如何外贸客户分层管理

2022-06-14 18:13发布

外贸平台的客户如何管理??如何进行外贸大客户管理
15条回答
许仪
1楼-- · 2022-06-15 02:13
在资料管理方面,电脑D盘或者E盘做好一个文件夹——工作文件备份。里面再细分多个文件夹,如潜在客户、统一公司文件等等。潜在客户又可以细分为国外客户,国内客户。国外客户和国内客户下面又分各个国家,下面再细分各个公司。简单的说,就是把每个客户公司按照国家分为一个文件夹,联系的重点邮件,报价信息,成交后所有做过的单证,都放在里面,按照时间如 20100422--产品名,方便你看到每一笔成交或者未成交的信息。你应该经常去更新这些信息,在成交的每一个客户下面自己做一个word文档,将客户信息,联系方法,需求的产品填写在里面。时间越长,你就可以根据这些信息分析客户,进而更加有效的跟进客户。你还可以建立这个客户做单过程,把在这个客户做单证过程中需要做的和容易发生的错误列下来,每次无论你做或者是给你助理做的时候可以对照这份文档,如果你认真这么做了,我想什么每次都犯的很多错误都可以避免,信用证更应该如此。

在客户管理方面,你需要设置好你的邮箱,客户管理,做好客户跟进表格,将你的客户分为成交,未成交客户进行跟进。每周看看你跟进了多少客户,你计划跟进多少。做了多少活,收获多少,一目了然。
成熟稳重的好男人
2楼-- · 2022-06-15 03:13

管理外贸客户是企业的核心要点,不能让这些数据随意的流失,企业的外贸客户管理不能像狗熊掰棒子走一路丢一路,这样无法形成企业客户的积累。那么客户管理有什么技巧那?今天就来简单说下:

1)客户简介。

客户做什么产品类型(比如你的产品有A类、B类等);公司规模(员工人数、平台简介信息);推断出来的需求(根据搜到的信息推断出客户需求A类/B类产品);重点备注(推断出的其他信息,如采购重点);

2)重要的联系人和联系方式

不要写网站上留的人,那都是些助理或者业务、老总,也就是要么不做决定、要么不爱出面、要么销售。要列举的是,你真正搜到的,负责采购你的产品的人。采购总监、运营总监、产品管理等,小公司的话,老总会亲自运营;大公司大集团的话最好找到采购总监。这些人要深入去挖:邮箱、职位、负责内容、在线联系方式。等等,多多益善。

3)联系时间和内容

一开始开发,一般不会每个客户做一张单独的表格记录联系内容,那么就可以简单录入你的客户表格,首次开发时间、最近开发时间、开发过程的简介(开发信、报价、资料等)、平台互动、加好友时间等,任何信息都要记录,否则有一天一个客户突然回复你,你都不知道给他发过什么资料,还要从头找邮件。

4)客户规模标记

特大型、中型、小型等等。是为了一目了然用什么方式开发。一开始做外贸,特大型客户就不要去动了,没有经验不小心得罪了,以后都没法开发了。积累下经验,觉得自己有能力了,再去开发他。

5)客户来源

这个也要标记,是因为询盘的客户真的很重要,有些优质询盘的客户比你搜到的客户都重要;海关数据也是重点,都在进口了,不赶紧联系嘛;竞争对手的客户更不用说,赶紧抢过来啊!不要小看表格的这一列。

除此之外,备注、收件地址、到付账号等,都要包含。总而言之,客户管理表格的每一行,包含着这一个客户所有概括的信息,让你可以根据这个表格,知道这个客户的类型、重要程度、互动程度,从而进行下一步的计划。

悟红尘
3楼-- · 2022-06-15 04:13
作为卖家都知道我们可以从外贸平台上收获很多的客服,这些不同的客户,我们如何进行管理呢?我们可以为同一属性的客户贴上标签,比如说近期询盘的客户,近期曝光的客服,有兴趣的可品类偏好的客服,高价值客户,重点国家客户高频次购买,客服最近购买客服等等,通过这些标签,把相同属性的客户进行统一的管理,让自己的产品推广工作效果更好,更有针对性
fob福莉
4楼-- · 2022-06-15 04:13
A. 通过区域划分:把客户所在区域划分成亚太,欧洲,美洲,及港澳台客户
B. 通过意向划分:把客户分为无意向跟进,一般跟进,及时跟进,及重点跟进。
C. 通过类别细分:把客户的类别分为五金,服装,礼品,机械,家具,文具,及其他类别
D. 通过利润细分:把客户的利润率为分,一般利润,比较高利润,很高利润,暴利
E. 通过频率划分:把客户的下单频率分为每年一单,每季一单,每月一单,每周一单。
F. 通过付款划分:把客户的付款方式分为信用证,在线交易,见提单付款,T/T转帐方式
G. 通过难度划分:把客户开发难易程度分为,容易开发,比较难开发,很难开发,难开发。
H. 通过数量划分:把客户的每次下单数量分为,样品,最小起订量,常规数量,大量
I. 通过长相划分:把客户的长相划分为男的女的,年经的老的,漂亮的还是其他。忽略

不同客户,单量不同,利润不同,性格不同,沟通不同,处理不同,要求不同
速度不同,专业不同,利润不同,下单忽略此不同,有单不下直接拉到垃圾桶。

客户若对供应商有特别要求加以注明:比如专业度,价格,售后服务,采购体验,交货速度,质量保证,付款方式。
赵妍玲
5楼-- · 2022-06-15 05:13

随着市场的竞争程度不断增加,传统的销售管理方式已经不适用了,相对于传统的销售管理理念,CRM客户管理系统在工作效率与市场营销方面都有不小的优势。CRM客户关系管理系统能够做到以客户为中心,完整记录客户生命周期的全过程,帮助企业销售人员更好的管理客户关系,但是除了管理客户关系,它还可以帮助您管理销售流程,帮助企业制定销售的计划、更好地策划市场活动,掌握客户信息,提升客户满意度,最终达到销售产品成功的目标。

对于销售管理很多企业都会感到烦恼,无法以客户为中心,缺少互动性、销售周期过长,无法建立信任、销售管理无法统一,造成多个销售人员共同跟进一个客户或者销售人员带走客户资源等等问题。在传统的销售管理中都是很难实现的。

那么,CRM系统是如何解决销售管理的问题呢?下面以Rushcrm销售管理系统来分析并解决具体问题。

(一)、销售人员与客户之间的互动

按照以往传统销售管理方式,销售模式周期性长,因此导致忘记客户的需求等情况。CRM系统可以设置销售人员的工作目标,确认优先顺序,规划好每天要做的事情。挑出近期内最有可能付款或者有希望的客户,特别是生日或有关纪念日的问候。记录每次销售跟踪,包括对客户的承诺,回访时间,客户的反馈。根据每次跟踪情况直接确定下次跟踪的时间和目标,大大的加快销售人员与客户之间的关系。

(二)、销售人员离职并带走客户

作为企业管理者最头疼的是,客户资料大都是掌握在销售人员手上。例如销售人员A在离职的时候带着客户资源跳槽去同行竞争对手企业中,对原本所在企业的利益方面造成巨大的损失。建立企业与客户之间的关系非常重要,但是客户的关系一般都是建立在某个销售人员的基础上,那么该销售人员一旦离职,就会带走客户资源。利用CRM销售管理系统,用系统记录客户资料,跟踪、服务、维护客户统计记录在系统上,确保客户资源掌握在企业手里,不会造成销售人员离职,客户资源随之流失,很大程度的减少企业利益的损失。

(三)、销售人员重复跟进客户

很多销售人员最讨厌的就是辛辛苦苦跟进一个客户,然后发现有同企业另外的销售人员也在跟进并且给出的报价更低。对于客户来说,一个企业有两个销售人员跟进我,并且报价不统一,客户会怀疑该企业的内部管理会不会很混乱,对企业的形象有着一定的影响。在Rushcrm销售管理系统中拥有着智能防撞单机制,例如:销售人员A与销售人员B在不同时间段录入同个客户的信息,那么在Rushcrm销售管理系统中录入一个客户信息时,如果这个客户的信息与已记录的客户信息重复时,如客户名称或者信息重复时,会提醒客户信息重复,不可录入。不仅减少企业的销售成本,同时增加销售人员的销售效率。

Rushcrm销售管理系统可以帮助企业有效的整理资源,增加企业与客户之间的互动性、提高企业的经济利益。

Monody
6楼-- · 2022-06-15 05:13
一般企业做外贸客户管理都是专门做个CRM库去管理的,而且还可以对对应的客户群体进行分类筛选,不过也可以考虑借助skycc外贸推广软件去实现,里面会有crm客户管理中心,就不用操心客户信息记录问题了。
李雅寒
7楼-- · 2022-06-15 05:13
A. 通过区域划分:把客户所在区域划分成亚太,欧洲,美洲,及港澳台客户
B. 通过意向划分:把客户分为无意向跟进,一般跟进,及时跟进,及重点跟进。
C. 通过类别细分:把客户的类别分为五金,服装,礼品,机械,家具,文具,及其他类别
D. 通过利润细分:把客户的利润率为分,一般利润,比较高利润,很高利润,暴利
E. 通过频率划分:把客户的下单频率分为每年一单,每季一单,每月一单,每周一单。
F. 通过付款划分:把客户的付款方式分为信用证,在线交易,见提单付款,T/T转帐方式
G. 通过难度划分:把客户开发难易程度分为,容易开发,比较难开发,很难开发,难开发。
H. 通过数量划分:把客户的每次下单数量分为,样品,最小起订量,常规数量,大量
I. 通过长相划分:把客户的长相划分为男的女的,年经的老的,漂亮的还是其他。忽略

不同客户,单量不同,利润不同,性格不同,沟通不同,处理不同,要求不同
速度不同,专业不同,利润不同,下单忽略此不同,有单不下直接拉到垃圾桶。

客户若对供应商有特别要求加以注明:比如专业度,价格,售后服务,采购体验,交货速度,质量保证,付款方式。
悟红尘
8楼-- · 2022-06-15 06:13

如果客户较多, 按以下方式. 自己可根据客户多少调整


用EXCEL登记. 一个表单一个国家

一个国家中. 项目: 客户等级, 公司, 联系人, 联系电话, 邮箱, 网址, 客户简介, 跟进情况备注

关于客户等级 比如可以A, B, C, D级分类

A类为重点客户, 已成交并可扩大销量的客户, 实力较强潜力较大的客户, 短期内更容易见成效的客户

B类, 实力一般的客户, 短期内不容易见成效的客户

C类, 实力弱的客户, 但还是有可能会成交小单的客户

D类, 无希望合作客户

Remember
9楼-- · 2022-06-15 06:13

外贸开发信,是外贸老炮和刚入行的新手都绕不开的话题——往大说,开发信是不断获得客户,扩大业务规模的必要手段,往小说,开发信是外贸人的基本功,开发信写好了,才算入门了。

首先,我们要先明确下,开发信的定义和目的究竟是什么。

开发信,顾名思义,开发信就是作为外贸人,和客户产生首次联系的邮件或消息,目的是开发这个潜在客户,希望建立业务合作,收获订单,扩展业务。无论是通过邮件形式发送还是通过社交媒体的评论、私信等形式发送,都是为了将信息有效地传递给潜在客户。

其次,开发信有多重要。

评论和私信多为文字沟通,无法承载丰富的图片、视频内容,沟通往返成本高,无法留下沟通记录。虽然和客户建立起初步联系后,使用社交软件进行日常沟通是不错的方式。但在多种向客户发送开发信的方式中,价值最高的还是电子邮件传递的开发信,邮件是一种最快捷,最省钱,最充分,又不容易产生误解的有效沟通方式。

最后,既然如此重要,如何才能写出一封有效的开发信呢?

在开始说如何写之前,我们先回忆一下你如何读邮件:

打开你的常用邮箱收件箱,是不是被营销、通知、会员邮件刷屏了?在这些邮件中,你是不是快速浏览关键词挑出感兴趣的打开浏览,或者通过时间倒序/顺序,定位对应时间段的邮件。那些明显是营销邮件、没有提供价值的信息你的打开率有多少呢?在上百封的未读邮件里,你每次会打开几封呢?打开之后会读完几封呢?

这样回忆过之后,是不是发现了你作为客户,对邮件也有很苛刻的选择标准呢?你作为外贸人,发送开发信给客户要闯过第一关,是写好标题,保证开发信被客户打开。

一、写好标题提高打开率

开发信标题,至今有无数人写过,迭代出了各种版本,结合多位老外贸的亲口传授经验,小野从他们的实战经验中,总结出了几种办法,大大提高开发信阅读率——

提到收件人关键信息

提到收件人公司名/产品名/行业/区域:Specially for Rusia Retailors、Industry Report of xxx

写出收件人名字:TO ALex/Dear DAN

无论是提到收件人的名字还是行业或公司名,都是要让你的开发信在第一时间和客户产生联系,毕竟每个人都喜欢关注和自己有关的事。很多伙伴会说,每天要发送上千封开发信,哪里有时间一封一封去优化收件人姓名、公司名,这其实就是涉及到客户分层管理和模糊词使用的技巧了,这部分,我们下一次再说。现在只要记住“与我有关,我很喜欢”这一个原则,可以用这个原则延展出更多和客户相关的信息,并将这些信息体现在标题上。

给出利益点

折扣或让利:Free delivery/Cheap/27% cut-off for spring sale

产地优势:Made in PRC(产地优势,代表价格优势)

直接报价:报价单

无利不起早,何况在开发信阶段,我们还没有和客户建立起稳定的利益关系,用直观的利益吸引,是最高效和最直接的方式,这样的标题虽然在“广撒网”阶段不一定会带来很多回复,但回复后的跟进效率都会比较高,因为客户在开发信阶段已经被过滤了一次。所以给出明确的利益点,也是优秀的开发信标题。

体现时效性

产品/信息时效性:Update/News/Recently

折扣时效性:Final Day

回复时效性:Before 6pm

这类标题在使用时打开率会比较好,但要注意使用频率,不要频繁使用这类标题,引起客户反感,反而影响了客户的印象。

二、为客户提供价值,创造回复机会

客户打开了邮件,通常只有5~10s的时间来决定要不要继续读下去。我们的邮件内容,除了常规的公司信息、产品简介外,是否可以为客户快速提供价值、内容能不能和客户隔空互动,这都决定了,我们已经被打开的邮件,会不会被继续阅读下去,继而产生回复。

利他,共赢

在开发信内容撰写时,我猜大家的心态应该都是“快来买我的产品啊“这样的,客户在收到邮件时,大部分的内心活动,可以概括成这样——

来自巴西的一位老板在Twitter上抱怨

在开发信内容上,一定要避免和同行的同质化,同时为客户提供他真正关心的信息。比如这位老板,他在正文中已经不再需要看到博眼球的内容而需要实际的具体的信息,比如:交货周期、运费方式等,越具体的内容越能引起老板的兴趣和回复欲望。

当客户要求一个挖掘机的时候,一定要记住,他实际需要的,是一个洞。

场景化客户需求

场景化,已经在TO C和国内互联网行业营销中被广泛应用了——卖一人食,不是一顿饭,而是一人独处,却不将就凑合的闲趣状态;第二杯半价,不是两个人更便宜,而是无论你怎么选择,都有人愿意陪你的陪伴和分享场景。

在外贸行业中,开拓客户时,也可以为客户创造对应的场景:
假设成交后,客户会享受7*24小时客服服务,实时更新物流信息,新品迭代优先试用……

三、做好基础工作,提高开发信准确送达率

说这个方法前,请大家先反思一下,发送开发信的邮箱地址,都是通过什么渠道获得的?能否知道这个渠道的时效保障?是不是有很多伙伴拿着买来的行业清单,对着就开始发,完全不管这是哪一年的清单?

邮箱地址正确、准确

保证邮箱地址正确且有效,一定要有可靠的信息来源,不要走捷径或利用非法渠道,不但有法律风险,还不能获得有效、真实的客户信息。

有效的开发客户手段有且不限于以下几种,这里不展开讲:海关数据、企业黄页、搜索引擎等。

不被拦截,保证进入收件箱

邮件打开率低的小伙伴们要明白一点,国外邮件服务器的反垃圾邮件机制是灵活机动且十分严格的,如果你想要你的开发信有回复率,你必须要确保避免用 SPAM 高频词。因为只有这样,客户才能收到你的开发信,且开发信是在收件箱正常显示的,而非垃圾箱。再华丽的开发信,都需要被看见,否则也只是一个赤裸裸的零。那么哪些是 SPAM 高频词呢?这里简单给出一些举例,如下:

100% free

Income from home

100% Satisfied Increase sales

4UJ Increase trafic

Accept Credit Cards Increase your sales

Act Now

lncredible deal

Ad Info you requested

从上面的例子可以看出,这些规则和我国目前的广告法类似,需要避免绝对词,避免夸张和博眼球的词汇,需要客观和克制。


总结下,写一封成功的开发信要做到:

一、写好标题提高打开率

1、提到收件人关键信息

2、给出利益点

3、体现时效性

二、为客户提供价值,创造回复机会

1、利他,共赢

2、场景化客户需求

三、做好基础工作,提高开发信准确送达率

1、邮箱地址正确、准确

2、不被拦截,保证进入收件箱

最后,安利一个辅助开发信提高效率的小工具:XTransfer CRM,邮件追踪功能可以清晰了解客户的邮件阅读状态,对标题优化、关键词优化、内容提升提供可靠的数据反馈,提高开发信优化和成功效率。

感谢您的阅读,祝您的开发信打开率爆表,回复率超高,成交率超赞。

跨境辉妹
10楼-- · 2022-06-15 07:13
我们是外贸工厂,不过本质差不多,客户管理就是为了监控业务员,员工离开,降低公司的损失。
我们公司用的是孚盟软件来管理,但是因为业务人员较少,感觉不太实际,一年几千的费用。如果楼主是大公司的话可以使用他;如果楼主也是小公司的话,建议可以使用尚易邮箱,也能进行邮件的管理,是按员工人数或者服务器容量计费的

一周热门 更多>