外贸如何管理客户

2022-05-09 10:56发布

做外贸如何有效管理潜在客户?如何管理那些以后有可能下单的客户,我看到有的朋友说用EXCEL表格把平时?外贸怎样跟进潜在客户?
13条回答
Remember
1楼-- · 2022-05-09 14:56

关于维护老客户的细节问题,今天就给大家详细分享这其中的窍门与重点~


首先,我们需要明确,什么样的客户是值得继续维护的客户。

很多时候,只要有客户来询盘,我们就会花精力去跟进,但我们的精力是有限的,我们需要懂得对客户分类,放弃低效客户,把握潜力客户。


以下,就是一些可以选择去跟进维护的客户类型:



询盘针对性较高的

像包含产品标准、参数、规格、型号、起订量等,这些信息比较完整的询盘的,这样的询盘质量相对比较高。



已有多次合作基础的

忠诚的老客户。对于这类用户相对比较稳定,有过多次的合作,双方各方面都有信任,好好维护这类客户才能保证你的订单稳定上升。



已寄送过样品的

对于已经谈到寄送样品这一步的客户,这类能成单的概率至少有一半了。


反之,对于那些价格一砍再砍的,挑三拣四,又有众多要求的客户,我们可以选择放弃;那些来自客户质量不高地区的询盘也可以放弃。


也许你会觉得这样下来就没有客户了,但其实在28法则里,只要我们好好经营以上3类客户,是可能会带来80%的收益的。


接下来,在已经选定了维护对象的基础上,我们需要知道采用什么样的方法去跟进。



先期准备



整理资料

需要了解我们所售产品的卖点,公司的销售政策,以及报价的方式。


对于公司的基础资料,我们需要了解透彻,才能在与客户的交流当中应对自如。



制定计划

指明确的销售目标计划。


我们去拜访客户绝对不是漫无目的的闲聊,对于赚多少钱,销售多少东西给客户,能够有多少的利润等等都得做好计划。



准备工具

这里的工具既包括各类道具,也包括产品。


我们可以准备平板电脑展示产品,更好的是直接带样品,真实的样品更容易打动客户。



打理形象

和客户面谈,我们的形象就代表了公司的形象,客户也不希望看到合作对象邋里邋遢的。


良好的仪容仪表,这也是一种尊重。



中期选择



沟通方式

选择一个对方习惯的沟通方式。


拜访客户并不是仅仅只是面对面的约谈,其实很多的沟通工作是在看不见的地方进行的,例如微信、电话、邮件等等。


哪怕所有合作的内容都打算在见面的基础上沟通,但是约面谈还是要在线上进行邀约。



拜访时机

拜访要选对时候。


可以选择在客户公司的某些庆祝活动的时候去拜访,这样的时候拜访时最好的,既不属于私人性质的拜访,又不会太突兀。



沟通频率

这个指的是线上的沟通,我们在与客户沟通的时候需要在客户的语气当中找到适合我们的沟通频率。


客户不耐烦的情况下,我们尽量少打扰他;而客户心情不错的时候我们可以选择适当的增加沟通次数。



后期谨记



做好沟通记录

不管沟通结果如何,我们要仔细对我们的拜访过程做好记录工作。


对于能够成单的结果来说,这是我们后期维护客户的依据;


对于不能成单的结果来说,这也是我们的经验的一部分,做好记录工作反正是不会吃亏的。


最后一点,大胆说,大胆问!


我们想要说服客户下单购买我们的产品,就需要说,不能再面谈的时候还畏畏缩缩的。


我们只有大胆的开口,才有机会说服客户,不开口或者少开口的人是没有办法说服的。


大胆开口的人不一定能够成功,但是不开口的人一定成功不了,遇到不懂的事情有疑问的事情可以直接询问客户,体现出真诚才是最好的。


其次,多为客户着想。


站在客户的角度去思考去解决客户的问题。


比如:客户让你报个FOB价,我们可以出了给客户一个fob价格外,还可以几个其他的参考价格给客户选择。


总的来说,重视细节,让对方接收到你的诚意和尊重,是牢固彼此关系的不二法门。

悟红尘
2楼-- · 2022-05-09 16:56
有CRM系统可以解决这个繁琐的问题。夏 涛外贸营销咨询机构利用多年服务于外贸行业的从业经验,结合自身使用软件使用经验基础上,为众多外贸企业提供满足客户真实需要的软件产品解决方案,通过综合评估和需求深度挖掘能力,向客户提供适合的外贸软件产品(CRM、OA)。
陈宏义
3楼-- · 2022-05-09 16:56
可以用邮件来往维护老客户,也可以让老客户加您的个人号,进行跟踪维护,
双翼邮件群发软件,一天的发送量可以达到一万封。而且模拟手工一对一的发送,有专门的“宏”可以使得邮件更加的个性化。

1.每封邮件都不一样 2.低速发送,发送量控制 3.断点重发 4多邮箱发送 5.自动换IP

6.邮件地址管理 7.回复指定邮箱 软件功能做的很多,支持7天无条件退款
彭丝
4楼-- · 2022-05-09 18:56
楼主你好,我觉得潜在客户是企业宝贵的资源和巨大的销售机会。企业应该对潜在顾客进行有效的跟踪管理和潜在客户特性分析,通过这两个积极工作,可将潜在客户转化为客户,从而为企业带来利润。
通睿享络(DigitalNet)的潜在客户管理系统主要应有具有两大功能:1:潜在客户分配;2潜在客户统计报告。潜客管理系统可记录潜在客户的信息并智能的将潜在客户信息分配特定客户经理,由该客户经理进行线下的后续服务。同时,潜在客户管理系统能生成潜客统计报告。关于潜客统计报告,通睿享络认为,总部可有权限查看各个区域的报告,区域可查看所管辖的各个经销商的报告,而经销商仅可查看自己的报告。分权限的管理保证了系统数据安全。更详细的对潜客的管理,楼主可以咨询Digital Net,他们很熟悉这块。
跨境贞曼
5楼-- · 2022-05-09 18:56

随着市场的竞争程度不断增加,传统的销售管理方式已经不适用了,相对于传统的销售管理理念,CRM客户管理系统在工作效率与市场营销方面都有不小的优势。CRM客户关系管理系统能够做到以客户为中心,完整记录客户生命周期的全过程,帮助企业销售人员更好的管理客户关系,但是除了管理客户关系,它还可以帮助您管理销售流程,帮助企业制定销售的计划、更好地策划市场活动,掌握客户信息,提升客户满意度,最终达到销售产品成功的目标。

对于销售管理很多企业都会感到烦恼,无法以客户为中心,缺少互动性、销售周期过长,无法建立信任、销售管理无法统一,造成多个销售人员共同跟进一个客户或者销售人员带走客户资源等等问题。在传统的销售管理中都是很难实现的。

那么,CRM系统是如何解决销售管理的问题呢?下面以Rushcrm销售管理系统来分析并解决具体问题。

(一)、销售人员与客户之间的互动

按照以往传统销售管理方式,销售模式周期性长,因此导致忘记客户的需求等情况。CRM系统可以设置销售人员的工作目标,确认优先顺序,规划好每天要做的事情。挑出近期内最有可能付款或者有希望的客户,特别是生日或有关纪念日的问候。记录每次销售跟踪,包括对客户的承诺,回访时间,客户的反馈。根据每次跟踪情况直接确定下次跟踪的时间和目标,大大的加快销售人员与客户之间的关系。

(二)、销售人员离职并带走客户

作为企业管理者最头疼的是,客户资料大都是掌握在销售人员手上。例如销售人员A在离职的时候带着客户资源跳槽去同行竞争对手企业中,对原本所在企业的利益方面造成巨大的损失。建立企业与客户之间的关系非常重要,但是客户的关系一般都是建立在某个销售人员的基础上,那么该销售人员一旦离职,就会带走客户资源。利用CRM销售管理系统,用系统记录客户资料,跟踪、服务、维护客户统计记录在系统上,确保客户资源掌握在企业手里,不会造成销售人员离职,客户资源随之流失,很大程度的减少企业利益的损失。

(三)、销售人员重复跟进客户

很多销售人员最讨厌的就是辛辛苦苦跟进一个客户,然后发现有同企业另外的销售人员也在跟进并且给出的报价更低。对于客户来说,一个企业有两个销售人员跟进我,并且报价不统一,客户会怀疑该企业的内部管理会不会很混乱,对企业的形象有着一定的影响。在Rushcrm销售管理系统中拥有着智能防撞单机制,例如:销售人员A与销售人员B在不同时间段录入同个客户的信息,那么在Rushcrm销售管理系统中录入一个客户信息时,如果这个客户的信息与已记录的客户信息重复时,如客户名称或者信息重复时,会提醒客户信息重复,不可录入。不仅减少企业的销售成本,同时增加销售人员的销售效率。

Rushcrm销售管理系统可以帮助企业有效的整理资源,增加企业与客户之间的互动性、提高企业的经济利益。

海运炎曼
6楼-- · 2022-05-09 18:56
一般企业做外贸客户管理都是专门做个CRM库去管理的,而且还可以对对应的客户群体进行分类筛选,不过也可以考虑借助skycc外贸推广软件去实现,里面会有crm客户管理中心,就不用操心客户信息记录问题了。
fob航珠
7楼-- · 2022-05-09 21:56
作为卖家都知道我们可以从外贸平台上收获很多的客服,这些不同的客户,我们如何进行管理呢?我们可以为同一属性的客户贴上标签,比如说近期询盘的客户,近期曝光的客服,有兴趣的可品类偏好的客服,高价值客户,重点国家客户高频次购买,客服最近购买客服等等,通过这些标签,把相同属性的客户进行统一的管理,让自己的产品推广工作效果更好,更有针对性
TheMonster
8楼-- · 2022-05-09 21:56
在资料管理方面,电脑D盘或者E盘做好一个文件夹——工作文件备份。里面再细分多个文件夹,如潜在客户、统一公司文件等等。潜在客户又可以细分为国外客户,国内客户。国外客户和国内客户下面又分各个国家,下面再细分各个公司。简单的说,就是把每个客户公司按照国家分为一个文件夹,联系的重点邮件,报价信息,成交后所有做过的单证,都放在里面,按照时间如 20100422--产品名,方便你看到每一笔成交或者未成交的信息。你应该经常去更新这些信息,在成交的每一个客户下面自己做一个word文档,将客户信息,联系方法,需求的产品填写在里面。时间越长,你就可以根据这些信息分析客户,进而更加有效的跟进客户。你还可以建立这个客户做单过程,把在这个客户做单证过程中需要做的和容易发生的错误列下来,每次无论你做或者是给你助理做的时候可以对照这份文档,如果你认真这么做了,我想什么每次都犯的很多错误都可以避免,信用证更应该如此。

在客户管理方面,你需要设置好你的邮箱,客户管理,做好客户跟进表格,将你的客户分为成交,未成交客户进行跟进。每周看看你跟进了多少客户,你计划跟进多少。做了多少活,收获多少,一目了然。
跨境辉妹
9楼-- · 2022-05-09 21:56
我们公司用的一款“开亚客户管理软件”对客户等资源进行管理,
针对国内进出口企业贸易特点和业务管理需求,以客户关系为核心,以业务管理流转为主线,将客户关系管理与业务系统等有机结合,从线索客户的寻找,到意向客户的跟进及产品开发,到销售合同的跟踪以至到客户服务,形成了一套对客户挖掘及维护的综合管理体系。
我知道的大概就这些,想了解更多的话,你就百度搜索下“外贸软件开亚”,
Lonesome
10楼-- · 2022-05-09 22:56
1找一切可以抓住客人眼球的点
比如,今年最新款产品;比如产品质量突破,可以和某国际品牌一拼;再比如因某种节日,产品促销,价格优惠,等等。
针对不同客户采取不同的跟进方式。客户太多我们管理起来会比较困难,我们可以在收到客户的询盘后,把每一个客户的信息进行归类,这样找起客户也比较容易。把所有的用户信息也可以按照级别来分类,把你认为最重要的客户重点归类起来,然后根据客户的不同情况进行重点跟进。并且跟进客户时要有耐心,不要不停地催促客户!
2尽量满足客人的合理要求
哪怕是客户还没有提到过的要求,也要提前为客户考虑到,然后把客户关心的各种细节问题,全部一一告知客户。响贝通过多种渠道进行推广,为客户开发更多询盘。
3我们只是销售经理
就算公司是自己开的,也要跟客人说,我们只是销售经理,上面还有老板。因为这个可以给你很大的活动空间,如果因为你的某句话,而使得双方进入死胡同的时候,换老板的身份上场就可以挽救。尤其是价格方面的谈判,更是如此。
4有意无意地在客人面前多夸夸自己
有事没事的时候,多在客人面前邀功,但是不能太直接了,那样会起到反效果。例如:当地跟客人说你的底价是多少的时候,客人告诉你,价格还是高于他们的目标价,没办法成交了。这个时候,我通常就会说,那我去找老板fight a good price for you, I cannot make sure the price must be satisfied with you, but will try it. 用fight这个词,其实就是在告诉客人,跟老板讨价还价不容易。
5必要的时候,以自己的名义和客户继续联系
客户既然在前面就跟你有过了沟通,而且还是比较顺畅的话,通常客人还是会乐意让你去做的,毕竟对于客人来说,只要你能找到他想要的,对他来说还是比较省事的。
6定期更新产品和价格
这个不用多少,大家都知道的一种跟踪客户的方式,这个不光是对未成交客户,同时对于老客户一样有用。
7事件,节日的问候
不管是客户国家的节日,还是我们的节日,都可以去专门给客户问候下,问候的时候不要提任何销售方面的东西。
这里有个小技巧,我们大多数人节日祝福都是喜欢用邮件,whatsapp,wechat等等发,大家都用这个发,你的信息就被沉没在各 {MOD}人当中,怎么脱颖而出呢?就像我们一般收到的祝福,基本上都是通过whatsapp,而且很多都用一张图,有些就懒得回他们了。但是其中有一个人用了短信发给我,就唯独对他印象深刻也回了他,后来我也给我的客户一一用短信发了祝福。一个国际短信不贵,1元一条,就是因为付费,就把很多人排除在外了,因为现在社会上大部分是伸手党喜欢找免费的。
做生意是需要成本的,花一元钱在每个客户身上相对于送礼来说成本就非常低了。
8做到让客人感觉到的诚信、用心
其实做到这点并不难,多替客人着想,还是用一句以前说过的老话,客户找你就是给你惹麻烦来了,你要是嫌麻烦,那么注定你是没客户了得。现在很多外贸人都比较浮躁,只看重眼前的利益,着急开发客户,着急拿下客户,反而会在这个过程中有很多的失误。
9做一份专业的报价单
一份精美的报价单能够给客户留下好的印象,客户更愿意信任专业的供应商,而且精美的报价单客户会存档下来,经常会整理的时候翻出来看到。
潜在客户数量过少,巧妇难为无米之炊,谈判能力再好,客户分析能力再好也是没法转化的。订单=潜在客户*转化,新手没有订单也是很好解释了。要做的就是带领大家把潜在客户数量增加上去。
10持续不断跟进

国际贸易由于跨度远,一个单子往往从生产到运输需要花上好几个月,客户下单时间也需要好几个月,所以在此期间我们必须要不断的跟进,当然一定要配合好的方法,比如用foxmail自动跟进法跟进。按照一个好的节奏,比如第一时间跟进一次,隔两三天再跟进一次,一个星期后每个星期跟进一次。之后一个月每半个月到一个月跟进一次。

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