外贸行业最缺什么

2022-04-27 19:10发布

外贸业务员需要具备什么能力
12条回答
彭飞飙
1楼-- · 2022-04-27 22:10
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一个好的外贸业务员需要具备如下核心能力:

1. 英语知识及口语表达能力要好,这是必备条件,否则无论如何也无法成为好的外贸业务员。如果口语表达有欠缺那么至少书面英语相当不错,而且的产品知识或者技术非常强悍,完全弥补了口语上的缺点。

2. 足够的产品知识,足够是一个什么概念呢,每个人不同,但是至少要比客户懂的多10%才行,如果你都不能让客户信服,他怎么会买你的产品呢。最好的业务员是,除了资深工程师外,他们的知识(至少是产品知识)要比所有人(包括别的业务员)都要多至少10%。

3. 敏锐的市场意识,市场意识必须是建立在你的市场营销知识和产品知识的基础上的,对市场营销不懂的话,就不知道用什么方法去找客户,怎么样去进行定位,去细分市场,锁定目标客户群并制定制定迅速占领市场的策略和操作方法,而如果对产品了解不到位,根本就找不到客户。

4. 销售技巧,销售是一种技巧,需要经过常时间的锻炼才能掌握,包括如何迅速接近客户,如何顺利取得客户信任,如何说服客户成交,对于一个好的业务员来说,销售技巧至少是50%的核心能力,一个好的销售案例,往往是一个业务员将综合能力充分运用所打造的作品。

5. 管理能力,这是成为杰出外贸业务员的必备因素,因为你必须确保客户的产品按质,按量,按时生产,除了必须了解整个生产流程,质量控制之外,还要了解公司的所有规则,要能搞定公司所有的人才行。

6. 强大的精神力量,你要搞定一个客户,你必须比客户强大才行,而且顶级的业务员都是做项目的,负责一个项目,除了具备行业要求所有的能力之外,还要能够掌控团队的运作,要具备策划,执行,资源整合等一系列的能力,同时作为带头人,你不仅要激励自己,好要激励整个团队。

除此之外还有许多必备的素质,比如待人真诚、善于总结、坚持不懈、不畏困难、善于谈判等。

扩展内容:

外贸业务员的定义:

是指在进出口业务中,从事寻找客户、贸易磋商、签订合同、组织履约、核销退税、处理争议等进出口业务全过程操作和管理的综合性外贸从业人员。

外贸业务员的工作职责:

1、联系和维护国外客户,开发新的海外客户。

2、进行外贸定单的洽谈和签约。

3、缮制外贸出口单据,审核出口单证,定单管理。

4、外贸订单的跟踪和管理。

5、外贸订单的生产和货源跟踪和协调。

6、目标客户资料的整理,做好客户要求的及时反馈和处理。

7、合同履行过程中意外情况的妥善处理。

8、完成部门经理临时交办的其它工作。

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彭飞飙
2楼-- · 2022-04-27 22:10
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整理和查看客户管理表,找找需要跟进的客户。

不要坐等客户上门,而是应该主动做外贸,开发客户,主动的寻找客户。

看一些外贸论坛, 阅读一些关于外贸的成功案例和典型案例,吸收精华,学习要如何跟进客户和开发客户的经验。

每天找一些客户交流,不仅要不断寻找新客户,还要处理好和老客户之间的关系,维护一个老客户,比主动找10个客户效果更好。

回复询盘、发邮件和继续跟进客户,邮箱都不打开就没办法及时回复邮件了。这个是都要做的。

整理一天的工作内容,看看有什么没做到的,有什么需要第二天跟进的。心里有个数。

利用剩余时间可以去见客户,当面谈效果更好。

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GDisking
3楼-- · 2022-04-28 00:10
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对外贸易行业主要上市企业:目前国内对外贸易行业主要上市企业有怡亚通(002183.SZ)、合金投资(000633.SZ)、*ST安通(600179.SH)、银座股份(600858.SH)、东方创业(600278.SH)、物产中大(600704.SH)等

本文核心数据:对外贸易规模、进出口贸易增长、主要贸易市场规模

对外进出口贸易规模逐年递增

从国内进出口总额来看,2015-2020年中国进出口总额整体呈现先下降后上升的变化趋势,从2017年开始进出口总额回升,到2020年国内进出口总值达到32.16万亿元,同比增长1.9%。其中,出口17.93万亿元,增长4%;进口14.23万亿元,下降0.7%;贸易顺差3.7万亿元,增加27.4%。

2021年前三季度我国货物贸易进出口总值28.33万亿元人民币,比2020年同期增长22.7%。其中,出口15.55万亿元,增长22.7%;进口12.78万亿元,增长22.6%。

与主要贸易伙伴进出口保持增长

2021年前三季度,中国前五大进出口贸易伙伴分别是东盟、欧盟、美国日本韩国,其中我国对东盟进出口总额为4.08万亿元,同比增长21.1%。东盟继续保持我国第一大贸易伙伴地位,占我国外贸总值的14.4%。

电商平台成为拓展外贸市场的主要方式

根据2021年10月《进出口经理人》杂志对548家包括制造商、贸易商在内的从事外贸出口企业进行的“外贸企业生存现状调查”结果,企业选择电子商务平台方式的比例在近三年连续上升,从2019年的31.0%提高到了2021年的37.5%,并且2021年相比2020年提升6.2个百分点。2020年新冠疫情的爆发导致全球正常贸易往来受阻,以跨境电商为代表的外贸新业态新模式打破线下交易的不便,在一定程度上弥补了外贸企业出口下滑导致的销售损失,跨境电商大大提高了外贸市场的抗风险性,也是外贸企业数字化转型的起点。

在企业所需的外贸服务选择调研中,2021年,物流的选择比例跃居第1名,大幅提高14.5个百分点,反映出物流货运受阻是疫情影响下最突出的问题,企业迫切需要高质量的物流服务。另外,电子商务的选择比例上升到第2名,企业选择比例为17.6%,其余调查项的排序为展览、买方资信调查、认证、信息咨询、金融、保险、法律和其他。

以上数据参考前瞻产业研究院《中国对外贸易行业市场前瞻与投资战略规划分析报告

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Iraqis
4楼-- · 2022-04-28 01:10
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整理和查看客户管理表,找找需要跟进的客户。

不要坐等客户上门,而是应该主动做外贸,开发客户,主动的寻找客户。

看一些外贸论坛, 阅读一些关于外贸的成功案例和典型案例,吸收精华,学习要如何跟进客户和开发客户的经验。

每天找一些客户交流,不仅要不断寻找新客户,还要处理好和老客户之间的关系,维护一个老客户,比主动找10个客户效果更好。

回复询盘、发邮件和继续跟进客户,邮箱都不打开就没办法及时回复邮件了。这个是都要做的。

整理一天的工作内容,看看有什么没做到的,有什么需要第二天跟进的。心里有个数。

利用剩余时间可以去见客户,当面谈效果更好。

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杭州保良
5楼-- · 2022-04-28 04:10
' 外贸业务员应具备的基本能力和工作内容

第一步:作为业务人员的心态:记住该记住的,忘记该忘记的。改变能改变的,接受不能改变的。 谈业务人员的心态,就必然会涉及两个方面:招聘和应聘。如果以业务人员/销售代表的身份进入公司,工作职责就是:维护好客户,多接订单。如果以业务助理的身份进入公司,工作职责就是:做好业务经理分配的工作。两者工作内容相同,但待遇却有相差。一般来说,业务人员/销售代表是有业务提成的;而业务助理是没有提成的。在招聘和应聘时,公司与业务人员双方需就待遇问题谈好细节条件。这就对双方提出要求。对公司来说,一整套完善的业务薪资体制需要出台;对业务人员来说,不要让不确定因素模糊下去。一个连自己利益都不会去争取的业务人员会为公司争取利益吗? 从发展来说,业务人员应与公司的发展同步。即,业务人员的工作为公司带来稳定的发展,得到应得的报酬。业务人员在进入公司时,就必须做好在公司工作3-5年以上的准备。因为一个业务人员从熟悉产品到积累固定的客户最好也需要1年以上。也就是说到第2年,业务人员才能真正从自己的工作成果中获利。公司的相应待遇制度也应该建立在3-5年以上而且用好业务人员的这3-5年时间,为公司谋取更大的利益。 任何事都没有对与错,它是一种经历;人生也只是一种经历。所以要怎么样去做,尽管大胆地去做吧!

第二步:做到正规,注重细节 为什么要正规和注重细节? 对外贸易与其他的贸易不同,因为地理、文化背景等方面的不同,它需要操作人员使用一套已经被广泛接受并沿用的系统。它就是我们在书本上学习到的那些知识和规范。从沟通的细节中客户会看到你的工作态度,工作是否严谨及是否可以信任。 如何正规和注重细节? 从业务人员来说,所有与客户有接触的文件都必须符合国际惯例。它们都有其固定的格式和规范。 所以尽量使用正规的商务信函,正规的合同格式,正规的样品 {MOD}等文件。 在实际操作中从以下几方面做到:

1. 对客户的回复使用正规商务信函格式。

2. 在每一封信函中正确使用签名格式

3. 努力提高英语写作水平。使用正确、简洁的语言。

4. 使用常用的字体及字号。公司如有规定,使用公司规定的字体,字号及颜 {MOD}。
5. 不使用非正规缩写。如:asap.
6. 规范使用英文大小写。不使用全部大写,以方便客户阅读
7. 尊重客户,使用礼貌用语。勿出现商务忌讳用语或太粗俗语言。

第三步:熟悉产品 一个连产品都不熟悉的业务人员,能将产品推销给客户吗?会赢得客户的信任吗? 从以下方面来熟悉产品:

1. 如果是生产型企业,业务人员多到生产车间和样品制作部去;如果是贸易企业,多与工厂负责人沟通并将得来的资料进行比较。一方面可以了解生产工艺,另一方面可以全面了解产品相关知识。

2. 如果你是接手以前业务人员手上的工作,整理以前与客户沟通过的信函,会让你了解许多有关产品方面的知识。

3. 不懂一定要问。因为客户既然敢下订单,说明他对产品还是有一定了解的,甚至说非常了解。而你要做的就是比他更专业,因为你要卖你的产品给他。把客户当傻瓜是最不明智之举。

4. 如果还有其他业务人员,创造机会让你们成为朋友。如果他愿意帮你,你可以省很多时间和精力。

5. 做个有心人。将在日常订单跟进过程中的产品相关知识整理成文档并默记在心中。

第四步:做到 “分析—反馈—沟通”,“建议”和“守诺” 沟通心态及目标:将客户每个询价变成订单。即使这次沟通没有接到订单,也要让客户在下次有类似的产品询价时,第一时间想到你或你的公司。 分析—反馈—沟通 在收到客户信函和询价时,第一件事就是认真阅读,然后进行分析;主要分析客户的意向是什么,客户需求什么及客户希望得到哪些方面的信息。 根据多年对客户来函的统计及汇总,可以将其分为如下几类:

1. 建立业务关系函件 这样的信函主要内容是介绍公司的情况,表达建立业务关系的意向及客户经营范围。 回复方式:感谢客户对公司的关注,简单介绍公司的服务,体现公司实力,引导客户尝试公司提供的服务。

2. 产品大类的询价函件 此类信函客户意向比较明显—他需要什么类别的产品,作途是什么等。这时,有针对性的推荐一些产品给客户并配合客户了解更全面的产品。主要以体现企业在这些产品上及服务上的专业为中心。 因为要推荐产品,所以必不可少的会涉及到产品图片。什么样的产品图片是最合适的呢?
1) 产品图片规格(单个产品):大小(以最长的一边算)不要超过24CM, 分辨率72-100 DPI为合适。这时图片大小在200K以内为好。 这样产品图片即清晰,体积也不大。通过电子邮箱发送也很方便。 如果多个产品在一个图片上,大小以不超过24CM为好,分辨率为100DPI为合适。图片大小在400K左右。 这里就涉及到一些简单图片处理的知识了。在PHOTOSHOP的入门教程上有介绍。到网上搜索或到书店买本书来学习一下。

2) 单个邮件大小不要超过800K。最好在600K以内。这样方便客户接收邮件。如果超出800K,则可以分多封信函进行发送。

3) 产品图片必须给客户直接印象并让客户清楚了解产品所有细节。我们产品必须有产品合起及打开时的图片。如有增加配件需单独附上。在报价中不包括的配件,最好单独附图片。

4) 业务人员使用的产品图片必须清楚,能真实反映产品颜 {MOD},结构,配件等款式不可缺少的因素。所以要求产品在拍摄时使用正片拍摄。正片拍摄费用也不贵,正片分两种:#120和#135. 一般以120为主,个体较小的产品(如钱包等)使用135拍摄在成本控制方面较为划算。#120:50元/张, #135:30元/张。大约值,具体请与拍摄公司确认。

3. 单个或几个产品款式的询价。 这样的产品询价针对性比较强,客户已经将目标锁定到了具体的产品上。这时,第一步是满足客户的第一需求—得到报价;然后才是体现公司实力和服务的专业。当然以上所有的回复方式都是针对新客户。对于老客户就不用说太多,以实际服务质量及产品质量来说话。 这里还提及一点:做个正式的报价单。报价单属企业文件的一种,也属于VIS中的一部分。越正规越好。国外客户习惯使用EXCEL文档,也可以将其做成PDF文档发送给客户。报价单文件名称方面也有进究。最能好包括产品名称,型号,数量,报价日期或客户编号。这样方面双方以后进行查找及核对。 可将询价产品细分为两种:

1). ODM:即公司自行开发的产品 如果产品款式不多,可以在报价的时候附产品图片,这样方面客户通过信函直接进行比较、审核。报价需要详细,包括:价格,产品说明/描述,包装资料,样品时间,样品费用,大货。 如有商标,也需要注明相关细节。 如果款式太多,可以不提供产品图片。而只提供报价。报价以表格的形式,即只提供价格而没有详细细节。待客户选择具体的款式后,再提供详细的报价。

2). OEM:即客户来款式报价。 这些款式可能是客户直接开发的,也可能是竞争对手开发的。它代表了客户需求的一种意向。 对于此类询价,除作详细的报价单外,还需将这些款式发送到公司产品设计和开发部门,作为公司开发产品的借鉴。 分析:客户是否有价值。 公司投入广告就象撒网一样,拉上岸的除了鱼还有树枝,垃圾等。所以公司通过广告得来的询价并不是全部都有价值。公司需要对这些资源进行过滤后,为真正的客户提供服务。一个公司拥有有限的资源,它只能服务一些客户并令他们满意,不可能服务所有客户并令他们满意。 如何来辨别客户的价值呢?可以从以下方面进行判断:

①. 客户国别是否在贵公司主打市场范围内?

②. 客户联系方式是否符合正规公司条件:公司名称,地址,电话,传真,电子信箱,网站这些资料是否完整。电话和传真是同一个号码或者电子信箱是免费邮箱(yahoo. gmail, hotmail, aol.com等)的客户,一般是很小的公司。对于这些客户不要放过多的精力和时间去进行跟进。根据以往的经验,所有免费的邮箱会在使用1年以后失效。

③. 通过样品收费的方式过滤一部分无诚意合作的公司。2004年以前,几乎有一半的贸易公司都不接受样品费用。到2005年,接受样品费用的公司也越来越多。而且一般来说低价值的产品的样品费用都会在生产大货时退还。一般情况下收取样品费用,是对于新客户来说。而样品费用这个过滤网,也会为企业在开发大客户时成为障碍。因为绝大多数大公司是不同意支付样品费用的。这就看企业在开发客户时的取向了。这只是一个过滤网,可以对感觉比较有价值的客户采用灵活的调整。如公司订单比较缺乏时,可以通过免费样品争取到一些客户,这也是企业竞争的一个方面。制度与灵活的拿捏平衡也是很关键的。 经过多次与客户的沟通及长时间的统计,但我想念肯定还会有其他的方法可以从沙中淘出金子来。这些技巧就要大家来补充了。 反馈与沟通 在订单跟进过程中,业务人员需养成即时反馈及沟通的习惯。客户发出的信息都能得到你的反馈,这样可以让客户放心。如果能让客户也养成这样的习惯,那也会减轻业务人员的工作量。 沟通,不管是在订单跟进或为人处事中都是极其重要的一个手段。这里要说的沟通是确认订单前所有的细节。细节要分成两个部分。 '
Gourmand
6楼-- · 2022-04-28 05:10
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想做好外贸,你必须要专业+职业!专业加职业,都是形容词,要想在外贸行业里面做出点名堂,你必须要专业和职业,缺一不可!

什么是专业,什么是职业呢?专业和职业到底表现在哪些方面,我们想要做到专业和职业该从哪些方面入手呢?

希望在阅读以下内容之前,大家能够先行思考,小M可能只是给您一个方法,而思考给您的是获取方法的方法!也就是所谓的鱼和渔!

专业:即对你的公司,产品,行业,竞争对手,客户都熟悉。

1.了解自己公司的竞争优势所在,证书,认证情况,以及其他的为促进销售而提供的支撑条件。

2.产品的价格(不仅仅是当前的价格,还要了解以前一段时间内的价格,还要能预料以后某段时间内的价格走向),包装,品质,参数细节,运输方式,用途范围,上游原材料的价格走向,下游产品的大体价格范围以及用途范围。

3.某些技术参数,你必须要掌握,否则客户问你,一问三不知,客户怎么可能跟你合作?

很多人可能会疑惑,了解上游产品是为了知道自己产品的价格趋势,为啥还要了解下游产品呢,很简单,你的下游产品的价格,决定着你的产品能够卖出什么价格.

例如,我的产品,下游产品是为半导体提高化工原材料,价格超高,实际上就是几种产品按照配方物理混合,其他几种产品的大体价格我就比较清楚,那么稍微一算,我就知道,我的产品可以适当的报高价,一来,对方的产品用在半导体比较精密,在意质量;二来对方的利润比较高,稍微报高一点,并不影响其利润,比较容易接受!

4.行业状况跟同行情况你必须清楚,行业里面有哪些比较大型的公司,有哪些比较看重国际贸易的公司,有哪些业绩比较好的公司,这些你必须要知道,否则你到底是跟什么人竞争你都不知道。

5.行业的价格水平你必须要掌握,很多人一报价客户就说高,你就要想想,是不是你的价格真的处于高水平,你要想办法去了解同行的价格都是怎么报!

大家可以对照一下,自己在专业性方面,欠缺了哪一些?

职业,这个词语理解起来就很简单了,我们的职业是外贸,那么职业就是要求要熟练地掌握并能运行外贸的所学。

所谓外贸就是国际贸易,可是很多人的外贸就停留在找客户,发邮件的阶段上,甚至很多人做了很多年,还是停留在那个阶段上,只能说这种人可能业务熟练,但是绝对不能称为业务高手!

如图显示,这才是外贸的层次结构!

最里面是外贸最核心的内容,这个点把握好了,才有可能逐渐拔高,ucp600,isbp,cif等等这些都不懂,你能做好吗?

还有,例如最基本的单据,商业 {MOD},箱单,提单等,你都不懂,操作中给客户造成一大批麻烦,客户怎么会信任你?哪怕这次跟你合作了,也很难有下次!

第二层是国内贸易上常用的销售技巧和方法。

这些也会经常在外贸中用到,不懂这些,你会很被动,一直被客户牵着鼻子走,到了关键的步骤时无法掌握到主动权,失去很多成单的机会;这一个层次还包括了英语,英语并不是核心内容,它是工具而已!

第三层是你的活动范围。

如果你不懂国内的相关政策,你会越界,小则损失,大则触动法律,身陷牢狱;关税政策,银行政策,也会关系到你的报价策略,关系到你的利润情况,如退税的存在,让你在按照成本报价的情况下,还能拿到退税,作为利润处理;此外这第三层还包括你的国内的关系,如供应商,如运输公司,海运公司等,这些都配套好了,才会应对自如;

第四层是你的靶子。

做外贸就是跟国外客户打交道,你的东西准备的再详细,里面三层在厚重,把握不住客户也是白搭,所谓把握客户,那就包括客户的公司情况,信用情况,客户代表的习惯,喜好等等,把握好了这一点,就能够对症下药

第五层就是客户国家的形式,社会、政治、经济情况。

一方面会避免一些灾祸,如伊拉克,要注意他们的战争带来的风险,战争引起金融震荡会引起收汇困难,等等的。此外了解到客户的这些东西,更有利于我们做事件营销,这个我在以前的帖子里说了,如这次巴基斯坦的地震,那我们就可以抓住这点,给巴基斯坦的客户发邮件,表明我们的态度,问候,帮助,这叫攻心销售,这点,我一直很重视,而且效果很好,即使我的产品比其他公司贵一点,也照样能接到不断的订单!这一层还包括客户国家的政策,进出口法规,例如港口政策,例如某些国家强制某些付款方式!

外面还有,没有界限了,你认为能够帮你提高的都可以涉猎!

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赵布凡
7楼-- · 2022-04-28 12:10
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由于出口货物的增加,很多外贸企业货柜量只有实际订单量的一半左右。事实上,从去年开始货柜量就开始紧缺了,本来以为今年能够好一点,但实际上,今年面临的压力更大。因为虽然全球的疫情有好转的现象,但印度突然发生疫情的蔓延,而且感染人数不断增加,而原先在印度建厂的制造业都受到了影响,大量工厂停工。这些外贸订单就不得不转到中国来,这就导致中国外贸出口持续增加,今年前四个月的出口额与疫情前的2019年相比,已经增加了30%以上,持续保持两位数的增长。

有外贸工厂的老板表示,现象订单确实很多,但货柜量却不足,而供应短缺,则造成货柜价格的上升,包括其他外贸航运的成本都开始上升,很多企业拿到的货柜量只有订单量的一半,大量货物根本运输不过去。

有业内人士预测,从目前的印度疫情来看,这轮外贸行情基本可以持续到年底,印度和东南亚的部分工厂至少暑期之前,都很难完全复工,而其他的影响,则会持续到年底,所以中国外贸量有望得以进一步提升。

参考资料:

红塔证券首席经济学家李奇霖表示,出口能否持续超预期有待观察。一方面,新一轮疫情拖慢了新兴市场国家经济复苏的进程,这无疑会使得中国出口份额回落的进程被拖慢。同时,今年全球经济复苏趋势明显,做大蛋糕的逻辑更为明确,比如在越南经济复苏的背景下,中国对越南的出口同比走高,除了越南消费的增加,也体现了中国可以和越南实现产业链配套,越南生产的复苏也会带动中国相关产品需求的走高。

需要注意的是,防疫物资有下滑的压力。2020年4月份是第一轮疫情在全球爆发的高峰,当时防疫物资对中国出口形成支撑。高基数使得今年防疫物资会有下滑压力。

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何沁
8楼-- · 2022-04-28 12:10
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外贸行业现状和发展趋势:

1、对外贸易行业货物贸易发展状况:货物贸易增长强劲,增速显著加快;进出口商品结构进一步优化;加工贸易和一般贸易出口基本同步增长,进口增幅不一;对主要贸易伙伴的贸易出现新的增长;地区发展不平衡问题。

2、中国对外贸易行业贸易过程中面临的严峻形势:对外贸易外贸企业缺乏自主创新能力;劳动密集型的出口商品占出口贸易的比重较大;全球经济不景气,经济危机的负面影响;出口贸易高度依赖发达国家。

3、外贸业务员发展方向。在外贸行业前景发展盛行的情况下,需要贸易网站员,而做外贸业务的人需要具有良好的沟通能力以及平和的心态和毅力,拥有专业技能。

4、高级外贸跟单发展方向。找到客户后,从新产品的打样-审单-合同评审-货物跟单,还包括后期的和货代联系,做出口单据和进口单据,定期催款和后期的服务工作。

5、高级单证发展方向。这个职位至少要求要懂得FOB,CIF这两种贸易条件下的操作,空运,海运,电放等运输方式的操作,T/T,L/C的操作,懂得办C/O,FORM-A的办理,以及报检,同时还要会做一般贸易和进料加工。

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成熟稳重的好男人
9楼-- · 2022-04-28 14:10
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1、产品知识,行业情况要了解。

产品知识:就是你销售产品的外观,包装,指标,生产工艺,流程,原料,用途等,产品优势、工厂情况(资质,实力,产量,生产周期,技术等);行业情况不仅有来自国内市场的竞争对手,也有国际市场上的对手,国家对本行业的政策情况,市场行情等等。

2、国际贸易知识及出口流程。

贸易术语,付款方式,租船订舱,保险办理,信用证,索赔,合同的签订,商业单据( {MOD},箱单,提单,原产地,保单,质量证书,卫生纸,健康证,检验检疫证,熏蒸证明等)及整个贸易流程。另外一定要随时关注对外汇率。汇率变动,直接影响最后结汇所收金额。

3、协调和问题处理能力。

由于外贸工作繁琐,需要协调的关系众多:公司内部(财务部,办公室),供应商,客户,海关,商检,报关行,货代,运输公司,客户财务等。往往一个方面处理不好,整个事情的进度都被耽搁了。

4、英语

作为一个交流工具,简单的对话就好了,一般是在邮件里面沟通的,只要好好利用网络的翻译工具,英语不会成为做外贸的障碍的。

5、坚持+耐心+细心+信心+热情

做外贸不是一朝一日就能出单的,所以在没有订单的日子里面,您需要坚持细心的并有信心带有热情的回复每一封邮件,有些难开发的客户,要3-6个月才能开发出来。所以,这里坚持+耐心+细心+信心+热情起着非常重要的作用。

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外贸江静
10楼-- · 2022-04-28 16:10
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调整心态,从零开始

单兵作战型工作,只要是跟业绩挂钩,就或多或少地具有一定的排他性。在以业绩说话的外贸职场里,所有人都是平等的。工作了三五年的业务员也是摸爬滚打磨练出来的,期望他们把积累的技巧和经验毫无保留地手把手教给新人,并不现实。

作为外贸新人,新加入一个团队很容易变成一个被大家忽视的人。这种被忽视的感觉,会让很多人不适应,而我的建议是忘掉从前的光辉岁月,调整心态,放下身段从零开始。理解没人可以帮你、甚至上班期间没人理会这个现实。我发现好多同行喜欢抱怨,抱怨加班,抱怨没有平台,甚至抱怨别人不教你。


我们必须清醒地认识到,除了负责培训的同事,其他人没有义务去教你该怎么做。这个社会每个人都有自己的分工,我们不是恒星,没有人绕着转。刚入行的时候没有人带,犯错了也不会有人在恰当的时候告诉你应该怎么做,没有人去了解和关心你犯错的原因以及怎样改正。


直面选品,尤为关键

外贸不同于一般技术性强的行业,在强调逻辑思维的同时它还需要更多的沟通技巧;外贸也不同于一般操作性强的行业,在强调熟练、精通、机械性的内容同时,它还需要更多的主动思考去寻求解决方案,这些对个人的主观能动性和独立思考的能力有很高的要求。因此,很多新人刚接触这个行业完全不知道从哪里着手也在所难免。


从“菜鸟”到“老鸟”中间需要过的坎太多了:产品知识、外贸流程、沟通能力、理解能力、抗压能力、协调能力、宏观的把握能力等等各个方面都需要从零开始。


对于新人来说,产品的选择尤为关键,因为外贸是一个非常倚重经验的行业。

大多数外贸业务员进入第一份实质性的外贸业务工作,都是机缘巧合下的误打误撞,因为缺乏对行业的相关认知,选择空间小,仅凭现有的营销经验还难以洞悉市场的远景。既然无法选择,最好的方式就是去面对。


绝大多数人把产品类型分为冷门和热门产品,按照这种思路去分析产品难免有失偏颇。每种类型的产品都有其存在的价值,热门的产品当前的形势必然很好,产品知识通俗易懂,大多数是大众产品或者快消品。这类产品的需求量有保证,但是效仿者和跟风者层出不穷,随着竞争逐步激烈,市场日趋透明,利润降低,直到被迫转型。


而冷门产品在需求量上较热门产品有明显的不足,这种不足受制于产品偏小众、产品周期长、技术含量高等因素,经济形势的好坏会直接影响这类产品的需求,但这类产品的竞争度会偏低,在业务过程中比较强调个人能力的发挥。无论主动或者被迫进入某种产品,都不能满腹抱怨,因为谁也无法明确判断不同性质的产品的市场前景是好或坏。


了解产品,真心爱上它

“freshbirds”最先接触的内容必定是产品知识的培训,包括产品材质、生产流程、款式、价格、包装、市场、交期等因素,这些因素在最开始接触的时候多半让人觉得晦涩难懂,因为新人对这些因素没有具体的概念,不知道了解这些知识的作用,只有等到进入了实质的业务工作,才能一一对上号。

其次,作为销售来说,最重要的是培养对产品的兴趣,只有真心“爱上”自己的产品,才能发现产品的“美”,再去把“美”分享给客户。所以前期熟悉产品的经历是令人抓狂的,恰恰又是最值得回味的。如果能坚持下来,保证自己每天都有学到东西,长时间下来就已经前进了一大步了。

有别人需要帮忙的地方,尽可能地去帮忙,在做事情的过程中,你会慢慢地了解产品,了解流程,了解每个人等等。别害怕这段时间的枯燥,只有掌握了一定程度的业务知识,才能称得上专业。专业的客户必然要求供应商达到他所要求的专业度。专业度如何体现?在和客户交流过程中不管是面对面,电话还是邮件及skype,专业名词及技术参数和包装检验标准要信手拈来。


通力合作,团队精神

如果说大学是一个培养个性的地方,职场就是将这些个性回炉锻造的地方。每一个外贸业务员在客户眼里就是整个公司的形象,这也是我为什么一直强调用主人翁的心态去接纳一切的原因。

细心的人会发现,我在回复客户重要邮件的时候用的人称代词是“We”,因为我想让客户知道我的立场代表着整个团队。

如今的外贸业务员更多的角 {MOD}是去充当一个协调各个部门的服务人员,去争取给客户创造最好的合作条件,包括采购部门的报价、生产部门的生产和交期、船务部门的运输以及财务部门的收款等等。所以,每个外贸人员都必须形成一种团队意识,去积极了解每个部门的职责和作用,通过各个部门的通力合作给出最高效和最完美的方案去征服客户。


用付出和汗水,争取信任

刚进入一个行业,新人都会对未来有憧憬,有希望,有目标,有激情也会有决心。但往往只有脚踏实地去做,用持之以恒的付出和努力,不畏艰辛地刨根问底才能证明你对这个行业和这份工作的热爱。

在产品和团队的准备工作做好以后,接下来就是开发客户了,漫无目的地发开发信,发报价单,发营销消息。从退信到客户的不理睬、拒绝,对身心的煎熬磨练,乃至对毅力的考验,个中滋味只有经历过的人才能体会到。当我们近乎绝望的时候,在某个毫无征兆的时刻突然收到来自客户的一声“hi”,那份能扫除掉之前的阴霾和迷茫的欣喜,那份在日思夜想之后收到客户的付款水单(bankslip)的激动,让我们体会到“外贸”两个字的含义。

这个过程或许会有委屈、有无奈、有失望、有汗水也有泪水,但终究有一天,当你终于赢得了客户的信任,获得了团队和公司的认可。这种成就感才是自我价值的最好体现。外贸业务的竞争是最残酷的,但也是最有魅力的。


要工作,也要生活

刚入行我们难免对大方向的问题不能准确把握,有些人认为自己的公司待遇不好。我是希望大家能有一个长远的目标,先尽量让自己变成一个有价值的人,之后的待遇问题,都不会是问题。

记得有位德国老板一直喜欢强调一个词:Ownership。汉语里这个词类似于主人翁精神。但是德国人所强调的Ownership,除了主人翁精神之外,还有敬业的含义,并且同时包含事业心的意思。一个有Ownership的人,不但具有主人翁精神,兢兢业业地把自己的工作当成事业去经营,为了它的发展和优化不断地思考并付出持之以恒的努力,而不只是停留在打一份工能糊口这么简单。

这样的要求似乎有点高,有这样的觉悟,就不会一直过着每个月拿小几千的工资入不敷出那么可怜的生活。当然,我们这代人大部分并没有受过所谓的苦难与折磨,在如今投机和拜金主义价值观横行的状况下,小富即安也算是安分守己的选择。

另外一个值得思考的观点就是,人生不应该只有工作。套用文艺青年的观点,生活不仅仅是柴米油盐,还有诗和远方;工作也不仅仅只有朝九晚五和埋头苦干,近年网上风靡的热门书单和旅行景点,莫不是在为“说走就走的旅行”摇旗呐喊。在我看来,只有把工作做好的人才有资格去谈生活,否则都是生存。

其实工作和生活并不冲突,不是么。

五个字送给外贸新人


综上所述,我最后想给外贸新人如下建议,用五个字来概括就是:看,听,学,问,做。

看:做个有心人,新加入一个环境,眼前处处皆学问。用眼睛去了解产品,了解生产,了解每个人,了解公司,了解业务流程,看大家如何做事,如何处理人际关系以及如何解决问题。


听:之所以强调听,是想强调少说。作为一个新人,除了必须的沟通和请教,不卷入是非,不随便judge别人。在沟通的过程中去了解每个人的职责和范围。我们要坚信一点,新人刚入职场,成为什么不重要,这也不是目的,而重要的是我们能学会什么。


学:我这里所说的学,是将看到的、听到的、问到的信息进行分析和归纳总结,加上自己对产品的认知和思考,形成一套自己容易理解和掌握的知识。所有耳闻目睹的信息如果不加上自己的思考都不是自己的。我带新人,强调知其然,更知其所以然,分析案例的时候,鼓励大家自己思考,既能总结成功的经验,也要剖析失败的教训。


问:学问学问,学要靠问。主动询问采购产品的材质;询问工人生产流程、包装流程;询问QC检验流程,了解产品;跟业务前辈取经如何去开发客户,如何去跟生产协调,如何去跟客户谈判等等。想办法把每个环节细化并区分开来,寻找对应流程或者环节的负责人,逐个击破,最后再做总结。


做:既是做事,也是做人。有的人会强调,新人不是打杂的。错!新人就是打杂的,我相信任何一个公司不会把最重要的客户交给刚来的新人。万一搞砸了,成本也太高了吧?最多也就是和大客户开会,带一个新人让他端茶倒水,做做会议记录。


做人不多说,需要强调的是,一定要与报价工程师及工程经理以及生产经理打好关系,经常请他们吃吃饭或聊聊天。好多外贸的同行几年下来也没学会做人,要知道中国人骨子里是人情社会。

(本文刊载于第46期《焦点视界》杂志)

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