外贸怎么问客户需要什么型号

2022-04-21 11:06发布

外贸开发客户的方法与技巧有哪些?我是做外贸的 请问各位做外贸的朋友 平时都怎样跟以前的老客户联系呢?发邮件一般都写些什么?
15条回答
TheMonster
1楼-- · 2022-04-21 14:06

很多时候,只要有客户来询盘,我们就会花精力去跟进,但我们的精力是有限的,我们需要懂得对客户分类,放弃低效客户,把握潜力客户。

以下,就是一些可以选择去跟进维护的客户类型:

询盘针对性较高的

像包含产品标准、参数、规格、型号、起订量等,这些信息比较完整的询盘的,这样的询盘质量相对比较高。


已有多次合作基础的

忠诚的老客户。对于这类用户相对比较稳定,有过多次的合作,双方各方面都有信任,好好维护这类客户才能保证你的订单稳定上升。


已寄送过样品的

对于已经谈到寄送样品这一步的客户,成功概率至少有一半了。

反之,对于那些价格一砍再砍的,挑三拣四,又有众多要求的客户,我们可以选择放弃;那些来自客户质量不高地区的询盘也可以放弃。

也许你会觉得这样下来就没有客户了,但其实在28法则里,只要我们好好经营以上3类客户,会带来80%的收益的。

接下来,在已经选定了维护对象的基础上,我们需要知道采用什么样的方法去跟进。


先期准备

整理资料

需要了解我们所售产品的卖点,公司的销售政策,以及报价的方式。

对于公司的基础资料,我们需要了解透彻,才能在与客户的交流当中应对自如。


制定计划

指明确的销售目标计划。

我们去拜访客户绝对不是漫无目的的闲聊,对于赚多少钱,销售多少东西给客户,能够有多少的利润等等都得做好计划。


准备工具

这里的工具既包括各类道具,也包括产品。

我们可以准备平板电脑展示产品,更好的是直接带样品,真实的样品更容易打动客户。

打理形象

和客户面谈,我们的形象就代表了公司的形象,客户也不希望看到合作对象邋里邋遢的。

良好的仪容仪表,这也是一种尊重。



中期选择


沟通方式

选择一个对方习惯的沟通方式。

拜访客户并不是仅仅只是面对面的约谈,其实很多的沟通工作是在看不见的地方进行的,例如微信、电话、邮件等等。

哪怕所有合作的内容都打算在见面的基础上沟通,但是约面谈还是要在线上进行邀约。


拜访时机

拜访要选对时候。

可以选择在客户公司的某些庆祝活动的时候去拜访,这样的时候拜访时最好的,既不属于私人性质的拜访,又不会太突兀。

沟通频率

这个指的是线上的沟通,我们在与客户沟通的时候需要在客户的语气当中找到适合我们的沟通频率。

客户不耐烦的情况下,我们尽量少打扰他;而客户心情不错的时候我们可以选择适当的增加沟通次数。

后期谨记



做好沟通记录

不管沟通结果如何,我们要仔细对我们的拜访过程做好记录工作。


对于能够成单的结果来说,这是我们后期维护客户的依据;


对于不能成单的结果来说,这也是我们的经验的一部分,做好记录工作反正是不会吃亏的。


最后一点,大胆说,大胆问!


我们想要说服客户下单购买我们的产品,就需要说,不能再面谈的时候还畏畏缩缩的。


我们只有大胆的开口,才有机会说服客户,不开口或者少开口的人是没有办法说服的。


大胆开口的人不一定能够成功,但是不开口的人一定成功不了,遇到不懂的事情有疑问的事情可以直接询问客户,体现出真诚才是最好的。



其次,多为客户着想。


站在客户的角度去思考去解决客户的问题。


比如:客户让你报个FOB价,我们可以出了给客户一个fob价格外,还可以几个其他的参考价格给客户选择。

外贸江静
2楼-- · 2022-04-21 15:06
外贸开发客户除了要能有渠道找到大量的目标客户,开发的过程还是有很多技巧可以使用的:
01 了解客户信息

首先自身要养成一个好习惯,针对合作的新客户,要收集客户的相关资料,便于进一步分析研究。国内外买家背景调查方法分享

向客户索要其相关信息最好用的方法就是:我司要为客户建立档案,请提供信息。

02 判定客户类型

通常的在贸易沟通过程中寻求过价格的,会伴随的情况有:一是真心实意想买,二是比较价格,三是前期收集信息备用。

如遇客户能对产品及所需型号直接提出,那肯定是内行,而后面出现问完感兴趣的产品价格之后就不见人的原因,第一、二种情况都有可能,可能是找到合适供应商了,也可能是价格问够了。这需要配合客户信息进行综合分析。

03 换一种沟通方式

很多外贸人通过都是与客户进行邮件沟通,但邮件只是客户沟通的方法之一,还可以给对方打电话。

倘若客户沉默了,与其你在这里苦思猜测,不知道客户出了什么情况,不知道给客户推荐什么型好,不知道后续怎么与客户沟通等等,倒不如想好相关点,打个电话与客户好好沟通下。

如果对方设置了留言,也要完整的将自己的意图和问题表达完后再挂掉电话。

04 分析产品的价格及定位

基于消费者心理,同类产品高价不成,低价不就,大部分消费者都会选择中间的。

建议对产品价格进行评估,若卖价高于均价,那得让客户知道你贵在哪。若卖价低于均价,则得让客户知道你的哪些方面节约了成本。进而排除客户对高价或者低价的疑虑。

每一个客户的情况不尽相同,如果在不知道怎么与客户沟通的时候,不防先从自身找原因,然后再结合客户类型与其谈判。

希望能够给新入行的外贸人提供帮助,欢迎资深的外贸人一起交流学习
Cello
3楼-- · 2022-04-21 20:06

经常有外贸小伙伴会问我这样几个问题:

1. 谷歌开发客户时,是每个客户都要深入调查背景后再精发呢,还是粗发和精发按照一定的比例?

2. 收到询盘后,该如何安排处理时间?

3. 如何提高开发客户的效率?

那么我们今天就来聊一聊,关于谷歌主动开发以及处理询盘时的那些问题。

1、谷歌开发客户时先对客户进行分级

谷歌开发客户时,我们不可能做到对所有的客户都精发开发信。因此可以按照搜索结果中相关度对客户进行分级,即打开客户网站查看客户产品的匹配度。

例如:

A类客户做的和你们的产品一致;

B类客户做的有一半或者一部分是你们的产品;

C类客户只有少部分是你们的产品,其他是同行业不同类的产品;

D类客户可能是一些找不到具体网站,但是有信息表明在做这个产品,有联系方式的。

那么可以精细开发 AB类的客户,C类客户可以大致查一下。


之所以说要大致查一下C类客户,是因为这类客户经营规模可能比较大,虽然可能只是一两种符合你的产品类型,但是进口数额可观,所以也是属于可以精细开发的,也可以把C并到 AB 去。


AB再进一步看,在对本行业及市场熟知的前提下,大中品牌的一看就知道了,至于小品牌的再细看,逐步精细。


这样当然会花费较多的间,这就涉及到如何合理的安排时间和管理工作了。


可以限定区域,比如用一两天时间做一个区域的搜索,将客户简单分类。


然后把 CD 类的粗发一下,再花个两三天时间精细开发 AB 类客户。


2、收到询盘后先分类

我们都知道对客户进行分析的重要性是毋庸置疑的。但如果询盘太多,每个客户都要调查分析再回复的话,仅这一项就会占据不少的时间。

假设一天有 60 封询盘,每封询盘只用5 分钟的调查时间,在调查上至少要花300分钟。更何况不可能每个客户都只用 5 分钟这么少的时间去做调查分析,且只会花更多的时间。


首先,要对询盘做个大致的分类。

比如简单的 please send me pricelist,比如有详细的产品信息,规格数量的询盘等等。

那么对于前一类询盘,可以先简单地回复:

I'm glad to receive your inquiry, I'ill sort out the latest pricelist for you as soon as possible.(很高兴收到你的询盘,我会尽快整理出最新的报价单给你)。

这样就能留出处理的时间。

对于有详尽信息的询盘,可以看下邮箱,查看客户网站做出判断,检查有没有遗漏的、需要询问的信息。有的话迅速回复询问确认,这样也能进一步看出对方的意向,当然也有时间去查背景了。

完整的询盘能直接看出这个客户的专业性,这类非常专业的客户基本在业内应该是知名的,那么该怎么报也就有数了。

这些的前提,当然需要看你对产业产品的了解程度。

3、提高开发客户的效率

有的人一天能搜十几、二十几个客户,并且分别调查好客户背景后发送开发信,还能有时间忙其他的工作;而有的人一天写两三封开发信就感觉力不从心。

尤其是外贸新人,对于自己开发客户的低效率很是苦恼。

那有没有什么好方法能提高工作效率呢?

导致低效率开发的原因是:没有规划好信息搜索,并归纳分级的工作。

前文第一点中提到过,并非所有客户都需要精发开发信,同样,并非所有的客户都值得去深入调查背景信息。

首先规划好搜索任务,可以先将方案列出来,一个方案一个方案去搜,也可以按区域去搜索。

将搜索到的客户信息先收纳到文档,再粗略了解下客户网站初步判断对口与否,分等级。

对口的去做背景调查,看上去沾边的或者不太好判断的就粗发。

搜索思路和方案没做好的话,效率自然就低了。

希望今天的分享能帮助到各位外贸人提升开发客户的效率。2021年我们一起加油!


关于我们
中国制造网成立于1998年,由焦点科技股份有限公司(002315)开发和运营。截止2019年底,网站拥有超过1210万全球买家,月均买家询盘超过100万封,遍布全球220个国家和地区。

(本文综合整理自MIC外贸圈)

璧电孩
4楼-- · 2022-04-21 20:06
如何成功开发外贸客户
开发外贸客户是一个循序渐进的过程,它涉及到沟通、谈判技巧、心态、利益、合作问题等,下面就阐述下成功开发外贸客户的三步曲:

外贸客户谈判技巧篇:学会做人,拉近与外贸客户的距离
销售员每天都要与不同的外贸客户打交道,销售员只有把与外贸客户的关系处理好了,才有机会向外贸客户推介你的产品,外贸客户才有可能接受你的产品。作为业务新手,第一件事情就是学会做人,不断培养自己的情商,拉近与外贸客户的距离。

首先业务新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可能,决不怀疑自己的公司,决不怀疑公司的产品,决不怀疑自己的能力,相信自己一定能够征服外贸客户,外贸客户一定会对你另眼相看。当遭遇外贸客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时,业务新手心里要明白:这只是外贸客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应,没有什么大不了。千万不要因为外贸客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法,那结果肯定是在这个外贸客户这里干不下去。

其次业务新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼,业务新手的命运掌握在自己的手中。外贸客户不理采你,你可以主动去推销自己,关心他及他周边的人,用你的真诚行动去感染他及他的家人,如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等;外贸客户不告诉你的市场情况,你可以主动去问外贸客户一些有关市场的真实情况,你可以主动自己深入到外贸客户市场一线,亲自去了解市场情况;外贸客户没有告诉你他的基本情况,你可以主动地通过其他一些间接手段去了解。

再次业务新手要做一个能吃苦的人。很多外贸客户不认可刚从学校毕业的新手,很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如果没有吃苦的精神,是不可能获得外贸客户的认可的。因为做销售,业务新手相对没有太多的经验,没有太多的关系网,没有太多的老本吃,唯独的方法是比别人拜访外贸客户的时间更长,比别人拜访的外贸客户更多,比别人拜访外贸客户的频率更高,也就是说比别人吃更多的苦。只有这样,个人的业绩才能提高,个人的销售能力才能提升,才有可能得到外贸客户的认可。

接着业务新手要做一个可靠的人。业务新手除了自信、主动、吃苦还不够,还必须使自己成为一个值得外贸客户信赖的人。业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度,坚决不做任何有损外贸客户与厂家利益的事情,公私分明。同时业务新手还要有诚信,不能做到的事情坚决不承诺,承诺的事情坚决做到。只有这样,才能使外贸客户依赖你,才有可能获取外贸客户最大的支持与配合。

最后业务新手还要做一个好学的人。一是业务新手要养成“多问”的习惯。业务新手既不要形成“自己什么都懂,而外贸客户什么都不懂,外贸客户不如自己”而不值得去问,也不要有“问多了,怕外贸客户嘲笑自己愚笨”而怕去问。二是业务新手要养成“多听”的习惯。倾听,可以使你变得更聪明,更能受到对方的尊重。

外贸客户心态篇:从简单做起,让外贸客户不要小瞧你
很多刚从学校毕业的业务新手,一下市场,就想管理多大多大的区域,就想做多好多好的销售业绩。业务新手有这些想法固然是好事情。由于受社会经验、专业知识、销售技能等因素的制约,业务新手要马上单独运作和管理好一个县级或者市级市场甚至更大区域的市场,难度很大。业务新手刚刚接手业务时,只有从简单做起,从容易做起,做点成绩出来,不让外贸客户小瞧你。

1、从最小的区域市场单元做起。业务新手开始管理的区域不应过大,每个行业、每个厂家都有自己最小的区域市场单元,如快速消费品的最小区域市场单元可能是一条街、一个社区,饲料产品的最小区域市场是一个村、一个庄,业务新手可以选择从厂家最小的区域市场单元做起。选择从最小的区域市场单元做起,对业务新手的成长及业绩的提升有好处。一则管理区域小,业务新手市场拓展与市场管理的目标与思路比较明确,知道应该去做什么,应该怎么做;二则管理区域小,相对更容易操作,操作成功的机会要大些;三是便于业务新手树立信心。

2、从最简单和最基础的工作开始。销售工作是一项复杂且充满挑战性的工作,活动内容主要包括区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、外贸客户资信调查、外贸客户开发、外贸客户管理与维护、终端网点建设、终端理货与促销、产品投诉处理等等。开发与管理的对象也很多,有一级批发商、二级批发商、零售商、消费者等等。而业务新手要将每项销售活动执行到位,将每个层级的外贸客户开发与管理好,确实有难度。业务新手可以从走访零售店,帮助零售店理货与促销等基础性的开始,一则积累产品知识和销售技能,再发展到开发零售店、二批,二则证明给外贸客户看,你是最棒的。只有这样,才有可能取得外贸客户的认可与信任,最终达到驾驭和管理外贸客户乃至整个区域市场的目的。

外贸客户合作互赢篇:与外贸客户共同销售,用业绩赢取外贸客户充分信赖
通过做人,拉近了与外贸客户的距离。通过从简单做起,外贸客户再也不小看你了。但做销售,最终的结果是销售业绩,是销量的持续增长和市场份额的不断提升。接下来,业务新手还应深入下去,将外贸客户的激情充分的调动起来,与外贸客户共同开发与管理市场,获取良好的市场业绩,最终使自己成为外贸客户的合作伙伴关系,让外贸客户感觉永远离不开你。

1、帮助外贸客户重新调研、分析与规划市场。业务新手通过全面的市场调研与数据分析,评估外贸客户的机会、威胁、优势与劣势,制定外贸客户现在与未来的市场发展规划,包括经营定位、发展区域、网点布局与选择标准、经营产品定位与策略、价格策略、促销政策等等;

2、与外贸客户共同开发与培育网点。业务新手动员外贸客户亲自或者与其业务员一起前往市场一线,根据外贸客户发展的总体规划与要求,搜索、物 {MOD}、开发和培育新的网点,不断壮大外贸客户的分销网络;

3、与外贸客户共同管理市场。业务新手主动帮助外贸客户管理市场,包括区域市场的渠道冲突控制、价格维护与控制、下线网点的管理、竞争策略的制定与调整等等;

4、帮助外贸客户提高经营管理水平。业务新手除了业务上帮助外贸客户提升外,还应成为外贸客户的经营管理顾问,通过 培训 、现场指导、传、帮、带等方式帮助外贸客户提高其财务管理水平、销售管理水平、人力资源管理水平。
曾欢
5楼-- · 2022-04-21 21:06
1.标题 多次提到公司名和自己的名字,让客户记住你。
2. 第一段再次提到公司名和自己的名字。
3. 正文报价简洁,明了,价格可以加粗。
4. 最后有一个勾引,就是样品勾引,记住,每一份封邮件给客户,一定要有一个问句或者选择句,这样可以牵着客户的鼻子走。
Iraqis
6楼-- · 2022-04-21 21:06
第一,多问,有不懂的就问,一般新手进入贸易公司或者工厂都会有一个老手来带你,一般来说很少有企业会要新手去独挡一面,一般都会做一些跟单或者业务助理等。
第三,如果对纯外贸业务员来说,一些基本功是必须要掌握的,个人总结如下
1、报价单,对于业务员来说,这个是基本功,每个公司的或者每个人的报价单都不尽相同,但是万变不离其宗,主要涵盖 公司名称联系方式 产品名 型号 单价 毛/净重 包装方式 装柜量 价格有效期, 交期,贸易合作方式 付款方式 以及产品特性的简单介绍。所以有个办法就是你去多弄一些报价单来研究,自己仔细想想为什么 这张报价单上会出现这些数据 ,这些数据对客户 有什么用等等...
2、算柜,这个对于业务员来说是基本功,你在做报价单的时候 有时候会根据客户的要求做包装,那么客户会问你一个20尺或者40尺的装柜量,因为做FOB等客户会核算 海运费后单位产品的成本与利润 这很重要,所以算柜这个对业务员来说也比较重要,方法 也简单 拿铅笔跟白纸 多计算吧(前提熟记各个柜子的内积与尺寸)
总而言之 还是心态的问题,肯学肯努力 上手还是很快的。一点小经验 希望对你有用!
Monody
7楼-- · 2022-04-21 23:06
get inquiry from b2b
business talk
sample checking
payment methods(t/t, l/c)
payment 100% advance or 50% advance or 30% advance
despatch goods
good business relationship
赵南春
8楼-- · 2022-04-22 01:06
外贸客户询盘,怎么问客户产品详细规格怎么组织语言:
谢谢你的邮件(询盘),为了能更好的,更准确的为你服务,能否告知你所需产品的详细信息,我们将以最有竞争力的价格和高质量的产品来赢得你的信赖!
最好的问候

对于客人的询盘,回复要及时,语言简明扼要,突出重点,吸引客户。
陈宏义
9楼-- · 2022-04-22 02:06
第一,你没有问清楚产品的规格型号,以及其他要求,这个价格非常不准确,报得不好,反而会让客人觉得你非常不专业。
第二,你没有跟客人沟通好其他的条款,这个价格一旦报出去了,客人在包装或者运输上有什么特殊需要,你要再涨价客人就该不高兴了
第三,你并不了解客人的一些基本情况,他是一个中间商,还是最终客户,他所面对的客户群体是什么样的。
第四,不是每个客户都报一种价格,商人是追求利益的最大化,可以卖两块的东西,为什么要一成不变的卖1.8元?什么客户卖什么价格,要懂得变通。
易承德
10楼-- · 2022-04-22 03:06
客户询盘-业务员回盘询问客户具体产品需求-客户提供具体产品需求(如材质,尺寸,型号,数量等)-业务员找报价部门报价发送给客户-客户确认价格汇钱打样-工厂做样-发送样品-客户收到样品确认样品-样品如果不对,则需再次打样-客户确认样品打做大货定金-工厂做货出货-收尾款。。。。

整个流程是这样的,其中要涉及到资金和单证的问题,单证方面多上上论坛学学啦。。。。

一周热门 更多>