外贸业务员如何跟客户谈价格

2022-05-06 18:12发布

做外贸的,应该怎样和客户交流比较好呢?什么方法能让客户比较想给我们下单,求高手的帮助?外贸业务员谈判技巧
13条回答
易承德
1楼-- · 2022-05-06 23:12
你这个问题是外贸行业中的大众问题,没有什么窍门,隔一段时间发个邮件问一下就行,只不过要换换询问的方式,比如我们有新产品出来,我们最近有批同样的货发到你们国家,我们有新的库存...然后顺便问一下上次的那个询盘有何进展就行了,很自然。

但是你的问题的重点是你们老板,估计你们的外贸没做多久,老板还没有适应外贸的出单方式。你可以在出一批货之后,找老板谈一谈,外贸的单子,不是今天报价明天出单的事情,他至少需要个把月,远者甚至一年两年都有的。一定要让老板明白这一点,不然你会做得很累。
陆姿
2楼-- · 2022-05-06 23:12

外贸业务员在进行谈判的时候,沟通态度是决定双方交谈氛围的重要因素。不管客户提出怎样的要求,我们都要保持优雅和耐心,我们的目的是促成订单,而不是和客户辩论对错,所以一定要保持良好的沟通态度。


外贸谈判和我们平时生活中的讨价还价不同,它不仅仅是价格的商谈,更是双方在进行心理对战,需要掌握足够的谈判技巧,才能在谈判中掌握主导权,得到我们想要的结果。

要注意以下几点

李雅寒
3楼-- · 2022-05-07 00:12
首先是产品的竞争力,包括产品质量、价格,以及供应商的其他方面实力,如生产规模、产品线是否丰富、交货速度、新产品开发能力等等。然后是业务员的交流技巧,报价是否到位,对客人还盘的应对是否合理等等,另外一方面也要看客户的意愿,因为买卖双方“门当户对”也是非常重要的,比如一个要求很高的大客户,你小厂无论如何怎么努力,获得他的订单的机会都很小。所以这是个综合方面的问题,要展开来讲就多了。
新手的话,可以多向领导同事请教,很多技巧经验方面的东西就是要靠时间来慢慢积累的
loser
4楼-- · 2022-05-07 01:12
  经常看到一些工厂业务员在论坛上抱怨:找客户怎么这么难?为什么生产线又要延迟交货了?老板报这么高的价格怎么拿单啊?,……你抱怨客户、抱怨自己工厂不配合,是否曾从自己身上反省:我是否走了一些弯路,以致于事倍功半(或者是做了很多无用功)?

  一. 针对客户方面,你走了哪些弯路?
  1. 我的报价是否专业?很多业务员报价很拖延,总是问东问西(在他们观念中,要求不具体无法报价),以致客户很少回复他们。其实你可以根据自己工厂的常规或最简单的情况报价出去,或者分几种不同的方案报出去,并在报价单上注明相关情况——效率可以让你在客户面前加分不少。如果客户觉得你的价格还可以接受,但报价条件不符合要求,他们会告诉你的。报价的专业性还体现在报价单上,一个美观、专业、具体的报价单可以让你的报价增 {MOD}不少。
  2. 我自己对产品是否足够了解?如果你对自己的产品了解不够,那么你在和客户沟通过程中会让客户慢慢失去信心;而且效率也成无源之水,因为你经常在问过其他人之后才能回复客户的问题。产品知识是你做好外贸的基础。
  3. 我对客户的定义是否太狭隘?很多业务员往往对客户的定义很狭隘,他们眼中的客户往往是那些国外的大客户、往往是那些发达国家的客户、往往是那些能够提供详细要求的客户……。其实,很多国内外的贸易公司是一些不错的客户,他们的经验与渠道可以让你事半功倍;欧美的大客户确实诱人,但一些新兴国家的市场也很大;不要看不起小订单,大订单往往从小订单做起;有些客户自己不专业,需要的是你的耐心与配合,做下来这个客户往往很忠诚……

  二. 针对自己工厂方面,你走了哪些弯路?
  1. 为什么我的样品、我的大货生产老是延迟?客户下单了,工厂给的交期是18天。你可以根据自己的经验告诉客户25天(或者其它天数)后交货,这样你往往可以提前交货,就算是工厂延迟几天也关系不大,因为你在客户面前还是做到了按时交货。另外一方面,经常和工厂其它部门的同事一起吃吃饭、聊聊天、吹吹水,有些事无关大碍帮他们挡一下(有时候怎么做人、吹水聊天也是一门艺术),那么你和他们的关系就很铁,做你的货或样品都会积极地配合。以前我在工厂的时候就这么做的,因为和其它部门关系好,我的大货和样品往往都是优先的,我的样品经常是上午告诉他们要做,下午就做好了,客户连呼:very good!
  2. 为什么老板和客户都对我不满?有些业务员收到客户邮件说价格太贵了,于是跑去跟老板说价格太贵了,老板心情不爽说没利润了、不降价;然后业务员跑去跟客户说这是我们最好的价格,不能降价了。这样经过几次之后,老板和客户都对你不满,而你夹在中间蛮受委屈的。我之前的做法是,报价之前先通过网络了解清楚客户的情况,然后列上客户的具体要求、客户公司的详细情况给老板报价,这样老板的报价就很有针对性。拿到老板的报价后,我往往根据自己的经验加上5%-30%报出去,这样后面我就在这5%-30%内和客户谈判,到最后往往是在老板报价基础上还高了不少拿到订单。这样,老板和客户都对我很满意。当然,这需要你有一定的底蕴与经验,不可盲目照搬。
  3. 为什么客户那么难被说服?因为客户对你、对你的工厂没有信心。首先我觉得你需要认真学好产品知识、了解你工厂的优势与劣势,然后你有必要提高自己的素质修养、谈判技能、……私下的努力终会让别人对你刮目相看的。
Fallinlove
5楼-- · 2022-05-07 02:12
中英文商务谈判对话:

B:我们学校对你们的产品很感兴趣。这次想购买电脑和电视,请报CIF沈阳到岸价
b: I’m interested in all kinds of your products, but this time I would like to order some computers and TV sets. Please quote us C.I.F. Shenyang.
A:Please let us know the quantity required so that we can work out the premium and freight charges.
a:请你说明需求数量,以便我们计算出保险费和运费。
B:我们打算试订800台电脑,500台电视。
b:I’m going to place a trial order for 800 computers and 500 TV sets.
A:All right. Here are our F.O.B. price lists. All the prices are subject to our final confirmation.
a: 好吧!这是我们的FOB价目表。所有的价格都以我方最后确认为准。
B: 大量购买,你们提供折扣吗?
b: Do you offer discounts for plentiful purchases?
A: Yes, we do indeed. Our ususal figure is around 5%, but that depends on the size of the order.
a: 是的,我们确实这样做。通常的数目是5%左右,但那还要根据订货的多少来定。
B:我认为你的价格太高,我们不能接受。你们可以降低价格吗?
b: Oh,I think Your prices are much too high for us to accept. Can you cut down the price for me?
A:Sorry, It would be very difficult to come down with the price. I can assure you our price is very favourable.
a: 对不起,我们很难再降价了。.我可以保证我们的价格是优惠的。
B:像这样的商品,我们通常从欧洲供货商那里得到百分之二到百分之三的折扣。
b: You know for the products like yours we usually get 2% or 3% discount from European suppliers.
A:The quantity you ordered is much smaller than those of others. If you can manage to boost it a bit, we’ll consider giving you a better discount.
a: 你们订的数量比其他客户少很多。如果你们能试着增加一点数量, 我们会考虑给予适当折扣。
B: 做为试购,这个数量绝不算少了。一般来说,试购总应得到些利润,希望你方能满足我们的要求。
b:As far as a trial order is concerned, the quantity is by no means small. And generally speaking, we like to profit from a trial order. I hope you’ll be able to meet our requirements.
A:Well, as this is the first deal between us, we agree to give you an one-percent discount as a special encouragement.
a: 由于这是我们的第一次交易,我们同意作为特殊照顾给予你们百分之一的折扣。

B: 百分之一?那太少了。能不能想办法增加到百分之二?
b: 1%? That’s too low a rate. Could you see your way to increase it to 2%?
A:I’m afraid we have really made a great concession, and could not go any further.
a:恐怕不行了,我们确实已做出了很大让步,无法再增加了。
B: 看来,这是我唯一能接受的条件了。
b: It seems this is the only proposal for me to accept.
A: I wish I could cut my price, even as a personal favor for you, but my hands are tied. My money people tell me this is our bottom line.
a:就算帮你个忙,我也希望能够降价,但我无能为力。财务人员告诉我这是底价。
A: It's only because you're such a good customer that I'm willing to offer you this price.
a: 因为你是这么好的客户,我才愿意提供你这个价格。
B:谢谢你,我真的很感谢,不过这个价格超过了我的权限。
b:Thank you. I really appreciate that. It's just more than I'm authorized to pay.
B:我想现在惟一能做的就是停止谈判,然后分道扬镳吧。
b: I guess the only thing to do now is call a halt to this negotiation and part, friend.
A:What do you mean?
a: 此话曾经?
B:没错,每一家厂商都提高了价格,但你们似乎是最贵的。
b: True, everyone raised his/her prices but you seem to be at the high end of the scale.
B: 我们有一定的预算限制,所以我只好去别家问问看。
b:But, we have a budget we have to stay under, so we'll have to shop around some more.
A:I sure hate to see you go across the street. We've had a good friend relationship for MANY years.
a: 我很不希望看你找别家,我们的朋友关系已经维持多年了。
B:这种事是难免的。
b: These things happen.
B:我这次来,也可以顺路去拜访其他厂商,所以我告辞了。
b:We have some other suppliers I can visit on this trip, so I have to get moving.
A: wait,wait,don’t be so hurry ,ok.(pause)
Sure. I don‘t think I can change it right now. I must talk to my office anyway.
a:等一下,等一下,别着急嘛。我不能立刻更改价格,我得先请示一下我的领导。
B:好的,我希望我们有共同的目标信念。
b: ok! I hope we can find some common ground on this.
A:Well, to get the business done, we can consider making some concessions in our price. But first, you’ll have to give me an idea of the quantity you wish to order from us, so that we may adjust our prices accordingly.
a: 好吧,为了成交,我们可以考虑作些让步,不过要请你先说明大概要订购多少,以便我们对价格作相应的调整。
B:我不知道怎样才能把这生意做成。我们各让一半吧。稍后我秘书会把订单数量报给你。
b:I don’t see how I can pull this business through, Mrs. Wang. Let’s meet each other half way. Mutual efforts will carry us a step forward. My secretary will send you the order quantity.
A: OK, no problem.
a: 好的,没问题。
B:可以考虑,您可以接受付款交单或承兑交单吗?
b: It can be considered. Now what about the payment? Could you accept D/P or D/A?
A: I'm afraid not,usually we only accept payment by irrevocable letter of credit payable against shipping documents.
a: 恐怕不行,通常我们只接受不可撤销的信用证,凭装运单据付款。
B: 您知道这么大的金额的信用证,费用很大,同时积压我们的资金。如果您能接受付款交单或承兑交单的话,我们会很感激的。
b: You know for this a large amount,an L/C is cost lost also ties up our money.If you accept D/P or D/A,I would really appreciate it.
A:I am very sorry,but we require L/C for all of our clients.
a:对此我非常抱歉,我们对所有客户都是用信用证来付款。
B: 噢,开信用证对您来说没有影响,但对我们影响很大。
b: Well, opening an L/C doesn’t make any difference to you,but makes much to us.
A:Actually it does,it gives us the protection of the bank.
a:事实上对我们也有影响的,它能给我们银行的保护。
B: 如果您在这个月前发货的话,我将同意开立信用证。
b: If you can send goods in this month,I'll agree to payment by L/C.
A: All right
a: 好吧。
B:我想了解一下你们的常规包装方法。
b:And,I'd like to know your usual way of packing
A:Of course we use canons. we also usually use nylon straps to reinforce them.
a: 当然是纸箱了。我们通常还用尼龙带加固。
B: 我同意,包装必须十分坚固,以承受粗鲁的搬运。
b: The packing must be strong enough to withstand rough handling.
A: Breakage never happened to our deliveries. If broken,we'll pay the cost.
a: 我们的货物从未发生过破损现象.假如破损我们赔偿。
B:你们习惯使用哪种方式运输?
b:How do you usually move your goods?
A :we use ship, and if use ship ,we can assume transportation cost.We have covered insurance on the 800 computers and 500 TV sets for 100% of the invoice value against all risks
a:轮船,并且用轮船,我们承担运费。并且,我们我们已经将800台电脑和500台电视机按 {MOD}金额的100% 投保一切险。
B:太好了
b:That is great.
B:好的,我们订800台电脑,500台电视。 让我们来签合同吧, 质量必须与样品一样。合同一旦签署即具有法律效力。
b:Ok.We are pleased to place an order for 800 computers and 500 TV sets. Let’s sign the contract! The quality must be instrict conformity with that of sample. Once a contract is signed,it has legal effect.
A: of couse.It's our principle in business to honor the contract and keep our promise.I'm glad that our negotiation has come to a successful conclusion.
a: 重合同,守信用"是我们经营的原则。我很兴奋我们的谈判获得圆满成功。

全英商业谈判:
D: I'd like to get the ball rolling(开始)by talking about prices.

R: Shoot.(洗耳恭听)I'd be happy to answer any questions you may have.

D: Your products are very good. But I'm a little worried about the prices
you're asking.

R: You think we about be asking for more?(laughs)

D: (chuckles莞尔) That's not exactly what I had in mind. I know your research
costs are high, but what I'd like is a 25% discount.

R: That seems to be a little high, Mr. Smith. I don't know how we can make a
profit with those numbers.

D: Please, Robert, call me Dan. (pause) Well, if we promise future
business――volume sales(大笔交易)――that will slash your costs(大量减低成本)for making the
Exec-U-ciser, right?

R: Yes, but it's hard to see how you can place such large orders. How could
you turn over(销磬)so many? (pause) We'd need a guarantee of future business, not
just a promise.

D: We said we wanted 1000 pieces over a six-month period. What if we place
orders for twelve months, with a guarantee?

R: If you can guarantee that on paper, I think we can discuss this
further.
海运炎曼
6楼-- · 2022-05-07 04:12
外贸业务员与客户沟通的时候,经常会进入谈判的阶段,那么我们如何与客户进行谈判呢?首先我们要分期不童泰谈判原因,当我们的产品规格无法满足客户需求的时候,我们应该与自己的工厂技术工程师或者老板进行沟通,看看我们的工厂能不能生产做客户需求的产品?同时,我们与客户保持交流,为他们进行分析,说明说明定制产品的高成本,让客户可以通融一下,找到一个双方都能够接受的产品,方案,另外,产品的证书往往也是进行谈判的一个重要原因,当客户提出产品证书要求的时候,我们可以与工厂或者公司进行沟通,能不能用相关的证书进行代替?如果客户确实有证书方面的硬性要求,我们要围棋说明,获得新证书所需要的成本以及时间,从而让客户自己去判断哪一种方案是最合适的
Kris
7楼-- · 2022-05-07 04:12

一开年,我们期待的订单开门红还没到,原材料的“开门红”倒是先来了。

受“供应短缺”因素影响,铜、铁、铝、塑料等原材料价格持续高涨;由于全球大型炼油厂集体关闭,化工原料几乎全线飙涨……影响行业涉及家具、家电、电子、纺织、轮胎等等!

但是涨价趋势资老外不信,或者干脆睁着眼睛说瞎话,希望能提供海外报道的英文版实锤,以便敲醒那些装睡的客户。


英文版素材这就来了!


Part 1

经济数据网站

首先建议大家收藏一个网站:全球经济指标(Trading Economics)

网址:

mitted to long standing relationships including consistent supply and product innovation; therefore, it is necessary to implement a price increase.

The changes will be effective on all orders shipped on or after 日期, 2021.

我司致力于与客户建立长久的合作关系,包括持续的产能和产品的创新,所以,有必要进行本次提价。所有在2021年X月X日之后出运的订单将适用于新价格。

觉得以上素材能用上的朋友,点个赞支持一下吧!

(本文精选至焦点视界)

杭州琦毓
8楼-- · 2022-05-07 07:12
这得分人,分具体的客户。像很多客户,他在乎的是产品质量,价格相对来说就不是那么的重要。像我原来接触的一些德国美国的客户,只要达到他们的质量标准,钱不是问题。而有的客户呢,他明确跟你讲,i am not care so much about the quality,we need good price.这样的情况下,很显然,就是要你低价格了。所以说不同的客户,通过不通的语气,就能听出来。
关务宁初
9楼-- · 2022-05-07 07:12

首先看你做的是什么市场、什么产品、客户是否靠谱,比如印巴等等这之类的市场,百分之90的报价都是没有后续的,所以不必太在意,老板问了就说已经催了俩次,客户那边还在考虑。找产品一定要分轻重缓急,这就要基于你对产品和市场的把控能力了,这个是急不来的。

你要跟老板去解释,你报价只是报给了中间商,即使这个产品只有你一家有,中间商也是需要和终端进项沟通的,其实大都是一个产品大家都在竞价,最好收到邮件后你先问问客户的目标价格,再给他找产品,不论你们是生产企业还是贸易型企业,目标市场价格你都得了解到,生产型企业报价不成功,问下客户目标价,如果做不下来就跟老板说价格高,这样就不用为单子拿不下来负责任,再让老板决定是否调价,贸易型就得自己找原因,大都是自己产品没找到位。

那是因为别人的客户大都做的稳健了,你刚进这个行业,多问多学是好的,但是同事们也都有自己的事情要解决,所以最好还是自己慢慢积累经验,每个客户都不一样,所以要注意工作灵活。

纯手打,求采纳,有问题再找我。

betray
10楼-- · 2022-05-07 10:12
没有办法,因为外贸产品销售渠道控制在外国人手上,他们要保证利润是不会接受涨价的,如果销售渠道在自己手上,还可以说产品升级,价格也涨上来,但是作为代加工企业,是根据客户的订单生产的,产品是否升级不能自己说了算,不能想办法降低成本或者转型,就只有倒闭,工业发展这么多年都是这样的规律

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