外贸人如何沟通客户

2022-05-16 11:14发布

做外贸怎么找国外客户??新来的外贸业务员要怎样跟进公司以前的老客户
18条回答
关务琼欣
1楼-- · 2022-05-16 15:14

2020年受全球疫情影响,展会、地推、出国拜访等传统获客渠道受阻,线上主动开发成为主流趋势。

目前,线上主动开发的主要渠道有:

一、搜索引擎

都说连谷歌都不会用,还说在做外贸?在互联网高度发达的今天,搜索引擎可谓是网罗了海量客户。

你可以利用关键词,如:行业或产品关键词+importer、行业或产品关键词+buyer、行业或产品关键词+邮箱后缀... ...,再通过谷歌高级搜索指令筛选去掉中国地区、中国供应商或其它商业类网站,从而找到自己对口的目标客户。

但人工搜索慢、效率低,再加上很多人不熟悉谷歌搜索指令和搜素原理,所以常常耗费了大量时间也不能找到想要的目标客户。

为了提高效率和搜索客户的精准度,可以借助外贸软件,让你快人N步,快速批量锁定全球精准客户,并深挖老板、采购、CEO等关键决策人的电话、邮箱、社交账号,轻松获取全球海量商机。

二、海关数据

海关数据来源于真实发生的船运提单信息,数据内容权威完整,包含发货方和收货方的公司以及具体商品信息和数量、价格。

海关数据可以帮您找到有采购行为的买家、同行的客户以及客户的客户,还可以帮您分析客户的采购习惯、采购频次、采购数量、心理价位等,有助于企业快速找到目标客户,并高效转化为订单!

但海关数据本身是不带联系方式的,为了更好地帮助大家开发国外客户,一定要选择真正有采购关键人的海关数据。比如苏维智搜,一键就能挖掘老板、采购、高管等关键决策人联系方式,让你快速多维度直接触达客户,大大提升获客效率。


三、社交媒体

在国内,微信、抖音、微博等社交媒体占据了我们的大量时间,而国外Facebook、LinkedIn等正改变着海外用户的社交习惯。

LinkedIn,是全球最大的职业社交网络平台,用户数超6.3亿。目前全球已有3000万家公司加入了领英,其中4000万的领英用户处于决策层。

Facebook是全球最大的社交媒体网络。截止2019年底,facebook每个月的活跃用户量高达24.5亿,每天在Facebook上的搜索次数高达15亿。

因此,利用社交媒体开发客户已经成为外贸企业的必争之地。

现在,通过外贸软件无需加好友,就能深挖客户邮箱,更能帮你打破人脉限制,获得更多同级别甚至高级别账号都不能企及的人脉权限,为外贸人社交媒体开发客户助力加码。

四、地图找客户

全球有很多小买家,比如商铺、门店等等,这些客户不去参展,也很少上B2B平台,甚至网站都没有,搜索引擎都很难找到他们,但有一个地方肯定有他们的信息,那就是地图。

利用外贸软件,可按国家、城市、商圈精准搜索全球客户,无论您是想找规模较大的批发商,还是街头零散的零售商,能帮您准确定位到,真正实现地毯式开发。

三维实景展示,还能帮您进一步判断买家质量和规模,锁定超优质客户!

五、品牌找客户

商标,是企业独一无二的标识。在知识产权发展较早的国家,大部分企业都拥有自己的商标。

如果你有知道商标,但无法联系上的准客户,通过外贸软件可快速找到对口联系人。

当然,你也可以利用产品关键词,快速找到海量拥有自己独立商标的优质客户。

六、黄页找客户

黄页,相当于一个城市/地区的工商企业户口本,几乎世界每一个城市都有,它们记录着不同行业的商业信息。

只要找对、找准国外企业黄页,我们就能快速获得海量目标客户资源,从而对某一个国家的市场进行摸排开发。

相对于其他传统外贸方式,线上主动获客成本低、效率高、效果好,已经成为很多外贸人开发优质客户的首要选择。

杭州锦希
2楼-- · 2022-05-16 16:14
回答

您好, 1. 做外贸一定要把自己的英语搞好,特别是商业英语。经常用到的外贸英语一定要做到信手拈来。不能到给客户发邮件的时候现学现用(查字典了,翻外贸书籍了等),常用的商业英语一定要常记在心!到时候给客户发邮件的时候不至于手忙脚乱,跟客户面对面交流的时候也不至于急得浑身冒汗,因为不知道怎么表达。刚开始做外贸的时候,以上的亏我都吃过了! 2.做外贸要精通贸易知识。各种贸易规则及贸易术语一定要做到信手拈来,不要事情临头再去翻阅书籍。外贸人员,外贸书籍是必不可少的工具!不过这些工具不是让你做业务的时候用的,真正做起业务来工具就不应该伴你左右了!你做得到吗?何谓精通?就是要铭记于心,运用自如!自己在实践中容易搞混,所以还在不断学习中,也违背了上面的规则。 3. 上是与客户交流的问题。再就是一定要把专业英语学好。做哪行要像那行,有关的专业知识(CHINESE版)要融会贯通,当然碰到ENGLISH版也要精通!但是服装知 识真的是五花八门,一朝一夕是不容易掌握的。客户来了工艺书,作为业务员要首先弄明白是什么意思,交给技术部门的一定要是汉语版的,不可以是原始制单。所以做服装外贸一定要有恒心!书到用时方恨少,真正需要的时候才知道自己知识的匮乏! 4. 对自己公司的情况要了如指掌。正所谓:知己知彼,百战不殆。如果对自己不了解的人,做什么都不会有底气。客户怎样才能走近你?当然需要对你有一个深刻的了解以后才能决定是否与你合作!这一切都取决于你!对自己的公司软件,硬件设施一定要了解。比如客户问到我们公司厂房面积有多大啊,有多少员工啊,设备情况怎么样,产能情况,这些都需要自己掌握好了,才能应付自如!

外贸江静
3楼-- · 2022-05-16 18:14

第一、利用外贸展会

新手外贸业务员可能开发邮件书写技巧不足,面对客户的询盘也无从下手。这个时候可以多参加一些大型的展会,展会上可以和客户面对面的交流沟通,同时也可以交换名片,新手业务员可以在展会上一下子寻找到很多客户,而且和这些客户有当面的交流,这样不但锻炼了胆量,同时也大大提高了寻找客户的效率。

第二、利用国外客户的百科全书——黄页,进行寻找

新手业务员寻找黄页中的客户,北美等国家都会由企业黄页,在淘宝或者一些国家商业网站上都可以找到,拿到之后,对所在行业的客户进行梳理和记录,并且通过互联网查询每一家认为可能成为你潜在客户的资料和信息。最后将这些潜在整理成册,一一发送开发邮件。这样寻找到的客户,质量普遍高。

第三、搜索引擎寻找客户

只要耐心寻找到和企业产品相关的关键字,在搜索引擎进行搜索和筛选,相信也会有意想不到收获。


扩展资料:

在介绍寻找客户之前先要告诉外贸新人如何先做好自己。

1、寻找客户不如先了解行情

刚刚进入外贸行业的新人虽然干劲十足,但是不妨沉下心来充实自己,先对自己所做的行业做一个具体深入了解。例如我们的产品主要客户是什么国家或地区的,我们产品现在在市场上的定位如何,是高端产品还是中低端产品。同行做的怎么样等等。

了解行情的目的就是拓展眼界和视野,正所谓眼界决定境界,了解了行业的趋势之后,心中也会知道目标客户是哪些群体了。

2、没有人脉基础如何积累

新手外贸业务员没有老业务员那样广泛的人脉,这就也就无法利用人脉和朋友去介绍客户。所以就要想办法去积累人脉。

3、专业知识必不可少

外贸业务员的专业知识一定要丰富,这样的业务员在客户面前不会一问三不知,能及时回答客户的各种产品问题和参数,会给客户留下很好的印象。

4、虚心学习,向老业务员请教

外贸业务员的经验是很重要的,因为在实际操作中遇到的具体问题是教科书上没有的,只有在实际操作中才会遇到,遇到之后可能你不一定知道如何处理,这个时候就要虚心向老业务员请教,同时认真学习,看看老业务员是如何解决这些问题的。



couple
4楼-- · 2022-05-16 18:14

首先,我们需要明确,什么样的客户是值得继续维护的客户。

很多时候,只要有客户来询盘,我们就会花精力去跟进,但我们的精力是有限的,我们需要懂得对客户分类,放弃低效客户,把握潜力客户。

以下,就是一些可以选择去跟进维护的客户类型:

询盘针对性较高的

像包含产品标准、参数、规格、型号、起订量等,这些信息比较完整的询盘的,这样的询盘质量相对比较高。


已有多次合作基础的

忠诚的老客户。对于这类用户相对比较稳定,有过多次的合作,双方各方面都有信任,好好维护这类客户才能保证你的订单稳定上升。


已寄送过样品的

对于已经谈到寄送样品这一步的客户,这类能成单的概率至少有一半了。

反之,对于那些价格一砍再砍的,挑三拣四,又有众多要求的客户,我们可以选择放弃;那些来自客户质量不高地区的询盘也可以放弃。

也许你会觉得这样下来就没有客户了,但其实在28法则里,只要我们好好经营以上3类客户,是可能会带来80%的收益的。

接下来,在已经选定了维护对象的基础上,我们需要知道采用什么样的方法去跟进。

先期准备

整理资料

需要了解我们所售产品的卖点,公司的销售政策,以及报价的方式。

对于公司的基础资料,我们需要了解透彻,才能在与客户的交流当中应对自如。


制定计划

指明确的销售目标计划。

我们去拜访客户绝对不是漫无目的的闲聊,对于赚多少钱,销售多少东西给客户,能够有多少的利润等等都得做好计划。


准备工具

这里的工具既包括各类道具,也包括产品。

我们可以准备平板电脑展示产品,更好的是直接带样品,真实的样品更容易打动客户。


打理形象

和客户面谈,我们的形象就代表了公司的形象,客户也不希望看到合作对象邋里邋遢的。

良好的仪容仪表,这也是一种尊重。


中期选择


沟通方式

选择一个对方习惯的沟通方式。

拜访客户并不是仅仅只是面对面的约谈,其实很多的沟通工作是在看不见的地方进行的,例如微信、电话、邮件等等。

哪怕所有合作的内容都打算在见面的基础上沟通,但是约面谈还是要在线上进行邀约。


拜访时机

拜访要选对时候。

可以选择在客户公司的某些庆祝活动的时候去拜访,这样的时候拜访时最好的,既不属于私人性质的拜访,又不会太突兀。


沟通频率

这个指的是线上的沟通,我们在与客户沟通的时候需要在客户的语气当中找到适合我们的沟通频率。

客户不耐烦的情况下,我们尽量少打扰他;而客户心情不错的时候我们可以选择适当的增加沟通次数。


后期谨记


做好沟通记录

不管沟通结果如何,我们要仔细对我们的拜访过程做好记录工作。

对于能够成单的结果来说,这是我们后期维护客户的依据;

对于不能成单的结果来说,这也是我们的经验的一部分,做好记录工作反正是不会吃亏的。

最后一点,大胆说,大胆问!

我们想要说服客户下单购买我们的产品,就需要说,不能再面谈的时候还畏畏缩缩的。

我们只有大胆的开口,才有机会说服客户,不开口或者少开口的人是没有办法说服的。

大胆开口的人不一定能够成功,但是不开口的人一定成功不了,遇到不懂的事情有疑问的事情可以直接询问客户,体现出真诚才是最好的。


其次,多为客户着想。

站在客户的角度去思考去解决客户的问题。

比如:客户让你报个FOB价,我们可以出了给客户一个fob价格外,还可以几个其他的参考价格给客户选择。

总的来说,重视细节,让对方接收到你的诚意和尊重,是牢固彼此关系的不二法门。

赵妍玲
5楼-- · 2022-05-16 19:14
外贸开发客户除了要能有渠道找到大量的目标客户,开发的过程还是有很多技巧可以使用的:
01 了解客户信息

首先自身要养成一个好习惯,针对合作的新客户,要收集客户的相关资料,便于进一步分析研究。国内外买家背景调查方法分享

向客户索要其相关信息最好用的方法就是:我司要为客户建立档案,请提供信息。

02 判定客户类型

通常的在贸易沟通过程中寻求过价格的,会伴随的情况有:一是真心实意想买,二是比较价格,三是前期收集信息备用。

如遇客户能对产品及所需型号直接提出,那肯定是内行,而后面出现问完感兴趣的产品价格之后就不见人的原因,第一、二种情况都有可能,可能是找到合适供应商了,也可能是价格问够了。这需要配合客户信息进行综合分析。

03 换一种沟通方式

很多外贸人通过都是与客户进行邮件沟通,但邮件只是客户沟通的方法之一,还可以给对方打电话。

倘若客户沉默了,与其你在这里苦思猜测,不知道客户出了什么情况,不知道给客户推荐什么型好,不知道后续怎么与客户沟通等等,倒不如想好相关点,打个电话与客户好好沟通下。

如果对方设置了留言,也要完整的将自己的意图和问题表达完后再挂掉电话。

04 分析产品的价格及定位

基于消费者心理,同类产品高价不成,低价不就,大部分消费者都会选择中间的。

建议对产品价格进行评估,若卖价高于均价,那得让客户知道你贵在哪。若卖价低于均价,则得让客户知道你的哪些方面节约了成本。进而排除客户对高价或者低价的疑虑。

每一个客户的情况不尽相同,如果在不知道怎么与客户沟通的时候,不防先从自身找原因,然后再结合客户类型与其谈判。

希望能够给新入行的外贸人提供帮助,欢迎资深的外贸人一起交流学习
海运腾忠
6楼-- · 2022-05-16 21:14
要是公司有管理系统的话,那么就可以适当的先看一下客户的概况和之前的邮件,重点去跟进一些客户,其他的客户就当成精准的新客户去重新发邮件联系去激活就可以,要是有客户的即时聊天账号争取多加一些人去联系也不错的。

要是公司没有这些管理系统或者文档之类的交接,那么就只能自己凭感觉去跟进了。
万君
7楼-- · 2022-05-16 22:14

我们知道,价格往往是客户比较关注的购买因素之一,所以大客户要求降价也是家常便饭,通常会贯穿在采购的每一个环节。因此,降价是外贸人员很头疼,但又不得不处理好的一个问题。

在大客户销售中,内在价值型客户是最重视产品价格的。此类客户主要以交易为主,注重因素主要是价格和方便,他们认为产品非常透明化、无特 {MOD}和大路货,故此对交易价格特别敏感,经常会要求降价。
那么,到底如何回应买家报价贵的问题才合适呢?

首先,一定要稳住原来的价位,松口太早反而会有更多压价。具体我们可以从以下几个方面入手:

1.分摊价格

你知道每件产品的价格,但是具体是如何定价的你了解吗?

包括可以分摊到每一项上的具体费用:原材料费、人工开支、折旧费、生产费,甚至是维护费。

哪一项可以有浮动,哪一项是硬性开支,这些你都要有所了解。掌握了基本的定价,在面对买家的问题时你可以一个个给对方拆分,告诉他为什么是这个价格。同时在介绍的过程中,买家对品有深入的了解,你也能给买家留下专业值得信任的印象。


2.反问价格

不妨问一下对方的心理价位,如果对方回答得含糊其辞,那可能他之前只是随口一说,或者对这个市场还不是非常熟悉。这个时候要引导客户重新回到我们产品,去拆解产品优势或者服务优势。

如果说客户确实给出了实打实的价位,也别着急松口,先打探一下对方是不是非这个目标价不可。

假如是,那就意味着,只要达不到这个价格,客户就不会下单,甚至可能是只要达到这个价格,无论是哪个供应商,客户都会下单。

假如不是,那说明客户除了关注价格以外,还有其他的因素,那这个时候我们就该去挖掘一下客户的其他需求。


3.输出附加值

当产品已经讲尽了,服务也推完了,那不妨在你们的邮件/电话往来间隙中夹杂一些对客户来说有价值的讯息:比如近期的市场趋势,终端消费者偏好等等。之前有客户反馈说真的有买家还就他发的一条讯息和他有了交流。


这条应该算是“人”的因素,虽然说在商言商,但是不可否认有的时候个人魅力也是一种推进力

➤第一阶段的稳住报价已经说完,那么如果买家依然觉得报价高,而对方也是你想抓住的客户怎么办呢?

那就适当做一些让步吧,当然让步也有技巧,既要让对方觉得你有在降价,也要尽可能保全更多的利益。


那么具体也可以从以下这些方面入手:

返利降价

这是在国际贸易中比较常见的一种方式,订单可以降价几个点,但是这几个点的差价将会在下一批订单中返还。促进多次返单。


延长交货期

降价,但是延长原定的交货期限,这样可以根据原材料价格的走向和汇率的波动变化来控制成本。

比如交货期由原来的30天延长为50天,那么在这增加的20天里,我们可以从汇率低值和原材料采购成本低值期间采购,拉回降价的那部分损失。


更换物流方式

这个也比较好理解,走更为便宜的物流方式。但是如果货品是一些易碎,易变质或者高价值产品,小麦建议还是要先保证货品到达的完好率。

企业在进行降价时,有四点策略需要注意:

1

把握降价时机

过早涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。


要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的价格底线是从古至今的商道。虽然从一般意义上来说,底线间的交易都是双赢的结果,但是谁赢得多一点,谁赢得少一点则大不相同。过早涉及价格的直接后果就是泄露了自己的价格底线,丧失了销售中的主动。同时,任何产品都不可能百分之百满足客户的需求,并且肯定或多或少存在缺陷,这些都会变成要求降价的理由。


提示:报价的最佳时机是在充分沟通后,即将达成交易之前。这样,一单报价就可以直接转入签约,减少了讨价还价的因素和时间。而且,在前期的沟通中,客户需求都明确了,客户对产品的优点、缺陷都达成了谅解,此时这些因素已不再构成降价的合理理由。


2

注重降价策略

价格敏感型大客户关注的焦点就是价格,因此他们目标明确,就是如何以最低的价格进行采购,此类型的客户经常会派不同面孔的人来杀价。


未明确是否降价之前,关键是要明确客户在内部的采购影响力或决策力。假如并不能确定采购人员在采购流程中的角 {MOD},降价则只能是“不一定”。一般的销售人员如果想急于拿下这个项目,就会在采购人员面前轻易降价。而采购人员的只能主要是收集信息,并不能起到最后定夺的作用,因此销售人员很容易就会陷入客户的“圈套”,在逐次经过采购经理、副总、甚至最后拍板人这些关口时“斩价”。


提示:每一次降价都意味着公司利益的进一步损失。有时有些销售人员把握不住重点会将价格一降再降,导致公司的利润不断下降,因此只有在项目的关键角 {MOD}前才开始降价,才是明智的选择。只有在关键角 {MOD}面前才降价,这样可以大大减少降价的次数,而对非关键角 {MOD}最重要的是以尊重为主。


3

让客户有满足感

在降价的过程中,善于使用迂回战术,让客户有满足的感觉,往往可以使价格谈判更容易进行。

福布斯曾说过:“成功最重要的就是要让客户满意,所以企业不管怎么经营,不管如何塑造品牌,如果你没有一大群满意的客户,最终你的企业还是会垮台的。”

在谈判中,出发点要以客户为导向,为客户着想。虽然客户对价格非常关注,但作为销售方,应该先让对方看到的是他们将要得到的好处,而不是他们要付出的代价。

4

视线的合理转移

将降价的谈判转移到产品附加值上。客户有他额外的需求,当这些需求给客户带来的利益高于谈判价格时,他很可能会放弃或忽略降价的要求。比如送一些赠品或延长保修时间等等。

关于我们

中国制造网成立于1998年,由焦点科技股份有限公司(002315)开发和运营。网站拥有千万级全球买家会员,月均买家询盘超过100万封,遍布全球220个国家和地区。

(本文精选至MIC外贸圈)

海运腾忠
8楼-- · 2022-05-16 22:14

经常有外贸小伙伴会问我这样几个问题:

1. 谷歌开发客户时,是每个客户都要深入调查背景后再精发呢,还是粗发和精发按照一定的比例?

2. 收到询盘后,该如何安排处理时间?

3. 如何提高开发客户的效率?

那么我们今天就来聊一聊,关于谷歌主动开发以及处理询盘时的那些问题。

1、谷歌开发客户时先对客户进行分级

谷歌开发客户时,我们不可能做到对所有的客户都精发开发信。因此可以按照搜索结果中相关度对客户进行分级,即打开客户网站查看客户产品的匹配度。

例如:

A类客户做的和你们的产品一致;

B类客户做的有一半或者一部分是你们的产品;

C类客户只有少部分是你们的产品,其他是同行业不同类的产品;

D类客户可能是一些找不到具体网站,但是有信息表明在做这个产品,有联系方式的。

那么可以精细开发 AB类的客户,C类客户可以大致查一下。


之所以说要大致查一下C类客户,是因为这类客户经营规模可能比较大,虽然可能只是一两种符合你的产品类型,但是进口数额可观,所以也是属于可以精细开发的,也可以把C并到 AB 去。


AB再进一步看,在对本行业及市场熟知的前提下,大中品牌的一看就知道了,至于小品牌的再细看,逐步精细。


这样当然会花费较多的间,这就涉及到如何合理的安排时间和管理工作了。


可以限定区域,比如用一两天时间做一个区域的搜索,将客户简单分类。


然后把 CD 类的粗发一下,再花个两三天时间精细开发 AB 类客户。


2、收到询盘后先分类

我们都知道对客户进行分析的重要性是毋庸置疑的。但如果询盘太多,每个客户都要调查分析再回复的话,仅这一项就会占据不少的时间。

假设一天有 60 封询盘,每封询盘只用5 分钟的调查时间,在调查上至少要花300分钟。更何况不可能每个客户都只用 5 分钟这么少的时间去做调查分析,且只会花更多的时间。


首先,要对询盘做个大致的分类。

比如简单的 please send me pricelist,比如有详细的产品信息,规格数量的询盘等等。

那么对于前一类询盘,可以先简单地回复:

I'm glad to receive your inquiry, I'ill sort out the latest pricelist for you as soon as possible.(很高兴收到你的询盘,我会尽快整理出最新的报价单给你)。

这样就能留出处理的时间。

对于有详尽信息的询盘,可以看下邮箱,查看客户网站做出判断,检查有没有遗漏的、需要询问的信息。有的话迅速回复询问确认,这样也能进一步看出对方的意向,当然也有时间去查背景了。

完整的询盘能直接看出这个客户的专业性,这类非常专业的客户基本在业内应该是知名的,那么该怎么报也就有数了。

这些的前提,当然需要看你对产业产品的了解程度。

3、提高开发客户的效率

有的人一天能搜十几、二十几个客户,并且分别调查好客户背景后发送开发信,还能有时间忙其他的工作;而有的人一天写两三封开发信就感觉力不从心。

尤其是外贸新人,对于自己开发客户的低效率很是苦恼。

那有没有什么好方法能提高工作效率呢?

导致低效率开发的原因是:没有规划好信息搜索,并归纳分级的工作。

前文第一点中提到过,并非所有客户都需要精发开发信,同样,并非所有的客户都值得去深入调查背景信息。

首先规划好搜索任务,可以先将方案列出来,一个方案一个方案去搜,也可以按区域去搜索。

将搜索到的客户信息先收纳到文档,再粗略了解下客户网站初步判断对口与否,分等级。

对口的去做背景调查,看上去沾边的或者不太好判断的就粗发。

搜索思路和方案没做好的话,效率自然就低了。

希望今天的分享能帮助到各位外贸人提升开发客户的效率。2021年我们一起加油!


关于我们
中国制造网成立于1998年,由焦点科技股份有限公司(002315)开发和运营。截止2019年底,网站拥有超过1210万全球买家,月均买家询盘超过100万封,遍布全球220个国家和地区。

(本文综合整理自MIC外贸圈)

傅岚
9楼-- · 2022-05-17 02:14
1找一切可以抓住客人眼球的点
比如,今年最新款产品;比如产品质量突破,可以和某国际品牌一拼;再比如因某种节日,产品促销,价格优惠,等等。
针对不同客户采取不同的跟进方式。客户太多我们管理起来会比较困难,我们可以在收到客户的询盘后,把每一个客户的信息进行归类,这样找起客户也比较容易。把所有的用户信息也可以按照级别来分类,把你认为最重要的客户重点归类起来,然后根据客户的不同情况进行重点跟进。并且跟进客户时要有耐心,不要不停地催促客户!
2尽量满足客人的合理要求
哪怕是客户还没有提到过的要求,也要提前为客户考虑到,然后把客户关心的各种细节问题,全部一一告知客户。响贝通过多种渠道进行推广,为客户开发更多询盘。
3我们只是销售经理
就算公司是自己开的,也要跟客人说,我们只是销售经理,上面还有老板。因为这个可以给你很大的活动空间,如果因为你的某句话,而使得双方进入死胡同的时候,换老板的身份上场就可以挽救。尤其是价格方面的谈判,更是如此。
4有意无意地在客人面前多夸夸自己
有事没事的时候,多在客人面前邀功,但是不能太直接了,那样会起到反效果。例如:当地跟客人说你的底价是多少的时候,客人告诉你,价格还是高于他们的目标价,没办法成交了。这个时候,我通常就会说,那我去找老板fight a good price for you, I cannot make sure the price must be satisfied with you, but will try it. 用fight这个词,其实就是在告诉客人,跟老板讨价还价不容易。
5必要的时候,以自己的名义和客户继续联系
客户既然在前面就跟你有过了沟通,而且还是比较顺畅的话,通常客人还是会乐意让你去做的,毕竟对于客人来说,只要你能找到他想要的,对他来说还是比较省事的。
6定期更新产品和价格
这个不用多少,大家都知道的一种跟踪客户的方式,这个不光是对未成交客户,同时对于老客户一样有用。
7事件,节日的问候
不管是客户国家的节日,还是我们的节日,都可以去专门给客户问候下,问候的时候不要提任何销售方面的东西。
这里有个小技巧,我们大多数人节日祝福都是喜欢用邮件,whatsapp,wechat等等发,大家都用这个发,你的信息就被沉没在各 {MOD}人当中,怎么脱颖而出呢?就像我们一般收到的祝福,基本上都是通过whatsapp,而且很多都用一张图,有些就懒得回他们了。但是其中有一个人用了短信发给我,就唯独对他印象深刻也回了他,后来我也给我的客户一一用短信发了祝福。一个国际短信不贵,1元一条,就是因为付费,就把很多人排除在外了,因为现在社会上大部分是伸手党喜欢找免费的。
做生意是需要成本的,花一元钱在每个客户身上相对于送礼来说成本就非常低了。
8做到让客人感觉到的诚信、用心
其实做到这点并不难,多替客人着想,还是用一句以前说过的老话,客户找你就是给你惹麻烦来了,你要是嫌麻烦,那么注定你是没客户了得。现在很多外贸人都比较浮躁,只看重眼前的利益,着急开发客户,着急拿下客户,反而会在这个过程中有很多的失误。
9做一份专业的报价单
一份精美的报价单能够给客户留下好的印象,客户更愿意信任专业的供应商,而且精美的报价单客户会存档下来,经常会整理的时候翻出来看到。
潜在客户数量过少,巧妇难为无米之炊,谈判能力再好,客户分析能力再好也是没法转化的。订单=潜在客户*转化,新手没有订单也是很好解释了。要做的就是带领大家把潜在客户数量增加上去。
10持续不断跟进

国际贸易由于跨度远,一个单子往往从生产到运输需要花上好几个月,客户下单时间也需要好几个月,所以在此期间我们必须要不断的跟进,当然一定要配合好的方法,比如用foxmail自动跟进法跟进。按照一个好的节奏,比如第一时间跟进一次,隔两三天再跟进一次,一个星期后每个星期跟进一次。之后一个月每半个月到一个月跟进一次。
万君
10楼-- · 2022-05-17 03:14
首先是产品的竞争力,包括产品质量、价格,以及供应商的其他方面实力,如生产规模、产品线是否丰富、交货速度、新产品开发能力等等。然后是业务员的交流技巧,报价是否到位,对客人还盘的应对是否合理等等,另外一方面也要看客户的意愿,因为买卖双方“门当户对”也是非常重要的,比如一个要求很高的大客户,你小厂无论如何怎么努力,获得他的订单的机会都很小。所以这是个综合方面的问题,要展开来讲就多了。
新手的话,可以多向领导同事请教,很多技巧经验方面的东西就是要靠时间来慢慢积累的

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