外贸开发客户除了要能有渠道找到大量的目标客户，开发的过程还是有很多技巧可以使用的：
01 了解客户信息

首先自身要养成一个好习惯，针对合作的新客户，要收集客户的相关资料，便于进一步分析研究。国内外买家背景调查方法分享

向客户索要其相关信息最好用的方法就是：我司要为客户建立档案，请提供信息。

02 判定客户类型

通常的在贸易沟通过程中寻求过价格的，会伴随的情况有：一是真心实意想买，二是比较价格，三是前期收集信息备用。

如遇客户能对产品及所需型号直接提出，那肯定是内行，而后面出现问完感兴趣的产品价格之后就不见人的原因，第一、二种情况都有可能，可能是找到合适供应商了，也可能是价格问够了。这需要配合客户信息进行综合分析。

03 换一种沟通方式

很多外贸人通过都是与客户进行邮件沟通，但邮件只是客户沟通的方法之一，还可以给对方打电话。

倘若客户沉默了，与其你在这里苦思猜测，不知道客户出了什么情况，不知道给客户推荐什么型好，不知道后续怎么与客户沟通等等，倒不如想好相关点，打个电话与客户好好沟通下。

如果对方设置了留言，也要完整的将自己的意图和问题表达完后再挂掉电话。

04 分析产品的价格及定位

基于消费者心理，同类产品高价不成，低价不就，大部分消费者都会选择中间的。

建议对产品价格进行评估，若卖价高于均价，那得让客户知道你贵在哪。若卖价低于均价，则得让客户知道你的哪些方面节约了成本。进而排除客户对高价或者低价的疑虑。

每一个客户的情况不尽相同，如果在不知道怎么与客户沟通的时候，不防先从自身找原因，然后再结合客户类型与其谈判。

希望能够给新入行的外贸人提供帮助，欢迎资深的外贸人一起交流学习

1、我回复了买家，为什么买家不理我?分析原因：1)邮件客人并没有收到!解析：现在有很多国内的厂家，商人，用的邮箱地址仍然是免费的邮箱，甚至是数字邮箱(163，126.com 为后缀的邮箱)这类邮箱地址很容易被国外客人的邮件服务器辨别为垃圾邮箱，还没有等到客人收到你的回盘信息，客人的服务器已经将你所发送的邮件直接退回或者删除，客人自然不会回复给你，因为他根本就不曾收到邮件!解决：用公司名为后缀的邮箱是最好和客人联络的邮箱，这个不是免费使用，通常是做了公司网页后，免费奉送的公司邮箱，每年是要收费的。同样，这个以公司名后缀的邮箱也一定要找相关公司做邮箱的“双向解析”。这样，你所发送的邮件才会被客人的邮箱服务器通过，客人才会顺利收到邮件!另外，即使要使用免费邮箱，象yahoo.com和hotmail.com这类免费邮箱，比较好，不容易被分析为垃圾邮件!2)邮件中有病毒解析：大家有没有每天查杀计算机内的病毒呢?试想，如果客人收到一封你的邮件，但你的邮件中带有病毒并被客人的杀毒软件所查出，客人会看邮件，还是直接删除邮件呢?这个问题是很显然的。解决：解决办法很简单，就是定时定点对你的计算机进行彻底查毒，保证自己所发邮件是不带任何病毒及木马程序。3)发送的时间有时差，及客户看邮件的时间!解析：很多做外贸人员认为，一旦收到 询盘 就马上回复，认为及时尽早的回复，客人一定会对此满意和赞赏并会有所回复!这样做是对的，但忽略了很重要的一点，除了亚洲一部分国家及澳洲地区国家，绝大部分客户和中国是有时差的。就算你马上回复了客人，客人也会在他上班的时间才能看到邮件。而且客人所发的 询盘 ，肯定也不会只有你一个人回复，肯定有大把的供应商相争回复，这样，最早回复的邮件按照邮箱的排列的顺序被沉到了最底层。如果客人在上面的邮件中找到感兴趣的供应商，就根本不会看最底层你的邮件!解决：了解客人当地的时差及上班时间，按照客人的上班时间发送，这个，只需要简单的邮件定时发送就可以办到!另外一点，我觉得非常好，就是按照客人的上班时间，在线和客人联系!比如欧洲等国家和中国的时差为-6到-8个小时，那么当我们在下午3-4点的时候正是客人上班的时间，这样下午和客人发邮件，极有可能收到客人的回复，收到客人回复后立即也回复，或者能在Trademanger 或者MSN上能和客人在线及时沟通，这样也是最好的沟通方法。4)客人休假及发邮件的密度解析：除了及时和客人联系外，还要了解客人所在地的法定节假日或者休息时间!有过多国家的客人是很遵守作息时间的，一旦休息或者放假，是绝不做事的!所以了解客人的放假时间也是很重要的。你所发送的邮件密度也非常重要，如果密度过高，每天至少三封，这样很有可能被客人被认为是骚扰或者垃圾邮箱而将你加入黑名单。解决：讲师提出的最好的邮件密度为：第1天-第2天-第6天-第13天-第28天-每隔1个月!就是，一开始发送后，第二天没回复再追加一封，再没回复过4天，就是第6天再追加一次，如果再没回复就是再过一个星期再发，再过半个月再发，然后每个月定时发送!当然，发送的内容千万不要一样，标题也要经常变换。不要放弃任何一个客人，就算没有回复，也要每个月发送邮件!让客人认识你，记得你，当客人一有你所生产的产品询盘时，第一个就会想到你!2、为什么有些买家联系了几次就没有音讯了?分析问题：1)客户不相信我解析：有很多客户曾经受到很多国内不道德商人的诈骗，导致他们在和我们沟通的时候，如果有一点感觉不对劲的地方，就不会轻易和我们联系!解决：在开始和客人联系的时候，把公司的 海关 备案登记表扫描发给客人，让客人相信我们是正牌，正规做生意的公司!2)市场周期解析及解决：要了解产品的市场周期，要明确知道此产品的淡季和旺季。晓得产品的淡旺季，让你掌握好时机和客人取得联系!3)已在联系其他的供应商解析及解决：很多同僚会遇到这种情况，邮件发送后，客人回复已经在和其他供应商联系!遇到此状况千万不要有任何放弃的想法，保持和客人的联系。如果客人和现在供应商发现问题，他会即刻和你联系!如果发现客人是潜在的客户，一定要慎重报价，有人心想，把价格报高一点，也许客人会还价之类的，但殊不知，如果客人收到很多询盘，如果你的价格和其他供应商的价格相差太多，客人根本就不会考虑到你，不会和你还价，就直接将你CUT掉!4)邮件表达不清楚解析和解决：这个主要是针对新的外贸人员来说的，邮件的写作不是写英文小说或者抒情文，最主要的是简单，明白。要清楚明白的知道自己要表达的意思，也要让客人能看懂你所表达的意思。在刚开始的询盘中，有时，我们发了很多询盘，但没有任何消息。站在客人的角度上想问题，客户是有权保持沉默的!当他有需求或者你的邮件另他印象深刻的时候，才能够和你联系!所以对客人千万不要放弃!把握好任何一个机会!3、反馈有好多啊，可没有我想要的大买家?明确自己的定位对应市场的认证不要迷信大买家大客户不是常有的，能遇到真正大买家的机会并不多，大买家都是自己在长期的业务往来中建立和培养起来的。客人在培养工厂，同样，工厂也在培养客人!大客户通常都需要相对应较高的产品认证及工厂环境，如果你没有相关的条件，就很可能被大客户拒绝。而且，也不要迷信大客人，真正大客人的大订单也要慎重处理，做的大，赔得更大，也许就一个大客户，出现了质量问题后，就可能让你倾家荡产。4、和客户一直都有邮件联系，但是客人就是不下订单。分析：遇到这种问题，如果是个专业客户，就有可能是和其他的供应商正在合作脱不了关系!采取措施：想尽一切办法找到客户的直接联系方式，不能仅仅用邮件联系，要用MSN，ICQ，SKYPE，YAHOO通等，甚至是电话。现代外贸人中，往往忘记了最基本的联络方式，电话。千万不要忘记打电话，你完全可以发了几封邮件没收到客人回复后，致电给客人问清楚是否收到客人的邮件!让客人记起你，关注你!怎么样才能让买家把订单给我?其实这个不是问题，是我们业务员要的目标。“为什么有些买家联系了几次就没音信了?”到了这个时候的客户，是确实有需要的客户。怎么让客户把订单给我们，重点要解决这样的询盘客户。我们要摆正确自己的心态，对询盘进行仔细的分析和处理!分析和判断询盘一、询盘的分类1) 毫无关系的询盘2) 没有提到相关产品，只是寻求合作的询盘3) 有提到具体产品的询盘4) 提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘二、如何处理不同类别的邮件1) 过滤掉毫无关系的询盘2) 培养大致寻求合作的询盘，回盘之后没有了下文，定期的用不同新颖的标题邮件进行再次跟踪。邮箱也可以偶尔换换着联系!3) 主攻，提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘，主攻这类询盘，以多种的销售方式促进客户提早定样品!4) 需要注意的是，在分类询盘和回复的同时，一定要警惕客户用不同的邮箱套问产品的价格。遇到一个地区的同一产品的询价要谨慎处理!三、主攻客户的判断标准通过客户的资料和客户询盘的重点判断，找出客户直奔的主题。例如：询问产品的包装尺寸(客人在有订单的前提下，在算装箱量)和其他同类产品之间的差异。(客人在比较，你的产品贵在哪里?)询问产品的对应认证。(客人肯定是正规渠道的公司，也许是官方的客户)产品的关键零部件要求。加工过程中的应用工序。一个不离谱的价格要求。(客人肯定已经做过价格比较。)四、潜在客人如何培养?1、 建立一个长效的联系机制和办法2、 采用特别提醒和优惠促销等活动，用利益驱动他们和我们合作。3、 采用口碑营销来培养客户。4、 做长期的准确报价，让客人时刻感受到压力!(提示下个月要涨价，给客人压力)询盘回复一、邮件主题邮件给的主题要有吸引力，力求标新立异，第一时间吸引客户的眼球。如果判定是真正的客人，一定要在我们的邮件标题上花点功夫。例如：Sell Facemask( CE, ISO, FDA, BFE) (直接标产品所认证的证书在标题上!)The best pricelist for Facemask!!!!Surprise-FacemaskFacemask(CE, FDA, BFE)---USD10.00(标题上直接标价格!)二、正文内容给自己公司简介做重点介绍，突出产品性能和所拥有的各项认证，巧妙的应用电子版的catalogue和Pricelist.一开始不要急于报价。了解客人的寻求及合理分析分类后慎重报价!也可利用图片报价，把我们公司的各个产品图片发给客人，对那种不懂英文交流的客户，越简单，客人越容易理解!三、设置回复模板是指通过对大量的客户进行总结，对不同国家，不同要求，不同价格的客户做出不同样板的回盘!禁止千篇一律的回复!设定简单、易懂和图片结合的回复模板。四、报价实务1、对开始有反馈的客户，设定梯度报价，例如：设定MOQ。MOQ是什么价格?散货是什么价格?整个集装箱是什么价格?全年合作是什么价格?模具费用等等。模具费可以返还，到达什么量后返还，但不返现金，返还产品收取样品费用。如何应对免费要样品者。针对我们货值比较便宜的产品，可以免样品费，但需要支付快运费!2、报价邮件必须要写的东西：-产品型号和配置(用图片)-根据订货的数量来给客户的报价。-目的港的信息( FOB , CIF ,….)-报价的有效期3、签名留下自己公司的联系信息：公司的名称，电话，传真，地址，邮件地址，主邮箱及备用邮箱。特别提醒：看询盘客户所属国家按时区去回复邮件。尽量让客户在上班时间收到你的邮件!切记不要急于给客人报价，要先摸清客人的底细和状况!总结分析，回盘，跟进-这个是一个重复，长期，痛苦，彷徨，让人快坚持不下去的一个过程，也是一个磨练意志的过程。-用电子商务做外贸，贵在坚持，重在维护。

B2B的询盘可发挥的技巧不多，因为比价很严重，要是价格上没有绝对的优势的话，加上也是偏向普通的产品，报价了就会失去客户的回复，要是自己所做的产品是定制产品的话，那么报价不要高出市场太多还是会有机会，毕竟定制的产品价格的作用力也是建立在是否适合的基础之上。

做外贸该如何全面的分析客户？外贸要想做得好，一定要学会分析客户，需要分析客户的哪些方面，分析出来怎么用？分享下分析客户的经验：1.公司性质分析你要知道，跟你联系的这个公司是中间商，还是终端客户。这个很多客户发询盘的时候会直接告知，他们是自己用还是经营，如果没有，你可以根据对方提供的网址登陆对方网站查询，或者根据邮箱搜索其在互联网上的信息。为什么要知道其公司的性质呢?因为中间商和终端客户在谈判的时候完全不一样。首先立场问题，我跟中间商一谈就是“我们”如何，“我会配合你”如何，“我会帮你”如何，让中间商觉得，我不是单纯为了赚你钱的，我是跟你一起拿下这个客户，一起赚钱。谈中间商的时候一定不能让中间商感觉你们很远，要让他感觉到你们是一个战线的，而跟终端客户就不一样了其次说辞问题，跟中间商说，你要说，我的质量没问题，供应很稳定，绝对不会给你惹麻烦，让你受到牵连。价格，您看看，我应该定多少?哪个价格你觉得能够让您拿下订单?而终端客户，你要说，我的产品质量好，节省你的生产成本，供应稳定，保证你工厂不会因为我的供货不及时而停摆，价格呢，我觉得反而是其次，肯定要买好的，不能影响你的下游客户啊~2.联系人员身份的分析关于联系人的身份，很多人存疑，如何分析对方身份啊，其实很简单，一看落款，二看说话的语气，三去对方网站上去查找信息，四去搜索引擎搜索分析对方身份很有必要，因为谈负责人和谈老板，立足点，高度绝对不一样，谈负责人你不能总说公司的长远发展之类，谈老板就不能局限于蝇头小利。3.联系人具体情况的分析这个一直是大家所忽视的地方，来一封询盘，只是处理价格，各种与贸易相关的参数，而忽略了一个问题，当大家都发价格，价格又差不多的时候，客户凭什么选择你?这个问题就是我们今天要解决的。其实第四期的培训就是这个内容，单独摘出来，跟大家说。我的价格在同行中处于中游，不高不低，不耀眼，同行太多，客户一个询盘出来，估计最少收到30封报价，我的价格和条件绝对不惹眼，但是客户往往会回复我，就是因为我对发邮件的人有了一个具体的了解。最简单的一个例子，我分析了一个谈判流程，里面我用到了一点，就是我去看对方网站，看到对方网站并没有联系方式，如果有客户询价，只能通过站内的留言进行反馈，但是对方的站内留言却出错了，无法留言。代表这个公司要损失一部分客户。于是我在回复对方邮件的时候告知了对方这一点，对方很高兴，到了最后谈判价格出了状况的时候，再跟踪，客户依旧记着我，帮过他，保留了第二次谈判的机会!再例如，对方发来询盘，我搜索其邮箱，看到了很多求购信息，求购我们的产品，而且时间是连续的，证明他的确有采购，而且是连续采购，这个客户是个长期客户，那么报价的时候就要稍微压低，以求入围，第一次合作最难，一旦开始，后续可以有很多机会赚钱。例如你可以搜到客户的喜好，就知道哪些话题他愿意聊，可能是体育，可能是娱乐。如何获知这些信息?搜索!拿对方的邮箱搜索，落款里的电话搜索，有手机号码，拿手机号码搜索，拿对方的名字，加国家搜索。google里搜，推特搜，只要你愿意，很多客户有很多信息，等着你去挖掘!4.客户的习惯分析这个主要是针对“老客户”，所谓的老客户有两类，第一，是联系了很多次，谈了很多次，没谈下来的客户;第二，是合作的客户。对于第一种客户，联系了很多次之后，我们应该对客户的习惯有了一定的了解。例如，某个客户每个月初问价格，那么你就可以每个月初给他主动报价;例如，某个客户，每次都是因为价格谈不下来，那么我就给出一个我能做的最低价格;例如，某个客户，每次都是问了价格就没消息了，那么你可以试探的给出一个极低的价格看其反馈，或者直接问，我们都联系了这么久了，你经常来问价格，能否告知，什么因素致使我们不能合作?例如，某个客户，明明已经接受价格了，还是来试探的砍价。我有一个中间商就是如此，平常询价都是他的业务员，单子很少，但是只要他询价，客户一定能拿下，而且不怎么在意价格。于是乎，他每次问价，我都是按照中等来报，他一般当天就给消息，问一句，你能降点吗再，客户要求再降点，一开始不知道，就给他降一下，他一听立马说给我合同吧，两次之后我就明白了，不给他降，坚持，他还是接受订单!这些习惯都在于你平时的总结，对客户资料的整理，你不整理，永远难以对某个客户形成一个条理的认识。

得看你是否知道客户的一些信息。
如果已经知道信息，可以上客户网站了解，并且可以去其所在国家的政府网站查询相关企业，查询相关企业以及相关产业的介绍，还可以查询相关产业的价格。如果不放心，还可以通过中信保对其进行资信调查

首先通过其网站分析： 网站建站年限，是否是二级网站; 网站的内容；可得知他的一些实力和经营范围。

通过GOOGLE分析： 搜索其公司名，所得结果有多少条（条数越多，越能说明其公司的活跃度），再就看搜索的内容，看看有没有你所需要的东西或者是他们的负面信息。

通过邮件分析：邮件是不是用的专业的邮件系统，还是免费的！如果是免费的，是不是有有付费的邮箱的！一般中型到大型的客户都会有自己的邮箱系统。

通过海关数据分析：能看到客户的采购数量，次数等等，都和哪些工厂合作。

总之很多的方式，但是不同的客户有不同的对待方法！！
望采纳！

不要向顾客过多介绍新品一旦发现顾客了顾客的购买信号，就不要再给顾客介绍新的货品了，否则顾客看多了后，就会因难以选择而离开。所以应该引导顾客把注意力量集中在他一直精心挑选的产品上，不让顾客分心。
02帮助顾客缩小选择范围通常顾客看太多产品后，会目不暇接，难以下决心购买，所以导购员想快速成交，就要帮助顾客缩小选择范围。一般来说，最好把顾客选择范围限制在2种左右，至多不超过3种。
如果顾客还想看更多，则要把他不喜欢的移开或拿走，不过注意在把商品拿开的时候，要做到轻松自然、随意，不能只埋头收起货品，而让顾客有受冷落的感觉。
03尽快帮顾客确定他喜欢的顾客在看过一些产品之后，很多都会犹豫不决，好像既喜欢这个又喜欢那个。所以我们需要帮助顾客尽快确定他喜欢的商品，那怎样才算是顾客喜欢的商品呢?一般来说，顾客看得最多的，询问次数最多的、挑剔次数最多的、注视时间最长的，触摸次数最多的商品，就是顾客所喜欢的了。

经常有外贸小伙伴会问我这样几个问题：

1. 谷歌开发客户时，是每个客户都要深入调查背景后再精发呢，还是粗发和精发按照一定的比例？

2. 收到询盘后，该如何安排处理时间？

3. 如何提高开发客户的效率？

那么我们今天就来聊一聊，关于谷歌主动开发以及处理询盘时的那些问题。

1、谷歌开发客户时先对客户进行分级

谷歌开发客户时，我们不可能做到对所有的客户都精发开发信。因此可以按照搜索结果中相关度对客户进行分级，即打开客户网站查看客户产品的匹配度。

例如：

A类客户做的和你们的产品一致；

B类客户做的有一半或者一部分是你们的产品；

C类客户只有少部分是你们的产品，其他是同行业不同类的产品；

D类客户可能是一些找不到具体网站，但是有信息表明在做这个产品，有联系方式的。

那么可以精细开发 AB类的客户，C类客户可以大致查一下。

之所以说要大致查一下C类客户，是因为这类客户经营规模可能比较大，虽然可能只是一两种符合你的产品类型，但是进口数额可观，所以也是属于可以精细开发的，也可以把C并到 AB 去。

AB再进一步看，在对本行业及市场熟知的前提下，大中品牌的一看就知道了，至于小品牌的再细看，逐步精细。

这样当然会花费较多的间，这就涉及到如何合理的安排时间和管理工作了。

可以限定区域，比如用一两天时间做一个区域的搜索，将客户简单分类。

然后把 CD 类的粗发一下，再花个两三天时间精细开发 AB 类客户。

2、收到询盘后先分类

我们都知道对客户进行分析的重要性是毋庸置疑的。但如果询盘太多，每个客户都要调查分析再回复的话，仅这一项就会占据不少的时间。

假设一天有 60 封询盘，每封询盘只用5 分钟的调查时间，在调查上至少要花300分钟。更何况不可能每个客户都只用 5 分钟这么少的时间去做调查分析，且只会花更多的时间。

首先，要对询盘做个大致的分类。

比如简单的 please send me pricelist，比如有详细的产品信息，规格数量的询盘等等。

那么对于前一类询盘，可以先简单地回复：

I'm glad to receive your inquiry, I'ill sort out the latest pricelist for you as soon as possible.（很高兴收到你的询盘，我会尽快整理出最新的报价单给你）。

这样就能留出处理的时间。

对于有详尽信息的询盘，可以看下邮箱，查看客户网站做出判断，检查有没有遗漏的、需要询问的信息。有的话迅速回复询问确认，这样也能进一步看出对方的意向，当然也有时间去查背景了。

完整的询盘能直接看出这个客户的专业性，这类非常专业的客户基本在业内应该是知名的，那么该怎么报也就有数了。

这些的前提，当然需要看你对产业产品的了解程度。

3、提高开发客户的效率

有的人一天能搜十几、二十几个客户，并且分别调查好客户背景后发送开发信，还能有时间忙其他的工作；而有的人一天写两三封开发信就感觉力不从心。

尤其是外贸新人，对于自己开发客户的低效率很是苦恼。

那有没有什么好方法能提高工作效率呢？

导致低效率开发的原因是：没有规划好信息搜索，并归纳分级的工作。

前文第一点中提到过，并非所有客户都需要精发开发信，同样，并非所有的客户都值得去深入调查背景信息。

首先规划好搜索任务，可以先将方案列出来，一个方案一个方案去搜，也可以按区域去搜索。

将搜索到的客户信息先收纳到文档，再粗略了解下客户网站初步判断对口与否，分等级。

对口的去做背景调查，看上去沾边的或者不太好判断的就粗发。

搜索思路和方案没做好的话，效率自然就低了。

希望今天的分享能帮助到各位外贸人提升开发客户的效率。2021年我们一起加油！

关于我们
中国制造网成立于1998年，由焦点科技股份有限公司（002315）开发和运营。截止2019年底，网站拥有超过1210万全球买家，月均买家询盘超过100万封，遍布全球220个国家和地区。

（本文综合整理自MIC外贸圈）

小提示A

尤其是在网上找客人的业务人员，你给客人的mail 等信函是被快速阅读的，如何吸引人和得到回复，那你的mail必须符合当地的特 {MOD}，比如说你按欧洲人的标准来写，那将是被认为你在了解欧洲，是“courtoisie”（礼节）。同时信函不要写得太长或太短；不要忘了写自己的职务和名字；不要忘了很多老外对中国是一无所知的。

小提示B

跟中国人一样，老外也看重着装，对于去欧洲参加展会的外贸人士来说一定要注意。欧洲人对这点非常重视，特别是法国英国意大利，观念是根深蒂固。虽然他们嘴上从来不说，却会把你的着装和你的产品联想起来。比如说，狗狗虽然平时穿的象丐帮弟子，但在这种场合下西装只穿深 {MOD}的（黑 {MOD}的是丧服，不能穿滴），衬衫是白 {MOD}，浅蓝，淡粉红，领带和袜子也是深 {MOD}的，而且领带的图案是保守的。我看到过国内的高级人士穿着实在不敢恭维，穿西服居然还穿白袜子，领带上居然有自己公司的logo。。。那个做派就更不谈了，没品，老土！

小提示C

去欧洲参加专业展会要精心准备，一个好的展台，一份好的小册子，一个好的团队。。。而不是弄一堆衣服胡乱的挂在那里，那样是找不到客人滴。和客人的良好沟通，招揽更多的眼球关注，是要认真地做好准备滴~~

b、报价怎么报？

报价里有什么内容呢？货物的成本+其他费用+利润。

以一单服装为例，货物的成本就是采购服装的价钱(如果是让工厂生产的话，就是采购面辅料的费用+付给工厂的加工费用)。 其它费用就是运费（价格条件里有说明）+杂费+报关费用+公司日常开销费用。。。等等。 利润就是自己挣的钱，有两部分组成：从老外那里挣滴+国税局的退税。所以在搞清货物品名、型号、数量、包装规格、交货期、付款方式及柜型等等之时，要搞清报价里还含有哪些东东：

一、汇率

外贸交易一般以美元来结算的。现在的美金对人民币的牌价是：1美元兑换8。05圆RMB。若你卖给老外1000圆的货，换算成美元就是124。23（1000/8。05=124。23）.

二、价格条件

这个东东其实就是运输和费用的问题，由于交货的地点不同，产生的费用不一样，国际贸易一般以港口码头作为交货的地点，常用的有几种：

1、FOB。即在中国的码头交货。FOB = 货物的价值 + 国内运杂费 如约定在上海港口交货,就叫做FOB SHANGHAI 在这种条件下,除了货物本身的价值以外,还要加上把货物运到上海码头的运费和报关出口手续费，以及在上海码头上产生的乱七八糟的杂费。这也是成本的一部分。

2、CNF。即在外国码头交货。CNF = FOB + 远洋运费 如约定在美国纽约港口交货，就叫做CNF NEW YORK 这种条件就是FOB价格之外，再加上货物运到美国纽约的海洋运杂费。

3、CIF。也是在外国码头交货,只不过给货物买了保险，途中损坏可索赔。CIF = FOB + 远洋运费 + 保险费。或者 CIF=CNF+保险费。

因为货物的类别和交货地点不同。保险费也略有不同，保险费的多少由保险公司来定，保险的种类也有几个，但我们通常都用一切险：无论出什么事情，都由保险公司都替你扛着。因为我从未出过事情，不知道保险公司是不是真的肯为你扛。保险费不算高,为了安全第一还是买吧。在CIF条款中，租船订舱和保险是卖方(也就是你啦,老外是买方,你是卖方)的责任。保险最好逐笔投保。 三,运费和杂费 那么运杂费有多少呢？这就要去向货代（货物运输代理公司）咨询了。

在外贸出口中，货代是个重要角 {MOD}。它可以做不少事情呢。可以帮你做货运，可以帮你报关，可以帮你代办保险。货代在服务上也有好坏，他们的运费和杂费的报价也各有不同，你可以多找几家比较一下，找家价格公道，配合默契的最好了。 对于外贸新人，你一定要向货代问清楚这些运杂费都有那些名目，费用是多少等等，做到心中有数，它直接影响到你的报价。你把货物的类别、体积、重量、运输的目的地、大致的发货日期告诉货代，他就会帮你算出所需要的运杂费。

1、顾客说：我要考虑一下。

对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

(1)询问法：

通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?

(2)假设法：

假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……

(3)直接法：

通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧

2、顾客说：太贵了。

对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

(1) 比较法：

① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。

② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

(2)拆散法：

将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

(3)平均法：

将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!

(4)赞美法：

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位、产品前景等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

3、顾客说：市场不景气。

对策：不景气时买入，景气时卖出。

(1)讨好法：

聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!

(2)化小法：

景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。

(3)例证法：

举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?

4、顾客说：能不能便宜一些。

对策： 价格是价值的体现，便宜无好货

(1)得失法：

交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

(2) 底牌法：

这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

(3)诚实法：

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。