外贸怎么和客户聊天成交率高

2022-05-07 11:10发布

做外贸的,应该怎样和客户交流比较好呢?什么方法能让客户比较想给我们下单,求高手的帮助?如何和客户沟通:外贸沟通技巧如何抓住客户希望对大
18条回答
fob翰娥
1楼-- · 2022-05-08 02:10
解决一个问题最好的答案并不是直接给的答案,深入分析问题是个让我们不断进步的好办法,所以针对这个问题帮课先花点时间把一个大问题切分成几个小问题,先搞清楚你自己说话是那一种模式的人,我怎么跟一个陌生和人聊天,因为我想要开发客户做他生意,2.我怎么跟一个第一次上门客人询盘客人聊天,这是业务员经常处理的问题3.我怎么跟一个过去有过询盘的客人聊天,以上的问题不一定你都全熟练但是我们早点搞清楚自己最在行的是哪一些,然后优先把自己大部分时间花在哪些沟通强项的场景里面吧外贸这条路应该会走的比较顺利
Gourmand
2楼-- · 2022-05-08 03:10
We want to develop direct contact with Continental buyers for ourselves.
我们想为自己的公司同欧洲大陆的买主建立起直接的联系。

We see that your firm specializes in Light Industrial Goods, and we are willing to establish business relationship with you.
得知贵公司专门经营轻工业品,我们愿意与贵公司建立业务关系。

We are one of the largest importers of Electric Goods in this city, and we wish to establish business relationship with you.
我们是此地最大的电器进口商之一,愿意与你们建立业务关系。

We are willing to enter into business relationship with your company on the basis of equality and mutual benefit.
我们愿在平等互利的基础上与贵公司建立业务关系。

Our two countries have had trade relations for ten years.
我们两国之间已经有了10年的贸易关系。

We've never had any difficulties with our Chinese partners, and we'd like to make as many new contacts as we can.
和中国同行共事从来没有什么困难,希望今后我们之间尽可能多地建立新的关系。

We have made a very good start in our business with Japan.
我们和日本在业务上有了良好的开端。

Our company is thinking of expanding its business relationship with China.
我公司想扩大与中国的贸易关系。

As is known, we set GREat store by the trade relationship with the third world countries.
众所周知,我们十分重视同第三世界国家的贸易关系。

We look forward to reactivating our business relationship.
我们盼望我们的业务关系重新活跃起来。

We shall welcome a chance to renew our friendly relationship.
很高兴能有机会来恢复我们的友好关系。

We'll try our best to widen our business relationship with you.
我们将尽力扩大同你们的贸易关系。

We're writing you in order to establish business relationship.
我们写此信是为了与你方建立业务关系。

the arrangement will contribute to cement our pleasant relationship.
此项安排将有助于巩固我们良好的关系。
李雅寒
3楼-- · 2022-05-08 04:10
技巧太多了。我想到什么说什么吧。

找新客户,对方不认识你。首先要做的是让他注意你。现如今,十个你所谓的新客户里,有九个半的邮箱早已经塞满了来自竞争对手的邮件。因此,你要解决的首要问题是让他打开你的邮件,而不是把你直接删掉。

由此可见,标题是很重要的。可以故作玄虚,弄个空标题吸引他打开。如果有对方的名片,也可以直接在标题上写谁谁谁收。第一封邮件的文字内容切勿太多,简略介绍一下自己和公司,主动把自己公司的资质,比如ISO之类亮出来,会增加成功率。由于你的客户早已厌烦了扑天盖地的邮件,他也许打开你的邮件后瞄一眼就会随手删掉。因此,务必要附上一张精美的图片,上面有你们的产品和公司照片等,图片务必简洁大方精炼。增强对他感官的刺激。

如果邮件变着法子发了一段时间还是没有回音。就要改变策略了,重复一样的工作想获得不同的结果是不可能的。你要尝试给客户打电话发短信。电话里不需过多废话(你想如果一个陌生人打电话过来跟你唠家常是什么感觉?),就问客户有没有看到邮件,看到后麻烦抽空回一封。因为客户也很忙,有时候在看邮件的当时觉得对产品挺感兴趣,可是一转身却忘了。也许正是你的一个电话或短信让他又想起来。对于明确表示不敢兴趣的,以后直接跳过。

对于新客户。一切沟通的目的都是要他记住你。有你这么个公司在做这样的产品。他记住你了,机会就来了。

语言方面,对于新客户一定要表现得简练专业且诚恳。就算你早就狠透了整天歇斯底里让你加班的老板,对自己公司和产品仍旧要表现得信心满满才能感染客户。让客户觉得你是来帮他赚钱来了,不单只现在赚钱,将来更赚钱。这样,你的客户就跑不了了。等到彼此间熟悉了,就可以多聊一些生意以外的事情加深私人感情,做一些私人公关比如送个小礼品给他的小儿子之类。这样做下来的客户,一般人是抢不走的。

谈生意的技巧其实就是人与人沟通的技巧。不要指望某个人能教给你什么,要自己去摸索。每个人的性格不一样,别人做出来很自然的东西换作自己却显得很别扭。所以要走出自己的路,生意做出自己风格并且取得成功的sales,才是真正的好sales。

Good Luck!
陈宏义
4楼-- · 2022-05-08 05:10
1.不要一开始就询问太多的问题; 一般情况下,外商在询盘中对其所求购商品的规格要求不会写的很全面,很多通用要求可能会略去,一方 面是为了节约时间,同时也因为很多外商认为,如果供应商是做该行的,一般都能够大致猜得出,所以,在这种情况下,很多会员为了能够准确报价,多习惯于在其 第一次联系外商的邮件中向外商提出不少的问题,从而又犯下“兵家之大忌”,很多外商特别是那些很有优越感的欧美买家对此类联系邮件以不回复的居多,显然, 很少会有外商有耐心对一个生人回答这么多的问题,他们经常还会误认为你是个新手而更不愿意浪费其宝贵的工作时间,我们认为,谈判本来就有不少反复的,第一 次联系外商无非只是为了先联系上客户,所以,如你非有问题要核实的话,在第一次邮件中只需象征性地、很随意地提出1-2个关键问题也就足矣;还要特别注意 的,不要随便提出问题也意味着不要在第一封邮件中轻易地向外商提出一些要求,因为稍不注意,你的那些要求很可能会影响客户对你的正确判断,从而理都不会理 你! 2.不要一开始就不肯多了解客户; 据不完全统计,在网络上所发布的所有外商询盘中,大约有60%左右的外商都拥有 自己的网站,很容易理解,那些拥有自己网站的国外进口商相较其他的进口商来说无疑一般都更正规、更有信誉、更有实力,相信中国的供应商们都更愿意与这些更 正规、更有信誉、更有实力的国外进口商联系,然而,我们注意到,差不多也有60%左右在与这些拥有自己网站的外商联系时,却不愿或没有稍稍多花点时间来浏 览一下客户的网站以尽量多了解一下客户!事实上,你如果多了解一些外商,你在联系外商时就心中更有数、邮件内容就更有针对性,你成功得到外商第一时间回复 的可能就大大加大,同时,通过浏览外商的网站,你还可从其网站上获取更多的联系方式,当你使用网站上公布的客户邮址联系外商而暂没有得到外商回复时,不妨 试试其网站上“Contactus”的邮箱,因为使用该邮箱的人一般都是该公司的负责人,你自然有更多的机会得到外商的很快回复!不要总是想让外商登录 你的网站,你应该首先登录外商的网站才对,如果客户知道或感觉到你事先已经认真拜访过其网站,客户当然会感觉得到你的诚意,同时无形中会增加对你的好感, 不回也实在说不过去,你有试过在你联系外商的第一封邮件中加上 “Wearepleasedtohavevisitedyourwebsite…”诸类的文字吗?相信回复率会大大提高! 3.不要一开始客户不回就轻易放弃; 当 你通过邮件联系外商后,能够立即回复你的外商一般并不多,这自然有时差的关系,同时,这与客户需要工作时间来处理邮件也有很大的关系,一般情况下客户在三 个工作日内回复应该属于正常,有些地方的客户(如香港)所需的工作时间更长达7天,这是因为这些客户习惯在多家网站同时或连续发布信息从而收到的联系函很 多有关;有些人在联系了客户后几天收不到回复就轻易放弃而不再追踪或最多再发一次邮件如得不到回复也就彻底放弃,有些一般客商如此放弃也不是不可,但如你 认为某客户及其询盘确实很有成交价值而你又很强,则如此就丢弃就实在很可惜,我们建议最好不要轻易放弃,应该多试试其它的方法,显然,对大多数外商的单子 来说,一般在2-3天或一周内都不容易定下来,正常成交所需的工作时间应该在15天左右,只要客户手上确有这个单,而客户一日没最后定,大家都有机会来争 取,例如,当客户暂不回时,可看看客户有没有其它的联系方式及联系人,如客户有多个邮址,则试试其它的邮址;有时发封传真催催也不是不可;如客户有 MSN,那就加入对方为好友,直接联系上客户;而如客户有手机,则试试拨打客户的手机,则经常会有意想不到的好结果出现; 4.不要一开始就做过多的自我介绍; 国 内外贸公司的业务人员平时也会经常收到国内厂家的联系邮件,当那些邮件里一开始就是一大堆的自我介绍时,谁会有耐心看下去?相信一般都是删掉了事,而如果 收到的是一封简洁的报价单,且规格与价格还OK的话,则大多都会有兴趣看下去,起码会保留下来以备做;同样,我们发现,一些厂家在第一次联系外商时都喜欢 一开始就用不小的篇幅来做自我介绍,试图让外商相信自己多么有实力以希望得到外商的很快回复,但结果一般都适得其反,回复率反而一定大大降低!首先,主动 地过多地介绍自己,无形中会给人一种推销的感觉,给人的第一感觉就不好,任何人对推销都会有一种天然的抵触心理,在很多情况下,“推销”与“兜售”又有何 异?;其次,没有几个客户会有耐心、时间与兴趣来阅读你的长篇介绍的,既然不愿看的东西,你又何必要写?其次,不主动过多介绍自己将一定反而会给客户一种 很自信、很专业、很老练的印象,这种第一印象对你来说是非常重要的;另外,过多地介绍自己,有时反而会让客户认为你的实力不行,对你实在没有好处;那么, “过多”的标准是什么呢?我们认为,介绍性语言超过两句即是“过多”! 5.不要一开始就把外商的要求搞错; 在 绝大多数的外商询盘中,外商总会有各种各样、或多或少的要求或限制条件,会员们在联系外商以前,一定要仔细看清楚外商的每一个要求,先评估一下自己及自己 的产品是否能达到外商的要求,在发出你的联系邮件时,最好再检查一下,因为如果你的邮件中只要稍有不符合外商要求的地方,你的联系就极有可能劳而无功,得 不到回复当然很正常!例1:很多外商在询盘中会明确说只希望厂家来联系,则如你的邮件内容及落款可能让外商感觉到你是一家中间商的话,显然你就将极有可能 得不到外商的回复;例2:有些欧州商人会要求你的产品达到CE等认证,而美商对进口的食品医药都会要求通过FDA,如你的报价中却没有提及已经拥有该认 证,外商又如何回你?例3:外商在询盘中已经明确了你的OFFER中必须包含有价格,而你的联系函中话一大堆就偏偏没有价格,你联系了确也很可能是白搭; 例4:外商在询盘中要求你必须附上产品图片,而你却就是没有,有时反而要外商发图片给你,外商不回就一点都不奇怪;例5:外商在询盘已列出了其主要的规格 要求,而你所报的产品规格却总有不符,不少外商当然就懒得回你;例6:有些外商要求供应商免费寄小样(当然样品价值并不高),但你的报价中却要求外商付样 品费或承担运费,这些外商自然只会选择愿意免费寄样的供应商;例7:有些外商要求你同时寄样本和价格表 (Catalogandpricelist),你的联系函中却未提及你是否愿意或已经寄出样本,这些客户自然很可能放弃你。 6.不要一开始就报价太偏甚至不符; 越 来越多的外商在其询盘中都要求供应商在第一次联系时必须报价,“Noprice,Noreply”之类的语言经常地出现在外商的询盘里,的确,很多时 侯,你在第一次联系客户时如报不出价,则很多外商是不会回你的,然而,即使你报出了价格,但如价格偏离行情太多,甚或你的报价并不符合外商的明确要求,则 你一样很可能也得不到外商的很快回复!所谓报价太偏,一方面自然是指你的价格与正常行情价相比太高,另方面,如果你的价格与行情相比太低,很多外商会以为 你不过是外行而仍然很可能不理你,报价太偏的标准是什么呢?我们认为,高于行情价2%或低于行情价5%即为太偏;而所谓报价不符,是指你没有按外商在询盘 中的要求来报:如外商要求你报CIF或CNF某港口价,你却不愿多花时间去查询运费而只给出FOB价;客户要求你报某港口到岸价,你却报到另一港口去,有 时因为转口的原因货物目的地与外商所在国并不一致;很多欧州客商如德国习惯要求你报D/P结算方式下的价,你可能担心收汇风险而只报出L/C方式下的价 格;客户要求你报空运价,你却偏偏拿出的是海运价;客户要求你报出试订单的价格,只能拼箱,你却在报价中写上为整柜的价格,甚或还加上FCLMINI等 的字样;如此等等,很多外商因此而拒绝回复,实在可以理解;一些会员在遇到外商不回复或屡屡不回复时,总是一怪网站,二怪外商,为何不多想想,你发给外商 的OFFER是否完全正确而确有相当的竟争力?
孙萱彤
5楼-- · 2022-05-08 06:10

成交外单的前提还是要能找到精准的客户信息,了解到客户的公司情况,他的职务以及公司的采购周期,知己知彼网页链接 才能掌握主动权,再跟客户沟通的过程中还是要多注意把握客户的需求,维护好跟客户的关系,自然订单就不难了

外贸老王
6楼-- · 2022-05-08 08:10
外贸业务员与客户沟通的时候,经常会进入谈判的阶段,那么我们如何与客户进行谈判呢?首先我们要分期不童泰谈判原因,当我们的产品规格无法满足客户需求的时候,我们应该与自己的工厂技术工程师或者老板进行沟通,看看我们的工厂能不能生产做客户需求的产品?同时,我们与客户保持交流,为他们进行分析,说明说明定制产品的高成本,让客户可以通融一下,找到一个双方都能够接受的产品,方案,另外,产品的证书往往也是进行谈判的一个重要原因,当客户提出产品证书要求的时候,我们可以与工厂或者公司进行沟通,能不能用相关的证书进行代替?如果客户确实有证书方面的硬性要求,我们要围棋说明,获得新证书所需要的成本以及时间,从而让客户自己去判断哪一种方案是最合适的
赵怡婷
7楼-- · 2022-05-08 08:10
对外贸人老说,成单才是最终的目的,一起来看老外贸人是如何成单的。

01
重交流,谨慎催单

很多人喜欢通过大数据去开发客户。其实做外贸没有人比你和客户更加懂你的行业,所以行业里老前辈和客户的话更值得去分析和采纳。

大数据确实是可以分析大部分人的行为,但这些只能分析到终端买家的行为。批发商和进口商的采购行为,虽然有一些过往的采购习惯可以参考,但不能一概而论。

我们需要用心去和客户一点点交流和分析。之所以这样说,是因为只有与客户的交流行为能够促进订单的进度。

不要对着客户轰炸式催单,这样反而容易把客户给催“死”了。

为什么客户不敢回复价格有没有问题或者给出目标价?因为大多数人默认,确认了价格,下一步就一定要下单。

的确,来询价的客户肯定是有采购意向的,但这跟是不是马上就采购没有必然联系。

规模大一点的客户都有整套的市场和销售计划,尤其工程类的产品,周期可能更长。询价只是其中一个步骤,用来帮助他们判断、决策和安排下一步动作。

催单有点像在钓鱼中拼命地拉鱼线,最后不是线断鱼跑了,就是鱼根本不真正咬勾。

所以面对客户,我们要懂得分析,触感要敏锐,并且有经得起磨炼的耐性,懂得在适当的时候说适当的话。

每一个业务员都应该做好自家产品的市场分析,清楚地了解了自家的能力和局限后,再根据这些去开发适合的市场,并调用所有的资源。

02
灵活使用视频工具

也是由于微视频的普及和网络技术的飞速发展,目前很多国外买家提出了视频在线看厂,随时进行视频沟通的要求。

一部分原因是为了就产品具体细节问题进行及时沟通,有的时候大段的文字描述远远不及一个远程视频来的高效。此外,买家要求视频有的时候也是为了考察客户的厂房及资质。

其实不光客户利用视频确认我们的信息,必要的时候,我们也可以要求和客户视频确认一下。

比如遇到一些IP地址和电话区号不符的客户,拿不定主意的时候,都可以要求视频沟通一下。

03
趁热打铁收定金

有些人不好意思在展会上通过收取客户定金来确定订单。

为什么不提醒客户,如果真的喜欢我们的产品,有诚意的话,顺便给点定金确认一下?

如果客户真心想下单,定金肯定不是问题,除非客户根本没有打算下单,那就只是在敷衍。所以,为了试探客户的真诚度,应该收取对方定金。

事先没有收取定金,客户回去后反悔的例子可不少见。时间拖得越久,订单基本就越不可能。

大家一定要记住趁热打铁。有些客户,真的需要给一点压力才能够成单。

而且,其实在摊位下单是非常普遍的事情,在你问习惯之后,也会觉得这是件正常的事情。

04
面对潜在客户,可以这样提问

跟潜在客户的交流时,可以根据产品的不同性能及其可能带来的利益为基础,列出问题。不妨尝试使用下面这些问题作为开端,不仅让客户觉得你很尊重他的意见,还能让他感觉你很专业。

提问时可以结合产品以及个人的特质,让自己所问的问题更有价值,为后期的项目达成奠定坚实的基础。

1.What kind of budget range do you have for this type of project?
请问对于这个项目,您的预算范围是多少呢?

2.What if anything, would you like to see from a company like ours that you have not found to date?
如果可以的话,您是否有意愿看一下像我们这样的公司呢?

3.What do you like most about your current supplier?
对于您目前的供应商,您最喜欢什么呢?

4.What would you want to change with your current supplier if you knew you could get it?
如果您可以让供应商做出一些改变的话,您最想让他们改变什么呢?

5.What are some of the major challenges or changes you have seen in the past year?
在过去一年中,您遇到的最主要的挑战或变化是什么呢?

6.What impacthas this challenge or change had on your profitability, morale, or marketshare?
这些挑战或变化对于您的利润、士气以及市场份额有什么影响呢?

7.What kind of time frame are you thinking about regarding project –start and finish?
对于项目的开始和结束,您考虑的时间节点是怎样的?

8.What do you feel is the best process to use in making a decision for this type of project?
在做项目重大决定时,您认为最好的方法是什么呢?

9.Who else,other than you of course, will be involved in or impacted by this decision?
除了您之外,请问还有谁能够参与或者影响到您的决定呢?

10.What in your opinion is totally off limits and will not be changed with this decision?
在您看来,关于所做决定的底线是什么呢?

11.If you could change any thing in your current environment, what would you want to change?
如果您有可能改变任何现状的话,您想要改变的是什么呢?

12.What is thesingle most important change needed in this process or project?
在这个项目中,最重要的变化是什么?

13.In an ideal world, share with me exactly what the company, plant, production line, etc.would look like in a couple of years? (Looking for the vision statement here –critical information.)
您能跟我分享下未来几年内最理想化的情况下公司的规模、生产线等信息吗?

14.If this were to happen, how would this impact your organization? …and you personally?
如果您说的这些都能实现的话,对于您的公司以及个人会带来怎样的影响呢?
loser
8楼-- · 2022-05-08 11:10

现在很多的外贸人员在和外贸采购商的交往中处于被动地位,时常被外贸采购商牵着鼻子走。但是,有些外贸人员和外贸采购商关系很好,交往中掌握着主动。甚至,有些顶尖的外贸人员赶超在外贸采购商之前,能够“未闻其音,先明其意”。怎么做才更容易成交订单?

一:专注订单

新手一般所有的工作都以订单为中心。对外贸采购商了解少,觉得所有潜在外贸采购商都是手里捏着单子的,外贸采购商掌握着绝对的主动地位。

这一层次的外贸人员,一直盯着订单,与外贸采购商的交流也离不开品质、价格和交货期,他们冲劲很强,但是成交量方面不会很高。对于这一层次的人,请注意学习技巧!

二:以外贸采购商为中心

订单是外贸采购商下的,外贸采购商永远比订单重要。开发一个新外贸采购商的成本是维护老外贸采购商成本的5倍,所以要竭尽全力同外贸采购商建立长期的合作关系。

在合作中,外贸人会尽力去满足外贸采购商的需求,竭力维护一个良好的关系。由于服务周到,和外贸采购商关系比较牢靠,所以一般外贸采购商流失率很低。

三:市场导向

当外贸人员进一步成长后,会发现决定销量的不是外贸采购商数量的多少,而是某个市场的容量。对于这一层次的人来说,外贸采购商数量不是关键,有效地覆盖市场才是关键。

这一层的外贸人,他们会很关注外贸采购商的质量,会全力配合外贸采购商在当地市场的拓展,与外贸采购商一起成长。

四:打造核心竞争力

等到外贸营销人员进一步成长后,会遇到强劲的竞争,发现很多的销售成果取决于销售能力之外的因素,比如产品的研发能力,又比如价格是否有竞争力等。他们在摸索中逐渐明白,大部分的丢单,不是因为自己的技巧问题,而是竞争力的原因。只有提升自己的核心竞争力,才能保障业务。

而这一层次的外贸人会将目光放在自己的核心竞争力上。在相关度高的市场上,建立起强大的核心竞争力和优势,能够取得细分行业佼佼者的成绩。

五:走在趋势的前面

虽然取得佼佼者的成绩,但是发现自己的发展会不可避免的遇到“瓶颈”。应该明白,趋势很重要。选择有快速增长的,并且潜在市场容量巨大的产品和行业,对销售业绩最具有决定性。所以,这一重的人会不断地收集市场信息,不断的思考趋势,尽全力走在趋势的前面。

成长始于视野,视野决定业绩,只有放宽眼界,才能更快地成长,更好的发展!

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