外贸客户询盘是什么

2022-05-07 11:15发布

外贸新手如何回复客户询盘?做外贸如何分析询盘?
13条回答
Iraqis
1楼-- · 2022-05-07 15:15
回答

一、对于询盘回复一定要及时

很多时候,由于时差的关系,我们很多时候收到的询盘都是在半夜以后。有时两三点,有时三四点。有些客户又比较急,而且可能是全球范围内给同行发询盘的,谁回复早订单可能就是谁的,就像我们到淘宝买东西一样。要是一个卖家不回你,肯定你就到其他家去咨询了,往往这个店晚回你几分钟你早就在其他店买好东西了。就算贵个一两块也早已经下单。因此我们没有及时回复的话,以后就要付出更大的努力去到别人那里夺订单。往往是做的越早越有优势,一旦成为别人的客户,一般稍微好一点的客户是不会轻易换供应商的,只有喜欢比价那种才经常换来换去,而你们不可能做到行业最低价,所以事实是这种比价的客户也不会到你那去。

二、专业的报价

一份专业详细的报价会让客户对你的好感倍增,客户都会比较愿意和一些专业正规的供应商合作,这样会比较有安全感。

别人都发报价单,发catalog,报价还会根据不同的情况不同的区域给出不同的报价,

而你就发了个价格过去,客户选谁。

一定要做准确详细的报价单发给客户。 更多5条 

彭丝
2楼-- · 2022-05-07 17:15
询盘:客户关于某项产品的询价。。一般会包括产品的规格、数量、交期等内容,要求供应商报价。。。如果外贸业务员能够接到询盘,那么这是一个好的开始。有询盘,才有成交的可能。

还盘:请注意,应该是“还”盘,而不是“换”盘。
还盘,重点就在“还”字。。。供应商接到询盘以后,会按照客户的要求,整理出自己的报价(包括规格、数量、交期等内容的确认),这个叫“发盘/报盘”。那么客户收到这个发盘信息之后,通常就会有一个“还盘”回来,也就是还价。一般来说,经过若干轮的发盘和还盘之后,供需双方取得共识,达成交易。订单,就被双方确认了。
曾欢
3楼-- · 2022-05-07 18:15
什么是询盘询盘(inquiry)也叫询价,是指交易的一方准备购买或出售某种商品,向对方询问买卖该商品的有关交易条件。 询盘的内容可涉及:价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等,而多数只是询问价格。所以,业务上常把询盘称作询价。 询盘不是每笔交易必经的程序,如交易双方彼此都了解情况,不需要向对方探询成交条件或交易的可能性,则不必使用询盘,可直接向对方发盘。 询盘可采用口头或书面形式 [询盘的法律效力] 在实际业务中,询盘只是探寻买或卖的可能性,所以不具备法律上的约束力,询盘的一方对能否达成协议不负有任何责任.由于询盘不具有法律效力,所以可作为与对方的试探性接触,询盘人可以同时向若干个交易对象发出询盘。 但合同订立后,询盘的内容成为磋商文件中不可分割的部分,若发生争议,也可作为处理争议的依据。询盘的分类(1)买方询盘 是买方主动发出的向国外厂商询购所需货物的函电。在实际业务中,询盘一般多由买方向卖方发出。 ①对多数大路货商品,应同时向不同地区、国家和厂商分别询盘,以了解国际市场行情,争取最佳贸易条件②对规格复杂或项目繁多的商品,不仅要询问价格,而且要求对方告之详细规格、数量等,以免往返磋商、浪费时间。 ③询盘对发出人虽无法律约束力,但要尽量避免询盘而无购买诚意的做法,否则容易丧失信誉。 ④对垄断性较强的商品,应提出较多品种,要求对方一一报价,以防对方趁机抬价。 (2)卖方询盘 是卖方向买方发出的征询其购买意见的函电。 卖方对国外客户发出询盘大多是在市场处于动荡变化及供求关系反常的情况下,探听市场虚实、选择成交时机,主动寻找有利的交易条件。询盘真假判断首先,查一下发件人的IP,方法:右键单击收到的邮件,选择属性-详细信息,在里面你会看到几个IP地址,然后查询IP所属的区域。 其次,如果你的网站有计数器,同时可以参考一下计数器里面的IP记录,看看是不是有这个IP浏览过你的网站;一般来说用国外代理服务器上国内工厂的网站比较困难,所以一般国内的是用真实IP上你的网站,发送邮件的时候可能会用代理服务器。用计数器还有一个好处,就是可以知道浏览你网页的是通过什么地方知道你的,是点击B2B网站上面的链接还是直接输入你的网站地址?如果是直接输入地址,那就要想想他是怎么知道的。 第三,看看客户发来邮件的时间,根据时差判断客户发送邮件的时间,比如早上八九点从德国IP发送过来的邮件基本有问题。 第四,看看客户在邮件里面是否留了详细的联系资料,如果有网址,详细电话传真地址等,一般比较可信,对于资料不全的,可以问问他的联系资料,猜测有问题的,可以发送传真或者电话询问一下。打电话给客户会让客户觉得你比较重视他,哪怕只是说明一下收到了他的讯盘,有利无害。 第五,分析客户讯盘的内容,如果有具体的规格,详细的要求,这类客户比较有价值,如果只是笼统的要样本价格单什么的,比较没什么意义,至少短期没什么价值。如何回复客户询盘对于如何回复客户的询盘问题,从表面看,是一个比较简单的问题,其实是一个很深的问题,也是一个所有从事外贸工作需要思考的问题,老外贸都也不例外,因为这是一个关系到能不能抓住这个客户、能不能发展这个客户的问题,我认为: 一、首先要调整好自已的心态。因为有很多朋友,在询盘多的情况下: 1、工作忙不过来,没有及时回复,认为反正现在询盘多,拖几天也不要紧; 2、针对询盘多的情况下,在报价时,就会产生多报一点不要紧的情况,因为报少了吃亏的是自已,报多了还可以还价,有时就是这多一点的想法,使你失去了一些机会; 3、真正做到大小客户、新老客户、远近客户等都平等对待的原则。 二、要站在买方的角度思考问题,做好仔细的准备工作: 1、价格:FOB、CIF等各种价格; 2、数量:在什么时间内能提供什么样的数量; 3、质量:能达到什么样的质量保证,以及在生产过程中采取的措施等; 4、包装:什么样的包装?20”能装多少?40”能装多少?等; 5、图片:备有各种产品的图片等; 6、样品:要有各种马上能寄的样品; 三、做好沟通的准备工作: 1、在语言的沟通上,要做一些技巧; 2、在对方不回复的情况下,要主动回复; 3、并尽可能使用多种方法,如:邮件、电话、传真等; 4、并利用我方或对方的节假日、地方的搬迁、重大事件的发生等情况主动联络,以拉近距离; 要真正抓住或发展一个客户不是一件容易的事情,要做的事情还很多很多,我在这里也只说了自己一些简单的想法,当然,我也不是做得很好,我也是一个小混混,我看了有位朋友的提问,我只是谈一点我的想法,供各位朋友参考,愿能起到抛砖引玉的作用,愿我们大家都能找到好的客户,愿我们的砖能搬得轻松、愉快。个人建议个人建议您进入阿里首页的下方点击阿里学院有询盘教程可以学习一下。
丁奇正
4楼-- · 2022-05-07 19:15

外贸询盘回复需要技巧,1、什么类型的询盘?2、如何回复?

我们收到的一般为以下几种询盘:

一、慵懒式询盘

客户临时性需求,但不想认真去寻找每一个产品卖家,而是想让卖家们主动报价,守株待兔。这种客户一是不太专业,二是需求不会很强烈。

二、比价式询盘

客户询盘的是一般性或者通用性产品,在如今“买方市场”的形式下发,让卖家们相互报价拼杀,客户坐收渔翁之利。

所以分享一下聊客户的小技巧:我觉得“二八”原则在任何行业都适用。“一视同仁”是在跟进客户的态度和方向上不分客户大小,平等对待;但在跟进方法和时间分配上,我想一视同仁会让你“内耗”严重,做很多“无用功”。我在根据上述内容对询盘进行一个性质分类后,我会重点跟进有价值的询盘。这里需要说明一点的就是,不要认为客户订单量大的、询盘上写了1个40尺柜的就都是有价值的订单。真正有价值的订单是根据公司产品定位和是否能满足客户需求作为标尺来衡量。

再者就是心理小技巧:


去价格中心化

在任何贸易中,价格都是一道绕不去的坎,但要注意的是价格除了反映成本和利润外,还有品质、品牌、服务、口碑、工艺、外形、设计、细节、未来升值预期等诸多因素,我们统称为附加值。我们在报价的时候,要结合公司产品定位和实际因素,在附加值上做做文章,绕开一味地去拼价格的“死循环”,让客户看到我们公司产品的价值,看出我们的与众不同。

团队协作高效化

针对有价值的询盘, 给出一个专业且高效的回复会让你脱颖而出。我在今年9月份收到一个来自美洲的询盘,客户是另一个行业的,但对我司产品有一个交叉型需求。我在浏览了客户网站,对客户主营产品有一个大致的了解后,得知其他同行不愿意去为客户做到如此细致。在几轮进一步沟通后, 客户仅仅只看了我们的演示视频,连样品单都没下,就直接下了正式订单。在客户给予的这份信任背后, 我想无外乎是我们的专业、高效、细致,给客户留下了深刻印象。

关于询盘的回复,给大家看看以下几个案例:

案例一

We are interested of importing your vases in France.Please quote and send us sample.

我们有兴趣在进口你们的腰包,请报价并寄给我们样品。

笼统点:邮件没有明确指出产品型号及具体要求,例如采购量,就直接要求报价和寄样。


回复案例

Could you kindly tell me more details about thevases you need?

Capacity, function, quantity, target price….So that we can offer the price accordingly.

Apart from that, you can see more detailsaboutourproductsin theattachment.

您能告诉我更多关于所需花瓶的细节吗?例如您所需要的容量、功能、数量、目标价格....以便我们能相应地报价。此外,更多产品细节详见附件。


建议点:

1. 首先,通过网站搜索当地生产同类产品的相关信息,以更好地了解对方的需求;

2.回邮内附公司简介及电子产品画册,让买家方便直接回传产品型号的同时扩大选择范围;

3.另附质量与价格相对有优势的单价表供买家参考(建议PDF格式文件);

4.针对买家非明确部分,在回邮中点出并引导对方回复(参考案例)

案例二

Hello,

we are a company based in USA and we require 400 pieceswallet model 78-01. Sending us your best FOB prices and delivery time.

我们公司总部在美国,现在我们需要采购400份钱包模型78-01。请回复最优惠FOB价格及交货时间。

不同于案例一,这是一封采购意向明确、客户信息都较为完整的询盘,针对这样的询盘,专业简要的公司介绍和一份具有优势的报价就成为了重点。


回复案例

Thank you very much for your interest in our product model 78-01.

Our company is ………

To comply with your request, the following for your reference:

1. Commodity: Model 78-01 wallet

2. Packing: Each packed in new non-woven bags

3. Quantity: 400 pieces

4. Price: USD two thousand and five (US$2005.00) FOB Shanghai

5. Payment: 100% T/T payment

6. Shipment: 1 week afterpayment

Please note that we do not have much ready stock on hand. Therefore, it is important to reply earlier, in order to enable us to effect early shipment.

非常感谢您对我们78-01型产品的兴趣。我司.......(公司简介)。以下为可供您参考的资料:

1. 商品:78-01型钱包

2. 包装:无纺布袋

3. 数量:400件

4. 价格:上海离岸价2500美元(2005美元)

5. 付款方式:100%电汇

6. 装运:付款后一周交货

由于目前没有太多的存货,烦请尽快回复。

注:设置邮件已读回执,确认客人是否收到回复以确保跟进。


案例三

Hello, We are a wholesaler in France. We are interested in your pet bags for the quantity about one 20# container. The best price & free sample is appreciated.

你好,我们是美国的批发商,我们对你们的宠物袋非常感兴趣,期望采购约一个20#集装箱的。期望能够提供最好的价格以及免费样品。

特点:最直观的一点就是采购数量很大,但是细节并不是很明晰,同时还要求低价+免费样品。


回复案例

Hi there,

Thanks for your inquiry, and we really want to do more business with you, and I think it is the best way to place an sample order which is USD10 shipping included.

If one 20# container (1500pieces)in one order, we can offer you the bulk price which is USD5.5/piece.

Here with enclosed the more model&price list for your reference.

谢谢询价,我们想和贵司保持长期合作关系,我认为最好的方法是订购一个样品单,里面已经涵盖了10美元的航运。

如果您能下一个20#集装箱的订单,我们可以给您提供5.5美元/件的批量优惠价。

随函附上更多的型号和价目表供您参考。

建议点:大量订购询问价格,若是赶上采购季节应该是很有诚意的买家,对他们的回复要详尽一些,内容一般包括样品的价格,采购量和相应的价格,这个报价建议是包括运费的,给买家感觉是给他单独开了一个优惠。


案例四

Werequire a machine suitable for fairly heavy duty.Please send me your current illustrated catalogue and a price list.

我们需要一台适用于打字量较大的打字机。请寄一份最新的附图产品目录和价目表。


回复案例

Dear Sir,

We were very pleased to receive your letter of 5th April answering for typewriters and, as requested, enclose a copy of our latest illustrated catalogue and current price list.

We think the "Portable 95" is a machine that would suit your purpose very well. It weighs 6.5 kg and is a bit heavier than the usual portable, but it is good for heavy duty and at the same time conveniently portable when carried in its case.

We have one of these machines in stock and we shall be pleased to arrange for you to try it.

Although costs have been rising since March, we have not yet raised our prices, but may have to do so when present stocks run out. We therefore advise you to place your order with us at once.

我们很高兴收到您4月5日的来信,现按您来信的要求附上我们最新的附图产品目录及现在的价目表。

我们认为“手提95型”会适合您的需要。这部机重6.5公斤,比常见的手提机稍重一些,但适合于打字量大的工作,同时也可放进打字箱内,便于手提。

目前我们的存货中有这样一台打字机,我们将很乐意为您安排试用。

自今年三月以来各种费用一直在上升,但我们仍未提价,不过当库存一旦售完价格可能会有上浮。为此我们建议您尽快下单。

建议点:这种就是属于对自己的采购意向还不甚明确的买家。这种买家建议是主动出击,给对方主动营销适合的产品并附上产品相关信息以供查阅。


案例五

can you quote me 500sets of t8 led tube 4 feet cool white 265vac voltage constant current. How much?

能给我报500套t8 led管4英尺冷白 {MOD}265 vac恒压电流吗?多少钱?


回复案例

Dear Adrian,

Thank you for your inquiry, ragarding our T8 tube.The details and price of this item is as below:

Item: T8 tube Model No: J4004

Color: Cool white (6000K)

Cover: milk white

Tube type: T8-1.2m (4 feet)

LED type: 2835 SMD

Voltage: AC95-265V

Power: 24W

Lumen: 2000Lm

IP grade: 20

Constant current:The EXW factory price of 500 sets is $xxx/set.

Validity: 30 days

Payment: T/T

Delivery: 7-10 days

Warranty:3 year


We have the available for quick delivery in quantities to suit your requirements! For more details, please feel free to contact me .

感谢您对我们T8管的询价。这个项目的细节和价格如下产品型号:

......


我们可以根据您的要求快速交付数量。如需更多信息,请随时与我联系。

建议点:这种就是点对点的直球回复,快速利落,同时也可以直接让客户判定是否匹配他的采购需求。

最后,
发完报价还要记得及时跟踪。打一个电话比发十封邮件可能更有效果!

马飘
5楼-- · 2022-05-07 19:15
报价的尺度根据客户询盘的情况来判断,常规产品价位中等,新品略偏上。
初次接触,最好不要用quote这样正规的词来报价,轻描淡写的price足矣。甚至不出现price字样亦可。
重点:一定要留个尾巴来“钓”客户。
1、规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。
2、最重要的,后面要补充说明,上述价格为参考。如您所能理解,根据订货量、交货时间和付款方式的不同,价格会有很大的区别
有时甚至会有高达10%的折扣。云云
当然这都是虚的。
3、除报价外,尽可能在回信中利用畅想外贸软件邮箱的优势,附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。我们的理念是,首先给客户一个关于价格的概念,以及关于产品的基本情况,让客户强烈感觉到跟你接触,无论是否成交都能够了解产品信息,“值得联系”。其次,在你对客户心理价位不了解的情况下,报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。和钓鱼同理,既不能只白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
总之,初次与客户打交道,成交是第二位的,细水长流,设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。
又及:所谓的明确意向。
不能坐着干等客户表示明确意向,要设法引客户说出他的目的。
比如,泛泛地报个FOB价之后,告诉客户“请告知您所需要的目的港,我很乐于折算一个CNF价格给您做参考。”
又或“请告知您可能的定购量和交货时间,我看看是否能给您一个好价格或折扣。”
等到客户把这些资料给你之后,你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。
否则业务员就成了夹心饼干:老板不报价,客户就不给“意向”;客户不透露详情,老板又不肯松口。生意就僵持了。
做业务员的,不但要跟客户斗,还要跟老板周旋,可不能傻等机会噢。
Remember
6楼-- · 2022-05-07 20:15
外贸分析询盘,首先是分析客户的背景,什么样的公司,做有哪些产品,客户是什么身份;看哪些有可以借用的,而根据客户产品对比自己能提供的是不是会比他现有的更好,而其他的就要根据客户回复询盘的内容具体分析了;回复的时候尽量建议给客户做推荐,准备好上中下三种选择给客户,来试探客户的反应。
Fallinlove
7楼-- · 2022-05-07 20:15
1。询盘(询价)的概念
  询盘又称询价,是指交易的一方为购买或出售某种商品,向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。其内容可繁可简,可只询问价格,也可询问其他有关的交易条件。
  询盘对买卖双方均无约束力,接受询盘的一方可给予答复,亦可不做回答。但作为交易磋商的起点,商业习惯上,收到询盘的一方应迅速作出答复。
2。询盘(询价)的分类
  (1)买方询盘

  是买方主动发出的向国外厂商询购所需货物的函电。在实际业务中,询盘一般多由买方向卖方发出。

  ①对多数大路货商品,应同时向不同地区、国家和厂商分别询盘,以了解国际市场行情,争取最佳贸易条件

  ②对规格复杂或项目繁多的商品,不仅要询问价格,而且要求对方告之详细规格、数量等,以免往返磋商、浪费时间。

  ③询盘对发出人虽无法律约束力,但要尽量避免询盘而无购买诚意的做法,否则容易丧失信誉。

  ④对垄断性较强的商品,应提出较多品种,要求对方一一报价,以防对方趁机抬价。

  (2)卖方询盘

  是卖方向买方发出的征询其购买意见的函电。

  卖方对国外客户发出询盘大多是在市场处于动荡变化及供求关系反常的情况下,探听市场虚实、选择成交时机,主动寻找有利的交易条件。
Lonesome
8楼-- · 2022-05-07 22:15
我们的外贸之旅走向的国家越来越多,所谓林子大了什么鸟都有,那么形形 {MOD} {MOD}的客人就有了,有的甚至称不上客人,比如我就曾经碰到过谈几次后就朝我要照片的人。 那么如何来分析这些询盘(客人)的真假以及重要性呢? 这里和大家分享下我的经验。主要是从四个方面:邮件内容,联系方式,IP地址以及客人的网站。我们来一一看下。一、邮件内容 首先要看客人有无对一款具体的产品进行询问。如 “Dear Sir, Hello i would like to know more about your products and pricing please.” 就这么一句,相对来说这样的客人是没多大诚意的,因为他的内容太泛泛了,没有针对具体的产品。但是如果这样问的客人就比较不错了: Dear Amy, We are the importers and manufacturer of various Children’s Wear in India. I am looking for the Barbies Collection to be supplied in India on a regular basis. We are looking for Skirts and long pants. Kindly reply on an urgent basis. 这个客人有具体的产品,如要 BARBIES COLLECTION,而且告诉我们要SKIRTS AND LONG PANTS。他还不仅自我介绍了,还知道我叫AMY,相对来说这个客人就比第一个有诚意多了,我们要好好对待。 总之,如果客户的邮件内容多多少少有涉及到以下几点,那么可以判断他还是相对有诚意的: – 产品数量,颜 {MOD} – 产品规格 – 交货时间 – 包装 – 付款方式 – 贸易条件 – 邮件标题(具体一款产品的名称)二、联系方式 联系方式主要包括以下几个: a)公司名称 b)电话,传真 c)EMAIL d)地址 e)联系人 f)职务 g)公司网址 那自然是涵盖得越详细越好,代表着真实的可能性越大,当然了也不排除有些客户懒得写联系信息。 这里特别要注意的是EMAIL。咱们做外贸联系方式最多的就是EMAIL了,所以对它的判断挺重要的。总的来说,收费的邮箱相对来说可靠。这里给大家列些一些国家客户常用的免费邮箱的后缀。 美国@gmail.com @hotmail.com @yahoo.com 英国@ntlworld.com @freenet.co.uk 荷兰freemail.nl 印度@rediff.com @vsnl.com 俄罗斯 eng.mail.ru 澳大利亚:@BIGPOND.NET.AU 日本@candel.co.jp 三、IP地址 尤其是阿里巴巴国际站上来的询盘,上面会显示IP地址的,如果是一些战乱国家,大家做单子的时候就得多放点心思。这里给大家列出一些国家银行的安全系数供大家参考,当然很多时候也是因客户而异的。四、客人的企业网站 客人有企业网站,那么基本就可以判定这个客人是真实的了。
悟红尘
9楼-- · 2022-05-08 02:15

询盘是指交易的一方欲购买或出售某种商品,向另一方发出的探寻买卖该商品及有关交易条件的一种表示。这种表示可用口头或书面形式表达,通常多由买方发出。卖方没有必须回答的义务。

在磋商交易中,尽管询盘本身不具备法律约束力,但却是联系客户的一种方法,而且也是我们调查研究、探求市场动态的重要手段。

分为一般询盘和具体询盘。

实盘(firm offers)则规定有效日期,而且卖盘一旦被接受,报盘人就不能撤回。

报盘(offer),也叫报价,是卖方主动向买方提供商品信息,或者是对询盘的答复,是卖方根据卖方的来信,向买方报盘,其内容可包括商品名称、规格、数量、包装条件、价格、付款方式和交货期限等。还盘(counter-offer),也叫还价,是贸易往来中(主要是对价格)的磋商(negotiation)过程。

当买、卖双方,不能接受对方所提供的某项贸易条件时,可以通过还盘说明原因,表示遗憾,或建议对方给予一定让步。贸易条件逐项在这个过程中一一确定,直至交易达.

海运珠翠
10楼-- · 2022-05-08 03:15
询盘是指交易的一方欲购买或出售某种商品,向另一方发出的探寻买卖该商品及有关交易条件的一种表示。这种表示可用口头或书面形式表达,通常多由买方发出。卖方没有必须回答的义务。在磋商交易中,尽管询盘本身不具备法律约束力,但却是联系客户的一种方法,而且也是我们调查研究、探求市场动态的重要手段。分为一般询盘和具体询盘。 实盘(firm offers)则规定有效日期,而且卖盘一旦被接受,报盘人就不能撤回。 报盘(offer),也叫报价,是卖方主动向买方提供商品信息,或者是对询盘的答复,是卖方根据卖方的来信,向买方报盘,其内容可包括商品名称、规格、数量、包装条件、价格、付款方式和交货期限等。 还盘(counter-offer),也叫还价,是贸易往来中(主要是对价格)的磋商(negotiation)过程。 当买、卖双方,不能接受对方所提供的某项贸易条件时,可以通过还盘说明原因,表示遗憾,或建议对方给予一定让步。

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