程中,

搜寻买家信息,开发买家客户,是开展外贸的前提。

而掌握B2B以及各种电子商务平台和搜索引擎、社交网站运用的技巧,

则是外贸业务人员的基本功。

本课程结合案例分析,介绍各种客户开发方法和技巧,

帮助大家创造出更高的销售业绩。

搜索引擎

1、先确定产品关键词,在google、yahoo、Bing等搜素引擎中用产品关键词+邮箱后缀,搜索出类产品的目标采购商,记录联系方式,发送开发信或者直接电话联系;

2、一般大型企业或者是名牌都有代理经销公司,在搜索引擎搜索公司品牌+DISTRIBUTORS、AGENTS、IMPORTERS进行搜索;

3、不同国家的google、yahoo等搜素引擎的网址是不同,建议把英语关键词翻译成对应的语言,再输入这个国家对应网址进行搜索;

4、注意每个国家自己的主流搜索引擎,比如中国的百度等等,用对应的主流搜索引擎加关键词搜索;

社交媒体

国内最多的就是微信,外贸人员都在积极加客户微信;国外用户用的最多的自然还是Facebook/LinkedIn/Twitter啦~


Facebook:作为全球第一的社交平台,企业可以在做facebook推广可以开通专题页面,选好标题和定位,权重高、收录快的话,流量效应也很好;企业也可以通过关键词搜索(例如产品、上游企业产品等)选择加入合适的facebook小组寻找目标用户;如果资金充足可以进做付费广告;


LinkedIn:领英属于职场社交,偏向职业化和专业化,企业可以直接创建页面,发布企业的信息、产品等等;LinkedIn建议做好本行业的好友人数做精准增长,提高软件推荐好友的准确性。



Twitter:“88% 的 B2B 从业者使用 Twitter 是为了共享内容”通过Twitter,你可以更快的抓住机会和咨询,想要在Twitter上找到潜在用户,可以使用Search Function工具搜索目标关键词,Twellow寻找相关用户,在Twitter发布有趣或者话题性高的快讯;早晚高峰的时候推送,字数控制在120左右、图文并茂的推文更受欢迎哦!

线上/下展会

展会是最能直接和客户面对面交流并且展示产品优势的方式,展会会吸引到新的客户,并且展会沟通客户的信任度相对较高;在积极参加展会时,也要做好充足准备;

1、展会海报新颖、样品款式齐全、摆放整齐,方便买家查看;

2、除了自己的展会位置客户沟通外,可以主动和客户沟通发送名片;

3、设置一些例如大转盘、免费领取小礼品等活动引导客户留下联系方式;小礼品或者是其他的赠品包装袋印上公司的产品、网址、以及联系方式等;

拓展阅读:推荐4款超好用的关键词工具

经常有外贸朋友问我关键词不够用的时候,有什么好的关键词工具推荐。这里给大家分享一些我常用的。

关键词有多重要

No.1

外贸业务的痛点:


做过外贸业务的都很清楚,在用谷歌开发客户的时候,经常因为“词”穷而导致搜索的客户数量不够。经过销售漏斗筛选,通常精准客户没剩几个了。


这个时候我们需要扩充我们的关键词库,比如增加一些长尾关键词,精准搜索客户。


No.2

B2B平台运营的痛点:


部分B2B平台有一个痛点,那就是发布产品的时候,不能重复铺货,关键词不能重复,标题不能重复。


问题是标题主要由3个关键词合成起来的,如果关键词很接近或者类似,想不重复都难,这个时候我们需要拓展关键词库。


No.3

海外推广的痛点:


做海外推广的时候我们常常会遇到一个问题:就是行业搜索量大的关键词数量是极其有限的,而关键词竞争度经常在60以上,所以想让网站排名到谷歌首页非常困难。


想要慢慢把排名做上去,我们就必须要拓展关键词库,特别是长尾关键词。


用好关键词的甜头

1

增加开发外贸客户的广度和深度:同事没能开发的客户,你能开发到,因为你用的关键词比他多。

2

提高中国制造网等B2B平台的产品排名,增加询盘和订单,提高公司在B2B平台的投入产出比,增加公司的利润。

3

提高社交媒体的排名:让更多客户找到你们公司,增加你们在社交媒体的询盘和订单。


关于关键词调研,这里分享几个工具给大家。希望大家用这几个工具去搜索自己的关键词在谷歌的搜索量、搜索趋势、竞争难度、长尾关键词数量、关键词谷歌竞价点击费用等。


关键词工具分享

No.1

Ubersuggest


这个工具是我使用的第一个关键词工具,所以记忆深刻,也给很多朋友推荐过。之前是免费的,但2020年1月份开始收费了。


记得那是2016年的某天,我在中国制造网论坛闲逛时,发现有人分享可以用Ubersuggest这个工具批量生成、下载、导出关键词。


看到之后我马上去实践,发现这个工具真的好好用。我笑得合不拢嘴,那种心情就是:踏破铁鞋无觅处,得来全不费工夫。


当时这个工具还有单独的域名下面一个SEO工具了。此外,它还支持德语、西班牙语、法语等几个小语种。


这个工具现在不仅能查询关键词,还能查网站的外链,搜索引擎排名页面SERP(search engine rank page)排名,功能比之前强大了很多,我猜测它是想对标Ahrefs和Semrush。


No.2

谷歌关键词规划大师

Google Keywords Planne


这个谷歌关键词工具,是我用的第二个工具。


以前注册Gmail不像现在这么容易,而如果要用谷歌关键词规划大师,就必须要申请一个谷歌账号。这花了我好长时间,所以印象也很深刻。


当时谷歌关键词规划大师还是免费的,不开通充值谷歌竞价账号也可以。


这个工具最大优点是:它是所有其他谷歌关键词工具的源头/数据库,数据最精准,其他免费/付费关键词工具的关键词大部分是从这里调出来的。


比如说Keywords Everywhere这个关键词工具的搜索量和CPC就是和谷歌关键词规划师保持一致的,这个工具接下来会分享。


No.3

Keywords Everywhere


Keywords Everywhere是我在2016年发现的第三款谷歌SEO关键词工具。为了安装它的chrome浏览器插件,我倒腾了差不多一个小时。


Keywords Everywhere这个工具最大优点是:它可以在谷歌浏览器搜索框显示你搜索的关键词在全球的月搜索量和CPC广告费用,不用登陆谷歌关键词规划师后台。


你可以直接在浏览器端口看到关键词搜索量和CPC,以及衍生的同类关键词。


然后你就可以判断这个关键词值不值得做谷歌广告,比如说月搜索量20以下,就不太建议投放广告了。这种搜索量很小的关键词,适合写博客,然后把长尾关键词做到谷歌首页,慢慢带动网站权重。


如何判断值不值得做SEO优化?比如说月搜索量50000以上,就不太建议做SEO排名了,因为竞争度太大,没有几个月时间,排名根本做不上去。像这种搜索量很大的关键词,建议直接上谷歌广告。


Keywords Everywhere这个关键词工具2019年10月开始收费,有多种货币计算方式。基础套餐搜索量10W次,可以满足绝大部分人的搜索需求了。


Jack的暖心小建议:


付款时候建议用10美金支付,最好用双币信用卡,这样子快一些,可以马上使用付费功能。


也支持用人民币付款,人民币是用支付宝付款的。但人民币付款有两个缺点:


第一,如果用人民币付款要75RMB,那么会多出将近5RMB。


第二,人民币付款那边不一定收的到,需要联系客服,比较费时间。有些朋友用人民币付款,扣款成功,那边没收到,最后还是用双币信用卡付款的。

只要你的API验证码是一致的,那么这个关键词插件可以同时支持谷歌和火狐浏览器,也支持跨设备使用。


跨设备使用的好处就是节约成本。比如你购买后,可以在公司电脑安装谷歌和火狐浏览器插件,自己笔记本电脑安装谷歌火狐浏览器插件,这样使用效率最高。


No.4

Answer the Public


这个谷歌关键词工具是我在2017年开始接触的,这个工具最大特点就是生成长尾词的问答,特别适合做B2B的外贸公司去写博客。

比如说:

How to import LED display from China?

What is led display? The types of LED display?

How to choose a reliable LED display manufacturer?

The difference between indoor and outdoor LED display?

……

这个工具主要是根据5W1H(What/Who/When/Where/Why/How)来衍生很多长尾关键词相关的子话题,是个非常好的话题生成工具(topic generator)。


它提供的长尾关键词子话题可以直接跳转到谷歌展示页面去搜索,可以很方便地帮助我们来做话题调研,特别是文案创作的规划。


有些公司想外包国外写手帮写文章,其实主要写的还是网站博客,只有少部分是专门写affiliate联盟文章。

其实国外写手对你的产品不熟悉,对你的行业也不熟悉,他熟悉的只是写作本身,只是怎么用地道的英语展示你的产品信息而已。


所以我们管理写手时,是需要给他们写作框架的。比如说一个星期写2篇,5个写手,一个星期就写10篇文章,这10篇文章写好之后,我们再去做SEO优化,植入关键词,优化内链,布局Alt标签等等。


有了这个工具我们就可以提供很多文案创作素材给写手,去安排他们的分工,根据每个星期文案创作进度,来安排我们的文案写作。通过不断写新的优质文章来提高网站排名,增加流量和曝光,最终达到增加询盘和订单这个最终转化目标。


营销的三个漏斗:拉新、留存、转化,转化才是最终目标。


Answer the Public这个谷歌关键词工具,目前英语关键词生成免费,其他小语种(德语/法语/西班牙语)关键词生成付费,不过对于大部分运营和外贸公司来说,英文的也就足够了。


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(本文刊载于第72期《焦点视界》杂志)

关务彬爱
9楼-- · 2022-05-10 22:54
在资料管理方面,电脑D盘或者E盘做好一个文件夹——工作文件备份。里面再细分多个文件夹,如潜在客户、统一公司文件等等。潜在客户又可以细分为国外客户,国内客户。国外客户和国内客户下面又分各个国家,下面再细分各个公司。简单的说,就是把每个客户公司按照国家分为一个文件夹,联系的重点邮件,报价信息,成交后所有做过的单证,都放在里面,按照时间如 20100422--产品名,方便你看到每一笔成交或者未成交的信息。你应该经常去更新这些信息,在成交的每一个客户下面自己做一个word文档,将客户信息,联系方法,需求的产品填写在里面。时间越长,你就可以根据这些信息分析客户,进而更加有效的跟进客户。你还可以建立这个客户做单过程,把在这个客户做单证过程中需要做的和容易发生的错误列下来,每次无论你做或者是给你助理做的时候可以对照这份文档,如果你认真这么做了,我想什么每次都犯的很多错误都可以避免,信用证更应该如此。

在客户管理方面,你需要设置好你的邮箱,客户管理,做好客户跟进表格,将你的客户分为成交,未成交客户进行跟进。每周看看你跟进了多少客户,你计划跟进多少。做了多少活,收获多少,一目了然。
钱卓妍
10楼-- · 2022-05-10 23:54
一般企业做外贸客户管理都是专门做个CRM库去管理的,而且还可以对对应的客户群体进行分类筛选,不过也可以考虑借助skycc外贸推广软件去实现,里面会有crm客户管理中心,就不用操心客户信息记录问题了。

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