外贸业务怎么开发新客户

2022-05-02 11:09发布

适用外贸新人开发客户技巧有哪些?外贸业务员如何开发客户
24条回答
GDisking
1楼-- · 2022-05-02 13:09
作为一个外贸新人,以下方面一定要注意:
1、在工厂时,客人抱怨价格太高时, 总是说一分钱一分货,以质量好来回复。
2、如果客人说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的。
3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。
4、答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说。
5、报价要有技巧。
6、接到客人讯盘时要及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道 办事的效率及对客人的尊重。
7、生意上的sense必不可少。
8、不要轻易的对客人说“不”。
9、参加展会时, 最喜欢在第一天去,因为除了第一天,大多数参展的业务都没有了激情,对于客人的寻价几乎是疲于应付。
10、坐在办公室里,重复着千篇一律的工作,发邮件,收邮件……很多人干了几个月却没有订单,甚至一点头绪都没有。
11、关于报价单的问题。
12、关于商业技巧的问题。
13、关于付款方式。
14、业务和老板的关系。
赵怡婷
2楼-- · 2022-05-02 16:09

客户开发,这4种渠道你一定得知道!

随着竞争加剧,现阶段开发新客户的周期越来越长、成本也越来越高,选择合适的更为高效的客户开发渠道已经成为大部分外贸人的迫切需求

以下我们给大家罗列出4种高效客户开发渠道,并对每一种渠道的利弊加以分析和总结,重点都在这里啦!


No.1

SNS/EDM营销


SNS营销:社会化媒体推广,例如利用Facebook, Instagram,Twitter等社交软件开发潜在客户EDM营销:电子邮件营销,通过发送电子广告、产品、销售等信息捕获潜在客户。

应该说SNS以及EDM营销的花费是最少的,操作也是简单粗暴,手动或者利用软件就能实现群发邮件,但是这种广撒网的方式存在的最大弊端即是:低客户回报率目前这两种已经是发展最为成熟的营销手段,大多数人也都经历过各类邮箱广告以及社交私信的轰炸,后果就是广告类邮件的屏蔽和打开量的骤减,客户转换率也不尽人意总结一下就是,SNS/ EDM营销可以作为辅助营销手段,但是如果指望仅靠这两种方式开发客户,那效果多半是事倍功半


优势:花费少,易操作

劣势:用户打开率低,转化率低


No.2

全球展会

参展有用吗?肯定是有的,我们可以直接在展会现场找到意向买家,甚至一些订单在现场就可以直接拿下,所以通过参展来开发客户也是很多企业的选择

一场收效良好的展会包括以下几大步骤:

参展前期

选择展会:就单个行业来说,每年可以参加的大大小小展会就多至几十场,在高成本投入的考量下,挑选合适的展会就尤为重要。目前商展市场良莠不齐,有些花了大投入的展会现场人流量却非常低,转化率可想而知


参展策划:不管是标摊还是特装展,每场展会的投入都不会低,这就需要提前做好目标设定及实施方案


同时,各项资料及样品也需要提前准备,大部分的国际展会需要提前将样品海运,选择靠谱的货代就尤为重要,其次,海运的样品也需要好好挑选

参展中期

展台布置:角落的展位该怎么布置?中心的展位该怎么布置?这里面都有门道买家对接:重中之重,现场对接不比线上的联系,这是实时的,所以需要对接人员有一定的语言储备,并且具备谈判技巧

展会前期

展后跟进:现场交换了名片的买家及时邮件/电话跟进,意向产品的完备资料及时整理发送

目前在一场展会上的投入可以达到几万甚至几十万,如果是国际型展会成本会更高,而实际参展时长只在两天半左右。所以如果想通过展会渠道去挖掘订单,建议配备成熟的外贸团队以及有充裕资金支持的企业考虑

此外,相对国内的展会,还是更建议参加国际型的外展,可以对接到的买家甚至是订单更多更大

优势:现场直接签单的机率更大

劣势:成本高,需要有专业人才对接;需要挑选优质展会


No.3

外贸B2B平台

应该说在当前展会成本愈来愈高,邮件营销效果越来越不及预期的情况下,初试或深耕外贸平台业已成为大部分外贸人的选择。同时,一些成熟的老牌B2B平台包含的业务已可以满足外贸人的各类需求:

外贸培训

外贸如何起步?开发信怎么写?询盘怎么回复?买家如何对接?这些疑问都能在平台上的培训课程中找到,线上线下同步答疑,甚至还会印制专门的外贸杂志赠送给会员

全球展会

一些优质的外贸平台会免费携带会员企业的产品参加国际展会,并且以特装展(35-60平米)的形式参展,配以专业人员对接买家。相比企业自己的标摊来说,曝光量成倍提升,还免去了几万甚至几十万的成本

海关数据

平时需要额外花钱购买的海关数据在平台上也是可以免费获得的,这些数据可以用于主动开发客户并对接


此外,B2B平台的曝光渠道主要包括全球各大搜索引擎(主要为Google)、展会投放、地推以及各知名社交媒体平台(Twitter/Ins/Facebook)


同时现在很多平台都支持中文账号操作页面,非常便捷也容易上手


外贸B2B平台的功能更为全面,投入和回报比相对来说也更匹配。想要多渠道开发买家,多国域推广产品的企业更建议使用平台;同时,一些同行的成功案例也是借鉴之处,能够帮助更快更高效地运营账户


优势:成本较低,操作容易,功能业务

全面劣势:需挑选优质的平台(买家资源多)


No.4

企业自建站


自建站有别于B2B网站在于,B2B网站上可以展示上万家企业与产品信息,所以同产品领域的不同企业间存在竞争,但是自建站只展示自己的企业信息,推广企业自己的产品,相对来说有更多机会抓住用户;不过如何在第一步引流用户访问自家的网站是让大多数企业头疼的事情

那么到底是自建站好,还是入驻平台更优呢?这取决于企业自身的规模

如果企业规模较大,可以一开始就成立专门的网络部门自建网站。一来网站功能多内容广,建站的成本可以均摊,其次对于大企业来说,构建自身的客户生态更有利于企业的长久发展
如果企业只是中小规模,还是建议入驻平台。自建网站需要有技术,后期更需要长期的运营维护,包括后期的网站推广,人力支出等,这些综合费用与精力一项项加起来,早已超过了入驻B2B平台所需的花费;同时按照搜索引擎的检索规则来说,小型自建站的引流收效甚微

自建站流量怎么来:主要通过SEO,主利用三大引擎巨头:Google,雅虎,必应,提升网站排名来引流客户,其中,作为全球最大的搜索引擎公司,Google占据了98%的流量市场


优势:转化率高

劣势:成本高,操作难,需长期维护

(本文转载至焦点视界公众号)

青岛谦慧
3楼-- · 2022-05-02 19:09
外贸行业中,开发客户确实是很重要的一个环节,没有客户就没有订单,公司就难以持续发展。
开发客户可以选择几种方式结合去开发的,单纯靠一个渠道比较难持续有很好的效果,
外贸B2B平台,展会,谷歌推广,SEO网站优化,社交媒体推广,外贸开发软件等,
总会有一些自己公司适合的方式,另外自己也可以手动去谷歌或者社交软件去开发客户,就是比较花费时间精力。
像用邮件去开发客户,邮件标题和内容都是很重要的,没有吸引人的内容,就算发对了人,人家也不会回复咨询的,很多时候都是需要注意细节问题,以及坚持去做开发客户的。
青岛文钧
4楼-- · 2022-05-02 21:09

经常有外贸小伙伴会问我这样几个问题:

1. 谷歌开发客户时,是每个客户都要深入调查背景后再精发呢,还是粗发和精发按照一定的比例?

2. 收到询盘后,该如何安排处理时间?

3. 如何提高开发客户的效率?


那么我们今天就来聊一聊,关于谷歌主动开发以及处理询盘时的那些问题。

1、谷歌开发客户时先对客户进行分级

谷歌开发客户时,我们不可能做到对所有的客户都精发开发信。因此可以按照搜索结果中相关度对客户进行分级,即打开客户网站查看客户产品的匹配度。

例如:

A类客户做的和你们的产品一致;

B类客户做的有一半或者一部分是你们的产品;

C类客户只有少部分是你们的产品,其他是同行业不同类的产品;

D类客户可能是一些找不到具体网站,但是有信息表明在做这个产品,有联系方式的。

那么可以精细开发 AB类的客户,C类客户可以大致查一下。


之所以说要大致查一下C类客户,是因为这类客户经营规模可能比较大,虽然可能只是一两种符合你的产品类型,但是进口数额可观,所以也是属于可以精细开发的,也可以把C并到 AB 去。


AB再进一步看,在对本行业及市场熟知的前提下,大中品牌的一看就知道了,至于小品牌的再细看,逐步精细。


这样当然会花费较多的间,这就涉及到如何合理的安排时间和管理工作了。


可以限定区域,比如用一两天时间做一个区域的搜索,将客户简单分类。


然后把 CD 类的粗发一下,再花个两三天时间精细开发 AB 类客户。


2、收到询盘后先分类

我们都知道对客户进行分析的重要性是毋庸置疑的。但如果询盘太多,每个客户都要调查分析再回复的话,仅这一项就会占据不少的时间。

假设一天有 60 封询盘,每封询盘只用5 分钟的调查时间,在调查上至少要花300分钟。更何况不可能每个客户都只用 5 分钟这么少的时间去做调查分析,且只会花更多的时间。


首先,要对询盘做个大致的分类。

比如简单的 please send me pricelist,比如有详细的产品信息,规格数量的询盘等等。

那么对于前一类询盘,可以先简单地回复:

I'm glad to receive your inquiry, I'ill sort out the latest pricelist for you as soon as possible.(很高兴收到你的询盘,我会尽快整理出最新的报价单给你)。

这样就能留出处理的时间。

对于有详尽信息的询盘,可以看下邮箱,查看客户网站做出判断,检查有没有遗漏的、需要询问的信息。有的话迅速回复询问确认,这样也能进一步看出对方的意向,当然也有时间去查背景了。

完整的询盘能直接看出这个客户的专业性,这类非常专业的客户基本在业内应该是知名的,那么该怎么报也就有数了。

这些的前提,当然需要看你对产业产品的了解程度。

3、提高开发客户的效率

有的人一天能搜十几、二十几个客户,并且分别调查好客户背景后发送开发信,还能有时间忙其他的工作;而有的人一天写两三封开发信就感觉力不从心。

尤其是外贸新人,对于自己开发客户的低效率很是苦恼。

那有没有什么好方法能提高工作效率呢?

导致低效率开发的原因是:没有规划好信息搜索,并归纳分级的工作。

前文第一点中提到过,并非所有客户都需要精发开发信,同样,并非所有的客户都值得去深入调查背景信息。

首先规划好搜索任务,可以先将方案列出来,一个方案一个方案去搜,也可以按区域去搜索。

将搜索到的客户信息先收纳到文档,再粗略了解下客户网站初步判断对口与否,分等级。

对口的去做背景调查,看上去沾边的或者不太好判断的就粗发。

搜索思路和方案没做好的话,效率自然就低了。

希望今天的分享能帮助到各位外贸人提升开发客户的效率。2021年我们一起加油!


关于我们
中国制造网成立于1998年,由焦点科技股份有限公司(002315)开发和运营。截止2019年底,网站拥有超过1210万全球买家,月均买家询盘超过100万封,遍布全球220个国家和地区。

(本文综合整理自MIC外贸圈)

孙冰蝶
5楼-- · 2022-05-02 22:09
首先你需要整理好自己公司或者工厂的产品介绍,英文配图,里面需要突出自己产品比起同类的哪里具有竞争力以及优势。
然后写一封简短的EMAIL模版,说明自己是介绍什么产品的,有简略说明最大优点儿。表达自己希望与对方建立长期贸易关系,并坚信这是互利。
接下来你需要去阿里巴巴或者中国制造,或者广交会会员这些网站上搜集这个产品行业内的客户信息,最好是去参加比较大的行业内展会,或者广交会。多得客户名片,不管对方是否有意你的产品,都把名片拿过来。整理后逐个带上名字发上面的EMAIL。然后附上产品介绍。
最后需要准备好报价单,方便客户回复说有兴趣后的进一步沟通。

PS:不管是产品介绍还是报价单,一定要带上公司LOGO或者名字,做成PDF形式,这样正式
孙萱彤
6楼-- · 2022-05-02 23:09
新人可以多向老业务学习与提问,然后多花时间去了解一下自己家的产品,不要等到有客户问你,你家的产品有什么优点?为什么我要选择你的时候你却答不出来。
新业务还可以利用外贸软件去开发客户,双喜软件可以简单地利用产品的关键字搜索到你需要的客户信息,进而去提取邮箱,然后你利用这些资源去开发客户是一个不错的方式。
杭州茜婷
7楼-- · 2022-05-03 00:09

外贸业务开展过程中,

搜寻买家信息,开发买家客户,是开展外贸的前提。

而掌握B2B以及各种电子商务平台和搜索引擎、社交网站运用的技巧,

则是外贸业务人员的基本功。

本课程结合案例分析,介绍各种客户开发方法和技巧,

帮助大家创造出更高的销售业绩。

搜索引擎

1、先确定产品关键词,在google、yahoo、Bing等搜素引擎中用产品关键词+邮箱后缀,搜索出类产品的目标采购商,记录联系方式,发送开发信或者直接电话联系;

2、一般大型企业或者是名牌都有代理经销公司,在搜索引擎搜索公司品牌+DISTRIBUTORS、AGENTS、IMPORTERS进行搜索;

3、不同国家的google、yahoo等搜素引擎的网址是不同,建议把英语关键词翻译成对应的语言,再输入这个国家对应网址进行搜索;

4、注意每个国家自己的主流搜索引擎,比如中国的百度等等,用对应的主流搜索引擎加关键词搜索;

社交媒体

国内最多的就是微信,外贸人员都在积极加客户微信;国外用户用的最多的自然还是Facebook/LinkedIn/Twitter啦~


Facebook:作为全球第一的社交平台,企业可以在做facebook推广可以开通专题页面,选好标题和定位,权重高、收录快的话,流量效应也很好;企业也可以通过关键词搜索(例如产品、上游企业产品等)选择加入合适的facebook小组寻找目标用户;如果资金充足可以进做付费广告;


LinkedIn:领英属于职场社交,偏向职业化和专业化,企业可以直接创建页面,发布企业的信息、产品等等;LinkedIn建议做好本行业的好友人数做精准增长,提高软件推荐好友的准确性。



Twitter:“88% 的 B2B 从业者使用 Twitter 是为了共享内容”通过Twitter,你可以更快的抓住机会和咨询,想要在Twitter上找到潜在用户,可以使用Search Function工具搜索目标关键词,Twellow寻找相关用户,在Twitter发布有趣或者话题性高的快讯;早晚高峰的时候推送,字数控制在120左右、图文并茂的推文更受欢迎哦!

线上/下展会

展会是最能直接和客户面对面交流并且展示产品优势的方式,展会会吸引到新的客户,并且展会沟通客户的信任度相对较高;在积极参加展会时,也要做好充足准备;

1、展会海报新颖、样品款式齐全、摆放整齐,方便买家查看;

2、除了自己的展会位置客户沟通外,可以主动和客户沟通发送名片;

3、设置一些例如大转盘、免费领取小礼品等活动引导客户留下联系方式;小礼品或者是其他的赠品包装袋印上公司的产品、网址、以及联系方式等;

拓展阅读:推荐4款超好用的关键词工具

经常有外贸朋友问我关键词不够用的时候,有什么好的关键词工具推荐。这里给大家分享一些我常用的。

关键词有多重要

No.1

外贸业务的痛点:


做过外贸业务的都很清楚,在用谷歌开发客户的时候,经常因为“词”穷而导致搜索的客户数量不够。经过销售漏斗筛选,通常精准客户没剩几个了。


这个时候我们需要扩充我们的关键词库,比如增加一些长尾关键词,精准搜索客户。


No.2

B2B平台运营的痛点:


部分B2B平台有一个痛点,那就是发布产品的时候,不能重复铺货,关键词不能重复,标题不能重复。


问题是标题主要由3个关键词合成起来的,如果关键词很接近或者类似,想不重复都难,这个时候我们需要拓展关键词库。


No.3

海外推广的痛点:


做海外推广的时候我们常常会遇到一个问题:就是行业搜索量大的关键词数量是极其有限的,而关键词竞争度经常在60以上,所以想让网站排名到谷歌首页非常困难。


想要慢慢把排名做上去,我们就必须要拓展关键词库,特别是长尾关键词。


用好关键词的甜头

1

增加开发外贸客户的广度和深度:同事没能开发的客户,你能开发到,因为你用的关键词比他多。

2

提高中国制造网等B2B平台的产品排名,增加询盘和订单,提高公司在B2B平台的投入产出比,增加公司的利润。

3

提高社交媒体的排名:让更多客户找到你们公司,增加你们在社交媒体的询盘和订单。


关于关键词调研,这里分享几个工具给大家。希望大家用这几个工具去搜索自己的关键词在谷歌的搜索量、搜索趋势、竞争难度、长尾关键词数量、关键词谷歌竞价点击费用等。


关键词工具分享

No.1

Ubersuggest


这个工具是我使用的第一个关键词工具,所以记忆深刻,也给很多朋友推荐过。之前是免费的,但2020年1月份开始收费了。


记得那是2016年的某天,我在中国制造网论坛闲逛时,发现有人分享可以用Ubersuggest这个工具批量生成、下载、导出关键词。


看到之后我马上去实践,发现这个工具真的好好用。我笑得合不拢嘴,那种心情就是:踏破铁鞋无觅处,得来全不费工夫。


当时这个工具还有单独的域名下面一个SEO工具了。此外,它还支持德语、西班牙语、法语等几个小语种。


这个工具现在不仅能查询关键词,还能查网站的外链,搜索引擎排名页面SERP(search engine rank page)排名,功能比之前强大了很多,我猜测它是想对标Ahrefs和Semrush。


No.2

谷歌关键词规划大师

Google Keywords Planne


这个谷歌关键词工具,是我用的第二个工具。


以前注册Gmail不像现在这么容易,而如果要用谷歌关键词规划大师,就必须要申请一个谷歌账号。这花了我好长时间,所以印象也很深刻。


当时谷歌关键词规划大师还是免费的,不开通充值谷歌竞价账号也可以。


这个工具最大优点是:它是所有其他谷歌关键词工具的源头/数据库,数据最精准,其他免费/付费关键词工具的关键词大部分是从这里调出来的。


比如说Keywords Everywhere这个关键词工具的搜索量和CPC就是和谷歌关键词规划师保持一致的,这个工具接下来会分享。


No.3

Keywords Everywhere


Keywords Everywhere是我在2016年发现的第三款谷歌SEO关键词工具。为了安装它的chrome浏览器插件,我倒腾了差不多一个小时。


Keywords Everywhere这个工具最大优点是:它可以在谷歌浏览器搜索框显示你搜索的关键词在全球的月搜索量和CPC广告费用,不用登陆谷歌关键词规划师后台。


你可以直接在浏览器端口看到关键词搜索量和CPC,以及衍生的同类关键词。


然后你就可以判断这个关键词值不值得做谷歌广告,比如说月搜索量20以下,就不太建议投放广告了。这种搜索量很小的关键词,适合写博客,然后把长尾关键词做到谷歌首页,慢慢带动网站权重。


如何判断值不值得做SEO优化?比如说月搜索量50000以上,就不太建议做SEO排名了,因为竞争度太大,没有几个月时间,排名根本做不上去。像这种搜索量很大的关键词,建议直接上谷歌广告。


Keywords Everywhere这个关键词工具2019年10月开始收费,有多种货币计算方式。基础套餐搜索量10W次,可以满足绝大部分人的搜索需求了。


Jack的暖心小建议:


付款时候建议用10美金支付,最好用双币信用卡,这样子快一些,可以马上使用付费功能。


也支持用人民币付款,人民币是用支付宝付款的。但人民币付款有两个缺点:


第一,如果用人民币付款要75RMB,那么会多出将近5RMB。


第二,人民币付款那边不一定收的到,需要联系客服,比较费时间。有些朋友用人民币付款,扣款成功,那边没收到,最后还是用双币信用卡付款的。

只要你的API验证码是一致的,那么这个关键词插件可以同时支持谷歌和火狐浏览器,也支持跨设备使用。


跨设备使用的好处就是节约成本。比如你购买后,可以在公司电脑安装谷歌和火狐浏览器插件,自己笔记本电脑安装谷歌火狐浏览器插件,这样使用效率最高。


No.4

Answer the Public


这个谷歌关键词工具是我在2017年开始接触的,这个工具最大特点就是生成长尾词的问答,特别适合做B2B的外贸公司去写博客。

比如说:

How to import LED display from China?

What is led display? The types of LED display?

How to choose a reliable LED display manufacturer?

The difference between indoor and outdoor LED display?

……

这个工具主要是根据5W1H(What/Who/When/Where/Why/How)来衍生很多长尾关键词相关的子话题,是个非常好的话题生成工具(topic generator)。


它提供的长尾关键词子话题可以直接跳转到谷歌展示页面去搜索,可以很方便地帮助我们来做话题调研,特别是文案创作的规划。


有些公司想外包国外写手帮写文章,其实主要写的还是网站博客,只有少部分是专门写affiliate联盟文章。

其实国外写手对你的产品不熟悉,对你的行业也不熟悉,他熟悉的只是写作本身,只是怎么用地道的英语展示你的产品信息而已。


所以我们管理写手时,是需要给他们写作框架的。比如说一个星期写2篇,5个写手,一个星期就写10篇文章,这10篇文章写好之后,我们再去做SEO优化,植入关键词,优化内链,布局Alt标签等等。


有了这个工具我们就可以提供很多文案创作素材给写手,去安排他们的分工,根据每个星期文案创作进度,来安排我们的文案写作。通过不断写新的优质文章来提高网站排名,增加流量和曝光,最终达到增加询盘和订单这个最终转化目标。


营销的三个漏斗:拉新、留存、转化,转化才是最终目标。


Answer the Public这个谷歌关键词工具,目前英语关键词生成免费,其他小语种(德语/法语/西班牙语)关键词生成付费,不过对于大部分运营和外贸公司来说,英文的也就足够了。


原创整理不易,如果觉得有帮助,帮忙留个赞~

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(本文刊载于第72期《焦点视界》杂志)

璧电孩
8楼-- · 2022-05-03 00:09
  找客户作为外贸业务的重中之重,
  
  是每个业务员最头疼的终极难题,今天就来看一下我在互联网这个巨人肩膀上为大家汇总的各位外贸老鸟们线上和线下的“找客户”方法。
  
  线上
  
  1.目标国(或者全世界)的黄页网站(YELLOWPAGE)
  
  企业名录网站
  
  工商目录(DIRECTORY)
  
  商务部世界买家网
  
  2.国外的商业论坛(留言获得权威商业论坛列表)
  
  3.大使馆经济参赞处的网站
  
  不要一说到大使馆经济参赞处,大家只是想到中国驻某国的。为什么不查日本驻世界各国的大使馆经济参赞处?美国驻世界各国的大使馆经济参赞处呢?也许你会有意外收获。
  
  4.搜索引擎
  
  不要固定用一个搜索引擎,同样的关键词,在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎,就如同中文搜索引擎有BAIDU,你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎,再用关键词搜索。比如要找经销商,就在搜索引擎里用“产品+经销商”的关键词来搜,如果要找进口商,就搜“产品+进口商”。但注意要多尝试些关键词,比如“Price
  
  +产品名称”,“buy
  
  +产品名称”。
  
  5找这个行业的行业网
  
  每个行业几乎都有行业网站,你就用关键词搜索。诸如某某专业网,某某行业协会(英语关键词尽可多试)。找到了,一般就会在这些网上看到会员列表,信息量肯定很大的。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接,也很有用啊。
  
  6.B2B网站
  
  注册所有的B2B网站。其中有一些是免费的,而且很多,逐个注册自己的公司信息并把产品发布上去,越详细越好。例如Made-in-China,EC21,Ecplaza,TradeKey,Importers等。当然,根据产品不一样你得选择适合自己产品的B2B平台。
  
  7.社交媒体
  
  注册Facebook,
  
  Twitter,
  
  Linkedin这些社交类的网站,发布些产品信息。
  
  Linkedin在外贸企业客户线索开发上有很大潜力等你去挖掘。
  
  8.当然现在还有很多更好的方法,可以让客户主动找上门,当然篇幅有限就不在这里公开了。
  
  线下
  
  1.国内外展会
  
  展会当然是客户开发的最普遍来源。如果没有机会参加参展,可以直接查找展会的官网,网站上会有各个参展商的名单、联系方式及网址等信息。
  
  2.查阅国外出版的企业名录、报刊杂志的广告
  
  3.查目标国的电话查询台(类似中国的114)
  
  4.请国外银行介绍客户(这一条一般的人很难做到的)
  
  5.请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系,如我国的贸促会也办理介绍客户的业务
  
  6.请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。一般讲我驻外使馆对当地主要厂商的经营范围、能力和资信较为熟悉了解(这个方法很不错的,如果不知道如何找这些使馆,就用GOOGLE搜吧)
  
  以上是我总结的一些外贸客户开发的方法,篇幅有限,每个方法都没有展开说。
  
  ————END————
  
  图文来源:知乎
  
  作者:外贸导师
  
  如侵权,请联系我们及时删帖
fob翰娥
9楼-- · 2022-05-03 01:09
一、挖掘客户方法如下:
1:打通你的人脉
据相关调查,通过熟人介绍两人最终成为夫妻的成功率仍达到30%。加以类比,朋友介绍的客户总会比一个完全的陌生人强吧,至少对其背景能得到了解。
没有朋友等于没了一切。通过朋友找客户,在友谊之外,需要反复确认朋友介绍的客户的可信度,信用保障方面,因为朋友可能有时也只是片面了解对方。
2:展会上找客户
展会前:选择合适的展会,如消费品要参加综合性展会,原材料参加专业性展会;展位设计重点突出,有吸引力;邀请客户来观展;培训参展人员队伍。
展会中:热情接待每一位客户,尽可能多地搜集有效信息,如客户是直接用户还是分销商、购买产品规格、技术要求、需求量、客户以往购买渠道及其他特殊要求等;拜访展会中其他参展商,了解其他企业的信息。
展会后:分类整理客户资料信息;整理会见记录,核实信息的正确性;开展业务,各个击破;对重点客户重点跟踪联系。
3:B2B实战
建设推广自己的英文版网站;选择合适的B2B网站注册会员;发布信息和产品;搜索信息;联系客户。
事实上,B2B至少有以下三个重要方面要利用上,才对得起老板的投资:一要尽可能吸引到客户的眼球和询价;二要了解竞争对手的情况;三要了解市场动向。
4:通过黄页找客户
美国,有人说,除了《圣经》,使用率最高的就是黄页了。黄页就是按企业性质和产品类别编排的企业名称、电话、地址等信息的信息簿。
收集黄页的七大绝招:宾馆里拿;从黄页中找黄页;到商业协会去找;展览会;托人;从专门的名录书店购买;随见随要法。
5:利用好专业的信息名录服务商
这种方法说与Google或黄页一样,也可说不一样。康帕斯(kompass)、托马斯(Thomas)、邓白氏都是全球领先的专业信息名录服务商,它们能提供世界范围内的企业名录。说与Google或黄页一样,因为它们也是网络数据库,支持产品搜索和企业搜索。
6:利用行业协会找客户
行业协会在中国可能没有多大的意义,但在国外却有着不同的影响。行业协会集中了同一性质企业。因此,从国外行业协会着手寻找客户也不失为一个很好的途径。
7:通过搜索引擎寻找客户
借用SEO技术,提高网站在GOOGLE等搜索引擎的排名,要在文章中讲解一下SEO最终提高网站的访问量。这样,可以在家坐等国外客户来徇盘。
借助搜索技巧,包括搜索的语法和搜索的内容。
8:从客户走向客户
SOHOER的确应该把客户当成上帝,商务与交际都要做好。对你的客户要发自内心的真诚,要知道,真诚才能长久地打动人心。这样会给你带来意想不到的资源。
9:从竞争对手处找客户
到竞争对手那里挖墙角;注意收集研究竞争对手的信息和资料,从中挖掘有效客户;如影随形,步步紧逼,借机近距离接触竞争对手的客户。
10:通过贸促会找客户
利用贸促会网站上的资源寻找客户,“贸易机会”链接是黄金密集区;利用贸促会的数据库资源找客户,数据库资源包括DIALOG、PIERS和海关进出口数据库(海运),里面涵盖货物供应商、需求商、出发港、到港日期、货物数量种类以及相关进出口商的重要信息。不过,数据库资源是收费的。
目前,中国贸促会、中国国际商会已同世界上200多个国家和地区的工商企业界建立了广泛的联系,与160多个对口组织签订了合作协议,并同一些国家的商会建立了联合商会。同时,中国贸促会还在15个国家和地区设有驻外代表处。
11:通过对外经济商务参赞处找客户
在网站上留言,运气好的话可以得到直接答复;查看商情发布;加入中国商品库;直接将产品目录寄到经参处;出国时,不妨去经参处看看。这些,都能带来客户资源。
12:在期刊上找客户
专业期刊杂志不仅仅只是登载专业的学术文章,而且也有大量的产品信息。它提供的是商机,我们从中又可学习产品的专业知识。而且,专业期刊有固定的读者群和作者群,如果能进入这个圈子,并且给这群专业人士留下下面印象,那无疑会大大有助于自己产品的销售,一些潜在的客户也会不请自来。
再一个就在专业期刊杂志上登载广告,如果自己的产品在技术或设计上有独创性,可以考虑投稿,其效果会更佳。
13:在大街上找客户
14:在办公室里等客户
快速回复询价信,走好开发客户的第一步;在写回信时要斟酌好,并及时跟踪,不要让第一封回信就落空;寄送样品,安排好买家考察工厂,是促成订单的重要步骤,一定要用心做好。
loser
10楼-- · 2022-05-03 02:09

作为业务员可以用以下方法来开发新客户:

搜索引擎

在搜索引擎中,直接搜索“产品+买家”“产品+经销商”等等,会出现很多页面,你可以去查看这些网页,这里会出现买家的网址或者联系方式等。向百度、谷歌等.

B2B网站

如果所在公司有付费的网站,你可以充分利用作为付费会员的权限,通过站内站外去积极联系海外采购商。如果没有付费网站,你可以在各个B2B网站注册免费账号,发布公司信息及产品,这样也可能买家会直接联系你。国内的b2b网站:alibaba, MIC, Globalsources等。 国外的b2b网站:Amazon, Tradewheel, Beautetrade。

社交媒体

这各个社交媒体和论坛,创建自己的账户,发布相关产品和文章,这社交媒体会有很多供应商和买家。比如:Facebook/ linkedin/ instagram等等。

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