如何问候外贸老客户

2022-04-29 10:59发布

我是做外贸的 请问各位做外贸的朋友 平时都怎样跟以前的老客户联系呢?发邮件一般都写些什么??给外贸客户打电话的技巧都有那些?
19条回答
关务彬爱
1楼-- · 2022-04-29 17:59
如何成功开发外贸客户
开发外贸客户是一个循序渐进的过程,它涉及到沟通、谈判技巧、心态、利益、合作问题等,下面就阐述下成功开发外贸客户的三步曲:

外贸客户谈判技巧篇:学会做人,拉近与外贸客户的距离
销售员每天都要与不同的外贸客户打交道,销售员只有把与外贸客户的关系处理好了,才有机会向外贸客户推介你的产品,外贸客户才有可能接受你的产品。作为业务新手,第一件事情就是学会做人,不断培养自己的情商,拉近与外贸客户的距离。

首先业务新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可能,决不怀疑自己的公司,决不怀疑公司的产品,决不怀疑自己的能力,相信自己一定能够征服外贸客户,外贸客户一定会对你另眼相看。当遭遇外贸客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时,业务新手心里要明白:这只是外贸客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应,没有什么大不了。千万不要因为外贸客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法,那结果肯定是在这个外贸客户这里干不下去。

其次业务新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼,业务新手的命运掌握在自己的手中。外贸客户不理采你,你可以主动去推销自己,关心他及他周边的人,用你的真诚行动去感染他及他的家人,如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等;外贸客户不告诉你的市场情况,你可以主动去问外贸客户一些有关市场的真实情况,你可以主动自己深入到外贸客户市场一线,亲自去了解市场情况;外贸客户没有告诉你他的基本情况,你可以主动地通过其他一些间接手段去了解。

再次业务新手要做一个能吃苦的人。很多外贸客户不认可刚从学校毕业的新手,很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如果没有吃苦的精神,是不可能获得外贸客户的认可的。因为做销售,业务新手相对没有太多的经验,没有太多的关系网,没有太多的老本吃,唯独的方法是比别人拜访外贸客户的时间更长,比别人拜访的外贸客户更多,比别人拜访外贸客户的频率更高,也就是说比别人吃更多的苦。只有这样,个人的业绩才能提高,个人的销售能力才能提升,才有可能得到外贸客户的认可。

接着业务新手要做一个可靠的人。业务新手除了自信、主动、吃苦还不够,还必须使自己成为一个值得外贸客户信赖的人。业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度,坚决不做任何有损外贸客户与厂家利益的事情,公私分明。同时业务新手还要有诚信,不能做到的事情坚决不承诺,承诺的事情坚决做到。只有这样,才能使外贸客户依赖你,才有可能获取外贸客户最大的支持与配合。

最后业务新手还要做一个好学的人。一是业务新手要养成“多问”的习惯。业务新手既不要形成“自己什么都懂,而外贸客户什么都不懂,外贸客户不如自己”而不值得去问,也不要有“问多了,怕外贸客户嘲笑自己愚笨”而怕去问。二是业务新手要养成“多听”的习惯。倾听,可以使你变得更聪明,更能受到对方的尊重。

外贸客户心态篇:从简单做起,让外贸客户不要小瞧你
很多刚从学校毕业的业务新手,一下市场,就想管理多大多大的区域,就想做多好多好的销售业绩。业务新手有这些想法固然是好事情。由于受社会经验、专业知识、销售技能等因素的制约,业务新手要马上单独运作和管理好一个县级或者市级市场甚至更大区域的市场,难度很大。业务新手刚刚接手业务时,只有从简单做起,从容易做起,做点成绩出来,不让外贸客户小瞧你。

1、从最小的区域市场单元做起。业务新手开始管理的区域不应过大,每个行业、每个厂家都有自己最小的区域市场单元,如快速消费品的最小区域市场单元可能是一条街、一个社区,饲料产品的最小区域市场是一个村、一个庄,业务新手可以选择从厂家最小的区域市场单元做起。选择从最小的区域市场单元做起,对业务新手的成长及业绩的提升有好处。一则管理区域小,业务新手市场拓展与市场管理的目标与思路比较明确,知道应该去做什么,应该怎么做;二则管理区域小,相对更容易操作,操作成功的机会要大些;三是便于业务新手树立信心。

2、从最简单和最基础的工作开始。销售工作是一项复杂且充满挑战性的工作,活动内容主要包括区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、外贸客户资信调查、外贸客户开发、外贸客户管理与维护、终端网点建设、终端理货与促销、产品投诉处理等等。开发与管理的对象也很多,有一级批发商、二级批发商、零售商、消费者等等。而业务新手要将每项销售活动执行到位,将每个层级的外贸客户开发与管理好,确实有难度。业务新手可以从走访零售店,帮助零售店理货与促销等基础性的开始,一则积累产品知识和销售技能,再发展到开发零售店、二批,二则证明给外贸客户看,你是最棒的。只有这样,才有可能取得外贸客户的认可与信任,最终达到驾驭和管理外贸客户乃至整个区域市场的目的。

外贸客户合作互赢篇:与外贸客户共同销售,用业绩赢取外贸客户充分信赖
通过做人,拉近了与外贸客户的距离。通过从简单做起,外贸客户再也不小看你了。但做销售,最终的结果是销售业绩,是销量的持续增长和市场份额的不断提升。接下来,业务新手还应深入下去,将外贸客户的激情充分的调动起来,与外贸客户共同开发与管理市场,获取良好的市场业绩,最终使自己成为外贸客户的合作伙伴关系,让外贸客户感觉永远离不开你。

1、帮助外贸客户重新调研、分析与规划市场。业务新手通过全面的市场调研与数据分析,评估外贸客户的机会、威胁、优势与劣势,制定外贸客户现在与未来的市场发展规划,包括经营定位、发展区域、网点布局与选择标准、经营产品定位与策略、价格策略、促销政策等等;

2、与外贸客户共同开发与培育网点。业务新手动员外贸客户亲自或者与其业务员一起前往市场一线,根据外贸客户发展的总体规划与要求,搜索、物 {MOD}、开发和培育新的网点,不断壮大外贸客户的分销网络;

3、与外贸客户共同管理市场。业务新手主动帮助外贸客户管理市场,包括区域市场的渠道冲突控制、价格维护与控制、下线网点的管理、竞争策略的制定与调整等等;

4、帮助外贸客户提高经营管理水平。业务新手除了业务上帮助外贸客户提升外,还应成为外贸客户的经营管理顾问,通过 培训 、现场指导、传、帮、带等方式帮助外贸客户提高其财务管理水平、销售管理水平、人力资源管理水平。
关务利达
2楼-- · 2022-04-29 18:59
在广大的外贸工作人群中,有很多英语并没有多少级,也不是科班出身,又或者有证书但听力口语不太好,能看邮件,回邮件,却害怕接到老外电话.可能有不少人有一些经历,老外打电话过来听不太懂他在讲什么,自己当然也没有适当的话应对,电话完了后还不知道是谁.如此一是让老外觉得你不够专业或说英语不够好,对你公司大小规格产生一定负面影响,二是很可能错失一个机会.所以很多网友可能是抱着求佛的心态,希望老外能规矩的透过畅想外贸软件等邮件进行联系。但是做外贸久了还是会碰到有些老外打电话过来的,如果对方本身英语很好至少能知道他讲的大概关于哪方面内容,如果对方也是英语一般,加上自己对自己的英语没有信心,基本上是无法沟通。如何能够有效改进?
本人也是英语很一般,但是接听电话多了,有一点点小领悟。希望能够帮到部分网友走出心里担忧
1.在看到有+19...电话时,第一时间准备好纸笔,方便记录。(这个是避免手忙脚乱) 报关员教材
2.接听后,礼貌的问候"HELLO",然后通常他会首先说他要找谁,你听到你的名字就说"THIS IS xxx SPEAKING"(礼节性问候,表示出亲切友好,并确认他没找错人)。
3.接下来他会连续性的讲他要讲的话,这个时候很可能你没有思想准备或者尚未进入状态。那么你最好将他引导按照你的提问方式来回答,而不是叙述。你可以等他讲完一句时马上插进去说:"Excuse me,who is that speaking?"他会回答你名字,你记下来,然后问他"Where are you from,please?"知道他是哪国人。然后问他"What is the matter with you?"然后他会说关于哪方面的,通常打电话过来的都是最近和你电邮联系过的,极少是新客人。如果名字和国家你能想起或者马上在邮箱查找出是和你联系过的,你就能马上知道他会讲哪方面问题啦,如果想不起来,那就听他讲一下是关于哪个问题的,如果你听到了,但是不太明白讲的什么,你重复他的话给他听,那他会对你说的表示出"YES"或"NO"然后你再继续提问。(为找到这个人联系的相关邮件来了解他可能要讲的内容,以及引导他按照你的思路谈下去)
4.在你判断出你是否能够了解他说的,如果可以继续,如果不可以你就说"我了解您讲的,但是请你再发一封邮件确认一下"I understand what you said,but could you send an email to me to confirm,please?"然后问他是否知道邮箱地址,不知道你就告诉他,请他发过来。(这个其实也是不懂装一下懂,如果你听不懂不要不停的说NO,I DON'T KNOW或否定的词,你就听,然后要求他发邮件。目的当然是邮件能够看得更清楚他要表达的,也是避免客人流失)
5.如果通过国名人名没找到相关邮件,问一句他是否先前有发过邮件给你"Have you sent the email to me before?"然后注意听"YES"还是"NO"(这个是方便查找,即使当时没找到,现在找到他的邮件也不迟,回复时不要忘记加上一句"THANKS FOR YOUR CALLING")
6.最后要说上一句GLAD TO SPEAK WITH YOU,GOOD BYE (最后是礼节性的了)。
外贸燕伊
3楼-- · 2022-04-29 20:59

很多时候,只要有客户来询盘,我们就会花精力去跟进,但我们的精力是有限的,我们需要懂得对客户分类,放弃低效客户,把握潜力客户。

以下,就是一些可以选择去跟进维护的客户类型:

询盘针对性较高的

像包含产品标准、参数、规格、型号、起订量等,这些信息比较完整的询盘的,这样的询盘质量相对比较高。


已有多次合作基础的

忠诚的老客户。对于这类用户相对比较稳定,有过多次的合作,双方各方面都有信任,好好维护这类客户才能保证你的订单稳定上升。


已寄送过样品的

对于已经谈到寄送样品这一步的客户,成功概率至少有一半了。

反之,对于那些价格一砍再砍的,挑三拣四,又有众多要求的客户,我们可以选择放弃;那些来自客户质量不高地区的询盘也可以放弃。

也许你会觉得这样下来就没有客户了,但其实在28法则里,只要我们好好经营以上3类客户,会带来80%的收益的。

接下来,在已经选定了维护对象的基础上,我们需要知道采用什么样的方法去跟进。


先期准备

整理资料

需要了解我们所售产品的卖点,公司的销售政策,以及报价的方式。

对于公司的基础资料,我们需要了解透彻,才能在与客户的交流当中应对自如。


制定计划

指明确的销售目标计划。

我们去拜访客户绝对不是漫无目的的闲聊,对于赚多少钱,销售多少东西给客户,能够有多少的利润等等都得做好计划。


准备工具

这里的工具既包括各类道具,也包括产品。

我们可以准备平板电脑展示产品,更好的是直接带样品,真实的样品更容易打动客户。

打理形象

和客户面谈,我们的形象就代表了公司的形象,客户也不希望看到合作对象邋里邋遢的。

良好的仪容仪表,这也是一种尊重。



中期选择


沟通方式

选择一个对方习惯的沟通方式。

拜访客户并不是仅仅只是面对面的约谈,其实很多的沟通工作是在看不见的地方进行的,例如微信、电话、邮件等等。

哪怕所有合作的内容都打算在见面的基础上沟通,但是约面谈还是要在线上进行邀约。


拜访时机

拜访要选对时候。

可以选择在客户公司的某些庆祝活动的时候去拜访,这样的时候拜访时最好的,既不属于私人性质的拜访,又不会太突兀。

沟通频率

这个指的是线上的沟通,我们在与客户沟通的时候需要在客户的语气当中找到适合我们的沟通频率。

客户不耐烦的情况下,我们尽量少打扰他;而客户心情不错的时候我们可以选择适当的增加沟通次数。

后期谨记



做好沟通记录

不管沟通结果如何,我们要仔细对我们的拜访过程做好记录工作。


对于能够成单的结果来说,这是我们后期维护客户的依据;


对于不能成单的结果来说,这也是我们的经验的一部分,做好记录工作反正是不会吃亏的。


最后一点,大胆说,大胆问!


我们想要说服客户下单购买我们的产品,就需要说,不能再面谈的时候还畏畏缩缩的。


我们只有大胆的开口,才有机会说服客户,不开口或者少开口的人是没有办法说服的。


大胆开口的人不一定能够成功,但是不开口的人一定成功不了,遇到不懂的事情有疑问的事情可以直接询问客户,体现出真诚才是最好的。



其次,多为客户着想。


站在客户的角度去思考去解决客户的问题。


比如:客户让你报个FOB价,我们可以出了给客户一个fob价格外,还可以几个其他的参考价格给客户选择。

彭丝
4楼-- · 2022-04-29 20:59
1.标题 多次提到公司名和自己的名字,让客户记住你。
2. 第一段再次提到公司名和自己的名字。
3. 正文报价简洁,明了,价格可以加粗。
4. 最后有一个勾引,就是样品勾引,记住,每一份封邮件给客户,一定要有一个问句或者选择句,这样可以牵着客户的鼻子走。
易承德
5楼-- · 2022-04-29 20:59
如果是新客户,没有必要联络感情,你只要能和他做成生意,能够赚到钱,他就会对你另眼看待,除了赚钱之外,其他的最好免谈。
当然如果你们一起合作了很多年了,的确会有些感情,但是到了这个地步,也没有必要再联络感情了。
关务琼欣
6楼-- · 2022-04-29 22:59
对于新客户,可以写信推荐一些你们公司畅销的产品或者新产品;

对于老客户:
1、回顾当年愉快的合作
2、关心对方工作顺利,祝他升迁(限国有)/发财(限私企)
3、适当关心对方家庭成员
4、表示希望继续合作的意愿
5、一定讲清楚你是哪家企业的代表、联系方式
外贸燕伊
7楼-- · 2022-04-29 22:59
你好,客户也需要比较啊!原则上没说买到的都还有机会!可以10天问一下:
Dear Mark
This is Andy ,how are you?
Have you found the products?
If not,Consider ours.
Regards
Andy
跨境蕊柔
8楼-- · 2022-04-29 23:59
要是通过电话开发客户的话,技巧估计还真需要一定,尤其是需要一定的外贸经验才可以,否则客户问的问题都不好回答上。要是跟进一段时间的客户打电话沟通的话,多半客户都是带着具体问题进行沟通的,准备好客户所需要深入沟通的问题就可以。
关务美梵
9楼-- · 2022-04-29 23:59
做外贸时间长了,我们肯定会或多或少的积累一定的客户资源,而我们已经积累的这些稳定的客户资源对我们来说,也算得上是我们的外贸老客户了吧。其实,对于做外贸的业务员而言,他们显然明白这样一个道理,那就是开发一个外贸新客户的成本是远远要高于维护外贸老客户的成本的,所以说,为了给外贸事业的发展打下一个稳定良好的基础,我们在忙于开发外贸新客户的同时,一定不能冷落了我们的外贸老客户,同时我们还要采取积极措施,把我们这些外贸老客户给黏住,尽最大可能地区避免他们跑去其他地方下单。除此之外,我们也要定期与这些外贸老客户进行邮件沟通,从而确保双方在联系上的活性,这对于我们对外贸老客户的维护具有积极的影响作用。今天我们就来谈谈给外贸老客户写问候邮件时候的要点所在。

首先,既然是外贸老客户,那么这也就意味我们之前或多或少地合作过很多次,彼此之间已经有了一定的熟悉度。我们在与这些外贸老客户写问候邮件的时候,有很多时候也可能因为这个熟悉度而误事。对于国外客户而言,虽然不同的客户性格特点不同,但是他们都有一个共同的特性,那就是希望自己被尊重。所以有时候我们自认为双方已经很熟悉了,就在发问候邮件的时候直接越过了一定的礼貌寒暄的问候,那么有时候反而会弄巧成拙,引起这些外贸老客户的不悦呢。所以说,即使是给外贸老客户写问候邮件我们依然也要坚持其中的礼貌和礼仪。因为我们之前已经与这些外贸老客户合作过几次,所以会在一定程度上对这些外贸老客户的人际交往特点有所了解,因此我们在写问候邮件的时候,必要的礼貌问候还是要有的,但是因为之前都打过几次交道了,那么我们在写开头礼貌寒暄语的时候适当表示表示就行,但是千万不能直接省略不写。
赵南春
10楼-- · 2022-04-30 00:59
生意兴隆可以说 wish your company a bright future 或者 wish your business more successful.
不过在信的后面的话, 我们也常用, have a good day, enjoy the weekend 之类的。

至于做外贸, 最好的办法是能走出去。 不要老想窝在国内通过邮件或阿里之类的方式去做。 首先通过外贸平台做的话, 那些客户对中国行情了解得非常多了,所以价格低, 基本是别人吃剩的而已。 而邮件的话, 现在反垃圾邮件也越来越有力度了。 如果你是在美国本土发垃圾邮件,那么会面临罚款是很严重的;当然也许你认为我们在中国发, 怕啥, 但就算是在中国发, 你的服务器可能会因为发太多垃圾邮件,而被别的服务器所禁止接受, 这样邮件也就发不到客户手上了。 要知道现在反垃圾邮件的技术也越来越提高了的。 而且我们也常听到国外人抱怨收到来自中国的垃圾邮件轰炸, 有些人一天就会收到10几20封。 所以单靠邮件来开发的话, 是越来越行不通了。
要真正做好外贸, 就得勇敢的走出去啦。 比如开设国外办事处, 到国外参加展览会, 在国外做广告, 通过外国平台做广告等等。 也就是说,现在做外贸的门槛也在慢慢提高了, 不像以前只靠一部电脑, 一个传真机就可以打天下啦。

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