怎么对外贸客户介绍自己优势

2022-05-09 18:15发布

问资深外贸业务员,客户投标项目 怎么跟他聊天 让他信任,觉得我们专业,如何体现自己工厂的优势?如何向客户推荐自己的产品?
17条回答
关务利达
1楼-- · 2022-05-09 21:15
我觉得你应该给他看自己工厂有优势的东西,比如说工厂整理的很整齐的产品的仓库,工厂生产产品的现场视频,还有工厂对于自己产品的设计,生产运输等各个环节有优势的地方,另外向他介绍一下自己的国外客户,有一些长期合作的客户,可以向他介绍一下,最好和他是一个国家的,这样的话,客户会迅速的建立信任感
loser
2楼-- · 2022-05-10 00:15

你必须熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。只要能以趣味性、娱乐化、大众化来吸引眼球和市场关注,以利他性、价值观、概念驱动、价值认同来诱导客户购买,以创新性的思维来改变客户固有的看法、打破已有的市场平衡,并在互动和娱乐中引导市场和消费者对其产品特点的关注,就能创造新的商机,赢得更大的发展。

如今,营销人员在产品推广过程中难免缺乏预见性,其实计划赶不上变化不可怕,怕的是以过去的成功拒绝今天的变化,以今天的情况推断未来的发展,以战术的方法代替战略的谋划。因此,从现在开始就必须引起重视,做好充分准备,在实践中锻炼提升自己。我认为,主动向客户推荐自己企业产品,是一种战术,需要结合市场需求和对方心里有的放矢的推进。

帮助客户挑选一些客户即使有意做,也不喜欢迅速签下单,而是在产品选择的问题上打转。这时,销售员要审时度势,解除客户的疑虑,不要急于谈订单的问题!要将客户最后的决定集中到两点上,然后迫使顾客从二者中挑选一种的方法。以小汽车车推销员为例:

销售员:“以车身的颜 {MOD}来说,你喜欢灰 {MOD}的还是黑 {MOD}的?”

顾客:“嗯!,如果从颜 {MOD}上来看,我倒是喜欢黑 {MOD}的。”

销售员:“选得不错!现在最流行的就是黑 {MOD}的!那么,汽车是在明天还是后天送来呢?。”

顾客:“既然要买,就越快就好吧!”

如果经过这样一番话,顾客等于说要买了,所以这时销售员就说:“那么明天就送货吧。”这样即可很快结束交易了。

事实上,如果顾客给你上述答复,的确就是表示他已告诉你他要购买的商品了;

如果他迟疑片刻而向你表示他尚未作最后的决定时,你也没有半点损失,仍然可以继续提出新的方式进行你的推销工作。

大家都知道,产品知识是谈判的基础,在与客户的沟通中,尤其当营销人员向客户推荐你认为在相同功能前题下性价比最适合客户的产品时客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题,如果你不能给予恰当的答复,或者含糊不清,或者模棱两可,甚至一问三不知,无疑是给客户的购买热情浇冷水。

同样,产品除了功能性定位以外,品牌的情感性性定位可以说是产品竞争的核心力量。企业营销人员就要结合自身的资源优势、产品优势、市场优势等多种要素,对品牌资产和内容生产进行积累与整合。在品牌资产和内容生产的积累过程当中,树立起品牌的关怀、信心、诚实、爱心等核心主张非常重要,要配合产品的功能性定位,确立产品与消费者之间的一种良好的诚信关系。

何沁
3楼-- · 2022-05-10 00:15
抛砖:每家企业都会不断有新产品推出。当公司推出新产品时,对外贸业务员来说是一次不错的营销机会。首先,你有了跟进客户的噱头,可就新产品跟客户拉近关系,维护好客情;其次是新产品比较容易吸引客户眼球,引起他下单的兴趣,尤其是针对那些只打雷不下雨的客户,新产品出来后是推动其下单良好契机;最后就是新产品出来后,公司一般会有一些新的推广措施,如此也会增加外贸业务员的销售机会。
有新产品就可以推荐,先询问客户老产品用得怎么样,然后再引出新产品的话题。最好是站在客户立场上去看他的需求,然后再介绍新产品的性能以及优势;另外还要看这些新产品的优势是否能给客户带来更大的利益;价格方面最后介绍,估计新产品的价位会高一些,怕客户听后会反感;向客户推荐新产品也可以当做是跟进客户的一种方法。
Alisa(龙岩)
做精美的邮件页面发给客人,最重要的是要有自己的网站,用网站做好宣传
。要想办法体现产品的特 {MOD},结合图片文字,然后再报价;如果有些客人很久没有询盘了,我就用邮件推荐新产品,对客户进行跟进。
Jordan(宁波)
一开始跟客户聊天的时候,不一定要单刀直入地介绍新产品,可先跟客户问好,然后聊一下近期情况,当客户问how is your business的时候,这就是个好机会,此时就可以向客户推荐新产品。
只要有话题跟客户聊,聊着聊着就能很自然地聊到产品上来,毕竟这是个桥梁。
关务琼欣
4楼-- · 2022-05-10 02:15
首先你要知道自己卖的是什么样的一个产品,这个产品有哪些的消费群体会用的到?目标消费群体确认以后我们就可以开始进行推销活动了.在推销活动之前要注意几点:1要深刻的了解自己产品的背景.2.做好推销前的准备工作如:顾客对我们产品将会提出哪些问题,我们事先要先想好应对的说词.3.要知道我们产品与其它竞争产品的不同点在什么地方有什么优势.4.还要注意在我们推荐产品的过程中要适当的运用演示,如果可以把我们产品的特点以实际行动演示出来效果会更加的好,这样对方就会很直观的知道我们的产品与别的产品有哪些不同的地方.5.在推销产品之前要非常注意自己的口齿清晰不用过于的急躁,让我们所说的都能够很好的传递给对方.6.还需要非常注意倾听对方所提出的一些问题,不能盲目的自言其说.(声明:以上回答不是转载也不是抄书,是本人自己想出来的因为本人学的就是市场营销专业从事的也是销售工作,以上回答如有不清楚的地方或需要改进的地方可以提出,大家都是在不断互相学习中提升自己的,也希望你认真看下以上回答我想对于推荐产品以上几点也是非常重要的,谢谢.)记住:我们从事销售工作的不是卖顾客想要得到的东西,我们卖的都是顾客需要的东西能为顾客带了效益的东西.这样我们才能够很好的开展销售工作.谢谢 闪~~
孙冰蝶
5楼-- · 2022-05-10 02:15
大家都知道,如果客户直接从工厂采购,价格肯定会比通过贸易公司低,但为什么客户还是宁可花高一点的价格向外贸公司购货呢?
1、成本:虽然从工厂直接采购的价格会比通过外贸公司要低,但一个客户往往需要多种产品,有时候很难从一家工厂那里都能得到满足。那么为了满足自己的需求,他就必须配备足够的人手和不同的工厂打交道,这其实增加了他的人力成本,也抵消了从低价采购当中得到的好处,这在日用品和百货用品中非常常见。
2、风险:作为一个客户,他需要一个稳定的供应渠道,毕竟他并非一个直接的消费者,所以他要能随时正常的采购来保证正常的供给(给客户的下家)。如果他直接从工厂采购,一旦工厂方面出现问题时,他就面临着如何寻找替代者的问题,而寻找个替代者并非易事,也需要时间,这就存在着整体供应链脱节,而通过外贸公司采购,肯定要稳定的多。
3、市场秩序:大家都知道生态系统保持平衡才能保持发展,否则就会出大问题。大家应该知道到国内采购的客户很多都不是直接用户而是中间商。那为什么国外直接用户不到国内采购呢?主要也是因为以上两个原因。同时还因为在长久的商业历史中形成了一个稳定的工厂-外贸公司-中间商-直接用户这样一个稳定运转的链条,作为客户他本身并不希望破坏这一结构,产生不稳定的因素,毕竟要形成新的链条需要时间和金钱。
4、二者之间服务意识的差别:外贸公司由于长期从事外贸工作,在这方面积累了许多经验,而这些经验恰恰是工厂所缺乏的,工厂在初期最容易犯的错误有以下几点:
1)、吝于供样:试想一下,如果你去买衣服,而商店却把衣服锁在柜子中,你只能看,不能摸,你会买吗?显然不会。同理,如果你不能给客户提供足够的样品供他们挑选并向最终用户推销,客户又怎么会给你下单呢。
2)、反应缓慢:市场变化快,而且竞争激烈,客户通常都是同时向几家供应商询盘的,如果你反应缓慢,无疑你会丧失商机。试想一下,你通过普通邮件给客户寄样,而你的竞争对手用特快寄样,那么客户在收到你的样品之前,可能已经确认了他人的样品,甚至已经下单,你能有机会吗?同时,客户还会对你产生不好的印象,认为你并不重视他们,不珍惜机会,一旦不良印象产生,要想更改就太难了;
3)、急功近利:我经常在向工厂询价时,工厂第一反应是你有订单吗?订单量有多大?这反应了工厂在考虑问题时,只考虑了所得,却在忽视如何去取得,不愿付出取得的代价。其实,很多订单的争取是要通过双方的良好合作去争取的?这是一个漫长的过程。如果你在这样急功近利的思想指导下开展工作,无疑无法取得对方的信赖;
4)、考虑不周:经常碰到这样的情况,向工厂索样,工厂也很快就寄样来了,收到一看,傻了。小小的几块布,没有价格,没有规格,没有编号,甚至连谁寄来的,都不清楚。这样一来,其实就浪费了双方的时间和精力。
而以上这几点恰恰是做外贸最忌讳的,大家平常都在说“客户至上”,以上所述的作法显然无法让客户感受到这点的。如果无法改变目前的作法,是无法取得突破的。
跨境蕊柔
6楼-- · 2022-05-10 06:15
首先,你得保证你们公司的产品的质量,没有质量,一切都是空谈,就算有人买一次,但是不会有下次。
其次,请首先推销自己,先和同客户立一种关系,最好像朋友一样,一开始,不必去刻意的去谈你们公司的产品有多好,多受欢迎,也别很猴急的就建议客户去买你的产品,只要首先让客户知道你是销售某某品牌的产品的,就足够了。然后定期回访,(这期间请注意赞美你的客户,然后加个但是。。。)这样多次回访,以取得客户对你的防备心理和信任度。
当客户第一次买了你的产品后,不是这次交易的结束,这才是开始,(哪怕买了一件很低价的东西),请你把使用方法、注意事项,准确无误的介绍给客户(这很重要),请定期做好客户的回访,其中,就她用了自己的产品后的反映,好的坏的,统统的记录下来,还要对客户的抱怨做合适的处理,这是最重要的,比如如果客户抱怨,切忌武断的去认为是客户使用不当,首先你得承认是自己的错误,然后再询问细节,如果是客户使用不当而造成的效果不明显,那也是你也要说是自己没有介绍清楚的错误。顾客永远是对的,太多技巧也不是一两句说清楚的,自己多总结就会有的。
抛砖引玉,献丑!
Cello
7楼-- · 2022-05-10 06:15
  客户每天都会接到很多推销的电话,每天都会和很多销售人员进行沟通和了解产品,作为一个销售人员,你在给客户介绍产品特点的时候,是否能给客户留下一个非常深刻的印象,还是和大多数普通的销售人员一样,客户听完你的介绍就忘记了,一个非常重要的因素就是向客户介绍产品特点的方法和技巧。
  向客户介绍产品的特点和优势,是销售流程中非常重要的一个环节,但是仔细观察一下就会发现,很多销售人员在给客户介绍产品的时候总是感觉给客户讲了很多自己产品的特点和优势,结果并没有给客户留下一个好的印象,甚至有时候还会遭到客户的反问而无言以对,很是苦恼。下面介绍一些向客户介绍自己产品的特点和优势的方法和技巧,供大家参考。
  给客户介绍产品效果不好的原因分析:
  ◎ 对自己的产品特点不熟悉
  这种情况相对比较容易出现在新的销售人员身上,因为销售人员刚刚做销售或者刚刚从事了一个新的行业,面临一个新的产品,这时候销售人员自己本身对产品的特点和优势并没有非常的熟悉,只是了解了一个皮毛,在给客户讲解的时候发现每一个产品的特点和优势都只能讲出一两句话就没有内容可讲了,而且越往下讲连自己都越觉得没有信心了,越觉得自己说的话没有吸引力和说服力了。准备不充分就贸然上阵是销售人员的一个大忌,效果自然好不了。
  ◎ 不根据客户最关心的问题有针对性的介绍
  客户最关心的问题是产品的防雷特性,而销售人员却向客户大讲特讲产品的操作便捷性,在没有确定客户最关心的产品特点之前,就开始根据自己的想法介绍产品,就容易出现牛头不对马嘴的情况,客户会对你的介绍毫无兴趣,甚至会认为你是一个不懂事的销售人员,后果可想而知。
  尝试一锅端
  销售人员希望把自己产品的所有特点和优势,统统的讲给客户听,生怕漏掉了一个细节,认为自己介绍的产品优点越多效果越好,越容易获得客户的认可。结果恰恰相反,等销售人员把产品介绍完了,客户也就把之前的内容全部忘掉了。因为销售人员讲得内容太多,太杂,客户是无法抓住重点的,所以也不可能记下销售人员介绍的任何一个产品优点。
  ◎ 对竞争对手的产品特点不熟悉,讲竞争对手的坏话
  销售人员经常会碰到客户问你的产品和某个竞争对手产品的比较,为了突出自己产品比竞争对手的产品要好,在没有对竞争对手产品做调查了解的情况下就讲竞争对手产品这也不好,那也不好,甚至是在了解竞争对手产品的情况下,还故意直接讲竞争对手的坏话。这样只会给客户留下一个销售人员行业知识不丰富,或者不能客观评估自己产品和竞争对手产品的优势和不足,甚至没有职业道德的印象。
  比较科学介绍产品的方法
  ◎ 熟悉自己的产品特点,同时尽可能的多了解竞争对手的产品特点
  对自己产品特点非常的熟悉,同时了解行业竞争对手的产品的特点,是一个销售人员必不可少的素质和能力,所以销售人员一定要对自己产品的优点和不足以及对竞争对手产品的优点和不足都要有全面、客观的认识和评估,只有这样在给客户介绍自己产品优点的时候才能讲得头头是道,而且非常的实在,如果能够在介绍自己产品优点的同时适当讲一些自己产品的不足(当然是客户不是非常关心的方面),就会让客户更加认可销售人员是客观的在评估自己的产品,而不是光讲自己产品的优点而一个缺点也没有(因为没有任何产品是光只有优点而没有缺点的),自然客户就会对销售人员产生信任。
  涉及到和竞争对手的产品比较的时候,就更加需要用客观的态度和语言进行介绍,突出自己产品的优点(这个优点是客户最关心的问题),同时也要讲竞争对手产品的某些优点(当然这些优点是客户不怎么关心和在乎的)。千万不要光讲自己产品的好处,同时光讲竞争对手产品的坏处,这样客户就觉得你不实在,不客观了。总的来说就是要做到 扬长避短 突出自己产品的优点,同时在介绍竞争对手产品无关紧要的优点的同时点出竞争对手产品的不足。
  ◎ 根据客户最关心的问题,把一个问题讲深、讲透
  有销售人员可能会有疑问,要是客户关心的问题不止一个怎么办?那就用举例的方式来进行介绍,比如客户关心的问题有 防雷会不会丢失数据通讯方式几个方面,销售人员可以告诉客户,就用举例的方式向客户介绍,可以围绕防雷这一个产品特点讲深、讲透,其他几个方面的产品特点只需要稍微点一下,告诉客户我们是用这种思路去设计我们的产品的,客户自然会去分析,认为既然你们的产品这个防雷特点设计的不错,那其他产品特点也不会太差。这样就避免了销售人员把所有客户关心的问题都加以介绍和说明,因为内容太多,客户反而会觉得印象不深刻,从而影响整体的产品优点介绍效果。
  ◎ 介绍过程要简单、明了、思路清晰
  可以采用带段落标识性的语言进行介绍,比如 介绍防雷特点的时候可以这么讲:我们的产品防雷特点主要从 4 个方面得以体现,第 1 点是。。。。。。第 2 点是。。。。。。第 3 点是。。。。。第 4 点是。。。。。 每一点用尽量简短的几句话进行概括性的说明, 这样客户就非常容易跟着销售人员的思路去听和记忆,销售人员讲完了,客户能记住的内容就相对比较多
  通过一个问题的案例,让客户了解我们公司对于产品的设计理念
  原则上说,产品的优点越多,客户对产品的认可程度就会越高,但是销售人员在给客户介绍的时候,因为时间的限制(如果介绍的时间太长,客户不一定有空),不可能全部介绍给客户听,所以比较科学的方式是用前文介绍的 举例介绍 的方法讲解一个客户最关心的问题,同时要引导客户通过这个案例的介绍去了解我们公司在产品设计方面的理念,因为只有产品设计的理念是非常好的,才有可能把产品的各方面特点都做得不错。
  销售人员最终要让客户明白:我们公司就是用这种理念去设计我们所有的产品,我现在只是举例介绍了我们产品的其中一个优点,我们产品其他方面也同样做得不错。 这样介绍产品特点的整体效果就非常理想了!
李初夏
8楼-- · 2022-05-10 08:15
这个问题!你是新手吗?

要是你们的服务好,优势也有的话·看你怎么跟客户谈了·一般只要给对方好的印象,还有你要真诚的,说话语言方面要稳重的 至于技巧 要看你自己怎么样跟客户说·不要冷场就好了!呵呵祝您好运!
Surplus
9楼-- · 2022-05-10 08:15
大多数开发信存在的弊病:

1.Too Long.No one wants to read a mini e-book in an email.

生意人是没有时间精力花时间看长篇大论的邮件的。

一目十行过去,如果捕捉到的是极其无趣的工厂介绍,包括创办于几年,工厂员工人数,工厂获得怎么资质证书,甚至厂房多大都写上了,那么直接是花样作死。

或者是文绉绉干巴巴拧出来一个总结就是我们公司价格最低,质量最好,服务最棒。千篇一律的词competitive,best prices,very good.毫无亮点,直接被pass掉。

2.Too many ideas.

表达突出的东西太多。

纵使你们公司可以提供多一流的服务,多完善的机械设备,多齐全的产品,请不要一下子在客户面前脱光衣服。

话糙理不糙,任何生意都是循序渐进的过程。开发信的目的是引起对方注意,再来建交。

3.Too many"me me me".

客观陈述和呈现,才更具说服力。

与其过分地叙说公司概况,上天入地地吹,还不如脚踏实地列举你们所销售的产品和提供的服务能提供客户怎样的好处或者对他开拓市场有什么助力。

就像微商在推销产品,你为什么买?你又为什么视而不见?多寻思这样的问题,有助于打开脑洞。

4.Too hipster.

太过花俏。一封商务文件该有的严谨不应该丢。虽然现在买家确实呈年轻化趋势,但不代表年轻=认同非主流。字体大小,颜 {MOD}等格式还是不要弄得让人看了眼花缭乱。

不过,图文并茂的开发信就不等于花俏。时下是拼文案的年代,如果本身信息量简单却丰富,而且语言生动,勾起阅读欲望,那就成了。但是还是不建议第一次就这么发,因为打开速度会比较慢,而且有的人会直接把它判决成广告邮件,一键delete.

分享一封简单明了的开发信:

这是一封为了推广B2B平台的开发信。获得57%的打开率,21%的回复率,还有收获16个新客户。

Hello Sales Manager,(如知道名字,直接写名字)

We have an idea that I can explain in 10 minutes which can get your company its next 100 best customers.(不知道是否能容许我10分钟,表达下我的想法。这个想法可能会让贵公司获取100个最佳客户)

分析下这句话:他是站在客户的角度,用好奇心勾起客户想要和他倾谈的欲望。简而言之,就是诱饵。

This idea is used to help our client(可以写客户的目标市场/或他的竞争者)almost triple their monthly run rate.(最近我曾用这个想法帮助我们客户赢得了几乎三倍的点击率)

这句话继续抛出噱头,他这个点子之前带来的绝佳效果。

Let's schedule a quick 10 minute call so I can share the idea with you.When works best for you?您能否腾出您10分钟时间,我和您分析下这个点子。什么时候方便呢?

直接争取电话沟通。

这不是所有产品开发信的万能模板,但是想要表达的是,从现在起应该尽可能给你的开发信施行瘦身计划。

开发信的重点不是你是谁,不是中规中矩地把公司目录册的简介敲上去,而是你们实实在在的影响力,成绩,销售亮点以及你们能带给客户的好处。
Remember
10楼-- · 2022-05-10 09:15

许多职员或者业务人员都少不了遇到要向公司客户介绍公司情况的时候,而介绍的过程很有可能影响到接下来的合作,所以这是一个需要谨慎的事情。而且介绍的场所和时间也是很重要的,那么要怎样介绍才能给客户留下一个好印象呢?

方法

1

弄清客户是谁?
当地政府官员、媒体单位;
有直接或间接商业关系的政府管理部门和人员(行业主管部门的高级官员及其具体办事人员)
合作伙伴(大宗原料供应商、辅料供应商等)
客户企业

2

对于来访的客户,在其参观或考察中,留意或观察客户眼神所关注的内容、事物,并主动给以介绍(比如比较过去和现在的变化,体现企业发展迅速的特点);认真对待客户的提问并给与准确无误的回答,对于自己没有准确回答的,千万不要敷衍了事,而是要及时请教工艺或者技术人员,在得到正确的回答后,给与客户解答,切记不能让客人把疑问带走。客户带着疑问离开对公司后期开展工作非常不利。假如在此阶段有其他同行介入,公司会非常的被动;对于在客户所在地的介绍,要简短介绍企业的全貌,通过事例介绍g对公司行业的认识,以及一些工艺的处理方法、技巧,体现公司在行业内较高实力。重点介绍和体现g发公司展的潜力和势头,表明公司同客户的合作是长期、稳定的。

3

一般性的介绍内容
介绍和展现公司实力、特点、优势,直接或间接表达合作会给对方带来的好处,促其产生合作的潜意识和愿望。在介绍时,要根据客人的提问、关注问题,调整以下内容,投其所“注”地介绍。

4

一:概况

1)从时间延续的过程,简要介绍企业发展历程;
2)从空间的视角,介绍企业现有生产基地布局;企业生产点“三足鼎立”的特点(辽宁、江苏、广东),体现企业规模经营、集团经营的实力;
3)将客户的思维引入企业内部,介绍企业组织机构,体现规范化管理并拉近和客户的距离;
4)企业经营业务市场覆盖面

5

二.产品种类和生产特点:
1)产品种类齐全,能根据客户的需要,研发并组织生产,适应性强
2)设备配置合理,设备稳定,生产组织灵活,产品生产周期短;
3)质量适应性保证;ISO9001质量体系建立和运转、化学分析、检验手段适应性具备

4)原料供货商优选和相对稳定;(体现我们的合作稳定有保证)

5)库存量合理,基本保有量(4—5个工作日)的滚动库存;(体现产品的保障有力和物流的管理水平)

6

三.价格优势和服务特点
1)价格优势;管理成本低、人力成本低;(强调一人多能、人员精干)节约成本。
2)运输半径较小、产品运输周期短,第三方物流单位稳定且合作顺利,运输费用优惠;
3)服务优势;售后服务规范,售后服务响应及时等;解决客户后顾之忧。

7

四.技术研发:表明企业发展后劲足、产品性能依靠技术有保障

1)高新科技企业认证;

2)技术研发人员:专业的技术研发人才组成的专业研发团队

3)高级生产管理人员,体现公司的行业技能水平,让潜在客户放心;

4)外部合作:科研院校机构的合作研发;

50政府的大力支持,体现企业雄厚的实力背景与强有力的后盾。

8

五.企业文化建设特点

1)每年重大节日、公司周年庆时机的旅游文化活动,体现我们注重企业文化的建设,为公司长久发展营造企业文化氛围

2)介绍具有企业个性、文化品位、创新精神的公司文化,比如:古有“穷则独善其身,大泽兼济天下”,今有公司“锐己达人”简要阐述锐己达人的概念。

3)企业环境赋予文化内涵;体现人际关系温馨、人与自然的和谐;

4)强调和体现员工和公司的双赢关系(间接表明与客户的诚信、双赢关系);

9

六.介绍和体现企业具有的较高社会地位,适应同任何企业的合作基础:
七.地域优势:
1)旅游文化活动以及与客户的互动;
2)对于有些客户而言,公司具有协助客户办理相关事宜优越的地理条件。

1、熟悉自己的产品特点,同时尽可能的多了解竞争对手的产品特点

对自己产品特点非常的熟悉,同时了解行业竞争对手的产品的特点,是一个销售人员必不可少的素质和能力,所以销售人员一定要对自己产品的优点和不足以及对竞争对手产品的优点和不足都要有全面、客观的认识和评估,只有这样在给客户介绍自己产品优点的时候才能讲得头头是道,而且非常的实在,如果能够在介绍自己产品优点的同时适当讲一些自己产品的不足(当然是客户不是非常关心的方面),就会让客户更加认可销售人员是客观的在评估自己的产品,而不是光讲自己产品的优点而一个缺点也没有(因为没有任何产品是光只有优点而没有缺点的),自然客户就会对销售人员产生信任。

涉及到和竞争对手的产品比较的时候,就更加需要用客观的态度和语言进行介绍,突出自己产品的优点(这个优点是客户最关心的问题),同时也要讲竞争对手产品的某些优点(当然这些优点是客户不怎么关心和在乎的)。千万不要光讲自己产品的好处,同时光讲竞争对手产品的坏处,这样客户就觉得你不实在,不客观了。总的来说就是要做到扬长避短突出自己产品的优点,同时在介绍竞争对手产品无关紧要的优点的同时点出竞争对手产品的不足。

2、根据客户最关心的问题,把一个问题讲深、讲透

有销售人员可能会有疑问,要是客户关心的问题不止一个怎么办?那就用举例的方式来进行介绍,比如客户关心的问题有防雷会不会丢失数据通讯方式几个方面,销售人员可以告诉客户,就用举例的方式向客户介绍,可以围绕防雷这一个产品特点讲深、讲透,其他几个方面的产品特点只需要稍微点一下,告诉客户我们是用这种思路去设计我们的产品的,客户自然会去分析,认为既然你们的产品这个防雷特点设计的不错,那其他产品特点也不会太差。这样就避免了销售人员把所有客户关心的问题都加以介绍和说明,因为内容太多,客户反而会觉得印象不深刻,从而影响整体的产品优点介绍效果。

3、介绍过程要简单、明了、思路清晰

可以采用带段落标识性的语言进行介绍,比如介绍防雷特点的时候可以这么讲:我们的产品防雷特点主要从4个方面得以体现,每一点用尽量简短的几句话进行概括性的说明,这样客户就非常容易跟着销售人员的思路去听和记忆,销售人员讲完了,客户能记住的内容就相对比较多

通过一个问题的案例,让客户了解我们公司对于产品的设计理念

原则上说,产品的优点越多,客户对产品的认可程度就会越高,但是销售人员在给客户介绍的时候,因为时间的限制(如果介绍的时间太长,客户不一定有空),不可能全部介绍给客户听,所以比较科学的方式是用前文介绍的举例介绍的方法讲解一个客户最关心的问题,同时要引导客户通过这个案例的介绍去了解我们公司在产品设计方面的理念,因为只有产品设计的理念是非常好的,才有可能把产品的各方面特点都做得不错。

销售人员最终要让客户明白:我们公司就是用这种理念去设计我们所有的产品,我现在只是举例介绍了我们产品的其中一个优点,我们产品其他方面也同样做得不错。这样介绍产品特点的整体效果就非常理想了!

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