外贸公司怎么管理客户

2022-05-14 11:05发布

外贸开发客户的方法?做外贸如何有效管理潜在客户?如何管理那些以后有可能下单的客户,我看到有的朋友说用EXCEL表格把平时
14条回答
陆姿
1楼-- · 2022-05-14 12:05

经常有外贸小伙伴会问这样几个问题:


1. 谷歌开发客户时,是每个客户都要深入调查背景后再精发呢,还是粗发和精发按照一定的比例?

2. 收到询盘后,该如何安排处理时间?

3. 如何提高开发客户的效率

那么我们今天就来聊一聊,关于谷歌主动开发以及处理询盘时的那些问题。

1、谷歌开发客户时先对客户进行分级

谷歌开发客户时,我们不可能做到对所有的客户都精发开发信。因此可以按照搜索结果中相关度对客户进行分级,即打开客户网站查看客户产品的匹配度。


例如:

A类客户做的和你们的产品一致;

B类客户做的有一半或者一部分是你们的产品;

C类客户只有少部分是你们的产品,其他是同行业不同类的产品;

D类客户可能是一些找不到具体网站,但是有信息表明在做这个产品,有联系方式的。


那么可以精细开发 AB类的客户,C类客户可以大致查一下。


之所以说要大致查一下C类客户,是因为这类客户经营规模可能比较大,虽然可能只是一两种符合你的产品类型,但是进口数额可观,所以也是属于可以精细开发的,也可以把C并到 AB 去。


AB再进一步看,在对本行业及市场熟知的前提下,大中品牌的一看就知道了,至于小品牌的再细看,逐步精细。


这样当然会花费较多的间,这就涉及到如何合理的安排时间和管理工作了。

可以限定区域,比如用一两天时间做一个区域的搜索,将客户简单分类。

然后把 CD 类的粗发一下,再花个两三天时间精细开发 AB 类客户。


2、收到询盘后先分类

我们都知道对客户进行分析的重要性是毋庸置疑的。但如果询盘太多,每个客户都要调查分析再回复的话,仅这一项就会占据不少的时间。

假设一天有 60 封询盘,每封询盘只用5 分钟的调查时间,在调查上至少要花300分钟。更何况不可能每个客户都只用 5 分钟这么少的时间去做调查分析,且只会花更多的时间。

首先,要对询盘做个大致的分类。

比如简单的 please send me pricelist,比如有详细的产品信息,规格数量的询盘等等。

那么对于前一类询盘,可以先简单地回复:

I'm glad to receive your inquiry, I'ill sort out the latest pricelist for you as soon as possible.(很高兴收到你的询盘,我会尽快整理出最新的报价单给你)。

这样就能留出处理的时间。

对于有详尽信息的询盘,可以看下邮箱,查看客户网站做出判断,检查有没有遗漏的、需要询问的信息。有的话迅速回复询问确认,这样也能进一步看出对方的意向,当然也有时间去查背景了。

完整的询盘能直接看出这个客户的专业性,这类非常专业的客户基本在业内应该是知名的,那么该怎么报也就有数了。

这些的前提,当然需要看你对产业产品的了解程度。


3、提高开发客户的效率

有的人一天能搜十几、二十几个客户,并且分别调查好客户背景后发送开发信,还能有时间忙其他的工作;而有的人一天写两三封开发信就感觉力不从心。

尤其是外贸新人,对于自己开发客户的低效率很是苦恼。

那有没有什么好方法能提高工作效率呢?

导致低效率开发的原因是:没有规划好信息搜索,并归纳分级的工作。

前文第一点中提到过,并非所有客户都需要精发开发信,同样,并非所有的客户都值得去深入调查背景信息。

首先规划好搜索任务,可以先将方案列出来,一个方案一个方案去搜,也可以按区域去搜索。

将搜索到的客户信息先收纳到文档,再粗略了解下客户网站初步判断对口与否,分等级。

对口的去做背景调查,看上去沾边的或者不太好判断的就粗发。

搜索思路和方案没做好的话,效率自然就低了。

希望今天的分享能帮助到各位外贸人提升开发客户的效率。2021年我们一起加油!

陆姿
2楼-- · 2022-05-14 14:05
成功的外贸要从基础上开发客户,三步骤打下基础:1.界定全球市场和区隔,2. 慎选产品和服务供应链,3. 提出营运计划和盈利标杆。
有效完成以上三步骤而开发客户的方法有三个:1. 亲自拜访客户;2.配合客户参加外贸展会; 3.在客户供应链上中下游和水平范围逐个开发一一达成。
外贸燕伊
3楼-- · 2022-05-14 16:05
无论是国内外展会,数据资源、网络平台等,这些都需要高投入,而且国内外展会的价格使我们小贸易公司,或者是个人soho都是望而却步,正真舍得去花钱的小贸易公司或者是个人也只是很少一部分。主要是高投入不代表有高回报,这不得不面对的现实。所以在这种背景下,外贸人想方设法的在免费的平台、 上找到自己合适的资源。外贸b2b的多了去了,但是真正免费好的又有几个呢?再加上你是免费的会员,询盘数更少吧,所以现在我比较相信付费软件 还是有他付费的理由 资源毕竟好,确实能带来效果。说到付费软件确实有比较好用的,就比如环球快客,其原理也就是通过整合世界搜索引擎上的客户资料来寻找外贸客户的,费用低廉,功能强大,外贸新手可以尝试下。
彭飞飙
4楼-- · 2022-05-14 18:05

如何在激烈的竞争中开发出更多有效的客户,是每个外贸人都十分关注的问题;所以,外贸人会尝试各种渠道去寻找和收集目标采购商信息。

一、主动出击式开发客户

1、参加展会——主动接触客户,当场拿单;或者形成一定印象,以后跟踪。国内的综合性展会推荐广交会,每年4月和10月举办;如果要参加的话,一定要提前做足功课。

2、通过海关数据找客户—外贸越来越难做,海关数据被越来越多的企业使用,据了解,有的企业每年投资在海关数据上的费用就有200万。你一天累成狗才找到几个潜在客户,可别人用海关数据一个小时就找到了几百个目标客户,这就是为什么别人一直订单不断、而你却没有单子的原因。随着数据市场的竞争越来越激烈,数据的价格已经有所下降,企业可以考虑购买。

3、通过Google、Yahoo、yandex等搜索引擎开发客户——主要是采用“关键词组合”搜索目标客户,所以关键词的选择非常重要。

产品关键词的选择:

可以参考国外目标客户网站用的关键词;

可以参考国内竞争对手在B2B上宣传广泛用的关键词;

4、通过黄页名录开发客户——国外有很多黄页网站,通过它们可找到产品的上游客户,也就是国外采购商。如:你是卖建材产品的,那采购建材产品的不止有贸易公司,也有建筑公司、装修公司等,可以按这样的思路去找客户。

找黄页方法:Google搜索:产品关键词+YellowPages。

5、通过国外社媒平台开发客户——国外社媒平台很多,如:Facebook、LinkedIn、Twitter、Instagram等,都可以找到客户。但运用这些平台找客户,不可求快,大量的加好友和发文章是很容易被封号的,要把它当做一个企业的宣传平台+知识的分享平台去运营,时间久了,不用我们主动去找客户,就有客户来找我们了。所以,一定要坚持下去,不要几天没效果就放弃了。

6、通过大数据平台主动开发客户——比如贸管家平台,新型跨境B2B平台贸管家,以“AI技术”和“大数据”为核心,为国内中小制造企业与国外买家撮合交易,为用户提供全球买家信息,包括采购部联系邮箱,海关数据,企业规模及经营现状等。

二、守株待兔式等待客户询盘

1、公司官网SEO优化,获取搜索引擎靠前排名,等待客户搜索、获取主动询盘——如果能将行业的主关键词做到谷歌前两页,能带来不少流量,不愁没询盘。

2、收费的B2B平台,更新产品,等待客户主动询盘——这是最传统的外贸开发客户方式,85%的工厂和外贸公司都在做,但是怎么做好它,就需要好好研究了。

3、免费的B2B平台,择优选择注册,发布产品,等待客户询盘——很多人说,免费的B2B平台没用,但也不能太绝对。在我的外贸生涯中,就收到不少来自免费B2B平台的询盘。

4、收费的Google等搜索引擎竞价推广,等待客户搜索、主动询盘——有实力的企业,可以考虑这种方式;可以根据重点开发市场和国家,控制好广告的投放区域和投放时间段,可提高转化率、降低成本。

三、其他形式

1、资源互换——比如:你开通了阿里巴巴,你的朋友开通了环球资源,你们可以每天交换几个客户信息及联系方式,这样互不干扰,又充分利用了资源。

2、老客户维护跟踪——据调查:开发新客户的成本是老客户的3-5倍,所以,不要把精力全部放在了开发新客户上,而遗忘了老客户。维护好老客户,不仅能获得更多的返单,也能获得由他介绍来的新客户。

3、朋友介绍——外贸产业链上的所有人,不仅和你有着千丝万缕的联系,也有可能为你带来客户。因为,做外贸的过程中,大家都会积累很多的客户资源,这些客户不会只采购一种产品,如果你们关系够铁,他会乐意和你分享这个客户。所以,一定要经营好你的外贸圈人脉。

以上渠道,建议大家都去尝试,坚持下去,一定能收获询盘和订单!

Lonesome
5楼-- · 2022-05-14 18:05
楼主你好,我觉得潜在客户是企业宝贵的资源和巨大的销售机会。企业应该对潜在顾客进行有效的跟踪管理和潜在客户特性分析,通过这两个积极工作,可将潜在客户转化为客户,从而为企业带来利润。
通睿享络(DigitalNet)的潜在客户管理系统主要应有具有两大功能:1:潜在客户分配;2潜在客户统计报告。潜客管理系统可记录潜在客户的信息并智能的将潜在客户信息分配特定客户经理,由该客户经理进行线下的后续服务。同时,潜在客户管理系统能生成潜客统计报告。关于潜客统计报告,通睿享络认为,总部可有权限查看各个区域的报告,区域可查看所管辖的各个经销商的报告,而经销商仅可查看自己的报告。分权限的管理保证了系统数据安全。更详细的对潜客的管理,楼主可以咨询Digital Net,他们很熟悉这块。
马飘
6楼-- · 2022-05-14 21:05

管理外贸客户是企业的核心要点,不能让这些数据随意的流失,企业的外贸客户管理不能像狗熊掰棒子走一路丢一路,这样无法形成企业客户的积累。那么客户管理有什么技巧那?今天就来简单说下:

1)客户简介。

客户做什么产品类型(比如你的产品有A类、B类等);公司规模(员工人数、平台简介信息);推断出来的需求(根据搜到的信息推断出客户需求A类/B类产品);重点备注(推断出的其他信息,如采购重点);

2)重要的联系人和联系方式

不要写网站上留的人,那都是些助理或者业务、老总,也就是要么不做决定、要么不爱出面、要么销售。要列举的是,你真正搜到的,负责采购你的产品的人。采购总监、运营总监、产品管理等,小公司的话,老总会亲自运营;大公司大集团的话最好找到采购总监。这些人要深入去挖:邮箱、职位、负责内容、在线联系方式。等等,多多益善。

3)联系时间和内容

一开始开发,一般不会每个客户做一张单独的表格记录联系内容,那么就可以简单录入你的客户表格,首次开发时间、最近开发时间、开发过程的简介(开发信、报价、资料等)、平台互动、加好友时间等,任何信息都要记录,否则有一天一个客户突然回复你,你都不知道给他发过什么资料,还要从头找邮件。

4)客户规模标记

特大型、中型、小型等等。是为了一目了然用什么方式开发。一开始做外贸,特大型客户就不要去动了,没有经验不小心得罪了,以后都没法开发了。积累下经验,觉得自己有能力了,再去开发他。

5)客户来源

这个也要标记,是因为询盘的客户真的很重要,有些优质询盘的客户比你搜到的客户都重要;海关数据也是重点,都在进口了,不赶紧联系嘛;竞争对手的客户更不用说,赶紧抢过来啊!不要小看表格的这一列。

除此之外,备注、收件地址、到付账号等,都要包含。总而言之,客户管理表格的每一行,包含着这一个客户所有概括的信息,让你可以根据这个表格,知道这个客户的类型、重要程度、互动程度,从而进行下一步的计划。

外贸会之
7楼-- · 2022-05-14 22:05

随着市场的竞争程度不断增加,传统的销售管理方式已经不适用了,相对于传统的销售管理理念,CRM客户管理系统在工作效率与市场营销方面都有不小的优势。CRM客户关系管理系统能够做到以客户为中心,完整记录客户生命周期的全过程,帮助企业销售人员更好的管理客户关系,但是除了管理客户关系,它还可以帮助您管理销售流程,帮助企业制定销售的计划、更好地策划市场活动,掌握客户信息,提升客户满意度,最终达到销售产品成功的目标。

对于销售管理很多企业都会感到烦恼,无法以客户为中心,缺少互动性、销售周期过长,无法建立信任、销售管理无法统一,造成多个销售人员共同跟进一个客户或者销售人员带走客户资源等等问题。在传统的销售管理中都是很难实现的。

那么,CRM系统是如何解决销售管理的问题呢?下面以Rushcrm销售管理系统来分析并解决具体问题。

(一)、销售人员与客户之间的互动

按照以往传统销售管理方式,销售模式周期性长,因此导致忘记客户的需求等情况。CRM系统可以设置销售人员的工作目标,确认优先顺序,规划好每天要做的事情。挑出近期内最有可能付款或者有希望的客户,特别是生日或有关纪念日的问候。记录每次销售跟踪,包括对客户的承诺,回访时间,客户的反馈。根据每次跟踪情况直接确定下次跟踪的时间和目标,大大的加快销售人员与客户之间的关系。

(二)、销售人员离职并带走客户

作为企业管理者最头疼的是,客户资料大都是掌握在销售人员手上。例如销售人员A在离职的时候带着客户资源跳槽去同行竞争对手企业中,对原本所在企业的利益方面造成巨大的损失。建立企业与客户之间的关系非常重要,但是客户的关系一般都是建立在某个销售人员的基础上,那么该销售人员一旦离职,就会带走客户资源。利用CRM销售管理系统,用系统记录客户资料,跟踪、服务、维护客户统计记录在系统上,确保客户资源掌握在企业手里,不会造成销售人员离职,客户资源随之流失,很大程度的减少企业利益的损失。

(三)、销售人员重复跟进客户

很多销售人员最讨厌的就是辛辛苦苦跟进一个客户,然后发现有同企业另外的销售人员也在跟进并且给出的报价更低。对于客户来说,一个企业有两个销售人员跟进我,并且报价不统一,客户会怀疑该企业的内部管理会不会很混乱,对企业的形象有着一定的影响。在Rushcrm销售管理系统中拥有着智能防撞单机制,例如:销售人员A与销售人员B在不同时间段录入同个客户的信息,那么在Rushcrm销售管理系统中录入一个客户信息时,如果这个客户的信息与已记录的客户信息重复时,如客户名称或者信息重复时,会提醒客户信息重复,不可录入。不仅减少企业的销售成本,同时增加销售人员的销售效率。

Rushcrm销售管理系统可以帮助企业有效的整理资源,增加企业与客户之间的互动性、提高企业的经济利益。

陆姿
8楼-- · 2022-05-14 22:05
我们是外贸工厂,不过本质差不多,客户管理就是为了监控业务员,员工离开,降低公司的损失。
我们公司用的是孚盟软件来管理,但是因为业务人员较少,感觉不太实际,一年几千的费用。如果楼主是大公司的话可以使用他;如果楼主也是小公司的话,建议可以使用尚易邮箱,也能进行邮件的管理,是按员工人数或者服务器容量计费的
海运腾忠
9楼-- · 2022-05-15 00:05
1找一切可以抓住客人眼球的点
比如,今年最新款产品;比如产品质量突破,可以和某国际品牌一拼;再比如因某种节日,产品促销,价格优惠,等等。
针对不同客户采取不同的跟进方式。客户太多我们管理起来会比较困难,我们可以在收到客户的询盘后,把每一个客户的信息进行归类,这样找起客户也比较容易。把所有的用户信息也可以按照级别来分类,把你认为最重要的客户重点归类起来,然后根据客户的不同情况进行重点跟进。并且跟进客户时要有耐心,不要不停地催促客户!
2尽量满足客人的合理要求
哪怕是客户还没有提到过的要求,也要提前为客户考虑到,然后把客户关心的各种细节问题,全部一一告知客户。响贝通过多种渠道进行推广,为客户开发更多询盘。
3我们只是销售经理
就算公司是自己开的,也要跟客人说,我们只是销售经理,上面还有老板。因为这个可以给你很大的活动空间,如果因为你的某句话,而使得双方进入死胡同的时候,换老板的身份上场就可以挽救。尤其是价格方面的谈判,更是如此。
4有意无意地在客人面前多夸夸自己
有事没事的时候,多在客人面前邀功,但是不能太直接了,那样会起到反效果。例如:当地跟客人说你的底价是多少的时候,客人告诉你,价格还是高于他们的目标价,没办法成交了。这个时候,我通常就会说,那我去找老板fight a good price for you, I cannot make sure the price must be satisfied with you, but will try it. 用fight这个词,其实就是在告诉客人,跟老板讨价还价不容易。
5必要的时候,以自己的名义和客户继续联系
客户既然在前面就跟你有过了沟通,而且还是比较顺畅的话,通常客人还是会乐意让你去做的,毕竟对于客人来说,只要你能找到他想要的,对他来说还是比较省事的。
6定期更新产品和价格
这个不用多少,大家都知道的一种跟踪客户的方式,这个不光是对未成交客户,同时对于老客户一样有用。
7事件,节日的问候
不管是客户国家的节日,还是我们的节日,都可以去专门给客户问候下,问候的时候不要提任何销售方面的东西。
这里有个小技巧,我们大多数人节日祝福都是喜欢用邮件,whatsapp,wechat等等发,大家都用这个发,你的信息就被沉没在各 {MOD}人当中,怎么脱颖而出呢?就像我们一般收到的祝福,基本上都是通过whatsapp,而且很多都用一张图,有些就懒得回他们了。但是其中有一个人用了短信发给我,就唯独对他印象深刻也回了他,后来我也给我的客户一一用短信发了祝福。一个国际短信不贵,1元一条,就是因为付费,就把很多人排除在外了,因为现在社会上大部分是伸手党喜欢找免费的。
做生意是需要成本的,花一元钱在每个客户身上相对于送礼来说成本就非常低了。
8做到让客人感觉到的诚信、用心
其实做到这点并不难,多替客人着想,还是用一句以前说过的老话,客户找你就是给你惹麻烦来了,你要是嫌麻烦,那么注定你是没客户了得。现在很多外贸人都比较浮躁,只看重眼前的利益,着急开发客户,着急拿下客户,反而会在这个过程中有很多的失误。
9做一份专业的报价单
一份精美的报价单能够给客户留下好的印象,客户更愿意信任专业的供应商,而且精美的报价单客户会存档下来,经常会整理的时候翻出来看到。
潜在客户数量过少,巧妇难为无米之炊,谈判能力再好,客户分析能力再好也是没法转化的。订单=潜在客户*转化,新手没有订单也是很好解释了。要做的就是带领大家把潜在客户数量增加上去。
10持续不断跟进

国际贸易由于跨度远,一个单子往往从生产到运输需要花上好几个月,客户下单时间也需要好几个月,所以在此期间我们必须要不断的跟进,当然一定要配合好的方法,比如用foxmail自动跟进法跟进。按照一个好的节奏,比如第一时间跟进一次,隔两三天再跟进一次,一个星期后每个星期跟进一次。之后一个月每半个月到一个月跟进一次。
何沁
10楼-- · 2022-05-15 00:05
一般企业做外贸客户管理都是专门做个CRM库去管理的,而且还可以对对应的客户群体进行分类筛选,不过也可以考虑借助skycc外贸推广软件去实现,里面会有crm客户管理中心,就不用操心客户信息记录问题了。

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