外贸业务员如何催客户订单

2022-05-03 18:10发布

外贸客户收到样品,怎样催客户下单?外贸,客户说要下单,但不支付定金,也不提供包装资料,怎么催?
14条回答
璧电孩
1楼-- · 2022-05-04 01:10
首先你问问客户对样品有什么看法,哪里需要改进的,
如果客户对你的产品还有兴趣的话,就会和你交流

如果客户需要哪里改进的话,你咨询公司设计以后,告诉客户没有问题,这些都可以改进,然后你就可以顺势和客户提订单的事情了!

告诉客户该产品的旺季来了,订购的客户很多,希望客户尽早下单,以便帮客户尽快出货,占据先机市场
赵南春
2楼-- · 2022-05-04 01:10
回答

您好,我正在帮您查询相关的信息,马上回复您。

一、调整好心态,摆正自己的位置

催客户付款,其实是一件很难的事情,我们见了客户往往都是一副讨好的样子,生怕哪句话惹着客户不高兴,影响到成单。一开口总是吞吞吐吐,不好意思跟客户开口要钱,就好像我们才是欠款的一方,摆明了让客户觉得我们态度不硬气,可以任人拿捏。

其实,在催款的过程中,我们首先就要摆明自己的立场,见到欠款的客户不要丢掉气势。在交谈过程中,我们应该强调,我们支持着客户,并且为了促成这单付出了很多。语气不用很正式,不然就会有些逼迫的意味了,可能真的会影响到客户的心情。可以说,“哎呀,为了赊你这批货,我在老板那里费尽口舌啊,想多宽限几天,真的是太难了。”类似这种话说给客户,客户心里跟明镜似的,也为客户留足了面子。

当然,在此之前,我们应该直接告诉客户,此次来的目的不是求着他收购自己的货物,而是来收他本来就应该付的货款。一定要先发制人掌握住催款的主动权,不要让客户有任何觉得自己能躲掉或推掉的想法。

在这里需要给大家讲明一个误区,有些人可能认为,催款逼的太紧会造成双方的不愉快,可能很难开展二次合作,如果你有这样的想法,不仅会影响这次收款,而且也会保不住与其他客户的合作。客户欠的货款越多,一次性支付就越困难,这样反而会把客户推向其他公司。我们要考虑的是能不能稳住这一批的客户,所以,加紧催收对双方都好,用好方式方法,就能成功解决问题。

二、全面规划报价过程,催款做到张弛有度

在前期报价的时候,一定要注意,最好不要口头报价,做一份正式的书面报价出来,上面标清楚报价日期以及有效期等重要信息,其中报价的有效期一定要尽可能的短,尤其是一些进口备件,汇率每天都在变,价格自然也是实时变动的,因此,你的有效期越短,客户对这笔货款就越重视,如果遇到着急的客户,一定会马上就付款的。

值得注意的是,在前期阶段,很多客户都去进行比价,这时千万不要每天去催客户,很容易引起客户的反感。你可以变换着方式隔三差五地询问一下,比如今天打个电话问下情况,过两天再发个邮件确认下客户意向。

除此之外,在产品的交货期上一定要备注库存量,即便你有库存,也要标注上少量的库存,在旁边记上如需订货需要多长时间等字样,客户见到此,就会产生一种危机感,认为不赶紧打款货物就被人抢走了,这也是一种催客户付款的巧妙方式。

总而言之,其实,不管你用哪种方式催客户付款,都必须要带着一颗诚恳的心,客户感受到我们的真诚,才能够放心与我们合作。在催款的过程中,也需要采用正确的独到的方式,而不是采用强硬的方式,这样反而会适得其反。当然,我们再合作的时候,也需要告知客户,客户作为买方,也应该货到付款,诚信交易,这样,买卖双方才能长久合作。

希望我的回答能够帮助到您,如果您对我本次的服务满意,请给我一个赞!祝您生活愉快! 更多10条 

GDisking
3楼-- · 2022-05-04 03:10
是追帐,还是下了单叫付款? 追帐的话,虽然心里急,但在言语上必须诚恳,跟客户做朋友,理由可以说:1,我们利润低,没什么钱赚,现在人民币升值又快,你越迟付款,我们亏得越多,希望理解下我们的处境,早点付款。 如果是下了单要叫人付款,可以说库存量不多的,早点付款我们早点发货,以便您早点收到。也可以说过多两星期我们就要放假了,希望早点完成订单,让你早点拿到我们的产品。
李初夏
4楼-- · 2022-05-04 04:10
这种客户可以翻一下之前的邮件沟通记录,找一下看看是否沟通过程中出现什么问题。同时在做一下客户的背景调查,看看你所联系的客户是否有决策权,也可以通过海关数据查询他们公司是否已经给别人下单,针对不同的问题进行针对性的解决
Gourmand
5楼-- · 2022-05-04 04:10
Dear xxx,
很感谢您对我司产品的信任跟我们下单,您能否支付30%的定金给我们用来订材料呢?每一个订单都需要得到一小部分资金来订原材料,工厂才能正常运转,(如果客户还不想给定金,那你就说,我相信你也知道,如果一个公司所有的订单都是100%自己垫款生产,那资金链很容易崩溃,不可能持续发展),希望您能理解!
包装这方面您是否有特殊要求?平时我们就是这样包装的.....您看可以吗?
kind regards
xxx
跨境辉妹
6楼-- · 2022-05-04 06:10
No.1心态一定要稳住

对于每个有业绩压力的外贸业务员来说,催单的过程就像一个饥肠辘辘的人看着一顿美味佳肴不能吃,又急又躁,这样的心情确实非常难受。

快要成单的时候,更是要沉得住气。客户犹豫不付款肯定是有原因的,如果不顾客户感受,一天频繁的催促,客户对于你的印象肯定会更差,更反感,反而更不利于客户正式付款下单。

建议这个时候,把客户承诺付款的这事情先放一放,试图从侧面问一下客户的工作情况,对于我们工厂,产品和项目的看法,其实这是非常需要智慧和技巧的,因为看上去漫不经心,但是本质上我们是在揣摩客户的真实心态。无论客户愿意不愿意你都应该了解客户延迟付款,拖单的真正核心是什么,真实的帮助客户创造价值和利益,自然就下单了。

No.2不下单的原因

不下单的原因一般有下面几点:

1. 客户找到了更具备优势的供应商。

这个原因失单概率最大,但也要据理力争,可以从品质,实力,服务,甚至强调跟客户的交流感情等等,怎么谈,怎么去吸引客户这完全靠你业务员的个人本事了。

2.客户的资金链紧张

越是在这个时期理解客户,客户这个定单肯定最终下给你。因为客户跟我们都一样都是普通的人,人是讲情感的,在困境给客户以支持,客户自然对于我们会有好感,同时记得耐心等待。

3.前期的市场销售表现不好

多是老客户,前期产品遗留问题,可以通过适当让利老客户的的方式,维护维持老客户的利益,同时和工厂、老板沟通改善产品或研发新品等,真诚的帮助客户解决问题,平时要多和客户沟通,多了解客户一线销售情况。

4.对于产品设计,产品规格有新的变化和要求

订单过程其实充满变数,有时候客户会因市场反馈想要修改款式导致延迟付款,如果因为这,趁工厂也没有开始安排生产,我们要及时双向沟通,配合好客户,客户自然会下单。

5.客户延迟付款的其他原因

还有些原因,比如客户做生意的习惯就是非常拖沓,客户去度假等,其实我认为解决客户及时付款,高效催单的核心还是跟客户多沟通,充分理解了解客户的心态,真正去解决客户问题的核心。

No.3催单讲技巧

虽然不建议跪舔式向客户要单,但有时候也是要主动的,关键是把握度,具体怎么催单?

试探询问

既然很多人无法做到自然而然地让客户下单,就最好要用试探询问的方法来引导客户下单。“Which color do you prefer for the package,when do you think is the best time for delivery? ”

如果客户已经告诉你数量、要求,你能制作PI了,那就主动发给他,并且加上句“I just have made a PI for this order,Please check if there need any adjust?”

PI中Price Valid Date不要设置太长,设置有效期短一点,以便他没有付款,我们可以找一个继续跟进的话题。

这样做,就能知道客户现在是什么情况,是否已经准备好下单,还是他还有很多问题疑问没有解决。如果他显得还有很多疑问,显然就是你们谈判还不到位,他还没有决定好要下单。

告知进度

告诉客户原料已经买好了,现在等客户的定金一到就可以马上生产了。这是一种委婉的催促方法,一方面显得你们信任他,在他还没付定金的时候就已经给他安排生产了。另一方面,客户本来在犹豫要不要下单,听到你们已经给他准备好原料了,他不下单显得不好意思。就像到餐厅去吃饭,有时候等的时间确实有点长,你也没有付款,完全可以走,你问好了没有,饭店服务员告诉你已经在炒了,你就不好意思走了。

给予压力

告诉客户如果不现在下单子,按照现在这个趋势来看马上要进入旺季了,可能价格会上涨,交期要延长。还可以营造原材料涨价的假象,国外客户对国内的市场行情了解比较少,直接告诉客户,由于原材料有涨价的趋势,建议早点下单,否则过段时间可能要涨价。做生意,谁都不想提高成本。

展现优势

可能有些客户还在犹豫,也有一些客户说还在等消息,那么他可能是在比较几家供应商。那么这时候催单并不是一个好方法,你完全可以做些其他事情。如果客户说你们价格高,不是给他一个最低价就催单了,要充分利用价格之外的优势抬高你们的产品,并告诉他,这些产品的优势,能够给他带来什么价值,有什么售后服务等。

销售案例

如果说以上这些步骤做完客户还没下单,那么接下来就是信任问题了。毕竟大部分客户是在远在千里万里之外的国外,没有合作过,他已经打算下单,但是还不能完全信任你,所以大部分时候说要下单,到你这里套出你能给予的各种优惠,接下去可能又去跟老供应商压价,下单给老供应商了——虽然客户对他们不是很满意。

简单直白的告诉

这个当然是最简单的,上述方法都讲了之后,可以有些客户还在你面前装傻,打马虎眼,有些国家的老外就是这个样子,那么干脆直接跟他说清楚吧,你不说,不努力一下,拖下去的结果就是可能他把订单下到别人那去了。
海运腾忠
7楼-- · 2022-05-04 07:10
告知进度法

告诉客户原料已经买好了,现在等客户的定金一到就可以马上生产了。这是一种委婉的催促方法,一方面提高国外客户的信任,在他还没付定金的时候就已经给他安排生产了。另一方面,客户本来在犹豫要不要下单,听到你们已经给他准备好原料了,他不下单显得不好意思。就像到餐厅去吃饭,有时候等的时间确实有点长,你也没有付款,完全可以走,你问好了没有,饭店服务员告诉你已经在炒了,你就不好意思走了。

给予压力法

告诉客户如果不现在下单子,按照现在这个趋势来看马上要进入旺季了,可能价格会上涨,交期要延长。还可以营造原材料涨价的假象,国外客户对国内的市场行情了解比较少,直接告诉客户,由于原材料有涨价的趋势,建议早点下单,否则过段时间可能要涨价。做生意,谁都不想提高成本。

展现优势法

可能有些客户还在犹豫,也有一些客户说还在等消息,那么他可能是在比较几家供应商。那么这时候催单并不是一个好方法,你完全可以做些其他事情。如果客户说你们价格高,不是给他一个最低价就催单了,要充分利用价格之外的优势抬高你们的产品,并告诉他,这些产品的优势,能够给他带来什么价值,有什么售后服务等。

销售案例法

如果说以上这些步骤做完客户还没下单,那么接下来就是信任问题了。毕竟大部分客户是在远在千里万里之外的国外,没有合作过,他已经打算下单,但是还不能完全信任你,所以大部分时候说要下单,到你这里套出你能给予的各种优惠,接下去可能又去跟老供应商压价,下单给老供应商了——虽然客户对他们不是很满意。

简单直白告诉

这个当然是最简单的,上述方法都讲了之后,可以有些客户还在你面前装傻,打马虎眼,有些国家的老外就是这个样子,那么干脆直接跟他说清楚吧,你不说,不努力一下,拖下去的结果就是可能他把订单下到别人那去了。
betray
8楼-- · 2022-05-04 07:10
对“催单”的理解
“请求客户帮忙完成业绩”或者“你在年前下单,我们有优惠”是我们常用的催单方式,但是催得好则水到渠成,催不好就会适得其反。当时有很多贸友就很困惑:这些做法是我们常用的,怎么是错误的?那正确的催单又是怎样的?

与其说这些做法是错的,不如说是不合适的,方法没有对错,只有合适与不合适。
催单,其实是一个有失礼节的行为,“催”这个动作,带着强烈和急迫的诉求,会让人感到有压迫感和厌恶感。
所以,想要达到我们自己的目标,又不会让客户反感的话,就需要恰到好处的催单技巧。
催客户提前下单的前提
外贸人常常只注重各种催单技巧,却忽略了影响催单成功与否的一个重要因素,那就是催单也是有前提的,没有这些前提,催单就是令人反感和不适的所以你的催单失败,或者是弄巧成拙,很大原因可能是缺少了催单的前提。是哪些前提呢?

客户对你是有很大信任的
想让客户提前下单支持你,帮助你完成业绩标准,那客户必须和你是有一定的情感积累的,那就只有老客户,而且还得是合作不错的老客户才愿意提前调动资金付款。

因为每个客户下单都有自己的节奏和需求,想想我们凭什么让客户打破自己的节奏去迎合你呢?也就是说,我明明还有很多库存,还没到采购时间,我为什么要因为帮助你而提前下单挤压更多库存?

所以从客户的角度看,只有当我们的交情还不错,我才可能愿意做一点牺牲帮助你。因此,催单前提就是:客户信任你,有一定的情感积累。否则,不要轻易催单 ,尤其是刚认识不久的客户,还没有建立起来信任,催单只会弄巧成拙。
郝草
9楼-- · 2022-05-04 08:10

春节即将到来,您可以春节尝试下面的方法进行促单哦!

01

促单可以,但催单不能

我又要说“催单”和“促单”是不一样的,尽管我已经说过很多了,但还是想再强调一下。“催”偏于一次性行为,而“促”是长期且持续的行为。
举个简单例子:
“嘿,快来买啊,年底清仓!(我明年不卖了)错过机会没有下一次啊!”

催单,逼你现在购买,偏于一次性买卖。

“嘿,快来买呀,年底大优惠,优惠难得,别错过,用得好 ,您再来啊!”
“我们一直在这,欢迎您再光顾。”
促单,告诉你现在购买有优惠有好处,但优惠是短暂的,希望你把握,而我们是长期营业,值得信赖。

性质不一样,结果也就不一样。所以我们不能简单把“希望客户下单”做成了“你这次不下单,下次就没机会了”的感觉,然而我下次还看到你在这“年底清仓,最后机会”……
看到这你是不是自己都想笑了,久而久之,你的“催”还有用吗?
虽说外贸人并不是街边买卖,但很多人写的邮件给我的就是这样的感觉。例如下面这封:

Hi ,
How are you ?
Do you received my PI or not?
As you know, the price we give you is the best price we can offer, The deadline is January 26th.Hope you can understand and hope to get your reply soon.
(你收到PI吗?我们已经给你最低的价格,1月26日是最后期限了。希望你能理解和尽快回复。)

这是一位贸友写给他的客户的,他说发了好几封客户都没回复他,问是什么原因?邮件都说得这么急迫了,为什么客户还是无动于衷?问题到底出在哪?
催单的时候我们总是非常习惯地使用一些具有“绝对性压迫”的词,试图给客户施加压力,逼迫他快点下单。例如这封邮件里的“best price”(最好价格)、“deadline”(最后期限)就是“绝对性压迫”的词。

然而这样的词却让人读起来不太舒服,让客户感觉到不舒服的邮件显然也不太可能发挥作用。

所以我们应该改变想法和说法:把催单,改成促单。至少不从字面上给自己错误的引导。

关于催单、促单的讨论,前面也写过一些文章:
用什么催单技巧,能让客户提前把单下了?
做不成订单,大概率是因为你不会有效促单:有效促单怎么做?


02

2021依然特别,很多理由可以促单

2020年的特殊基本都延续到了2021年,例如受到疫情的影响、原料价格上涨、汇率迭荡、物流运费增加、物流受阻延期等等。

这些是往年都没有的,所以我们可以不用再干巴巴地使用“快过年,我们要放长假,然后工厂比较忙啥的”这些老掉牙的借口了。
这次也给客户换个口味吧。
那到底我们该怎么利用这些特别的“借口”去促单?

先看一个促单案例。
一位贸友请教,促单邮件怎么写,他的邮件诉求是:
一个客户的订单40万,从2020年11月份谈到12月20号,客户价格也接受了,订单也确认会下。不过他们现在在放年假,说要2121年1月9号后付定金。但我想引导客户,这12月结束前叫他的中国伙伴Galal先生付下定金,把订单确认下来,保持62000美金给他,因为下个月的优惠政策就改变了,无法维持62000美金给他。问这样的邮件怎么写?
于是我给根据他的情况写了这封邮件:

Dear Sir,
Hope everything going well.
Mr Galal said that you plan to do payment on January 9. There is no problem at this time, but because of some special circumstances, I think I should let you know sooner.
(加拉尔先生说你们计划在1月9日付款。目前没有问题,但由于一些特殊情况,我想我应该早点让你知道。)

1. I hope you notice that the 10% discount we give you is December 31st, which means that you will not be able to enjoy the discount when you place an order on January 9th. If it exceeds the period, you can apply for preferential treatment with the company, but it is more difficult, because the exchange rate has been fluctuating and the price of raw materials has risen, so the company may not agree to the preferential application.
(1. 我希望你注意到我们给你的10%的折扣是在12月31日,这意味着你在1月9日下订单时将无法享受这个折扣。如果超过期限,你可以向公司申请优惠,但是比较困难,因为汇率一直在波动,原材料价格也在上涨,所以公司可能不会同意优惠申请。)

2. China is particularly short of containers, so the freight is becoming more and more expensive. Today's price may be completely different from the price on January 9. For example, I arranged the shipment for one of my customers. Today I asked it for 3,000 US dollars. After a week, it rose to 5,000 US dollars. It was very crazy. We were all troubled by this, but there was nothing we could do.
(2. 中国集装箱特别短缺,所以运费越来越贵。今天的价格可能和1月9日的价格完全不同。例如,我为我的一位客户安排了发货。今天我要3,000美元。一周后,价格上升到5000美元。这太疯狂了。我们都为此烦恼不已,但又无能为力。)

In view of the above situation, and because you are our old customer, we very much hope that you can confirm the order and pay the deposit before January 1st to lock in the order, so as to protect the interests of both of us. We can also make further arrangements.
(鉴于以上情况,并且因为你们是我们的老客户,我们非常希望你们能在1月1日前确认订单并支付定金锁定订单,以保护我们双方的利益。我们也可以做进一步的安排。)

hope you can consider it carefully and tell us your decision. If this email disturbs your vacation, it is not my intention and feel so sorry . anyway, we hope you have a good vacation.
(希望您能仔细考虑一下,然后告诉我们您的决定。如果这封邮件打扰了您的假期,这不是我的本意,非常抱歉。不管怎样,我们希望你有一个愉快的假期。)
这封邮件发过去,客户回复了,虽没有立马付款,但客户说明了付款意向,让订单更进了一步。
促单邮件能吸引客户回复,这是和催单邮件一个很大的不同,催单邮件很多时候,令人反感和抵触,而促单邮件不会。
这封邮件中,我用了三个促单因素(理由),一是优惠期限即将到期、二是原料价格上涨、三是物流运费问题。

除了这三个因素,还有汇率变动、工人紧缺等,都可以用作促单理由。


03

春节促单模板

上面说的是观点和思路,但我知道大家喜欢更直接的模板,所以,这里也给大家提供春节促单的模板。

第一种:面对不知道有没有订单意向的客户,我们发个邮件试探一下。
Hi Sir,
How are you?

We are coming to the Spring Festival holiday from February 6th to February 19th.During this period of time, the factory is closed. If you have any order arrangement, whether it is now or after the holiday, we hope you can communicate with us as soon as possible. Because the orders during the holiday will be piled up after the holiday, in order to smooth your order, please contact us as soon as possible to arrange.Thank you.
(我们即将迎来春节假期,从2月6日到2月19日。这段时间,工厂是停工的,如果您有订单安排,不管是现在的,还是假期后的,都希望您早点与我们沟通。因为假期期间的订单都会堆积到假期后,为了你的订单顺利,请您早点联系我们安排。谢谢。)

Bestwish,
Lica Huang

第二种:面对有订单意向,但还在犹豫的客户,我们发个邮件刺激一下。
Hi Sir,
Wish you have a nice day.

ChineseNew Year coming soon ,we have a holiday from the 6th to the 19thFebruary.
(中国的新年即将到来,我们的假期从6号到19号。)

Is your order urgent? When do you expect to receive the goods? Since the factory is closed during the holiday, we will help you plan the time in advance if your order is urgent.
(您的订单紧急吗?您希望什么时间能收到货?因为工厂在放假期间不工作,所以如果您的订单紧急的话,我们要提前帮您计划时间。)
And I have to inform you that the price of raw materials is rising now, and I am not sure what the price will be after the holiday, so can you pay the deposit first to lock the order? We will purchase raw materials at current prices so that we will not be threatened by rising raw material prices.
(另外,不得不跟您说明一点,就是目前原料在涨价,不确定假期过后是什么价格,所以您是不是可以先付定金锁定订单?我们也将按现在的价格购买原料,这样就不会受到原价价格上涨的威胁。)
We look forward to discussing more with you and waiting for your reply.(我们期待与您讨论更多,等待您的回信 。)

Bestwish,
Lica Huang
以上模板举一反三够我们春节发给各式各样的客户了,但模板虽好,却不可偷懒,重要客户的邮件还需针对性来写,想要打动客户,诚意很重要。

赵妍玲
10楼-- · 2022-05-04 09:10
可以隔一段时间之后,再询问一次。
对于新手来说,联系国外客户的成功率不会太高,因为业务不熟,没有实践经验,国外客户看一眼你发的邮件,就可以知道你是外行人。如果你是国际贸易专业的毕业生,或许你写的邮件外国客户还能够耐心地看完。如果你并非本专业的,可能你发的邮件,客户看一眼就丢弃了。
外贸行业的新手必须在老手的提携之下,以师傅带徒弟的方式传授技能,没有老手提携的新手很难开展业务。

一周热门 更多>