外贸如何维护客户关系

2022-04-23 16:06发布

外贸如何跟进客户,老客户两个月没来下单我都急死了
22条回答
青岛文钧
1楼-- · 2022-04-23 17:06
一、不为难客户
谈合作、谈项目一定要讲究时期。时期不好,好合作也会泡汤。当客户有为难之处时,一定要体谅别人,不要让客户为难。比如他正在有事,他认为那样做会不合适或不能做等,你就要马上停止你的要求,并告诉他不管怎么样,你都非常感谢他。你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚,下次一有机会他就不会忘记补偿你。当然,除了维护客户外,更重要的是如何获得新客户,外贸企业经常通过搜寻客户邮箱来找到新的客户。

二、替客户着想
我们与客户合作一定要追求双赢,特别是要让客户也能漂亮地向上司交差。我们是为公司做事,希望自己做出业绩,别人也是为单位做事,他也希望自己办的事情办得漂亮。
因此,我们在合作时就要注意,不要把客户没有用或不要的东西卖给他,也不要让客户花多余的钱,尽量减少客户不必要的开支,客户也会节省你的投入。

三、尊重客户
每个人都需要尊重,都需要获得别人的认同。
对于客户给予的合作,我们一定要心怀感激,并对客户表达出你的感谢。而对于客户的失误甚至过错,则要表示出你的宽容,而不是责备,并立即共同研究探讨,找出补救和解决的方案。这样,你的客户会从心底里感激你。

四、信守原则
一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任。
因为客户也知道,满足一种需要并不是无条件的,而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样,客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则,他们才能放心与你合作和交往。
比如,适当地增加某些服务和培训是可以接受的,但损害公司、客户甚至别人利益的要求绝不能答应。
因为当你在客户面前可以损害公司或别人的利益时,他会担心他的利益也正在受到威胁。

五、多做些销售之外的事情
比如,我有客户要找教委的某领导,却找不到好的机会。如果我认识又有机会,我就会为他引荐。比如他们需要某些资料又得不到时,我就会帮他搞到。甚至,他们生活中碰到的一些困难,只要我知道又能做到时,我就一定会帮助他们,这样,我与客户就不再是合作的关系了,更多的就是朋友关系了。这样,一旦有什么机会时,他们一定会先想到我。
丁奇正
2楼-- · 2022-04-23 19:06
1.标题 多次提到公司名和自己的名字,让客户记住你。
2. 第一段再次提到公司名和自己的名字。
3. 正文报价简洁,明了,价格可以加粗。
4. 最后有一个勾引,就是样品勾引,记住,每一份封邮件给客户,一定要有一个问句或者选择句,这样可以牵着客户的鼻子走。
海运炎曼
3楼-- · 2022-04-23 20:06
1:打通你的人脉
据相关调查,通过熟人介绍两人最终成为夫妻的成功率仍达到30%。加以类比,朋友介绍的客户总会比一个完全的陌生人强吧,至少对其背景能得到了解。
没有朋友等于没了一切。通过朋友找客户,在友谊之外,需要反复确认朋友介绍的客户的可信度,信用保障方面,因为朋友可能有时也只是片面了解对方。
2:展会上找客户
展会前:选择合适的展会,如消费品要参加综合性展会,原材料参加专业性展会;展位设计重点突出,有吸引力;邀请客户来观展;培训参展人员队伍。
展会中:热情接待每一位客户,尽可能多地搜集有效信息,如客户是直接用户还是分销商、购买产品规格、技术要求、需求量、客户以往购买渠道及其他特殊要求等;拜访展会中其他参展商,了解其他企业的信息。
展会后:分类整理客户资料信息;整理会见记录,核实信息的正确性;开展业务,各个击破;对重点客户重点跟踪联系。
3:B2B实战
建设推广自己的英文版网站;选择合适的B2B网站注册会员;发布信息和产品;搜索信息;联系客户。
事实上,B2B至少有以下三个重要方面要利用上,才对得起老板的投资:一要尽可能吸引到客户的眼球和询价;二要了解竞争对手的情况;三要了解市场动向。
4:通过黄页找客户
美国,有人说,除了《圣经》,使用率最高的就是黄页了。黄页就是按企业性质和产品类别编排的企业名称、电话、地址等信息的信息簿。
收集黄页的七大绝招:宾馆里拿;从黄页中找黄页;到商业协会去找;展览会;托人;从专门的名录书店购买;随见随要法。
5:利用好专业的信息名录服务商
这种方法说与Google或黄页一样,也可说不一样。康帕斯(kompass)、托马斯(Thomas)、邓白氏都是全球领先的专业信息名录服务商,它们能提供世界范围内的企业名录。说与Google或黄页一样,因为它们也是网络数据库,支持产品搜索和企业搜索。
6:利用行业协会找客户
行业协会在中国可能没有多大的意义,但在国外却有着不同的影响。行业协会集中了同一性质企业。因此,从国外行业协会着手寻找客户也不失为一个很好的途径。
7:通过搜索引擎寻找客户
借用SEO技术,提高网站在GOOGLE等搜索引擎的排名,要在文章中讲解一下SEO最终提高网站的访问量。这样,可以在家坐等国外客户来徇盘。
借助搜索技巧,包括搜索的语法和搜索的内容。
8:从客户走向客户
SOHOER的确应该把客户当成上帝,商务与交际都要做好。对你的客户要发自内心的真诚,要知道,真诚才能长久地打动人心。这样会给你带来意想不到的资源。
9:从竞争对手处找客户
到竞争对手那里挖墙角;注意收集研究竞争对手的信息和资料,从中挖掘有效客户;如影随形,步步紧逼,借机近距离接触竞争对手的客户。
10:通过贸促会找客户
利用贸促会网站上的资源寻找客户,“贸易机会”链接是黄金密集区;利用贸促会的数据库资源找客户,数据库资源包括DIALOG、PIERS和海关进出口数据库(海运),里面涵盖货物供应商、需求商、出发港、到港日期、货物数量种类以及相关进出口商的重要信息。不过,数据库资源是收费的。
目前,中国贸促会、中国国际商会已同世界上200多个国家和地区的工商企业界建立了广泛的联系,与160多个对口组织签订了合作协议,并同一些国家的商会建立了联合商会。同时,中国贸促会还在15个国家和地区设有驻外代表处。
李雅寒
4楼-- · 2022-04-23 21:06
1:打通你的人脉
据相关调查,通过熟人介绍两人最终成为夫妻的成功率仍达到30%。加以类比,朋友介绍的客户总会比一个完全的陌生人强吧,至少对其背景能得到了解。
没有朋友等于没了一切。通过朋友找客户,在友谊之外,需要反复确认朋友介绍的客户的可信度,信用保障方面,因为朋友可能有时也只是片面了解对方。
2:展会上找客户
展会前:选择合适的展会,如消费品要参加综合性展会,原材料参加专业性展会;展位设计重点突出,有吸引力;邀请客户来观展;培训参展人员队伍。
展会中:热情接待每一位客户,尽可能多地搜集有效信息,如客户是直接用户还是分销商、购买产品规格、技术要求、需求量、客户以往购买渠道及其他特殊要求等;拜访展会中其他参展商,了解其他企业的信息。
展会后:分类整理客户资料信息;整理会见记录,核实信息的正确性;开展业务,各个击破;对重点客户重点跟踪联系。
3:B2B实战
建设推广自己的英文版网站;选择合适的B2B网站注册会员;发布信息和产品;搜索信息;联系客户。
事实上,B2B至少有以下三个重要方面要利用上,才对得起老板的投资:一要尽可能吸引到客户的眼球和询价;二要了解竞争对手的情况;三要了解市场动向。
4:通过黄页找客户
美国,有人说,除了《圣经》,使用率最高的就是黄页了。黄页就是按企业性质和产品类别编排的企业名称、电话、地址等信息的信息簿。
收集黄页的七大绝招:宾馆里拿;从黄页中找黄页;到商业协会去找;展览会;托人;从专门的名录书店购买;随见随要法。
5:利用好专业的信息名录服务商
这种方法说与Google或黄页一样,也可说不一样。康帕斯(kompass)、托马斯(Thomas)、邓白氏都是全球领先的专业信息名录服务商,它们能提供世界范围内的企业名录。说与Google或黄页一样,因为它们也是网络数据库,支持产品搜索和企业搜索。
6:利用行业协会找客户
行业协会在中国可能没有多大的意义,但在国外却有着不同的影响。行业协会集中了同一性质企业。因此,从国外行业协会着手寻找客户也不失为一个很好的途径。
7:通过搜索引擎寻找客户
借用SEO技术,提高网站在GOOGLE等搜索引擎的排名,要在文章中讲解一下SEO最终提高网站的访问量。这样,可以在家坐等国外客户来徇盘。
借助搜索技巧,包括搜索的语法和搜索的内容。
8:从客户走向客户
SOHOER的确应该把客户当成上帝,商务与交际都要做好。对你的客户要发自内心的真诚,要知道,真诚才能长久地打动人心。这样会给你带来意想不到的资源。
9:从竞争对手处找客户
到竞争对手那里挖墙角;注意收集研究竞争对手的信息和资料,从中挖掘有效客户;如影随形,步步紧逼,借机近距离接触竞争对手的客户。
10:通过贸促会找客户
利用贸促会网站上的资源寻找客户,“贸易机会”链接是黄金密集区;利用贸促会的数据库资源找客户,数据库资源包括DIALOG、PIERS和海关进出口数据库(海运),里面涵盖货物供应商、需求商、出发港、到港日期、货物数量种类以及相关进出口商的重要信息。不过,数据库资源是收费的。
目前,中国贸促会、中国国际商会已同世界上200多个国家和地区的工商企业界建立了广泛的联系,与160多个对口组织签订了合作协议,并同一些国家的商会建立了联合商会。同时,中国贸促会还在15个国家和地区设有驻外代表处。
Monody
5楼-- · 2022-04-23 21:06
1.标题 多次提到公司名和自己的名字,让客户记住你。
2. 第一段再次提到公司名和自己的名字。
3. 正文报价简洁,明了,价格可以加粗。
4. 最后有一个勾引,就是样品勾引,记住,每一份封邮件给客户,一定要有一个问句或者选择句,这样可以牵着客户的鼻子走。
fob先巧
6楼-- · 2022-04-23 21:06
可以用邮件来往维护老客户,也可以让老客户加您的个人号,进行跟踪维护,
双翼邮件群发软件,一天的发送量可以达到一万封。而且模拟手工一对一的发送,有专门的“宏”可以使得邮件更加的个性化。

1.每封邮件都不一样 2.低速发送,发送量控制 3.断点重发 4多邮箱发送 5.自动换IP

6.邮件地址管理 7.回复指定邮箱 软件功能做的很多,支持7天无条件退款
杭州琦毓
7楼-- · 2022-04-23 23:06

首先,我们需要明确,什么样的客户是值得继续维护的客户。

很多时候,只要有客户来询盘,我们就会花精力去跟进,但我们的精力是有限的,我们需要懂得对客户分类,放弃低效客户,把握潜力客户。

以下,就是一些可以选择去跟进维护的客户类型:

询盘针对性较高的

像包含产品标准、参数、规格、型号、起订量等,这些信息比较完整的询盘的,这样的询盘质量相对比较高。


已有多次合作基础的

忠诚的老客户。对于这类用户相对比较稳定,有过多次的合作,双方各方面都有信任,好好维护这类客户才能保证你的订单稳定上升。


已寄送过样品的

对于已经谈到寄送样品这一步的客户,这类能成单的概率至少有一半了。

反之,对于那些价格一砍再砍的,挑三拣四,又有众多要求的客户,我们可以选择放弃;那些来自客户质量不高地区的询盘也可以放弃。

也许你会觉得这样下来就没有客户了,但其实在28法则里,只要我们好好经营以上3类客户,是可能会带来80%的收益的。

接下来,在已经选定了维护对象的基础上,我们需要知道采用什么样的方法去跟进。

先期准备

整理资料

需要了解我们所售产品的卖点,公司的销售政策,以及报价的方式。

对于公司的基础资料,我们需要了解透彻,才能在与客户的交流当中应对自如。


制定计划

指明确的销售目标计划。

我们去拜访客户绝对不是漫无目的的闲聊,对于赚多少钱,销售多少东西给客户,能够有多少的利润等等都得做好计划。


准备工具

这里的工具既包括各类道具,也包括产品。

我们可以准备平板电脑展示产品,更好的是直接带样品,真实的样品更容易打动客户。


打理形象

和客户面谈,我们的形象就代表了公司的形象,客户也不希望看到合作对象邋里邋遢的。

良好的仪容仪表,这也是一种尊重。


中期选择

沟通方式

选择一个对方习惯的沟通方式。

拜访客户并不是仅仅只是面对面的约谈,其实很多的沟通工作是在看不见的地方进行的,例如微信、电话、邮件等等。

哪怕所有合作的内容都打算在见面的基础上沟通,但是约面谈还是要在线上进行邀约。


拜访时机

拜访要选对时候。

可以选择在客户公司的某些庆祝活动的时候去拜访,这样的时候拜访时最好的,既不属于私人性质的拜访,又不会太突兀。


沟通频率

这个指的是线上的沟通,我们在与客户沟通的时候需要在客户的语气当中找到适合我们的沟通频率。

客户不耐烦的情况下,我们尽量少打扰他;而客户心情不错的时候我们可以选择适当的增加沟通次数。


后期谨记


做好沟通记录

不管沟通结果如何,我们要仔细对我们的拜访过程做好记录工作。

对于能够成单的结果来说,这是我们后期维护客户的依据;

对于不能成单的结果来说,这也是我们的经验的一部分,做好记录工作反正是不会吃亏的。

最后一点,大胆说,大胆问!

我们想要说服客户下单购买我们的产品,就需要说,不能再面谈的时候还畏畏缩缩的。

我们只有大胆的开口,才有机会说服客户,不开口或者少开口的人是没有办法说服的。

大胆开口的人不一定能够成功,但是不开口的人一定成功不了,遇到不懂的事情有疑问的事情可以直接询问客户,体现出真诚才是最好的。


其次,多为客户着想。

站在客户的角度去思考去解决客户的问题。

比如:客户让你报个FOB价,我们可以出了给客户一个fob价格外,还可以几个其他的参考价格给客户选择。

总的来说,重视细节,让对方接收到你的诚意和尊重,是牢固彼此关系的不二法门。

原创整理不易,如果觉得有帮助,帮忙留个赞~

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(本文精选至MIC外贸圈)

fob勇邦
8楼-- · 2022-04-23 23:06
我是做外贸的业务,平时跟货代接触不少。我感觉选不选一个货代,一是看价格,二是看这个人服务。反过来,价格差距不是很大的情况下,则优先考虑服务。
选一个好的货代,第一我有询盘的时简明扼要的告诉我关键点答案,快递:首重/续重或者运费明细,走什么快递/航空,几天到,直飞还是中转等等,一次性说明,不用等我一个个跟挤牙膏的问。可问可不问的问题就不要问了,比如:我走快递说8KG让报价,他非追着我问事体积重还是重量重?其实你不用管,反正到时候哪个重按哪个收费,你只要报价就OK了。另外8KG他给你包全包价也很郁闷的。

第二:能看的懂对方问的问题的担忧在哪里,并直接给出答案。比如:我告诉他目的港不能多收费,他就把目的港的收费明细发给我参考,而不是一味的说我们都是正常收费不用担心。第二就是问了货之后要跟进,但是不要老是追问,让人感觉跟你询一个价就一定要跟你走货一样。

第三私下可以称兄道弟谈交情,但是还是先谈价格谈生意,在对方有空的情况下在扯一些其他话题。再怎么朋友,你没有优势,也只能停留在单纯的朋友关系而已,比较咋们是生意人都要吃饭滴。有次遇到一个货代,我客人在线等报运费,他回我X姐,你这票要跟我走吗?你什么走?我让他先报价,他说单纯谈生意而谈生意没意思,他都是先做朋友在做生意,无语!
傅岚
9楼-- · 2022-04-23 23:06
外贸销售的过程分为:开发客户—询盘\---报价\----收到订单\-----维护客户—危机处理,最终达到长期持续良性循环,任何环节有问题,都会全盘皆输。下面一一论述: 一、如何开发客户: 1 开发信是敲门砖,一封好的开发信可以第一时间给人展示专业的形象。力求简洁明了,重点突出,吸引眼球。千篇一律的开发信,自然引起反感,被拉入垃圾队列。如果能以产品和专业的公司形象为背景,而将邮件大小控制在30kb以内, 就能更生动的展示公司专业形象和风格了。 2 筛选潜在客户。一位同事说过,没有单的客户不算真正的客户。开发信是广撒网,后续则要筛选和重点培养。通过客户网站以及平台信息,了解公司实力,主营品牌,交易习惯。从中挑选一些值得用心开发的客人,进行后续跟进,寻求客人进一步的询盘。 3.客户分类分批,把客户分为abc d四个等级,即曾经合作并询盘数量较多的,曾有合作意向某种原因未合作的;只有询盘未回复的。把所有客户分批次,有计划的进行联系。如果客人没回应,就需要继续寻找新的话题,客人关注的品牌或者经常发询盘的品牌的热卖信息,定时的发给客人。提高关注度,时间长了,客户心里至少会有个印象,等到有询盘的时候自然联系我们。 二、如何让客户回复邮件: 如果别人不回复,那么基本上有以下几种可能:对你产品不感兴趣;有固定供应商了;不需要;非常忙没空闲,结果就是没回复。前提都清楚了,下面就是操作过程。有人说,每一项新的交易,其中的80%都要在同一个对象打了第五次电话后才能谈成。我们也是一样,给同一个email 地址发5封邮件,有以下几点是需要注意。 1.自然。所谓自然,有浅入深promotion。要做到就像和家人打招呼,和老朋友聊家常一样。 2.简洁。别人上班时间需要处理各种事情,不能太少冷落,不能太多厌烦。用简单的句式表达最准确的意思。 3\.专业的产品知识和该型号市场行情,如果知道客户所在地区的价格,了解产品用途,封装,包装数量,越了解产品,客户就越尊重你,讨价还价时言语就更有分量。 三、客户的维护 1、未下单的客人,我们要有重点的筛选客户,但不能因为客户不下单就将其抛到一边,应该随时和对方保持联系,无论是有新产品,或是他曾经关注的价格有变动,或是在节日,多和对方沟通,日久见人心。如果长时间不联系,客户也会忘记我们。 2、已经下单的客户,在整个确认质量、(测试)发货,过程中及时告知订单进展情况, 发感谢信,即使已经过去几个月,可以询问客人产品使用情况,需要其他的型号吗?让他感受到你的关怀不止步于订单完成。 3、曾经下单后续就没有回音的客户,可以上网查询是工厂、贸易商,电话了解是否仅是临时的购买?若是工厂,则是长期使用该型号,可以留心关注该型号告知客人价格浮动等。如是贸易商,一定有其他型号需求,可试探地问主营品牌,以及我们能给予的支持。也有种可能,是客户改变经营方向或者联络人离职等,则及联络新负责人。 4、及时准确专业全面的报价: 有些买家,为完成采购任务而奔忙,这种询盘有明确的数量、交货条款、信息全面。询问专业。而及时准确全面专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。 5、主动为客户提供帮助,不管是否帮上忙,心意在此,久而久之,就对我们有了信任。 四、价格谈判 基本上90%的客户会有还价的要求,怎么面对客户的还价呢? 1、以退为进,这个价格我们也能做,但恐怕是散新或者翻新,质量不同,请客户考虑!并把两个报价的不同之处(质保、是否有原包装)罗列出来,将差价除于质保期会得到一个很小的数字,这个数字让客户觉得没必要计较小差距。同时,解释一下为客人公司利益考虑,所以没有把最低的散、翻新报给他。尽量让客户感觉我们是在为他的长期生意着想。 2、刺激心理:我们正在和行业内最大的知名进口商合作.我们给他的也是这个价格。首先,明确告诉客户我们不能接受这个价格,然后,告诉他 那个大公司已经合作多次,量更大但价格一样,暗示对方,我们的价格已到底线。必要时可以提供Pi附件以证明。 3、供需分析:分析竞争对手或者代理价格,参照对比,该型号已经非常缺,利润本身已经很低了……
傅岚
10楼-- · 2022-04-24 01:06
  怎样才能拿下外贸客户
  提升外贸客户的成功率,需要一个循序渐进的过程以及掌握一定的技巧。以下为大家分享了一些谈判技巧:

  与外贸客户沟通前要有充分的准备
  知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。
  只与有权决定的外贸客户交易
  谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。这些外贸客户的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的外贸客户谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。

  尽量在本企业办公室内谈判
  零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助外贸客户创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判,除了有心理上的优势外,还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可以节省时间和旅行的开支,提高外贸客户自身的时间利用率和工作效率。

  外贸客户的对等原则
  不要单独与一群供应商谈判,这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”,也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,在研究对策。

  外贸客户,不表露对供应商的认可和对商品的兴趣
  交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的外贸客户,无论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象:费九牛二虎之力,终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记:在谈判的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你外贸客户心中可有可无,这样可以比较容易获得有利的交易条件。
  对供商第一次提出的条件,有礼貌地拒绝或持以反对意见。外贸客户可以说:“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担,降低谈判标准和期望。

  外贸客户的放长线钓大鱼策略
  有经验的采购员会想办法知道对手外贸客户的需要,因此尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足外贸客户的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要,否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此不要先让步,或不能让步太多。

  采取主动,但避免让外贸客户了解本企业的立场
  善用咨询技术,“询问及征求要比论断及攻击更有效”,而且在大多数的时候,我们的供应商在他们的领域比我们还专业,多询问,我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题,以“开放式”的问话方式,让外贸客户尽量暴露出其立场。然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力。对方若难以招架,自然会做出让步。

  在与外贸客户交流中必要时转移话题
  若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会转移话题,或暂停讨论喝个茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。

  谈判时要避免谈判破裂,同时对外贸客户不要草率决定
  有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。但另一方面,采购人员须说明:没有达成协议总比达成协议的要好,因为勉强达成的协议可能后患无穷。
  很多人在谈判时大方向是知道的,但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零,谈完了一点耗得你筋疲力尽时,他又突然跳到另一点,有时会绕回刚才那一点。这时,厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。
  其次,对于厂商,你要不断地告诉他,你已经为他做些什么,让外贸客户感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判,不要害怕主动终止会带来什么负面效应,你要“斗争”到底。适当的时候,你也要做出一些让外贸客户吃惊的行为,让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步,“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。

  尽量以肯定的语气与外贸客户谈话
  在谈判的中盘,对于外贸客户有建设性的或自认为聪明的意见和发言,如果采取否定的语气容易激怒对方,让对方好没面子,谈判因而难以进行,而且可能还会对你的背后下黑招。故应尽量肯定对方,称赞外贸客户,给对方面子,这样对方也会愿意给你面子。

  在外贸客户面前,尽量成为一个好的倾听者
  一般而言,业务人员总认为自己能言善到,比较喜欢讲话。外贸客户知道这一点,应尽量让他们讲,从外贸客户的言谈举止之中,可听出外贸客户的优势和缺点,也可以了解他们谈判的立场。

  尽量从外贸客户的立场说话
  很多人误以为在谈判时,应赶尽杀绝,毫不让步。但事实证明,大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上,要站在外贸客户的立场上去说明,往往更有说服力。因为外贸客户更会感觉到:达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

  对外贸客户采用以退为进策略
  有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。
  此时不妨以退为进,请示领导或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定,智者总是深思熟虑,再作决定。古语云:“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”,不事情拖到下次解决可能会更好——要知道往往我们能等而外贸客户不能等。这样,在谈判要结束时,你就声称须由上级经理决定,为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。

  与外贸客户交谈时集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上
  告诉外贸客户我公司目前及未来的发展及目标,让外贸客户对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点,一个成功的谈判高手会攻击你的弱点,以削减你的强项。
  在肯定外贸客户企业的同时,指出他们存在的弱点,告诉他们:“你可以,而且需要做得更好”。不断重复这个说法,直到外贸客户开始调整对他自己的评价为止。

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