怎么拓展外贸客户

2022-05-13 16:04发布

如何开发和维护外贸客户
41条回答
田鸿飞
1楼-- · 2022-05-13 19:04
如何做外贸简单点说就是如何和外国人做买卖,这里大部分指的是出口,也就是把中国的东西卖给外国人,赚取中间的差价。以前做外贸开发客户就是参加展会、写开发信这些途径,现在又增加了跨境电商平台这个途径。去年4月份,我在阿里巴巴国际站上开了个店铺,感觉效果还不错,很多买家都是主动发询盘,还有针对RFQ报价的,客户还是挺多的,不用为了开发客户发愁。
钱裕梅
2楼-- · 2022-05-13 19:04
外贸销售的过程分为:开发客户—询盘\---报价\----收到订单\-----维护客户—危机处理,最终达到长期持续良性循环,任何环节有问题,都会全盘皆输。下面一一论述: 一、如何开发客户: 1 开发信是敲门砖,一封好的开发信可以第一时间给人展示专业的形象。力求简洁明了,重点突出,吸引眼球。千篇一律的开发信,自然引起反感,被拉入垃圾队列。如果能以产品和专业的公司形象为背景,而将邮件大小控制在30kb以内, 就能更生动的展示公司专业形象和风格了。 2 筛选潜在客户。一位同事说过,没有单的客户不算真正的客户。开发信是广撒网,后续则要筛选和重点培养。通过客户网站以及平台信息,了解公司实力,主营品牌,交易习惯。从中挑选一些值得用心开发的客人,进行后续跟进,寻求客人进一步的询盘。 3.客户分类分批,把客户分为abc d四个等级,即曾经合作并询盘数量较多的,曾有合作意向某种原因未合作的;只有询盘未回复的。把所有客户分批次,有计划的进行联系。如果客人没回应,就需要继续寻找新的话题,客人关注的品牌或者经常发询盘的品牌的热卖信息,定时的发给客人。提高关注度,时间长了,客户心里至少会有个印象,等到有询盘的时候自然联系我们。 二、如何让客户回复邮件: 如果别人不回复,那么基本上有以下几种可能:对你产品不感兴趣;有固定供应商了;不需要;非常忙没空闲,结果就是没回复。前提都清楚了,下面就是操作过程。有人说,每一项新的交易,其中的80%都要在同一个对象打了第五次电话后才能谈成。我们也是一样,给同一个email 地址发5封邮件,有以下几点是需要注意。 1.自然。所谓自然,有浅入深promotion。要做到就像和家人打招呼,和老朋友聊家常一样。 2.简洁。别人上班时间需要处理各种事情,不能太少冷落,不能太多厌烦。用简单的句式表达最准确的意思。 3\.专业的产品知识和该型号市场行情,如果知道客户所在地区的价格,了解产品用途,封装,包装数量,越了解产品,客户就越尊重你,讨价还价时言语就更有分量。 三、客户的维护 1、未下单的客人,我们要有重点的筛选客户,但不能因为客户不下单就将其抛到一边,应该随时和对方保持联系,无论是有新产品,或是他曾经关注的价格有变动,或是在节日,多和对方沟通,日久见人心。如果长时间不联系,客户也会忘记我们。 2、已经下单的客户,在整个确认质量、(测试)发货,过程中及时告知订单进展情况, 发感谢信,即使已经过去几个月,可以询问客人产品使用情况,需要其他的型号吗?让他感受到你的关怀不止步于订单完成。 3、曾经下单后续就没有回音的客户,可以上网查询是工厂、贸易商,电话了解是否仅是临时的购买?若是工厂,则是长期使用该型号,可以留心关注该型号告知客人价格浮动等。如是贸易商,一定有其他型号需求,可试探地问主营品牌,以及我们能给予的支持。也有种可能,是客户改变经营方向或者联络人离职等,则及联络新负责人。 4、及时准确专业全面的报价: 有些买家,为完成采购任务而奔忙,这种询盘有明确的数量、交货条款、信息全面。询问专业。而及时准确全面专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。 5、主动为客户提供帮助,不管是否帮上忙,心意在此,久而久之,就对我们有了信任。 四、价格谈判 基本上90%的客户会有还价的要求,怎么面对客户的还价呢? 1、以退为进,这个价格我们也能做,但恐怕是散新或者翻新,质量不同,请客户考虑!并把两个报价的不同之处(质保、是否有原包装)罗列出来,将差价除于质保期会得到一个很小的数字,这个数字让客户觉得没必要计较小差距。同时,解释一下为客人公司利益考虑,所以没有把最低的散、翻新报给他。尽量让客户感觉我们是在为他的长期生意着想。 2、刺激心理:我们正在和行业内最大的知名进口商合作.我们给他的也是这个价格。首先,明确告诉客户我们不能接受这个价格,然后,告诉他 那个大公司已经合作多次,量更大但价格一样,暗示对方,我们的价格已到底线。必要时可以提供Pi附件以证明。 3、供需分析:分析竞争对手或者代理价格,参照对比,该型号已经非常缺,利润本身已经很低了……
loser
3楼-- · 2022-05-13 21:04

1、大数据平台

比如:贸管家,以“AI技术”和“大数据”为核心,为用户提供全球买家信息,包括采购部联系邮箱,海关数据,企业规模及经营现状等。同时为国内中小制造企业与国外买家撮合交易,提供出海贸易服务及解决方案。

2、参加相关行业的展会

对于小工厂来说,参加展会是不现实的,太费钱。但是展会的影响力又不能小觑,怎么办呢?可以考虑购买展会采购商名录,在展会外面就有卖的,一个行业一本价格大概是100-200左右。名录中有采购商的公司名称、联系方式和其常采购的产品、可以对此进行深入研究、寻找合适的买家。

3、B2B电子商务平台

外贸B2B平台太多了,可以多方对比、从中选择一个付费入驻。这个入驻费用并不贵,小工厂完全能负担得起。工厂可以招一个专门的运营人员,对自己的产品进行全方位包装,以文字描述和图片的形式上传、发布到平台上。

4、网站

有实力的公司可以建个英文网站,然后发布产品,通过优化或者谷歌推广,尽量让买家搜索到你。

5、邮件

通过谷歌来搜索产品,然后在页面上找到买家的联系方式,给他们发邮件或者打电话推销自己的产品。

6、社交网站

国外人更热衷于上社交平台,如Facebook这样的平台,老外一天都能刷个好几遍,已经成为生活的一部分。还有LinkedIn,国外很多职场人士都有一个这样的账号。这两个平台也成为国外企业宣传推广的主流手段。

7、朋友推荐

同在一个行业,总有千丝万缕的联系,朋友的朋友就可能是能给你订单的人,这就是人脉的力量了。只要好好经营人脉,小工厂也可以单子源源不断的。

8、利用海关数据、直接找国外买家拿订单

海关数据是获得国外目标买家最快的途径,一键输入“产品关键词或HS编码”就能得到全部“对该产品有采购需求的”国外买家,小工厂可以考虑在这方面投点钱,直接拿到老外的订单

赵怡婷
4楼-- · 2022-05-13 22:04

外贸业务开展过程中,

搜寻买家信息,开发买家客户,是开展外贸的前提。

而掌握B2B以及各种电子商务平台和搜索引擎、社交网站运用的技巧,

则是外贸业务人员的基本功。

本课程结合案例分析,介绍各种客户开发方法和技巧,

帮助大家创造出更高的销售业绩。

搜索引擎

1、先确定产品关键词,在google、yahoo、Bing等搜素引擎中用产品关键词+邮箱后缀,搜索出类产品的目标采购商,记录联系方式,发送开发信或者直接电话联系;

2、一般大型企业或者是名牌都有代理经销公司,在搜索引擎搜索公司品牌+DISTRIBUTORS、AGENTS、IMPORTERS进行搜索;

3、不同国家的google、yahoo等搜素引擎的网址是不同,建议把英语关键词翻译成对应的语言,再输入这个国家对应网址进行搜索;

4、注意每个国家自己的主流搜索引擎,比如中国的百度等等,用对应的主流搜索引擎加关键词搜索;

社交媒体

国内最多的就是微信,外贸人员都在积极加客户微信;国外用户用的最多的自然还是Facebook/LinkedIn/Twitter啦~


Facebook:作为全球第一的社交平台,企业可以在做facebook推广可以开通专题页面,选好标题和定位,权重高、收录快的话,流量效应也很好;企业也可以通过关键词搜索(例如产品、上游企业产品等)选择加入合适的facebook小组寻找目标用户;如果资金充足可以进做付费广告;


LinkedIn:领英属于职场社交,偏向职业化和专业化,企业可以直接创建页面,发布企业的信息、产品等等;LinkedIn建议做好本行业的好友人数做精准增长,提高软件推荐好友的准确性。



Twitter:“88% 的 B2B 从业者使用 Twitter 是为了共享内容”通过Twitter,你可以更快的抓住机会和咨询,想要在Twitter上找到潜在用户,可以使用Search Function工具搜索目标关键词,Twellow寻找相关用户,在Twitter发布有趣或者话题性高的快讯;早晚高峰的时候推送,字数控制在120左右、图文并茂的推文更受欢迎哦!

线上/下展会

展会是最能直接和客户面对面交流并且展示产品优势的方式,展会会吸引到新的客户,并且展会沟通客户的信任度相对较高;在积极参加展会时,也要做好充足准备;

1、展会海报新颖、样品款式齐全、摆放整齐,方便买家查看;

2、除了自己的展会位置客户沟通外,可以主动和客户沟通发送名片;

3、设置一些例如大转盘、免费领取小礼品等活动引导客户留下联系方式;小礼品或者是其他的赠品包装袋印上公司的产品、网址、以及联系方式等;

拓展阅读:推荐4款超好用的关键词工具

经常有外贸朋友问我关键词不够用的时候,有什么好的关键词工具推荐。这里给大家分享一些我常用的。

关键词有多重要

No.1

外贸业务的痛点:


做过外贸业务的都很清楚,在用谷歌开发客户的时候,经常因为“词”穷而导致搜索的客户数量不够。经过销售漏斗筛选,通常精准客户没剩几个了。


这个时候我们需要扩充我们的关键词库,比如增加一些长尾关键词,精准搜索客户。


No.2

B2B平台运营的痛点:


部分B2B平台有一个痛点,那就是发布产品的时候,不能重复铺货,关键词不能重复,标题不能重复。


问题是标题主要由3个关键词合成起来的,如果关键词很接近或者类似,想不重复都难,这个时候我们需要拓展关键词库。


No.3

海外推广的痛点:


做海外推广的时候我们常常会遇到一个问题:就是行业搜索量大的关键词数量是极其有限的,而关键词竞争度经常在60以上,所以想让网站排名到谷歌首页非常困难。


想要慢慢把排名做上去,我们就必须要拓展关键词库,特别是长尾关键词。


用好关键词的甜头

1

增加开发外贸客户的广度和深度:同事没能开发的客户,你能开发到,因为你用的关键词比他多。

2

提高中国制造网等B2B平台的产品排名,增加询盘和订单,提高公司在B2B平台的投入产出比,增加公司的利润。

3

提高社交媒体的排名:让更多客户找到你们公司,增加你们在社交媒体的询盘和订单。


关于关键词调研,这里分享几个工具给大家。希望大家用这几个工具去搜索自己的关键词在谷歌的搜索量、搜索趋势、竞争难度、长尾关键词数量、关键词谷歌竞价点击费用等。


关键词工具分享

No.1

Ubersuggest


这个工具是我使用的第一个关键词工具,所以记忆深刻,也给很多朋友推荐过。之前是免费的,但2020年1月份开始收费了。


记得那是2016年的某天,我在中国制造网论坛闲逛时,发现有人分享可以用Ubersuggest这个工具批量生成、下载、导出关键词。


看到之后我马上去实践,发现这个工具真的好好用。我笑得合不拢嘴,那种心情就是:踏破铁鞋无觅处,得来全不费工夫。


当时这个工具还有单独的域名下面一个SEO工具了。此外,它还支持德语、西班牙语、法语等几个小语种。


这个工具现在不仅能查询关键词,还能查网站的外链,搜索引擎排名页面SERP(search engine rank page)排名,功能比之前强大了很多,我猜测它是想对标Ahrefs和Semrush。


No.2

谷歌关键词规划大师

Google Keywords Planne


这个谷歌关键词工具,是我用的第二个工具。


以前注册Gmail不像现在这么容易,而如果要用谷歌关键词规划大师,就必须要申请一个谷歌账号。这花了我好长时间,所以印象也很深刻。


当时谷歌关键词规划大师还是免费的,不开通充值谷歌竞价账号也可以。


这个工具最大优点是:它是所有其他谷歌关键词工具的源头/数据库,数据最精准,其他免费/付费关键词工具的关键词大部分是从这里调出来的。


比如说Keywords Everywhere这个关键词工具的搜索量和CPC就是和谷歌关键词规划师保持一致的,这个工具接下来会分享。


No.3

Keywords Everywhere


Keywords Everywhere是我在2016年发现的第三款谷歌SEO关键词工具。为了安装它的chrome浏览器插件,我倒腾了差不多一个小时。


Keywords Everywhere这个工具最大优点是:它可以在谷歌浏览器搜索框显示你搜索的关键词在全球的月搜索量和CPC广告费用,不用登陆谷歌关键词规划师后台。


你可以直接在浏览器端口看到关键词搜索量和CPC,以及衍生的同类关键词。


然后你就可以判断这个关键词值不值得做谷歌广告,比如说月搜索量20以下,就不太建议投放广告了。这种搜索量很小的关键词,适合写博客,然后把长尾关键词做到谷歌首页,慢慢带动网站权重。


如何判断值不值得做SEO优化?比如说月搜索量50000以上,就不太建议做SEO排名了,因为竞争度太大,没有几个月时间,排名根本做不上去。像这种搜索量很大的关键词,建议直接上谷歌广告。


Keywords Everywhere这个关键词工具2019年10月开始收费,有多种货币计算方式。基础套餐搜索量10W次,可以满足绝大部分人的搜索需求了。


Jack的暖心小建议:


付款时候建议用10美金支付,最好用双币信用卡,这样子快一些,可以马上使用付费功能。


也支持用人民币付款,人民币是用支付宝付款的。但人民币付款有两个缺点:


第一,如果用人民币付款要75RMB,那么会多出将近5RMB。


第二,人民币付款那边不一定收的到,需要联系客服,比较费时间。有些朋友用人民币付款,扣款成功,那边没收到,最后还是用双币信用卡付款的。

只要你的API验证码是一致的,那么这个关键词插件可以同时支持谷歌和火狐浏览器,也支持跨设备使用。


跨设备使用的好处就是节约成本。比如你购买后,可以在公司电脑安装谷歌和火狐浏览器插件,自己笔记本电脑安装谷歌火狐浏览器插件,这样使用效率最高。


No.4

Answer the Public


这个谷歌关键词工具是我在2017年开始接触的,这个工具最大特点就是生成长尾词的问答,特别适合做B2B的外贸公司去写博客。

比如说:

How to import LED display from China?

What is led display? The types of LED display?

How to choose a reliable LED display manufacturer?

The difference between indoor and outdoor LED display?

……

这个工具主要是根据5W1H(What/Who/When/Where/Why/How)来衍生很多长尾关键词相关的子话题,是个非常好的话题生成工具(topic generator)。


它提供的长尾关键词子话题可以直接跳转到谷歌展示页面去搜索,可以很方便地帮助我们来做话题调研,特别是文案创作的规划。


有些公司想外包国外写手帮写文章,其实主要写的还是网站博客,只有少部分是专门写affiliate联盟文章。

其实国外写手对你的产品不熟悉,对你的行业也不熟悉,他熟悉的只是写作本身,只是怎么用地道的英语展示你的产品信息而已。


所以我们管理写手时,是需要给他们写作框架的。比如说一个星期写2篇,5个写手,一个星期就写10篇文章,这10篇文章写好之后,我们再去做SEO优化,植入关键词,优化内链,布局Alt标签等等。


有了这个工具我们就可以提供很多文案创作素材给写手,去安排他们的分工,根据每个星期文案创作进度,来安排我们的文案写作。通过不断写新的优质文章来提高网站排名,增加流量和曝光,最终达到增加询盘和订单这个最终转化目标。


营销的三个漏斗:拉新、留存、转化,转化才是最终目标。


Answer the Public这个谷歌关键词工具,目前英语关键词生成免费,其他小语种(德语/法语/西班牙语)关键词生成付费,不过对于大部分运营和外贸公司来说,英文的也就足够了。


原创整理不易,如果觉得有帮助,帮忙留个赞~

关注公众号也可获得更多关于外贸的最新时事和干货内容哦~

(本文刊载于第72期《焦点视界》杂志)

陈宏义
5楼-- · 2022-05-13 22:04

外贸开发客户方法:

1,开始简单的了解所在公司的产品优势,价格(报价和趋势),产品特点(卖点)。

这点很重要,因为接下来的工作都会围绕这个来展开的。很多新人一开始就想着要开发客户,但是越着急开发客户就越开发不到,基本的东西还是要先在掌握的,不然就算把意向客户送给你你都开不了单,这是必然的,所以要先打好基础。

尤其是在价格方面,因为很多国家的客户都只注重价格,这个时候如果你们价格没有优势,想要拿下客户就要花费一些心思了,就要在价格方面多一些论证和分析了,当然也需要一点价格谈判方面的策略。策略的制定就看你对产品有没有清晰的认知了。

2.了解公司的实力。

例如,如果公司是外贸公司,支付条件一般是比较宽松的。如果工厂是外贸部,工厂控制资金回报,严格来说,账期通常不会太长。但目前的趋势是,国外的大客户倾向于直接与强大的工厂直接连接,以便他们有更多的价格优势和技术交流。

所以如果你是在工厂就要充分利用好工厂所有的一切优势,在公司上班就要找出所在公司的优势了,这些都是你和客户谈判的筹码。无论是公司还是工厂本身都有特定的优势,这些具体就要看自己的钻研程度,以及发挥程度了,操作起来还是有很多区别的。

3,外贸流程和基本技能。

英语写作能力,对外贸术语的理解,对外贸易流程的掌握,这些虽不是一朝一夕就能掌握的,但是要从一开始就养成不断积累的习惯,这些知识是要靠日积月累的。尤其是英语不太好的朋友,更要提前练习起来了,尤其要注意口语方面的练习。

虽然平时工作邮件的方式比较多,但是写邮件你还可以查查单词,真的到考验口语的时候可是没有机会让你查单词的,尤其是打电话的时候,连肢体语言都用不了,这个时候就很考验英语水平了,所以平时练习的时候要尤其注意口语。

扩展资料

搜索客户

方法有很多,但新人最先要掌握的,也是最重要的方法是最便宜最有效的方法就是Google搜索。Google+关键字搜索,不同地区需要变换不同语言,不同关键字,图片搜索。然后可以了解一下社交平台,Linkedin和Facebook也可以试着先了解起来。

然后还有阿里巴巴等B2B网站,国内行业网站,展商参展商名单等等,其中很多细节都不做过多描述了,每种渠道都有很多方式,利用好了都是很有用的。新人还是先比较好的掌握一种方式比较好, 不用贪多。

刚刚说的那些都是线上的,线下的有展会之类的,但是新人不太会用得到,前期主要还是会以线上为主。毕竟很多公司也很少有参加展会的机会。

邮件开发客户

也就是发开发信,开发信其实很简单,对于大部分的新人来说是没有压力的,多看一些模板,模仿着可以先尝试着写几封。只要重点突出,内容简洁,标题再稍微有点吸引力,其实这样也就差不多了。不用太在乎语言是否优美,流畅简单最好。

一般来说,外贸初学者需要数百封邮件可能才能获得第一个答复,回复内容可能就是不感兴趣之类的。但还是要坚持发的,开发信有时候还是需要一定的运气和概率的,发的多了才有机会。

手机开发客户

当电子邮件发了很久都没有结果的时候,也可以尝试电话(公司的固定电话或Skype)。电话其实是最快速也是最有效的方式,只是很多人由于英语水平有限,再加上勇气不足,所以不会去尝试这种方式。

第一次通话对新手来说可能很痛苦,但这是必要的!重要的是要注意,最好提前准备纸和笔,记录一下重点的信息,以免由于紧张电话挂了之后就什么都忘记了。其次,你必须有信心,轻松和幽默,才能与朋友聊天。

而且你的第一次电话很有可能是打不通的或者找不到你要找的人的。这都很正常,做好心理准备就好。如果是打给只有电话号码的客户,最好能要到邮箱或者其它联系方式,方便以后能长期联系。

利用公司现有的平台

每个公司给员工提供的平台是不一样的,要充分利用这些平台和资源,前期想要自己去开发新的平台是很难的,所以一定要利用好现有的。当然了如果你的同事愿意教你,那就要好好利用好同事这块资源了,很多时候经验是很有用处的,虚心学习,必要的时候一起分享劳动成果也是可行的。

大部分同事不愿意教你,不愿意跟你合作也是很正常的,这个也要看开一点,不要因为这个就对这家公司产生什么负面情绪,外贸工作就是这样的,不像其他工作,大家愿意一起分享交流,甚至不遗余力的帮助你,这个做外贸是很难遇到的。

fob福莉
6楼-- · 2022-05-13 23:04
当您拥有了丰富的客户资料后,如何去开发呢?
这里结合我们的经验和体会提供一些技巧方面的意见,仅供参考。

1.结合自己的产品特点和优势,仔细选择资料中的客户,挑选出可能适合你的客户群。
你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触,无外乎几种情况:
一是你的产品是新开发的,客户需要增加这样的新产品,产品本身对客户很有吸引力;
二是客户对原来的供应商不满意,而您正好有同类产品可提供;
三是客户对产品的需求量增加,原来的供应商无法满足客户对量的需求,客户本身需要寻求新的供应商;
四是您的产品正好是客户在进口的,而您的质量相同或更好,价格上具有明显的竞争优势。
所以面对几百家甚至几千家进口商,您的选择是非常重要的。
千万不要每家都联系一下,希望广种薄收,而事实上一家也深入不下去。
同时选择客户一定要客观,千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的“门当户对”的。WALMART的生意谁都希望做,但WALMART对供应商的选择还是有比较高的门槛的。相反,一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。

2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。
千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。
生意也是一种姻缘,只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉:我们有稳定的销售渠道,但我们的企业是进取和开拓的,与您联系是同时给你我一种新的机会。

3.联系方法上,如果您有比较好的英语条件,我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。
通过电话,尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步,如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址,而采购商对您的产品也有兴趣,那么他一定会回复您的。在以后的联系中,您就可以与具体的人员进行E-MAIL往来了。千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户,群发的结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感,这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。

4.建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要,既可以给新客户详尽的产品介绍,又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。网站中的产品内容越专业,越详尽,越具体越好。甚至最好做到对产品的包装,装箱尺寸和毛重,净重的介绍,使客户一目了然。

5.对于一时没有下定单的新客户,千万不要急于催促,更不要轻易放弃。可以过一定时期给客户传递一些新产品图片。只要您比别人做得好,客户最后是属于您的。

如若您想了解更专业的外贸推广和海外买家的详细资料,请访问奥道网站。
钱卓妍
7楼-- · 2022-05-13 23:04
题主既然问出“做外贸怎么开始?如何开发客户?”这样的问题,那么我可以推断题主既没有进外贸公司,也没有进工厂做外贸业务员,而是想自己做外贸,做这个生意。
如果是这样,我建议你先去工厂做一阵子外贸业务员,主要目的是学产品知识,熟悉产品的生产流程。
你有所不知,做外贸,买比卖更重要!
“买比卖更重要”是我做外贸多年总结出来的一条宝贵经验。理解了这个,你站的高度就是一个老板的高度,而不是一个外贸业务员的高度了。
什么叫做“买比卖更重要”?
换言之,就是有个好供应商比怎么去开发老外客户更重要!
为什么这么说呢?
我这边从来都不缺老外的询盘,发愁的是如何把老外要的产品做出来。 不知道有多少产品,有多少大单,是因为我没有好的供应商,我接触的工厂都做不出来,导致生意做不成的。
太多太多了!
2. 如果你有个好供应商,他们有几个很独特的产品,能给你足够低的价格,你就可以很容易开发出老外客户。
因为老外客户的采购量很大,属于理性决策,他们往往会“货比三十家”,如果你的产品不够独特,也没有价格优势,老外客户凭什么选你?
3. 一个工厂就靠一款产品,一年赚几十万到几百万的,这样的例子,我见过太多太多太多了。
有不少小工厂,他们的研发能力也不算牛,但是,就他们能做某款产品,其他工厂做不了,他们就可以持续躺赚,而且是躺赚N年。
因为外贸客户往往会不断地返单,一年下3-4次单,有的甚至会持续和你合作十几年,直到他做的产品不赚钱了。
而且,客人没法换厂,因为他没得选,还只有接受工厂的特别高的报价。
就算后面有其他工厂也可以做这个产品了,客人也不会轻易换工厂的,一是模具费,二是做开了有信任基础,三是不会为了一点点让利就随便换供应商,有风险。
所以,“买比卖更重要”。
当然,对于外贸公司来说,你也可以理解为“供应商比老外客户重要”。
对于工厂来说,你也可以理解为“做出优质低价的产品,比开发老外客户重要”。
既然我们理解了“买比卖更重要”,那么我们接下来怎么做呢?

---------我接下来分享的内容,对某些人价值百万------------

2019.1.15号,接着分享吧。
首先,关于“做出优质低价的产品,比开发老外客户重要”,我补充说几句:
我见过很多工厂,他们基本上就没有做业务,因为他们没有业务员,但是,他们一年上头,订单接不过来。
(关于这个现象,我在以前的一篇文章里面详细说过。而这,也是我鼓励很多人去做一个产品的原因。)
比如,现在我的一个供应商就是这样。
他们自己也开了阿里巴巴店铺,但是,他们在上面就只随便发了10来个产品而已。
而且,比较搞笑的是,有时候他们店内的10来个产品自动下架了,他们竟然都不知道,而且是持续1-2个月都不知道。要不是那些搞运营的,在给他们打推销电话的时候,提醒一下他们,他们一直不知道。
但是, 没关系,他们订单接不过来。
为什么呢?
他们能做比较不错的产品,而且,他们采用了一个薄利多销的策略,吸引了很多外贸公司主动找上门和他们合作。
外贸公司是赚中间的差价的,这个工厂给的价格特别低,所以外贸公司都愿意和他们合作。
所以,等于很多外贸公司在帮他们跑订单,他们根本不缺订单。
当然,他们的利润也有点薄。这一点,在后面是可以改进的。

好了,不啰嗦,我们说回正题:
既然我们理解了“买比卖更重要”,那么我们接下来怎么做呢?
做外贸,你得选一个好的行业。 为什么要选一个好的行业来做呢?
在一个持续快速增长的行业,就算你水平一般,你的业绩也可以伴随行业的增长而增长。
你想不增长都不行,水涨船高。
你想想早些年买房的那些人,他们真的是有心看涨房地产,所以高瞻远瞩地投资的吗?不是,只不过踩到了风口而已。
不只一个做外贸的老同事和我说,在09年之前,在平台上随便发个产品,就会不断有客户过来问,忙都忙不过来。
你看看现在,情况就不同了。
现在外贸出口总体放缓了,大部分行业外贸出口额没增长了,但依然有少部分行业一直在增长。
你要做的,就是选择依然还在增长的行业,去做这个行业的外贸。
怎么选一个持续在增长的行业呢?
一是,看数据。
比如,可以去国家统计局网站看数据,也可以百度各种数据……
再比如,Alibaba上面都把6个月的线上走货的总金额显示出来了,你也可以参考一下这个数据,尽管很多企业不从线上走货,或只把小单拿到线上走货。
二是,找业内人士问。
比如,我留意到不少Alibaba的客服经理在Alibaba做了几年,竟然经受不住诱惑,跳槽出来做外贸的。
你可以留意一下,看他跳槽出来选择的是什么行业。
他在Alibaba做客户经理的时候,管理N个工厂或外贸公司,他们那边有大数据,知道哪个行业好做,哪个行业在增长,哪个行业暴利,等等。
2. 选择好行业之后,选择几个好供应商(工厂)合作。
有的供应商非常给力,不会挖你的客户,还免费给你提供产品图片,甚至免费给你提供Alibaba国际站平台。
如果都靠你自己去弄,还是挺惆怅的,一个Alibaba国际站平台基础年费就是29800元。
有的供应商,研发能力强,很多产品都能做出来,而且,有的外贸公司非常配合你,刻意给你一个低价,给你让出足够的利润空间。
3. 选择好的产品做。
不是所有产品都好做。
出口,有的产品毛利润70%以上,有的才20%。
有的产品价格非常透明了,比如一些原料类的产品,你去做,除非有绝对的价格优势,不然很难接到订单。
有的产品,因为更新换代特别快,比如科技数码类的产品,刚出来的时候,价格不透明,你可以猛赚一笔。营销类的书籍里专业说法叫“撇脂定价”。
有的产品,非常个性化,客人也不好比价,比如一些玩具,每个玩具的样子都不同,客人看中了你的一款玩具,由于没地方比价,你就可以报一个高价。这样的产品也比较好做。

以上的工作准备好了之后,接下来,你就需要找一个好的平台去开发客户了。
我留意到,有不少人谈到开发客户的渠道的时候,“大而全”地泛泛而谈,又是阿里,又是环球资源,又是FB,又是领英,又是Google,又是海关数据……不作重点,其实等于没说。
因为,你的资源有限啊,你的时间精力有限啊,你只能重点搞一两个渠道。
而且,真正有效的渠道,一两个就好了,搞好了,足够你臭P的了。
我接触的好几个小工厂,他们一年做2000万-3000万,90%以上的业绩都是来自一个渠道……
先分享到这,有空了再上来码字。
后面我会分享有效的渠道,以及容易踩的几个坑。
---------2019.1.17号,接着分享吧------------

选择什么渠道去开发老外客户呢?
我先说说这当中的几个坑:
1. 很多做Haiguan数据的,整天给你打推销电话,那他们的数据有用么?
通过Haiguan数据,我们能看到哪个国家的哪家企业进口了哪些商品,进口的量还特别大。
刚接触这东西的时候,你甚至会想,这个数据简直就是宝啊!这都能搞到?一定发财。
事实上呢?
毛用没有。
做生意,“无信任,不成交。”
特别是做大生意,B2B的生意,尤其如此。
(“无信任,不成交。”
——这是我提炼出来的一个金句,在我以前的文章当中提到过很多次。虽说这句话不是100%适用,但基本如此,而且对我们做生意有非常大的指导意义。)
如果仅仅搞到Haiguan数据就发财了,那做生意也就太简单了。
以前,淘宝网所有卖家的数据被公开了,在网上疯传,但是,有几个人靠那个发财了呢?
人家进口量大,对供应商的要求也非常严格,你的工厂能通过人家的验厂么?
人家的采购量大,你的工厂能供应得上么?
你的工厂有各类认证报告么?
你有Alibaba国际站店铺么?有官网么?如果有,对你的实力起码是一个背书。如果没有,你群发email之后,人家通过什么进一步了解你?
人家在现有的供应商那边合作得非常顺溜,你凭什么让他们换供应商?是价格便宜10%还是啥?
要知道,人家根本看不上你价格上优惠的10%,因为人家现有的供应商非常有实力,可以保证质量,可以保证产量,可以保证货期,甚至还可以给他们背书。
所以,Haiguan数据是没啥用的,况且,买卖这种数据是非法的。

2. 群发Email,有用么?
现在,很多外贸业务员都喜欢在国外网站上搜索潜在客户的Email,然后给他们群发Email。
他们管这种做法叫发开发信。
这种方法有效么?
没用。
为什么呢?
还是上面那句话,“无信任,不成交。”
我这里给你分享一个非常有价值的观点:
搜索引擎 Vs 推荐引擎
搜索引擎,大家都知道是什么,就是你去搜索东西的时候要用到的,百度,搜狗等等。
推荐引擎,比如现在的今日头条、抖音平台会根据你的兴趣,有针对性地向你个性化地推荐内容。
我们群发email,开发客户,做的就是推荐引擎的工作。
但是,你这个人肉推荐引擎,跟抖音比,天壤之别。你这个人肉推荐引擎,非常不精准,等于是大街上乱发传单。
尽管你搜集email的时候,搜集的都是你所在行业的email,但是,你搜集的那个email是采购负责人吗?
就算有小部分email刚好是采购负责人,人家每年3月份和9月份各采购一次,你不分时间,不分场合,一封推销信发过去,等于是骚扰人家,人家会把你的email看作是广告垃圾信息,甚至直接把你拉黑。
就算你发推销信的时机非常好,人家刚好准备采购,但是,人家凭什么选你?
B2B的生意,都是理性决策,要货比三十家的,人家要综合考虑的。
现在,依然有很多人喜欢用采集软件,批量采集潜在客户的Email,然后群发email,成千上万封地发。
正是因为我们国内好多人喜欢给老外群发email,导致,我们国内的好多邮箱地址都已经被国外拉入黑名单了,比如,腾讯、网易的免费邮箱,你给老外发的email,会直接进到对方的垃圾箱。
其实,不用说免费邮箱了,我用正规的企业邮箱,给我的老客户发正规的email,偶尔也会被误杀,直接进对方的垃圾箱,导致客户收不到我的email。
另外,那些销售采集软件的也非常不靠谱。
现在,也不知道是谁把我的企业邮箱地址都给采集进去了,现在我每天都能收到好几封他们群发的开发信。
我晕,我又不是老外客户,你向我推销个什么啊?
我现在是不厌其烦,来一封,拉黑一封。
所以,综上所述,通过群发email,哪怕你偶尔能开发出一个客户,那也是瞎猫子碰到死耗子了,不要以为每次都能碰到。
你也可以试想一下,你每天接到那么多推销电话,有几个,你和他们成交了的。
==========2019.1.29号更新==========
3. 流量陷阱 Vs 正确的流量思维
做外贸之前,我一直在互联网领域创业,创业是主业,在大学教书反而被当成了副业。
我做过SEM,也做过SEO,当然也做过邮件营销……所以,我自认为对流量的理解还可以。
去年,一位在互联网大公司长期写代码的读者找到我,说他准备用SEO的思路去获客,做外贸,做跨境电商,因为他自认为他对SEO了解非常深刻……
直到,他看了我分享的关于SEO的思路,他觉得对他的思想来说,实在是太颠覆了。其实,他的原话,说得更夸张,我不好意思引用他的原话而已。
下面我简单说说我对“外贸流量”的理解。
做外贸属于B2B,所以,我们要获取B端的流量,而不是C端的流量。
如果你听从推销员的建议,去投Google广告,获取的流量很多都是C端的流量,所以,如果你贸贸然出手的话,除了浪费钱,没别的。
当然,Google上也有B端的流量,但是,绝大多数都是小B。
什么是小B?
就是要订购2-3个,或20-30个,批发个100-200个这样的。
而我们做外贸,起订量往往是5000个,或10000个,所以,小B根本不是我们的潜在客户。
除非,你的产品是价值很大的那种,MOQ(起订量)1个或3-5个都可以做,那就可以。
我身边就有这样工厂老板,一个产品就可以赚3000元以上,所以,他们的起订量是1个,他们去投Google广告是可以的。这都可以看成是B2C跨境电商了,不属于典型的传统外贸了。
相对于Google的流量,专业的外贸平台,比如Alibaba、环球资源、Made-in-China这些平台的流量呢,就好一些。
为什么呢?
因为这些平台的流量经历过一次过滤,已经把很多C端流量和小B流量过滤掉了。
到这些平台来的流量,大部分,或多或少是有点意向的B端流量。
所以,与其在Google这样的平台做竞价,不如在那些外贸平台做竞价,筛选更加精准、高意向的流量。
我看到,有很多人对流量的理解非常肤浅,肤浅到令人发指的程度。
他们会说,什么Alibaba的流量也是来自Google,来自邮件群发……说这种话的人,就是没有深度思考过的,不懂还偏要乱说。
你想想吧——
淘宝网的流量,是百度或QQ高峰期流量的一个子集而已,那为什么淘宝反而比百度和QQ赚钱多得多?为什么百度对标淘宝,做“有啊”会一败涂地?
所以,不懂,不要瞎说,沉默是金。
Google相对于外贸平台而言,流量很杂,除了2C流量和2B流量的差别之外,还有流量属性的问题。
什么是流量属性问题?
打个比方吧。
一个做幽默段子的,他有100万粉丝,推一个知识付费的课程,结果只有不到100人买单。另外一个做知识付费的,只有1万个粉丝,他推知识付费的课程,竟然有900人买单。
这还不算稀奇,更稀奇的是,后者的1万个粉丝,还完全是前者100万个粉丝的子集,因为后者是前者用“大号带小号”带出来的。
可能有读者会怀疑,你上面说的这2个数据是不是杜撰的哦?
我勒个去!肯定不是啦。
人见人爱、花见花开的papi酱,她有几千万粉丝,可是她做分答的时候,却没什么人光顾,最后,迫不得已,她只好关停了。
——这可是人所共知的事情啊。
另外,知识付费转化率特高的案例比比皆是,还要我举例吗?我曾经写过的一篇文章《流量、用户和变现》,里面就提到过好几个这样的案例,这里我就不多说了。
那么,我们怎么解释“100万粉丝只有不到100人买单,而1万粉丝就有900人买单”这种现象呢?
有时候,提出一个高价值的问题,比寻找一个好的解释或解决方案还要重要。所以,如果你能提出上面这样的问题,主动思考,价值就挺大。
你可以先自己思考一下,然后再看我下面的解释。
这个问题,说白了,还是流量属性问题。
Papi酱是做搞笑短视频的,吸引来的粉丝的天然属性是娱乐搞笑需求,你突然想满足这些粉丝的知识付费需求,过不去。在这些粉丝眼里,你就是搞笑的,你不是教知识的,哪怕实际上你教知识的水平很高,也没用。
顺丰搞过“嘿客”便利店,他们最后搞成那样,原因就是顺丰是快递属性,吸引来的人群是快递需求,突然想切入到这群人的购物属性当中去,很难,过不去。
QQ的流量是社交属性,百度的流量是搜索属性,淘宝的流量是购物属性。所以,去淘宝的,多半是带着购物目的的,而去QQ和百度的流量,就没有,所以强推购物,推不动。这就是差别。
所以,在Google上面,很多流量的属性是搜索资讯、图片的属性,连网购属性都比较少,因为要网购的用户会直接去Amazon这样的电商平台,所以更别提B2B的采购属性了。
纵然Google上面有一小部分带有B2B采购属性的流量,但是,他们在Google上面搜索,就已经表示他们目前正处于查找资料、了解信息的阶段。你这个时候投竞价广告把他们吸引过来,也没多大的用。
所以,同样搜索一个关键词“精美香水瓶”,在Google,用户可能是想找资讯、找图片,在Alibaba,用户可能是想找工厂,这就是区别。
Google SEO倒是可以做,特别是当你自己或你公司下面有人懂这个,大可去做。
SEO带给你的流量越多越好,哪怕带给你的流量很杂,2C和2B流量都有,也没关系。
因为做SEM,你付出的是变动成本,每个点击都要付出成本,而做SEO,你付出的基本是固定成本,流量自然是越多越好咯。
而且,不论你的官网,还是Alibaba网店,都存在“点击提权”的算法。
“点击提权”是什么意思呢?
你的官网和Alibaba网店点击越多,表示你的官网和Alibaba网店越受欢迎,在搜索结果页面的排名会越靠前。
所有的搜索引擎,无论是Google,还是百度,还是Alibaba平台上内置的那个搜索框,还是淘宝网内置的搜索框,都会把更受欢迎的页面排在前面。
你可以试想一下,如果你是搜索引擎的程序员,你也会这么设计算法吧?把更受欢迎的店铺(页面)排在前面。
总结一下吧:
对外贸来说,搜索引擎竞价(SEM)是坑,需谨慎,如果非要做,不如做外贸平台上的竞价,这样的话,流量经历过2次过滤(1次是搜索引擎到外贸平台,1次是外贸平台竞价),更加精准,意向更高。搜索引擎优化(SEO),包括针对外贸平台的SEO,有资源的,可以做,没时间精力的就不要做了。
好了,说了这么多,我得解释一下,我并不是鼓励大家一个劲地入驻付费平台,事实上,我一个免费渠道的询盘数量,比得上好多人的付费平台的询盘数量。
==============2019.3.23更新==============
实在是忍不住了,再来更新这个回答。
为什么呢?
有不少知乎网友说我,眼界小,不懂得开发信的价值。
我当然知道,开发信或多或少总会有点用的咯。
问题是,你明明有铁锤,你非要拿你的拳头去锤钉子,你这不是自找苦吃吗?
我敢说,像我一样,曾经把“邮件营销”用得出神入化、神出鬼没的,也没有多少人,哈哈……
说个真实的故事吧。
好几年前,我开发了一套产品,名字叫《100位高考状元手写版笔记》。
不用扯别的,这个产品忒棒,棒到什么程度?
很多高中生、家长光看到我的产品名字,就要买。
还有培训机构批量找我拿货的。
这个产品,我主要就是通过“邮件营销”做的,当然还有百度竞价。
重点来了,我是怎么搞到潜在客户的名单的呢?
我在好几个高中生杂志的QQ空间,用一个软件实时采集了几十万个高中生的QQ,因为,但凡逛QQ空间的访客,都会留下QQ记录。
当时,QQ空间还非常火,很多QQ空间的访问量极大。
记得其中一个杂志的名字叫做《试题调研》,我每天都可以在他们QQ空间采集2万-4万高中生的QQ。
这些都是精准人群了吧?
要知道,QQ号后面加上“@qq.com”就是邮箱地址了,这你知道吧?
然后,我购买了邮件营销服务,给他们群发邮件。
正常的,发1万封email要300元-400元钱,我量大,200多一点……
转化率还不错,我移动硬盘里好像还有当时的订单数据。
尽管我有这么牛的邮件营销案例,让自己永远不缺流量,我都不敢像有些杠精那么狂傲。
说回外贸。
我手里有几份外贸客户名单,合计至少有3000多个客户的资料,都是这几年找我们询盘过的,或付费拿样过的,或下过单中断了的……
像我这样有老客户名单的人,肯定不少。
与其费尽心思去国外网站搜集email,发骚扰信,还不如用心挖掘已有的客户名单的价值,这样不更好?不更精准?他们都是曾找你询问过、拿样过,甚至下单过的。
很多外贸从业者不知道,现在,我们国内的免费邮箱地址,在很多国家都被拉入了黑名单了。
为啥?
还不就是因为做邮件营销的太多了,群发邮件太多了。搞得人家不胜其烦。
所以,他们都把我们国内的几大邮箱地址给屏蔽了。
你的开发信一发过去,直接进人家的垃圾箱。
当然了,你也可以用我以前的方法去购买专业的代发服务。
就像我现在一样,我的企业邮箱现在每天都能收到几封国内发过来的“开发信”,真不知道他们是怎么搞的,竟然把我的email也搜集过去了,变成他们的潜在客户了。
这样的开发信,我是见一个拉黑一个,见一个拉黑一个……
不过,他们也是打不死的小强,怎么都灭绝不掉,经常变换邮箱地址了给我发。
有一次,我忍无可忍,还给一封开发信回了email,问他,这样做,有效吗?有意思吗?会对我形成骚扰的。
他说,不这样,那我怎么开发客户?
我晕,你骚扰了人家,连声对不起都没有,还振振有词。
你这群发的邮件和那些群发的骚扰短信的一样,都惹人讨厌。
在很多国家,这种高频骚扰是违法的,你不知道吗?
总而言之,对于邮件营销,我还是那句话:
你明明有铁锤,你非要拿你的拳头去锤钉子,你这不是自找苦吃吗?
当然,如果你没任何别的办法了,或者你不考虑自己的时间成本、机会成本,那大可继续搞开发信去咯。
————END————
图文来源:知乎
作者:杨波
如侵权,请联系我们及时删帖
钱卓妍
8楼-- · 2022-05-14 00:04

外贸客户开发可以借助的工具很多。现在互联网时代,数据十分丰富,但是工具非常重要。

选择好的渠道,才能事半功倍。

当然,初期外贸员旨在以最小的成本,获取最大的数据信息量。

推荐Email Finder,Minelead.io邮件搜索者,这是目前完全免费、信息全面的潜在客户搜索引擎。

Minelead中文首页

fob航珠
9楼-- · 2022-05-14 01:04

外贸客户开发的方式其实有很多

1,各类国外社交软件

可以先从社交营销做起,有很多老外用的社交软件这都可以成为我们的客户来源,像领英,Facebook,推特,ins等社交软件,刚开始是先建议做一种,了解清楚平台的规则,社交营销见效并不是很迅速,前期主要是添加客户拓展人脉,当潜在客户达到一定的数量然后发送相关的产品动态就会有人询价

2,选择一个好的平台

国内有很多外贸平台,如果是资金允许的话可以尝试开几个,毕竟这也是渠道之一

3.展会

公司要接触到合格的客户,参加展会是最直接的方式,当然接触客户到客户签单还有比较长的过程,参展时间差不多是10天,首先要提前邮件宣传,展会期间面对面交谈,后期还有跟踪,参展的话同行比较集中,利于客户比价。

4.大数据找客户

现在是互联网时代,网上的资源十分丰富,但是手动去搜索的话是十分花时间的,所以建议是去使用工具,我们公司用的是这个图灵搜,有兴趣可以试试看,很多信息都集合在一起,像买家的公司名称地址网址邮箱,还能直接搜素采购CEO。

(打字不易望采纳)

马飘
10楼-- · 2022-05-14 02:04
1、在工厂时,客人抱怨价格太高时,我总是说一分钱一分货,以质量好来回复。进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客人,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例,光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家,客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2、如果客人说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的。
3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务,和我谈价格时,大谈他的一个大客户如何如何,说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法,等于是在封我的嘴,我当时就感觉他已经吃撑了,再给饭也不要了。
4、答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说。诚信太重要了,不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前的诚信,无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处。
5、报价要有技巧。因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍!!),还好意思说自己是因为质量过硬,在我追问到底好在哪里,又说工程人员比较清楚,自己不知道!!客人都不傻,如果相同容量的MP3,报价比SONY还高的话,又有谁会感兴趣呢?
6、接到客人讯盘时要及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复,报价时,客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告,每天有大量讯盘的业务,这点尤其重要。
7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述,简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时,最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子,具体原因不方便说明,但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了,我没察觉出这个电话的重要,结果单子被别人抢了,郁闷了好一阵。
8、不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如,客人的目标价格实在是做不下来,可以说“我再帮您和老板争取一下”,或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。
9、参加展会时,我最喜欢在第一天去,因为除了第一天,大多数参展的业务都没有了激情,对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天,拜托各位打足12分精神,给每一个到你展位的客人良好的印象。
10、坐在办公室里,重复着千篇一律的工作,发邮件,收邮件……很多人干了几个月却没有订单,甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫,来到贸易公司,才知道,原来的客户开发很没有目的性,即,根本没抓重点客户,而是泛泛的联系,自然很难有成果。做业务,在开始向新客人发邮件前,一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如,如果你是做廉价小礼品的,又想开发美国市场,你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.……做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES……这些客人只要攻下一家,业务量就够老板笑几个月了。
11、关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式,方便比较,但是有工厂的业务不能理解,甚至偷懒,总是不能及时,完整,正确的填写,总觉得自己的报价单就OK了,不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上,如果一个工厂的业务人员,连报价单那么简单的东西都做不好,怎么会放心把订单交给你呢。
12、关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话,就要注意一下外贸以外的东西,我是指除了单证,报关等等只有外贸才会涉及的东西,还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子,不过并没有得到广泛的认同,而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意,以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同,但是,商业的技巧是互通的。
13。关于付款方式。做外贸生意,付款风险大,所以,在考虑付款方式时,要首先注意控制风险,这个道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突,影响成交时,该如何既拿到订单,又确保收款呢。本人只有笨办法,去找中国出口信用保险公司,虽然手续复杂,但是一旦承保,绝对安全。
14、业务和老板的关系。我在和工厂谈判时,明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果,因为业务永远都不知道老板的底线在哪里,这就带出一个问题,业务在准备谈判时,到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你,就是对你的信任了,如何把握老板的心态,也是业务员要学习的东西,特别是在价格谈不拢时。
15、这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中,工厂,特别是大工厂的业务,服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水,而是说在日常与客人交流和处理问题上,要有不光做好产品,还要做好服务的意识。例如,我要一个业务帮我处理样品的事情,他做着做着就烦了,抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想,如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人,他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务,不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇,即使平时和客人关系再好也不可以,外贸生意讲究的是严谨,细致的作风,切不可在客人面前显示出小女人的面目。 16、现在有的营销书上强调业务员在见客户时,一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑,在客户面前很酷。酷也就算了,很多问题一问三不知,连工厂的基本状况都还不了解,而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来,做到不卑很容易,但是同时做到不亢,就不是那么简单了。 17、在学校里,我也学过一些营销方面的课程,其中心理学的内容也有涉及,不过现在看起来,那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的,特别是做外贸的,本来人际关系就比较简单,想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以,没有足够复杂的思想,就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么,更不要基于猜测做任何的判断,所有的判断一定要有事实做基矗
18。一份客户联系名单是很重要的,最好是在自己的OUTLOOK里编一份,每隔一段时间就发一些新产品拉,报价拉之类的,虽然只是举手之劳,但是却可以让客人对你保持印象。其实,有价值的客人是有限的,在经过了前期的散网和筛选后,如何让有潜力的客人下单就变成第一要务,而让客人保持对你的印象是成功的第一步。
19、客人也是人,也会发昏犯错,也会不礼貌,所以,对于那些不骂不足以平民愤的客人,一定要骂,而且要狠狠的骂,不过,骂完之后,一定要打电话解释,说自己太年轻,比较冲动之类的适当安抚一下,既除了胸中闷气,又不得罪客人。
20、我在工厂做业务时,经常觉得采购和财务比客人还要难对付,很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来,要得到公司内部的支持,就一定在平时就注意搞好人际关系,切忌目空一切骄傲自大。

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