外贸客户讲价如何回复邮件

2022-05-20 11:02发布

我是做外贸的 当客户说价格高的时候 怎么回复比较好 我是一个新手 谢谢?如何巧妙地回复外贸邮件
21条回答
外贸老王
1楼-- · 2022-05-20 12:02

报价,始终是外贸实战中最核心的问题,也通常是买家用来筛选供应商的先决条件。所以很多人苦恼的问题都集中在一个点上,客户说报价太高,怎么办?

我们看过很多种回复,但是太多的回复只是在来来回回讲两句话:

“our quality is good”;“our price is best”

这样的回复,对买家来说完全是无效信息,只会加速离开。


那么,到底如何回应买家报价贵的问题才合适呢?

首先,一定要稳住原来的价位,松口太早反而会有更多压价。具体我们可以从以下几个方面入手:


1.分摊价格

你知道每件产品的价格,但是具体是如何定价的你了解吗?


包括可以分摊到每一项上的具体费用:原材料费、人工开支、折旧费、生产费,甚至是维护费。


哪一项可以有浮动,哪一项是硬性开支,这些你都要有所了解。掌握了基本的定价,在面对买家的问题时你可以一个个给对方拆分,告诉他为什么是这个价格。同时在介绍的过程中,买家对品有深入的了解,你也能给买家留下专业值得信任的印象。


2.反问价格

不妨问一下对方的心理价位,如果对方回答得含糊其辞,那可能他之前只是随口一说,或者对这个市场还不是非常熟悉。这个时候要引导客户重新回到我们产品,去拆解产品优势或者服务优势。


如果说客户确实给出了实打实的价位,也别着急松口,先打探一下对方是不是非这个目标价不可。


假如是,那就意味着,只要达不到这个价格,客户就不会下单,甚至可能是只要达到这个价格,无论是哪个供应商,客户都会下单。


假如不是,那说明客户除了关注价格以外,还有其他的因素,那这个时候我们就该去挖掘一下客户的其他需求。


3.输出附加值

当产品已经讲尽了,服务也推完了,那不妨在你们的邮件/电话往来间隙中夹杂一些对客户来说有价值的讯息:比如近期的市场趋势,终端消费者偏好等等。之前有客户反馈说真的有买家还就他发的一条讯息和他有了交流。


这条应该算是“人”的因素,虽然说在商言商,但是不可否认有的时候个人魅力也是一种推进力。



➤第一阶段的稳住报价已经说完,那么如果买家依然觉得报价高,而对方也是你想抓住的客户怎么办呢?


那就适当做一些让步吧,当然让步也有技巧,既要让对方觉得你有在降价,也要尽可能保全更多的利益。


那么具体也可以从以下这些方面入手:


返利降价

这是在国际贸易中比较常见的一种方式,订单可以降价几个点,但是这几个点的差价将会在下一批订单中返还。促进多次返单。


延长交货期

降价,但是延长原定的交货期限,这样可以根据原材料价格的走向和汇率的波动变化来控制成本。


比如交货期由原来的30天延长为50天,那么在这增加的20天里,我们可以从汇率低值和原材料采购成本低值期间采购,拉回降价的那部分损失。


更换物流方式

这个也比较好理解,走更为便宜的物流方式。但是如果货品是一些易碎,易变质或者高价值产品,小麦建议还是要先保证货品到达的完好率。



最后,之前有客户问,怎么跟了一段时间客户就不回复了?我报的价格明明降低了呀。


如果大家也碰到的类似的问题,先检查一下你回复的邮件里有没有公司签名、标明产品并且最好做个前封邮件的小概述。买家手上是会负责很多产品的,每个产品也会对接多家供应商,你直接来个“我们同意降x%个点”,买家懒得上翻的话就干脆不回了。


此外,建议大家千万别对自己的报价太有把握,类似“这个价格你不要想从中国找到”这种话绝对避免。首先,在价格战下买家可能真的可以找到更低价位的产品,其次,这样的话会引起买家的反感。所以一定要斟酌好再说。

跨境贞曼
2楼-- · 2022-05-20 18:02

很多人觉得发给客户发邮件很难,尤其是开发信。但实际上,邮件确实是发展外贸新业务最经得起考验的销售策略之一。


JustReachOut外展资讯服务公司的创始人Dmitry Dragilev表示,他能够通过他们的邮件帮助一家名为Polar的创业公司获得谷歌的收购。


Dragilev近期汇集了一堆“破冰”邮件模板。我们对列表进行了整理,精选了9个最为有效的邮件模板,这些邮件的回复率效果都是翻倍的:


1. The $3000 contract email. / 3000美元的电子邮件。

要点分析:


1)明确表示他产品和客户很熟悉。

2)通过提及一个大牌顾客来背书他知道的产品。

3)提供他的成交案例。

4)关键点:显示产品最终呈现的样子,确保至少会受到客户关注。

5)以一个问题结束,这样很容易就能让收件人回复。


Tips

What You Can Learn?


Don't be afraid to give away tons of value. It means more work upfront, but you'll stand out in the inbox.


不要害怕付出太多。这意味着你提前准备充分,之后才能在众多竞争者邮件中脱颖而出。

2.A sales meeting email done right. / 一封电子邮件完成销售会议。


要点分析:


1)清楚地识别发件人当前的角 {MOD}以及他想要出售的东西。

2)提示:如果您不知道向谁发送电子邮件,请直接问!

3)清楚地列出确切的时间和日期,同时提及大概的通话时间。


Tips

What You Can Learn?


Identify yourself clearly upfront, verify whether you're talking to the right person, and clearly mention how much of their time you want (and when do you want it).


首先明确自己的身份,确认你是在跟对的人接洽,然后提出你想要跟对方沟通的时间以及占用的时常。


3.The “best email pitch”I ever received. /我曾收到的“最好的电子邮件”。



要点分析:


1)表明他不是垃圾邮件发送者。

2)提到竞争对手的名字以引起收件人的注意。

3)提供实际演示视频,以了解最终产品的外观。


Tips

What You Can Learn?


Specializing your emails beyond the 'Hi [FirstName].'Mention something the receiver might have done recently (check their blog or Twitter) to grab attention right in the first sentence.


个性化您的电子邮件,提到客户最近可能做过的事情(查看他们的领英或推特),以便在第一句话中引起对方的注意。


4.The email that won meetings at LinkedIn and Twitter. /在LinkedIn和Twitter上成功约定会议。

要点分析:


1)一个很好的,简洁的介绍。

2)她知道该公司运行Scala,因此她没有将主页发送给它们,而是链接到Takipi的Scala重点登陆页面。

3)表明她完成了她的工作。


Tips

What You Can Learn?


Craft an email for just one person. Don't tell them about everything your company does.Instead, personalize your email for one person alone and create an email that solves his/her specific problem.


为客户定制一封电子邮件。不要告诉他们你公司所有的业务。相反,突出个性化,写一封能为客户解决他/她的具体问题的邮件。

5.An email to kickstart a business relationship. /启动一段商业关系的邮件。


要点分析:


1)清晰,简明的介绍,结合你的公司业务才描述你目前负责的核心工作。

2)解释业务时侧重于客户利益,而不是功能。

3)邮件结尾想客户寻求15分钟的沟通时间,这会让客户(尤其是业务繁忙)感觉你很靠谱。


Tips

What You Can Learn?


Focus on benefits instead of features. This applies to everything from landing pages and sales letters to emails.


专注于客户利益而非功能。这适用于从登陆界面到电子邮件的所有内容。


6.An email that landed a $15,000 consulting project. /一封电子邮件,获得了15,000美元的咨询项目。

要点分析:


1)Messwerks针对需要帮助成长型公司的进行用户体验和设计,因此这条开场白就很有魔力。

2)简要概述Messwerks可以做些什么 - 增加销售(超级好),约会(谁不想要?)和转换(每个创业公司的梦想)。


Tips

What You Can Learn?


Choose your targets wisely. You can do a lot with a simple email if you target just the right group of people with it.Don't skimp on the homework and research your ideal customer thoroughly before you even send an email.


明智地选择你的目标客户。如果你有合适的目标人群,那么你可以通过简单的电子邮件做很多事情。在发送电子邮件之前,不要忽视前期彻底研究理想客户的工作。


7.An email to schedule a sales call. /通过一封电子邮件安排销售电话。

要点分析:


1)只需要10分钟。哪家公司不希望获得100个更好的客户?

2)提及某个竞争对手或行业领导者,并告知他们从这个策划中得到的结果。

3)一封非常简单的3行电子邮件。易地而处,如果有人答应给你100个客户并只需要你10分钟的时间,你也会感兴趣不是吗?


Tips

What You Can Learn?


Tell prospects exactly what kind of results they can expect. Then tell them how long you'll take to achieve it.


告诉潜在客户他们可以期待什么样的结果。然后告诉他们你需要多长时间才能实现它。


8.An email that won over the founder of Branchout. /一封电子邮件,赢得创始人的青睐。

要点分析:


1)无论你喜欢或讨厌它,都不能忽视第一行(提醒销售人员:最怕的就是没有特点)。

2)用一句话快速介绍电子邮件的内容。

3)他没有写出500字的说明,而是链接到一个能一眼看清的关于会议的页面。

4)为他自己想要说的做出一个快速摘要。


Tips

What You Can Learn?


Have fun. And mirror the image of your brand in your language.If you're branding yourself as a fun, youthful alternative to stuffy conventional conferences, don't use the same stuffy, conventional language in your emails.


玩得开心。用语言反映你的品牌形象。如果你想组织一个年轻化,趣味性强的会议,那么就在邮件中放弃使用一些传统说法。

9.An email with a presentation. /带有报告的邮件。


要点分析:


1)当你已经确认收件人时,可以不介绍直接进入问题讨论。这种方法有效,也能很快引起对方注意。

2)这封邮件只是发送一个可视报告,而不是冗长的内容。

3)他通过照顾Dan来给予价值,这样的做法可能会变成收费性质,甚至是长期的富有成效的关系。


Tips

What You Can Learn?


Show, don't just tell. Instead of writing a 500 word long email of your ideas, just create a video or presentation that shows your ideas in action.


某些情况下,展示的效果更好。与其写一封500字的电子邮件,不如直接给客户发一个视频或者演示文稿,以此来表述你的想法。


Dmitry Dragilev表示:商务邮件很重要,我有很多关系很好的商业伙伴都来源于邮件沟通,所以把握好它,就把握了钱和互利的商业关系。

李初夏
3楼-- · 2022-05-20 19:02
邮件回复的话主要看客户问了你什么,有客户相关信息的话分析下客户相关信息,前面几个回合最好是吊下客户胃口引起客户兴趣,这样后续客户回复的概率才高,尽量不要客户问什么就回什么给客户,这样可能很快客户就消失了
杭州军剑
4楼-- · 2022-05-20 20:02
报价的尺度根据客户询盘的情况来判断,常规产品价位中等,新品略偏上。
初次接触,最好不要用quote这样正规的词来报价,轻描淡写的price足矣。甚至不出现price字样亦可。
重点:一定要留个尾巴来“钓”客户。
1、规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。
2、最重要的,后面要补充说明,上述价格为参考。如您所能理解,根据订货量、交货时间和付款方式的不同,价格会有很大的区别
有时甚至会有高达10%的折扣。云云
当然这都是虚的。
3、除报价外,尽可能在回信中利用畅想外贸软件邮箱的优势,附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。
我们的理念是,首先给客户一个关于价格的概念,以及关于产品的基本情况,让客户强烈感觉到跟你接触,无论是否成交都能够了解产品信息,“值得联系”。其次,在你对客户心理价位不了解的情况下,报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。
和钓鱼同理,既不能只白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
总之,初次与客户打交道,成交是第二位的,细水长流,设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。
又及:所谓的明确意向。
不能坐着干等客户表示明确意向,要设法引客户说出他的目的。
比如,泛泛地报个fob价之后,告诉客户“请告知您所需要的目的港,我很乐于折算一个cnf价格给您做参考。”
又或“请告知您可能的定购量和交货时间,我看看是否能给您一个好价格或折扣。”
等到客户把这些资料给你之后,你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。
否则业务员就成了夹心饼干:老板不报价,客户就不给“意向”;客户不透露详情,老板又不肯松口。生意就僵持了。
做业务员的,不但要跟客户斗,还要跟老板周旋,可不能傻等机会噢。
关务利达
5楼-- · 2022-05-20 20:02

在回复客户这样的邮件询盘时,如果有不明确的地方请以邮件方式问,引起他的注意。如果直接一封邮件回复过去,可能得到的结果就是石沉大海,因为你被客户牵着走了。还可以试着问下客人是否有自己货代,根据客人所在国家情况而询问客户。让他确认,是FOB?EXW?还是CIF?

等该确认的东西确认了,做个正式报价,附上运输方式及大概需要的运费金额。报价上的产品图如不清晰,单独附一张清晰的,用ps压缩大小但是不压缩分辨率。
发完报价最好及时跟踪。打个电话过去,打一个电话比发十封邮件可能更有用。客户听到你的声音,你自报家门,客户更容易记住你,发邮件有可能永远记不住你。

赵怡婷
6楼-- · 2022-05-20 20:02
先从咨询客户的言语表达判断出客户的意向,也可以先通过whois查询下客户的网站年限来侧面判断出客户的成立年限,然后根据实际情况去回复就好。每个客户的思维和经商理念不一样,最好不要用固定过的方式去跟进客户。
李初夏
7楼-- · 2022-05-20 21:02
我一般对于特别磨叽的客户(跟了好久,就是不下单,或一直东拉西扯,或者跟你死缠烂打要降价的),我一般会MSN或skype(不能用邮件,有些国外的公司邮件是有监控的),跟他私聊,给他报一个底价,说这个价格基础上,你打算做多少,多出来的部份都是你的。好几个客户都因此而很爽地下单了... 别以为回扣只是中国的土特产,放眼全球,鬼佬也不是神马省油的灯。

再说谈价格。
1、你给他报2块,他说1.4就做,你再说1.4确实做不了,因为这个单子也跟了这么久了,给你一个special offer,1.7行不?讨价还价嘛,就跟你平时买东西一样。
2、你给他报2块,他说他还有另外一个供应商1.4就能做。你可以跟他说,我们这款产品可以给你1.7,但我们用的是High-speed chipset,这种chipset是我们厂独有的,如果用普通的Full-speed的chipset,我1.35就能offer给你,但这种老芯片的产品我们已经停产了,你要做的话得重新开模,跟他说:“模具费要10000美刀,你出...”
3、你给他报2块,他说1.4,你可以给到1.7,然后说你对自己的产品有信心,可以免费送给他一套去测试,然后问他要他国际快递的帐号(当然,邮费要他出)...通常两种情况,客户说,算了,不用了,我相信你。或者寄过去客户实际上也未必会认真测...
4、假如你比较了解对方国家的市场,你客户的A公司有一个强有力的竞争对手B公司,伪造一封邮件,大意是B公司已经很高兴地接受了你的价格,然后你发邮件时候发给了好几个人,结果其中一个CC的时候弄错人了...
有的时候,该乎悠的时候,你要真诚地乎悠他,就正如同他有时候也会真诚地乎悠你一样。当然,做生意也不能只靠乎悠,乎悠只是货真价实的锦上添花。
田鸿飞
8楼-- · 2022-05-20 21:02
我看你的理由都说到了,我们一般也是这么说的。我估计老外都不吃我们这套了。我们是这样操作的。首先订单最重要,只能同意客户的降价要求,至于降多少要看具体情况具体分析了,最好由你的老板定,要是你是老板这个环节就省了。你都出来问了我猜是压的很低很低,估计要低到做不下的意思。接下来也是最关键的,削减成本(也就是偷工减料)。要是你的纯粹的外贸公司就找更便宜的工厂(一定有),要是你是工厂就找车间。一定要做下,这个是做外贸的原则。
杭州军剑
9楼-- · 2022-05-21 00:02
1.邮件标题
一个好的标,标致这你的邮件成功了一半,有以下两点:不会被对方邮箱拦截,放到垃圾箱(一旦进了垃圾箱,有可能就彻底没有机会);好的标题加强打开率
对方有对我们的询盘的时候,我们可以直接点击回复,这时候我们作为对询盘的回复会被客户看到,建议各位加公司的名字。
客户标题:对XXX产品的需求,或询问XXX产品,
回复:Re:对XXX产品的需求,或询问XXX产品,但写成这样更好Re:对XXX产品的需求或询问XXX产品--公司名称。
开发信标题,以客户兴趣为标准;产品:产品低价,优质产品低价,来自于XXX生产商的产品;为XXX(众所周知的大牌企业)指定供应商提供产品;
2.信头
加入信头的优点:体现公司正规、专业;让客户觉得公司有实力;一些朋友可能因为加入公司logo导致邮件进入对方垃圾箱,加的不对有时候就会被放入垃圾箱~所以加信头只是建议。
3.内容
首先要与标题相对,不要题目与内容是两个事情。避免正文出现较长的段落不要出现长句、复杂句,邮件是可以设置字体的,以客户为主,客户用什么字体你就用什么字体,准没错。发的内容要专业,客户可以通过你的邮件来做后续的事情。
4.邮件落款
落款内容包括:表明你的身份;你的联系方式;公司名称;联系方式等内容;认证证书的缩写,针对不同的国家,所需认证可能不同。
希望我的回答可以帮助到您。
郝草
10楼-- · 2022-05-21 00:02

我们知道,价格往往是客户比较关注的购买因素之一,所以大客户要求降价也是家常便饭,通常会贯穿在采购的每一个环节。因此,降价是外贸人员很头疼,但又不得不处理好的一个问题。

在大客户销售中,内在价值型客户是最重视产品价格的。此类客户主要以交易为主,注重因素主要是价格和方便,他们认为产品非常透明化、无特 {MOD}和大路货,故此对交易价格特别敏感,经常会要求降价。
那么,到底如何回应买家报价贵的问题才合适呢?

首先,一定要稳住原来的价位,松口太早反而会有更多压价。具体我们可以从以下几个方面入手:

1.分摊价格

你知道每件产品的价格,但是具体是如何定价的你了解吗?

包括可以分摊到每一项上的具体费用:原材料费、人工开支、折旧费、生产费,甚至是维护费。

哪一项可以有浮动,哪一项是硬性开支,这些你都要有所了解。掌握了基本的定价,在面对买家的问题时你可以一个个给对方拆分,告诉他为什么是这个价格。同时在介绍的过程中,买家对品有深入的了解,你也能给买家留下专业值得信任的印象。


2.反问价格

不妨问一下对方的心理价位,如果对方回答得含糊其辞,那可能他之前只是随口一说,或者对这个市场还不是非常熟悉。这个时候要引导客户重新回到我们产品,去拆解产品优势或者服务优势。

如果说客户确实给出了实打实的价位,也别着急松口,先打探一下对方是不是非这个目标价不可。

假如是,那就意味着,只要达不到这个价格,客户就不会下单,甚至可能是只要达到这个价格,无论是哪个供应商,客户都会下单。

假如不是,那说明客户除了关注价格以外,还有其他的因素,那这个时候我们就该去挖掘一下客户的其他需求。


3.输出附加值

当产品已经讲尽了,服务也推完了,那不妨在你们的邮件/电话往来间隙中夹杂一些对客户来说有价值的讯息:比如近期的市场趋势,终端消费者偏好等等。之前有客户反馈说真的有买家还就他发的一条讯息和他有了交流。


这条应该算是“人”的因素,虽然说在商言商,但是不可否认有的时候个人魅力也是一种推进力

➤第一阶段的稳住报价已经说完,那么如果买家依然觉得报价高,而对方也是你想抓住的客户怎么办呢?

那就适当做一些让步吧,当然让步也有技巧,既要让对方觉得你有在降价,也要尽可能保全更多的利益。


那么具体也可以从以下这些方面入手:

返利降价

这是在国际贸易中比较常见的一种方式,订单可以降价几个点,但是这几个点的差价将会在下一批订单中返还。促进多次返单。


延长交货期

降价,但是延长原定的交货期限,这样可以根据原材料价格的走向和汇率的波动变化来控制成本。

比如交货期由原来的30天延长为50天,那么在这增加的20天里,我们可以从汇率低值和原材料采购成本低值期间采购,拉回降价的那部分损失。


更换物流方式

这个也比较好理解,走更为便宜的物流方式。但是如果货品是一些易碎,易变质或者高价值产品,小麦建议还是要先保证货品到达的完好率。

企业在进行降价时,有四点策略需要注意:

1

把握降价时机

过早涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。


要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的价格底线是从古至今的商道。虽然从一般意义上来说,底线间的交易都是双赢的结果,但是谁赢得多一点,谁赢得少一点则大不相同。过早涉及价格的直接后果就是泄露了自己的价格底线,丧失了销售中的主动。同时,任何产品都不可能百分之百满足客户的需求,并且肯定或多或少存在缺陷,这些都会变成要求降价的理由。


提示:报价的最佳时机是在充分沟通后,即将达成交易之前。这样,一单报价就可以直接转入签约,减少了讨价还价的因素和时间。而且,在前期的沟通中,客户需求都明确了,客户对产品的优点、缺陷都达成了谅解,此时这些因素已不再构成降价的合理理由。


2

注重降价策略

价格敏感型大客户关注的焦点就是价格,因此他们目标明确,就是如何以最低的价格进行采购,此类型的客户经常会派不同面孔的人来杀价。


未明确是否降价之前,关键是要明确客户在内部的采购影响力或决策力。假如并不能确定采购人员在采购流程中的角 {MOD},降价则只能是“不一定”。一般的销售人员如果想急于拿下这个项目,就会在采购人员面前轻易降价。而采购人员的只能主要是收集信息,并不能起到最后定夺的作用,因此销售人员很容易就会陷入客户的“圈套”,在逐次经过采购经理、副总、甚至最后拍板人这些关口时“斩价”。


提示:每一次降价都意味着公司利益的进一步损失。有时有些销售人员把握不住重点会将价格一降再降,导致公司的利润不断下降,因此只有在项目的关键角 {MOD}前才开始降价,才是明智的选择。只有在关键角 {MOD}面前才降价,这样可以大大减少降价的次数,而对非关键角 {MOD}最重要的是以尊重为主。


3

让客户有满足感

在降价的过程中,善于使用迂回战术,让客户有满足的感觉,往往可以使价格谈判更容易进行。

福布斯曾说过:“成功最重要的就是要让客户满意,所以企业不管怎么经营,不管如何塑造品牌,如果你没有一大群满意的客户,最终你的企业还是会垮台的。”

在谈判中,出发点要以客户为导向,为客户着想。虽然客户对价格非常关注,但作为销售方,应该先让对方看到的是他们将要得到的好处,而不是他们要付出的代价。

4

视线的合理转移

将降价的谈判转移到产品附加值上。客户有他额外的需求,当这些需求给客户带来的利益高于谈判价格时,他很可能会放弃或忽略降价的要求。比如送一些赠品或延长保修时间等等。

关于我们

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(本文精选至MIC外贸圈)

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