外贸业务员怎么跟客户谈价格

2022-04-23 11:07发布

外贸业务中给客户报价之前必须弄懂哪些问题,谢谢?我是做外贸的 当客户说价格高的时候 怎么回复比较好 我是一个新手 谢谢
18条回答
外贸江静
1楼-- · 2022-04-23 15:07

报价,是外贸流程中最为关键的环节之一,报价直接决定了你是否促成这个订单的关键因素。

很多小伙伴感到疑惑,为什么很多报价单和开发信一样,发出去就没有任何回复了?也有很多小伙伴无法确认报价需求到底是不是客户或者同行未来打探底价的套路……

今天,小编就和大家聊一聊外贸报价的那些事儿~

客户讨厌的报价单

外贸交流中,一份报价单很大程度上展现了公司的大部门信息以及外贸业务员是否专业、可靠和细心。客户选择供应商的时候,到底是怎么看报价表的呢?什么样的报价表最让他讨厌?

1、报价格式错误

对于买家的询价,有些外贸人的邮件回复仅仅只是一个价格。

一个完整的报价单至少需要包括产品接板信息、产品价格条款、数量条款、支付条款等信息;当然,不同的行业和不同的公司,报价单的具体内容也不相同。一般来说,报价单的内容越清晰,客户对于企业的认可度就会更高。


2、不按照客户要求报价

买家询价时,一般会标注贸易条件,包括FOB、CIF等、包装要求、采购数量等信息,客户的采购量级不同,报价条款不同,报价单也有差别。外贸人报价时一定要按照客户要求报价,对于不同采购数量梯度(采购量1件、1000件、5000件)时,按照梯度进行报价。

3、报价时没有把握好价格

价格,一直都是报价单上的核心内容之一,不同身份、国家的用户对于价格的感知度是不一样的,此时对于客户的评估就尤为重要。这个客人主要是批发还是零售、大客户还是中间商等等,进行针对性报价。


辨别用户报价意图

不同意向的用户对于报价单的需求是不同的,外贸人员在报价时,还需要区分意向用户和套价用户。

套价用户

套价用户一般直接问价格,大多都会隐藏或者是编造公司信息,报价前调查公司背景和信息的时候就会知道,收到询价后,一定要查清楚买家的公司情况、经营范围等信息哦!

意向用户

意向用户一般会给好几个同类用户发送报价需求,我们在报价前一定要先将自己的产品和市场上同类产品做竞争,找到产品优势,例如价格、质量等等,客户如有要求的同系列产品,可以将几个型号都进行报价。


制作报价单

小编整理了一份精致的报价单需要的内容,小伙伴们可以根据所处行业、买家信息以及产品来进行细节调整。

01

报价单格式

建议外贸人员给客户发送报价单至少提供2种格式的报价单,一种是word文档,便于客户修改使用;一种是图片或者pdf文档,便于用户直接打开。

在邮件最后也可以附上:详细报价资料详见附件中的文件,我已准备了word、pdf、jprg三种格式,您可以直接下载查看。


02

报价单内容构成

一、报价单头部

1、卖家基本资料(公司名称、地址、联系电话、邮箱地址、聊天方式等)

2、买家基本资料

3、报价单抬头:标题、报价日期、报价有效期

二、产品基本信息

1、产品序号、货物号、型号、名称、参考图片、产品描述

2、产品规格、尺寸、外包装、颜 {MOD}等

三、产品技术参数

根据不同类型商品提供

四、价格条款

1、贸易方式

2、装运港、目的港、汇率、货币单位等

五、数量条款

整柜、最小起订量等方式报价

六、支付条款

即期/远期信用证、可撤销/不可撤销信用证、跟单信用证,光票信用证、可转让信用证,不可转让信用证、电汇、余额,总金额,定金等。


七、质量条款

商品鉴定、出入境检验检疫标志、原产地证等以及产品质量认证等。


八、装运条款

九、交货期条款

十、原产地条款

十一、报价单附注的其他资料



请点击输入图片描述


03

报价单注意事项

1、报价单附图片:包括产品的图片和外包装图片等,一目了然。

2、报价单开头明确信息:TO xx公司+报价单时间+报价有效时间,尤其是现在海运费飙升、汇率不稳定的特殊时期;

3、图片加水印:报价单上公司的简介、图片展示一定要加上水印,凡是出现图片的都要加上水印。

4、制作报价表格:报价表格可以把产品的型号、参数、尺寸、质保以及付款方式等各种因素下的报价标注清楚。

5、发文件前先预览:不管给用户什么格式的报价单,一定要预先做好排版并且打印预览。


1000个业务员眼中就有1000种报价单的形式,大家可以根据产品和行业性质进行调整哦~祝愿大家新的一年报价都成单,订单滚滚来!

璧电孩
2楼-- · 2022-04-23 17:07
报价的尺度根据客户询盘的情况来判断,常规产品价位中等,新品略偏上。
初次接触,最好不要用quote这样正规的词来报价,轻描淡写的price足矣。甚至不出现price字样亦可。
重点:一定要留个尾巴来“钓”客户。
1、规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。
2、最重要的,后面要补充说明,上述价格为参考。如您所能理解,根据订货量、交货时间和付款方式的不同,价格会有很大的区别
有时甚至会有高达10%的折扣。云云
当然这都是虚的。
3、除报价外,尽可能在回信中利用畅想外贸软件邮箱的优势,附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。
我们的理念是,首先给客户一个关于价格的概念,以及关于产品的基本情况,让客户强烈感觉到跟你接触,无论是否成交都能够了解产品信息,“值得联系”。其次,在你对客户心理价位不了解的情况下,报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。
和钓鱼同理,既不能只白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
总之,初次与客户打交道,成交是第二位的,细水长流,设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。
又及:所谓的明确意向。
不能坐着干等客户表示明确意向,要设法引客户说出他的目的。
比如,泛泛地报个fob价之后,告诉客户“请告知您所需要的目的港,我很乐于折算一个cnf价格给您做参考。”
又或“请告知您可能的定购量和交货时间,我看看是否能给您一个好价格或折扣。”
等到客户把这些资料给你之后,你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。
否则业务员就成了夹心饼干:老板不报价,客户就不给“意向”;客户不透露详情,老板又不肯松口。生意就僵持了。
做业务员的,不但要跟客户斗,还要跟老板周旋,可不能傻等机会噢。
GDisking
3楼-- · 2022-04-23 18:07

报价,始终是外贸实战中最核心的问题,也通常是买家用来筛选供应商的先决条件。所以很多人苦恼的问题都集中在一个点上,客户说报价太高,怎么办?

我们看过很多种回复,但是太多的回复只是在来来回回讲两句话:

“our quality is good”;“our price is best”

这样的回复,对买家来说完全是无效信息,只会加速离开。


那么,到底如何回应买家报价贵的问题才合适呢?

首先,一定要稳住原来的价位,松口太早反而会有更多压价。具体我们可以从以下几个方面入手:


1.分摊价格

你知道每件产品的价格,但是具体是如何定价的你了解吗?


包括可以分摊到每一项上的具体费用:原材料费、人工开支、折旧费、生产费,甚至是维护费。


哪一项可以有浮动,哪一项是硬性开支,这些你都要有所了解。掌握了基本的定价,在面对买家的问题时你可以一个个给对方拆分,告诉他为什么是这个价格。同时在介绍的过程中,买家对品有深入的了解,你也能给买家留下专业值得信任的印象。


2.反问价格

不妨问一下对方的心理价位,如果对方回答得含糊其辞,那可能他之前只是随口一说,或者对这个市场还不是非常熟悉。这个时候要引导客户重新回到我们产品,去拆解产品优势或者服务优势。


如果说客户确实给出了实打实的价位,也别着急松口,先打探一下对方是不是非这个目标价不可。


假如是,那就意味着,只要达不到这个价格,客户就不会下单,甚至可能是只要达到这个价格,无论是哪个供应商,客户都会下单。


假如不是,那说明客户除了关注价格以外,还有其他的因素,那这个时候我们就该去挖掘一下客户的其他需求。


3.输出附加值

当产品已经讲尽了,服务也推完了,那不妨在你们的邮件/电话往来间隙中夹杂一些对客户来说有价值的讯息:比如近期的市场趋势,终端消费者偏好等等。之前有客户反馈说真的有买家还就他发的一条讯息和他有了交流。


这条应该算是“人”的因素,虽然说在商言商,但是不可否认有的时候个人魅力也是一种推进力。



➤第一阶段的稳住报价已经说完,那么如果买家依然觉得报价高,而对方也是你想抓住的客户怎么办呢?


那就适当做一些让步吧,当然让步也有技巧,既要让对方觉得你有在降价,也要尽可能保全更多的利益。


那么具体也可以从以下这些方面入手:


返利降价

这是在国际贸易中比较常见的一种方式,订单可以降价几个点,但是这几个点的差价将会在下一批订单中返还。促进多次返单。


延长交货期

降价,但是延长原定的交货期限,这样可以根据原材料价格的走向和汇率的波动变化来控制成本。


比如交货期由原来的30天延长为50天,那么在这增加的20天里,我们可以从汇率低值和原材料采购成本低值期间采购,拉回降价的那部分损失。


更换物流方式

这个也比较好理解,走更为便宜的物流方式。但是如果货品是一些易碎,易变质或者高价值产品,小麦建议还是要先保证货品到达的完好率。



最后,之前有客户问,怎么跟了一段时间客户就不回复了?我报的价格明明降低了呀。


如果大家也碰到的类似的问题,先检查一下你回复的邮件里有没有公司签名、标明产品并且最好做个前封邮件的小概述。买家手上是会负责很多产品的,每个产品也会对接多家供应商,你直接来个“我们同意降x%个点”,买家懒得上翻的话就干脆不回了。


此外,建议大家千万别对自己的报价太有把握,类似“这个价格你不要想从中国找到”这种话绝对避免。首先,在价格战下买家可能真的可以找到更低价位的产品,其次,这样的话会引起买家的反感。所以一定要斟酌好再说。

Youaremine
4楼-- · 2022-04-23 19:07
首先是产品的竞争力,包括产品质量、价格,以及供应商的其他方面实力,如生产规模、产品线是否丰富、交货速度、新产品开发能力等等。然后是业务员的交流技巧,报价是否到位,对客人还盘的应对是否合理等等,另外一方面也要看客户的意愿,因为买卖双方“门当户对”也是非常重要的,比如一个要求很高的大客户,你小厂无论如何怎么努力,获得他的订单的机会都很小。所以这是个综合方面的问题,要展开来讲就多了。
新手的话,可以多向领导同事请教,很多技巧经验方面的东西就是要靠时间来慢慢积累的
跨境贞曼
5楼-- · 2022-04-23 20:07

首先看你做的是什么市场、什么产品、客户是否靠谱,比如印巴等等这之类的市场,百分之90的报价都是没有后续的,所以不必太在意,老板问了就说已经催了俩次,客户那边还在考虑。找产品一定要分轻重缓急,这就要基于你对产品和市场的把控能力了,这个是急不来的。

你要跟老板去解释,你报价只是报给了中间商,即使这个产品只有你一家有,中间商也是需要和终端进项沟通的,其实大都是一个产品大家都在竞价,最好收到邮件后你先问问客户的目标价格,再给他找产品,不论你们是生产企业还是贸易型企业,目标市场价格你都得了解到,生产型企业报价不成功,问下客户目标价,如果做不下来就跟老板说价格高,这样就不用为单子拿不下来负责任,再让老板决定是否调价,贸易型就得自己找原因,大都是自己产品没找到位。

那是因为别人的客户大都做的稳健了,你刚进这个行业,多问多学是好的,但是同事们也都有自己的事情要解决,所以最好还是自己慢慢积累经验,每个客户都不一样,所以要注意工作灵活。

纯手打,求采纳,有问题再找我。

璧电孩
6楼-- · 2022-04-23 21:07
:关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式,方便比较,但是有工厂的业务不能理解,甚至偷懒,总是不能及时,完整,正确的填写,总觉得自己的报价单就OK了,不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上,如果一个工厂的业务人员,连报价单那么简单的东西都做不好,怎么会放心把订单交给你呢。
璧电孩
7楼-- · 2022-04-23 21:07

外贸业务员在进行谈判的时候,沟通态度是决定双方交谈氛围的重要因素。不管客户提出怎样的要求,我们都要保持优雅和耐心,我们的目的是促成订单,而不是和客户辩论对错,所以一定要保持良好的沟通态度。


外贸谈判和我们平时生活中的讨价还价不同,它不仅仅是价格的商谈,更是双方在进行心理对战,需要掌握足够的谈判技巧,才能在谈判中掌握主导权,得到我们想要的结果。

要注意以下几点

Fallinlove
8楼-- · 2022-04-24 00:07
  经常看到一些工厂业务员在论坛上抱怨:找客户怎么这么难?为什么生产线又要延迟交货了?老板报这么高的价格怎么拿单啊?,……你抱怨客户、抱怨自己工厂不配合,是否曾从自己身上反省:我是否走了一些弯路,以致于事倍功半(或者是做了很多无用功)?

  一. 针对客户方面,你走了哪些弯路?
  1. 我的报价是否专业?很多业务员报价很拖延,总是问东问西(在他们观念中,要求不具体无法报价),以致客户很少回复他们。其实你可以根据自己工厂的常规或最简单的情况报价出去,或者分几种不同的方案报出去,并在报价单上注明相关情况——效率可以让你在客户面前加分不少。如果客户觉得你的价格还可以接受,但报价条件不符合要求,他们会告诉你的。报价的专业性还体现在报价单上,一个美观、专业、具体的报价单可以让你的报价增 {MOD}不少。
  2. 我自己对产品是否足够了解?如果你对自己的产品了解不够,那么你在和客户沟通过程中会让客户慢慢失去信心;而且效率也成无源之水,因为你经常在问过其他人之后才能回复客户的问题。产品知识是你做好外贸的基础。
  3. 我对客户的定义是否太狭隘?很多业务员往往对客户的定义很狭隘,他们眼中的客户往往是那些国外的大客户、往往是那些发达国家的客户、往往是那些能够提供详细要求的客户……。其实,很多国内外的贸易公司是一些不错的客户,他们的经验与渠道可以让你事半功倍;欧美的大客户确实诱人,但一些新兴国家的市场也很大;不要看不起小订单,大订单往往从小订单做起;有些客户自己不专业,需要的是你的耐心与配合,做下来这个客户往往很忠诚……

  二. 针对自己工厂方面,你走了哪些弯路?
  1. 为什么我的样品、我的大货生产老是延迟?客户下单了,工厂给的交期是18天。你可以根据自己的经验告诉客户25天(或者其它天数)后交货,这样你往往可以提前交货,就算是工厂延迟几天也关系不大,因为你在客户面前还是做到了按时交货。另外一方面,经常和工厂其它部门的同事一起吃吃饭、聊聊天、吹吹水,有些事无关大碍帮他们挡一下(有时候怎么做人、吹水聊天也是一门艺术),那么你和他们的关系就很铁,做你的货或样品都会积极地配合。以前我在工厂的时候就这么做的,因为和其它部门关系好,我的大货和样品往往都是优先的,我的样品经常是上午告诉他们要做,下午就做好了,客户连呼:very good!
  2. 为什么老板和客户都对我不满?有些业务员收到客户邮件说价格太贵了,于是跑去跟老板说价格太贵了,老板心情不爽说没利润了、不降价;然后业务员跑去跟客户说这是我们最好的价格,不能降价了。这样经过几次之后,老板和客户都对你不满,而你夹在中间蛮受委屈的。我之前的做法是,报价之前先通过网络了解清楚客户的情况,然后列上客户的具体要求、客户公司的详细情况给老板报价,这样老板的报价就很有针对性。拿到老板的报价后,我往往根据自己的经验加上5%-30%报出去,这样后面我就在这5%-30%内和客户谈判,到最后往往是在老板报价基础上还高了不少拿到订单。这样,老板和客户都对我很满意。当然,这需要你有一定的底蕴与经验,不可盲目照搬。
  3. 为什么客户那么难被说服?因为客户对你、对你的工厂没有信心。首先我觉得你需要认真学好产品知识、了解你工厂的优势与劣势,然后你有必要提高自己的素质修养、谈判技能、……私下的努力终会让别人对你刮目相看的。
赵怡婷
9楼-- · 2022-04-24 00:07

一开年,我们期待的订单开门红还没到,原材料的“开门红”倒是先来了。

受“供应短缺”因素影响,铜、铁、铝、塑料等原材料价格持续高涨;由于全球大型炼油厂集体关闭,化工原料几乎全线飙涨……影响行业涉及家具、家电、电子、纺织、轮胎等等!

但是涨价趋势资老外不信,或者干脆睁着眼睛说瞎话,希望能提供海外报道的英文版实锤,以便敲醒那些装睡的客户。


英文版素材这就来了!


Part 1

经济数据网站

首先建议大家收藏一个网站:全球经济指标(Trading Economics)

网址:

mitted to long standing relationships including consistent supply and product innovation; therefore, it is necessary to implement a price increase.

The changes will be effective on all orders shipped on or after 日期, 2021.

我司致力于与客户建立长久的合作关系,包括持续的产能和产品的创新,所以,有必要进行本次提价。所有在2021年X月X日之后出运的订单将适用于新价格。

觉得以上素材能用上的朋友,点个赞支持一下吧!

(本文精选至焦点视界)

海运珠翠
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