做外贸如何服务好客户

2022-05-15 10:58发布

我们是做外贸的, 客户总是说我们价格高,针对这样的客户, 要怎么跟进比较好??如何做好外贸业务?
16条回答
青岛文钧
1楼-- · 2022-05-15 14:58
做外贸是需要一点资质的,简单总结一下,另外新手前期没经验最好选择平台先试试。你有客户群合作稳定之后可以选择独立站,但是前期的独立站点也可以建立,就是增加可靠性的。
1、足够的资金支持
想要做外贸SOHO,足够的资金是后续工作的前提,客户开发的准备、办公用品等都需要费用支出。
2、首先要具备独立客户开发能力
非常多的业务员公司提供了很好的平台,有展会、有平台、有运营给他提供询盘,负责的就是回复询盘负责谈判。
3、良好的供应商人脉及管理
订单的多少有分旺季和淡季,所以跟供应商要保持良好的利益关系,与供应商做交易时候,资金拨款慢慢结,留一部分余额在手,供应商就会用心帮你完成任务。
4、自我时间管理能力
做外贸SOHO必须是一个能主动工作的人,在没有外界命令的情况下也能及时完成每天的手中的事情,能在没有人协助的前提下开展工作,能够搞定财务、行政、生产、管理方方面面。全靠自觉,不然只能失败告终。
5、找好工厂、贸易公司、物流公司
找合适的工厂,前期最好有几家关系比较好的工厂,双方能够积极配合;找一个自己信任的并且支持你的外贸公司挂靠,这个会涉及到货款的垫付、单证的制作和货款的结算等都比较重要;最好有一两个关系好的物流公司,到时候你也好知道运费行情和出货方便。
6、银行收款账户
国内的银行的普通账户都无法收款,做外贸必须要有国际银行的账户,做外贸收钱这步仍然很重要,这肯定也是外贸新人最关注的一点,比如用CBi银行这一类的国际账户。
7、语言和文化背景知识:这个大家都很明白的,如果你想和外国人做生意,肯定要懂和他交流的语言,如果能掌握一些他们的文化背景知识,那就更加好了。
8、外贸海关批文,和各种外贸产品资质文件都必须有。
李初夏
2楼-- · 2022-05-15 15:58
不同的客户要求也不同,主要找到你客户最在意的是什么。满足这个,抓住客户基本没问题。谁也不能让每个人都满意,咱只能尽力满足,尽量不要正面拒绝客户的要求。尽可能同意客户的想法和意见,即使不能同意的地方也要从客户的利益出发,告诉客户这样做对他不好。这样客户就会感觉你为他考虑的很多,自然就会增加对你的信任度和满意度。
希望对你有帮助。
loser
3楼-- · 2022-05-15 16:58

我们知道,价格往往是客户比较关注的购买因素之一,所以大客户要求降价也是家常便饭,通常会贯穿在采购的每一个环节。因此,降价是外贸人员很头疼,但又不得不处理好的一个问题。

在大客户销售中,内在价值型客户是最重视产品价格的。此类客户主要以交易为主,注重因素主要是价格和方便,他们认为产品非常透明化、无特 {MOD}和大路货,故此对交易价格特别敏感,经常会要求降价。
那么,到底如何回应买家报价贵的问题才合适呢?

首先,一定要稳住原来的价位,松口太早反而会有更多压价。具体我们可以从以下几个方面入手:

1.分摊价格

你知道每件产品的价格,但是具体是如何定价的你了解吗?

包括可以分摊到每一项上的具体费用:原材料费、人工开支、折旧费、生产费,甚至是维护费。

哪一项可以有浮动,哪一项是硬性开支,这些你都要有所了解。掌握了基本的定价,在面对买家的问题时你可以一个个给对方拆分,告诉他为什么是这个价格。同时在介绍的过程中,买家对品有深入的了解,你也能给买家留下专业值得信任的印象。


2.反问价格

不妨问一下对方的心理价位,如果对方回答得含糊其辞,那可能他之前只是随口一说,或者对这个市场还不是非常熟悉。这个时候要引导客户重新回到我们产品,去拆解产品优势或者服务优势。

如果说客户确实给出了实打实的价位,也别着急松口,先打探一下对方是不是非这个目标价不可。

假如是,那就意味着,只要达不到这个价格,客户就不会下单,甚至可能是只要达到这个价格,无论是哪个供应商,客户都会下单。

假如不是,那说明客户除了关注价格以外,还有其他的因素,那这个时候我们就该去挖掘一下客户的其他需求。


3.输出附加值

当产品已经讲尽了,服务也推完了,那不妨在你们的邮件/电话往来间隙中夹杂一些对客户来说有价值的讯息:比如近期的市场趋势,终端消费者偏好等等。之前有客户反馈说真的有买家还就他发的一条讯息和他有了交流。


这条应该算是“人”的因素,虽然说在商言商,但是不可否认有的时候个人魅力也是一种推进力

➤第一阶段的稳住报价已经说完,那么如果买家依然觉得报价高,而对方也是你想抓住的客户怎么办呢?

那就适当做一些让步吧,当然让步也有技巧,既要让对方觉得你有在降价,也要尽可能保全更多的利益。


那么具体也可以从以下这些方面入手:

返利降价

这是在国际贸易中比较常见的一种方式,订单可以降价几个点,但是这几个点的差价将会在下一批订单中返还。促进多次返单。


延长交货期

降价,但是延长原定的交货期限,这样可以根据原材料价格的走向和汇率的波动变化来控制成本。

比如交货期由原来的30天延长为50天,那么在这增加的20天里,我们可以从汇率低值和原材料采购成本低值期间采购,拉回降价的那部分损失。


更换物流方式

这个也比较好理解,走更为便宜的物流方式。但是如果货品是一些易碎,易变质或者高价值产品,小麦建议还是要先保证货品到达的完好率。

企业在进行降价时,有四点策略需要注意:

1

把握降价时机

过早涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。


要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的价格底线是从古至今的商道。虽然从一般意义上来说,底线间的交易都是双赢的结果,但是谁赢得多一点,谁赢得少一点则大不相同。过早涉及价格的直接后果就是泄露了自己的价格底线,丧失了销售中的主动。同时,任何产品都不可能百分之百满足客户的需求,并且肯定或多或少存在缺陷,这些都会变成要求降价的理由。


提示:报价的最佳时机是在充分沟通后,即将达成交易之前。这样,一单报价就可以直接转入签约,减少了讨价还价的因素和时间。而且,在前期的沟通中,客户需求都明确了,客户对产品的优点、缺陷都达成了谅解,此时这些因素已不再构成降价的合理理由。


2

注重降价策略

价格敏感型大客户关注的焦点就是价格,因此他们目标明确,就是如何以最低的价格进行采购,此类型的客户经常会派不同面孔的人来杀价。


未明确是否降价之前,关键是要明确客户在内部的采购影响力或决策力。假如并不能确定采购人员在采购流程中的角 {MOD},降价则只能是“不一定”。一般的销售人员如果想急于拿下这个项目,就会在采购人员面前轻易降价。而采购人员的只能主要是收集信息,并不能起到最后定夺的作用,因此销售人员很容易就会陷入客户的“圈套”,在逐次经过采购经理、副总、甚至最后拍板人这些关口时“斩价”。


提示:每一次降价都意味着公司利益的进一步损失。有时有些销售人员把握不住重点会将价格一降再降,导致公司的利润不断下降,因此只有在项目的关键角 {MOD}前才开始降价,才是明智的选择。只有在关键角 {MOD}面前才降价,这样可以大大减少降价的次数,而对非关键角 {MOD}最重要的是以尊重为主。


3

让客户有满足感

在降价的过程中,善于使用迂回战术,让客户有满足的感觉,往往可以使价格谈判更容易进行。

福布斯曾说过:“成功最重要的就是要让客户满意,所以企业不管怎么经营,不管如何塑造品牌,如果你没有一大群满意的客户,最终你的企业还是会垮台的。”

在谈判中,出发点要以客户为导向,为客户着想。虽然客户对价格非常关注,但作为销售方,应该先让对方看到的是他们将要得到的好处,而不是他们要付出的代价。

4

视线的合理转移

将降价的谈判转移到产品附加值上。客户有他额外的需求,当这些需求给客户带来的利益高于谈判价格时,他很可能会放弃或忽略降价的要求。比如送一些赠品或延长保修时间等等。

关于我们

中国制造网成立于1998年,由焦点科技股份有限公司(002315)开发和运营。网站拥有千万级全球买家会员,月均买家询盘超过100万封,遍布全球220个国家和地区。

(本文精选至MIC外贸圈)

Lonesome
4楼-- · 2022-05-15 17:58
闲着也是闲着,生意又难做,好容易逮着个客户,哪能轻易让他跑掉?

首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断,常规产品价位中等,新品略偏上。

初次接触,最好不要用quote这样正规的词来报价,轻描淡写的price足矣。甚至不出现price字样亦可。

重点:一定要留个尾巴来“钓”客户。

1、规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。

2、最重要的,后面要补充说明,上述价格为参考。如您所能理解,根据订货量、交货时间和付款方式的不同,价格会有很大的区别 有时甚至会有高达10%的折扣。云云 当然这都是虚的。

3、除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。

我们的理念是,首先给客户一个关于价格的概念,以及关于产品的基本情况,让客户强烈感觉到跟你接触,无论是否成交都能够了解产品信息,“值得联系”。其次,在你对客户心理价位不了解的情况下,报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。

和钓鱼同理,既不能只白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。

总之,初次与客户打交道,成交是第二位的,细水长流,设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。

又及:所谓的明确意向。

不能坐着干等客户表示明确意向,要设法引客户说出他的目的。

比如,泛泛地报个FOB价之后,告诉客户“请告知您所需要的目的港,我很乐于折算一个CNF价格给您做参考。”

又或“请告知您可能的定购量和交货时间,我看看是否能给您一个好价格或折扣。”

等到客户把这些资料给你之后,你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。

否则业务员就成了夹心饼干:老板不报价,客户就不给“意向”;客户不透露详情,老板又不肯松口。生意就僵持了。

做业务员的,不但要跟客户斗,还要跟老板周旋,可不能傻等机会噢。

如先前所说,报价时候留个“尾巴”钓客户,是常用的招数。

所谓低价,指的是接近成本价格,利润不高的报价,靠跑量来维持;高价则是预期较高利润的价格了。作为新手,很难自己估算成本价,老板也老是闪烁其词支支吾吾,索性,去翻翻老客户的交易数据,老客户通常利润低,老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。

“低价留尾”,就是报个低价,但规定一个比较大的起订量,甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系,关键是用低价钩起客户兴趣,又为将来的涨价提供依据 -订量不够嘛当然要贵一点点啦。

“高价留尾”,就是报高价后,故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量),并许诺如果超过此量,价格会有折扣。此外,如前贴所说,表示根据付款方式等的不同,可给与较大优惠云云。总之,漫天要价,但鼓励客户就地还钱。

用低价法还是高价法,视客户的情形而定,或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候,慢慢熬,急不来的。不过一般说来,可以先在网上检查一下客户的情况,如果发现客户有大规模的网站和分支机构,或者在网上大肆散布求购信息,这样的客户最好用低价法,因为你会有很多竞争者,刚开始价格一高,客户理都不理睬你。反之,对那些不熟行的中间商,可以用高价法,并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况,故意把情况搞复杂,给客户一种“这个产品很有讲究,外行容易上当”的感觉,最后,争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态,多挣一点。

当咱们还是低级业务员的时候,报价的处理过程往往比较简单:

1.客户问价,老板说卖5块,客户说太贵了。

2.汇报给老板,老板说最多让到4块5。客户还是不答应。

3.老板烦了,说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么渺无音讯,要么回答说“2块8怎么样”?

4.老板说2块8成本都不够,客户简直乱来...低于4块2就没法子做。

5.客户一听就跑了...咱们白忙活一场,这个月还是得靠那1千5的底薪熬着..偏偏女友20号过生日..屋漏偏遇连天雨。

老板和客户一般都没啥子文化,老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以,业务员熬到一个阶段以后,就要争取上个层次,逐步变被动为主动,多尝试着去“引导”客户和老板,促进生意的达成。

这种“引导”基于三个理念:

1.价格是活的。根据订量的大小,生产期的安排,运输方式和付款方式的不同,会有很大的差别。同时,一个产品的成本构成是复杂的,某个零部件或者加工步骤改变一下,往往能够带来相当幅度的成本变动。

2. 客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的,如果谈得好,客户有信心,可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品,而最后可能为了低价,接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。

3.老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂,老板多半只能事先预估大致成本。可实际上,变数很大。比如说,下个月是生产空档,为维持生产,可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张,急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。

当然,要变被动为主动,首先业务员要熟悉自己的产品,熟悉自己的工厂。这一点,精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。

有了上述理念,报价的时候就不要机械传达老板意图,轻易对客户说“NO”。所以,咱们的业务老手们总是那么一副腔调:“这东西一般就这个价..不过你实在想要便宜也行..帮你想想办法”。而对老板则是:“这客户我看了看还行,是个长期买家,值得跟进一下...我们想个办法先跟他做起来”。

其中区别一目了然:新手单纯传话,而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考,促进交易。

具体做的时候,注意几点:

1.低价可以,但多半要跟量大、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意,为什么“交货期长”是个便利条件呢?因为这样可以从容安排,作为填补生产空档之用,此外还可以选择运费较低廉的时候交货,或拼顺路的货,大大节约成本。

2.主动给客户提建议,如上面提及的偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱,而不是上佳品质。以内行的身份提供替代方案,客户反而欢迎。

3. 多与客户交流,了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候,侧面了解一下原因,是客户不懂行,不会核算,还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性地处理。顺便说一句,即便是竞争对手扰乱市场,除非你知道对方是诈骗,否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞争对手的坏话,暗示即可 -都是街面上混的,彼此留个脸面。

4.同样地多与老板交流,探讨偷工减料的法子,并多寻找一些零配件供货渠道, 努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况,替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。

商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例:一个赫赫有名的大买家询盘,新手业务员却居然不知道对方来头,老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知,对于很多大买家而言,能进入他们的“体系”非常有价值,一旦与他们有过良好的交易记录,以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的,很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发,对新厂而言机会难得。从这个意义上来说,碰到这样的良机,即便平本也要做,牺牲一点利润,权当买路钱。
Remember
5楼-- · 2022-05-15 18:58
首先,英语水平要过关,可以和老外进行邮件沟通,也可以现场英语谈判。不少同学大学过了四六级,工作的时候,还是觉得英语交流很难。
其次,要对产品有非常深入的了解。如果不懂产品,你会一问三不知。仅仅懂得价格是没有用的,你还要做一个产品方面的专家。
第三点,要对外贸流程有所了解。做外贸还是有不少流程,但是外贸流程并不难,只要你实际上操作过几次,就变得很熟悉了。
第四点:学会坚持,不要轻易放弃。做过外贸的同学都知道,要成一个大的单子并不容易,需要付出很多时间和精力。
如何能做好外贸,我觉得跟做好其它行业是一样的,只要是以一颗不断学习的心再加上认真努力的态度就都不会做的太差的。
田鸿飞
6楼-- · 2022-05-15 19:58
其实,做外贸和做内贸是一样的,最关键的是产品质量,然后是价格。如果品质高,价格又合理,客户撵都撵不走。最终的决定因素还是利益,他只有在你的产品中获利了才喜欢跟你合作。但是在品质相同的情况下,价格又差不多就只有拼服务了。首先有一个好的待人接物的态度,在与客户的交流中做到不卑不亢,让人感觉你诚实可信,相信有了问题能给他处理,他才给你合作。另外,多了解客户所在国家的风俗习惯,了解客户的兴趣爱好,适当的送点小礼物,联络感情,逐渐的建立良好的私人关系。另外,硬件的要求一定要做好。比如,对客户提出的要求要认真地对待,做不到的时候提前和客户沟通,像交货的及时性,单证的准确性,对商品知识的熟练掌握!
Iraqis
7楼-- · 2022-05-15 22:58
跟客户,就像谈恋爱,结婚差不多
对新客户,像谈恋爱,刚做了1-2单生意的客户,联系最好紧密点,可加客户的 MSN, 节假日发祝福的信件。顺便了解客户有没有新的需求,要让客户有需求就能马上找得到你,了解到客户的需求,就要尽100%去解决客户的需要,总之,这个阶段是获取客户印象分的时候,要让客户感到你将会是他将来最好的供应商。
对老客户,就像结婚了,“花前月下”的时间可以少点,认认真真做好事,服务好客户就差不多了。但一旦要是接到客户投诉,要认真及时处理。总之要让客户觉得你要比他的其他供应商服务更好点。这样,老客户一般就跑不掉。
陆姿
8楼-- · 2022-05-15 22:58
  一:首先了解自己的特点。包括自己公司主业,强项,产品特点、特 {MOD},技术优势,产品标准,价格,包装,生产能力等等,同时还应当了解自己的大客户。如果一名业务人员都不能很好的介绍自己企业的产品,介绍自己服务的特 {MOD},那么你很难立刻在客户那里建立良好的印象。 解决客户的问题 客户的任何问题都是我们的商机。比方客户问贵公司是自己生产产品吗?从中可以探知客户期望直接找到工厂买货,实质是他想买到最低采购价。如果只给他回答“我们是外贸公司,不生产”;那么,没有为客户解决问题,同样他再也不会向你发出询盘,若有,也是询查参考价而已,不会成为你的客人。

  二:打造良好的个人形象。你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验,安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服两个人,分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者,而着工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”可是一点也不假。

  三:然后了解目标市场。 这包括两个方面,一个是对目标市场的了解,一个是对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天,不知天下事。因为世界上唯一不变的就是“变化”,所以要根据市场的变化而做出相应的策略,这样才能在激烈的竞争中制胜。

  四:业务技巧 。很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈生意,因为业务人员专业,所以谈判中可以解决很多问题,客户也愿意把订单交给专业的业务员来负责。当然,业务技巧也是通过长时间的实践培养出来的,而在我自己这3年里的外贸经验中,我所学会的是“顾问式销售技巧”,一切从客户的需求出发,在电话,在电邮,或拜访中,我们要不断提问,从客户的回答中了解到客户的需求,这样做会事半功倍,例如,如果客户是想买高质量的产品,你便可以挑一种好质量的产品给他,价格贵一点也没关系,相反,如果客户只想买便宜的产品,在报价时就不要太高,否则就会吓跑客户。做业务其实可以简化为“了解或激发需求,然后去满足要求”。

  
Iraqis
9楼-- · 2022-05-15 23:58
外贸工作很多人在做,门槛很低,但是可惜的是,很多人都不是一个合格的优秀业务员,更谈不上优秀了。今天就简单的说下:
一、勤学习。外贸业务员必须要不断学习产品知识、行业知识以及了解同行产品的信息。这样知己知彼,才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前,才能赢得客户的依赖。
二、勤思考。外贸业务员一定要勤思考,遇到棘手的问题,仔细想一下问题出现的根源是什么,然后有根据地制定解决方案。销售工作中常存在一些假象:有时客户表面很好,很爽快,让你心情很好,可是你等,再也没有消息。冷静思考,才不会被误导。
三、勤沟通。人常说:“当局者迷”,所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题,别人的市场可能同样存在,了解他们是如何解决的,也许经过领导和同事的指点,你会恍然大悟,找到解决问题的办法,共同提高。
四、勤总结。有总结才能有所提高,无论是成功还是失败,其经验和教训都值得我们总结,成功的经验可以移植,失败的教训不会让我们重蹈覆辙。
五、熟悉产品。可以先熟悉产品,好的业务员都是对产品很熟悉,客户问起来对答如流!如果你去买电视,你问营业员这个电视有啥特 {MOD}啊,多少寸啊,清晰度怎么样啊,你一问三不知,顾客就觉得太不专业,没购买无望!
六、多平台。做外贸平台最重要!如果没有好的平台,你做起来很吃力效果很慢,严重打击自信心和积极性!
外贸业务最重要的就是业务,你没业务老板会让你随时走人!多利用平台积极跟客户沟通,定会回访客户!
海运炎曼
10楼-- · 2022-05-16 01:58
首先,要以各种方式确定客户到来的时间。一旦在邮件或是电话中,客户说到要来你们公司看看,那么你就要跟客户确认好时间,地点事件等,还要及时跟你的经理沟通确认时间,因为可能你客户要来的那几天刚好你们经理有别的安排,那样到时候可有些决定你就做不了也不知道怎么办,所以一定要提前跟经理也沟通好时间。我这边之前就有一个巴西的客户,也是经理临时告诉我客户星期天要来看厂,刚好经理星期五就要飞去德国参展,所以时间上错开了,所以经理就提前跟我交代了这件事,让我来安排接待客户的事情。并且将客户的联系方式等都发给我,所以我后来就第一时间先跟客户邮件介绍我是某某经理的助理,因为经理那几天刚好要出差参展,所以非常抱歉,由我来接待他,这些都要跟客户说清楚的。并且我再次确认客户来公司的时间,后来客户也提到来公司想参观产线及实验室,提到这点我就必须要说到,如果你的客户刚好是周末要来你们公司,而你们周末刚好都不上班的情况下,你要提前跟客户大致了解一下他要参观的项目,不然到时候来了也没人,实验室和产线不可能因为客户要来就全部安排加班,公司也有公司的规矩,所以如果碰到这种情况,你要及时跟客户沟通,并向他说明,周末是休息日,实验室没有人,你如果那天来的话是没办法看到各种测试的。并且做好各种沟通,而且要及时将这些信息和沟通结果告诉给你的经理,发邮件或是信息都可以,这样经理也会了解到你工作的进展。千万不要遇到这些事就手忙脚乱的不知道该怎么办,遇到事情只要及时沟通,都不会有什么大问题。后来我那件事跟客户确认的是星期一早上十点来公司(因为我们是八点半上班,考虑到车程和时间之后约定的时间),这就确定了时间。 其次,确定人数、地点及是否要安排酒店及接待车。确认过时间之后,就需要问你的客户,是否需要帮他们预订好酒店而且要问清楚他们需要住几天,而且需要问清楚几个人来,需要单间还是双人间,这些都要问清楚的。如果客户需要我们帮忙预订,那么这里需要分几种情况:如果这个客户是你们的长期伙伴,并且是大客户,且之前你们公司接待的时候都是以公司的费用来出的,那你就只需要在预订好酒店房间信息后,将酒店的地点,名称,房间号等信息用英文发给客户,最好是在发完邮件之后跟他去个电话确认他是否收到你的邮件,这样比较保险,也避免你做无用功。另外一种情况,如果这个客户只是一般的客户,或者是第一次来的客户,那可能就需要客户自己付费,这个时候你就需要跟客户说明,如果需要我们帮忙预订酒店,那么我们就需要将酒店名称还有房间价格发给他,让他自己决定需不需要我们再决定。如果客户不需要我们定酒店,那么你就要告诉客户,等他们到达他们自己预订的酒店之后,将酒店地址发来给我们,因为我们会安排车去那里接他们来我们公司,避免他们不知道我们公司而走错路,浪费时间。最好要到客户的手机号码或是能第一时间联系到他的方式,避免他来到国内之后出现什么情况,导致我们找不到他们在哪里。这些都安排妥当之后,我们就只需要做些等待他们到来的工作,也就是公司内部的安排。(记住客户当天来的时间,提前跟公司司机说好酒店地址及客户名称,让司机提前多久去接待客户,最好是你跟司机一块去接客户,这样显得比较有礼貌,而且司机也不会英语,可能会出错。)这些都要注意。 第三,做好公司内部接待工作。一般公司有客户来,都会安排行政部先打好欢迎牌,买些水果等。欢迎牌上面要注明客户公司名称或者客户名称,接待日期等欢迎客户莅临公司等话语。提前打扫好接待室,且要检查好接待室里的白板及白板笔,纸笔等文具是否齐全,白板笔是否有水都要提前检查出来,不要到时候有问题临时来弄,这样会显得我们很不专业,也可能会留下不好的印象。一般来说,客户要来,接待室里都要提前放好我们公司的宣传册,主打产品样品几个,计算器,测试报告等物件,因为客户可能都会先看看这些,对我们公司有个基本的了解和印象。其次公司的样品室,测试房,产线那边你当天都要提前打好招呼,告诉他们今天什么时候会有客户来,安排什么测试之类的。这些都是要提前跟公司内部沟通好的,一定要记得。 第四,客户接待中要注意的事情。一般客户进了接待室之后,都会问客户喝点什么,然后弄好了之后,可能客户就会翻阅一些我们准备的catalogue之类的东西,或者问些里面他们想看的产品和信息,你就需要在旁边候着,坐在旁边看看他们随时有什么需求。例如,他们要看产品剖面,或是产品样图,或是零部件,你都需要去找来给他们看看,当然有的人会问如果我没明白他需要的是什么或者没听懂他说的是什么的时候怎么办,其实那也没关系,放轻松,不要觉得丢脸或者怎么样。你可以说pardon?或是说I can't understand what you said just now,can you explain it to me?其实客户来我们公司无非就是想有个基本的了解,看看我们是不是真是存在的一个公司,看看我们的主要产品的实际情况,有个大致的了解,所以我们不必感到紧张。不懂的时候让客户重新解释或是让他画出来、指出来甚至是写出来都可以,最后只要你解决了都行,一般都不难的。无非就是要看剖面里的那些零件,或是要看看产品图纸,当然有些图纸是不可以随便给他们看的,这个你需要问问公司的工程或研发,一般都是简单的大致图给他们看看,然后详细的尺寸都不用标注的太多。再就是我们要引导客户往我们的方向走,就是要有个差不多的时间计划,比如你们公司中午是12点下班,那你最好跟客户提一下,说等下他们要下班休息了,现在要不我们先去看看产线和测试房的测试之类的,然后带着他们去车间,并且跟他们简单说明一下车间里的大致设备,及做的什么测试。一般我们也只能说个大概,要是再详细了就是原理上的事了,那我们这些做外贸的是一般都不太懂的,设计上的事情那是工程和研发做的,我们也不可能解释的很清楚。只要让客户明白他们在做什么,做这个是有什么作用就差不多了,客户一般也不会怎么多问。差不多参观完这个之后,看看公司的展厅之类的,时间就差不多到中午下班了,但是并不是说你的工作任务就算完了。在这之前你需要跟你的经理确认好要不要安排中餐之类的事情,如果需要我们安排中餐,那么我们就要提前订好,然后带客户过去吃饭,吃完饭再过来公司。我之前那个客户来吃的是KFC,呵呵,因为客户说早上吃的晚,不太饿,说想吃汉堡,所以我们叫的KFC。一般来说这不算正餐,最好是去吃饭。再回来公司,就是下午了,一般这个时候客户要看的都差不多看了,只是会再问问我们一些细节上的事情,有时候也会跟我们确认某某产品是他们比较感兴趣的,或者说是在他们那边市场比较好的,这些我们都要记住。然后回复给你的经理,这个就是客户的意向了,至于产品价格之类的,你最好不要自己做主,肯定是要问过经理的,这些细节都要注意。 最后,送客户回酒店。一般以上这些做完之后,客户就差不多会回去酒店了,走之前你可以要求客户在公司前面来个合影之类的留个纪念。再就是安排公司的车送客户回酒店,提前打好招呼,送客户走的时候你就没必要再跟着去了,只是跟他们挥手告别就行。等差不多时间之后,发个邮件或是打个电话问下客户到酒店没有,好好休息之类的,或者也可以看看他们行程,给他们推荐几个比较好玩的地方,让他们去游玩一下,也不辜负来中国一趟,呵呵。到这就算是完事了,当然,我说的是接待事宜完了,后续还需继续跟进。

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