怎么让外贸客户下订单

2022-06-07 18:14发布

新手做外贸,外贸订单怎么接??外贸技巧:怎样催订单?
28条回答
彭飞飙
1楼-- · 2022-06-07 20:14
做生意,有单子才有干下去的劲头,对于成单周期长的外贸生意来说更是如此,今天就
来谈一谈一般外贸单子哪里接?
外贸是一个大名词,做销售的都知道,不同产品有不同的销售渠道,适合某些产品的方
法并不一定适合其它产品。就像我以前做过工业品外贸,是用在半导体封装测试过程中使用
的机器上的耗材,这个产品只有做这个行业的人才懂,而且客户面很窄,这种产品的销售渠
道很单一。你放在网上去卖,也不会有人什么看,因为做这种产品的客户都是通过展会直接
找供应商,所以这种客户只能去参加国际型的专业类展会来找客户订单,当然也不能排除随
着时间的推移,客户采购习惯的改变。
工业品的销售只是整个市场的一小部分,大部分的还是我们常见的生活、安全、生产等
等周边产品,客户面广使用范围广,像这种常规的产品一般外贸单子哪里接呢?从我个人的
经验来讲,如果是做快销品,现在大部分国外买家都倾向于跨境电商平台为主,辅助参观展
会手段来寻找货源。因为和展会比起来,通过跨境电商平台沟通成本要低很多,一般他们都
会先看样品进行测试品质,然后做小数量的试单测试看使用反馈和市场销量,最后开始大订
单的常规采购,这是现在外贸单子的主要趋势,试错成本也很低其实。
所以如果你是做常规产品,那首先要去做的一定是跨境电商平台。跨境电商平台中有批
发平台,比如比较有名的阿里巴巴国际站、中国制造啊等等,也有零售电商平台,例如EBAY、
亚马逊、速卖通啊这种。我建议先从阿里巴巴国际站开始,国际站相对其他平台来说客户类
型多样,从小到大的客户都有,在阿里国际站上你可以设置在线批发产品让客户直接下单,
也是另一种形式的销售。
这就是我个人对一般外贸单子哪里接的一些经验,不知道能不能对你也有帮助。
Lonesome
2楼-- · 2022-06-07 23:14
做外贸是需要一点资质的,简单总结一下,另外新手前期没经验最好选择平台先试试。你有客户群合作稳定之后可以选择独立站,但是前期的独立站点也可以建立,就是增加可靠性的。
1、足够的资金支持
想要做外贸SOHO,足够的资金是后续工作的前提,客户开发的准备、办公用品等都需要费用支出。
2、首先要具备独立客户开发能力
非常多的业务员公司提供了很好的平台,有展会、有平台、有运营给他提供询盘,负责的就是回复询盘负责谈判。
3、良好的供应商人脉及管理
订单的多少有分旺季和淡季,所以跟供应商要保持良好的利益关系,与供应商做交易时候,资金拨款慢慢结,留一部分余额在手,供应商就会用心帮你完成任务。
4、自我时间管理能力
做外贸SOHO必须是一个能主动工作的人,在没有外界命令的情况下也能及时完成每天的手中的事情,能在没有人协助的前提下开展工作,能够搞定财务、行政、生产、管理方方面面。全靠自觉,不然只能失败告终。
5、找好工厂、贸易公司、物流公司
找合适的工厂,前期最好有几家关系比较好的工厂,双方能够积极配合;找一个自己信任的并且支持你的外贸公司挂靠,这个会涉及到货款的垫付、单证的制作和货款的结算等都比较重要;最好有一两个关系好的物流公司,到时候你也好知道运费行情和出货方便。
6、银行收款账户
国内的银行的普通账户都无法收款,做外贸必须要有国际银行的账户,做外贸收钱这步仍然很重要,这肯定也是外贸新人最关注的一点,比如用CBi银行这一类的国际账户。
7、语言和文化背景知识:这个大家都很明白的,如果你想和外国人做生意,肯定要懂和他交流的语言,如果能掌握一些他们的文化背景知识,那就更加好了。
8、你要接订单,外贸海关批文,和各种外贸产品资质文件都必须有。
Youaremine
3楼-- · 2022-06-08 01:14
1.外贸经验之区分大小买家,识别好坏询盘
其中外贸经验之识别好坏询盘,可以从以下几点考虑:看询价的方式,看询价的内容,看询盘中的小细节。通过三方面综合考虑,从而更好识别买家、询盘,找到合适的客户。
2.外贸经验之把握询盘技巧、及时跟进,包括慎重对待、及时回复。在回复新客户时,除了在邮件中解答客户关心的问题,最好同时将公司的其他情况和公司的网站介绍给该客户,让客户能够更全面透彻地了解公司。对外商的询盘一定要快、准,遵循以下要诀:准确、全面、具体、清楚、礼貌。对于询盘,我们一定要保持跟进,跟进过程中,更重要的是细细体会各种可能发生的情况,积极采取相应措施,激发、把握买家购买意图,达成合作。
外贸过程中,产品价格和质量是决定整个订单成交的核心,几乎所有的新客户在第一次联系的时候都有一个价格周旋的进程。在报价中应注意以下几点:不要轻易报价,讲究报价方式。总之,即使这个价格能接受,也要表现得比较委屈和勉强。如果买家一还价,你马上就松口,他们就知道肯定还有让价的空间,接下来你的价格就会被越压越低。而且,永远不要在客户面前显示出急躁的太态,你越着急,买家就越会砍价。有的时候,关于价格的谈判,未必要当天回复,可以等个一两天。
外贸经验之报价技巧,与客户的讨价还价有时候也是一种心理战、把你自己想成买家,多揣测一下买家的心态,换位思考,会有意想不到的收获。
4.勿小单小而不为
外贸经验之小订单承接技巧,根据企业的自身状况,决定对小订单的处理方案。对于任何小订单,运作程序务必善始善终,做好全面的记录和存档,包括给买家提供样品。保持积良好的心态,耐心琢磨买家的询盘,发挥出应有的水平给买家留下最好的印象,让小订单尽快转化成大订单!
Iraqis
4楼-- · 2022-06-08 03:14
可以借放假的理由催促客户付款,年前付款和年后付款差别大,年前付款的年后工厂一开工就会投入生产,而年后才付款的,要等到工厂完成年前付款的订单,才能安排上。所以就可以用这个理由来促进付款。

并且,不管客户在哪个进度,我们都要告知客户:Whenever you need my help, please feel free to contact me.无论什么时候你需要帮助,请联系我。
赵妍玲
5楼-- · 2022-06-08 04:14
Dear Brett,
How are you? It it a little long time no
contact.Today is the beginning of August.Wish good
luck to you and your family, your business.As some of our customers want to catch thel
chances to sell good before Christmas.
To help and meet their request..We will do the
promotion.If you buy goods from us in these two
month..We will have discounts.$20 reduce if you buy 10 cartons of toys from
us..You can save $300 at most..
Attachment is something related
Christmas..Kindly check if you like anything..Aslo we will have
the discounts if you want to repeat any orders from our factory
-XXX.We noted some of our goods appear in your
website.Can you please kindly tell me if any flaw of our toys?We promise to replace or refund in the
next order..
Wait for your kind reply..Good luck XXX.
催单虽不易,且催且珍惜,不要过度频繁地催单,会导致客户厌烦,而且你催单来来去去就那几句。还不如多练练写开发信呢。如果客户暂时对你的产品不感兴趣,最好就是一个月一封,希望对大家有帮助~
Monody
6楼-- · 2022-06-08 05:14
这个问题问的太笼统,只说自己是新手,究竟是做什么行业?对这个行业是否了解?是否有稳定的货源?有没有做外贸的资质?有没有资金支持?如果这些都做好了准备,最后还要有老业务员带一下,或者找一个比较好的外贸软件服务公司。
海运腾忠
7楼-- · 2022-06-08 06:14
技巧交流 来源:本网
各位外贸高手:
提醒客人应该尽快履行自己未履行的义务(下单)。说话应该委婉,措辞准确,让客人感觉到你确实是为他所想。
2.学会引导告诉客人,由于目前手中定单很多,需要尽量按序排产,而目前物价上涨。希望客人能够尽快下单,以便能够尽早在你方市场销售季节赶上销售。
3.学会用激将法 首先感谢客人从磋商一开始到目前确认定单期间对你司的支持和帮助,其次告诉客人,由于目前物价上涨厉害,你司必须在客人下单之前购买原材料,以保证定单不会因为市价上涨而提升价位,但是鉴于客人目前都没有响动,希望他能够考虑到你们的难处,尽快早下定单,否则本报盘将保持有效期到***日。 (The offer will open until the end of this month.) 不管如何,客人看到此信虽然不会立即安排下单,但是无论如何也会激起一点涟漪,总比做静等待强很多。
编辑推荐:专业推荐:外贸实务八大技巧!(上) 专业推荐:外贸实务八大技巧!(下)
Dontletgo
8楼-- · 2022-06-08 06:14
这个我碰到过, 跟你交流一下:
我有一次发货给客户,客户说少了一个, 我记得我是自己点过数的呀, 怎么会少呢?
于是答应下次发货时补一个给他,
等下次发货时, 我确实补了一个给他, 他收到货之后, 又说少了一个, 真是怪事!
但我还是说下次再补给他, 因为我真的不知道是哪里出了问题,
半个月之后, 我在仓库的纸箱里,找到了客户说少掉的那只产品, 原来,打包的时候,换了一下箱子,
有一只产品落在原来的箱子里头了.
所以, 你到底能不能确定发货前的数量是对的呢?
你亲自点过数没有? 是一个一个的点的, 还是一箱一箱的点的?
不管是怎么点的, 都是有可能出错的,
你是以跟中国人做生意的思维来考虑这件事, 其实外国人很少有明明收到货,却说没收到的情况的.
所以, 我认为你应该马上补货给他, 如果你还想跟他做生意的话,
如果你不补的话, 估计他不会下单给你了, 因为,他觉得你靠不住.
做生意不能看一单能赚多少, 要看长远一点.
仅供参考.
钱卓妍
9楼-- · 2022-06-08 06:14
⑴、首先是本行业各专业展会的主页。
⑵、各大黄页。
欧洲很多企业都有在黄页上刊登自己公司信息的习惯,这点有点类似国内的中国电信出版的那种电话簿,这里说的黄页是网上的。黄页上一般没有公司的E-MAIL的信息,这就需要你将黄页上查到的客户信息再到搜索引擎上相关更加详细的信息,比如在google上输入ABC spa这个公司的名称,从而找到联系人和E-MAIL地址之类的信息了。
⑶、搜索引擎。
google大家都用最多,所以我们需要一些变化。第一个变化就是要多用各个国家本地的搜索引擎。比如在中国,可能你用百度搜索的信息比在谷歌搜索的资料还要全。比如你用同样的关键词在一个意大利本国的搜索引擎和在google上搜索的结果肯定都不一样
⑷、国内的网站资源。
我主要推荐世界买家网,福步论坛和阿里巴巴中文网站。
⑸、最后就是注册免费的B2B网站。
以上四点提到的都是教你如何主动出击寻找客户,在B2B网站上注册企业以及产品信息那就是一个间接的提升公司产品暴光率,从而让客户主动来联系我们的措施了。
钱裕梅
10楼-- · 2022-06-08 07:14

01

促单可以,但催单不能

我又要说“催单”和“促单”是不一样的,尽管我已经说过很多了,但还是想再强调一下。“催”偏于一次性行为,而“促”是长期且持续的行为。
举个简单例子:
“嘿,快来买啊,年底清仓!(我明年不卖了)错过机会没有下一次啊!”

催单,逼你现在购买,偏于一次性买卖。

“嘿,快来买呀,年底大优惠,优惠难得,别错过,用得好 ,您再来啊!”
“我们一直在这,欢迎您再光顾。”
促单,告诉你现在购买有优惠有好处,但优惠是短暂的,希望你把握,而我们是长期营业,值得信赖。

性质不一样,结果也就不一样。所以我们不能简单把“希望客户下单”做成了“你这次不下单,下次就没机会了”的感觉,然而我下次还看到你在这“年底清仓,最后机会”……
看到这你是不是自己都想笑了,久而久之,你的“催”还有用吗?
虽说外贸人并不是街边买卖,但很多人写的邮件给我的就是这样的感觉。例如下面这封:

Hi ,
How are you ?
Do you received my PI or not?
As you know, the price we give you is the best price we can offer, The deadline is January 26th.Hope you can understand and hope to get your reply soon.
(你收到PI吗?我们已经给你最低的价格,1月26日是最后期限了。希望你能理解和尽快回复。)

这是一位贸友写给他的客户的,他说发了好几封客户都没回复他,问是什么原因?邮件都说得这么急迫了,为什么客户还是无动于衷?问题到底出在哪?
催单的时候我们总是非常习惯地使用一些具有“绝对性压迫”的词,试图给客户施加压力,逼迫他快点下单。例如这封邮件里的“best price”(最好价格)、“deadline”(最后期限)就是“绝对性压迫”的词。

然而这样的词却让人读起来不太舒服,让客户感觉到不舒服的邮件显然也不太可能发挥作用。

所以我们应该改变想法和说法:把催单,改成促单。至少不从字面上给自己错误的引导。

关于催单、促单的讨论,前面也写过一些文章:
用什么催单技巧,能让客户提前把单下了?
做不成订单,大概率是因为你不会有效促单:有效促单怎么做?


02

2021依然特别,很多理由可以促单


2020年的特殊基本都延续到了2021年,例如受到疫情的影响、原料价格上涨、汇率迭荡、物流运费增加、物流受阻延期等等。

这些是往年都没有的,所以我们可以不用再干巴巴地使用“快过年,我们要放长假,然后工厂比较忙啥的”这些老掉牙的借口了。
这次也给客户换个口味吧。
那到底我们该怎么利用这些特别的“借口”去促单?

先看一个促单案例。
一位贸友请教,促单邮件怎么写,他的邮件诉求是:
一个客户的订单40万,从2020年11月份谈到12月20号,客户价格也接受了,订单也确认会下。不过他们现在在放年假,说要2121年1月9号后付定金。但我想引导客户,这12月结束前叫他的中国伙伴Galal先生付下定金,把订单确认下来,保持62000美金给他,因为下个月的优惠政策就改变了,无法维持62000美金给他。问这样的邮件怎么写?
于是我给根据他的情况写了这封邮件:

Dear Sir,
Hope everything going well.
Mr Galal said that you plan to do payment on January 9. There is no problem at this time, but because of some special circumstances, I think I should let you know sooner.
(加拉尔先生说你们计划在1月9日付款。目前没有问题,但由于一些特殊情况,我想我应该早点让你知道。)

1. I hope you notice that the 10% discount we give you is December 31st, which means that you will not be able to enjoy the discount when you place an order on January 9th. If it exceeds the period, you can apply for preferential treatment with the company, but it is more difficult, because the exchange rate has been fluctuating and the price of raw materials has risen, so the company may not agree to the preferential application.
(1. 我希望你注意到我们给你的10%的折扣是在12月31日,这意味着你在1月9日下订单时将无法享受这个折扣。如果超过期限,你可以向公司申请优惠,但是比较困难,因为汇率一直在波动,原材料价格也在上涨,所以公司可能不会同意优惠申请。)

2. China is particularly short of containers, so the freight is becoming more and more expensive. Today's price may be completely different from the price on January 9. For example, I arranged the shipment for one of my customers. Today I asked it for 3,000 US dollars. After a week, it rose to 5,000 US dollars. It was very crazy. We were all troubled by this, but there was nothing we could do.
(2. 中国集装箱特别短缺,所以运费越来越贵。今天的价格可能和1月9日的价格完全不同。例如,我为我的一位客户安排了发货。今天我要3,000美元。一周后,价格上升到5000美元。这太疯狂了。我们都为此烦恼不已,但又无能为力。)

In view of the above situation, and because you are our old customer, we very much hope that you can confirm the order and pay the deposit before January 1st to lock in the order, so as to protect the interests of both of us. We can also make further arrangements.
(鉴于以上情况,并且因为你们是我们的老客户,我们非常希望你们能在1月1日前确认订单并支付定金锁定订单,以保护我们双方的利益。我们也可以做进一步的安排。)

hope you can consider it carefully and tell us your decision. If this email disturbs your vacation, it is not my intention and feel so sorry . anyway, we hope you have a good vacation.
(希望您能仔细考虑一下,然后告诉我们您的决定。如果这封邮件打扰了您的假期,这不是我的本意,非常抱歉。不管怎样,我们希望你有一个愉快的假期。)
这封邮件发过去,客户回复了,虽没有立马付款,但客户说明了付款意向,让订单更进了一步。
促单邮件能吸引客户回复,这是和催单邮件一个很大的不同,催单邮件很多时候,令人反感和抵触,而促单邮件不会。
这封邮件中,我用了三个促单因素(理由),一是优惠期限即将到期、二是原料价格上涨、三是物流运费问题。

除了这三个因素,还有汇率变动、工人紧缺等,都可以用作促单理由。


03

春节促单模板


上面说的是观点和思路,但我知道大家喜欢更直接的模板,所以,这里也给大家提供春节促单的模板。

第一种:面对不知道有没有订单意向的客户,我们发个邮件试探一下。
Hi Sir,
How are you?

We are coming to the Spring Festival holiday from February 6th to February 19th.During this period of time, the factory is closed. If you have any order arrangement, whether it is now or after the holiday, we hope you can communicate with us as soon as possible. Because the orders during the holiday will be piled up after the holiday, in order to smooth your order, please contact us as soon as possible to arrange.Thank you.
(我们即将迎来春节假期,从2月6日到2月19日。这段时间,工厂是停工的,如果您有订单安排,不管是现在的,还是假期后的,都希望您早点与我们沟通。因为假期期间的订单都会堆积到假期后,为了你的订单顺利,请您早点联系我们安排。谢谢。)

Bestwish,
Lica Huang

第二种:面对有订单意向,但还在犹豫的客户,我们发个邮件刺激一下。
Hi Sir,
Wish you have a nice day.

ChineseNew Year coming soon ,we have a holiday from the 6th to the 19thFebruary.
(中国的新年即将到来,我们的假期从6号到19号。)

Is your order urgent? When do you expect to receive the goods? Since the factory is closed during the holiday, we will help you plan the time in advance if your order is urgent.
(您的订单紧急吗?您希望什么时间能收到货?因为工厂在放假期间不工作,所以如果您的订单紧急的话,我们要提前帮您计划时间。)
And I have to inform you that the price of raw materials is rising now, and I am not sure what the price will be after the holiday, so can you pay the deposit first to lock the order? We will purchase raw materials at current prices so that we will not be threatened by rising raw material prices.
(另外,不得不跟您说明一点,就是目前原料在涨价,不确定假期过后是什么价格,所以您是不是可以先付定金锁定订单?我们也将按现在的价格购买原料,这样就不会受到原价价格上涨的威胁。)
We look forward to discussing more with you and waiting for your reply.(我们期待与您讨论更多,等待您的回信 。)

Bestwish,
Lica Huang
以上模板举一反三够我们春节发给各式各样的客户了,但模板虽好,却不可偷懒,重要客户的邮件还需针对性来写,想要打动客户,诚意很重要。

(以上文章来源于维尼外贸频道,作者外贸人维尼)

一周热门 更多>