外贸如何拒绝客户要折扣

2022-05-06 11:10发布

我是做外贸的 当客户说价格高的时候 怎么回复比较好 我是一个新手 谢谢?做外贸时如何有效的与客人讨价还价
23条回答
关务美梵
1楼-- · 2022-05-06 16:10
讨价还价只要做业务都会碰到的,做内贸也是。主要看客户是什么类型的了,有些客户偏注重质量,像欧美的,在跟他们合作的时候要强调质量,当然价格也要说是相对便宜的;要是碰到中东的或者东南亚的,或者日本韩国什么的,价格是肯定要杀死你的,有些杀价格不算,质量也要求的好的嘞,像日韩,还有印度阿三,这都不是好惹的主啊,把你杀的片甲不留不算,最后还不一定要不要货,很是纠结的。总之,客户讨价的时候你要定几个方案,有些是直接给最低价格的说不能再还了,让客户自己决定,有些是先报高点,最后再给他尽情的杀价,有些是先给点折扣,最后再来个最低折扣。这些都要看人的,看跟客户的交流情况决定的。做生意就像谈恋爱啊,价格固然重要,服务也是很重要的,让客户觉得你是很诚意的而且方方面面都要为客户着想,我想客户也不会闹地很僵,只要他诚心要买,不会说在意在杀多少钱的。我现在是经验少点看,以后有更多的经验再分享哈。
Monody
2楼-- · 2022-05-06 17:10

报价,始终是外贸实战中最核心的问题,也通常是买家用来筛选供应商的先决条件。所以很多人苦恼的问题都集中在一个点上,客户说报价太高,怎么办?

我们看过很多种回复,但是太多的回复只是在来来回回讲两句话:

“our quality is good”;“our price is best”

这样的回复,对买家来说完全是无效信息,只会加速离开。


那么,到底如何回应买家报价贵的问题才合适呢?

首先,一定要稳住原来的价位,松口太早反而会有更多压价。具体我们可以从以下几个方面入手:


1.分摊价格

你知道每件产品的价格,但是具体是如何定价的你了解吗?


包括可以分摊到每一项上的具体费用:原材料费、人工开支、折旧费、生产费,甚至是维护费。


哪一项可以有浮动,哪一项是硬性开支,这些你都要有所了解。掌握了基本的定价,在面对买家的问题时你可以一个个给对方拆分,告诉他为什么是这个价格。同时在介绍的过程中,买家对品有深入的了解,你也能给买家留下专业值得信任的印象。


2.反问价格

不妨问一下对方的心理价位,如果对方回答得含糊其辞,那可能他之前只是随口一说,或者对这个市场还不是非常熟悉。这个时候要引导客户重新回到我们产品,去拆解产品优势或者服务优势。


如果说客户确实给出了实打实的价位,也别着急松口,先打探一下对方是不是非这个目标价不可。


假如是,那就意味着,只要达不到这个价格,客户就不会下单,甚至可能是只要达到这个价格,无论是哪个供应商,客户都会下单。


假如不是,那说明客户除了关注价格以外,还有其他的因素,那这个时候我们就该去挖掘一下客户的其他需求。


3.输出附加值

当产品已经讲尽了,服务也推完了,那不妨在你们的邮件/电话往来间隙中夹杂一些对客户来说有价值的讯息:比如近期的市场趋势,终端消费者偏好等等。之前有客户反馈说真的有买家还就他发的一条讯息和他有了交流。


这条应该算是“人”的因素,虽然说在商言商,但是不可否认有的时候个人魅力也是一种推进力。



➤第一阶段的稳住报价已经说完,那么如果买家依然觉得报价高,而对方也是你想抓住的客户怎么办呢?


那就适当做一些让步吧,当然让步也有技巧,既要让对方觉得你有在降价,也要尽可能保全更多的利益。


那么具体也可以从以下这些方面入手:


返利降价

这是在国际贸易中比较常见的一种方式,订单可以降价几个点,但是这几个点的差价将会在下一批订单中返还。促进多次返单。


延长交货期

降价,但是延长原定的交货期限,这样可以根据原材料价格的走向和汇率的波动变化来控制成本。


比如交货期由原来的30天延长为50天,那么在这增加的20天里,我们可以从汇率低值和原材料采购成本低值期间采购,拉回降价的那部分损失。


更换物流方式

这个也比较好理解,走更为便宜的物流方式。但是如果货品是一些易碎,易变质或者高价值产品,小麦建议还是要先保证货品到达的完好率。



最后,之前有客户问,怎么跟了一段时间客户就不回复了?我报的价格明明降低了呀。


如果大家也碰到的类似的问题,先检查一下你回复的邮件里有没有公司签名、标明产品并且最好做个前封邮件的小概述。买家手上是会负责很多产品的,每个产品也会对接多家供应商,你直接来个“我们同意降x%个点”,买家懒得上翻的话就干脆不回了。


此外,建议大家千万别对自己的报价太有把握,类似“这个价格你不要想从中国找到”这种话绝对避免。首先,在价格战下买家可能真的可以找到更低价位的产品,其次,这样的话会引起买家的反感。所以一定要斟酌好再说。

李雅寒
3楼-- · 2022-05-06 19:10
试着答一答:
外贸过程中,产品价格和质量是决定整个订单成交的核心,几乎所有新客户在第一次与您联系时都会有一个价格周旋的过程。如何缩短/避免这样的价格讨论周旋,建议您在报价前期可以先做如下准备。

一、不要轻易报价

当买家直接询价时,许多外贸人员往往认为自己必须拿出一个固定的报价单。实际是要看具体情况的:如果买家的要求与我们现有产品相似或完全相同,我们能给出一个大致的报价范围或者准确的报价,当然很好。但是如果买家的要求与现有产品有差别,不能给出具体的报价,则要尽量通过问答的形式了解客户具体需求,比如可以问其需要的数量,需要的质量要求,有没有特殊的需求,还要了解客户需要报FOB还是CIF或者其他?当了解清楚具体情况后,建议您可以这样告诉客户:"我需要一些时间准备报价单,请允许我对您的产品要求再进行一次确认。我们的核算部门会对您的产品要求进行详细核算,然后我再把具体报价给您,这样行吗?"显然,大部分买家都不会对此回答做出反对意见。实际上大多数客户都期望您经历这一流程,因为这意味着您的报价不是草率的。

二、讲究报价方式

在报价方式上,我们可以参考以下三点:

A. 报最小单位的价格。例如袜子报价,我们通常报一双袜子的价格($1.2USD),却不报一打的价格(6双,$7.2USD),正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价,而且整件价目大,一时之间会给人留下价高的印象。

B. 不报整数价。多报一些类似$1.216USD的价格,尽量少报$1.2USD的价格,一来价格越具体,越容易让顾客相信定价的精确性;二来我们可以在客户讨价还价的过程中,将零头作为一个讨还的筹码,“让利”给对方。

C. 让客户先报价。让客户先行报出可以承受的价格也不失为一个好的探价、报价方法。(建议此方法不要以邮件的形式正式发出,可以在与客户通过MSN,Skype等聊天工具进行业务沟通的时候“顺便”询问。)

不管怎样,我们肯定还是会遇到买家抱怨“报价太高”。此类的抱怨有着多种含义。

第一,它可能意味着您提供的报价实际上并不高,但是买家想知道是否能进行进一步的砍价。

第二,买家也许真的没有能力接受您的报价。对于这些资金不足的客户,我们应当友好沟通,礼貌拒绝,不要冷淡怠慢他们。如果有一天,当这些客户有能力重新购买我们所提供的产品时,如果由于我们曾经“粗暴”的对待,相信绝大多数将不会考虑再合作。

第三,买家“恶意”还价。您报了比较实在的价格,每次他都说:”Yougivemeacrazyprice,IknowXXcompanywhoproduceasimilarproduct,theyonlygiveme30%priceasyougave。”这种情况下,你一定心里明白,这是不可能的事情。我会这样答复:”Yes,sir,Idoknowtheygiveyoulowpriceforsimilarproduct,butourproductisdifferenttotheirs。”接着重点讲一下产品特 {MOD},售后服务等方面的优势。然后表示很遗憾,我们的产品跟您要求的价格相差太远,不过我们还有些便宜的产品(介绍些特价,库存品的情况)。看其答复,如果还是不愿意,或者继续砍价就算了。

做外贸一定要清晰知道自己的目标市场在哪里,我们的销售对象不是所有的人,只要能抓住目标市场的那部分人就足够了。比如某产品市场定位是在$10USD,目前的客户就是能接受$8-12USD产品的人(大概的价格空间),只肯出$1USD买便宜产品或者愿意出$20USD买奢侈品的客户,我们可以把他们从近期重点客户名单中暂时忽略。等到将来他们能接受$10USD产品的价格和质量或者我们也同时提供他们合适价格范围内的产品时,再继续联系。

第四,买家善意还价。比如每次开价后,买家总是还要个10%DISCOUNT。这种客户,一般来说都是想买你的产品的,建议在可能的情况下,不要为了微小利益而把客户得罪。这种情况,需要知道自己的报价权限范围,公司能接受的折扣范围。您可以这样回答:“Dearsir,thepricewegaveisalmostourbottomline,ItriedtogetaXX%discountfrommyboss,hopethiswillmakeyousatisfied.PleasenoteIhavetriedmybest.”或者说“Accordingtoourcompany'spolicy,onlyannualpurchasingamountreachesUSDXXX,wecanonlygivea2%discount.Ireportyourcasetoourtopmanagementandtriedtogetthisdiscountforyouduetoourlongtermrelationship."

总之,即使这个价格您能接受,也要显示出比较委屈和勉强。如果买家一还价,马上就松口,他们会明白肯定还有让价的空间,接下来,价格就会被越压越低。而且,永远不要在客户面前显示出急躁的心态,我们越着急,买家就越会砍价。有的时候,关于价格的谈判,未必要当天回复,可以适当等个1-2天。客户电话给您的时候,也要显得这个问题很难处理,先表示要请示下,才能答复。

总结:总之,与买家讨价还价有时候也是一种心理战,把自己想成是买家,多揣测下买家的心态,换位思考,会有意想不到的结果。

2008-05-06
彭丝
4楼-- · 2022-05-06 21:10
特别奉献给大家--做外贸的好习惯
贸易的工作有一个很有利的方面,就是可以和众多的外贸人员进行沟通交流,从客户,同行那里吸取有用的经验。在此,笔者就把从外贸人员那里收集来的一些工作好习惯整理出来,供大家分享!
1、收到每一个询盘都要有所记录,客户的名字,电话,传真,公司名,国家名,及其它相关的信息都最好记在笔记本上。找到邮箱,并且搜搜他们在互联网上更多的一些信息,有利于你对客户的了解和谈判,这样你可以更加好把握客户;
2、为每一个客户都建一个文档,联系过的信息及传输过的文件都要保存下来。不妨在每个客户文档都新建两个子文件夹分别命名为:接收到的邮件,发出去的邮件,收到的邮件要定期导出。如果是出货的话,最好可以建立带有日期的文件夹,便于你返回去找文件方便,也方便你对货物的全程跟进;
3、寄出去的样品要及时的进行跟踪,不仿有计划的联系一下客户,随时出集客户的反馈信息,不要寄出去的样品打“水漂”。
4、接到询盘,不要急的回,首先了解一下对方的公司,及一些相关的信息,并且查下对方国家所在的时区。
5、在贸易通上找到的客户,最好能和对方要得他的MSN或都其它常用的聊天工具,因为买家一般的时候不会上贸易通的,这样可以为以后打好基础。多方面联系上可以,有的时候客户无法用邮件联系,或者对方的邮箱出现了问题,客人出差电话没有人接,所以有多方面的联系方式会给你带来很多方便,并且可以随时问候客人;
6、多多的收集一下和自己公司的同类产品的信息及图片,其它是那些有自营出品权的公司,这样,卖别人的产品,自己也可以赚钱,而且,说不定还能卖出一些自己的产品。
7、多到深圳外贸论坛szfob去看看,看看别人都遇到了什么问题,不知道的要记下来,以防以后自己遇到了,又不知所措了。并且可以和大家交流一些新的知识和经验,有的经验是非常有用的,在szfob里面,也可以结交一些外贸方面的朋友,加一些行业的群;
8、不仿结交一些同行的朋友,必要的时候他们说不定可以帮的上你的忙。报关行的朋友,外贸出口相关的朋友都可以结交;
9、货代没有什么不好,试着交几个做货代的朋友,到时我们走货还是哪个便宜走哪个。
10、业佘时间要多多的学习一下英语,因为英语可是做外贸的工具,要做一个很成功的业务员,英语一定要好的!
11、必要时晚上加加班,多找一个客户,是潜在客户的,多和他们沟通。
当然啦,工作中的好习惯会有很多,是没办法一下子穷其尽的。今天呈现的希望能起到抛砖引玉的作用,希望今后能发现更过更好的方法。要做好外贸,还是继续推荐大家上全国最专业的外贸论坛--深圳外贸论坛szfob,怎么样进入深圳外贸论坛szfob? 搜索一下 szfob 就可以进入了,里面很多版块都是不错的
青岛谦慧
5楼-- · 2022-05-06 21:10
1、用自己的真诚换取客户的信任。可以让客户知道你的利润率是多少,同样把国内的市场价格如实地告知客户,这样对双方都很方便。因为国外客户也是人,谁都想建立一个稳定的客户关系。
2、应该了解国际和国内市场行情。按照市场变化适当地调整自己的利润率。因为维持客户关系是第一位的,利润率是第二位的。留得青山在不怕没柴烧。譬如,你的客户需求进口钢铁,近期国内钢铁价格上涨、退税率降低、部分产品还征出口关税,这时就应该及时告知客户国内信息,同时应降低自己的利润率,先保证客户的需求量再缓慢地提高自己的利润率。
总之,如果你的国内成本具有竞争力、你能维持一个客户接受的利润率、同时你的客户拥有一个稳定的市场的话,你不必多为讨价还价耗费自己的精力。我认为国际市场和国内市场是一样的,讨价还价的艺术虽然有一定作用,但最主要还是看如何做人。
跨境辉妹
6楼-- · 2022-05-06 21:10
有种比较好的办法是你跟他说市场千姿百态,价格也是很复杂。然后可以要求一下客人拿你们的样品跟别人的样品作对比(样品跟样品运费的问题上尽量便宜一点甚至提供免费样品)这样就很客观地去对待价格的事,而不是说他说价格贵你就给他降价。第二个,你这样说跟他说,他也会觉得你考虑到他。价格高,但是我们的产品质量好,一分钱一分货。建议他先拿样品,同时也建议他拿其他供应商的样品作对比。这样他心理上会比较容易接受。但是在出样品的时候,样品费跟运费千万不能赚,能少就少。 (事实上客户也不会要多家的样品作对比,但是你这样子建议他,他会觉得你很客观去评论,甚至他会觉得你在帮他) 希望能帮到你,拿下订单
曾欢
7楼-- · 2022-05-06 22:10
报价的尺度根据客户询盘的情况来判断,常规产品价位中等,新品略偏上。
初次接触,最好不要用quote这样正规的词来报价,轻描淡写的price足矣。甚至不出现price字样亦可。
重点:一定要留个尾巴来“钓”客户。
1、规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。
2、最重要的,后面要补充说明,上述价格为参考。如您所能理解,根据订货量、交货时间和付款方式的不同,价格会有很大的区别
有时甚至会有高达10%的折扣。云云
当然这都是虚的。
3、除报价外,尽可能在回信中利用畅想外贸软件邮箱的优势,附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。
我们的理念是,首先给客户一个关于价格的概念,以及关于产品的基本情况,让客户强烈感觉到跟你接触,无论是否成交都能够了解产品信息,“值得联系”。其次,在你对客户心理价位不了解的情况下,报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。
和钓鱼同理,既不能只白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
总之,初次与客户打交道,成交是第二位的,细水长流,设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。
又及:所谓的明确意向。
不能坐着干等客户表示明确意向,要设法引客户说出他的目的。
比如,泛泛地报个fob价之后,告诉客户“请告知您所需要的目的港,我很乐于折算一个cnf价格给您做参考。”
又或“请告知您可能的定购量和交货时间,我看看是否能给您一个好价格或折扣。”
等到客户把这些资料给你之后,你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。
否则业务员就成了夹心饼干:老板不报价,客户就不给“意向”;客户不透露详情,老板又不肯松口。生意就僵持了。
做业务员的,不但要跟客户斗,还要跟老板周旋,可不能傻等机会噢。
青岛谦慧
8楼-- · 2022-05-06 22:10
砍价是任何交易在讨价还价时的正常状态,不要把这种情况当作非正常的。不管客户如何砍价,价格看到多么低,你都必须认证对待,仔细核算价格,认为可以让价,就让,不能让,就只能回绝,没什么可犹豫的。可以把利看的薄一点,但一定要赚钱,都是以盈利为目的的,赔本的买卖谁干呢?
马飘
9楼-- · 2022-05-07 00:10
很多外贸业务员,一看到客户回复的your price is too high或者your price is not competitive,your price is at the high rate,就纠结,烦心,其实我倒是觉得,客户愿意回复你,告诉你价格高,说明对你还是有一点的认可,否则客户根本不需要理你。

所以如果你真的收到了这么一封邮件,恭喜你,这个客户是有意向跟你合作的!

比如化工和机械,稍微熟悉化工这个行业的外贸人都知道,价格绝对是最敏感,最具有决定性的因素;而机械也因为质量,售后的参差不齐,价格差别很大,每天都在向解释,价格为什么高。

废话不多说,分享下面一封邮件,始终是那句话,没有一个方法能搞定所有客户,我们现在所讨论的无非就是让合作的可能性更大而已。

注:首先你的报价得在合理范围内,得靠谱,如果你报出了天价,神仙也救不了你,就希望瞎猫碰上死耗子吧!所以了解行情很重要,这个行业对外报价的大体价格水平你得知道。如何知道呢,说过n多次,注册一个邮箱,找同行要报价。不细说。

Dear Max,

Thanks a lot for your prompt reply.

Refer to last email,you told me our price is a little high/not competitive/at the high rate.Could you please tell me which supplier's products you are comparing with?

直接询问客户,您说的价格高是跟哪一个或者哪一些供应商的价格比较呢?

Last month the price CIF to……was 1200USD/mt.Nowadays because of the price increasing of……(我们的原材料),the price of our product increased about 40usd/mt.After checking with other suppliers,I believe you have found the same.

这段的意思是排除掉客户纵向比较的可能性,很多客户就是如何,他上个月买的时候价格比较低,但是恰逢这个月原材料涨价,他可能会拿着之前的价格进行比较,所以我纵向引导一下!这一段可选,如果价格比较稳定,甚至价格降低了,就不需要再加这一段。

I think you are a very wise business man.When you are purchasing something,you will not only consider the price.But also you will consider the cost when you are using these purchased products.

恭维一下,您很睿智,您不仅仅会考虑到采购的产品的本身的价格,您还会考虑使用过程中的综合成本.

I have sent you the certificate of analysis,I think you have found the differences between our products and other suppliers'.The Decomposing temperature of our product is193-196 degrees.But all the others'is above 205 degrees.……(省略,这部分是重点,我会重点列出一二三,例如这个参数越低,对方使用过程中的消耗越低,越环保,储存越安全,仓库条件要求越低。尤其是环保稍微发达的国家对这方面控制非常严格)。

这一段是具体分析我们的产品为什么价格高,我自始至终没说我的质量好,但是所说的这些具体问题都是反映出我们的质量好。很多人也在说我们的产品好,好在什么地方啊,能带来什么实实在在的好处?这才是关键。如果是设备,我就会说,省人工,节省用工人数,节能环保,绝对采用304不锈钢,安全容易操作,节省物料,极大减少浪费等等。(如果有证据,例如,图,视频,来自于客户的检验报告,附上)

I dont know you are the final user or not,if you are the final user.I think you surely understand what I mean.If you are the distributor,you will get more and more customers,because you always supply them with best products.

这些话是说给中间商听的,意思是如果你是中间商你可以这样跟终端客户解释,高质量产品会让中间商市场越来越大。

If there is any products below grade,we promise that if you want to return the cargos,we will accept without any delay.

这个承诺很关键,一方面是对我们产品的自信,另一方面,除非非常重大的质量问题,客户很少会要求退货。

we are now supplying our products to A and B(行业大客户,或者是你所谈判的客户所在国家的稍微有点名气的客户),you have no need to worry about our credit at all.

After your detailed and comprehesive comparison,I believe you will choose our products.

Await for your final desicion.

Best Regards,

Eason

再强调一下,你的价格报出来得靠谱。有时候价格报出来可能的确高了很多或者面对某些国家例如印度巴基斯坦等一些就喜欢砍价的客户时,那就别说废话了。在说完所有的理由之后或者干脆什么理由都别说,直接说:为了促进第一次合作,我们愿意给你们我们给予折扣……相信您一定能理解。

看得出来,其实客户如果嫌价格高,我也是先强调质量,但是我会明明白白的给他算一个账,虽然我的贵了,但是你买回去你会有哪些好处,然后用极其自信的不合格退货和合作过的知名客户来打动客户。这封邮件的成功率还是蛮高。

我所说的成功率高,不是说发完这封邮件,所有的客户就马上说好吧,我买你的,价格就是你所说的价格。当然也不是没有,尤其是欧洲美洲,日本客户。

发完这封邮件有三个可能:

第一,成交,有,以注重质量的欧美客户,日本客户居多

第二,继续发邮件说,ok,我接受你的解释,但是我认为,如果你不能cut点,我认为我们几乎没有合作的可能性。

第三,悄悄地他走了,正如他悄悄的来。

第一是最好的结果;

第三个结果很悲催,而且数量还不少,这类客户往往就是注意价格,你说破天也没用,对于我,这不是我的群体;

第二个结果,客户其实很大程度上已经认可你的产品,但是你的价格跟他的心理价位可能真的存在差距,怎么办呢?

我会写一封邮件:

Dear Max,

Very glad to get your feedback.

I am a very frank person.we are all business men,whose target is to get more and more profit.

So i really undertand your requirement to get some discounts from us.

please kindly notice your target price.I will check if we can accept it or not.

I think this is a very good start for our business.

Wating for your early reply to carry forword our cooperation.

Best Regards

Eason

这样又会出现三种情况

1.不理

2.给出目标价

3.把皮球踢给你,我就遇到一个客户,

Hi Eason,I am asking you what's your best offer,right?

再怎么谈?

这个,大概就需要您根据情况适当降价了,当然是有原则的,这个底线您自己把控。

这样一轮下来,合作的合作了,谈不拢的继续跟踪,那些非要降价的,如果你暂时不缺单子,可以不紧不慢的跟着。

外贸就是不断地积累客户,筛选客户,联系几次后,对某个客户就基本上摸透了,例如,那些就是要降价,你稍微一解释就不回复的客户,下次如果你想做,直接给出最低价看他怎么说。
betray
10楼-- · 2022-05-07 01:10

我们知道,价格往往是客户比较关注的购买因素之一,所以大客户要求降价也是家常便饭,通常会贯穿在采购的每一个环节。因此,降价是外贸人员很头疼,但又不得不处理好的一个问题。

在大客户销售中,内在价值型客户是最重视产品价格的。此类客户主要以交易为主,注重因素主要是价格和方便,他们认为产品非常透明化、无特 {MOD}和大路货,故此对交易价格特别敏感,经常会要求降价。
那么,到底如何回应买家报价贵的问题才合适呢?

首先,一定要稳住原来的价位,松口太早反而会有更多压价。具体我们可以从以下几个方面入手:

1.分摊价格

你知道每件产品的价格,但是具体是如何定价的你了解吗?

包括可以分摊到每一项上的具体费用:原材料费、人工开支、折旧费、生产费,甚至是维护费。

哪一项可以有浮动,哪一项是硬性开支,这些你都要有所了解。掌握了基本的定价,在面对买家的问题时你可以一个个给对方拆分,告诉他为什么是这个价格。同时在介绍的过程中,买家对品有深入的了解,你也能给买家留下专业值得信任的印象。


2.反问价格

不妨问一下对方的心理价位,如果对方回答得含糊其辞,那可能他之前只是随口一说,或者对这个市场还不是非常熟悉。这个时候要引导客户重新回到我们产品,去拆解产品优势或者服务优势。

如果说客户确实给出了实打实的价位,也别着急松口,先打探一下对方是不是非这个目标价不可。

假如是,那就意味着,只要达不到这个价格,客户就不会下单,甚至可能是只要达到这个价格,无论是哪个供应商,客户都会下单。

假如不是,那说明客户除了关注价格以外,还有其他的因素,那这个时候我们就该去挖掘一下客户的其他需求。


3.输出附加值

当产品已经讲尽了,服务也推完了,那不妨在你们的邮件/电话往来间隙中夹杂一些对客户来说有价值的讯息:比如近期的市场趋势,终端消费者偏好等等。之前有客户反馈说真的有买家还就他发的一条讯息和他有了交流。


这条应该算是“人”的因素,虽然说在商言商,但是不可否认有的时候个人魅力也是一种推进力

➤第一阶段的稳住报价已经说完,那么如果买家依然觉得报价高,而对方也是你想抓住的客户怎么办呢?

那就适当做一些让步吧,当然让步也有技巧,既要让对方觉得你有在降价,也要尽可能保全更多的利益。


那么具体也可以从以下这些方面入手:

返利降价

这是在国际贸易中比较常见的一种方式,订单可以降价几个点,但是这几个点的差价将会在下一批订单中返还。促进多次返单。


延长交货期

降价,但是延长原定的交货期限,这样可以根据原材料价格的走向和汇率的波动变化来控制成本。

比如交货期由原来的30天延长为50天,那么在这增加的20天里,我们可以从汇率低值和原材料采购成本低值期间采购,拉回降价的那部分损失。


更换物流方式

这个也比较好理解,走更为便宜的物流方式。但是如果货品是一些易碎,易变质或者高价值产品,小麦建议还是要先保证货品到达的完好率。

企业在进行降价时,有四点策略需要注意:

1

把握降价时机

过早涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。


要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的价格底线是从古至今的商道。虽然从一般意义上来说,底线间的交易都是双赢的结果,但是谁赢得多一点,谁赢得少一点则大不相同。过早涉及价格的直接后果就是泄露了自己的价格底线,丧失了销售中的主动。同时,任何产品都不可能百分之百满足客户的需求,并且肯定或多或少存在缺陷,这些都会变成要求降价的理由。


提示:报价的最佳时机是在充分沟通后,即将达成交易之前。这样,一单报价就可以直接转入签约,减少了讨价还价的因素和时间。而且,在前期的沟通中,客户需求都明确了,客户对产品的优点、缺陷都达成了谅解,此时这些因素已不再构成降价的合理理由。


2

注重降价策略

价格敏感型大客户关注的焦点就是价格,因此他们目标明确,就是如何以最低的价格进行采购,此类型的客户经常会派不同面孔的人来杀价。


未明确是否降价之前,关键是要明确客户在内部的采购影响力或决策力。假如并不能确定采购人员在采购流程中的角 {MOD},降价则只能是“不一定”。一般的销售人员如果想急于拿下这个项目,就会在采购人员面前轻易降价。而采购人员的只能主要是收集信息,并不能起到最后定夺的作用,因此销售人员很容易就会陷入客户的“圈套”,在逐次经过采购经理、副总、甚至最后拍板人这些关口时“斩价”。


提示:每一次降价都意味着公司利益的进一步损失。有时有些销售人员把握不住重点会将价格一降再降,导致公司的利润不断下降,因此只有在项目的关键角 {MOD}前才开始降价,才是明智的选择。只有在关键角 {MOD}面前才降价,这样可以大大减少降价的次数,而对非关键角 {MOD}最重要的是以尊重为主。


3

让客户有满足感

在降价的过程中,善于使用迂回战术,让客户有满足的感觉,往往可以使价格谈判更容易进行。

福布斯曾说过:“成功最重要的就是要让客户满意,所以企业不管怎么经营,不管如何塑造品牌,如果你没有一大群满意的客户,最终你的企业还是会垮台的。”

在谈判中,出发点要以客户为导向,为客户着想。虽然客户对价格非常关注,但作为销售方,应该先让对方看到的是他们将要得到的好处,而不是他们要付出的代价。

4

视线的合理转移

将降价的谈判转移到产品附加值上。客户有他额外的需求,当这些需求给客户带来的利益高于谈判价格时,他很可能会放弃或忽略降价的要求。比如送一些赠品或延长保修时间等等。

关于我们

中国制造网成立于1998年,由焦点科技股份有限公司(002315)开发和运营。网站拥有千万级全球买家会员,月均买家询盘超过100万封,遍布全球220个国家和地区。

(本文精选至MIC外贸圈)

一周热门 更多>