外贸客户服务员怎么做

2022-04-25 11:00发布

做外贸业务员最基本要做些什么?作为一名外贸业务员,怎么把外贸做好
21条回答
跨境蕊柔
1楼-- · 2022-04-25 14:00
想做外贸,没有你想象的那么难。 你学的是园艺学科,园艺会用到哪些设备?你也大概有一个概念吧,而作为世界制造工厂的中国,这些设备肯定都有地方生产的,而且肯定出口很多。如果希望自己大学学的东西还能“专业对口”的话,完全可以找一些这方面的企业。毕竟外贸是一个很大的行业,细分下来肯定也有能和你的专业沾边的。 你外语的基础不错,那就更事半功倍了。而且会维语、俄语对做边境贸易也很有帮助。 在校期间,如果决定搞外贸了,可以去学学国家外销员资格考试,就会有一个大概的了解,然后再深入学一些东西。如果当地有这类的培训,有疑问就多和老师沟通,一些培训机构里面的老师都是做外贸出来的,会解答你的很多问题。 起步的话,基本就是这个样子,有外贸资格(外销员,打一个外贸的基础),还有自己的专业,外语也好,去找和专业还能对上口的企业,应该把握比较大。 当然,外贸的风险也是很大的,经验是业务员最重要的财富。新人出来,最好也是要有人带,理论联系实际。外贸这个行业很大,学无止境的。
Lonesome
2楼-- · 2022-04-25 16:00

需要流利的英语口语和书面表达能力,良好的人际关系不断的调整,充实自己,契而不舍的精神等。

报价: 这个环节应该是大家开展业务的敲门砖,以此来吸引买家的目光,多逗留一分钟自然就是给你了另外一次抓住定单的机会。

给客人的价格不能太低,太低老板不赚钱,招你业务何用? 给客人价格不能太高,太高客人不接受,另找门路,就显得不划算。于是得到报价技巧要“报客户能接受的最高的价格”两个定语,前者针对客人,后者针对公司利益。

询盘质量分析: 首先“调查背景,区别对待”,不可对待所有询盘一视同仁,要有所针对性,同时要对询盘的处理做到恰倒好处。

业务员心理: 很多业务,三两个月接不到单子就气馁,怀疑自己的能力,错失了大好良机。我们的业务应该都明白,什么叫做柳暗花明又一村。 结论:“人不自信,谁人信自。”我们的业务,你做到了么?

感悟: 很多企业接单无非两种,一种是外贸公司的单,一种为国外直接买家或者客户的单,鉴于此我们总结得出:

用外贸公司和中东的客人的定单来养活工人。用欧洲和美洲客人的定单赚钱。 所以我们诸位业务,有时候我们接单的目的不仅仅是赚钱,而且还要考虑在淡季养活我们的工人,所以小的定单,以及利润价值低的定单,我们同样要选择并且做到最好。

跟踪客人: 跟踪客人其实是跟踪有价值的客人,利用EMAIL 传真,电话,以及邀请其到工厂参观为手段,迫使其下单为目的,从而达到真正的接单宗旨。我们可以定时不定时的提醒客人,告诉他,可以是下单的时间了吧? 相信你的提醒会起到根本性的决定作用,但是你的说话方式千万要谨慎。

fob勇邦
3楼-- · 2022-04-25 19:00
  一:首先了解自己的特点。包括自己公司主业,强项,产品特点、特 {MOD},技术优势,产品标准,价格,包装,生产能力等等,同时还应当了解自己的大客户。如果一名业务人员都不能很好的介绍自己企业的产品,介绍自己服务的特 {MOD},那么你很难立刻在客户那里建立良好的印象。 解决客户的问题 客户的任何问题都是我们的商机。比方客户问贵公司是自己生产产品吗?从中可以探知客户期望直接找到工厂买货,实质是他想买到最低采购价。如果只给他回答“我们是外贸公司,不生产”;那么,没有为客户解决问题,同样他再也不会向你发出询盘,若有,也是询查参考价而已,不会成为你的客人。

  二:打造良好的个人形象。你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验,安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服两个人,分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者,而着工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”可是一点也不假。

  三:然后了解目标市场。 这包括两个方面,一个是对目标市场的了解,一个是对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天,不知天下事。因为世界上唯一不变的就是“变化”,所以要根据市场的变化而做出相应的策略,这样才能在激烈的竞争中制胜。

  四:业务技巧 。很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈生意,因为业务人员专业,所以谈判中可以解决很多问题,客户也愿意把订单交给专业的业务员来负责。当然,业务技巧也是通过长时间的实践培养出来的,而在我自己这3年里的外贸经验中,我所学会的是“顾问式销售技巧”,一切从客户的需求出发,在电话,在电邮,或拜访中,我们要不断提问,从客户的回答中了解到客户的需求,这样做会事半功倍,例如,如果客户是想买高质量的产品,你便可以挑一种好质量的产品给他,价格贵一点也没关系,相反,如果客户只想买便宜的产品,在报价时就不要太高,否则就会吓跑客户。做业务其实可以简化为“了解或激发需求,然后去满足要求”。

  
杭州茜婷
4楼-- · 2022-04-25 20:00
根据题主的描述,我想题主指的应该是现在比较火的跨境电商,而不是传统的b2b外贸。
所谓的外贸,简单来讲就是跟外国人做生意,首先有自己的产品,第二能够找到客户,第三把东西卖给客户,就是一个简单的外贸流程。
对于传统的b2b来讲,已经发展几十年了,随着现在信息越来越透明,沟通越来越方便,外贸也是越来越难做。你需要有自己有优势的产品,才能做的很好。
对于新型外贸来说,就是现在比较火的跨境电商。比如,亚马逊,贸E宝,等电商平台。做跨境电商也是要有自己的产品优势,懂运营,有知识产权意识。现在做的人也是越来越多,越来越难做。
其实现在来讲,任何一个行业和产品都没有那么好做了,主要是找到自身的优势,扬长避短,做最适合自己的工作,谢谢。
赵南春
5楼-- · 2022-04-25 21:00
外贸业务员的基本素质要求

第一步:作为业务人员的心态:记住该记住的,忘记该忘记的。改变能改变的,接受不能改变的。 谈业务人员的心态,就必然会涉及两个方面:招聘和应聘。如果以业务人员/销售代表的身份进入公司,工作职责就是:维护好客户,多接订单。如果以业务助理的身份进入公司,工作职责就是:做好业务经理分配的工作。两者工作内容相同,但待遇却有相差。一般来说,业务人员/销售代表是有业务提成的;而业务助理是没有提成的。在招聘和应聘时,公司与业务人员双方需就待遇问题谈好细节条件。这就对双方提出要求。对公司来说,一整套完善的业务薪资体制需要出台;对业务人员来说,不要让不确定因素模糊下去。一个连自己利益都不会去争取的业务人员会为公司争取利益吗?从发展来说,业务人员应与公司的发展同步。即,业务人员的工作为公司带来稳定的发展,得到应得的报酬。业务人员在进入公司时,就必须做好在公司工作3-5年以上的准备。因为一个业务人员从熟悉产品到积累固定的客户最好也需要1年以上。也就是说到第2年,业务人员才能真正从自己的工作成果中获利。公司的相应待遇制度也应该建立在3-5年以上而且用好业务人员的这3-5年时间,为公司谋取更大的利益。任何事都没有对与错,它是一种经历;人生也只是一种经历。所以要怎么样去做,尽管大胆地去做吧!

第二步:做到正规,注重细节 为什么要正规和注重细节? 对外贸易与其他的贸易不同,因为地理、文化背景等方面的不同,它需要操作人员使用一套已经被广泛接受并沿用的系统。它就是我们在书本上学习到的那些知识和规范。从沟通的细节中客户会看到你的工作态度,工作是否严谨及是否可以信任。如何正规和注重细节? 从业务人员来说,所有与客户有接触的文件都必须符合国际惯例。它们都有其固定的格式和规范。 所以尽量使用正规的商务信函,正规的合同格式,正规的样品 {MOD}等文件。在实际操作中从以下几方面做到:

1. 对客户的回复使用正规商务信函格式。

2. 在每一封信函中正确使用签名格式

3. 努力提高英语写作水平。使用正确、简洁的语言。

4. 使用常用的字体及字号。公司如有规定,使用公司规定的字体,字号及颜 {MOD}。 5. 不使用非正规缩写。如:asap. 6. 规范使用英文大小写。不使用全部大写,以方便客户阅读 7. 尊重客户,使用礼貌用语。勿出现商务忌讳用语或太粗俗语言。

第三步:熟悉产品 一个连产品都不熟悉的业务人员,能将产品推销给客户吗?会赢得客户的信任吗? 从以下方面来熟悉产品:

1. 如果是生产型企业,业务人员多到生产车间和样品制作部去;如果是贸易企业,多与工厂负责人沟通并将得来的资料进行比较。一方面可以了解生产工艺,另一方面可以全面了解产品相关知识。

2. 如果你是接手以前业务人员手上的工作,整理以前与客户沟通过的信函,会让你了解许多有关产品方面的知识。

3. 不懂一定要问。因为客户既然敢下订单,说明他对产品还是有一定了解的,甚至说非常了解。而你要做的就是比他更专业,因为你要卖你的产品给他。把客户当傻瓜是最不明智之举。

4. 如果还有其他业务人员,创造机会让你们成为朋友。如果他愿意帮你,你可以省很多时间和精力。

5. 做个有心人。将在日常订单跟进过程中的产品相关知识整理成文档并默记在心中。 公司产品知识见皮革文具及皮革制品参数标准。

第四步:做到 “分析—反馈—沟通”,“建议”和“守诺” 沟通心态及目标:将客户每个询价变成订单。即使这次沟通没有接到订单,也要让客户在下次有类似的产品询价时,第一时间想到你或你的公司。分析—反馈—沟通 在收到客户信函和询价时,第一件事就是认真阅读,然后进行分析;主要分析客户的意向是什么,客户需求什么及客户希望得到哪些方面的信息。 根据多年对客户来函的统计及汇总,可以将其分为如下几类:

1. 建立业务关系函件 这样的信函主要内容是介绍公司的情况,表达建立业务关系的意向及客户经营范围。 回复方式:感谢客户对公司的关注,简单介绍公司的服务,体现公司实力,引导客户尝试公司提供的服务。 2. 产品大类的询价函件 此类信函客户意向比较明显—他需要什么类别的产品,作途是什么等。这时,有针对性的推荐一些产品给客户并配合客户了解更全面的产品。主要以体现企业在这些产品上及服务上的专业为中心。因为要推荐产品,所以必不可少的会涉及到产品图片。什么样的产品图片是最合适的呢? 1) 产品图片规格(单个产品):大小(以最长的一边算)不要超过24CM, 分辨率72-100 DPI为合适。这时图片大小在200K以内为好。 这样产品图片即清晰,体积也不大。通过电子邮箱发送也很方便。 如果多个产品在一个图片上,大小以不超过24CM为好,分辨率为100DPI为合适。图片大小在400K左右。这里就涉及到一些简单图片处理的知识了。在PHOTOSHOP的入门教程上有介绍。到网上搜索或到书店买本书来学习一下。

2) 单个邮件大小不要超过800K。最好在600K以内。这样方便客户接收邮件。如果超出800K,则可以分多封信函进行发送。

3) 产品图片必须给客户直接印象并让客户清楚了解产品所有细节。我们产品必须有产品合起及打开时的图片。如有增加配件需单独附上。在报价中不包括的配件,最好单独附图片。

4) 业务人员使用的产品图片必须清楚,能真实反映产品颜 {MOD},结构,配件等款式不可缺少的因素。所以要求产品在拍摄时使用正片拍摄。正片拍摄费用也不贵,正片分两种:#120和#135. 一般以120为主,个体较小的产品(如钱包等)使用135拍摄在成本控制方面较为划算。#120:50元/张, #135:30元/张。大约值,具体请与拍摄公司确认。

3. 单个或几个产品款式的询价。 这样的产品询价针对性比较强,客户已经将目标锁定到了具体的产品上。这时,第一步是满足客户的第一需求—得到报价;然后才是体现公司实力和服务的专业。当然以上所有的回复方式都是针对新客户。对于老客户就不用说太多,以实际服务质量及产品质量来说话。这里还提及一点:做个正式的报价单。报价单属企业文件的一种,也属于VIS中的一部分。越正规越好。国外客户习惯使用EXCEL文档,也可以将其做成PDF文档发送给客户。报价单文件名称方面也有进究。最能好包括产品名称,型号,数量,报价日期或客户编号。这样方面双方以后进行查找及核对。可将询价产品细分为两种: 1. ODM:即公司自行开发的产品 如果产品款式不多,可以在报价的时候附产品图片,这样方面客户通过信函直接进行比较、审核。报价需要详细,包括:价格,产品说明/描述,包装资料,样品时间,样品费用,大货。如有商标,也需要注明相关细节。 如果款式太多,可以不提供产品图片。而只提供报价。报价以表格的形式,即只提供价格而没有详细细节。待客户选择具体的款式后,再提供详细的报价。
海运炎曼
6楼-- · 2022-04-25 21:00
外贸工作很多人在做,门槛很低,但是可惜的是,很多人都不是一个合格的优秀业务员,更谈不上优秀了。今天就简单的说下:
一、勤学习。外贸业务员必须要不断学习产品知识、行业知识以及了解同行产品的信息。这样知己知彼,才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前,才能赢得客户的依赖。
二、勤思考。外贸业务员一定要勤思考,遇到棘手的问题,仔细想一下问题出现的根源是什么,然后有根据地制定解决方案。销售工作中常存在一些假象:有时客户表面很好,很爽快,让你心情很好,可是你等,再也没有消息。冷静思考,才不会被误导。
三、勤沟通。人常说:“当局者迷”,所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题,别人的市场可能同样存在,了解他们是如何解决的,也许经过领导和同事的指点,你会恍然大悟,找到解决问题的办法,共同提高。
四、勤总结。有总结才能有所提高,无论是成功还是失败,其经验和教训都值得我们总结,成功的经验可以移植,失败的教训不会让我们重蹈覆辙。
五、熟悉产品。可以先熟悉产品,好的业务员都是对产品很熟悉,客户问起来对答如流!如果你去买电视,你问营业员这个电视有啥特 {MOD}啊,多少寸啊,清晰度怎么样啊,你一问三不知,顾客就觉得太不专业,没购买无望!
六、多平台。做外贸平台最重要!如果没有好的平台,你做起来很吃力效果很慢,严重打击自信心和积极性!
外贸业务最重要的就是业务,你没业务老板会让你随时走人!多利用平台积极跟客户沟通,定会回访客户!
赵南春
7楼-- · 2022-04-25 22:00
外贸业务员应具备的基本能力和习惯,今天告诉你:
1、要了解产品性能和自己的产品可能会出现的问题,这样就可能在以后的外贸洽谈中,能够准确地回答客户提出的各种问题。如家纺外销员“非常熟悉家居纺织用品,包括窗帘、床上用品等”;高级针织品业务员的要求是必须和针织品打交道四五年以上一个连产品都不熟悉的业务人员,能将产品推销给客户吗?会赢得客户的信任吗?
2、外语一定要好,因为和客户的商业信件联系、商务谈判都要用外语。英语六级是最低的入行标准,专业八级较受欢迎。同时还要熟悉各类外贸函电、单证如信用证、提单、询价信的格式等。
3、熟悉外贸流程,能够独立操作订单。业务员负责国外定单的全过程跟踪,包括接单、核价、进度跟踪、出货、接汇等,独立负责地履行外贸合同。
4、拥有广泛的采购和客户资源。外销员在寻找新的供应商、产品,直至运输途径上都应有丰富资源和操作经验,应当拥有一个产品生产网络,有能力为国际采购公司提供产品。
5、能随时应对变化,经常出差,是能够成为外贸业务员的另一个指标。
外贸业务员需要具备哪一些好的习惯?
1、认真对待每一个询盘:收到每一个询盘都要有所记录,例如客户的名字、电话、公司名称以及其它相关的信息都要记录成文。
2、建立客户文档:为每一个客户都建一个文档,联系过的信息及传输过的文件都要保存下来;可以在每个客户文档都新建两个子文件夹分别命名为:接收邮件和发送邮件,另外收到的邮件要定期导出进行研究。
3、跟踪样品:寄出去的样品要及时的进行跟踪,可以制定相应的跟踪计划,随时收集客户的反馈信息,不要让寄出去的样品打“水漂”。
4、接到询盘,不要急回,首先了解一下对方的公司,及一些相关的信息,并且查下对方国家所在的时区。
5、广泛收集客户以及产品信息:多多的收集一下和自己公司的同类产品相关的信息及图片;其它是那些有自营出品权的公司,这样,卖别人的产品,自己也可以赚钱,而且,说不定还能卖出一些自己的产品。
6、论坛博客随意逛:多到论坛博客去看看,看看别人都遇到了什么问题,自己若是没有遇到过的则要记下来,以防以后自己碰到,事半功倍。
7、结交朋友:多结交一些同行的朋友,必要的时候他们说不定可以帮上忙;8、与货代交流:货代没有什么不好的,试着结交几个做货代的朋友,到时我们走货的时候还可以相比较哪个比较便宜,而且也能多了解一些货运和市场情况。
9、语言学习:业余时间要多多学习英语,因为英语可是做外贸的工具,要做一个很成功的外贸业务员,英语一定要好的;另外如果市场要求,也可以去涉略一些小语种。
10、加班:必要时晚上可以加加班,了解一下风土人情,多开发一个客户是一个客户,也可以在晚上的时候和客户多度沟通,联系感情,加深客户对你的印象。
11、开发:贸管家B2B平台以“AI技术”和“大数据”为核心,为用户提供全球买家信息,包括采购部联系邮箱,海关数据,企业规模及经营现状等,及时掌握世界市场采购需求,为国内中小制造企业与国外买家撮合交易。
做为一个好的外贸人员,应该有胆识,有责任感,敢于承担责任,遇到问题不是逃避,而是迎难而上,想办法解决问题,外贸业务随时都会有不同新问题出现,只有通过不断地遇到问题,解决问题,才能真正地成为一名合格的外贸人员。
Cello
8楼-- · 2022-04-25 23:00
做个好的外贸业务员最重要的两点是:   一:要和客户多交流多沟通,这就要和客户多聊天,还有就是逢年过节的什么的给他们寄张明信片什么的小礼物证明你还惦记着他。   要说如何能做到客户多交流,多沟通,那就需要我们多多丰富自己的知识,一些中外文化差异什么的,要有渊博的知识,才能和他们聊的来,聊的来,感情好,生意自然好做,要有耐心,也许这次他不和你做下次就被你感动和你做了也没数。   二:很重要的一点,就是要学会如何报出好的价格。价格决定着公司的盈亏和老板今年能赚多少和你奖金的多少?价格的大小要看客户买的量的多少,量多的可以将价格压低一点,量少的相对高点,还要看是什么企业和你做,象沃尔玛什么的价钱可能是不高但量都是非常大的。   还有一点要记住的就是要拼命把价格咬住,如果与你很好讲价钱,那你就完了, 打个比方,好象你一个杯子第一次跟他做给他一块钱,下次你九毛钱答应给他了,那再下次岂不是会要求8毛了,````这样肯定是要做亏本生意了。   把价格咬住总也得有你的理由吧,要不然如何让别人和你做生意,如何让别人对你的价格信服,所以你得说出点名堂来,说出点让人信服的理由来。接下来我们就来说说如何把价钱咬住不放的方法吧:   一、比如你可以说现在人民币汇率上升,做外贸实在难,所以要把价格抬高点。   二、又比如你可以跟他们说,现在我们中国的政府出台的政策真是对我们的做外贸的不利啊,出口退税又降了三个百分点.,想赚钱真是难啊,所以你可以试着跟客户谈谈可否我们双方都承担1.5个百分点,这样也许客人会同意。这点就需要平时我们跟客户碎烦,老是跟他说我们的政府怎么怎么样,又出台了什么对我们的外贸不利的政策等,让他们谈都不敢谈降价的事!   俗话说,杀死人要偿命骗死人是不用偿命的(大笑...)   三、比如有的客户会因为每个差一毛钱而跟你谈不下价格来,你就可以跟他说我们这是直接厂家,不象贸易公司,我们的货是由自己生产加工的,成本这事情可增减的,你就出一毛钱买个放心好不好,这样客人可能就马上被你这非常具有道理的话给说服了!再比如…反正方法是多的很的, 最重要的是需要我们平时在做外贸时多留心。   接着他又零零散散的说了他们以前在交易会上的事情。   他说在交易会上有时人很多,有新老客户,也许一般人都在和老客户聊的津津有味,谈谈新产品,交流交流感情什么的,因为他们都是这样想的嘛,新来的我也不知道你要不要买,还不如把老客户抓牢。但换做是我,一看到有新的,我会马上把老客户给撇开一边,快点谈完,因为你知道吗老客户可以挽回,可以回来后再跟他联络联络感情而新客户却不可以!!!我也同意他的想法的!还有的就是做业务的要学会脸皮厚,甚至有时需要死皮烂脸。   比如我就是这样,我拼命的追问客户下榻的宾馆,有时都有点冲进去的冲进去骚扰的味道了(笑....)进去和他聊聊天什么的,问他在这觉得怎么样,气候环境吃住什么的还能不能习惯,如果明天天气气温有大的变化就再提醒一下他要穿多少衣服什么的。再跟谈谈中国仰或就交易会当地有什么特 {MOD}小吃特殊风俗习惯或者传说什么的来拉近距离。   或者是和他一起到酒吧喝一杯,这样往往会得到意想不到的惊喜,可能他自己不跟你买,也会叫他熟悉的人来跟你买的.有时还需要我们把自己贬的很低,说这已经是最低价格了,一点钱都没得赚了,再低老板就要骂我,就要炒我鱿鱼什么的....这样也许他们会同情你就和你成交了(笑)。   总之,脸皮一定要厚,手段要多,这样才能做的好生意....
田鸿飞
9楼-- · 2022-04-25 23:00
不同的公司可能对客服要求的范围不一样,但总的来说是协助业务员处理已谈妥的订单或曾出过一次货后完全交由跟单员处理的客户。
在业务员完全交由客服/跟单处理的情况下:从客户下预订单以后,跟单员根据所需的数量核算需要的货柜种类并调整数量以达到整柜(如是散货就不必考虑这个问题),加上价格后做成INV或PI给
客户,最好是在表格里将颜 {MOD},规格,表面处理,材料,工艺,包装方式,尺寸等尽可能详细的参数都标注好(当然
你还可以附上收款帐号)。待与客户达成一致后请客户预付定金(以前TT70%,收到货后20天付30%为例),收到定金后下单给供应商/工厂生产部。将客户要求的产品参数写清楚并根据生产部门提供的交期再加几天保守时间报给客户。生产期间有什么问题积极与客户沟通,如生产需延误,将问题的原因等解释给客户并取得理解,有可能会需要做商检或要求一些产地证之类的。(如是第一次合作的客户,涉及到样品,则加一个寄送样品的过程。填写快递单,做INV,发TRACKING
NO给客户,跟踪样品等,这里是以空运为例)
生产完成前至少一星期与货代联系,下BOOKING,确定做柜时间等。(以公司有进出口权,货代代理报关为例)做报关资料寄至报关行。做柜时监柜,如有问题,即时跟进。货柜出了以后核对提单,收正本提单,买保险等再寄至国外。做清关资料,尾款INV,供应商对账,开票,申请货款等。报关后约一个半月开始催报关底单及核销单底单以用于财务退税。
大部分公司应该没有这么繁琐的,但也有些公司可能需要跟单员与客户确认价格及寻找新的产品。
总的来说,客服的工作非常杂,需要比较好的耐心与细心。
顺便说句,我觉得merchandiser指的是业务员,客服跟单说得好听一点是sales
coordinator,(以我的经验来看,其实就一打杂的吧,但跟单员要态度好,好的服务意识会增加客户的忠诚度)
Gourmand
10楼-- · 2022-04-26 00:00
1.在工厂时,客人抱怨价格太高时,我总是说一分钱一分货,以质量好来回复。进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客人,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例,光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家,客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

2.如果客人说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的。

3.不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务,和我谈价格时,大谈他的一个大客户如何如何,说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法,等于是在封我的嘴,我当时就感觉他已经吃撑了,再给饭也不要了。

4.答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说。诚信太重要了,不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前的诚信,无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处。

5.报价要有技巧。关于这个问题,已经有很多帖子,但我不吐不快,因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍!!),还好意思说自己是因为质量过硬,在我追问到底好在哪里,又说工程人员比较清楚,自己不知道!!客人都不傻,如果相同容量的MP3,报价比SONY还高的话,又有谁会感兴趣呢?

6.接到客人讯盘时要及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复,报价时,客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告,每天有大量讯盘的业务,这点尤其重要。

7。生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述,简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时,最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子,具体原因不方便说明,但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了,我没察觉出这个电话的重要,结果单子被别人抢了,郁闷了好一阵。

8。不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如,客人的目标价格实在是做不下来,可以说“我再帮您和老板争取一下”,或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

9。参加展会时,我最喜欢在第一天去,因为除了第一天,大多数参展的业务都没有了激情,对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天,拜托各位打足12分精神,给每一个到你展位的客人良好的印象。

10。坐在办公室里,重复着千篇一律的工作,发邮件,收邮件。。。。很多人干了几个月却没有订单,甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫,来到贸易公司,才知道,原来的客户开发很没有目的性,即,根本没抓重点客户,而是泛泛的联系,自然很难有成果。做业务,在开始向新客人发邮件前,一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如,如果你是做廉价小礼品的,又想开发美国市场,你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....这些客人只要攻下一家,业务量就够老板笑几个月了。

11。关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式,方便比较,但是有工厂的业务不能理解,甚至偷懒,总是不能及时,完整,正确的填写,总觉得自己的报价单就OK了,不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上,如果一个工厂的业务人员,连报价单那么简单的东西都做不好,怎么会放心把订单交给你呢。

12。关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话,就要注意一下外贸以外的东西,我是指除了单证,报关等等只有外贸才会涉及的东西,还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子,不过并没有得到广泛的认同,而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意,以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同,但是,商业的技巧是互通的。(PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作,是公认的金牌业务员之一。本人正在LP帮助下学习商业技巧)

13。关于付款方式。做外贸生意,付款风险大,所以,在考虑付款方式时,要首先注意控制风险,这个道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突,影响成交时,该如何既拿到订单,又确保收款呢。本人只有笨办法,去找中国出口信用保险公司,虽然手续复杂,但是一旦承保,绝对安全。

14。业务和老板的关系。我在和工厂谈判时,明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果,因为业务永远都不知道老板的底线在哪里,这就带出一个问题,业务在准备谈判时,到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你,就是对你的信任了,如何把握老板的心态,也是业务员要学习的东西,特别是在价格谈不拢时。

15。这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中,工厂,特别是大工厂的业务,服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水,而是说在日常与客人交流和处理问题上,要有不光做好产品,还要做好服务的意识。例如,我要一个业务帮我处理样品的事情,他做着做着就烦了,抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想,如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人,他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务,不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇,即使平时和客人关系再好也不可以,外贸生意讲究的是严谨,细致的作风,切不可在客人面前显示出小女人的面目。

16。现在有的营销书上强调业务员在见客户时,一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑,在客户面前很酷。酷也就算了,很多问题一问三不知,连工厂的基本状况都还不了解,而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来,做到不卑很容易,但是同时做到不亢,就不是那么简单了。

17。在学校里,我也学过一些营销方面的课程,其中心理学的内容也有涉及,不过现在看起来,那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的,特别是做外贸的,本来人际关系就比较简单,想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以,没有足够复杂的思想,就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么,更不要基于猜测做任何的判断,所有的判断一定要有事实做基础。

18。一份客户联系名单是很重要的,最好是在自己的OUTLOOK里编一份,每隔一段时间就发一些新产品拉,报价拉之类的,虽然只是举手之劳,但是却可以让客人对你保持印象。其实,有价值的客人是有限的,在经过了前期的散网和筛选后,如何让有潜力的客人下单就变成第一要务,而让客人保持对你的印象是成功的第一步。

19。客人也是人,也会发昏犯错,也会不礼貌,所以,对于那些不骂不足以平民愤的客人,一定要骂,而且要狠狠的骂,不过,骂完之后,一定要打电话解释,说自己太年轻,比较冲动之类的适当安抚一下,既除了胸中闷气,又不得罪客人。

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