外贸老客户营销方案怎么写

2022-05-27 18:14发布

外贸客户如何高效开发?如何写外贸销售计划书?
14条回答
关务利达
1楼-- · 2022-05-27 20:14
外贸客户开发是个老生常谈的问题拉,各种推广渠道都有,外贸业务要熟悉产品,了解客户以及市场,所以时间总是不够用的,所以想要高效开发客户,唯有借助一些工具拉,比如搜索客户的软件,我自己做外贸10年了,很喜欢各种工具,确实可以让自己的工作效率提高个十倍,比如发布一些B2B平台,会用到一些自动发布神器,搜索客户邮箱的神器
海运炎曼
2楼-- · 2022-05-27 23:14
外贸开发客户方法有很多种,比较费钱,效果也不错的是外贸展会和外贸平台,国内的展会一般是广交会之类的,国外的展会一般是地区性的商品展,种类比较多,主要看自己的产品。
外贸平台中国就有很多了,阿里巴巴国际、慧聪国际、中国制造等等。
不费钱的主要是自己海外建站,需要有专业推广技能才行,否则招人去做,费用也不低。
还有一个就是自己去海外目标国家地区的搜索引擎寻找客户,不费钱但是比较麻烦,操作复杂。
网上有不少做外贸客户开发软件的,价格便宜,类似搜索引擎寻找客户,但是操作简单,实时更新,总体来说还是不错的。
fob先巧
3楼-- · 2022-05-28 02:14
1、细分一下市场和目标客户
对于外贸业务员和外贸公司来说,千万别想把你的产品卖给全世界,或者说做全球生意。这样搞往往会让人无从下手,很难把产品卖出去和积累客户。
2、写好外贸业务开发信,抓住客户的心
我们写外贸开发信不仅仅要告诉对方你是做什么的,更要把他们变成我们的客户。
3、选择合适的营销途径和平台
常用的平台有:企业网站,电子邮件,B2B商务网站,黄页,企业博客,国外论坛,国内外行业展会,传真,客户之间的口碑等。
杭州琦毓
4楼-- · 2022-05-28 03:14
以下这一份是我以前写的,借你参考一下吧。 1、目的    确保顾客要求被明确,通过相关部门的承诺来保证满足顾客的要求。2、范围    适用于合同的售前、签订和销售后工作的管理过程。3、职责    3.1业务部负责售前、合同的制作及逐级审批和售后工作。    3.2品检部经理负责确认顾客对产品的相关技术要求。    3.3业务部经理对销售合同进行审批,并由总经理核准。4 、程序 4.1 售前工作  4.1.1 业务部可根据需要不定期通过展览会或企业网站等形式,向顾客介绍本公司产品,提供宣传资料及相关信息,所介绍的资料由业务部负责,业务部经理对相关资料的准确性进行确认。  4.1.2 公司的顾客信息来源:  参加产品的展览会,参展之人员应积极收集对公司产品有兴趣的顾客信息,每次展会完成后,参展人员应将所收集到的顾客信息加以整理填写《意向顾客信息表》及《客户跟踪表》并附相关资料;对公司网站访问和对其他方式提出对公司产品有采购意向的顾客,由业务部负责整理登记于《意向顾客信息表》及《客户跟踪表》并附相关资料;并提交业务部经理。  4.1.3 业务部经理对所获得的《意向顾客信息表》及《客户跟踪表》等相关资料进行判定,确认有价值的顾客信息,在《意向顾客信息表》中将负责联系和确认意向顾客的任务分派给责任业务人员,并明确完成联系的最后时间,将《客户跟踪表》分派给指派之业务人员。  4.1.4 责任业务人员应在规定的时间内与意向顾客进行联系,进一步确认顾客的采购意向,在完成联系的期限后的一周内将联系的情况以反馈给业务部经理。 4.2 与顾客有关的过程      与客户进行先期付款条件的沟通,除信用证与金额在$800以下的其它付款方式外,均必须将客户资料报请中国信用保险公司进行资信调查,并根据调查结果决定我方能接受的付款方式,高风险的付款方式应取得信用保险公司的保险。 4.2.1 各种付款条件的对应要求   业务部在与客户开展业务的前期必须与客户沟通付款条件,尽量选择有利我方的付款方式进行业务的开展,降低收款风险。 付款条件分为:1L/C(信用证);2T/T(电汇),包括发货前T/T和发货后T/T;3D/P(付款交单);4D/A(承兑交单) 1 L/C(信用证):相对比较安全的付款方式。出口的产品必须在收到信用证后才能安排生产,在收到信用证时必须认真审核信用证的条款,对于我方做不到的条款必须坚决要求开证人修改。一般不同意“记名提单”的条款。    2T/T(电汇):a; 发货前T/T:在确认收到款后开始安排生产;b; 发货后T/T:必须取得出口信用保险的认可,在发货后将提单与其它单证传真给客户证明货已经发出。通知客户及时付款,在没有收到货款时禁止将正本提单寄出,确有特殊原因的,必须会同财务部门报告总经理,同意后才能寄出。 3D/P(付款交单);4D/A(承兑交单); 4.2.2 产品要求的确定:   业务部责任业务员负责确定顾客对产品的要求,使用《SALES CONFIRMATION》将顾客的要求加以明确,充分考虑以下要求: 1) 习惯隐含的、无需明示的要求;必须履行的与产品有关的义务;2) 与质量相关的法律法规、国家行业标准和其他要求;3) 产品本身的适用性要求;顾客对产品的可靠性、运输、支持性服务的要求;4) 对自身的健康、安全等方面的要求;公司所确定的任何附加要求。 4.2.3 产品要求的评审 1) 由业务部经理对《SALES CONFIRMATION》进行判定并签名确认对该顾客的技术要求和其它条件满足,由总经理/总经理授权人员在签署批准《SALES CONFIRMATION》时,应确保准确理解已识别的顾客要求和公司自行确定的附加要求,并确认公司是否具有满足合同要求的能力。 2) 由业务员将批准的《SALES CONFIRMATION》与顾客确认,对不明确项目需在《SALES CONFIRMATION》签订前与顾客沟通及落实,如有修改还应通过之前的审核和批准。 3) 所有与客户往来文稿、《SALES CONFIRMATION》和相关记录需给予保留。 4.3 产品的采购:由业务部业务员使用《工厂订单》的方式向合格的供货厂家下达采购要求,由品检部经理对《工厂订单》进行判定并签名确认。在编制《工厂订单》时应确认是否已包括《SALES CONFIRMATION》中必要的要求,并将必要的相关资料(如产品图纸、包装要求等)一并传递给该供货厂家,在采购资料的形成过程中应考虑对所有的采购要求的明确和充分性。《工厂订单》已下达给工厂后,如需作任何更改,必须由品检部经理签名确认,再通知厂方,并要求厂方书面确认此更改信息。 4.4验货资料的交接:由业务员根据实际情况在出货前的几天将相关的验货资料交接给品检部经理,并就验货情况保持与验货员的联系,及时了解供货厂家的质量和交货期的达成情况,必要时提前与顾客交流可能存在的问题和情况。 4.5 排载资料的交接:由业务员在出货期的前7天(有熏蒸要求15天)将相关的排载资料交接给船务人员,并及时了解排载的情况,必要时提前就相关的排载的情况与顾客交流。 4.6 出运信息的确认:由管理部船务人员将发运信息通知给负责该合同的业务员,由业务员向供货厂家确认交货地点和时间。  4.7 由业务员负责制单、对单:所有单据须满足客人、信用证或其他不同情况下的要求后方可提交、寄出。 4.8 向顾客寄出相关单据(包括:提单、产地证、包装单和商业 {MOD}等):  业务员在确认《SALES CONFIRMATION》执行情况后,收集所需要的所有单证,交由业务部经理在《SALES CONFIRMATION》背书同意,将单证交管理部财务人员寄单给客户。所有经手人在《业务单证交接表》上签字确认。《业务单证交接表》最后由管理部财务人员处保存。 4.9 到货情况的跟踪和顾客评价的获得:  由业务员确认顾客已收到我方的货物后,必须要求顾客将到货信息和对本批货物的确认情况通知我方,由业务部对顾客对本批货物的评价进行统计:统计原则是:无意见为1 ,有意见但不应由我方负责的为0.5,有意见并应由我方负责为0,顾客的满意度为得分的总和除以出货的次数。 4.10 必要时的收款确认:对T/T等付款方式的业务,业务员必须在顾客付款期到达前使用文字的方式提醒顾客按要求支付货款,如顾客不能在规定的时间内支付货款,必须书面将顾客欠款的情况报告业务部经理,请示如何处理。 4.11售后工作 1) 外部对产品质量方面的投�6�0,业务部予接收,对投诉处理情况记录于《纠正预防措施处理报告》,执行《纠正和预防措施手册》的要求,并及时向顾客反馈改善的情况。2) 《SALES CONFIRMATION》相关的更改时必须通过4.2.2 产品要求的评审,并由业务部将更改的信息和相关文件及时传递到顾客和公司相关部门和人员。 5.0 相关文件和记录:《纠正和预防措施手册》、《意向顾客信息表》、《客户跟踪表》、《SALES CONFIRMATION》《工厂订单》《业务单证交接表》
外贸燕伊
5楼-- · 2022-05-28 04:14
外贸客户开发的途径有很多的,比如展会、外贸平台、海外自主建站、国外搜索引擎等。
所谓高效开发客户无非就是花最少的钱获得更多的客户,那就需要做好你的工作日志和工作总结,把所有的询盘客户资料整理好,做好后期跟进,循序渐进!细节的工作做好!
我也是做外贸的,可以一起交流啊!
外贸老王
6楼-- · 2022-05-28 04:14
(1)外贸业务做为一个长久不衰的行业,有着得天独厚的优势.我通常把业务分为以下几个阶段: 阶段一:.熟悉产品 好的业务员有着精湛的专业知识,而企业往往会忽略这个问题,直接把业务员拉入做业务员.
(2)建立、维护、扩大外贸市场,完成销售计划 开发外贸市场,建立外贸销售渠道; 协助外贸部经理处理与各部门...建立、维护、扩大外贸市场,完成销售计划。 工作内容: -开发外贸市场,建立外贸销售渠道;
(3)目标——全系统完成销售收入6.24亿元,比上年增长12.2%,有80%以上的企业完成全年的销售计划。②外经外贸工作成效显著。在制约因素较多的情况下,全系统出口交货值比上年增长36.9%,出口产品由上年的25种增加到36种,三资企业由上年的5家^……
曾欢
7楼-- · 2022-05-28 04:14
外贸公司筹备工作计划书 一、职能部门设置及人员安排 共设业务、设计、QC三个职能部门来开展工作,具体职责如下: 1、业务:负责客户开发和客户维护。 2、设计:负责产品开发、画册制作及为客户提供设计服务。 3、QC:负责寻找面辅材料、跟踪样品和订单进度并控制质量。 二、业务人员能力要求及运作思路 从“服装外贸业务”的三层含义来解读业务人员能力要求及经营理想,并作为业务人员的选用标准及培训指导。 第一层:“服装”,业务人员应熟悉的服装知识 1、面辅材料的概念和类别。 2、服装的分类及部位名称。 3、服装的工艺及生产流程。 4、服装理单。 第二层:“外贸”,业务人员应掌握的外贸技能 1、服装英语及商务信函操作。 2、基础外贸单证知识和运用。 3、外贸客户的开发和维护能力。 4、外贸样品和订单的操作。 第三层:“业务”,业务人员应具备的业务素质 1、从事业务的前提:具备信心、耐心和恒心,因为外贸业务开发的周期长、见效慢。 2、操作业务的要求:具备应变和沟通能力,读出客户的潜台词,做出相应的决策,说服客户。 3、强调业务的结果:业务是一个只看结果不看过程的职业,因此,外贸业务必须以订单为唯一目的。 4、掌握业务的技巧:客户有很多的选择,想引起客户的注意,必须确立自己的竞争优势。 三、业务职责及具体实施方案 1、确立竞争优势 第一、了解业内行情,寻找竞争对手,并作为学习榜样,正确分析对手和自己,确立竞争优势,制定营销策略。 第二、服装外贸竞争集中体现在价格、品质和交期三个方面,在与客户的沟通中要把握住客户的要求,根据客户的价值灵活调整。 第三、讲究操作的规范性和专业性,加强服务态度,既要客户认可公司,又要客户认可个人,增强与客户的情感沟通。 第四、初期竞争优势将明确体现在庞大的产品图库和强大的设计能力,给客户最多最好的产品选择和最快最好的设计服务。 2、初期筹备工作 第一、组建整合产品图库:按类别搜集整理产品图片,包含产品编号、面料及描述等信息。 第二、制作产品目录:将多个同类或不同类的产品图片做成单页画册。 第三、制作公司介绍:简要文字说明和厂房、设备的图片资料的浓缩整合。 第四、制作工厂档案:介绍公司职能部门、机器设备、主要产品和客户、详细联系信息等。 第五、撰写开发信函:根据掌握的客户信息,撰写多种格式和内容的开发信函范本。 3、客户开发工作 第一、主动开发方式:搜集买家资料,整理买家名录,定期发送开发信函。 第二、商务平台方式:分析客户询盘的有效性与真实性,回复询盘,提供服务。 4、客户维护工作 第一、有效客户的编号、存档和管理; 第二、通过发目录、贺卡、展会邀请函等定期联系客户; 第三、样品安排:成衣样品、面料样品等安排,做好进度跟踪和质量控制工作,切记只有合格的样品才能寄出。 第四、订单操作 四、初期具体工作内容 1、整合现有资源:样展室样品的布置和整理、现有产品图片的整合。 2、整理客户开发素材:包括产品图库、产品目录、公司介绍、工厂档案、开发信函、买家资料等。 3、制定管理规范文件:包括产品和客户资料的编号规范和管理规范、运作流程规范等。 4、搜集业内行情,制定营销策略:通过外贸商务平台,了解同行的产品信息,分析同行的操作模式,做出总结。
Dontletgo
8楼-- · 2022-05-28 06:14
一、营销策划书的格式 一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分:一是产品的市场状况分析,二是策划书正文内容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。 (一)市场状况分析 要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况,市场状况分析必须包含下列13项内容: (1)整个产品在当前市场的规模。 (2)竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。 (3)竞争品牌市场占有率的比较分析。 (4)消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。 (5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。 (6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。 (7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。 (8)各竞争品牌促销活动的比较分析。 (9)各竞争品牌公关活动的比较分析。 (10)竞争品牌订价策略的比较分析。 (11)竞争品牌销售渠道的比较分析。 (12)公司近年产品的财务损益分析。 (13)公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。 (二)策划书正文 一般的营销策划书正文由七大项构成,现简单扼要说明。 (1)公司产品投入市场的政策 策划者在拟定策划案之前,必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略,做深入细致的沟通,以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节; 1。确定目标市场与产品定位。 2。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。 3。制定价格政策。 4。确定销售方式。 5。广告表现与广告预算。 6。促销活动的重点与原则。 7。公关活动的重点与原则。 (2)企业的产品销售目标 所谓销售目标,就是指公司的各种产品在一定期间内(通常为一年)必须实现的营业目标。 销售目标量化有下列优点: 为检验整个营销策划案的成败提供依据。 为评估工作绩效目标提供依据。 为拟定下一次销售目标提供基础。 (3)产品的推广计划 策划者拟定推广计划的目的,就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。 ①目标 策划书必须明确地表示,为了实现整个营销策划案的销售目标,所希望达到的推广活动的目标。一般可分为:长期,中期与短期计划。 ②策略 决定推广计划的目标之后,接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。 广告宣传策略:针对产品定位与目标消费群,决定方针表现的主题,利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体?各占多少比率?广告的视听率与接触率有多少?使产品的特 {MOD}与卖点深入人心。 分销渠道策略:当前的分销渠道的种类很多,企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行,一般可分为:经销商和终端两大块,另有中间代理商德等形式。在选择中我们,遵循的主要原则是“有的放矢”,充分利用公司的有限的资源和力量。 促销价格策略:促销的对象,促销活动的种种方式,以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。 公关活动策略:公关的对象,公关活动的种种方式,以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。 ③细部计划 详细说明实施每一种策略所进行的细节。 广告表现计划:报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、图案),电视广告的创意脚本、广播稿等。 媒体运用计划:选择大众化还是专业化的报纸与杂志,还有刊登日期与版面大小等;电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外,也要考虑CRP(总视听率)与CPM(广告信息传达到每千人平均之成本) 促销活动计划:包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。 公关活动计划:包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。
海运炎曼
9楼-- · 2022-05-28 07:14
外贸客户开发方式有很多的,适合自己产品和公司的方法会更高效,

自己手动去开发客户会花费比较多时间和精力,
可以用外贸B2B平台,谷歌推广和SEO网站优化引流,社交媒体都可以开发到客户的,
也可以用外贸开发软件去开发客户的
跨境贞曼
10楼-- · 2022-05-28 07:14
我写的计划书 看看对你有什么帮助
销售计划书
一,公司简介:
大连迪斯卡汀机械设备有限公司(简称迪斯卡汀)是大连恒株有限公司所属部分企业单位基础上组建的大型私有企业。
迪斯卡汀立式车床是我公司自主研发的产品,符合国家企业生产标准。本公司生产的立式车床采用PLC变频器控制比以前国内普通立式车床可节能60%以上。进给刀架和工作台可分开控制,是操作更加简便,使用更加灵活。我公司生产的普通.数显和立式车床可车削内外原柱面,内外锥面.端面.切槽切断等工艺。工作台采用动压导轨和静压导轨,静压导轨使机床的承载能力大大的提高。机床主轴分有级调速和无级调速两种。刀架的进给分为有级进给和无级进给两种。本类机床广泛适用于机械.矿山.冶金.汽车.电力.造船等行业,具有高精度.稳定性高.操作方便.性能先进.安全可靠.使用寿命长等特点。
二.产品定位:
我们的产品适应于大中小型企业,我们的产品属于高中端产品,适合那些希望减少生产周期,同时提高生产效率的企业。国营企业、合资企业和大中型私企是我们的工作重点,这些企业都具有很好的购买力。
三.现状分析:
1,市场现状分析:针对这次的目标企业以轴承、阀门和泵业为主,其中像瓦房店机械轴承集团有限公司等是由大中型国有企业改制重组而来。针对大中型企业销售难入手,我们对企业情况了解又十分有限的特点:①首先我们要了解其在轴承设计、生产过程中的专业技术和其对国内立式车床的需求和应用程度。如知其有技术合作方面需求后,根据其对立式车床的应用情况的不同可以分别拟定下一步的销售计划。②其次,依照企业的不同情况,为其量身定做有针对性的服务项目。
2、优势分析:我们的公司优势在于什么后,可以组织专业的培训机制,公司的专业水平完全可以为客户提供技术上的支持,为客户提供改进方案。
3、劣势分析:迪斯卡汀成立时间短,在业界影响力有限,对于机床市场客户群体还不大,对于市场的认识不够。不过我们可以用技术实力来弥补,相信我们会做出成绩。
4、机遇分析:在国家提出的发展老工业基地的前提下,东三省的机床市场前景非常好,并且国产立车有很多企业都在用,而且使用国产立车是个必然趋势。我认为立车、机床培训是个好机会,并且我们可以为客户做一些改进项目(包括培训),这是我们的优势,也便于我们更好的宣传我们的公司。
5、威胁分析:机床的销售中,最大的威胁就是我们不能给客户一个“专业”、“守信”的口碑,因此我们在与客户接触的初期应该在专业,诚信的方面多下功夫。还有一个重要的威胁是同类其他产品的威胁(如齐重/明基、武重、齐二瓦哈等),因此我们要了解同类产品的优缺点,利于销售过程中进行比对。
四.技术能力分析:
彻底明确我们公司能为企业做什么,有什么设计能力,能满足客户的什么需要,这样便于我们清晰的了解我们的服务范围。合理利用我们的能力。
五,销售任务:
1,基本任务:
让客户企业了解我公司能在机床培训,机床销售,技术合作等方面为他们提供服务。
2,目标任务:
使企业在了解我公司的基础上,与我公司开展进一步的业务(如技术项目合作,购买机床等)
3,力争任务:
结合企业的需求,实现与企业的多方面合作。
六,销售实施计划:
(一),目标客户实施计划:我们对企业的只有大体的了解,所以必须从切入点着手。①首先要找对人,根据企业的基本情况和我们所能提供的服务的情况,切入点应是技术合作与技术培训,这样就要联系上企业的技术部门的负责人。②其次从联系人那联系了解企业对机床购买能力的需求,然后依情况判定是否向其销售机床。③最后通过合作或培训巩固与客户企业之间的关系,来实现长期合作、互利共营。
(二),实施方案:
1.制定周密的市场调查表,内容如下:
①、客户现在用什么机床?
②、对此机床如何评价,是否使他们的工作高效?
③、对立式车床的掌握程度,工作中遇到哪些技术上的困难?
④、是否了解迪斯卡汀?
2.分析调查表,从中可以分辨出哪些客户是真正客户,哪些是潜在客户,哪些是暂时不考虑的客户。
3.针对不同的消费客户制定详细的营销方案,在营销中要强调我们针对不同企业会提供不同的增值服务,这是我们的最大优势,也是我们立车的卖点。
4.经常和客户沟通,及时了解其购买心态,调整营销策略。
5.当成功销售之后,我们的工作才刚刚开始,因为我们的重点不只买机床,更重要的是让客户认可我们的产品认可我们的公司,为企业提供有偿的技术改进,帮助企业解决生产中的困难。
6.经常的回访客户,及时了解客户的使用情况。
七,销售费用预算:
1,差旅费用:
2,通讯交通等日常费用:
3,业务费用:

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