怎么提起外贸客户报价

2022-04-21 11:13发布

外贸报价技巧?外贸谈判中要怎么跟客户去谈价格的问题
9条回答
马飘
1楼-- · 2022-04-21 16:13

一个好的报价很多时候能够决定我们一单业务的成败,一个好的报价方法是我们敲开客户沟通的大门。报价这个环节是贸易过程中的一个重要节点。

当报价给出,要么是被客户接受继续谈判,要么是被客户拒绝没有机会,如此的重要的环节一定不能大意,在报价过程当中我们要学会使用技巧,能够为我们的报价增加成功率。

一般来说,报价有这两种方法。

1、优先报价法

之所以那么多的外贸人都喜欢在客户之前给出报价,不仅仅是为了争取客户,也不仅仅是因为需要主动接近客户,更多的是为了能够为自己争取一个主动权,争取将价格控制在一个自己能够接受的范围内进行谈判。

如此,优先报价的一方,最终预期谈判价格一般会相对靠近这个报价一方,显得更为有利,同时在谈判过程当中也会优先给出报价理由,避免有些有些理由给不出去,失去足够筹码。

2、尾数报价法

一定要注意,我们在报价的时候千万不要最后报成整数,因为整数是很难取信于人的。

我们逛商场的时候不难发现,很多的价格都会取一个小数位,比如一个十块钱的东西,标价会是9.99元,这样的价格首先在精确度上就容易让人信服,这是数字里面的一个心理。

再说商业谈判当中,我们报价的时候就是以取信于人为基础,所以会用到尾数报价的方法,在报价过程当中一定要使用客户偏爱的数据。

跨境贞曼
2楼-- · 2022-04-21 16:13
客户由于用途、预算等原因,对产品的需求量也不尽相同。这里就要求我们对客户有一个整体的把握,根据预算、时间、地点等一系列的问题分门别类进行报价。
1、分清客户类型,针对性报价
对那一些漫无目的不知价格行情的客户,可报高价,留出一定的砍价空间;对不知具体某一品种的价格情况,但知该行业销售各环节定价规律的客户,应适度报价,高低适度在情在理;而对那些知道具体价格并能从其它渠道购到同一品种的客户,则应在不亏本的前提下,尽量放低价格,留住客户。总言之,就是针对不同类型的客户,报不同的价格,"到什么山上喝什么歌"。
2、因时因地因人报价
(1)向处于不同时间的客户,报不同价格。客户正忙得不可开交时,我们可以报一模糊价格,让他对该品种有大概的价格印象,详细情况可另行约定时间商议。客户有明确的购买意向时,我们应抓住时机报出具体的价格,让其对产品价格有一较为具体的了解。在同行业务人员较多,竞争激烈时,不宜报价。此时报价,客户繁忙记不住,却让留心的竞争对手掌握了我们的价格,成为其攻击我们的一个突破口。
(2)在恰当的地点报价。报价是一种比较严肃的事情,我们应选择在办公室等比较正规的场所,通过畅想软件等正规的邮件、电话进行报价,要不然会给客户一种随随便便、草草了事的感觉。再则,在办公室以外的地方,谈报价等工作上的事情,占用私人时间容易引起客户反感。
(3)把握好向谁报价。价格往往是商业交往中比较敏感的话题,对实行招标、议标的项目来说,价格更是一个秘密,所以在报价时要找准关键人,逢一般人"且说三分话",遇业务一把手才可"全抛一片心"。向做不了主的人报价,只能是徒劳无益,甚至使结果适得其反。
首先要肯定这个客户是不是真的想成交的那种,如果是的话,最好的办法是换个同事去谈,价格浮动也更好把握。如果是那种问问价格就走人的,没必要浪费时间。
你可能遇到的都是中间商,他们只是和你询价生意成不成他自己都不一定知道。像这样,有很多都是同行来询价的,如果他是有意向的他会和你谈价格,或是问你能不能便宜点等等,总之一报了价格就没反应的百分之九十九都是询价的。
在报价方式上,我们应注意三点:
1、报最小单位的价格。例如啤酒报价,我们通常报1瓶的价格(一块五角),却不报1件的价格(三十六元),正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价,而且整件价目大,一时之间会给人留下高价的印象。
2、报出平均时间单位内相应的价格。比如:曲美一盒285元,很多人会嫌其售价太高,这时,我们可以跟其细算一下,一盒三十粒,可服三十天,平均每天只须花9.50元;和同类产品平均每天要十几元相比,还是划算。
3、不报整数价。多报一些几百几十几元几角几分的价格,尽量少报几百几十这样的价格,一来价格越具体,越容易让顾客相信定价的精确性;二来我们可以在客户讨价还价的过程中,将零头作为讨还一个的筹码,"让利"给对方。
4、让客户先行报出可以承受的进货价,也不失为一个好的探价报价方法。
关务利达
3楼-- · 2022-04-21 17:13
外贸给客户报价要基于消费者心理,同类产品高价不成,低价不就,大部分消费者都会选择中间的。

建议对产品价格进行评估,若卖价高于均价,那得让客户知道你贵在哪。若卖价低于均价,则得让客户知道你的哪些方面节约了成本。进而排除客户对高价或者低价的疑虑。

每一个客户的情况不尽相同,如果在不知道怎么与客户沟通的时候,不防先从自身找原因,然后再结合客户类型与其谈判。
青岛文钧
4楼-- · 2022-04-21 18:13
报价方式

1. 对比式报价单

将本公司的报价和其他公司的报价放在一起,让客人进行比较,但一定要选对参照公司,最好选择本行业的龙头企业进行参照,再根据自己公司的产品质量和市场定位制定自己的价格。

2. 图片式报价单

将产品名称,型号,价格,包装等重要内容附在产品图片上,让客户在看到产品图片时也同时看到价格,价格和产品图片对应在一起,相信肯定能给客户留下深刻印象。可以用处理图片的软件,给产品图片加漂亮的相框。

3. 分析式报价单

从同行那获取重要信息,转变为自己的。

4. 分割式报价单

举个例子:Nokia N96 (Net price): $500 FOB Shanghai Above price including all following items:

1. Charge: 价格
2. Travel charge: 价格
3. Ear charge: 价格
4. Battery: 价格
5. Leather pouch: 价格
6. Hands free kit: 价格
7. Micro SD & 8GB Memory Card: 价格
8. Bluetooth Headset: 价格

这就是分割式报价单,将价格来源写清楚,让客户一目了然。

5. 将报价单翻译成客户的母语

英文总不如自己国家的语言看的更直白明了,同样的道理,对于那些英语不是母语的客户如果收到一封他自己国家的语言的报价单,想想他会有什么反应呢!
外贸辰薇
5楼-- · 2022-04-21 19:13
价格高低无所谓,关键是看客户咋定位,太要买质量好的你报便宜的 反倒认为你产品不好,或者人家要买便宜的,你属于高档产品 其实基本都不是你客户,其实和我们平时买东西一样,先看我们对产品的定位,然后再砍价的。不管咋 诚心点,让客户感觉在你们公司里的的档次里 最低价格了。然后报价分梯度 按数量分批报。报价单上可以稍微夸张点,报价单做的看起来正规点。大气
杭州军剑
6楼-- · 2022-04-21 20:13
大家一听到客户要求降价,就会自然而然的反应说 我们的质量好。 这也是一条策略没有错,但是你应该在与客户谈判过程中准确向客户表达,质量好在哪里, 精确到点,线,面, 让客户真正感受到你的质量确实好, 才有底气在谈价格的时候掌握主动权。
另外就是客户要求降价的时候,一定要坚持价格, 尽量不让或者少让步,让客户觉得你确实报的是实价, 可以从其他方面让谈判不陷入僵局,比如说我们送客户一些与产品相关的一些小配件呀, 或者我们尽量缩短交货时间呀, 或者说给客户提供VVIP 的服务呀, 等等之类的。

不管怎样, 谈判过程中一定要注意观察客户的着重点在那边, 他是贸易商还是厂家,是注重价格还是注重质量,做好客户分析,才能让自己在谈价格的时候能够得心应手
成熟稳重的好男人
7楼-- · 2022-04-21 22:13
  外贸交易技巧-如何报价 (文献来源:夏涛博客)

  要想在外贸交易中避免交易本身之外的损失,就必须掌握外贸交易中的各种技巧。如外贸交易的报价技巧,合理专业的报价,会为您赢来更多的客户。报价太高,会把客人吓跑;报价太低,会觉得自己吃亏。怎样才能做到外贸交易合理报价呢?

  外贸交易-报价前期工作
  在跟客户报价之前,首先要对自己的产品及价位,主要目标市场及同行产品及报价情况比较了解。然后尽可能从多方面先了解客户情况,这样更有助于您有的放矢地报价。

  外贸交易-报价实战分析
  比方说,如果一个客人向你询价,你要尽可能通过多渠道了解这个客人是哪个国家哪个城市的,是否属于你们产品的目标市场,这个客人主要的产品经营范围及销售方式,是批发,零售还是邮购,是大客户还是小的中间商,客户的购买能力及诚意,客户对产品的熟悉程度,不同地区客户习惯等等,然后针对性地报价,即“个性报价”。

  如果是大客户,客户的购买力较强,你可适当将价格报高一点,反之偏低;如果客人对此产品和价格非常熟悉,建议采用“对比法”,突出自己产品的优点,同行的缺点。价格接近底价,从一开始就“逮”住客人;如果客人性格比较直爽,不喜欢跟你兜圈子讨价还价的,你最好还是一开始就亮出自己的底牌,以免报出高价一下子把客人给吓跑。如果客人对产品不是很熟悉,你多热情地介绍该产品用途及优点,价格可报高一点;如果有些客人对价格特别敏感,每分每厘都要争,而客人又看中了你的产品,你一定要有足够的耐心,跟客人打一场“心理战”。询问或揣摩一下客人的目标价格,看看自己能给到的底价,比较一下差距。为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的法码了。

  外贸交易-报价产品因素
  当然,产品价格的高低跟该产品的质量和供求关系等息息相关。如果你的产品质量相对更好,报价肯定要更高;如果你的产品在市场上供不应求,当然可以报更高的价;如果你的产品款式比较新颖,又是新产品,通常报价比成熟的产品要高些。

  外贸交易-报价其他因素
  既使同一种产品,在不同的阶段,因受市场因素和配额等影响,报价也不尽相同,如石油,纺织品等。

  外贸交易-报价综合条件
  另外,报价的同时还应将交货期、付款方式,订单数量等主要交易条件一同摊出,即不要只限于价格一个问题,而应将其它条件作为互动。可能客户对交期非常重视,本来你报的交期为35天,而客户提出30天交货,付款方式作D/P即期,在可行的情况下,你可以满足客人的交期,但以付款方式为L/C即期作为交换条件。同样,如果你报USD17.50/20',而客人坚持要USD17,你可说由于你的定货量实在太小,我们很难满足您的要求,但如果定货量能达到一个大柜,我们会尽可能满足您。
赵布凡
8楼-- · 2022-04-21 23:13
我是国贸的学生,这个问题老师也问过,有一个很简单的办法 颠倒身份,向国外同行业同类产品询价,也就是把自己变为买方,向他们询问价格,然后把询问的几个价格进行数据分析,参考(当然要考虑运费保险费的问题) 然后可以向你的客户报价了
杭州茜婷
9楼-- · 2022-04-22 00:13
客户要报价时不要直接回复,不然就没有下文了,先要调查客户的资料,分析客户是什么样的群体,比如是外贸老油条还是新手,对症下药
回复有邮件时,一定要写产品的优势,包裹采用的原材料,尽量的引导客户挖掘出客户需求,这样客户才会提出疑问,客户有问题说明他是对产品感兴趣的

一周热门 更多>