2022-05-20 11:09发布 站内问答 / 外贸实务 115 15 7
首先,我们需要明确,什么样的客户是值得继续维护的客户。
很多时候,只要有客户来询盘,我们就会花精力去跟进,但我们的精力是有限的,我们需要懂得对客户分类,放弃低效客户,把握潜力客户。
以下,就是一些可以选择去跟进维护的客户类型:
询盘针对性较高的
像包含产品标准、参数、规格、型号、起订量等,这些信息比较完整的询盘的,这样的询盘质量相对比较高。
已有多次合作基础的
忠诚的老客户。对于这类用户相对比较稳定,有过多次的合作,双方各方面都有信任,好好维护这类客户才能保证你的订单稳定上升。
已寄送过样品的
对于已经谈到寄送样品这一步的客户,这类能成单的概率至少有一半了。
反之,对于那些价格一砍再砍的,挑三拣四,又有众多要求的客户,我们可以选择放弃;那些来自客户质量不高地区的询盘也可以放弃。
也许你会觉得这样下来就没有客户了,但其实在28法则里,只要我们好好经营以上3类客户,是可能会带来80%的收益的。
接下来,在已经选定了维护对象的基础上,我们需要知道采用什么样的方法去跟进。
先期准备
整理资料
需要了解我们所售产品的卖点,公司的销售政策,以及报价的方式。
对于公司的基础资料,我们需要了解透彻,才能在与客户的交流当中应对自如。
制定计划
指明确的销售目标计划。
我们去拜访客户绝对不是漫无目的的闲聊,对于赚多少钱,销售多少东西给客户,能够有多少的利润等等都得做好计划。
准备工具
这里的工具既包括各类道具,也包括产品。
我们可以准备平板电脑展示产品,更好的是直接带样品,真实的样品更容易打动客户。
打理形象
和客户面谈,我们的形象就代表了公司的形象,客户也不希望看到合作对象邋里邋遢的。
良好的仪容仪表,这也是一种尊重。
中期选择
沟通方式
选择一个对方习惯的沟通方式。
拜访客户并不是仅仅只是面对面的约谈,其实很多的沟通工作是在看不见的地方进行的,例如微信、电话、邮件等等。
哪怕所有合作的内容都打算在见面的基础上沟通,但是约面谈还是要在线上进行邀约。
拜访时机
拜访要选对时候。
可以选择在客户公司的某些庆祝活动的时候去拜访,这样的时候拜访时最好的,既不属于私人性质的拜访,又不会太突兀。
沟通频率
这个指的是线上的沟通,我们在与客户沟通的时候需要在客户的语气当中找到适合我们的沟通频率。
客户不耐烦的情况下,我们尽量少打扰他;而客户心情不错的时候我们可以选择适当的增加沟通次数。
后期谨记
做好沟通记录
不管沟通结果如何,我们要仔细对我们的拜访过程做好记录工作。
对于能够成单的结果来说,这是我们后期维护客户的依据;
对于不能成单的结果来说,这也是我们的经验的一部分,做好记录工作反正是不会吃亏的。
最后一点,大胆说,大胆问!
我们想要说服客户下单购买我们的产品,就需要说,不能再面谈的时候还畏畏缩缩的。
我们只有大胆的开口,才有机会说服客户,不开口或者少开口的人是没有办法说服的。
大胆开口的人不一定能够成功,但是不开口的人一定成功不了,遇到不懂的事情有疑问的事情可以直接询问客户,体现出真诚才是最好的。
其次,多为客户着想。
站在客户的角度去思考去解决客户的问题。
比如:客户让你报个FOB价,我们可以出了给客户一个fob价格外,还可以几个其他的参考价格给客户选择。
总的来说,重视细节,让对方接收到你的诚意和尊重,是牢固彼此关系的不二法门。
关于维护老客户的细节问题,今天就给大家详细分享这其中的窍门与重点~
对于老客户的维护,第一需要了解,什么样的客户是值得继续维护的客户。
1、关心老客户的工作和生活困难,尽可能帮助老客户度过难关。
2、优秀的产品是最好的维护老客户方式,多在产品改进提升上下功夫。
3、针对老客户,可以按产品优惠幅度更大、优惠套餐更丰富的方式处理。
4、多与老客户沟通,了解老客户的需求,促进产品的改进和服务提升。
5、将老客户信息建立档案存放,方便日常联系,全面掌握信息。
6、对新推出的活动或产品,可优先考虑让老客户体验,增加老客户的获得感。
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要是公司没有这些管理系统或者文档之类的交接,那么就只能自己凭感觉去跟进了。
首先,我们需要明确,什么样的客户是值得继续维护的客户。
很多时候,只要有客户来询盘,我们就会花精力去跟进,但我们的精力是有限的,我们需要懂得对客户分类,放弃低效客户,把握潜力客户。
以下,就是一些可以选择去跟进维护的客户类型:
询盘针对性较高的
像包含产品标准、参数、规格、型号、起订量等,这些信息比较完整的询盘的,这样的询盘质量相对比较高。
已有多次合作基础的
忠诚的老客户。对于这类用户相对比较稳定,有过多次的合作,双方各方面都有信任,好好维护这类客户才能保证你的订单稳定上升。
已寄送过样品的
对于已经谈到寄送样品这一步的客户,这类能成单的概率至少有一半了。
反之,对于那些价格一砍再砍的,挑三拣四,又有众多要求的客户,我们可以选择放弃;那些来自客户质量不高地区的询盘也可以放弃。
也许你会觉得这样下来就没有客户了,但其实在28法则里,只要我们好好经营以上3类客户,是可能会带来80%的收益的。
接下来,在已经选定了维护对象的基础上,我们需要知道采用什么样的方法去跟进。
先期准备
整理资料
需要了解我们所售产品的卖点,公司的销售政策,以及报价的方式。
对于公司的基础资料,我们需要了解透彻,才能在与客户的交流当中应对自如。
制定计划
指明确的销售目标计划。
我们去拜访客户绝对不是漫无目的的闲聊,对于赚多少钱,销售多少东西给客户,能够有多少的利润等等都得做好计划。
准备工具
这里的工具既包括各类道具,也包括产品。
我们可以准备平板电脑展示产品,更好的是直接带样品,真实的样品更容易打动客户。
打理形象
和客户面谈,我们的形象就代表了公司的形象,客户也不希望看到合作对象邋里邋遢的。
良好的仪容仪表,这也是一种尊重。
中期选择
沟通方式
选择一个对方习惯的沟通方式。
拜访客户并不是仅仅只是面对面的约谈,其实很多的沟通工作是在看不见的地方进行的,例如微信、电话、邮件等等。
哪怕所有合作的内容都打算在见面的基础上沟通,但是约面谈还是要在线上进行邀约。
拜访时机
拜访要选对时候。
可以选择在客户公司的某些庆祝活动的时候去拜访,这样的时候拜访时最好的,既不属于私人性质的拜访,又不会太突兀。
沟通频率
这个指的是线上的沟通,我们在与客户沟通的时候需要在客户的语气当中找到适合我们的沟通频率。
客户不耐烦的情况下,我们尽量少打扰他;而客户心情不错的时候我们可以选择适当的增加沟通次数。
后期谨记
做好沟通记录
不管沟通结果如何,我们要仔细对我们的拜访过程做好记录工作。
对于能够成单的结果来说,这是我们后期维护客户的依据;
对于不能成单的结果来说,这也是我们的经验的一部分,做好记录工作反正是不会吃亏的。
最后一点,大胆说,大胆问!
我们想要说服客户下单购买我们的产品,就需要说,不能再面谈的时候还畏畏缩缩的。
我们只有大胆的开口,才有机会说服客户,不开口或者少开口的人是没有办法说服的。
大胆开口的人不一定能够成功,但是不开口的人一定成功不了,遇到不懂的事情有疑问的事情可以直接询问客户,体现出真诚才是最好的。
其次,多为客户着想。
站在客户的角度去思考去解决客户的问题。
比如:客户让你报个FOB价,我们可以出了给客户一个fob价格外,还可以几个其他的参考价格给客户选择。
总的来说,重视细节,让对方接收到你的诚意和尊重,是牢固彼此关系的不二法门。
另外,你可以通过经常性的问候来维护好跟客户的关系,比如客户国家的节日,你可以发邮件给他祝福,或者寄些小礼物,也能很好地维护关系。你还可以通过阿里外贸推广宝来拓展新的客户关系,巩固老客户的关系,也带来新客户。

先了解为什么要维护老客户!
1、老客户是企业生存基础
企业的要稳定的生存,老客户就是最重要的一部分,开发一位新客户的投入一般都会是维护一位老客户的数倍,当我们把精力用去开发新客户的时候,老客户就会有一定程度的流失,当你开发了三个新客户的同时,又失去了三个老客户,看起来好像你的业绩是增长了,但是按成本来算,你其实是亏了好几倍的。
2、老客户为企业节省了时间成本
外贸企业的生存和发展,就是要不断的创造利润,但同时也要控制成本,时间成本就是其中很重要的一项,不同于新客户的不信任,老客户不会一而再再而三的确认各种产品信息,也不会犹犹豫豫不下单,什么都不用说,老客户需要的时候就会直接找你下单,所以,在创造同样的利润的情况下,老客户会为公司节省很多的时间成本。
3、老客户也是开发新客户的一个途径
很多人觉得老客户就仅仅只是老客户,但是并没有考虑到这些客户是有一个行业圈子的,当老客户觉得你的产品不错,觉得和你的合作也很不错,他是很有可能介绍给他的朋友的,很多客户他们并不是单个在发展,他们很多时候是组成团体在发展的,抓住了一个老客户的心,你就很有可能抓住更多的新客户。
4、老客户是业务员的生存基础
进入外贸行业,你不可能就是为了止步业务员这个岗位而来的,你想当个外贸管理人员,你想跳槽获得更高的成就,这些都需要你有一些老客户资源为基础的,你的成就取决于你有多大的客户资源本钱。

说了那么多老客户重要性,那么该怎么维护老客户呢?
1、主动沟通,不要被动咨询
作为贸易企业,作为进口商,很多时候客户是不会只是单一经营一种产品的,那样就限制了他的发展,客户一般会跟生产商一样做一类产品,而作为生产商的业务,你就有了发挥的空间,不用等到客户一个个咨询,主动介绍你能做的产品,增加你与客户之间的信任感,同时也刺激他的下单欲望。
2、客户咨询时要保持足够的耐心
有没有遇到过那种反复要求打样的?很多业务遇到那种反复修改打样的客户会觉得很烦,一个心情不好就将客户冷落了,这样你就失去了一个客户。其实仔细想想,客户为什么会反复要求修改打样?那是因为他在很用心的开发合作新产品,说明对方是很有合作的诚意的,而你因为你的耐心不够而失去了这么一个很有可能下单的客户,不觉得很浪费吗?
3、保持与客户的联系
在整个的下单合作中,以及在平常的生活中,作为业务的我们是要经常和客户沟通的,下单合作的过程中,跟客户保持经常的联系很有利于让客户了解到他的货品的生产情况,出货情况,以及物流情况,让客户对自己货品保持足够的掌控的同时也产生对你的信任。
而在平常的生活中,与客户经常联系会更好的增加你们之间的感情,从而让客户有需求的时候更容易考虑到与你的关系。
4、有条件最好能面谈
邮件千次不如见面一次,在业务员这个行业,很少有跟客户见面的,但是并不代表我们不需要跟客户见面,相反,面谈是有效的业务开发方式,比起长期隔着网络的邮件交谈方式,彼此见面更增加了一份信任基础。让客户对你的印象更加深刻。
5、偶尔透露产品成本
客户能够找到我们国内市场进行合作,其实有一部分原因就是看中了我们的成本,我们的性价比高,他才会跟我们合作,但很多时候客户并不是不喜欢你赚他的钱,相反,不管你说得天花乱坠,客户都会认为你是赚钱的,他并不会因为你赚了他的钱而不和你合作,有的时候你若能够将成本偶尔透露一下给客户,你在客户的心中反而能够加分不少。
6、有一套高效的客户管理办法
我们的精力是有限的,客户多了以后就会变得混乱,很多时候对客户的态度就会厚此薄彼,怎么样能够最大程度上照顾到客户的感受,需要一份科学有效的管理办法,这个就是个人的经验了。
1、实事求是,不做欺骗客户的事
2、有优惠时提前通知客户
3、定期请客户群体入店,一会分析服务与产品走向,征询客户的意见,
4、对于天灾类及时通知客户做好预防准备,如台风,暴雨,冷空气
5、定期定时与客户约好上门造访,增进人际关系及信任度
6、利用好工具来管理客户,比如像好笔头这样的。
做什么行业什么产品不重要,重要的是先做好人,再做业务。别人接受了你的为人,才会接受你的产品。
尊重客户的选择,让客户知道他是物有所值,物起所值
向客户推销,首先要让客户知道他可以在这次推销里得到什么好处,如果这一点不清晰,结果可想而知
做业务很简单,主要就是有没有信心,能不能坚定的执行以上原则,别的没什么,讲些什么技巧什么营销术的,我觉得那些没什么用。只要客户接受你,大你的叫你老弟,小你的叫你大哥,做到这份上了,还用得着什么技巧吗?
客户与你交往,首先需要的是和你在一起交往很舒适,没有压力,受尊重,交易结果很公正很合理。他可以在与你的交易中得到好处,而不是和你交易后亏了,赔了,而且不被理解,被冷落,这样的结果很难会再和你交往的。
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首先,我们需要明确,什么样的客户是值得继续维护的客户。
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已有多次合作基础的
忠诚的老客户。对于这类用户相对比较稳定,有过多次的合作,双方各方面都有信任,好好维护这类客户才能保证你的订单稳定上升。
已寄送过样品的
对于已经谈到寄送样品这一步的客户,这类能成单的概率至少有一半了。
反之,对于那些价格一砍再砍的,挑三拣四,又有众多要求的客户,我们可以选择放弃;那些来自客户质量不高地区的询盘也可以放弃。
也许你会觉得这样下来就没有客户了,但其实在28法则里,只要我们好好经营以上3类客户,是可能会带来80%的收益的。
接下来,在已经选定了维护对象的基础上,我们需要知道采用什么样的方法去跟进。
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对于公司的基础资料,我们需要了解透彻,才能在与客户的交流当中应对自如。
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我们去拜访客户绝对不是漫无目的的闲聊,对于赚多少钱,销售多少东西给客户,能够有多少的利润等等都得做好计划。
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我们可以准备平板电脑展示产品,更好的是直接带样品,真实的样品更容易打动客户。
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拜访客户并不是仅仅只是面对面的约谈,其实很多的沟通工作是在看不见的地方进行的,例如微信、电话、邮件等等。
哪怕所有合作的内容都打算在见面的基础上沟通,但是约面谈还是要在线上进行邀约。
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双翼邮件群发软件,一天的发送量可以达到一万封。而且模拟手工一对一的发送,有专门的“宏”可以使得邮件更加的个性化。
1.每封邮件都不一样 2.低速发送,发送量控制 3.断点重发 4多邮箱发送 5.自动换IP
6.邮件地址管理 7.回复指定邮箱 软件功能做的很多,支持7天无条件退款
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站在客户的角度去思考去解决客户的问题。
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3、针对老客户,可以按产品优惠幅度更大、优惠套餐更丰富的方式处理。
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5、将老客户信息建立档案存放,方便日常联系,全面掌握信息。
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