外贸客户货卖不掉问我怎么办

2022-05-02 11:15发布

请教各路外贸高手:报价后客户都没回应我应该怎么办??做外贸,不出单怎么办,愁死了,都没了那么大的激情了,怎么办
14条回答
钱裕梅
1楼-- · 2022-05-02 16:15

很多小伙伴接到靠谱的外贸询盘,查询完客户之后发现是个优质客户,兴致冲冲按照客户的要求报价,信心满满等待着客户的回信。但是,为什么报完价,客户就石沉大海了呢?今天小编就来跟大家聊一聊客户都去哪儿了。

01、为什么会出现“报价死”?

我的原因

1、报价单被屏蔽了?

2、报价单图片、信息是不是不符合买家需求?

3、低价留位或者高价留位,客户认为不符合

客户原因

1、客户已经离职

2、在等待其他资料,以作比较

3、各方面都ok,但是等着我主动上门降价

4、项目目前没有进展,暂时不需要采购

……

客户不回报价单,有太多太多的可能性了。

02、怎么避免“报价死”?

那么,客户不回复报价单,干等么?当然不是,这个时候就要想办法问他,怎么问呢,直接电话询问么?当然不是,且看联系客户三十六计。

NO.1 看菜下碟

小编这里着重分析工厂采购商和中间贸易商两种询价不回复的分析。

工厂采购商

不回复理由包括但不限于:

1、采购价格高

2、更换新的供应商,目前的原材料还能保证供应

3、暂时不采购这款产品

对于此类采购商,直接询问他们心中的预期价格,如果方便,可以寄样或者提供相关产品的资质信息,抓住产品的优势展现给客户。

中间贸易商

1、上游客户未给回复,所以无法给我们回复

2、单纯询价,比较价格;


对于此类贸易商,首先报价不能单纯给到价格,可以选择3-4种方案,不同的方案价格有明显差别,详细标注差异,让他们询价完对我们价格感兴趣,记住我们;

当然,如果客户的询盘信息十分详细,但是报价单发过去之后依旧没有结果,那就找到契机联系客户,从价格、品牌等各种优势打动他们交流。

NO2、找准契机

1、报价有效期。

在发给客户的报价单有效期到期之前,最后几天,借着有效期的话题告知客户,虽然2021年以来原材料上涨严重,但是有效期内优惠价格依旧有效,这样既给客户留下了信守承诺的好印象,也能隐形催单。

如果客户依然没有回复,那就在失效后的第二天告知客户,虽然优惠价格失效了,但是如果需要可以联系,我们依旧会提供一个优惠价格,期待进一步合作。

2、交货期。

2021年以来的海运一直都是外贸人最关注的话题。价格有效期内,我们可以询问客户是否对次超有需求,如果要的比较急,不能及时下单,我们会将其他订单排在前面,影响到既定船期。

3、新产品/新报价提醒。

新款推荐可以名正言顺给客户发新的报价单。当然,如果因为海运费、原材料上涨等客观因素导致的采购价变化需要重新报价,也可以及时告知客户。

4、根据客户需求跟进。

例如,客户询盘的是家用取暖器,针对取暖器忘记,可以告知客户是否需要备货,如果有的话及时通知。

5、买家从众心理。

关注产品售卖区域偏好分布情况,如果客户处在区域需求量大的地方,可以联系客户:您好,最近您所在的地区xxx产品的需求量大,我们发送了类似产品给到您的同行,之前给您发过雷速的产品,如有需求,及时通知。

6、节日/事件营销。

时长关注买家所在国家/地区的市场情况、节日等信息。例如:中国的小长假/传统节日,可以给买家发送祝福语;买家传统节日或者突然状况,发邮件表示关心等。


很多成功的外贸业务都是从一个报价开始的,报价之后还需要各种方式持续跟踪,多方面了解客户情况,不同客户进行不同的跟进,才能最终成单。

悟红尘
2楼-- · 2022-05-02 21:15
合理安排工作,多读书,练习英语口语,熟悉产品,这就是做外贸基本的习惯,一天对工作的合理安排可以提高效率。
第一种方法,把时间分段安排具体,工作比较高效,时间段具体安排细节,差不多做成课程表式,根据工作再具体调整。
第二种方法,方法较为宏大,制定可实现目标,弄清楚自己想要什么,想要干嘛。短期目标,如五年计划、一年计划、月计划、周计划、日计划,具体一件事情的时候设定一个具体的目标。对自己的能力水平进行评估,对自己的目标进行重要度的排列。进行筛选,先筛选出自己必须要完成的2~3个目标,比如发送多少开发信、维护多少客户等,这个目标需根据自己的实际情况来决定。根据自己的能力来确定一共能完成多少目标,为自己添加下一步的计划。大致在可完成的数量增加30%~50%,你就列出当天计划了。最后还需要设置一个规定,规定完成必须完成的,那些多出来需要完成的是规定上限,上限是尽力去做的,比如开发完某规定地区的客户,再开发一个陌生区域的客户。
不拖延,加油,找到一个适合自己的方法好好努力!
以下是开发客户写开发信的方法,成大单是不能急的,有时候小单积累多了,老客户也可能带来大单,或者尝试自己写开发信,从开发客户做起。
一、对于展会:
分类:客户需求、产品、意愿等进行分类处理,根据该客户是否可以成交、订单大小、难易程度确定先后开发的顺序。并有针对性地发不同内容的邮件。
开发信内容:(1)内容以三段内为好;(2)使用简单的单词,让人易懂且不会出现错误(3)不说无关客户需求的话;(4)直切主题:公司、自己的简介,与客户相见的时间与客户的需求产品,提供该需求的资料与报价(参数、尺寸、包装)。发送PDF文件,包含产品目录、产品图片等
直接致电
二、心理战术
标题勾引打开:好标题:应用于XXX的产品;写出具体的产品名称与国家(你知道对方行业与所需产品);加上Re;有价格有产品有对方公司名称;对方公司名称+合作大客户+自己公司名称
阅读兴趣:称呼,知道名字的情况下你懂得怎么写,我就不赘述了;让客户觉得你同他们有关系,您在做某某生意,您可能在需要一个靠谱的供应商;产品:有些邮件系统会屏蔽陌生人发送的链接、带图片的邮件,建议不要直接插图片。可以把产品目录附上;结尾:抛出一个具体的问题,来获得客户的回复。可以这么说:你现在销售的XXX是什么规格,方便告诉我们吗?我们会马上帮助你~
希望我的回答可以帮助到您
外贸江静
3楼-- · 2022-05-02 21:15
但我们可以先大致了解一个概念,如欧美国家,货物到港口后一般要求3-5天内来提货,不然会产生一个滞港费(Demurrage)的问题。我想,我们大部分的外贸业务员也知道。其实并不是那么绝对,有的客人跟本地的货代关系好的,可以将货物放在港口十天半个月甚至一个月不提货都不用交滞港费。我们国内的厂家不知内情的,为了尽快收回货款,被客人抓住心理上的弱点,客人无条件的提出打折,也答应了,这就造成了损失。我谈到了7年前一位澳洲客人STEPHEN(化名)跟我们订了一批货物总值15万美金,已付50%的订金,其余是后T/T见提单传真件后两周内支付。这批货我们是提早一个多星期就交到香港货代的手里。一般香港到澳洲墨尔本的船运时间是18天左右。可是客人确认收到提单传真件约两个多星期了,还没有汇款进来。当香港办事处的经理打电话通知我此事时,已经过了二十几天了,估计船已经到了墨尔本。我连发了两张URGENT抬头的传真及邮件去给客人,客人均没有回复。打电话去STEPHEN公司,小姐说老板出国参展去了,并说老板有电话回来会告之此事的,让我们不用着急。我想在这时,如果你身临其境的话可能会感受到那种无形的压力。虽然此时老板及总经理都没有吭声,虽然此单在收到客人订金的时候老板还打电话来说做得很好,但是问题出来的时候,大家可是大眼瞪小眼的,象看怪物一样,因为此客人基本上跟我是单线联系。而且公司已经把余款给工厂了。更关键是,客人的葫芦里到底卖的是什么药?!如果从心理上来分析,客人不可能白白的付出几万美金的订金而不要货了,除非他是疯子。但当时我是第一次跟澳洲的客人做生意,对那边的情况不是很了解,更不知道客人的货能在码头放多久,所以不明白客人为什么宁愿交滞港费而不提货。因此当时的压力是可想而知的。我认为一名好的外贸业务员的心理素质是通过一些磨难炼出来的。如果换了一个没有责任感的人,他可能会想,反正付款方式后来老板也同意了,香港办事处负责收汇,客人不汇款关我什么事?可是,一名好的业务员,他有责任心,他会把公司当成是自己的,那他就会去想办法解决问题,也许解决问题后他个人没有任何好处,可是他所得到是处理问题的经验和心理素质的提高,这是用钱买不来的。一个人最看不开的就是个人的利益,可是我认为,如果一个人在工作中时时都把个人的利益摆在第一位的话,那他可能永远都不会进步。客人这样做的目的就是想在心理上把我们拖跨,然后再提出要我们打折,这是国际上惯用的一种手段,但如果处理不当,可能造成的损失会更大。这种客户你还不能说他是骗子,他只不过是做生意的手段精明而已。当时我想,一定要想办法逼客人露面。我给香港经理打了个电话,让他通过香港的货代公司查一下澳洲其他大的鞋类采购商的电话及传真号码。他很快就帮我找到了三家澳洲大采购商的资料。我给这三家公司都发了一份内容相同的传真:Dear Sirs,Here is a Branch of Taiwan XXXX Trading Co., Ltd in Chinese mainland. Your info was given us by XXXX, one of the biggest HK forwarder. About 40 days ago, XXXX Corp placed an order with us for 10,000PRS pro-mountain bootie. The goods had passed the final inspection by HK **** certification Company and have arrived Melbourne port for a few days. Unfortunately, XXXX Corp is facing the financial crisis and they could not afford to make payment for goods, which is the reason for why we have got to resell the goods. Please review to Page 1 for shoe illustration and description, Page 2 for final inspection report, Page 3 for B/L copy. We shall be pleased to receive further inquiries from you for price and sample. Your enquiry will be replied as soon as possible.Our Contact Info:Australian Forwarder Info:Best wishes,----------------------(译文):敬启者,我们是台湾XXXX贸易股份有限公司的中国分部,我们从一家香港的大货代公司那得知贵公司的资料。大约40天前,XXXX公司下了10,000双登山鞋的订单给我们公司;目前这批货已通过香港****检验行的验货且到达墨尔本已经有几天了。不幸的是,XXXX公司目前正面临财政危机,他们无法付款提货,所以我们只好将此批货物转卖。请参看传真的第一页,鞋型图及产品描述,第二页为验货报告;第三页是提单复印件。我们欢迎您就价格及样品的问题提出询问并会尽快回复您的问题。我们的联系资料:澳洲货代的联系资料:商祺!-----------------------这封信有两个意图,第一,如果STEPHEN的公司真的有什么问题的话,我们可以尽快转卖此批货物。所以我给他们的资料是比较齐全的。第二就是为了引蛇出洞,看看STEPHEN到底想耍什么花招。所以我发了此信的第二天,马上又给STEPHEN写了份紧急的传真(之前写了好几封传真及邮件他都没有回复):Dear Stephen,Since then we have been waiting for you for over one month, but no further responses have been received from you. We have to resell the goods to other Australian importers in order to bail us out of difficulties. This is the only thing we can do under the circumstances. Hope you understand!Best wishes,(译文)我们等了你一个多月了,一直没有收到你的任何回应。我们只有转卖此批货给其它的澳洲买家以摆脱困境。在目前的情势下我们也只能这样做了,希望你理解!------------------------狡猾的Stephen收到传真后并没有马上回复,他可能是认为我在跟他闹着玩的,想引他出来,因为他知道我之前并没有跟其它的澳洲客人做过生意;第三天,大概是澳洲的货代告诉他有其它的澳洲买家在询问此批货的事情。他有点紧张了,在沉默了一个多月后,终于实施了他蓄谋已久的计划,同时给我发了封紧急传真和邮件:Dear Sunny,Business is now rather difficult; it goes pretty tough day to day. I was full of confidence in attending shoe show abroad but failed to accomplish the purpose desired. That is the reason I never responded your messages. Sorry Sunny. Almost every month I have to pay off a sizeable amount for dozens of containers. Borrow from Peter to pay Paul that reminds me of an old saying of “Money Talks”. So I often ask for help from suppliers to tide me over until I recall the part of currency issued. If you give 2% discount of the total sum of pro-mountain booties to me, I shall arrange the remittance immediately. Thank you for your cooperation in this matter. Please confirm by return.Best wishes,(译文) 现在生意很难做,日子天天不好过。满怀信心出国参展,灰头土脸空手而回。抱歉SUNNY,这就是我一直没回复的原因。 几乎每个月我都要为几十个柜子付一大笔钱;我不得不拆东墙补西墙;这使我想起一句俗话:钱是万能的。因此我经常请求供应商帮忙摆脱困境直到资金回笼。如果在这批登山鞋的总金额的基础上你能给我2%的折扣,我会马上安排汇款。谢谢你的合作。请尽快确认及回复。---------------------------我认为,做生意应该讲原则,讲信用,既然大家原先已经签好的协议是见到提单传真件后两周内汇款的,即使你客人真有困难,也可以把问题摆出来大家商量,只要是诚心诚意的,总会有解决的办法,不应该这样把人家凉在那一个多月,也不给个答复。做为一个打工的,不管是国内还是国外,7万多美金都不是个小数目,即便是老板不追究责任,做为我当事人在精神上都很难承受,玩这种花招太没意思,这种客人如果不给他点教训,他以后还会去用同样的方法对付别人。收到这封传真,当时我想,收到了钱,我再慢慢陪你玩。所以就在传真上签了如下的几个字:CFM.TTL SUM OF T/T: $72,000 (DDT 2% DISCOUNT) +$450(INSPTN COSTS) =$72,450.PLS ARRANGE T/T ASAP, IN ORDER TO OUR T/R[确认!T/T总金额为:$72,000(已扣除了2%的折扣)+ $450(检验费) =$72,450. 请尽快安排汇款以便我们电放] [注:TTL=TOTAL;DDT=DEDUCT;INSPTN=INSPECTION;PLS=PLEASE;ASAP=AS SOON AS POSSIBLE;T/R=TELEX RELEASE]回完传真后,我跟老板通了个电话告之此事并说明了我的计划,老板同意这样处理;只是说最好别撕破脸,因为这个客人后续的几个款式我们正在打样。我跟老板说我会掌握分寸的。然后我跟香港办事处的经理打了电话,说如果收到客人的汇款单据先不用急着电放或寄出提单。等我进一步的通知。客人收到我回签的传真后非常高兴,第二天就把钱汇出来了。但我也消失了三天。在这三天中,客人打了电话我都不接,传真也不回,他打电话去香港问,香港办事处经理回答说提单在我手里等等,他也不知道我去哪了。三天后,我给客人各发了一封传真及邮件:I had to run away from my creditor whom I made a usurious loan. Since I swallowed your promise of paying the rest within two weeks, I signed an agreement with factory without permission of my boss that we would pay off the balance after three weeks of delivery. The mischief of this case was that you didn’t keep your promise; I had no choice but to go to the Jews in order to keep my words to factory. My company could do nothing for me under such circumstance. Now the interest of usury is moving up to $3,000.Whoever will be accountable for one’s actions, and so do we! I will not release the B/L till you pay off the interest of $3,000 because you wreaked the mischance. Please note, thanks!(译文) 我借了高利贷不得不四处躲债。因为我轻信了你说的两周内支付余款的诺言,所以我未经老板允许就跟工厂签订了一个协议,我们在工厂出货三周后将余款付清给工厂。这件事情坏就坏在你没有信守诺言而我为了不对工厂失信,没有别的选择只好去借高利贷了。在这种情况下,我们公司不能帮我做什么。现在高利贷的利息已经达到$3,000.无论谁都要为自己的所作所为负责,我们也一样。因为这个倒霉的事情是你造成的,所以我会等你付了$3,000的利息后才放提单。请知悉,谢谢!========STEPHEN收到此传真后,打电话来跟我吵了很久,开始威胁说要告我,我说欢迎他来中国来跟我打官司。我又说:我是答应给你2%的折扣,但我并没有答应你不用付延期付款的利息;这件事情给我精神上也造成很大伤害,我又怎么跟你算呢? 最后他也没办法,只好同意再付$3,000。其实我并没有多要他一分钱;他本来已经拖延付款了,还要要挟我,让我们打拆,天下哪有这种道理!这件事情过去一周后,我主动先给STEPHEN写了封邮件谈及有关新款式打样确认的事情。在邮件的最后我加了一句:Let’s get over bygones, embrace the future! (让我们忘掉过去,拥抱未来)。STEPHEN在回信中也表示,非常愿意跟我合作及交朋友,希望大家都不要再提过去的事情。总结:在国际贸易中,以D/P或后T/T结算的(这种结算方式一定要客人给点订金,不然遇到问题时会非常被动),遇到客人不提货时,应马上找当地的其它客人,要多找几家,找客人的办法很多。并故意让原来的买方知道此事,逼其出手,再见招拆招。特别是有一些非洲国家的客人经常等着货物滞留过期后海关拍卖,再用很低的价格把货买出来。如果你事先多通知几个当地客人的话,他的计划就可能落空,因为其它客人了解此货的详细资料后,也会去竞拍,那么谁将货物拍走就很难说了,原客人可能既得不到货,又损失了订金。所以这种方式是逼着原客人埋单提货。但在处理问题时应根据实际情况灵活变通。
外贸会之
4楼-- · 2022-05-02 21:15
其实国外的客户他们对之前说好的或签订的协议非常注重,这个我也领会过,他们喜欢按照之间谈好的方式去做,不喜欢因为什么事而又促使之间的协议有改变,这样对他们来说是非常忌讳的,对于上述的问题,我想他们会重新找你们的同行,除非是你们的同行价格方面达不到他们的要求,要不然他们是不会在下订单的,还有一种方法,就是你公司要进一步的对他沟通,在某一些地方让步,这样才能促使对之前的事发生改观,以促使双方再次合作,另一方面,下一次发货,多的海运费,可以在货运公司上达成突破,找有实力的货运公司,这样就能省下海运费,不用为你客户多出来的海运费而发愁。大概就是这样,呵呵,有不满意的地方请多指点,如需海运方面的需求,请看我的资料联系我,谢谢
海运炎曼
5楼-- · 2022-05-02 22:15
也行是客户在考虑你方的报价,要知道客户的选择很多,需要时间作比较。
如果你想得到这单生意,应该在适当的时间主动联系客户,进一步询问客户所关心的问题,如是否价格原因?品质原因?配送原因?等等,只要是询盘时提出的问题,都可以再次跟进。站在行业的高度,给客户一些行业知识和交流。但是要注意交流方式,不要烦到客户。
如果实在无法完成这单生意,也不要气馁。也要经常的关心客户现在的情况,即使没有在销售你公司的产品。尽量把客户培养成为你的朋友,来日方长!
个人建议,希望对你有帮助。
跨境贞曼
6楼-- · 2022-05-02 22:15
这个没有关系的,因为客户以为是你们可以生产的,这个很正常,就是转卖,义乌国际商贸城里的开店的多数不是工厂,类似一个小型的贸易公司而已。
你现在可以把自己看成是一个贸易公司,在向生产工厂问来价格以后,然后你报价给你的客户好了,因为客户相信的是你,所以只要你价格不要高的太离谱,稍微加那么一点,那就有的赚了。
提供资料,你可以告诉客人,这个是你们的合作工厂,老板是合伙的(这个相信不用我多说,你自己会圆场的吧?),没有关系的。
杭州保良
7楼-- · 2022-05-03 01:15
  主要流程:客户要求的单据以L/C为载体——客户银行出L/C——中国你指定的银行收L/C——你按L/C做单据——交单给你的银行——你的银行交单给客户银行——客户银行审单据——无不符点——客户的银行付款给你。

  具体的操作流程:

  假设一个客户下了一个定单给你。付款条件为L/C at sight.

  1、确定定单之后,你在发P/I给客人的时侯也将可以用来出L/C的帐号(假设是中国银行)发给客人。

  2、客人第一件事就是在客户所在国某知明银行申请L/C,出L/C draft(你要要求客人先传L/C draft 给你确定,否则若客人开正本过来后再修改费用可就高了!)

  3、之后客人将L/C draft 传给你确定,如果没问题你确定给客人,客人就出正本了。就接到您在中国指定的银行的通知后就开始做大货。若你觉得有软条款,你就让客人改,改到两人达成一致为止。

  4、按时完成(最好提前完成)大货。按L/C指定的时间以内装船走货,在此之前要将L/C上规定的除B/L以外的其它文件及复印件全准备好。做Booking (S/O)的时侯一定要保证里面的shipper, consignee,notify party等要与L/C 一致 (注意:consignee不一定是客户,在做L/C的时候常常是To the order of ...是客户那边的银行)当货贷再传B/L copy过来的时侯就要当成是B/L正本一样认真对单,保证单单一致。即使L/C上有错误也要按L/C正本来,如果你不改L/C的话。B/L copy没问题刚让货贷出正本,尽早寄给你。

  5、在客人指定的时间内交单。

  6、对方银行收到单据后如果没有不符点会马上付款给你。
  在遇到客户要样板的情况下,有什么好的方法没有?我司在样板规定方面的具体情况是费用出口部自负,所以部门老总要我们尽可能的省 ,否则其他经费就不够......而有的客户还好一款要一片;有的是中间人,一款要两片;有的要一箱;有的要两箱......都有他们需要的理由。这时要怎么办?

  答:那要看做的是什么价位的产品。

  假如你们单个产品的价值不高(USD5以内)

  建议:国内的贸易商,收样品费,快递费到付。有诚意有意向的客户样品费免,快递费仍到付。

  国外的客户,样品量少于5PCS,免。快递费客人付。

  如货值比较高,则样品费及快递费均要收!

  客人当然是都希望能拿到免费样品啦。(当然也有很有诚意的一开始就说自付运费等)无论如何快递费是一定要客人承担的。样品收费问题你可以说得委婉一些。比如:公司有制度,财务不通过,展会后派样太历害入不敷出。等等。说这话时要表现得很无奈,大有:我当然想给你样品啦,我甚至快递费都想给你承担昵,但是……

  为了进口时少交进口税,我巴基斯坦的客户要求将货款分成两部分支付:一部分按照实际货值60%开立信用证正常支付,另一部分40%通过非正式渠道打到个人帐户内。现在国家对所有收入超过年12万的进行申报,我担心到时货款还得当作收入平白“补交”个人所得税,而且非正规付款部分的退税也退不到了吧?想看看有没有更好的办法解决?

  答:我的设想是,能不能够正规、非正规渠道付款都打到出口外贸公司这里,但是单据还是两套走。这样是否能够保证足额退税、收汇无忧以及客户那边的少交进口税?

  1、客人想要少付进口费是对我们祖国不利的。有没有想到先拒绝这个提议?可以委婉地告诉客人,这样恐怕不妥,因为我们是堂堂正正做生意,国家的有关规定我们一定要遵守,云云。如果客人可以接受全款L/C,就最好了。

  2、如果客人坚决要少付进口费。你可以告诉客人你的顾虑。另外,那余下的40%为什么一定要通过非正式渠道? 可否这个单子分两批走?开两份L/C。这样就不会超过12万的总额了吧?

  3、个人建议最好不要通过非正式渠道。国际贸易的法则要尽量遵守。有任何问题要坦率与客人保持沟通。我们只要坚持一个原则:一个定单至少要有一定的利润,不然没有合作的理由,不是吗?
Monody
8楼-- · 2022-05-03 01:15
建议你看下公司其他做外贸的同事是否都有相同的情况,如果是的话,你们可以一起提交一个分析报告给老板,指出公司的问题。如果他们的业绩在同个平台下还是不错,你可以留心观察或者向他们请教有没些什么特别的开发客户的方法
杭州锦希
9楼-- · 2022-05-03 02:15
还能怎么办,安慰对方,说现在可能是受到了什么影响,销量有所下降,都是很正常的。
说一下很多人也遇到了同样的问题,或者是举例说以前有谁也遇到了这样的问题,但是他通过什么方法,把货都给处理了。
总之,要让人看到大环境,让人知道有风险,但是也要给对方希望,让对方看到曙光。这样,客户才会淡定一点。,
曾欢
10楼-- · 2022-05-03 03:15
应该不会的,
我想你还是找下一家
不过我的客户还满好的
我把一个定单弄错了
500变成2000个,
他就说把我定单的数量增加到两千就可以了,
外国人很首信用的,
他觉得这个是你的问题,就一定来问你
如果不是他也不会来问你们要运费吧
我个人认为,你们只应该支付对于没涨价多余
你们是没有义务支付全部的
我想你还是过一阵在找他谈谈吧

一周热门 更多>