外贸跟单超单价怎么和客户说

2022-05-11 11:03发布

我们是做外贸的, 客户总是说我们价格高,针对这样的客户, 要怎么跟进比较好??我是做外贸的 当客户说价格高的时候 怎么回复比较好 我是一个新手 谢谢
17条回答
郝草
1楼-- · 2022-05-11 13:03

我们知道,价格往往是客户比较关注的购买因素之一,所以大客户要求降价也是家常便饭,通常会贯穿在采购的每一个环节。因此,降价是外贸人员很头疼,但又不得不处理好的一个问题。

在大客户销售中,内在价值型客户是最重视产品价格的。此类客户主要以交易为主,注重因素主要是价格和方便,他们认为产品非常透明化、无特 {MOD}和大路货,故此对交易价格特别敏感,经常会要求降价。
那么,到底如何回应买家报价贵的问题才合适呢?

首先,一定要稳住原来的价位,松口太早反而会有更多压价。具体我们可以从以下几个方面入手:

1.分摊价格

你知道每件产品的价格,但是具体是如何定价的你了解吗?

包括可以分摊到每一项上的具体费用:原材料费、人工开支、折旧费、生产费,甚至是维护费。

哪一项可以有浮动,哪一项是硬性开支,这些你都要有所了解。掌握了基本的定价,在面对买家的问题时你可以一个个给对方拆分,告诉他为什么是这个价格。同时在介绍的过程中,买家对品有深入的了解,你也能给买家留下专业值得信任的印象。


2.反问价格

不妨问一下对方的心理价位,如果对方回答得含糊其辞,那可能他之前只是随口一说,或者对这个市场还不是非常熟悉。这个时候要引导客户重新回到我们产品,去拆解产品优势或者服务优势。

如果说客户确实给出了实打实的价位,也别着急松口,先打探一下对方是不是非这个目标价不可。

假如是,那就意味着,只要达不到这个价格,客户就不会下单,甚至可能是只要达到这个价格,无论是哪个供应商,客户都会下单。

假如不是,那说明客户除了关注价格以外,还有其他的因素,那这个时候我们就该去挖掘一下客户的其他需求。


3.输出附加值

当产品已经讲尽了,服务也推完了,那不妨在你们的邮件/电话往来间隙中夹杂一些对客户来说有价值的讯息:比如近期的市场趋势,终端消费者偏好等等。之前有客户反馈说真的有买家还就他发的一条讯息和他有了交流。


这条应该算是“人”的因素,虽然说在商言商,但是不可否认有的时候个人魅力也是一种推进力

➤第一阶段的稳住报价已经说完,那么如果买家依然觉得报价高,而对方也是你想抓住的客户怎么办呢?

那就适当做一些让步吧,当然让步也有技巧,既要让对方觉得你有在降价,也要尽可能保全更多的利益。


那么具体也可以从以下这些方面入手:

返利降价

这是在国际贸易中比较常见的一种方式,订单可以降价几个点,但是这几个点的差价将会在下一批订单中返还。促进多次返单。


延长交货期

降价,但是延长原定的交货期限,这样可以根据原材料价格的走向和汇率的波动变化来控制成本。

比如交货期由原来的30天延长为50天,那么在这增加的20天里,我们可以从汇率低值和原材料采购成本低值期间采购,拉回降价的那部分损失。


更换物流方式

这个也比较好理解,走更为便宜的物流方式。但是如果货品是一些易碎,易变质或者高价值产品,小麦建议还是要先保证货品到达的完好率。

企业在进行降价时,有四点策略需要注意:

1

把握降价时机

过早涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。


要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的价格底线是从古至今的商道。虽然从一般意义上来说,底线间的交易都是双赢的结果,但是谁赢得多一点,谁赢得少一点则大不相同。过早涉及价格的直接后果就是泄露了自己的价格底线,丧失了销售中的主动。同时,任何产品都不可能百分之百满足客户的需求,并且肯定或多或少存在缺陷,这些都会变成要求降价的理由。


提示:报价的最佳时机是在充分沟通后,即将达成交易之前。这样,一单报价就可以直接转入签约,减少了讨价还价的因素和时间。而且,在前期的沟通中,客户需求都明确了,客户对产品的优点、缺陷都达成了谅解,此时这些因素已不再构成降价的合理理由。


2

注重降价策略

价格敏感型大客户关注的焦点就是价格,因此他们目标明确,就是如何以最低的价格进行采购,此类型的客户经常会派不同面孔的人来杀价。


未明确是否降价之前,关键是要明确客户在内部的采购影响力或决策力。假如并不能确定采购人员在采购流程中的角 {MOD},降价则只能是“不一定”。一般的销售人员如果想急于拿下这个项目,就会在采购人员面前轻易降价。而采购人员的只能主要是收集信息,并不能起到最后定夺的作用,因此销售人员很容易就会陷入客户的“圈套”,在逐次经过采购经理、副总、甚至最后拍板人这些关口时“斩价”。


提示:每一次降价都意味着公司利益的进一步损失。有时有些销售人员把握不住重点会将价格一降再降,导致公司的利润不断下降,因此只有在项目的关键角 {MOD}前才开始降价,才是明智的选择。只有在关键角 {MOD}面前才降价,这样可以大大减少降价的次数,而对非关键角 {MOD}最重要的是以尊重为主。


3

让客户有满足感

在降价的过程中,善于使用迂回战术,让客户有满足的感觉,往往可以使价格谈判更容易进行。

福布斯曾说过:“成功最重要的就是要让客户满意,所以企业不管怎么经营,不管如何塑造品牌,如果你没有一大群满意的客户,最终你的企业还是会垮台的。”

在谈判中,出发点要以客户为导向,为客户着想。虽然客户对价格非常关注,但作为销售方,应该先让对方看到的是他们将要得到的好处,而不是他们要付出的代价。

4

视线的合理转移

将降价的谈判转移到产品附加值上。客户有他额外的需求,当这些需求给客户带来的利益高于谈判价格时,他很可能会放弃或忽略降价的要求。比如送一些赠品或延长保修时间等等。

关于我们

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(本文精选至MIC外贸圈)

曾欢
2楼-- · 2022-05-11 17:03

报价,始终是外贸实战中最核心的问题,也通常是买家用来筛选供应商的先决条件。所以很多人苦恼的问题都集中在一个点上,客户说报价太高,怎么办?

我们看过很多种回复,但是太多的回复只是在来来回回讲两句话:

“our quality is good”;“our price is best”

这样的回复,对买家来说完全是无效信息,只会加速离开。


那么,到底如何回应买家报价贵的问题才合适呢?

首先,一定要稳住原来的价位,松口太早反而会有更多压价。具体我们可以从以下几个方面入手:


1.分摊价格

你知道每件产品的价格,但是具体是如何定价的你了解吗?


包括可以分摊到每一项上的具体费用:原材料费、人工开支、折旧费、生产费,甚至是维护费。


哪一项可以有浮动,哪一项是硬性开支,这些你都要有所了解。掌握了基本的定价,在面对买家的问题时你可以一个个给对方拆分,告诉他为什么是这个价格。同时在介绍的过程中,买家对品有深入的了解,你也能给买家留下专业值得信任的印象。


2.反问价格

不妨问一下对方的心理价位,如果对方回答得含糊其辞,那可能他之前只是随口一说,或者对这个市场还不是非常熟悉。这个时候要引导客户重新回到我们产品,去拆解产品优势或者服务优势。


如果说客户确实给出了实打实的价位,也别着急松口,先打探一下对方是不是非这个目标价不可。


假如是,那就意味着,只要达不到这个价格,客户就不会下单,甚至可能是只要达到这个价格,无论是哪个供应商,客户都会下单。


假如不是,那说明客户除了关注价格以外,还有其他的因素,那这个时候我们就该去挖掘一下客户的其他需求。


3.输出附加值

当产品已经讲尽了,服务也推完了,那不妨在你们的邮件/电话往来间隙中夹杂一些对客户来说有价值的讯息:比如近期的市场趋势,终端消费者偏好等等。之前有客户反馈说真的有买家还就他发的一条讯息和他有了交流。


这条应该算是“人”的因素,虽然说在商言商,但是不可否认有的时候个人魅力也是一种推进力。



➤第一阶段的稳住报价已经说完,那么如果买家依然觉得报价高,而对方也是你想抓住的客户怎么办呢?


那就适当做一些让步吧,当然让步也有技巧,既要让对方觉得你有在降价,也要尽可能保全更多的利益。


那么具体也可以从以下这些方面入手:


返利降价

这是在国际贸易中比较常见的一种方式,订单可以降价几个点,但是这几个点的差价将会在下一批订单中返还。促进多次返单。


延长交货期

降价,但是延长原定的交货期限,这样可以根据原材料价格的走向和汇率的波动变化来控制成本。


比如交货期由原来的30天延长为50天,那么在这增加的20天里,我们可以从汇率低值和原材料采购成本低值期间采购,拉回降价的那部分损失。


更换物流方式

这个也比较好理解,走更为便宜的物流方式。但是如果货品是一些易碎,易变质或者高价值产品,小麦建议还是要先保证货品到达的完好率。



最后,之前有客户问,怎么跟了一段时间客户就不回复了?我报的价格明明降低了呀。


如果大家也碰到的类似的问题,先检查一下你回复的邮件里有没有公司签名、标明产品并且最好做个前封邮件的小概述。买家手上是会负责很多产品的,每个产品也会对接多家供应商,你直接来个“我们同意降x%个点”,买家懒得上翻的话就干脆不回了。


此外,建议大家千万别对自己的报价太有把握,类似“这个价格你不要想从中国找到”这种话绝对避免。首先,在价格战下买家可能真的可以找到更低价位的产品,其次,这样的话会引起买家的反感。所以一定要斟酌好再说。

fob先巧
3楼-- · 2022-05-11 17:03
I'm rather surprised to hear you say that, Mrs. Perless. You know the price of black tea has gone up since last year. Ours compares favorably with what you might get elsewhere. 佩利丝女士.你这么说我很吃惊.你知道从去年以来红茶价格已经上涨.我们的价格比起你从别处可以买到的价格是较为优惠的.
Ah, but everybody in the tea trade knows that US's black tea is of top quality. Considering the quality, I should say the price is reasonable. 不过.茶叶商人都知道美国红茶质量好.结合质量考虑.我认为这个价格很合理.
So far our commodities have stood the competition well. The very fact that other clients keep on buying speaks for itself. Few other teas can compare with ours either for flavor or color. 目前为止.我们的商品都是经得起竞争的.其他客户不断地向我们购买就证明了这一点.在香味或 {MOD}泽方面.其他品牌的红茶很难与我们的红茶媲美.
To be frank with you, if it weren't for our good relations, we wouldn't consider making you a firm offer at this price. 坦率地说.如果不是为了我们之间的友好关系.我们本来不会考虑以这个价格报实盘的.
Well, to get the business done, we can consider making some concessions in our price. But first, you'll have to give me an idea of the quantity you wish to order from us, so that we may adjust our prices accordingly. 好吧.为了成交.我们可以考虑作些让步.不过要请你先说明大概要订购多少.以便我们对价格作相应的调整.
But you must take the quality into consideration. Everyone in the trade knows that China's bristles are of superior quality to those from other countries. B: 但是你方必须考虑到质量的问题。同业中人人皆知中国猪鬃质地优于其它国家的供货。
I can assure you that our price is the most favorable. A trial will convince you of my words. 我向你保证,我们的价格是最优惠的,试一试你就知道了
I hope you'll give a second thought to it. 希望你再考虑考虑

可以根据需要进行修改,这是些有关价格的句子
Gourmand
4楼-- · 2022-05-11 18:03
报价的尺度根据客户询盘的情况来判断,常规产品价位中等,新品略偏上。
初次接触,最好不要用quote这样正规的词来报价,轻描淡写的price足矣。甚至不出现price字样亦可。
重点:一定要留个尾巴来“钓”客户。
1、规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。
2、最重要的,后面要补充说明,上述价格为参考。如您所能理解,根据订货量、交货时间和付款方式的不同,价格会有很大的区别
有时甚至会有高达10%的折扣。云云
当然这都是虚的。
3、除报价外,尽可能在回信中利用畅想外贸软件邮箱的优势,附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。
我们的理念是,首先给客户一个关于价格的概念,以及关于产品的基本情况,让客户强烈感觉到跟你接触,无论是否成交都能够了解产品信息,“值得联系”。其次,在你对客户心理价位不了解的情况下,报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。
和钓鱼同理,既不能只白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
总之,初次与客户打交道,成交是第二位的,细水长流,设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。
又及:所谓的明确意向。
不能坐着干等客户表示明确意向,要设法引客户说出他的目的。
比如,泛泛地报个fob价之后,告诉客户“请告知您所需要的目的港,我很乐于折算一个cnf价格给您做参考。”
又或“请告知您可能的定购量和交货时间,我看看是否能给您一个好价格或折扣。”
等到客户把这些资料给你之后,你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。
否则业务员就成了夹心饼干:老板不报价,客户就不给“意向”;客户不透露详情,老板又不肯松口。生意就僵持了。
做业务员的,不但要跟客户斗,还要跟老板周旋,可不能傻等机会噢。
外贸燕伊
5楼-- · 2022-05-11 18:03

离岸网解答:

外贸跟单精细流程详解

一、接单:确认价格、数量、质量标准、最迟交货日期、产品用途、发货港口、转港口、目的港口、信用证路线及单据代理公司信息。

  二、审证:信用证与合同是否存在不符点,包括金额、货描、装箱信息、港口信息、客户公司信息、开证行信誉、所需单据、信用证有效期、有效地、分批装运,信用证号、开证日期。

  三、确认价格:订单价格及下单的人民币价格,分清FOB价格,出厂含税价格。

  四、明确下单工厂(包括其规模、生产能力、设备、主要品种、跟单员、生产厂长、总经理)、大致出货日期。

  五、下单与合同回传:工厂合同制作(合同号码(自制)、产品规格,级别,包装(LOGO及唛头,字体大小、颜 {MOD}、位置),运输,价格,出货日期,船期、截港日期、结算方式,质量要求,质量责任等描述)、出货时间确定。

  六、制订生产计划给客户(中英文)。如有变动及时通知。

  七、生产进度跟单:1.制订生产进度计划及日生产进度质检报告、进度落实了解、非正常情况汇报、包装完善。

  八、订舱、商检协调、运输方式及运输协调(集装箱协调,出货通知发放)、出厂含税价订单,通知工厂代买育林基金。

  九、发货通知、货代信息、集装箱车牌号及司机联系信息、箱封号,铅封号、拖货时间确定、集装箱到厂时间、离厂时间、到港确认。

  十、填写“SHIPPINGDETAILS”及提单副本给客户。

更详细的流程有图片

Dontletgo
6楼-- · 2022-05-11 19:03
在两者之间进行反馈。
不同的产品,跟单的细节会有大同小异,不能完全照搬。以下几点仅供参考:
1. 第1步:当业务员和客户在网上进行沟通,确定初步意向后。客户通过快递把样品和加工的细节数据传过来。此时,将样品和相关的加工制作的要求通过打样申请单反映出来。之后,经过业务部经理签字,将样品和打样单(打样单要复印一份,正本留自己保存)。给打样室,打样。
2. 第2步:样品出来后通过快递寄给客户,注意即使向快递询问UPS号。
3. 第3步:客户确认样品并将样品寄回,同时下单。
4. 第4步:根据回传样品,制做简单的定货单给技术部。定货单要业务员和部门经理签字。将单和样品留技术部。要求其制作工艺流程。
5. 第5步:之后将合同传给财务部签字和老总签字。并连同工艺流程样品3样物品,下正式的订货单。订货单要根据合同来做,把品质要求,包装要求,和备注事项,交货日期。写清楚。之后把订货单复印5份,分别传生产-品管-财务-物控-出货。并在正本上签字。正本订货单留给自己。把工艺流程书复印5份,传财务-技术部-物控-生产-品管。正本留技术部,副本自己留着。
6. 第6步:将合同复印2份,正本自己归档。副本分别传老总办公室和财务负责人。
7. 第7步:即使反映工厂在生产过程中的问题,并和业务员沟通。在业务员和客户沟通达成协议后,将结果通过工作联系单将变更要求传达到生产车间。工作联系单正本留己,副本传达。
8. 第8步:快出货时,联系货代。做报关单据。并提前寄交货代。若生产有问题,导致不能即使出货要提前通知货代,以便其另做船期安排。
9. 第9步:若即使完货。则提前两天将货代传来的进仓单或相关单据交给出货部门。并将出货通知单复印3份,传生产-品管-出货部。正本留己。
10. 第10步:即使做好议付单据连同货代送来的提单进行议付。如前T/T下,则先传副本给对方,要其付款。L/C项下,则交由财务部到银行进行相关事项。
11. 第11步:到核销单等相关单据回来后,将单据交由财务部进行结汇,办理核销退税手续。
跨境贞曼
7楼-- · 2022-05-11 20:03
楼主你好!
简单清晰的外贸流程,对你认识外贸非常有帮助,(
实惠网外贸论坛sfyh
)
外贸流程可能各公司的细节上有些细致的不同。但是大概流程是差不多的。
我自己总结如下:1.寻找客户资源(然后,会涉及到询盘,发盘,还盘,接受)
2.客人接受后,会要求样品。(如果是新产品,有些公司的外贸业务都需要做跟单的工作,比如安排打样。。。。。等等)
实惠网外贸论坛sfyh
3.样品确认好后,就可以等客人下单了;
4.客人打算下单,会与你们签订合同
5确认合同后,你们自己准备生产
6。合同中,会要求到付款方式(比如TT,信用证,等,如果是信用证,那得很麻烦了。)、
7.如果是TT呢,就要简单得多,如果是信用证呢,而且要还注意是即期的还是远期的,里面的要求一定要符合,不然,银行会拒付的,所以,如果是使用信用证,你得先翻翻书,好好学习信用证的使用
,因为里面可能会涉及到很多的单据。
8。准备报商检,报关(一般公司都有相关的部门,也有公司要求外贸业务员自己报的。)
9.准备出货。出货事宜,是之前要与客人商量好的,货出哪里?如果使用的TT,一般要求在出货之前,货款全部收到才发货。
10。通知客人货已经发送。
11.如果是信用证,就拿好信用证中所要求的单据去银行议付。
补充一些:1.付款方式一般在签订合同时就要协商好,然后根据付款方式来决定船走后代表货物凭证的提单等单据该怎么处理;2.结汇后国内还要牵涉到结汇核销和退税问题,这些需要配合不同货物的
实惠网外贸论坛sfyh
国家退税政策来决定;3.结汇付款除了TT.L/C.D/P现在好多乱七八糟的付款方式也有客人会提出,比如DA等。务必选择最安全的结汇方式。
其中细节需要操作中慢慢掌握,就是大步骤这么多了。参考资料:实惠网外贸论坛sfyh
关务彬爱
8楼-- · 2022-05-11 22:03
没有一个客户乐意听到涨价,学会站在客户角度去思考,他得考虑到他的利润空间,或者他那边的销路影响。当你们做了涨价决定,一定要坚持底线。

在客户面前表现地自信,并且可以强调你们的产品升级,技术改良,服务上如何提升等,去游说客户。


任何涨价都要合乎常理。
客户也不是傻子。就像一个老外说的,Chinese suppliers are only requesting a change in price when the raw material price goes up. When the price is decreasing, they forget to mention it. 我们涨价就会提醒他们,材料下浮的时候却从不提及。
陆姿
9楼-- · 2022-05-12 00:03
外贸跟单员回答:
当业务员开始接到订单,意味着外贸流程开始。外贸工作过程中用到最多的单证有:箱单, {MOD},提单,产地证,信用证

其中,箱单和 {MOD}基本上是每次出货都要用到的。在出货之前准备好。
提单是发货后货代或者船公司提供的,可以给他们索要。
产地证,客户订单下来后如果需要产地证的话,需要提前去申请。
信用是客户的开证行发过来的,也是国际贸易中比较难的部分,需要审证,改证,还要准备信用证需要的证件,在有效期内提交。
彭飞飙
10楼-- · 2022-05-12 02:03
一.接单:接单也即合同的签定,订单的取得。合同的书面形式并不限于某种特定的格式。任何载明双方当事人名称,标的物的质量,数量,价格,交货和支付等交易条件的书面文件,包括买卖双方为达成交易而交换的信件,电报或电传,都足以构成书面合同。

1.下单方式:客户下单的方式有:通过电话,Fax, Email或书面合同等方式。

2.接单的途径:交易会,出访,出国参展,邀请客户来访,利用我们的网站,等等。

3.接单的形式:在出口贸易中,跟单员接的单没有特定的限制,最常见的是:
(1) 合同:(CONTRACT)合同有销货合同(SALES CONTRACT)和购货合同(PURCHASE CONTRACT)。前者由卖方草拟,后者由买方草拟。
(2) 确认书;(CONFIRMATION)它比合同要简化些。对异议,仲裁,不可抗力等条款都不列入。它也有销货确认书(SALES CONFIRMATION)和购货确认书(PURCHASE CONFIRMATION)。这种格式的合同一般适用于成交金额不大,批次较多的轻工商品,日用品,土特产等。而合同用的比较正规。机器设备,大棕贸易的进出口。
还有协议书,意向书,订单和委托订单等。要提的是,客户从国外直接发来的订单或委托订单,我们收到后要回复,不能置之不理,否则算默认。

4.接单的程序: 接单的程序可分为询盘,发盘,还盘和接受四个环节。
(1) 询盘:(INQUIRY)又叫询价。
(2)发盘:(OFFER)又叫发价。是买方或卖方向对方提出各项交易条件,并愿意按照这些条件达成交易,订立合同的一种确定的表示。在实际业务中,发盘通常是一方在收到对方的询盘后作出的。
(3) 还盘:(COUNTER-OFFER)又叫还价。
(4)接受(ACCEPTANCE)买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件,并愿意按这些条件达成交易,订立合同的一种确定的表示。

二.审单:即审核合同

1.审单内容: 确认产品名称,规格,质量,数量,单价,价格条款,总额,付款方式,包装要求,交货期,交货方式。

2.审单方法:

(1)产品名称,规格: 审查时产品代码是不是自身的产品?与我们的产品资料能否对上号?有很多公司和企业产品名称的代码同时也代表了规格。
(2)质量:也称品质。是货物的外观形态和内在质量的综合。在国际货物买卖中,货物的品质不仅是主要交易条件,也是我们跟单员进行审单的首要条件。
(3) 数量: 应审查货物的数量是否可以及时备妥,其计量单位,重量以及约数有何规定。约数:如合同数量前加“约”,可使交货数量有适当的机动。国际上对约字的含义解释不一。有的认为是2。5%,有的认为是5%。按《跟单信用证统一惯例》,信用证上如规定约字,应允许有不超过10%的增减幅度。
(4)单价,总额的审查:
1、客户下单有的会将单价标出,我们要对照我们的报价表审查是否对?总额有没有加错? 新客户下单,要查看我们给他的报价。
2、通常我们以美元为结算货币,但也有以其它币种的。要注意的是要用在国际上流通的硬货币。(英镑,港币,欧元)

(5)价格条款的审查: 出口货物的单价条款,也称价格术语,常用的有:

FOB 船上交货价(指装运港的价格条件), C&F (Freight or Carriage Paid to…..)运费付至指定目地的交货, CIF 成本+保险费+运费(指目的港)价格。常用的FOB CFR CIF几种价格的换算及公式介绍如下:

(1) FOB价格换算为其它价:

CFR价 = FOB价 + 运费

FOB价 +运费
CIF价 = --------------------------------
1 - 保险费率 X 投保加成

(2) CFR价格换算为其它价:

FOB价 = CFR价 – 运费

CFR价
CIF价 = ---------------------------------
1 – 保险费率 X 投保加成

(3) CIF价格换算为其它价:

FOB价 = CIF价 X (1 – 投保加成 X 保险费率) - 运费
CFR价 = CIF价 X ( 1 – 投保加成 X 保险费率)

(6)付款方式审查:
1. 付款方式是否能接受?LC ,付定金,等等。
2. 支付的货币能否接受?

(7)包装要求的审查:
1. 工厂的产品本身有自已的包装,展示给客户能否接受?
2. 客户提供的包装(彩印,尺寸)我们能否做?
3. 客户提供的包装资料是否齐全?(内包装,外包装,标签,说明书)
内包装:普合,白合,彩合,吸塑
外包装:纸箱,木箱,桶装,编织袋。最主要是唛头印刷。

(8)交货期的审查:跟单员应审查交货期是否合理,公司是否能及时筹备到货物,并装船送达。交货期一般应规定一个期限,而不是某个具体日期。期限有长有短。可以是2周,3周,或一个月,二个月,一个季度或更长。

(9)交货方式的审查: 运输主要有海运,陆运,空运,邮寄等等。
注:如运费由客户支付,客户决定交货方式。如我们付费,尽量用海运。如报的价是连同海运价,而客户要求空运(赶销售),我们可要求客户承担多出部分的费用。

关于样品: 要获取订单,备好样品是很重要的一步。
1. 寄目录,样本:
2. 准备样品。
(1) 工厂现有的款式
(2) 新款
(3) 客户来样。
要领:无论老品,新品,还是客户来样,样品都要寄给客人进行确认。特别是新品可能要反复修改几次。跟单员一定要保存好最终的确认样品,以免客人在下单时找不到确认样。在国际贸易中,凭样品成交的比重很大。作为
跟单员,我们要做到:
A: 有完整的产品资料,主动进行宣传。
B: 新品的成本,价格要进行核算。
C: 新品的制作要留有实样。
D: 客户的来样要保存好原样。

三.形式 {MOD}:PROFORMA INVOICE

买方为了向其本国当局申请进口许可证或核批外汇,在未成交前要求出口方将拟出售成交的商品名称,规格,价格等条件开立的一份参考性 {MOD}。这种 {MOD}在成交后不能代替正式 {MOD}使用,对双方都无最终约束力。为了区别于正式 {MOD},它必须明显表明“形式 {MOD}”字样。形式 {MOD}上一般要显示订单的相关信息。(收货人,合同号,形式 {MOD}号,开出日期)。 产品信息 (品名,数量,价格,交货期)。合同条款(价格条款,付款方法)。此外,提供我们的银行资料以便客户开证或汇款。

注意几点:
1 .单价条款要明确 (FOB, CFR, CIF)
2 .交期要明确
3 .付款条件要明确 (LC, TT)

四.出口货物跟单的基本程序:出口货物跟单是跟单员对履行合同的跟进。它以货,证,船,款为中心,包括备货,催证,改证,租船订仓,(报关,报验,装船),制单,结汇等环节。我们将这些程序概括为:

(1).筹备货物:按订单及信用证的要求,按时,按质,按量地备好货物。

(2).催审单证:大多数的支付方式是L/C。对安全收汇有保障,因它是银行信用。只要所装运货物与信用证条款一致,银行保证付款。跟单员应对以L/C为支付方式的合同进行催证,审核和修改的跟踪工作。

催证:货物快完成时,要催证。

审证:审证是银行和公司的共同职责,但在范围和内容上有所不同。银行从政策面上审,如开证的国家有无贸易往来,开证行的资信等等。公司则审开证人和受益人是否正确,L/C的货物和金额与合同是否相同,装期,特别条款等。

改证:审证后发现问题是常事。包装上,总金额,效期,包括拼写错误。要求对方修改,一份L/C,可能有几处问题,我们要一一指出,一次性修改。

(3).订仓装船:货物备妥,L/C没问题后,我们就要进入到出货装柜,租船订仓和装船的阶段。按CFR 和CIF成交的,我们负责租船订仓和装船的手续。

首先: 出货装柜:(P。28)跟单员在出货前三四天就要联系出货装柜事。这当中要做的工作有货柜选择,制作装箱单,跟踪装柜等。
A. 货柜选择:(P。29)根据货物的不同而选择不同的货柜。常用的有:20’ 29 – 30立方/17.5吨 40’ 58 – 61 立方/22.5吨 40’H 68 –71立方/27.5吨
B.制作装箱单:(P。30)装箱单着重表现货物的包装情况。应包括出货的品名规格,数量,箱数,毛净重,包装尺码,总体积,箱号,唛头等。
C.跟踪装柜:(P。31)出货前一天通知有关人员并确定出货数量的准确性。协助生产部门安排好人员装柜。货柜到厂后,跟单员要监装,指导货物的摆放。如一个柜内有几种货,每一规格的产品要留一二箱放于货柜尾部用于海关查货用。

(4).制单结汇:是出口货物跟单的最后一个环节。
A.制单:货物装船后,跟单员要及时按L/C,合同或其它单据的内容制作各种单据。要在L/C的有效期内将单据送交银行。出口单据主要有:汇票, {MOD},海关 {MOD},提单,装箱单,产地证,商检证,保险单等。
B.结汇:如按L/C的规定制作了单据,并及时送交了银行,我们就可及时收到货款了。单据要求:正确,完整,及时,简明,整洁。

五.进口货物跟单的基本程序:

(1) 就是跟进进口合同的履行。其程序为:租船订仓,申请开证,催交装运,办理保险,商检报关及接货验收等。

一.采购跟单的基本要求:适当的交货时间,适当的交货质量,适当的交货地点,适当的交货数量及适当的交货价格。(适时,适质,适地,适量,适价)

二.物料采购跟单的原因: 以下原因造成我们要对物料进行跟催:

1、供应商方面的原因:由于供应商方面的原因造成交货不及时,而使我们必须跟单的原因有:超过产能的接单和超过技术水准的接单。制程管理不良,质量管理不充分而造成不良品的增多。来自低工资的员工工作效率低,完不成等原因。

2、企业方面的原因:供应商的选定有误,对他的产能和技术调查不足。所要求的品质没说清楚。价格的决定很勉强。进度的掌握和督促不力。下订单到过远的地方。

3、 沟通方面的原因:信息交换不及时。

三.物料采购跟单流程:

1、 制作订购单: 跟单员接到所需部门的请购单,要制成订购单传给供应商。制订购单时注意:审查请购单。熟悉订购的物料,价格确认,确认质量标准。确认物料需求量,制定订单说明书,发出订购单。(制作采购单P。26),将要采购的物料名称,规格型号,数量,价格。交期等要求表达清楚。采购单经审核无误后发给供应商,并要求供应商签字回传。

2、订单跟踪:对长期合作的,信誉好的供应商可以不进行跟踪。跟踪加工工艺,跟踪原材料,跟踪加工过程,跟踪组装总测,跟踪包装入库。

3、物料检验:确定检验日期,通知检验人员,进行物料检验,处理检验问题。

4、物料进仓:协调送货,协调接受,通知送货,物料入库,处理接受问题。

四.物料采购跟单的方法策略:催单的目的是使供应商在必要的时候送达所采购的物料,使企业的经营成本降低。

1. 催单的方法:

(1)按订单跟催。按订单预定的进料日期提前一定时间进行跟催。
(2)定期跟催。于每周固定时间,将要跟催的订单整理好,打印成报表定期统一跟催。

生产过程跟单主要是了解企业的生产进度能否满足定单的交货期,产品是否按订单生产,因此跟单员要深入企业的生产车间查验产品的质量与生产进度,发现问题要及时处理。因为生产过程跟单的基本要求是使企业能按订单即时交货及按订单约定的质量交货。所以我们要深入到生产线,查看进度,查看质量。

一.生产过程跟单的基本要求:

1、按时交货:要使生产进度与订单交货期相吻合,做到不提前也不推迟。
2、按质交货:生产出来的产品符合订单的质量要求。

二.生产过程跟单的流程:

1、下达生产通知书。跟单员接到客户订单后,应将其转化为生产通知单。通知单要明确客户所订产品的名称,规格型号,数量,包装要求,交货期等。

2、分析生产能力。 生产通知单下达后,要分析企业的生产能力。能否按期,按质地交货。如不能应采取什么措施?要不要外包?

3、制定生产计划: 生产计划的制定及实施关系着生产管理及交货的成败。跟单员要协助生管人员将订单及时转化为生产通知单。

4、跟踪生产进度
(1) 生产进度控制流程:
(2) 生产进度控制作业程序
(3) 生产进度控制重点: 实际进度与计划进度发生差异,要找原因。
(4) 跟踪生产进度的表单:生产日报表,生产进度差异分析表,生产进度控制表,生产异常处理表,生产线进度跟踪表。
5.交期延误:如是工厂原因,要通知客户,取得同意后方可出货。如不同意,一是协商,我们可承担部分费用将货出去。二就只好取消订单了。
6.我们再提一下有关订单的更改问题:客户对已下的订单因市场变化会有更改,有数量上的,(或增加,或减少)。有包装上的。(彩印,或白合)。有交期的变更。(或提前,或推迟)。接到客户要求变更,首先要看改什么?能否接收?如我们的货已生产的差不多了,已收尾,就不可能再更改了。如还没按排,问题不大。如已按排了部份,要进行协商。比如数量要减,我们已按原数量采购了材料,通用的

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