如何让外贸客户快速下单

2022-05-14 10:58发布

外贸客户收到样品,怎样催客户下单?外贸中由于快过年了,单子比较多,让客户赶快下单怎么说
14条回答
fob翰娥
1楼-- · 2022-05-14 12:58
首先你问问客户对样品有什么看法,哪里需要改进的,
如果客户对你的产品还有兴趣的话,就会和你交流

如果客户需要哪里改进的话,你咨询公司设计以后,告诉客户没有问题,这些都可以改进,然后你就可以顺势和客户提订单的事情了!

告诉客户该产品的旺季来了,订购的客户很多,希望客户尽早下单,以便帮客户尽快出货,占据先机市场
海运彬博
2楼-- · 2022-05-14 16:58
Dear Brett,
How are you? It it a little long time no
contact.Today is the beginning of August.Wish good
luck to you and your family, your business.As some of our customers want to catch thel
chances to sell good before Christmas.
To help and meet their request..We will do the
promotion.If you buy goods from us in these two
month..We will have discounts.$20 reduce if you buy 10 cartons of toys from
us..You can save $300 at most..
Attachment is something related
Christmas..Kindly check if you like anything..Aslo we will have
the discounts if you want to repeat any orders from our factory
-XXX.We noted some of our goods appear in your
website.Can you please kindly tell me if any flaw of our toys?We promise to replace or refund in the
next order..
Wait for your kind reply..Good luck XXX.
催单虽不易,且催且珍惜,不要过度频繁地催单,会导致客户厌烦,而且你催单来来去去就那几句。还不如多练练写开发信呢。如果客户暂时对你的产品不感兴趣,最好就是一个月一封,希望对大家有帮助~
Iraqis
3楼-- · 2022-05-14 18:58

01

促单可以,但催单不能

我又要说“催单”和“促单”是不一样的,尽管我已经说过很多了,但还是想再强调一下。“催”偏于一次性行为,而“促”是长期且持续的行为。
举个简单例子:
“嘿,快来买啊,年底清仓!(我明年不卖了)错过机会没有下一次啊!”

催单,逼你现在购买,偏于一次性买卖。

“嘿,快来买呀,年底大优惠,优惠难得,别错过,用得好 ,您再来啊!”
“我们一直在这,欢迎您再光顾。”
促单,告诉你现在购买有优惠有好处,但优惠是短暂的,希望你把握,而我们是长期营业,值得信赖。

性质不一样,结果也就不一样。所以我们不能简单把“希望客户下单”做成了“你这次不下单,下次就没机会了”的感觉,然而我下次还看到你在这“年底清仓,最后机会”……
看到这你是不是自己都想笑了,久而久之,你的“催”还有用吗?
虽说外贸人并不是街边买卖,但很多人写的邮件给我的就是这样的感觉。例如下面这封:

Hi ,
How are you ?
Do you received my PI or not?
As you know, the price we give you is the best price we can offer, The deadline is January 26th.Hope you can understand and hope to get your reply soon.
(你收到PI吗?我们已经给你最低的价格,1月26日是最后期限了。希望你能理解和尽快回复。)

这是一位贸友写给他的客户的,他说发了好几封客户都没回复他,问是什么原因?邮件都说得这么急迫了,为什么客户还是无动于衷?问题到底出在哪?
催单的时候我们总是非常习惯地使用一些具有“绝对性压迫”的词,试图给客户施加压力,逼迫他快点下单。例如这封邮件里的“best price”(最好价格)、“deadline”(最后期限)就是“绝对性压迫”的词。

然而这样的词却让人读起来不太舒服,让客户感觉到不舒服的邮件显然也不太可能发挥作用。

所以我们应该改变想法和说法:把催单,改成促单。至少不从字面上给自己错误的引导。

关于催单、促单的讨论,前面也写过一些文章:
用什么催单技巧,能让客户提前把单下了?
做不成订单,大概率是因为你不会有效促单:有效促单怎么做?


02

2021依然特别,很多理由可以促单


2020年的特殊基本都延续到了2021年,例如受到疫情的影响、原料价格上涨、汇率迭荡、物流运费增加、物流受阻延期等等。

这些是往年都没有的,所以我们可以不用再干巴巴地使用“快过年,我们要放长假,然后工厂比较忙啥的”这些老掉牙的借口了。
这次也给客户换个口味吧。
那到底我们该怎么利用这些特别的“借口”去促单?

先看一个促单案例。
一位贸友请教,促单邮件怎么写,他的邮件诉求是:
一个客户的订单40万,从2020年11月份谈到12月20号,客户价格也接受了,订单也确认会下。不过他们现在在放年假,说要2121年1月9号后付定金。但我想引导客户,这12月结束前叫他的中国伙伴Galal先生付下定金,把订单确认下来,保持62000美金给他,因为下个月的优惠政策就改变了,无法维持62000美金给他。问这样的邮件怎么写?
于是我给根据他的情况写了这封邮件:

Dear Sir,
Hope everything going well.
Mr Galal said that you plan to do payment on January 9. There is no problem at this time, but because of some special circumstances, I think I should let you know sooner.
(加拉尔先生说你们计划在1月9日付款。目前没有问题,但由于一些特殊情况,我想我应该早点让你知道。)

1. I hope you notice that the 10% discount we give you is December 31st, which means that you will not be able to enjoy the discount when you place an order on January 9th. If it exceeds the period, you can apply for preferential treatment with the company, but it is more difficult, because the exchange rate has been fluctuating and the price of raw materials has risen, so the company may not agree to the preferential application.
(1. 我希望你注意到我们给你的10%的折扣是在12月31日,这意味着你在1月9日下订单时将无法享受这个折扣。如果超过期限,你可以向公司申请优惠,但是比较困难,因为汇率一直在波动,原材料价格也在上涨,所以公司可能不会同意优惠申请。)

2. China is particularly short of containers, so the freight is becoming more and more expensive. Today's price may be completely different from the price on January 9. For example, I arranged the shipment for one of my customers. Today I asked it for 3,000 US dollars. After a week, it rose to 5,000 US dollars. It was very crazy. We were all troubled by this, but there was nothing we could do.
(2. 中国集装箱特别短缺,所以运费越来越贵。今天的价格可能和1月9日的价格完全不同。例如,我为我的一位客户安排了发货。今天我要3,000美元。一周后,价格上升到5000美元。这太疯狂了。我们都为此烦恼不已,但又无能为力。)

In view of the above situation, and because you are our old customer, we very much hope that you can confirm the order and pay the deposit before January 1st to lock in the order, so as to protect the interests of both of us. We can also make further arrangements.
(鉴于以上情况,并且因为你们是我们的老客户,我们非常希望你们能在1月1日前确认订单并支付定金锁定订单,以保护我们双方的利益。我们也可以做进一步的安排。)

hope you can consider it carefully and tell us your decision. If this email disturbs your vacation, it is not my intention and feel so sorry . anyway, we hope you have a good vacation.
(希望您能仔细考虑一下,然后告诉我们您的决定。如果这封邮件打扰了您的假期,这不是我的本意,非常抱歉。不管怎样,我们希望你有一个愉快的假期。)
这封邮件发过去,客户回复了,虽没有立马付款,但客户说明了付款意向,让订单更进了一步。
促单邮件能吸引客户回复,这是和催单邮件一个很大的不同,催单邮件很多时候,令人反感和抵触,而促单邮件不会。
这封邮件中,我用了三个促单因素(理由),一是优惠期限即将到期、二是原料价格上涨、三是物流运费问题。

除了这三个因素,还有汇率变动、工人紧缺等,都可以用作促单理由。


03

春节促单模板


上面说的是观点和思路,但我知道大家喜欢更直接的模板,所以,这里也给大家提供春节促单的模板。

第一种:面对不知道有没有订单意向的客户,我们发个邮件试探一下。
Hi Sir,
How are you?

We are coming to the Spring Festival holiday from February 6th to February 19th.During this period of time, the factory is closed. If you have any order arrangement, whether it is now or after the holiday, we hope you can communicate with us as soon as possible. Because the orders during the holiday will be piled up after the holiday, in order to smooth your order, please contact us as soon as possible to arrange.Thank you.
(我们即将迎来春节假期,从2月6日到2月19日。这段时间,工厂是停工的,如果您有订单安排,不管是现在的,还是假期后的,都希望您早点与我们沟通。因为假期期间的订单都会堆积到假期后,为了你的订单顺利,请您早点联系我们安排。谢谢。)

Bestwish,
Lica Huang

第二种:面对有订单意向,但还在犹豫的客户,我们发个邮件刺激一下。
Hi Sir,
Wish you have a nice day.

ChineseNew Year coming soon ,we have a holiday from the 6th to the 19thFebruary.
(中国的新年即将到来,我们的假期从6号到19号。)

Is your order urgent? When do you expect to receive the goods? Since the factory is closed during the holiday, we will help you plan the time in advance if your order is urgent.
(您的订单紧急吗?您希望什么时间能收到货?因为工厂在放假期间不工作,所以如果您的订单紧急的话,我们要提前帮您计划时间。)
And I have to inform you that the price of raw materials is rising now, and I am not sure what the price will be after the holiday, so can you pay the deposit first to lock the order? We will purchase raw materials at current prices so that we will not be threatened by rising raw material prices.
(另外,不得不跟您说明一点,就是目前原料在涨价,不确定假期过后是什么价格,所以您是不是可以先付定金锁定订单?我们也将按现在的价格购买原料,这样就不会受到原价价格上涨的威胁。)
We look forward to discussing more with you and waiting for your reply.(我们期待与您讨论更多,等待您的回信 。)

Bestwish,
Lica Huang
以上模板举一反三够我们春节发给各式各样的客户了,但模板虽好,却不可偷懒,重要客户的邮件还需针对性来写,想要打动客户,诚意很重要。

(以上文章来源于维尼外贸频道,作者外贸人维尼)

关务美梵
4楼-- · 2022-05-14 19:58
本质还是取决于你们产品,市场,价格,客户需求这些。就算客户相信你和你们的产品,客户没有你们产品的客户,或者市场不行,他也不会下单的。要想迅速下单,除非是你找对了真正的客户,或者说急需订货的客户,这样的客户相信了你和你们公司,认可你们的产品质量和价格,才有可能较快下单。其他的都不好说
赵南春
5楼-- · 2022-05-14 20:58
1、告诉客人真实的情况,可以直接和客人说我们的真实情况,告诉他我们遇到的情况,然后提出我们的解决方案。比如说我们可以将交货时间做推迟,或者是分批交货,当然一定要和客人沟通好,一定要告诉客人真实情况,不要担心定单。
2、.我个人认为,任何一种产品都有它的固定的销售目标,我们可以向纵深的方向去发展,向五金产品的专业买家发展更多的潜在客户。
3、样品是生产订单的最基本的要求,样品的质量是非常重要,我们必须将样品做好满足客人的要求,客人才能够安心的下单。
所以我一定要把样品做好,做到客人满意为止,至于我的某些技术或者其他方面达不到要求,我可以直接告诉客人,我们现在的目前情况,如果能做到,一定要去做,如果做不到,要告诉客人,和客人进行协商沟通解决这个问题。总之样品对于外贸来说是非常重要的。
对他这个企业一定要重新做好样品,按照客人的要求做好样品,因为没有好的样品是不可能有订单的。
我们除了价格以外的优势,比如说质量、服务、诚信,从这些方面来说服客户,让客户产生新的信任感。
杭州锦希
6楼-- · 2022-05-14 22:58
这个我碰到过, 跟你交流一下:
我有一次发货给客户,客户说少了一个, 我记得我是自己点过数的呀, 怎么会少呢?
于是答应下次发货时补一个给他,
等下次发货时, 我确实补了一个给他, 他收到货之后, 又说少了一个, 真是怪事!
但我还是说下次再补给他, 因为我真的不知道是哪里出了问题,
半个月之后, 我在仓库的纸箱里,找到了客户说少掉的那只产品, 原来,打包的时候,换了一下箱子,
有一只产品落在原来的箱子里头了.
所以, 你到底能不能确定发货前的数量是对的呢?
你亲自点过数没有? 是一个一个的点的, 还是一箱一箱的点的?
不管是怎么点的, 都是有可能出错的,
你是以跟中国人做生意的思维来考虑这件事, 其实外国人很少有明明收到货,却说没收到的情况的.
所以, 我认为你应该马上补货给他, 如果你还想跟他做生意的话,
如果你不补的话, 估计他不会下单给你了, 因为,他觉得你靠不住.
做生意不能看一单能赚多少, 要看长远一点.
仅供参考.
海运腾忠
7楼-- · 2022-05-14 22:58

现在很多的外贸人员在和外贸采购商的交往中处于被动地位,时常被外贸采购商牵着鼻子走。但是,有些外贸人员和外贸采购商关系很好,交往中掌握着主动。甚至,有些顶尖的外贸人员赶超在外贸采购商之前,能够“未闻其音,先明其意”。怎么做才更容易成交订单?

一:专注订单

新手一般所有的工作都以订单为中心。对外贸采购商了解少,觉得所有潜在外贸采购商都是手里捏着单子的,外贸采购商掌握着绝对的主动地位。

这一层次的外贸人员,一直盯着订单,与外贸采购商的交流也离不开品质、价格和交货期,他们冲劲很强,但是成交量方面不会很高。对于这一层次的人,请注意学习技巧!

二:以外贸采购商为中心

订单是外贸采购商下的,外贸采购商永远比订单重要。开发一个新外贸采购商的成本是维护老外贸采购商成本的5倍,所以要竭尽全力同外贸采购商建立长期的合作关系。

在合作中,外贸人会尽力去满足外贸采购商的需求,竭力维护一个良好的关系。由于服务周到,和外贸采购商关系比较牢靠,所以一般外贸采购商流失率很低。

三:市场导向

当外贸人员进一步成长后,会发现决定销量的不是外贸采购商数量的多少,而是某个市场的容量。对于这一层次的人来说,外贸采购商数量不是关键,有效地覆盖市场才是关键。

这一层的外贸人,他们会很关注外贸采购商的质量,会全力配合外贸采购商在当地市场的拓展,与外贸采购商一起成长。

四:打造核心竞争力

等到外贸营销人员进一步成长后,会遇到强劲的竞争,发现很多的销售成果取决于销售能力之外的因素,比如产品的研发能力,又比如价格是否有竞争力等。他们在摸索中逐渐明白,大部分的丢单,不是因为自己的技巧问题,而是竞争力的原因。只有提升自己的核心竞争力,才能保障业务。

而这一层次的外贸人会将目光放在自己的核心竞争力上。在相关度高的市场上,建立起强大的核心竞争力和优势,能够取得细分行业佼佼者的成绩。

五:走在趋势的前面

虽然取得佼佼者的成绩,但是发现自己的发展会不可避免的遇到“瓶颈”。应该明白,趋势很重要。选择有快速增长的,并且潜在市场容量巨大的产品和行业,对销售业绩最具有决定性。所以,这一重的人会不断地收集市场信息,不断的思考趋势,尽全力走在趋势的前面。

成长始于视野,视野决定业绩,只有放宽眼界,才能更快地成长,更好的发展!

杭州琦毓
8楼-- · 2022-05-15 00:58
可以借放假的理由催促客户付款,年前付款和年后付款差别大,年前付款的年后工厂一开工就会投入生产,而年后才付款的,要等到工厂完成年前付款的订单,才能安排上。所以就可以用这个理由来促进付款。

并且,不管客户在哪个进度,我们都要告知客户:Whenever you need my help, please feel free to contact me.无论什么时候你需要帮助,请联系我。
betray
9楼-- · 2022-05-15 00:58
对外贸人老说,成单才是最终的目的,一起来看老外贸人是如何成单的。

01
重交流,谨慎催单

很多人喜欢通过大数据去开发客户。其实做外贸没有人比你和客户更加懂你的行业,所以行业里老前辈和客户的话更值得去分析和采纳。

大数据确实是可以分析大部分人的行为,但这些只能分析到终端买家的行为。批发商和进口商的采购行为,虽然有一些过往的采购习惯可以参考,但不能一概而论。

我们需要用心去和客户一点点交流和分析。之所以这样说,是因为只有与客户的交流行为能够促进订单的进度。

不要对着客户轰炸式催单,这样反而容易把客户给催“死”了。

为什么客户不敢回复价格有没有问题或者给出目标价?因为大多数人默认,确认了价格,下一步就一定要下单。

的确,来询价的客户肯定是有采购意向的,但这跟是不是马上就采购没有必然联系。

规模大一点的客户都有整套的市场和销售计划,尤其工程类的产品,周期可能更长。询价只是其中一个步骤,用来帮助他们判断、决策和安排下一步动作。

催单有点像在钓鱼中拼命地拉鱼线,最后不是线断鱼跑了,就是鱼根本不真正咬勾。

所以面对客户,我们要懂得分析,触感要敏锐,并且有经得起磨炼的耐性,懂得在适当的时候说适当的话。

每一个业务员都应该做好自家产品的市场分析,清楚地了解了自家的能力和局限后,再根据这些去开发适合的市场,并调用所有的资源。

02
灵活使用视频工具

也是由于微视频的普及和网络技术的飞速发展,目前很多国外买家提出了视频在线看厂,随时进行视频沟通的要求。

一部分原因是为了就产品具体细节问题进行及时沟通,有的时候大段的文字描述远远不及一个远程视频来的高效。此外,买家要求视频有的时候也是为了考察客户的厂房及资质。

其实不光客户利用视频确认我们的信息,必要的时候,我们也可以要求和客户视频确认一下。

比如遇到一些IP地址和电话区号不符的客户,拿不定主意的时候,都可以要求视频沟通一下。

03
趁热打铁收定金

有些人不好意思在展会上通过收取客户定金来确定订单。

为什么不提醒客户,如果真的喜欢我们的产品,有诚意的话,顺便给点定金确认一下?

如果客户真心想下单,定金肯定不是问题,除非客户根本没有打算下单,那就只是在敷衍。所以,为了试探客户的真诚度,应该收取对方定金。

事先没有收取定金,客户回去后反悔的例子可不少见。时间拖得越久,订单基本就越不可能。

大家一定要记住趁热打铁。有些客户,真的需要给一点压力才能够成单。

而且,其实在摊位下单是非常普遍的事情,在你问习惯之后,也会觉得这是件正常的事情。

04
面对潜在客户,可以这样提问

跟潜在客户的交流时,可以根据产品的不同性能及其可能带来的利益为基础,列出问题。不妨尝试使用下面这些问题作为开端,不仅让客户觉得你很尊重他的意见,还能让他感觉你很专业。

提问时可以结合产品以及个人的特质,让自己所问的问题更有价值,为后期的项目达成奠定坚实的基础。

1.What kind of budget range do you have for this type of project?
请问对于这个项目,您的预算范围是多少呢?

2.What if anything, would you like to see from a company like ours that you have not found to date?
如果可以的话,您是否有意愿看一下像我们这样的公司呢?

3.What do you like most about your current supplier?
对于您目前的供应商,您最喜欢什么呢?

4.What would you want to change with your current supplier if you knew you could get it?
如果您可以让供应商做出一些改变的话,您最想让他们改变什么呢?

5.What are some of the major challenges or changes you have seen in the past year?
在过去一年中,您遇到的最主要的挑战或变化是什么呢?

6.What impacthas this challenge or change had on your profitability, morale, or marketshare?
这些挑战或变化对于您的利润、士气以及市场份额有什么影响呢?

7.What kind of time frame are you thinking about regarding project –start and finish?
对于项目的开始和结束,您考虑的时间节点是怎样的?

8.What do you feel is the best process to use in making a decision for this type of project?
在做项目重大决定时,您认为最好的方法是什么呢?

9.Who else,other than you of course, will be involved in or impacted by this decision?
除了您之外,请问还有谁能够参与或者影响到您的决定呢?

10.What in your opinion is totally off limits and will not be changed with this decision?
在您看来,关于所做决定的底线是什么呢?

11.If you could change any thing in your current environment, what would you want to change?
如果您有可能改变任何现状的话,您想要改变的是什么呢?

12.What is thesingle most important change needed in this process or project?
在这个项目中,最重要的变化是什么?

13.In an ideal world, share with me exactly what the company, plant, production line, etc.would look like in a couple of years? (Looking for the vision statement here –critical information.)
您能跟我分享下未来几年内最理想化的情况下公司的规模、生产线等信息吗?

14.If this were to happen, how would this impact your organization? …and you personally?
如果您说的这些都能实现的话,对于您的公司以及个人会带来怎样的影响呢?
关务琼欣
10楼-- · 2022-05-15 01:58
说真的即使老手业务员也不敢说自己能快速拿下订单,只能说有一定的技巧和经验能尽量促成这个订单。做好客户积累和提升自身业务能力,自然而然订单也就来了。
多尝试一些新的方式方法有时候也能起到不错的效果,比如新兴的大数据平台(贸管家),海关数据,B2B平台啊,地图搜索,关键字搜索等等。

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