外贸新客户没成交怎么办

2022-05-08 18:10发布

外贸新客户下单后该如何跟进??新外贸业务员,客户询盘之后,没有消息,怎么跟进
13条回答
杭州锦希
1楼-- · 2022-05-08 20:10
可以隔一段时间之后,再询问一次。
对于新手来说,联系国外客户的成功率不会太高,因为业务不熟,没有实践经验,国外客户看一眼你发的邮件,就可以知道你是外行人。如果你是国际贸易专业的毕业生,或许你写的邮件外国客户还能够耐心地看完。如果你并非本专业的,可能你发的邮件,客户看一眼就丢弃了。
外贸行业的新手必须在老手的提携之下,以师傅带徒弟的方式传授技能,没有老手提携的新手很难开展业务。
loser
2楼-- · 2022-05-08 23:10
应该认真分析丢单的原因并寻找解决方案,对症下药才是硬道理!

一、客户管理部分

1. 客户资料保存不全面?

解读:
客户资料不简单是客户的基本资料、联系方式等,还包括与客户发生的业务往来等信息,是企业宝贵的商业信息。
常见现状:
①数据不完整;
②数据分别存放在不同的文件中;
③数据存放在不同的电脑中;
④数据有些根本没有记录;
⑤数据快速查询非常困难;

2. 客户跟单过程混乱?

解读:
跟单过程是企业进行市场拓展,发展客户,推广产品的重要环节,也是企业得以获取利润,发展经营的必要保障。
常见现状:
①销售人员不知道如何对客户进行跟进;
②对客户跟进的具体阶段并不太清楚;
③什么时间给客户提供何种服务条理不清;
④经常出现工作安排混乱,重要信息遗忘;
⑤客户跟单乏力,跟单成功率较低;

3. 客户跟单缺乏提醒与安排?

解读:
人脑记忆的有限性与遗忘的自然规律,致使销售人员对客户的跟单需要进行日程安排与备忘提醒。
常见现状:
①回访客户记混时间;
②给客户报价把握不好时机;
③合同谈判让销售人员需费心牢记信息;
④催促回款缺乏提醒,致使回款不及时;
⑤发送资料因缺乏提醒容易遗忘;
陈宏义
3楼-- · 2022-05-09 01:10
回复仅供参考,希望能对你有所帮助
首先恭喜你获得外贸新订单。在海运费大涨集装箱很缺的这样的大环境下依然成交确实不易。
其次新客户下单还是先考虑下付款条件,是电汇还是信用证结汇。尽量以安全的方式达成成交。当然能先%100收到货款是最安全的。
最后下单后要衔接好到底是FOB 还是CFR或者其他条款。根据贸易运输条款确认安排国际货运代理的衔接及时准备好报关单据和截单文件。
Cello
4楼-- · 2022-05-09 02:10
不要向顾客过多介绍新品一旦发现顾客了顾客的购买信号,就不要再给顾客介绍新的货品了,否则顾客看多了后,就会因难以选择而离开。所以应该引导顾客把注意力量集中在他一直精心挑选的产品上,不让顾客分心。
02帮助顾客缩小选择范围通常顾客看太多产品后,会目不暇接,难以下决心购买,所以导购员想快速成交,就要帮助顾客缩小选择范围。一般来说,最好把顾客选择范围限制在2种左右,至多不超过3种。
如果顾客还想看更多,则要把他不喜欢的移开或拿走,不过注意在把商品拿开的时候,要做到轻松自然、随意,不能只埋头收起货品,而让顾客有受冷落的感觉。
03尽快帮顾客确定他喜欢的顾客在看过一些产品之后,很多都会犹豫不决,好像既喜欢这个又喜欢那个。所以我们需要帮助顾客尽快确定他喜欢的商品,那怎样才算是顾客喜欢的商品呢?一般来说,顾客看得最多的,询问次数最多的、挑剔次数最多的、注视时间最长的,触摸次数最多的商品,就是顾客所喜欢的了。
青岛谦慧
5楼-- · 2022-05-09 03:10

春节即将到来,您可以春节尝试下面的方法进行促单哦!

01

促单可以,但催单不能

我又要说“催单”和“促单”是不一样的,尽管我已经说过很多了,但还是想再强调一下。“催”偏于一次性行为,而“促”是长期且持续的行为。
举个简单例子:
“嘿,快来买啊,年底清仓!(我明年不卖了)错过机会没有下一次啊!”

催单,逼你现在购买,偏于一次性买卖。

“嘿,快来买呀,年底大优惠,优惠难得,别错过,用得好 ,您再来啊!”
“我们一直在这,欢迎您再光顾。”
促单,告诉你现在购买有优惠有好处,但优惠是短暂的,希望你把握,而我们是长期营业,值得信赖。

性质不一样,结果也就不一样。所以我们不能简单把“希望客户下单”做成了“你这次不下单,下次就没机会了”的感觉,然而我下次还看到你在这“年底清仓,最后机会”……
看到这你是不是自己都想笑了,久而久之,你的“催”还有用吗?
虽说外贸人并不是街边买卖,但很多人写的邮件给我的就是这样的感觉。例如下面这封:

Hi ,
How are you ?
Do you received my PI or not?
As you know, the price we give you is the best price we can offer, The deadline is January 26th.Hope you can understand and hope to get your reply soon.
(你收到PI吗?我们已经给你最低的价格,1月26日是最后期限了。希望你能理解和尽快回复。)

这是一位贸友写给他的客户的,他说发了好几封客户都没回复他,问是什么原因?邮件都说得这么急迫了,为什么客户还是无动于衷?问题到底出在哪?
催单的时候我们总是非常习惯地使用一些具有“绝对性压迫”的词,试图给客户施加压力,逼迫他快点下单。例如这封邮件里的“best price”(最好价格)、“deadline”(最后期限)就是“绝对性压迫”的词。

然而这样的词却让人读起来不太舒服,让客户感觉到不舒服的邮件显然也不太可能发挥作用。

所以我们应该改变想法和说法:把催单,改成促单。至少不从字面上给自己错误的引导。

关于催单、促单的讨论,前面也写过一些文章:
用什么催单技巧,能让客户提前把单下了?
做不成订单,大概率是因为你不会有效促单:有效促单怎么做?


02

2021依然特别,很多理由可以促单

2020年的特殊基本都延续到了2021年,例如受到疫情的影响、原料价格上涨、汇率迭荡、物流运费增加、物流受阻延期等等。

这些是往年都没有的,所以我们可以不用再干巴巴地使用“快过年,我们要放长假,然后工厂比较忙啥的”这些老掉牙的借口了。
这次也给客户换个口味吧。
那到底我们该怎么利用这些特别的“借口”去促单?

先看一个促单案例。
一位贸友请教,促单邮件怎么写,他的邮件诉求是:
一个客户的订单40万,从2020年11月份谈到12月20号,客户价格也接受了,订单也确认会下。不过他们现在在放年假,说要2121年1月9号后付定金。但我想引导客户,这12月结束前叫他的中国伙伴Galal先生付下定金,把订单确认下来,保持62000美金给他,因为下个月的优惠政策就改变了,无法维持62000美金给他。问这样的邮件怎么写?
于是我给根据他的情况写了这封邮件:

Dear Sir,
Hope everything going well.
Mr Galal said that you plan to do payment on January 9. There is no problem at this time, but because of some special circumstances, I think I should let you know sooner.
(加拉尔先生说你们计划在1月9日付款。目前没有问题,但由于一些特殊情况,我想我应该早点让你知道。)

1. I hope you notice that the 10% discount we give you is December 31st, which means that you will not be able to enjoy the discount when you place an order on January 9th. If it exceeds the period, you can apply for preferential treatment with the company, but it is more difficult, because the exchange rate has been fluctuating and the price of raw materials has risen, so the company may not agree to the preferential application.
(1. 我希望你注意到我们给你的10%的折扣是在12月31日,这意味着你在1月9日下订单时将无法享受这个折扣。如果超过期限,你可以向公司申请优惠,但是比较困难,因为汇率一直在波动,原材料价格也在上涨,所以公司可能不会同意优惠申请。)

2. China is particularly short of containers, so the freight is becoming more and more expensive. Today's price may be completely different from the price on January 9. For example, I arranged the shipment for one of my customers. Today I asked it for 3,000 US dollars. After a week, it rose to 5,000 US dollars. It was very crazy. We were all troubled by this, but there was nothing we could do.
(2. 中国集装箱特别短缺,所以运费越来越贵。今天的价格可能和1月9日的价格完全不同。例如,我为我的一位客户安排了发货。今天我要3,000美元。一周后,价格上升到5000美元。这太疯狂了。我们都为此烦恼不已,但又无能为力。)

In view of the above situation, and because you are our old customer, we very much hope that you can confirm the order and pay the deposit before January 1st to lock in the order, so as to protect the interests of both of us. We can also make further arrangements.
(鉴于以上情况,并且因为你们是我们的老客户,我们非常希望你们能在1月1日前确认订单并支付定金锁定订单,以保护我们双方的利益。我们也可以做进一步的安排。)

hope you can consider it carefully and tell us your decision. If this email disturbs your vacation, it is not my intention and feel so sorry . anyway, we hope you have a good vacation.
(希望您能仔细考虑一下,然后告诉我们您的决定。如果这封邮件打扰了您的假期,这不是我的本意,非常抱歉。不管怎样,我们希望你有一个愉快的假期。)
这封邮件发过去,客户回复了,虽没有立马付款,但客户说明了付款意向,让订单更进了一步。
促单邮件能吸引客户回复,这是和催单邮件一个很大的不同,催单邮件很多时候,令人反感和抵触,而促单邮件不会。
这封邮件中,我用了三个促单因素(理由),一是优惠期限即将到期、二是原料价格上涨、三是物流运费问题。

除了这三个因素,还有汇率变动、工人紧缺等,都可以用作促单理由。


03

春节促单模板

上面说的是观点和思路,但我知道大家喜欢更直接的模板,所以,这里也给大家提供春节促单的模板。

第一种:面对不知道有没有订单意向的客户,我们发个邮件试探一下。
Hi Sir,
How are you?

We are coming to the Spring Festival holiday from February 6th to February 19th.During this period of time, the factory is closed. If you have any order arrangement, whether it is now or after the holiday, we hope you can communicate with us as soon as possible. Because the orders during the holiday will be piled up after the holiday, in order to smooth your order, please contact us as soon as possible to arrange.Thank you.
(我们即将迎来春节假期,从2月6日到2月19日。这段时间,工厂是停工的,如果您有订单安排,不管是现在的,还是假期后的,都希望您早点与我们沟通。因为假期期间的订单都会堆积到假期后,为了你的订单顺利,请您早点联系我们安排。谢谢。)

Bestwish,
Lica Huang

第二种:面对有订单意向,但还在犹豫的客户,我们发个邮件刺激一下。
Hi Sir,
Wish you have a nice day.

ChineseNew Year coming soon ,we have a holiday from the 6th to the 19thFebruary.
(中国的新年即将到来,我们的假期从6号到19号。)

Is your order urgent? When do you expect to receive the goods? Since the factory is closed during the holiday, we will help you plan the time in advance if your order is urgent.
(您的订单紧急吗?您希望什么时间能收到货?因为工厂在放假期间不工作,所以如果您的订单紧急的话,我们要提前帮您计划时间。)
And I have to inform you that the price of raw materials is rising now, and I am not sure what the price will be after the holiday, so can you pay the deposit first to lock the order? We will purchase raw materials at current prices so that we will not be threatened by rising raw material prices.
(另外,不得不跟您说明一点,就是目前原料在涨价,不确定假期过后是什么价格,所以您是不是可以先付定金锁定订单?我们也将按现在的价格购买原料,这样就不会受到原价价格上涨的威胁。)
We look forward to discussing more with you and waiting for your reply.(我们期待与您讨论更多,等待您的回信 。)

Bestwish,
Lica Huang
以上模板举一反三够我们春节发给各式各样的客户了,但模板虽好,却不可偷懒,重要客户的邮件还需针对性来写,想要打动客户,诚意很重要。

betray
6楼-- · 2022-05-09 03:10
在接每个单的时候你应该要做好两个预设,成功了你该怎么对待以及失败了又该怎么对待,像你文中所说,对方说等他老板回来再决定和谁合作,那就说明他们应该有不止一家的供应商可以选择,况且他们一直有固定的合作供应商,在这种情况下,你的失败其实是可以预料到的,毕竟你对于他们来说是一个新的选择,他们有权利也有道理做最安全的打算,去选择自己最熟悉的供应商,对于这点,只想说你是不是在前期沟通的时候没有给客户足够的安全感。
是不是自己在沟通过程中漏掉了什么重要信息?前期准备工作是不是没有做好?有没有对客户做好全方位的背调和信息的搜集?是不是操之过急?一点点小细节都足以让客户改变选择。最后也要说,对于客户跑单这种事情,不仅仅是你单方面的原因,这里面是有很多不可避免的因素,更重要的是去总结失败的经验。
对于这单的失败你也不要气馁,对方说保留了你的联系方式,说明他们对你的印象还是很不错的,后续是有合作的机会的,这时候你就表现的大方一点就行了,和他说期待你们未来的合作等等,后期和他多多联系,比如在节假日的时候给他发问候邮件、或者公司搞活动有优惠活动的时候给他发发邮件什么的,这相当于是你的潜在客户,所以维护工作要做好。
Gourmand
7楼-- · 2022-05-09 05:10

新手做外贸,先认清目前的外貌形势,其次再想办法开发客户,积极获得询盘的机会;

不平静的2020已经过去,这一年疫情造成了全世界经济的低谷,尤其是外贸行业遭受到了重创,很大部分外贸人都在生存线上挣扎,只有不到3成的外贸企业爆单或者平稳上升;2021,新的一年,外贸形势如何,低成本新客户开发又该何去何从?

2021目标市场预测

爆单的产品,小编不说大家也会知道到底是哪些产品,NO.1必须就是口罩,接下来就是温度枪、熔喷布、头盔、自行车、小家电等等;那么2021的外贸行情,到底哪些发展趋势更加值得我们去关注呢?

1、根据WTO的调查,2021年商品贸易会出现7.2%的增长,但是想要恢复到疫情之前的增长趋势不太可能,2021年所有地区的进出口总额都会出现增长,但是还是以“疲弱复苏”为主;

2、2020年海关总署发布的数据来看,东盟地区的外贸复苏贡献率远高于其他地区,尤其是RECP协议的签订;从2020年2季度的数据看来,欧洲和北美进口额下跌超14.5%,同期亚洲仅下跌7.1%;

亚洲市场贸易前景良好,可以考虑符合亚洲市场的产品需求方向:价格低、日常用品且实用性强,服装、小家电等;

这两种市场方向可以重点考虑:基数大、增长速率较慢的市场,比如生活用品、小家电等;基数小但是增长速率快的市场,比如健康类产品或者是个人防护用品等;

3、疫情下的商品贸易增长和摧毁更为明显;2021年奢侈品、旅游用品、汽车等行业依旧遭遇低潮,尤其是高消费&出行用品方面;纺织、智能办公、小家电等既能保证日常生活也能提高生活质量的产品拥有爆单潜力;

ps:疫情催生的“线上购物”也会带动低价零碎小订单的增加,国外的电商卖家也是外贸的主要客户群之一。

2、开发客户的“灵丹妙药”

找到了目标市场,又到底要去哪里寻找新的客户呢?有没有工具或者什么有效的渠道呢?小编给大家整理了一些渠道,希望能帮助到大家哦;下面小编主力介绍搜索引擎、社交媒体、线上/下展会这三个渠道哦;

搜索引擎

1、先确定产品的关键词,在google、yahoo、Bing等搜素引擎中用产品关键词+邮箱后缀,可以搜索出改类产品的目标采购商,记录下联系方式,发送开发信或者直接电话联系;

2、一般大型企业或者是名牌都有代理经销公司,在搜索引擎搜索公司品牌+DISTRIBUTORS、agents、IMPORTERs进行搜索;

3、不同国家的google、yahoo等搜素引擎的网址是不一样的,建议把英语关键词翻译成对应的语言,再输入这个国家的网址进行搜索;

4、注意每个国家自己的搜索引擎,比如中国的百度等等,用他们国家 的搜索引擎加关键词搜索;

3、社交媒体

国内最多的就是微信,外贸人员都在积极加客户微信;国外用户用的最多的自然还是Facebook/LinkedIn/Twitter啦!

Facebook:作为全球第一的社交平台,企业可以在做facebook推广可以开通专题页面,选好标题和定位,权重高、收录快的话,流量效应也很好;企业也可以通过关键词搜索(例如产品、上游企业产品等)选择加入合适的facebook小组寻找目标用户;如果资金充足可以进做付费广告;

LinkedIn:领英属于职场社交,偏向职业化和专业化,企业可以直接创建页面,发布企业的信息、产品等等;LinkedIn建议做好本行业的好友人数做精准增长,提高软件推荐好友的准确性。

Twitter:“88% 的 B2B 从业者使用 Twitter 是为了共享内容”通过Twitter,你可以更快的抓住机会和咨询,想要在Twitter上找到潜在用户,可以使用Search Function工具搜索目标关键词,Twellow寻找相关用户,在Twitter发布有趣或者话题性高的快讯;早晚高峰的时候推送,字数控制在120左右、图文并茂的推文更受欢迎哦!

4、参加线上/下展会,主动联系客户

展会是最能直接和客户面对面交流并且展示产品优势的方式,展会会吸引到新的客户,并且展会沟通客户的信任度比在线沟通更高;在积极参加展会的同时,也要做好充足准备;

l展会海报尽量新颖、样品款式齐全、摆放整齐,方便买家查看;

l除了自己的展会位置客户沟通外,可以主动和客户沟通发送名片;

l设置一些例如大转盘、免费领取小礼品等活动引导客户留下联系方式;小礼品或者是其他的赠品包装袋印上公司的产品、网址、以及联系方式等;

彭飞飙
8楼-- · 2022-05-09 06:10
合理安排工作,多读书,练习英语口语,熟悉产品,这就是做外贸基本的习惯,一天对工作的合理安排可以提高效率。
第一种方法,把时间分段安排具体,工作比较高效,时间段具体安排细节,差不多做成课程表式,根据工作再具体调整。
第二种方法,方法较为宏大,制定可实现目标,弄清楚自己想要什么,想要干嘛。短期目标,如五年计划、一年计划、月计划、周计划、日计划,具体一件事情的时候设定一个具体的目标。对自己的能力水平进行评估,对自己的目标进行重要度的排列。进行筛选,先筛选出自己必须要完成的2~3个目标,比如发送多少开发信、维护多少客户等,这个目标需根据自己的实际情况来决定。根据自己的能力来确定一共能完成多少目标,为自己添加下一步的计划。大致在可完成的数量增加30%~50%,你就列出当天计划了。最后还需要设置一个规定,规定完成必须完成的,那些多出来需要完成的是规定上限,上限是尽力去做的,比如开发完某规定地区的客户,再开发一个陌生区域的客户。
不拖延,加油,找到一个适合自己的方法好好努力!
以下是开发客户写开发信的方法,成大单是不能急的,有时候小单积累多了,老客户也可能带来大单,或者尝试自己写开发信,从开发客户做起。
一、对于展会:
分类:客户需求、产品、意愿等进行分类处理,根据该客户是否可以成交、订单大小、难易程度确定先后开发的顺序。并有针对性地发不同内容的邮件。
开发信内容:(1)内容以三段内为好;(2)使用简单的单词,让人易懂且不会出现错误(3)不说无关客户需求的话;(4)直切主题:公司、自己的简介,与客户相见的时间与客户的需求产品,提供该需求的资料与报价(参数、尺寸、包装)。发送PDF文件,包含产品目录、产品图片等
直接致电
二、心理战术
标题勾引打开:好标题:应用于XXX的产品;写出具体的产品名称与国家(你知道对方行业与所需产品);加上Re;有价格有产品有对方公司名称;对方公司名称+合作大客户+自己公司名称
阅读兴趣:称呼,知道名字的情况下你懂得怎么写,我就不赘述了;让客户觉得你同他们有关系,您在做某某生意,您可能在需要一个靠谱的供应商;产品:有些邮件系统会屏蔽陌生人发送的链接、带图片的邮件,建议不要直接插图片。可以把产品目录附上;结尾:抛出一个具体的问题,来获得客户的回复。可以这么说:你现在销售的XXX是什么规格,方便告诉我们吗?我们会马上帮助你~
希望我的回答可以帮助到您
海运燕枫
9楼-- · 2022-05-09 07:10
  外贸这行本来就是很累人的,业绩与工资挂钩,混的好的月薪上万,混的差的就只能拿底薪。
  归纳总结了以下5点做外贸的心得,希望能够给不管是外贸精英还是业务新手一点启发和帮助
  一、报价:
  这个环节应该是大家开展业务的敲门砖,以此来吸引买家的目光,多逗留一分钟自然就是给你了另外一次抓住定单的机会。
  分析:
  1、给客人的价格不能太低,太低老板不赚钱,招你业务何用?
  2、给客人价格不能太高,太高客人不接受,另找门路,就显得不划算。于是得到报价技巧要“报客户能接受的最高的价格”两个定语,前者针对客人,后者针对公司利益。
  二、询盘质量分析:
  首先“调查背景,区别对待”,不可对待所有询盘一视同仁,要有所针对性,同时要对询盘的处理做到恰倒好处。
  三、业务员心理:
  很多业务,三两个月接不到单子就气馁,怀疑自己的能力,错失了大好良机。我们的业务应该都明白,什么叫做柳暗花明又一村。
  结论:“人不自信,谁人信自。”我们的业务,你做到了么?
  四、感悟:
  很多企业接单无非两种,一种是外贸公司的单,一种为国外直接买家或者客户的单,鉴于此我们总结得出:
  1、用外贸公司和中东的客人的定单来养活工人。
  2、用欧洲和美洲客人的定单赚钱。
  所以我们诸位业务,有时候我们接单的目的不仅仅是赚钱,而且还要考虑在淡季养活我们的工人,所以小的定单,以及利润价值低的定单,我们同样要选择并且做到最好。难道不是么?
  五、跟踪客人:
    跟踪客人其实是跟踪有价值的客人,利用EMAIL传真,电话,以及邀请其到工厂参观为手段,"迫使"其下单为目的,从而达到真正的接单宗旨。我们可以定时不定时的提醒客人,告诉他,可以是下单的时间了吧?相信你的提醒会起到根本性的决定作用,但是你的说话方式千万要谨慎。
杭州琦毓
10楼-- · 2022-05-09 07:10
又到一年展会集中爆发的时期了,各位外贸业务员们,参加展会累吗,是身体累还是心累?接不到订单烦,有订单进来也烦,为什么呢,看下面这个例子可能就明白了。广交会上,有个客户进来我们公司,一个业务员就上前招呼去了,就在她转身拿资料的时候,客人随手翻看目录架上的东西,刚好拿到另一个业务员的名片,这个业务员就上前接待去了,第一个业务员回来之后就觉得是第二个业务员跟她抢客户,两人差点没在现场吵起来。
没谈成业务还落得一肚子的气,这可能是业务员最恨的吧。公司原本为了这个展会就专门研究了方案的,把各项工作,现场执行都安排的有条不紊,业绩激励措施更是让人心动,都以为准备的十分妥帖了,万万没想到,会出现这样的事情。将这事讲给同行听,谁知人家听后直摇头,还反问我:你们公司就是这么管理的吗,要是像我们公司一样装个
外贸管理软件
,估计就没这些事了。
对业务员“一碗水端平”
展会临时状况比较多,先不说展会吧,就来说说平时的公司业务管理。小公司里面业务员也不止两三个,稍微大点的公司业务员数量就更多了,要是管不好的话,一旦有纠纷争起来没玩没了的。要说争主要也就是客户,客户来了企业也不能安排哪个业务员享有优先接待权吧,一个客户众多业务员,分配起来难免有失公平,况且信息不公开,业务员之间也不知道这个客户究竟是谁在跟。
如果有外贸管理软件的话,企业就可以把现有的客户资源酌情分配,让业务员各自跟进,免得重复使用人力,未知的客户可以按照区域分配,每个业务员负责指定区域范围内的客户。这样既管理好了客户,也让公司自己的业务员分工比较明确,不会出现争抢客源的情况。不管业务完成的好坏,都由指定的业务员负责,这样明确责任之后可以免除出了问题之后没人承担的局面。老板也可以随时了解各业务员的工作情况,评定业绩,决定是否该奖励。
展会上各司其职
有了外贸管理软件之后,就如前面所说,每个业务员都有了明确的客户划分,各自该负责哪一块标识的清清楚楚,业务员相互之间也了解,不会插手别人的业务范围。碰上展会这样难得的交流机会,企业可以主动发出邀请,邀请客户到场参展,企业与客户之间可以面对面的交流了。这个工作自然由业务员完成,每个业务员只需要给自己手上的客户发邮件就行。
展会邀请函发出之后,企业需要对现场进行安排。企业资料、产品信息等都可以从系统中调取,这类硬件设施建设比较容易,难管的是人员调配。展会可能是企业与客户的第一次见面,业务员与客户互不相识,容易混乱。软件系统中客户划分再一次起作用,弄清客户身份之后就由相应的业务员来接待,以免现场操作与实际职责划分不一引发纠纷。即使是从未接触过的新客户,也可以按区域来划分。比如美国客户就由负责美国市场的业务员接待,日本客户就由负责日本市场的业务员接待,这样一来,之前的客源之争就不存在了,企业精力全都集中在开拓业务之上。

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