如何做好外贸客户不理你

2022-06-12 18:11发布

如何做好外贸业务??做外贸 客户不讲理 提出索赔 怎么磨合
19条回答
杭州锦希
1楼-- · 2022-06-12 21:11
做外贸是需要一点资质的,简单总结一下,另外新手前期没经验最好选择平台先试试。你有客户群合作稳定之后可以选择独立站,但是前期的独立站点也可以建立,就是增加可靠性的。
1、足够的资金支持
想要做外贸SOHO,足够的资金是后续工作的前提,客户开发的准备、办公用品等都需要费用支出。
2、首先要具备独立客户开发能力
非常多的业务员公司提供了很好的平台,有展会、有平台、有运营给他提供询盘,负责的就是回复询盘负责谈判。
3、良好的供应商人脉及管理
订单的多少有分旺季和淡季,所以跟供应商要保持良好的利益关系,与供应商做交易时候,资金拨款慢慢结,留一部分余额在手,供应商就会用心帮你完成任务。
4、自我时间管理能力
做外贸SOHO必须是一个能主动工作的人,在没有外界命令的情况下也能及时完成每天的手中的事情,能在没有人协助的前提下开展工作,能够搞定财务、行政、生产、管理方方面面。全靠自觉,不然只能失败告终。
5、找好工厂、贸易公司、物流公司
找合适的工厂,前期最好有几家关系比较好的工厂,双方能够积极配合;找一个自己信任的并且支持你的外贸公司挂靠,这个会涉及到货款的垫付、单证的制作和货款的结算等都比较重要;最好有一两个关系好的物流公司,到时候你也好知道运费行情和出货方便。
6、银行收款账户
国内的银行的普通账户都无法收款,做外贸必须要有国际银行的账户,做外贸收钱这步仍然很重要,这肯定也是外贸新人最关注的一点,比如用CBi银行这一类的国际账户。
7、语言和文化背景知识:这个大家都很明白的,如果你想和外国人做生意,肯定要懂和他交流的语言,如果能掌握一些他们的文化背景知识,那就更加好了。
8、外贸海关批文,和各种外贸产品资质文件都必须有。
Kris
2楼-- · 2022-06-13 01:11
闲着也是闲着,生意又难做,好容易逮着个客户,哪能轻易让他跑掉?

首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断,常规产品价位中等,新品略偏上。

初次接触,最好不要用quote这样正规的词来报价,轻描淡写的price足矣。甚至不出现price字样亦可。

重点:一定要留个尾巴来“钓”客户。

1、规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。

2、最重要的,后面要补充说明,上述价格为参考。如您所能理解,根据订货量、交货时间和付款方式的不同,价格会有很大的区别 有时甚至会有高达10%的折扣。云云 当然这都是虚的。

3、除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。

我们的理念是,首先给客户一个关于价格的概念,以及关于产品的基本情况,让客户强烈感觉到跟你接触,无论是否成交都能够了解产品信息,“值得联系”。其次,在你对客户心理价位不了解的情况下,报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。

和钓鱼同理,既不能只白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。

总之,初次与客户打交道,成交是第二位的,细水长流,设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。

又及:所谓的明确意向。

不能坐着干等客户表示明确意向,要设法引客户说出他的目的。

比如,泛泛地报个FOB价之后,告诉客户“请告知您所需要的目的港,我很乐于折算一个CNF价格给您做参考。”

又或“请告知您可能的定购量和交货时间,我看看是否能给您一个好价格或折扣。”

等到客户把这些资料给你之后,你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。

否则业务员就成了夹心饼干:老板不报价,客户就不给“意向”;客户不透露详情,老板又不肯松口。生意就僵持了。

做业务员的,不但要跟客户斗,还要跟老板周旋,可不能傻等机会噢。

如先前所说,报价时候留个“尾巴”钓客户,是常用的招数。

所谓低价,指的是接近成本价格,利润不高的报价,靠跑量来维持;高价则是预期较高利润的价格了。作为新手,很难自己估算成本价,老板也老是闪烁其词支支吾吾,索性,去翻翻老客户的交易数据,老客户通常利润低,老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。

“低价留尾”,就是报个低价,但规定一个比较大的起订量,甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系,关键是用低价钩起客户兴趣,又为将来的涨价提供依据 -订量不够嘛当然要贵一点点啦。

“高价留尾”,就是报高价后,故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量),并许诺如果超过此量,价格会有折扣。此外,如前贴所说,表示根据付款方式等的不同,可给与较大优惠云云。总之,漫天要价,但鼓励客户就地还钱。

用低价法还是高价法,视客户的情形而定,或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候,慢慢熬,急不来的。不过一般说来,可以先在网上检查一下客户的情况,如果发现客户有大规模的网站和分支机构,或者在网上大肆散布求购信息,这样的客户最好用低价法,因为你会有很多竞争者,刚开始价格一高,客户理都不理睬你。反之,对那些不熟行的中间商,可以用高价法,并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况,故意把情况搞复杂,给客户一种“这个产品很有讲究,外行容易上当”的感觉,最后,争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态,多挣一点。

当咱们还是低级业务员的时候,报价的处理过程往往比较简单:

1.客户问价,老板说卖5块,客户说太贵了。

2.汇报给老板,老板说最多让到4块5。客户还是不答应。

3.老板烦了,说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么渺无音讯,要么回答说“2块8怎么样”?

4.老板说2块8成本都不够,客户简直乱来...低于4块2就没法子做。

5.客户一听就跑了...咱们白忙活一场,这个月还是得靠那1千5的底薪熬着..偏偏女友20号过生日..屋漏偏遇连天雨。

老板和客户一般都没啥子文化,老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以,业务员熬到一个阶段以后,就要争取上个层次,逐步变被动为主动,多尝试着去“引导”客户和老板,促进生意的达成。

这种“引导”基于三个理念:

1.价格是活的。根据订量的大小,生产期的安排,运输方式和付款方式的不同,会有很大的差别。同时,一个产品的成本构成是复杂的,某个零部件或者加工步骤改变一下,往往能够带来相当幅度的成本变动。

2. 客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的,如果谈得好,客户有信心,可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品,而最后可能为了低价,接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。

3.老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂,老板多半只能事先预估大致成本。可实际上,变数很大。比如说,下个月是生产空档,为维持生产,可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张,急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。

当然,要变被动为主动,首先业务员要熟悉自己的产品,熟悉自己的工厂。这一点,精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。

有了上述理念,报价的时候就不要机械传达老板意图,轻易对客户说“NO”。所以,咱们的业务老手们总是那么一副腔调:“这东西一般就这个价..不过你实在想要便宜也行..帮你想想办法”。而对老板则是:“这客户我看了看还行,是个长期买家,值得跟进一下...我们想个办法先跟他做起来”。

其中区别一目了然:新手单纯传话,而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考,促进交易。

具体做的时候,注意几点:

1.低价可以,但多半要跟量大、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意,为什么“交货期长”是个便利条件呢?因为这样可以从容安排,作为填补生产空档之用,此外还可以选择运费较低廉的时候交货,或拼顺路的货,大大节约成本。

2.主动给客户提建议,如上面提及的偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱,而不是上佳品质。以内行的身份提供替代方案,客户反而欢迎。

3. 多与客户交流,了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候,侧面了解一下原因,是客户不懂行,不会核算,还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性地处理。顺便说一句,即便是竞争对手扰乱市场,除非你知道对方是诈骗,否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞争对手的坏话,暗示即可 -都是街面上混的,彼此留个脸面。

4.同样地多与老板交流,探讨偷工减料的法子,并多寻找一些零配件供货渠道, 努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况,替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。

商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例:一个赫赫有名的大买家询盘,新手业务员却居然不知道对方来头,老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知,对于很多大买家而言,能进入他们的“体系”非常有价值,一旦与他们有过良好的交易记录,以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的,很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发,对新厂而言机会难得。从这个意义上来说,碰到这样的良机,即便平本也要做,牺牲一点利润,权当买路钱。
Surplus
3楼-- · 2022-06-13 03:11

很多小伙伴接到靠谱的外贸询盘,查询完客户之后发现是个优质客户,兴致冲冲按照客户的要求报价,信心满满等待着客户的回信。但是,为什么报完价,客户就石沉大海了呢?今天小编就来跟大家聊一聊客户都去哪儿了。

01、为什么会出现“报价死”?

我的原因

1、报价单被屏蔽了?

2、报价单图片、信息是不是不符合买家需求?

3、低价留位或者高价留位,客户认为不符合

客户原因

1、客户已经离职

2、在等待其他资料,以作比较

3、各方面都ok,但是等着我主动上门降价

4、项目目前没有进展,暂时不需要采购

……

客户不回报价单,有太多太多的可能性了。

02、怎么避免“报价死”?

那么,客户不回复报价单,干等么?当然不是,这个时候就要想办法问他,怎么问呢,直接电话询问么?当然不是,且看联系客户三十六计。

NO.1 看菜下碟

小编这里着重分析工厂采购商和中间贸易商两种询价不回复的分析。

工厂采购商

不回复理由包括但不限于:

1、采购价格高

2、更换新的供应商,目前的原材料还能保证供应

3、暂时不采购这款产品

对于此类采购商,直接询问他们心中的预期价格,如果方便,可以寄样或者提供相关产品的资质信息,抓住产品的优势展现给客户。

中间贸易商

1、上游客户未给回复,所以无法给我们回复

2、单纯询价,比较价格;

对于此类贸易商,首先报价不能单纯给到价格,可以选择3-4种方案,不同的方案价格有明显差别,详细标注差异,让他们询价完对我们价格感兴趣,记住我们;

当然,如果客户的询盘信息十分详细,但是报价单发过去之后依旧没有结果,那就找到契机联系客户,从价格、品牌等各种优势打动他们交流。

NO2、找准契机

1、报价有效期。

在发给客户的报价单有效期到期之前,最后几天,借着有效期的话题告知客户,虽然2021年以来原材料上涨严重,但是有效期内优惠价格依旧有效,这样既给客户留下了信守承诺的好印象,也能隐形催单。

如果客户依然没有回复,那就在失效后的第二天告知客户,虽然优惠价格失效了,但是如果需要可以联系,我们依旧会提供一个优惠价格,期待进一步合作。

2、交货期。

2021年以来的海运一直都是外贸人最关注的话题。价格有效期内,我们可以询问客户是否对次超有需求,如果要的比较急,不能及时下单,我们会将其他订单排在前面,影响到既定船期。

3、新产品/新报价提醒。

新款推荐可以名正言顺给客户发新的报价单。当然,如果因为海运费、原材料上涨等客观因素导致的采购价变化需要重新报价,也可以及时告知客户。

4、根据客户需求跟进。

例如,客户询盘的是家用取暖器,针对取暖器忘记,可以告知客户是否需要备货,如果有的话及时通知。

5、买家从众心理。

关注产品售卖区域偏好分布情况,如果客户处在区域需求量大的地方,可以联系客户:您好,最近您所在的地区xxx产品的需求量大,我们发送了类似产品给到您的同行,之前给您发过雷速的产品,如有需求,及时通知。

6、节日/事件营销。

时长关注买家所在国家/地区的市场情况、节日等信息。例如:中国的小长假/传统节日,可以给买家发送祝福语;买家传统节日或者突然状况,发邮件表示关心等。


很多成功的外贸业务都是从一个报价开始的,报价之后还需要各种方式持续跟踪,多方面了解客户情况,不同客户进行不同的跟进,才能最终成单。

Remember
4楼-- · 2022-06-13 04:11
首先,英语水平要过关,可以和老外进行邮件沟通,也可以现场英语谈判。不少同学大学过了四六级,工作的时候,还是觉得英语交流很难。
其次,要对产品有非常深入的了解。如果不懂产品,你会一问三不知。仅仅懂得价格是没有用的,你还要做一个产品方面的专家。
第三点,要对外贸流程有所了解。做外贸还是有不少流程,但是外贸流程并不难,只要你实际上操作过几次,就变得很熟悉了。
第四点:学会坚持,不要轻易放弃。做过外贸的同学都知道,要成一个大的单子并不容易,需要付出很多时间和精力。
如何能做好外贸,我觉得跟做好其它行业是一样的,只要是以一颗不断学习的心再加上认真努力的态度就都不会做的太差的。
杭州琦毓
5楼-- · 2022-06-13 04:11
如果是碰到了实在磨合不了的奸诈客户,就要有抛弃所有的心里准备,做生意有风险,每一次都要经过衡量,如果怎么避免都是徒劳,就一定要把自己的心态调整好,去迎接下一次挑战,生命比生活重要,生活又比生命重要。如此
柳絮泡泡
6楼-- · 2022-06-13 05:11
如果是西方国家,今天是万圣节,可以问候下。他要买你东西自然会回复你相关情况,这种事情你急不来的。

他不回复一般有以下几种情况

1,他也是中间商、贸易商,要等他客户的回复。(你搞清楚你客户的性质了么?)

2,他找很多厂家报了价,你们没竞争力,直接被淘汰了,自然不会理你了。(你了解你报价是否符合市场行情了么?)

3,他那边的项目没拿下来或者项目死了。(你了解他项目是什么了没?)

4,客户生病或发生意外。(这是有可能的,我一个客户做到一半他同事告诉我他得病挂了。。。)

5,你的邮箱被盗。(这个要看你最近有没有收到过钓鱼邮件,有没有点击进去那个链接并且输入你的邮箱地址和密码登录)

6,你发的邮件进了客户的垃圾邮箱。

7,你发邮件太频繁,客户被你骚扰不想理你了。

我能想到就这么多了。。。希望对你有帮助,建议打电话过去沟通。知己知彼虽不能百战不殆,但这是成功拿单的前提。
海运燕枫
7楼-- · 2022-06-13 06:11
   一、不为难客户
  谈合作、谈项目一定要讲究时期。时期不好,好合作也会泡汤。当客户有为难之处时,一定要体谅别人,不要让客户为难。比如他正在有事,他认为那样做会不合适或不能做等,你就要马上停止你的要求,并告诉他不管怎么样,你都非常感谢他。你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚,下次一有机会他就不会忘记补偿你。当然,除了维护客户外,更重要的是如何获得新客户
  二、替客户着想
  我们与客户合作一定要追求双赢,特别是要让客户也能漂亮地向上司交差。我们是为公司做事,希望自己做出业绩,别人也是为单位做事,他也希望自己办的事情办得漂亮。
  因此,我们在合作时就要注意,不要把客户没有用或不要的东西卖给他,也不要让客户花多余的钱,尽量减少客户不必要的开支,客户也会节省你的投入。
  三、尊重客户
  每个人都需要尊重,都需要获得别人的认同。
  对于客户给予的合作,我们一定要心怀感激,并对客户表达出你的感谢。而对于客户的失误甚至过错,则要表示出你的宽容,而不是责备,并立即共同研究探讨,找出补救和解决的方案。这样,你的客户会从心底里感激你。
  四、信守原则
  一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任。
  因为客户也知道,满足一种需要并不是无条件的,而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样,客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则,他们才能放心与你合作和交往。
  比如,适当地增加某些服务和培训是可以接受的,但损害公司、客户甚至别人利益的要求绝不能答应。因为当你在客户面前可以损害公司或别人的利益时,他会担心他的利益也正在受到威胁。
五、多做些销售之外的事情
  比如,我有客户要找教委的某领导,却找不到好的机会。如果我认识又有机会,我就会为他引荐。比如他们需要某些资料又得不到时,我就会帮他搞到。甚至,他们生活中碰到的一些困难,只要我知道又能做到时,我就一定会帮助他们,这样,我与客户就不再是合作的关系了,更多的就是朋友关系了。这样,一旦有什么机会时,他们一定会先想到我。
海运燕枫
8楼-- · 2022-06-13 07:11
提出索赔时,应对方式如下:
1、认真听取顾客的抱怨
当客人产生抱怨时,千万不要一味地向顾客解释或辩白,这样只会浪费时间和令顾客更加反感。一般地说,任何人在情绪发泄后,常常会变得有理性。
在听客人应不断地表示你是在认真听的,不要流露出不耐烦的情绪,也不能打断客人的倾诉,要冷静,不要为自己辩白,不要急于下结论,当自己无法解决客人的抱怨时,可以请上一级的主管出面。
2、在技巧上要坚持“三换”原则:
(1)换当事人
当客户对产品质量或者其它不满时,最好不要让本业务员去解决客户的问题,客户会有先入为主的心态,不但不利问题的解决,有时还会加剧客户的不满。因此找一个有经验有能力好人缘职位高一点的主管,会让客户有受尊重的感觉,有利问题的圆满解决。
(2)三换时间
如果客人投诉当时问题还没有办法解决,客户依然抱怨不停,说明客户的积怨很深,就要另行约定时间和找一个比原来更高一级的主管来处理问题。态度要更为诚恳,一定说到做到。
3、以恰当的措辞应对客人的不满
处理抱怨可以是道歉,也可以是说明,甚至也可以是说服。
4、善于利用情况讨顾客欢心
讨客人欢心是一门学问,它包括夸奖、幽默、以及一些具有煽动性的话语。任何一个人都喜欢被人赞美,客户也是,但不能显得太刻意,要考虑是不是能将场面变得很愉快。靠阿谀奉承虽然会将顾客的优越意识带出来,但是在对话里自然地表现幽默与智慧才是对话的高招。
结束语:处理客户的抱怨投诉索赔如果能够态度好一点、微笑甜一点、耐心多一点、动作快一点、补偿多一点.你的生意就会好一点、客户就会多一点、利润就会多一点,我们的品牌美誉度就会高一点!
loser
9楼-- · 2022-06-13 07:11
如果是欧洲客户的话,现在有可能是休假哦,欧洲人比较注重享受,他们每年暑假都有假期的,这个时间段一般是从7月到8月底,具体哪天休没有统一规定,但每个人都有为期一个月的假。邮件不回你可以打电话问问,等客户上班了再发呗。
如果是其他地区的客户,邮件没回,你就试试打电话,看客户到底有没有收到您的邮件,有可能是到垃圾箱被拦截了,或者是客户收到但不感兴趣,总之,您最好是联系上对方,先搞清楚客户不回的原因,再来针对性找对策看如何跟客户继续深入下去。
跨境辉妹
10楼-- · 2022-06-13 08:11
是你开发的客户还是已经有合作过的客户?
如果是开发的客户不回你也是很正常的,第一可能你发的开发信已经被系统扔进的垃圾箱。第二客户对你的产品不感兴趣(可能你的开发信写得不好,产品优势没写好),开发客户一定要有量,因为不可能每一个客户都回你的产品感兴趣,或者有需求。所以你可以利用外贸软件去大量开发,你可以去用双喜软件大批量开发客户。
如果是已经合作过的客户不回你,那你就注意是不是产品质量不行,还是平常言行举止出了问题(外国人很注重习俗与当地文化,最好去了解一下)

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