外贸客户如何开发客户

2022-05-09 16:03发布

外贸业务员如何开发客户
48条回答
海运炎曼
1楼-- · 2022-05-09 17:03

经常有外贸小伙伴会问我这样几个问题:

1. 谷歌开发客户时,是每个客户都要深入调查背景后再精发呢,还是粗发和精发按照一定的比例?

2. 收到询盘后,该如何安排处理时间?

3. 如何提高开发客户的效率?

那么我们今天就来聊一聊,关于谷歌主动开发以及处理询盘时的那些问题。

1、谷歌开发客户时先对客户进行分级

谷歌开发客户时,我们不可能做到对所有的客户都精发开发信。因此可以按照搜索结果中相关度对客户进行分级,即打开客户网站查看客户产品的匹配度。

例如:

A类客户做的和你们的产品一致;

B类客户做的有一半或者一部分是你们的产品;

C类客户只有少部分是你们的产品,其他是同行业不同类的产品;

D类客户可能是一些找不到具体网站,但是有信息表明在做这个产品,有联系方式的。

那么可以精细开发 AB类的客户,C类客户可以大致查一下。


之所以说要大致查一下C类客户,是因为这类客户经营规模可能比较大,虽然可能只是一两种符合你的产品类型,但是进口数额可观,所以也是属于可以精细开发的,也可以把C并到 AB 去。


AB再进一步看,在对本行业及市场熟知的前提下,大中品牌的一看就知道了,至于小品牌的再细看,逐步精细。


这样当然会花费较多的间,这就涉及到如何合理的安排时间和管理工作了。


可以限定区域,比如用一两天时间做一个区域的搜索,将客户简单分类。


然后把 CD 类的粗发一下,再花个两三天时间精细开发 AB 类客户。


2、收到询盘后先分类

我们都知道对客户进行分析的重要性是毋庸置疑的。但如果询盘太多,每个客户都要调查分析再回复的话,仅这一项就会占据不少的时间。

假设一天有 60 封询盘,每封询盘只用5 分钟的调查时间,在调查上至少要花300分钟。更何况不可能每个客户都只用 5 分钟这么少的时间去做调查分析,且只会花更多的时间。


首先,要对询盘做个大致的分类。

比如简单的 please send me pricelist,比如有详细的产品信息,规格数量的询盘等等。

那么对于前一类询盘,可以先简单地回复:

I'm glad to receive your inquiry, I'ill sort out the latest pricelist for you as soon as possible.(很高兴收到你的询盘,我会尽快整理出最新的报价单给你)。

这样就能留出处理的时间。

对于有详尽信息的询盘,可以看下邮箱,查看客户网站做出判断,检查有没有遗漏的、需要询问的信息。有的话迅速回复询问确认,这样也能进一步看出对方的意向,当然也有时间去查背景了。

完整的询盘能直接看出这个客户的专业性,这类非常专业的客户基本在业内应该是知名的,那么该怎么报也就有数了。

这些的前提,当然需要看你对产业产品的了解程度。

3、提高开发客户的效率

有的人一天能搜十几、二十几个客户,并且分别调查好客户背景后发送开发信,还能有时间忙其他的工作;而有的人一天写两三封开发信就感觉力不从心。

尤其是外贸新人,对于自己开发客户的低效率很是苦恼。

那有没有什么好方法能提高工作效率呢?

导致低效率开发的原因是:没有规划好信息搜索,并归纳分级的工作。

前文第一点中提到过,并非所有客户都需要精发开发信,同样,并非所有的客户都值得去深入调查背景信息。

首先规划好搜索任务,可以先将方案列出来,一个方案一个方案去搜,也可以按区域去搜索。

将搜索到的客户信息先收纳到文档,再粗略了解下客户网站初步判断对口与否,分等级。

对口的去做背景调查,看上去沾边的或者不太好判断的就粗发。

搜索思路和方案没做好的话,效率自然就低了。

希望今天的分享能帮助到各位外贸人提升开发客户的效率。2021年我们一起加油!


关于我们
中国制造网成立于1998年,由焦点科技股份有限公司(002315)开发和运营。截止2019年底,网站拥有超过1210万全球买家,月均买家询盘超过100万封,遍布全球220个国家和地区。

(本文综合整理自MIC外贸圈)

外贸老王
2楼-- · 2022-05-09 18:03

开发信作为开发用户和维护外贸用户来说,十分重要。

听我一句:想让客人打开你的开发信,得这么干!

这部分我们讨论客户没有打开邮件的原因,以及相应的解决方案。

思考题:假设你是客户,哪些因素能让你决定打开或者忽略一封邮件?

一封邮件的打开率越高,说明邮件的质量越好,客户是否打开一封邮件,虽然也有主观的原因,但通过优化客观数据,却可以让邮件的打开率得到成倍的提升。

01、关于邮件到达率、打开率、点击率的基本概念。

到达率:每发送100封邮件,成功送达的邮件数量占比。一般来说,邮件到达率在85%以上才是健康的;

打开率:每发送100封邮件,被打开的邮件数量占比。外贸行业的平均邮件打开率介于10% - 30%之间;

点击率:每发送100封邮件,链接被点击的邮件数量占比。外贸行业的平均点击率为1.5%。

从数据表现上来说,外贸邮件运维的核心,就是不断优化以上各个数值,让更多的邮件发送成功、被打开阅读、被点击产生后续访问。

02、标题是决定一封邮件会否被打开的重要因素。

关于邮件标题的优化,是外贸业务开发不变的主题。这里没有必要将这个话题完全展开讨论,重点说一下影响标题质量的那些关键词以及优化策略:

1、标题中不好的词

标题当中不好的词汇,会让人产生不可信赖、不愿意继续合作的想法:

伪装熟人,强行套近乎的词:RE:/RE:RE:/FW:/Reply:

自卖自夸,泛化不具体:Best Price、Top Quality、Super Technology

引诱词汇,不能兑现的承诺:100% Free、Only for You、Ever Best Discount

语气生硬,忽略情感:Please come to see us

2、标题中好的词

标题中使用恰当类型的关键词,会让邮件打开率飙升:

将收件人的姓名加入标题:Hi James、Dear Neal Han、To Mr. Williams

体现时效性:News、Updates、Not-to-miss、Last 7-day offer

直接表明实际利益:27% cut-off for spring sale、Free shipping to Canada

有区域、职位、品牌针对性:Specially for India Retailors、Industry Report of xxx

3、一些例子

下面是根据上面的原则,将好的关键词应用在邮件标题中的一些例子:

News: genuine natural wood cellphone shell released

Urgent/Breaking/Alert : Alert - new models for trail with 20% off

Free delivery: 2017 Q3 iPhone accessory free delivery to Boston

Video Report: Operation Video for SC-II drilling machine

Daily, Weekly, Monthly: Weekly updates of food machinery

Don't Miss: Don't Miss Our Special Offer for India Importers

First Name + Last Name: Bill Gates, your invitation of Canton Fair from xxx company

03、听我一句:拼命优化邮件的第一句话。

主流的邮件客户端(包括网页端和桌面端),会在邮件列表的地方,提供一部分邮件内容供用户预览。这一部分内容,长度从20 - 140个字母不等,很多客户会根据这一部分的内容,决定是否打开一封邮件继续阅读。


在开发信中,一定要拼命优化邮件的前几句话,在最开始的地方,用最短的时间抓住收件人的注意力!

不好的邮件第一句话模式:寒暄过长,语句拖沓,没有重点。

为了表现的友好热情,用了太多的寒暄(Rapport),其实这些话作用没有那么大;

遣词造句废话太多,一眼看过去就感觉罗嗦;

表达中没有突出重点,给人这封邮件无足重轻的印象。

好的邮件第一句话模式:详略得当,主题鲜明,结构清晰。在开始的一段内容中,就基本表明这封邮件的主旨,让客户产生正面的预期。

下面是几个实际的例子:

Dear Neal Han, Nice day! Are you still looking for lap-top batteries for North America market? We supply to Apple…

Hi Shirley, How is everything? Have your team finished evaluating the layout since we last contact? Here are some…

Good day Mark, Regarding your reply in last email, we think it will be great to start the project, here are new designs…

04、邮件各方面的细节不仅体现你的气质,还会左右打开率。

我们看人的时候,除了整体印象,还有很多细节,比如衣着、举止,甚至是一个笑容。同样的,在客户的眼里,我们的邮件也不仅仅是正文内容,还有很多的细节。做好这些细节,不仅是专业性的体现,还会在客户的潜意识里留下正向反馈因子,从而增加邮件的被阅读的几率。

要做好细节,下面的几个方面往往是被忽略的:

发件人信息设置:包括发件人姓名(两个单词,首字母大写),公司名称;

拼写和标点:标题和第一句话的大小写规范,标题中是否用了太多标点符号;

长度:标题的长度(4–9个单词为佳)、句子断句的长度;

易读性:有没有生僻复杂的单词?是否句子写的太绕读不懂?中国式表达?

05、发送的时间和频率至关重要。

数据表明,62%的办公人员,会在当地时间的上午09:00-10:30,和下午15:00-16:00这两个时间段里,集中处理邮件信息。但是,外贸小伙伴们要搞定的却是来自世界各地的客户,客观的时差让这个问题显得格外困扰。

1、如何掌握何时给某个国家的客户发送邮件?

使用类似世界时钟的应用,掌握各个国家的上下班时间,和北京时间对应起来;

利用邮箱的定时发送功能,保证邮件在合适的时间,投递到特定的客户国家。

具体可参见这一篇:给各国客户发邮件的最佳时间表

2、比较好的发送的时间和频率

在客户正在处理邮件的时候,当地时间的上午09:00-10:30,和下午15:00-16:00这两个时间段里。如果做不到,使用邮件的定时发送功能;

给陌生客户发邮件,在客户当地周二和周三的上午发送,成功率最多可以提升3倍!

根据ReturnPath数据,同一客户,一周最多2封,一月最多7封,效果最好;

客户在采购旺季前3-6周开始(根据行业交货期差异),陆续发送产品信息。


(文_韩席军_《焦点视界》特约作者_本文刊载于第55期《焦点视界》杂志)

fob航珠
3楼-- · 2022-05-09 18:03
基本都会遇到客户开发问题,尽量做好客户积累会比较好。
常见平台:关键字搜索(谷歌),大数据平台(贸管家),B2B平台,海关数据,当地展会等都是不错的渠道。感觉主要还是选1-3个渠道好好深入开发1下。
杭州锦希
4楼-- · 2022-05-09 18:03
成功的外贸要从基础上开发客户,三步骤打下基础:1.界定全球市场和区隔,2. 慎选产品和服务供应链,3. 提出营运计划和盈利标杆。
有效完成以上三步骤而开发客户的方法有三个:1. 亲自拜访客户;2.配合客户参加外贸展会; 3.在客户供应链上中下游和水平范围逐个开发一一达成。
万君
5楼-- · 2022-05-09 19:03
当您拥有了丰富的客户资料后,如何去开发呢?
这里结合我们的经验和体会提供一些技巧方面的意见,仅供参考。

1.结合自己的产品特点和优势,仔细选择资料中的客户,挑选出可能适合你的客户群。
你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触,无外乎几种情况:
一是你的产品是新开发的,客户需要增加这样的新产品,产品本身对客户很有吸引力;
二是客户对原来的供应商不满意,而您正好有同类产品可提供;
三是客户对产品的需求量增加,原来的供应商无法满足客户对量的需求,客户本身需要寻求新的供应商;
四是您的产品正好是客户在进口的,而您的质量相同或更好,价格上具有明显的竞争优势。
所以面对几百家甚至几千家进口商,您的选择是非常重要的。
千万不要每家都联系一下,希望广种薄收,而事实上一家也深入不下去。
同时选择客户一定要客观,千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的“门当户对”的。WALMART的生意谁都希望做,但WALMART对供应商的选择还是有比较高的门槛的。相反,一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。

2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。
千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。
生意也是一种姻缘,只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉:我们有稳定的销售渠道,但我们的企业是进取和开拓的,与您联系是同时给你我一种新的机会。

3.联系方法上,如果您有比较好的英语条件,我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。
通过电话,尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步,如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址,而采购商对您的产品也有兴趣,那么他一定会回复您的。在以后的联系中,您就可以与具体的人员进行E-MAIL往来了。千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户,群发的结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感,这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。

4.建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要,既可以给新客户详尽的产品介绍,又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。网站中的产品内容越专业,越详尽,越具体越好。甚至最好做到对产品的包装,装箱尺寸和毛重,净重的介绍,使客户一目了然。

5.对于一时没有下定单的新客户,千万不要急于催促,更不要轻易放弃。可以过一定时期给客户传递一些新产品图片。只要您比别人做得好,客户最后是属于您的。

如若您想了解更专业的外贸推广和海外买家的详细资料,请访问奥道网站。
Surplus
6楼-- · 2022-05-09 21:03
首先你需要整理好自己公司或者工厂的产品介绍,英文配图,里面需要突出自己产品比起同类的哪里具有竞争力以及优势。
然后写一封简短的EMAIL模版,说明自己是介绍什么产品的,有简略说明最大优点儿。表达自己希望与对方建立长期贸易关系,并坚信这是互利。
接下来你需要去阿里巴巴或者中国制造,或者广交会会员这些网站上搜集这个产品行业内的客户信息,最好是去参加比较大的行业内展会,或者广交会。多得客户名片,不管对方是否有意你的产品,都把名片拿过来。整理后逐个带上名字发上面的EMAIL。然后附上产品介绍。
最后需要准备好报价单,方便客户回复说有兴趣后的进一步沟通。

PS:不管是产品介绍还是报价单,一定要带上公司LOGO或者名字,做成PDF形式,这样正式
易承德
7楼-- · 2022-05-09 21:03
常用的方法有 1、B2B 2、展会 3、海关数据 4、SEO 等等。
您也可以了解一下我司的产品(双喜外贸客户开发系统),能通过全球各大的 search engine 快速开发客户。挖掘全球任何一个角落的客户。
田鸿飞
8楼-- · 2022-05-09 22:03

如何在激烈的竞争中开发出更多有效的客户,是每个外贸人都十分关注的问题;所以,外贸人会尝试各种渠道去寻找和收集目标采购商信息。

一、主动出击式开发客户

1、参加展会——主动接触客户,当场拿单;或者形成一定印象,以后跟踪。国内的综合性展会推荐广交会,每年4月和10月举办;如果要参加的话,一定要提前做足功课。

2、通过海关数据找客户—外贸越来越难做,海关数据被越来越多的企业使用,据了解,有的企业每年投资在海关数据上的费用就有200万。你一天累成狗才找到几个潜在客户,可别人用海关数据一个小时就找到了几百个目标客户,这就是为什么别人一直订单不断、而你却没有单子的原因。随着数据市场的竞争越来越激烈,数据的价格已经有所下降,企业可以考虑购买。

3、通过Google、Yahoo、yandex等搜索引擎开发客户——主要是采用“关键词组合”搜索目标客户,所以关键词的选择非常重要。

产品关键词的选择:

可以参考国外目标客户网站用的关键词;

可以参考国内竞争对手在B2B上宣传广泛用的关键词;

4、通过黄页名录开发客户——国外有很多黄页网站,通过它们可找到产品的上游客户,也就是国外采购商。如:你是卖建材产品的,那采购建材产品的不止有贸易公司,也有建筑公司、装修公司等,可以按这样的思路去找客户。

找黄页方法:Google搜索:产品关键词+YellowPages。

5、通过国外社媒平台开发客户——国外社媒平台很多,如:Facebook、LinkedIn、Twitter、Instagram等,都可以找到客户。但运用这些平台找客户,不可求快,大量的加好友和发文章是很容易被封号的,要把它当做一个企业的宣传平台+知识的分享平台去运营,时间久了,不用我们主动去找客户,就有客户来找我们了。所以,一定要坚持下去,不要几天没效果就放弃了。

6、通过大数据平台主动开发客户——比如贸管家平台,新型跨境B2B平台贸管家,以“AI技术”和“大数据”为核心,为国内中小制造企业与国外买家撮合交易,为用户提供全球买家信息,包括采购部联系邮箱,海关数据,企业规模及经营现状等。

二、守株待兔式等待客户询盘

1、公司官网SEO优化,获取搜索引擎靠前排名,等待客户搜索、获取主动询盘——如果能将行业的主关键词做到谷歌前两页,能带来不少流量,不愁没询盘。

2、收费的B2B平台,更新产品,等待客户主动询盘——这是最传统的外贸开发客户方式,85%的工厂和外贸公司都在做,但是怎么做好它,就需要好好研究了。

3、免费的B2B平台,择优选择注册,发布产品,等待客户询盘——很多人说,免费的B2B平台没用,但也不能太绝对。在我的外贸生涯中,就收到不少来自免费B2B平台的询盘。

4、收费的Google等搜索引擎竞价推广,等待客户搜索、主动询盘——有实力的企业,可以考虑这种方式;可以根据重点开发市场和国家,控制好广告的投放区域和投放时间段,可提高转化率、降低成本。

三、其他形式

1、资源互换——比如:你开通了阿里巴巴,你的朋友开通了环球资源,你们可以每天交换几个客户信息及联系方式,这样互不干扰,又充分利用了资源。

2、老客户维护跟踪——据调查:开发新客户的成本是老客户的3-5倍,所以,不要把精力全部放在了开发新客户上,而遗忘了老客户。维护好老客户,不仅能获得更多的返单,也能获得由他介绍来的新客户。

3、朋友介绍——外贸产业链上的所有人,不仅和你有着千丝万缕的联系,也有可能为你带来客户。因为,做外贸的过程中,大家都会积累很多的客户资源,这些客户不会只采购一种产品,如果你们关系够铁,他会乐意和你分享这个客户。所以,一定要经营好你的外贸圈人脉。

以上渠道,建议大家都去尝试,坚持下去,一定能收获询盘和订单!

赵妍玲
9楼-- · 2022-05-09 23:03
外贸销售的过程分为:开发客户—询盘\---报价\----收到订单\-----维护客户—危机处理,最终达到长期持续良性循环,任何环节有问题,都会全盘皆输。下面一一论述: 一、如何开发客户: 1 开发信是敲门砖,一封好的开发信可以第一时间给人展示专业的形象。力求简洁明了,重点突出,吸引眼球。千篇一律的开发信,自然引起反感,被拉入垃圾队列。如果能以产品和专业的公司形象为背景,而将邮件大小控制在30kb以内, 就能更生动的展示公司专业形象和风格了。 2 筛选潜在客户。一位同事说过,没有单的客户不算真正的客户。开发信是广撒网,后续则要筛选和重点培养。通过客户网站以及平台信息,了解公司实力,主营品牌,交易习惯。从中挑选一些值得用心开发的客人,进行后续跟进,寻求客人进一步的询盘。 3.客户分类分批,把客户分为abc d四个等级,即曾经合作并询盘数量较多的,曾有合作意向某种原因未合作的;只有询盘未回复的。把所有客户分批次,有计划的进行联系。如果客人没回应,就需要继续寻找新的话题,客人关注的品牌或者经常发询盘的品牌的热卖信息,定时的发给客人。提高关注度,时间长了,客户心里至少会有个印象,等到有询盘的时候自然联系我们。 二、如何让客户回复邮件: 如果别人不回复,那么基本上有以下几种可能:对你产品不感兴趣;有固定供应商了;不需要;非常忙没空闲,结果就是没回复。前提都清楚了,下面就是操作过程。有人说,每一项新的交易,其中的80%都要在同一个对象打了第五次电话后才能谈成。我们也是一样,给同一个email 地址发5封邮件,有以下几点是需要注意。 1.自然。所谓自然,有浅入深promotion。要做到就像和家人打招呼,和老朋友聊家常一样。 2.简洁。别人上班时间需要处理各种事情,不能太少冷落,不能太多厌烦。用简单的句式表达最准确的意思。 3\.专业的产品知识和该型号市场行情,如果知道客户所在地区的价格,了解产品用途,封装,包装数量,越了解产品,客户就越尊重你,讨价还价时言语就更有分量。 三、客户的维护 1、未下单的客人,我们要有重点的筛选客户,但不能因为客户不下单就将其抛到一边,应该随时和对方保持联系,无论是有新产品,或是他曾经关注的价格有变动,或是在节日,多和对方沟通,日久见人心。如果长时间不联系,客户也会忘记我们。 2、已经下单的客户,在整个确认质量、(测试)发货,过程中及时告知订单进展情况, 发感谢信,即使已经过去几个月,可以询问客人产品使用情况,需要其他的型号吗?让他感受到你的关怀不止步于订单完成。 3、曾经下单后续就没有回音的客户,可以上网查询是工厂、贸易商,电话了解是否仅是临时的购买?若是工厂,则是长期使用该型号,可以留心关注该型号告知客人价格浮动等。如是贸易商,一定有其他型号需求,可试探地问主营品牌,以及我们能给予的支持。也有种可能,是客户改变经营方向或者联络人离职等,则及联络新负责人。 4、及时准确专业全面的报价: 有些买家,为完成采购任务而奔忙,这种询盘有明确的数量、交货条款、信息全面。询问专业。而及时准确全面专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。 5、主动为客户提供帮助,不管是否帮上忙,心意在此,久而久之,就对我们有了信任。 四、价格谈判 基本上90%的客户会有还价的要求,怎么面对客户的还价呢? 1、以退为进,这个价格我们也能做,但恐怕是散新或者翻新,质量不同,请客户考虑!并把两个报价的不同之处(质保、是否有原包装)罗列出来,将差价除于质保期会得到一个很小的数字,这个数字让客户觉得没必要计较小差距。同时,解释一下为客人公司利益考虑,所以没有把最低的散、翻新报给他。尽量让客户感觉我们是在为他的长期生意着想。 2、刺激心理:我们正在和行业内最大的知名进口商合作.我们给他的也是这个价格。首先,明确告诉客户我们不能接受这个价格,然后,告诉他 那个大公司已经合作多次,量更大但价格一样,暗示对方,我们的价格已到底线。必要时可以提供Pi附件以证明。 3、供需分析:分析竞争对手或者代理价格,参照对比,该型号已经非常缺,利润本身已经很低了……
Kris
10楼-- · 2022-05-10 00:03

外贸客户开发可以借助的工具很多。现在互联网时代,数据十分丰富,但是工具非常重要。

选择好的渠道,才能事半功倍。

当然,初期外贸员旨在以最小的成本,获取最大的数据信息量。

推荐Email Finder,Minelead.io邮件搜索者,这是目前完全免费、信息全面的潜在客户搜索引擎。

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