外贸客户盘点要点是什么

2022-05-25 18:11发布

外贸开发客户的方法与技巧有哪些?外贸怎么分析客户?
21条回答
GDisking
1楼-- · 2022-05-25 19:11
外贸开发客户除了要能有渠道找到大量的目标客户,开发的过程还是有很多技巧可以使用的:
01 了解客户信息

首先自身要养成一个好习惯,针对合作的新客户,要收集客户的相关资料,便于进一步分析研究。国内外买家背景调查方法分享

向客户索要其相关信息最好用的方法就是:我司要为客户建立档案,请提供信息。

02 判定客户类型

通常的在贸易沟通过程中寻求过价格的,会伴随的情况有:一是真心实意想买,二是比较价格,三是前期收集信息备用。

如遇客户能对产品及所需型号直接提出,那肯定是内行,而后面出现问完感兴趣的产品价格之后就不见人的原因,第一、二种情况都有可能,可能是找到合适供应商了,也可能是价格问够了。这需要配合客户信息进行综合分析。

03 换一种沟通方式

很多外贸人通过都是与客户进行邮件沟通,但邮件只是客户沟通的方法之一,还可以给对方打电话。

倘若客户沉默了,与其你在这里苦思猜测,不知道客户出了什么情况,不知道给客户推荐什么型好,不知道后续怎么与客户沟通等等,倒不如想好相关点,打个电话与客户好好沟通下。

如果对方设置了留言,也要完整的将自己的意图和问题表达完后再挂掉电话。

04 分析产品的价格及定位

基于消费者心理,同类产品高价不成,低价不就,大部分消费者都会选择中间的。

建议对产品价格进行评估,若卖价高于均价,那得让客户知道你贵在哪。若卖价低于均价,则得让客户知道你的哪些方面节约了成本。进而排除客户对高价或者低价的疑虑。

每一个客户的情况不尽相同,如果在不知道怎么与客户沟通的时候,不防先从自身找原因,然后再结合客户类型与其谈判。

希望能够给新入行的外贸人提供帮助,欢迎资深的外贸人一起交流学习
钱裕梅
2楼-- · 2022-05-25 23:11
1、我回复了买家,为什么买家不理我?分析原因:1)邮件客人并没有收到!解析:现在有很多国内的厂家,商人,用的邮箱地址仍然是免费的邮箱,甚至是数字邮箱(163,126.com 为后缀的邮箱)这类邮箱地址很容易被国外客人的邮件服务器辨别为垃圾邮箱,还没有等到客人收到你的回盘信息,客人的服务器已经将你所发送的邮件直接退回或者删除,客人自然不会回复给你,因为他根本就不曾收到邮件!解决:用公司名为后缀的邮箱是最好和客人联络的邮箱,这个不是免费使用,通常是做了公司网页后,免费奉送的公司邮箱,每年是要收费的。同样,这个以公司名后缀的邮箱也一定要找相关公司做邮箱的“双向解析”。这样,你所发送的邮件才会被客人的邮箱服务器通过,客人才会顺利收到邮件!另外,即使要使用免费邮箱,象yahoo.com和hotmail.com这类免费邮箱,比较好,不容易被分析为垃圾邮件!2)邮件中有病毒解析:大家有没有每天查杀计算机内的病毒呢?试想,如果客人收到一封你的邮件,但你的邮件中带有病毒并被客人的杀毒软件所查出,客人会看邮件,还是直接删除邮件呢?这个问题是很显然的。解决:解决办法很简单,就是定时定点对你的计算机进行彻底查毒,保证自己所发邮件是不带任何病毒及木马程序。3)发送的时间有时差,及客户看邮件的时间!解析:很多做外贸人员认为,一旦收到 询盘 就马上回复,认为及时尽早的回复,客人一定会对此满意和赞赏并会有所回复!这样做是对的,但忽略了很重要的一点,除了亚洲一部分国家及澳洲地区国家,绝大部分客户和中国是有时差的。就算你马上回复了客人,客人也会在他上班的时间才能看到邮件。而且客人所发的 询盘 ,肯定也不会只有你一个人回复,肯定有大把的供应商相争回复,这样,最早回复的邮件按照邮箱的排列的顺序被沉到了最底层。如果客人在上面的邮件中找到感兴趣的供应商,就根本不会看最底层你的邮件!解决:了解客人当地的时差及上班时间,按照客人的上班时间发送,这个,只需要简单的邮件定时发送就可以办到!另外一点,我觉得非常好,就是按照客人的上班时间,在线和客人联系!比如欧洲等国家和中国的时差为-6到-8个小时,那么当我们在下午3-4点的时候正是客人上班的时间,这样下午和客人发邮件,极有可能收到客人的回复,收到客人回复后立即也回复,或者能在Trademanger 或者MSN上能和客人在线及时沟通,这样也是最好的沟通方法。4)客人休假及发邮件的密度解析:除了及时和客人联系外,还要了解客人所在地的法定节假日或者休息时间!有过多国家的客人是很遵守作息时间的,一旦休息或者放假,是绝不做事的!所以了解客人的放假时间也是很重要的。你所发送的邮件密度也非常重要,如果密度过高,每天至少三封,这样很有可能被客人被认为是骚扰或者垃圾邮箱而将你加入黑名单。解决:讲师提出的最好的邮件密度为:第1天-第2天-第6天-第13天-第28天-每隔1个月!就是,一开始发送后,第二天没回复再追加一封,再没回复过4天,就是第6天再追加一次,如果再没回复就是再过一个星期再发,再过半个月再发,然后每个月定时发送!当然,发送的内容千万不要一样,标题也要经常变换。不要放弃任何一个客人,就算没有回复,也要每个月发送邮件!让客人认识你,记得你,当客人一有你所生产的产品询盘时,第一个就会想到你!2、为什么有些买家联系了几次就没有音讯了?分析问题:1)客户不相信我解析:有很多客户曾经受到很多国内不道德商人的诈骗,导致他们在和我们沟通的时候,如果有一点感觉不对劲的地方,就不会轻易和我们联系!解决:在开始和客人联系的时候,把公司的 海关 备案登记表扫描发给客人,让客人相信我们是正牌,正规做生意的公司!2)市场周期解析及解决:要了解产品的市场周期,要明确知道此产品的淡季和旺季。晓得产品的淡旺季,让你掌握好时机和客人取得联系!3)已在联系其他的供应商解析及解决:很多同僚会遇到这种情况,邮件发送后,客人回复已经在和其他供应商联系!遇到此状况千万不要有任何放弃的想法,保持和客人的联系。如果客人和现在供应商发现问题,他会即刻和你联系!如果发现客人是潜在的客户,一定要慎重报价,有人心想,把价格报高一点,也许客人会还价之类的,但殊不知,如果客人收到很多询盘,如果你的价格和其他供应商的价格相差太多,客人根本就不会考虑到你,不会和你还价,就直接将你CUT掉!4)邮件表达不清楚解析和解决:这个主要是针对新的外贸人员来说的,邮件的写作不是写英文小说或者抒情文,最主要的是简单,明白。要清楚明白的知道自己要表达的意思,也要让客人能看懂你所表达的意思。在刚开始的询盘中,有时,我们发了很多询盘,但没有任何消息。站在客人的角度上想问题,客户是有权保持沉默的!当他有需求或者你的邮件另他印象深刻的时候,才能够和你联系!所以对客人千万不要放弃!把握好任何一个机会!3、反馈有好多啊,可没有我想要的大买家?明确自己的定位对应市场的认证不要迷信大买家大客户不是常有的,能遇到真正大买家的机会并不多,大买家都是自己在长期的业务往来中建立和培养起来的。客人在培养工厂,同样,工厂也在培养客人!大客户通常都需要相对应较高的产品认证及工厂环境,如果你没有相关的条件,就很可能被大客户拒绝。而且,也不要迷信大客人,真正大客人的大订单也要慎重处理,做的大,赔得更大,也许就一个大客户,出现了质量问题后,就可能让你倾家荡产。4、和客户一直都有邮件联系,但是客人就是不下订单。分析:遇到这种问题,如果是个专业客户,就有可能是和其他的供应商正在合作脱不了关系!采取措施:想尽一切办法找到客户的直接联系方式,不能仅仅用邮件联系,要用MSN,ICQ,SKYPE,YAHOO通等,甚至是电话。现代外贸人中,往往忘记了最基本的联络方式,电话。千万不要忘记打电话,你完全可以发了几封邮件没收到客人回复后,致电给客人问清楚是否收到客人的邮件!让客人记起你,关注你!怎么样才能让买家把订单给我?其实这个不是问题,是我们业务员要的目标。“为什么有些买家联系了几次就没音信了?”到了这个时候的客户,是确实有需要的客户。怎么让客户把订单给我们,重点要解决这样的询盘客户。我们要摆正确自己的心态,对询盘进行仔细的分析和处理!分析和判断询盘一、询盘的分类1) 毫无关系的询盘2) 没有提到相关产品,只是寻求合作的询盘3) 有提到具体产品的询盘4) 提到产品的同时还需要一些价格,装箱和出货资料的询盘二、如何处理不同类别的邮件1) 过滤掉毫无关系的询盘2) 培养大致寻求合作的询盘,回盘之后没有了下文,定期的用不同新颖的标题邮件进行再次跟踪。邮箱也可以偶尔换换着联系!3) 主攻,提到产品的同时还需要一些价格,装箱和出货资料的询盘,主攻这类询盘,以多种的销售方式促进客户提早定样品!4) 需要注意的是,在分类询盘和回复的同时,一定要警惕客户用不同的邮箱套问产品的价格。遇到一个地区的同一产品的询价要谨慎处理!三、主攻客户的判断标准通过客户的资料和客户询盘的重点判断,找出客户直奔的主题。例如:询问产品的包装尺寸(客人在有订单的前提下,在算装箱量)和其他同类产品之间的差异。(客人在比较,你的产品贵在哪里?)询问产品的对应认证。(客人肯定是正规渠道的公司,也许是官方的客户)产品的关键零部件要求。加工过程中的应用工序。一个不离谱的价格要求。(客人肯定已经做过价格比较。)四、潜在客人如何培养?1、 建立一个长效的联系机制和办法2、 采用特别提醒和优惠促销等活动,用利益驱动他们和我们合作。3、 采用口碑营销来培养客户。4、 做长期的准确报价,让客人时刻感受到压力!(提示下个月要涨价,给客人压力)询盘回复一、邮件主题邮件给的主题要有吸引力,力求标新立异,第一时间吸引客户的眼球。如果判定是真正的客人,一定要在我们的邮件标题上花点功夫。例如:Sell Facemask( CE, ISO, FDA, BFE) (直接标产品所认证的证书在标题上!)The best pricelist for Facemask!!!!Surprise-FacemaskFacemask(CE, FDA, BFE)---USD10.00(标题上直接标价格!)二、正文内容给自己公司简介做重点介绍,突出产品性能和所拥有的各项认证,巧妙的应用电子版的catalogue和Pricelist.一开始不要急于报价。了解客人的寻求及合理分析分类后慎重报价!也可利用图片报价,把我们公司的各个产品图片发给客人,对那种不懂英文交流的客户,越简单,客人越容易理解!三、设置回复模板是指通过对大量的客户进行总结,对不同国家,不同要求,不同价格的客户做出不同样板的回盘!禁止千篇一律的回复!设定简单、易懂和图片结合的回复模板。四、报价实务1、对开始有反馈的客户,设定梯度报价,例如:设定MOQ。MOQ是什么价格?散货是什么价格?整个集装箱是什么价格?全年合作是什么价格?模具费用等等。模具费可以返还,到达什么量后返还,但不返现金,返还产品收取样品费用。如何应对免费要样品者。针对我们货值比较便宜的产品,可以免样品费,但需要支付快运费!2、报价邮件必须要写的东西:-产品型号和配置(用图片)-根据订货的数量来给客户的报价。-目的港的信息( FOB , CIF ,….)-报价的有效期3、签名留下自己公司的联系信息:公司的名称,电话,传真,地址,邮件地址,主邮箱及备用邮箱。特别提醒:看询盘客户所属国家按时区去回复邮件。尽量让客户在上班时间收到你的邮件!切记不要急于给客人报价,要先摸清客人的底细和状况!总结分析,回盘,跟进-这个是一个重复,长期,痛苦,彷徨,让人快坚持不下去的一个过程,也是一个磨练意志的过程。-用电子商务做外贸,贵在坚持,重在维护。
外贸燕伊
3楼-- · 2022-05-26 01:11
B2B的询盘可发挥的技巧不多,因为比价很严重,要是价格上没有绝对的优势的话,加上也是偏向普通的产品,报价了就会失去客户的回复,要是自己所做的产品是定制产品的话,那么报价不要高出市场太多还是会有机会,毕竟定制的产品价格的作用力也是建立在是否适合的基础之上。
Fallinlove
4楼-- · 2022-05-26 03:11
做外贸该如何全面的分析客户?外贸要想做得好,一定要学会分析客户,需要分析客户的哪些方面,分析出来怎么用?分享下分析客户的经验:1.公司性质分析你要知道,跟你联系的这个公司是中间商,还是终端客户。这个很多客户发询盘的时候会直接告知,他们是自己用还是经营,如果没有,你可以根据对方提供的网址登陆对方网站查询,或者根据邮箱搜索其在互联网上的信息。为什么要知道其公司的性质呢?因为中间商和终端客户在谈判的时候完全不一样。首先立场问题,我跟中间商一谈就是“我们”如何,“我会配合你”如何,“我会帮你”如何,让中间商觉得,我不是单纯为了赚你钱的,我是跟你一起拿下这个客户,一起赚钱。谈中间商的时候一定不能让中间商感觉你们很远,要让他感觉到你们是一个战线的,而跟终端客户就不一样了其次说辞问题,跟中间商说,你要说,我的质量没问题,供应很稳定,绝对不会给你惹麻烦,让你受到牵连。价格,您看看,我应该定多少?哪个价格你觉得能够让您拿下订单?而终端客户,你要说,我的产品质量好,节省你的生产成本,供应稳定,保证你工厂不会因为我的供货不及时而停摆,价格呢,我觉得反而是其次,肯定要买好的,不能影响你的下游客户啊~2.联系人员身份的分析关于联系人的身份,很多人存疑,如何分析对方身份啊,其实很简单,一看落款,二看说话的语气,三去对方网站上去查找信息,四去搜索引擎搜索分析对方身份很有必要,因为谈负责人和谈老板,立足点,高度绝对不一样,谈负责人你不能总说公司的长远发展之类,谈老板就不能局限于蝇头小利。3.联系人具体情况的分析这个一直是大家所忽视的地方,来一封询盘,只是处理价格,各种与贸易相关的参数,而忽略了一个问题,当大家都发价格,价格又差不多的时候,客户凭什么选择你?这个问题就是我们今天要解决的。其实第四期的培训就是这个内容,单独摘出来,跟大家说。我的价格在同行中处于中游,不高不低,不耀眼,同行太多,客户一个询盘出来,估计最少收到30封报价,我的价格和条件绝对不惹眼,但是客户往往会回复我,就是因为我对发邮件的人有了一个具体的了解。最简单的一个例子,我分析了一个谈判流程,里面我用到了一点,就是我去看对方网站,看到对方网站并没有联系方式,如果有客户询价,只能通过站内的留言进行反馈,但是对方的站内留言却出错了,无法留言。代表这个公司要损失一部分客户。于是我在回复对方邮件的时候告知了对方这一点,对方很高兴,到了最后谈判价格出了状况的时候,再跟踪,客户依旧记着我,帮过他,保留了第二次谈判的机会!再例如,对方发来询盘,我搜索其邮箱,看到了很多求购信息,求购我们的产品,而且时间是连续的,证明他的确有采购,而且是连续采购,这个客户是个长期客户,那么报价的时候就要稍微压低,以求入围,第一次合作最难,一旦开始,后续可以有很多机会赚钱。例如你可以搜到客户的喜好,就知道哪些话题他愿意聊,可能是体育,可能是娱乐。如何获知这些信息?搜索!拿对方的邮箱搜索,落款里的电话搜索,有手机号码,拿手机号码搜索,拿对方的名字,加国家搜索。google里搜,推特搜,只要你愿意,很多客户有很多信息,等着你去挖掘!4.客户的习惯分析这个主要是针对“老客户”,所谓的老客户有两类,第一,是联系了很多次,谈了很多次,没谈下来的客户;第二,是合作的客户。对于第一种客户,联系了很多次之后,我们应该对客户的习惯有了一定的了解。例如,某个客户每个月初问价格,那么你就可以每个月初给他主动报价;例如,某个客户,每次都是因为价格谈不下来,那么我就给出一个我能做的最低价格;例如,某个客户,每次都是问了价格就没消息了,那么你可以试探的给出一个极低的价格看其反馈,或者直接问,我们都联系了这么久了,你经常来问价格,能否告知,什么因素致使我们不能合作?例如,某个客户,明明已经接受价格了,还是来试探的砍价。我有一个中间商就是如此,平常询价都是他的业务员,单子很少,但是只要他询价,客户一定能拿下,而且不怎么在意价格。于是乎,他每次问价,我都是按照中等来报,他一般当天就给消息,问一句,你能降点吗再,客户要求再降点,一开始不知道,就给他降一下,他一听立马说给我合同吧,两次之后我就明白了,不给他降,坚持,他还是接受订单!这些习惯都在于你平时的总结,对客户资料的整理,你不整理,永远难以对某个客户形成一个条理的认识。
Lonesome
5楼-- · 2022-05-26 03:11
得看你是否知道客户的一些信息。
如果已经知道信息,可以上客户网站了解,并且可以去其所在国家的政府网站查询相关企业,查询相关企业以及相关产业的介绍,还可以查询相关产业的价格。如果不放心,还可以通过中信保对其进行资信调查
璧电孩
6楼-- · 2022-05-26 04:11
首先通过其网站分析: 网站建站年限,是否是二级网站; 网站的内容;可得知他的一些实力和经营范围。

通过GOOGLE分析: 搜索其公司名,所得结果有多少条(条数越多,越能说明其公司的活跃度),再就看搜索的内容,看看有没有你所需要的东西或者是他们的负面信息。

通过邮件分析:邮件是不是用的专业的邮件系统,还是免费的!如果是免费的,是不是有有付费的邮箱的!一般中型到大型的客户都会有自己的邮箱系统。

通过海关数据分析:能看到客户的采购数量,次数等等,都和哪些工厂合作。

总之很多的方式,但是不同的客户有不同的对待方法!!
望采纳!
关务宁初
7楼-- · 2022-05-26 04:11
不要向顾客过多介绍新品一旦发现顾客了顾客的购买信号,就不要再给顾客介绍新的货品了,否则顾客看多了后,就会因难以选择而离开。所以应该引导顾客把注意力量集中在他一直精心挑选的产品上,不让顾客分心。
02帮助顾客缩小选择范围通常顾客看太多产品后,会目不暇接,难以下决心购买,所以导购员想快速成交,就要帮助顾客缩小选择范围。一般来说,最好把顾客选择范围限制在2种左右,至多不超过3种。
如果顾客还想看更多,则要把他不喜欢的移开或拿走,不过注意在把商品拿开的时候,要做到轻松自然、随意,不能只埋头收起货品,而让顾客有受冷落的感觉。
03尽快帮顾客确定他喜欢的顾客在看过一些产品之后,很多都会犹豫不决,好像既喜欢这个又喜欢那个。所以我们需要帮助顾客尽快确定他喜欢的商品,那怎样才算是顾客喜欢的商品呢?一般来说,顾客看得最多的,询问次数最多的、挑剔次数最多的、注视时间最长的,触摸次数最多的商品,就是顾客所喜欢的了。
青岛文钧
8楼-- · 2022-05-26 05:11

经常有外贸小伙伴会问我这样几个问题:

1. 谷歌开发客户时,是每个客户都要深入调查背景后再精发呢,还是粗发和精发按照一定的比例?

2. 收到询盘后,该如何安排处理时间?

3. 如何提高开发客户的效率?

那么我们今天就来聊一聊,关于谷歌主动开发以及处理询盘时的那些问题。

1、谷歌开发客户时先对客户进行分级

谷歌开发客户时,我们不可能做到对所有的客户都精发开发信。因此可以按照搜索结果中相关度对客户进行分级,即打开客户网站查看客户产品的匹配度。

例如:

A类客户做的和你们的产品一致;

B类客户做的有一半或者一部分是你们的产品;

C类客户只有少部分是你们的产品,其他是同行业不同类的产品;

D类客户可能是一些找不到具体网站,但是有信息表明在做这个产品,有联系方式的。

那么可以精细开发 AB类的客户,C类客户可以大致查一下。


之所以说要大致查一下C类客户,是因为这类客户经营规模可能比较大,虽然可能只是一两种符合你的产品类型,但是进口数额可观,所以也是属于可以精细开发的,也可以把C并到 AB 去。


AB再进一步看,在对本行业及市场熟知的前提下,大中品牌的一看就知道了,至于小品牌的再细看,逐步精细。


这样当然会花费较多的间,这就涉及到如何合理的安排时间和管理工作了。


可以限定区域,比如用一两天时间做一个区域的搜索,将客户简单分类。


然后把 CD 类的粗发一下,再花个两三天时间精细开发 AB 类客户。


2、收到询盘后先分类

我们都知道对客户进行分析的重要性是毋庸置疑的。但如果询盘太多,每个客户都要调查分析再回复的话,仅这一项就会占据不少的时间。

假设一天有 60 封询盘,每封询盘只用5 分钟的调查时间,在调查上至少要花300分钟。更何况不可能每个客户都只用 5 分钟这么少的时间去做调查分析,且只会花更多的时间。


首先,要对询盘做个大致的分类。

比如简单的 please send me pricelist,比如有详细的产品信息,规格数量的询盘等等。

那么对于前一类询盘,可以先简单地回复:

I'm glad to receive your inquiry, I'ill sort out the latest pricelist for you as soon as possible.(很高兴收到你的询盘,我会尽快整理出最新的报价单给你)。

这样就能留出处理的时间。

对于有详尽信息的询盘,可以看下邮箱,查看客户网站做出判断,检查有没有遗漏的、需要询问的信息。有的话迅速回复询问确认,这样也能进一步看出对方的意向,当然也有时间去查背景了。

完整的询盘能直接看出这个客户的专业性,这类非常专业的客户基本在业内应该是知名的,那么该怎么报也就有数了。

这些的前提,当然需要看你对产业产品的了解程度。

3、提高开发客户的效率

有的人一天能搜十几、二十几个客户,并且分别调查好客户背景后发送开发信,还能有时间忙其他的工作;而有的人一天写两三封开发信就感觉力不从心。

尤其是外贸新人,对于自己开发客户的低效率很是苦恼。

那有没有什么好方法能提高工作效率呢?

导致低效率开发的原因是:没有规划好信息搜索,并归纳分级的工作。

前文第一点中提到过,并非所有客户都需要精发开发信,同样,并非所有的客户都值得去深入调查背景信息。

首先规划好搜索任务,可以先将方案列出来,一个方案一个方案去搜,也可以按区域去搜索。

将搜索到的客户信息先收纳到文档,再粗略了解下客户网站初步判断对口与否,分等级。

对口的去做背景调查,看上去沾边的或者不太好判断的就粗发。

搜索思路和方案没做好的话,效率自然就低了。

希望今天的分享能帮助到各位外贸人提升开发客户的效率。2021年我们一起加油!


关于我们
中国制造网成立于1998年,由焦点科技股份有限公司(002315)开发和运营。截止2019年底,网站拥有超过1210万全球买家,月均买家询盘超过100万封,遍布全球220个国家和地区。

(本文综合整理自MIC外贸圈)

杭州保良
9楼-- · 2022-05-26 05:11
小提示A

尤其是在网上找客人的业务人员,你给客人的mail 等信函是被快速阅读的,如何吸引人和得到回复,那你的mail必须符合当地的特 {MOD},比如说你按欧洲人的标准来写,那将是被认为你在了解欧洲,是“courtoisie”(礼节)。同时信函不要写得太长或太短;不要忘了写自己的职务和名字;不要忘了很多老外对中国是一无所知的。

小提示B

跟中国人一样,老外也看重着装,对于去欧洲参加展会的外贸人士来说一定要注意。欧洲人对这点非常重视,特别是法国英国意大利,观念是根深蒂固。虽然他们嘴上从来不说,却会把你的着装和你的产品联想起来。比如说,狗狗虽然平时穿的象丐帮弟子,但在这种场合下西装只穿深 {MOD}的(黑 {MOD}的是丧服,不能穿滴),衬衫是白 {MOD},浅蓝,淡粉红,领带和袜子也是深 {MOD}的,而且领带的图案是保守的。我看到过国内的高级人士穿着实在不敢恭维,穿西服居然还穿白袜子,领带上居然有自己公司的logo。。。那个做派就更不谈了,没品,老土!

小提示C

去欧洲参加专业展会要精心准备,一个好的展台,一份好的小册子,一个好的团队。。。而不是弄一堆衣服胡乱的挂在那里,那样是找不到客人滴。和客人的良好沟通,招揽更多的眼球关注,是要认真地做好准备滴~~

b、报价怎么报?

报价里有什么内容呢?货物的成本+其他费用+利润。

以一单服装为例,货物的成本就是采购服装的价钱(如果是让工厂生产的话,就是采购面辅料的费用+付给工厂的加工费用)。 其它费用就是运费(价格条件里有说明)+杂费+报关费用+公司日常开销费用。。。等等。 利润就是自己挣的钱,有两部分组成:从老外那里挣滴+国税局的退税。所以在搞清货物品名、型号、数量、包装规格、交货期、付款方式及柜型等等之时,要搞清报价里还含有哪些东东:

一、汇率

外贸交易一般以美元来结算的。现在的美金对人民币的牌价是:1美元兑换8。05圆RMB。若你卖给老外1000圆的货,换算成美元就是124。23(1000/8。05=124。23).

二、价格条件

这个东东其实就是运输和费用的问题,由于交货的地点不同,产生的费用不一样,国际贸易一般以港口码头作为交货的地点,常用的有几种:

1、FOB。即在中国的码头交货。FOB = 货物的价值 + 国内运杂费 如约定在上海港口交货,就叫做FOB SHANGHAI 在这种条件下,除了货物本身的价值以外,还要加上把货物运到上海码头的运费和报关出口手续费,以及在上海码头上产生的乱七八糟的杂费。这也是成本的一部分。

2、CNF。即在外国码头交货。CNF = FOB + 远洋运费 如约定在美国纽约港口交货,就叫做CNF NEW YORK 这种条件就是FOB价格之外,再加上货物运到美国纽约的海洋运杂费。

3、CIF。也是在外国码头交货,只不过给货物买了保险,途中损坏可索赔。CIF = FOB + 远洋运费 + 保险费。或者 CIF=CNF+保险费。

因为货物的类别和交货地点不同。保险费也略有不同,保险费的多少由保险公司来定,保险的种类也有几个,但我们通常都用一切险:无论出什么事情,都由保险公司都替你扛着。因为我从未出过事情,不知道保险公司是不是真的肯为你扛。保险费不算高,为了安全第一还是买吧。在CIF条款中,租船订舱和保险是卖方(也就是你啦,老外是买方,你是卖方)的责任。保险最好逐笔投保。 三,运费和杂费 那么运杂费有多少呢?这就要去向货代(货物运输代理公司)咨询了。

在外贸出口中,货代是个重要角 {MOD}。它可以做不少事情呢。可以帮你做货运,可以帮你报关,可以帮你代办保险。货代在服务上也有好坏,他们的运费和杂费的报价也各有不同,你可以多找几家比较一下,找家价格公道,配合默契的最好了。 对于外贸新人,你一定要向货代问清楚这些运杂费都有那些名目,费用是多少等等,做到心中有数,它直接影响到你的报价。你把货物的类别、体积、重量、运输的目的地、大致的发货日期告诉货代,他就会帮你算出所需要的运杂费。
外贸辰薇
10楼-- · 2022-05-26 08:11
1、顾客说:我要考虑一下。

对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。

(1)询问法:

通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?

(2)假设法:

假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……

(3)直接法:

通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧,想要躲开我吧

2、顾客说:太贵了。

对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。

(1) 比较法:

① 与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。

② 与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。

(2)拆散法:

将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。

(3)平均法:

将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!

(4)赞美法:

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位、产品前景等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。

3、顾客说:市场不景气。

对策:不景气时买入,景气时卖出。

(1)讨好法:

聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!

(2)化小法:

景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买××产品的。

(3)例证法:

举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:某某先生,××人××时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?

4、顾客说:能不能便宜一些。

对策: 价格是价值的体现,便宜无好货

(1)得失法:

交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

(2) 底牌法:

这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。

(3)诚实法:

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××产品,您可以看一下。

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