外贸业务员怎么和客户谈付款

2022-06-11 18:10发布

外贸业务员谈判技巧?外贸如何催客户付款
12条回答
成熟稳重的好男人
1楼-- · 2022-06-11 21:10
回答

您好,我正在帮您查询相关的信息,马上回复您。

一、调整好心态,摆正自己的位置

催客户付款,其实是一件很难的事情,我们见了客户往往都是一副讨好的样子,生怕哪句话惹着客户不高兴,影响到成单。一开口总是吞吞吐吐,不好意思跟客户开口要钱,就好像我们才是欠款的一方,摆明了让客户觉得我们态度不硬气,可以任人拿捏。

其实,在催款的过程中,我们首先就要摆明自己的立场,见到欠款的客户不要丢掉气势。在交谈过程中,我们应该强调,我们支持着客户,并且为了促成这单付出了很多。语气不用很正式,不然就会有些逼迫的意味了,可能真的会影响到客户的心情。可以说,“哎呀,为了赊你这批货,我在老板那里费尽口舌啊,想多宽限几天,真的是太难了。”类似这种话说给客户,客户心里跟明镜似的,也为客户留足了面子。

当然,在此之前,我们应该直接告诉客户,此次来的目的不是求着他收购自己的货物,而是来收他本来就应该付的货款。一定要先发制人掌握住催款的主动权,不要让客户有任何觉得自己能躲掉或推掉的想法。

在这里需要给大家讲明一个误区,有些人可能认为,催款逼的太紧会造成双方的不愉快,可能很难开展二次合作,如果你有这样的想法,不仅会影响这次收款,而且也会保不住与其他客户的合作。客户欠的货款越多,一次性支付就越困难,这样反而会把客户推向其他公司。我们要考虑的是能不能稳住这一批的客户,所以,加紧催收对双方都好,用好方式方法,就能成功解决问题。

二、全面规划报价过程,催款做到张弛有度

在前期报价的时候,一定要注意,最好不要口头报价,做一份正式的书面报价出来,上面标清楚报价日期以及有效期等重要信息,其中报价的有效期一定要尽可能的短,尤其是一些进口备件,汇率每天都在变,价格自然也是实时变动的,因此,你的有效期越短,客户对这笔货款就越重视,如果遇到着急的客户,一定会马上就付款的。

值得注意的是,在前期阶段,很多客户都去进行比价,这时千万不要每天去催客户,很容易引起客户的反感。你可以变换着方式隔三差五地询问一下,比如今天打个电话问下情况,过两天再发个邮件确认下客户意向。

除此之外,在产品的交货期上一定要备注库存量,即便你有库存,也要标注上少量的库存,在旁边记上如需订货需要多长时间等字样,客户见到此,就会产生一种危机感,认为不赶紧打款货物就被人抢走了,这也是一种催客户付款的巧妙方式。

总而言之,其实,不管你用哪种方式催客户付款,都必须要带着一颗诚恳的心,客户感受到我们的真诚,才能够放心与我们合作。在催款的过程中,也需要采用正确的独到的方式,而不是采用强硬的方式,这样反而会适得其反。当然,我们再合作的时候,也需要告知客户,客户作为买方,也应该货到付款,诚信交易,这样,买卖双方才能长久合作。

希望我的回答能够帮助到您,如果您对我本次的服务满意,请给我一个赞!祝您生活愉快! 更多10条 

彭飞飙
2楼-- · 2022-06-11 22:10

外贸业务员在进行谈判的时候,沟通态度是决定双方交谈氛围的重要因素。不管客户提出怎样的要求,我们都要保持优雅和耐心,我们的目的是促成订单,而不是和客户辩论对错,所以一定要保持良好的沟通态度。


外贸谈判和我们平时生活中的讨价还价不同,它不仅仅是价格的商谈,更是双方在进行心理对战,需要掌握足够的谈判技巧,才能在谈判中掌握主导权,得到我们想要的结果。

要注意以下几点

Surplus
3楼-- · 2022-06-11 23:10
是追帐,还是下了单叫付款? 追帐的话,虽然心里急,但在言语上必须诚恳,跟客户做朋友,理由可以说:1,我们利润低,没什么钱赚,现在人民币升值又快,你越迟付款,我们亏得越多,希望理解下我们的处境,早点付款。 如果是下了单要叫人付款,可以说库存量不多的,早点付款我们早点发货,以便您早点收到。也可以说过多两星期我们就要放假了,希望早点完成订单,让你早点拿到我们的产品。
外贸老王
4楼-- · 2022-06-12 01:10
中英文商务谈判对话:

B:我们学校对你们的产品很感兴趣。这次想购买电脑和电视,请报CIF沈阳到岸价
b: I’m interested in all kinds of your products, but this time I would like to order some computers and TV sets. Please quote us C.I.F. Shenyang.
A:Please let us know the quantity required so that we can work out the premium and freight charges.
a:请你说明需求数量,以便我们计算出保险费和运费。
B:我们打算试订800台电脑,500台电视。
b:I’m going to place a trial order for 800 computers and 500 TV sets.
A:All right. Here are our F.O.B. price lists. All the prices are subject to our final confirmation.
a: 好吧!这是我们的FOB价目表。所有的价格都以我方最后确认为准。
B: 大量购买,你们提供折扣吗?
b: Do you offer discounts for plentiful purchases?
A: Yes, we do indeed. Our ususal figure is around 5%, but that depends on the size of the order.
a: 是的,我们确实这样做。通常的数目是5%左右,但那还要根据订货的多少来定。
B:我认为你的价格太高,我们不能接受。你们可以降低价格吗?
b: Oh,I think Your prices are much too high for us to accept. Can you cut down the price for me?
A:Sorry, It would be very difficult to come down with the price. I can assure you our price is very favourable.
a: 对不起,我们很难再降价了。.我可以保证我们的价格是优惠的。
B:像这样的商品,我们通常从欧洲供货商那里得到百分之二到百分之三的折扣。
b: You know for the products like yours we usually get 2% or 3% discount from European suppliers.
A:The quantity you ordered is much smaller than those of others. If you can manage to boost it a bit, we’ll consider giving you a better discount.
a: 你们订的数量比其他客户少很多。如果你们能试着增加一点数量, 我们会考虑给予适当折扣。
B: 做为试购,这个数量绝不算少了。一般来说,试购总应得到些利润,希望你方能满足我们的要求。
b:As far as a trial order is concerned, the quantity is by no means small. And generally speaking, we like to profit from a trial order. I hope you’ll be able to meet our requirements.
A:Well, as this is the first deal between us, we agree to give you an one-percent discount as a special encouragement.
a: 由于这是我们的第一次交易,我们同意作为特殊照顾给予你们百分之一的折扣。

B: 百分之一?那太少了。能不能想办法增加到百分之二?
b: 1%? That’s too low a rate. Could you see your way to increase it to 2%?
A:I’m afraid we have really made a great concession, and could not go any further.
a:恐怕不行了,我们确实已做出了很大让步,无法再增加了。
B: 看来,这是我唯一能接受的条件了。
b: It seems this is the only proposal for me to accept.
A: I wish I could cut my price, even as a personal favor for you, but my hands are tied. My money people tell me this is our bottom line.
a:就算帮你个忙,我也希望能够降价,但我无能为力。财务人员告诉我这是底价。
A: It's only because you're such a good customer that I'm willing to offer you this price.
a: 因为你是这么好的客户,我才愿意提供你这个价格。
B:谢谢你,我真的很感谢,不过这个价格超过了我的权限。
b:Thank you. I really appreciate that. It's just more than I'm authorized to pay.
B:我想现在惟一能做的就是停止谈判,然后分道扬镳吧。
b: I guess the only thing to do now is call a halt to this negotiation and part, friend.
A:What do you mean?
a: 此话曾经?
B:没错,每一家厂商都提高了价格,但你们似乎是最贵的。
b: True, everyone raised his/her prices but you seem to be at the high end of the scale.
B: 我们有一定的预算限制,所以我只好去别家问问看。
b:But, we have a budget we have to stay under, so we'll have to shop around some more.
A:I sure hate to see you go across the street. We've had a good friend relationship for MANY years.
a: 我很不希望看你找别家,我们的朋友关系已经维持多年了。
B:这种事是难免的。
b: These things happen.
B:我这次来,也可以顺路去拜访其他厂商,所以我告辞了。
b:We have some other suppliers I can visit on this trip, so I have to get moving.
A: wait,wait,don’t be so hurry ,ok.(pause)
Sure. I don‘t think I can change it right now. I must talk to my office anyway.
a:等一下,等一下,别着急嘛。我不能立刻更改价格,我得先请示一下我的领导。
B:好的,我希望我们有共同的目标信念。
b: ok! I hope we can find some common ground on this.
A:Well, to get the business done, we can consider making some concessions in our price. But first, you’ll have to give me an idea of the quantity you wish to order from us, so that we may adjust our prices accordingly.
a: 好吧,为了成交,我们可以考虑作些让步,不过要请你先说明大概要订购多少,以便我们对价格作相应的调整。
B:我不知道怎样才能把这生意做成。我们各让一半吧。稍后我秘书会把订单数量报给你。
b:I don’t see how I can pull this business through, Mrs. Wang. Let’s meet each other half way. Mutual efforts will carry us a step forward. My secretary will send you the order quantity.
A: OK, no problem.
a: 好的,没问题。
B:可以考虑,您可以接受付款交单或承兑交单吗?
b: It can be considered. Now what about the payment? Could you accept D/P or D/A?
A: I'm afraid not,usually we only accept payment by irrevocable letter of credit payable against shipping documents.
a: 恐怕不行,通常我们只接受不可撤销的信用证,凭装运单据付款。
B: 您知道这么大的金额的信用证,费用很大,同时积压我们的资金。如果您能接受付款交单或承兑交单的话,我们会很感激的。
b: You know for this a large amount,an L/C is cost lost also ties up our money.If you accept D/P or D/A,I would really appreciate it.
A:I am very sorry,but we require L/C for all of our clients.
a:对此我非常抱歉,我们对所有客户都是用信用证来付款。
B: 噢,开信用证对您来说没有影响,但对我们影响很大。
b: Well, opening an L/C doesn’t make any difference to you,but makes much to us.
A:Actually it does,it gives us the protection of the bank.
a:事实上对我们也有影响的,它能给我们银行的保护。
B: 如果您在这个月前发货的话,我将同意开立信用证。
b: If you can send goods in this month,I'll agree to payment by L/C.
A: All right
a: 好吧。
B:我想了解一下你们的常规包装方法。
b:And,I'd like to know your usual way of packing
A:Of course we use canons. we also usually use nylon straps to reinforce them.
a: 当然是纸箱了。我们通常还用尼龙带加固。
B: 我同意,包装必须十分坚固,以承受粗鲁的搬运。
b: The packing must be strong enough to withstand rough handling.
A: Breakage never happened to our deliveries. If broken,we'll pay the cost.
a: 我们的货物从未发生过破损现象.假如破损我们赔偿。
B:你们习惯使用哪种方式运输?
b:How do you usually move your goods?
A :we use ship, and if use ship ,we can assume transportation cost.We have covered insurance on the 800 computers and 500 TV sets for 100% of the invoice value against all risks
a:轮船,并且用轮船,我们承担运费。并且,我们我们已经将800台电脑和500台电视机按 {MOD}金额的100% 投保一切险。
B:太好了
b:That is great.
B:好的,我们订800台电脑,500台电视。 让我们来签合同吧, 质量必须与样品一样。合同一旦签署即具有法律效力。
b:Ok.We are pleased to place an order for 800 computers and 500 TV sets. Let’s sign the contract! The quality must be instrict conformity with that of sample. Once a contract is signed,it has legal effect.
A: of couse.It's our principle in business to honor the contract and keep our promise.I'm glad that our negotiation has come to a successful conclusion.
a: 重合同,守信用"是我们经营的原则。我很兴奋我们的谈判获得圆满成功。

全英商业谈判:
D: I'd like to get the ball rolling(开始)by talking about prices.

R: Shoot.(洗耳恭听)I'd be happy to answer any questions you may have.

D: Your products are very good. But I'm a little worried about the prices
you're asking.

R: You think we about be asking for more?(laughs)

D: (chuckles莞尔) That's not exactly what I had in mind. I know your research
costs are high, but what I'd like is a 25% discount.

R: That seems to be a little high, Mr. Smith. I don't know how we can make a
profit with those numbers.

D: Please, Robert, call me Dan. (pause) Well, if we promise future
business――volume sales(大笔交易)――that will slash your costs(大量减低成本)for making the
Exec-U-ciser, right?

R: Yes, but it's hard to see how you can place such large orders. How could
you turn over(销磬)so many? (pause) We'd need a guarantee of future business, not
just a promise.

D: We said we wanted 1000 pieces over a six-month period. What if we place
orders for twelve months, with a guarantee?

R: If you can guarantee that on paper, I think we can discuss this
further.
许仪
5楼-- · 2022-06-12 01:10
如果是新客户,如果对方坚持,信用证作为付款方式应该还是可以接受的,当然不能含有“软条款”,毕竟这对双方还是都有所保障的。
但是,如果做熟了,还是建议不要做信用证,改做中T/T,即出运后将BL副本传真或E-MAIL给客户,他T/T付款,然后你将全套单证寄给他。
信用证非常安全?这仅仅是理论上,实际操作中并不完全是这样.现在全球国际贸易的结算中大约只有10%采用信用证结算,其中绝大部分都是中国大陆在使用,这在一定程度上是被"信用"二个字所迷惑了.
根据我二十多年的经验,除非第一次的新客户,不建议做L/C,没有什么意义和保障,徒增许多麻烦和费用.可以考虑做中T/T,即出运拿到B/L后,传真或扫描给客户,然后他付款,见到或拿到货款后,将全套单证寄给客户,省事省时省力.其中的差别在于你发出B/L COPY件至他汇出货款前的这段时间,他们的市场发生大的变化,他不需要你的货了.
其实信用证相不相符是次要的,关键是你的货有销路,可以获得大的利润.如果有钱赚,你只给他一份B/L他也会接受,如果没有钱赚,信用证也会想办法拒付.
如果进口商倒闭,按照银行的诉讼能力,对抗进口商还相对容易些,对抗银行,你更难顺利地拿到货款.
如果银行倒闭,你肯定拿不到货款.
你的单据中如果有不符点,银行就免除了第一付款人的责任,他只是代你收钱,和D/P一样了,但是你付的手续费以及时间要远远大于D/P.
另外还有一种情况,大部分教课书很少提到.大部分国家规定,国内法不能对抗国际法,即一旦单据相符,除非有非常明确的证据证明,出口商在行使诈骗,否则,银行不能拒绝付款.但在某些国家,特别是南欧的一些国家,如意大利\塞浦路斯,进口商可以产品质量问题,要求法院下令要求银行终止对外付款.这对出口商而言就缺乏必要的保障.其实这是二个法律问题,按照信用证的条例规定,信用证只对单证的表面相符性进行审核,与实际货物无关.
但是考试的时候还是要这么写,实际操作不建议采用信用证付款方式,费事费时费钱费力.
许仪
6楼-- · 2022-06-12 01:10
特别奉献给大家--做外贸的好习惯
贸易的工作有一个很有利的方面,就是可以和众多的外贸人员进行沟通交流,从客户,同行那里吸取有用的经验。在此,笔者就把从外贸人员那里收集来的一些工作好习惯整理出来,供大家分享!
1、收到每一个询盘都要有所记录,客户的名字,电话,传真,公司名,国家名,及其它相关的信息都最好记在笔记本上。找到邮箱,并且搜搜他们在互联网上更多的一些信息,有利于你对客户的了解和谈判,这样你可以更加好把握客户;
2、为每一个客户都建一个文档,联系过的信息及传输过的文件都要保存下来。不妨在每个客户文档都新建两个子文件夹分别命名为:接收到的邮件,发出去的邮件,收到的邮件要定期导出。如果是出货的话,最好可以建立带有日期的文件夹,便于你返回去找文件方便,也方便你对货物的全程跟进;
3、寄出去的样品要及时的进行跟踪,不仿有计划的联系一下客户,随时出集客户的反馈信息,不要寄出去的样品打“水漂”。
4、接到询盘,不要急的回,首先了解一下对方的公司,及一些相关的信息,并且查下对方国家所在的时区。
5、在贸易通上找到的客户,最好能和对方要得他的MSN或都其它常用的聊天工具,因为买家一般的时候不会上贸易通的,这样可以为以后打好基础。多方面联系上可以,有的时候客户无法用邮件联系,或者对方的邮箱出现了问题,客人出差电话没有人接,所以有多方面的联系方式会给你带来很多方便,并且可以随时问候客人;
6、多多的收集一下和自己公司的同类产品的信息及图片,其它是那些有自营出品权的公司,这样,卖别人的产品,自己也可以赚钱,而且,说不定还能卖出一些自己的产品。
7、多到深圳外贸论坛szfob去看看,看看别人都遇到了什么问题,不知道的要记下来,以防以后自己遇到了,又不知所措了。并且可以和大家交流一些新的知识和经验,有的经验是非常有用的,在szfob里面,也可以结交一些外贸方面的朋友,加一些行业的群;
8、不仿结交一些同行的朋友,必要的时候他们说不定可以帮的上你的忙。报关行的朋友,外贸出口相关的朋友都可以结交;
9、货代没有什么不好,试着交几个做货代的朋友,到时我们走货还是哪个便宜走哪个。
10、业佘时间要多多的学习一下英语,因为英语可是做外贸的工具,要做一个很成功的业务员,英语一定要好的!
11、必要时晚上加加班,多找一个客户,是潜在客户的,多和他们沟通。
当然啦,工作中的好习惯会有很多,是没办法一下子穷其尽的。今天呈现的希望能起到抛砖引玉的作用,希望今后能发现更过更好的方法。要做好外贸,还是继续推荐大家上全国最专业的外贸论坛--深圳外贸论坛szfob,怎么样进入深圳外贸论坛szfob? 搜索一下 szfob 就可以进入了,里面很多版块都是不错的
杭州琦毓
7楼-- · 2022-06-12 05:10
外贸业务员与客户沟通的时候,经常会进入谈判的阶段,那么我们如何与客户进行谈判呢?首先我们要分期不童泰谈判原因,当我们的产品规格无法满足客户需求的时候,我们应该与自己的工厂技术工程师或者老板进行沟通,看看我们的工厂能不能生产做客户需求的产品?同时,我们与客户保持交流,为他们进行分析,说明说明定制产品的高成本,让客户可以通融一下,找到一个双方都能够接受的产品,方案,另外,产品的证书往往也是进行谈判的一个重要原因,当客户提出产品证书要求的时候,我们可以与工厂或者公司进行沟通,能不能用相关的证书进行代替?如果客户确实有证书方面的硬性要求,我们要围棋说明,获得新证书所需要的成本以及时间,从而让客户自己去判断哪一种方案是最合适的
李初夏
8楼-- · 2022-06-12 07:10
1、TT
汇款
分发货前汇款叫前TT,发货后汇款叫后TT,后TT又分两种,发货后传真提单给客户,客户付款后再放正本提单;或者先把正本提单给客户,客户先收货再付款也可能是远期付款。
2、LC
不说了
3、DP,付款交单,通过银行托收到国外,国外银行提示客户付款,银行才给提单,客户才能提货。风险是客户拒收货物,出口商需要自己处理货物,损失运费、滞港费等等。
4、DA
,承兑交单,一般为远期,如DA
90天,同DP一样是通过银行办理托收,不同的是客户只需要承诺什么时候付款,银行就可以将单据给客户,到时候客户不付跟银行没关系。
5、至于该采取哪种付款方式,主要看业务和跟客户的谈判,前TT最好,没任何风险,但一般客户不愿意,除非你的产品抢手,卖方市场。
海运燕枫
9楼-- · 2022-06-12 08:10
最常见的就这三种方式:
汇款:

“汇款”也叫“汇付”——付款人(进口商)通过银行采用某种支付工具将货款交付给收款人(出口商)的结算方式。付款方通过银行将款项转交付款方,共有四个当事人:汇款人、收款人、汇出行、汇入行。

汇款分为三种方式:分别为电汇、信汇和票汇。

托收:

托收(委托收款)——出口商通过本地银行委托进口地银行代为收款的一种方式。

托收属于商业信用,银行办理托收业务时,既没有检查货运单据正确与否或是否完整的义务,也没有承担付款人必须付款的责任。托收涉及四个主要当事人,即委托人、付款人、托收行和代收行。

同样托收可分为光票托收和跟单托收两种方式。

信用证

信用证是一种银行开立的有条件的承诺付款的书面文件,信用证是指由银行(开证行)依照(申请人的)要求和指示或自己主动,在符合信用证条款的条件下,凭规定单据向第三者(受益人)或其指定方进行付款的书面文件。

从性质上讲,信用证结算首先是一种银行信用,开证银行以自己的信用作为付款保证。开证银行保证当受益人在信用证规定的期限内提交符合信用证条款的单据时履行付款义务。这与汇款、托收结算方式的商业信用性质不同,因而比汇款、托收结算收款更有保障。

目前全球信息越来越便捷,使用比较多的是直接办理多币种的账户,自己操作汇款、兑换、转账,比如美国CBi银行、神州付等等。
海运炎曼
10楼-- · 2022-06-12 10:10
首先必须选用国际贸易行业最常用的支付方式,不能以少量使用的付款方式作为常用的方式。一般最常用的支付方式是信用证,对于老客户也可以选用托收或者电汇,以及远期付款等变通的付款条件。西方商人认为买方至上,因此卖方应该尽量迎合买方的意见,当然卖方也必须量力而行,如果买方所要求的付款方式无法接受,买方也不退让,卖方也没有余地,那就只能丢弃这笔交易。

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