外贸客户如何分类

2022-05-13 16:06发布

外贸开发客户的方法与技巧有哪些
33条回答
孙冰蝶
1楼-- · 2022-05-13 17:06

如果客户较多, 按以下方式. 自己可根据客户多少调整


用EXCEL登记. 一个表单一个国家

一个国家中. 项目: 客户等级, 公司, 联系人, 联系电话, 邮箱, 网址, 客户简介, 跟进情况备注

关于客户等级 比如可以A, B, C, D级分类

A类为重点客户, 已成交并可扩大销量的客户, 实力较强潜力较大的客户, 短期内更容易见成效的客户

B类, 实力一般的客户, 短期内不容易见成效的客户

C类, 实力弱的客户, 但还是有可能会成交小单的客户

D类, 无希望合作客户

赵怡婷
2楼-- · 2022-05-13 17:06
无论是国内外展会,数据资源、网络平台等,这些都需要高投入,而且国内外展会的价格使我们小贸易公司,或者是个人soho都是望而却步,正真舍得去花钱的小贸易公司或者是个人也只是很少一部分。主要是高投入不代表有高回报,这不得不面对的现实。所以在这种背景下,外贸人想方设法的在免费的平台、 上找到自己合适的资源。外贸b2b的多了去了,但是真正免费好的又有几个呢?再加上你是免费的会员,询盘数更少吧,所以现在我比较相信付费软件 还是有他付费的理由 资源毕竟好,确实能带来效果。说到付费软件确实有比较好用的,就比如环球快客,其原理也就是通过整合世界搜索引擎上的客户资料来寻找外贸客户的,费用低廉,功能强大,外贸新手可以尝试下。
couple
3楼-- · 2022-05-13 18:06
目前来说,开发客户的方法挺多的,
常见的外贸B2B平台,传统的展会,SEO网站优化,谷歌推广,社交媒体推广,外贸软件开发等都可以开发客户的,
就看你们自己的公司和产品情况,选择合适的开发方式就行,自己有时间也可以找客户发邮件
关务宁初
4楼-- · 2022-05-13 18:06
1. 客户的询盘是否有详细的要求2. 客户是否肯在第一笔业务时答应样品费、30%预付款、70%带款提货3. 客户的价格是否符合常规报价。4. 客户来自何地区,以及货物销往何地区。 主要这些指标是我日常判断的依据
成熟稳重的好男人
5楼-- · 2022-05-13 18:06

经常有外贸小伙伴会问这样几个问题:


1. 谷歌开发客户时,是每个客户都要深入调查背景后再精发呢,还是粗发和精发按照一定的比例?

2. 收到询盘后,该如何安排处理时间?

3. 如何提高开发客户的效率

那么我们今天就来聊一聊,关于谷歌主动开发以及处理询盘时的那些问题。

1、谷歌开发客户时先对客户进行分级

谷歌开发客户时,我们不可能做到对所有的客户都精发开发信。因此可以按照搜索结果中相关度对客户进行分级,即打开客户网站查看客户产品的匹配度。


例如:

A类客户做的和你们的产品一致;

B类客户做的有一半或者一部分是你们的产品;

C类客户只有少部分是你们的产品,其他是同行业不同类的产品;

D类客户可能是一些找不到具体网站,但是有信息表明在做这个产品,有联系方式的。


那么可以精细开发 AB类的客户,C类客户可以大致查一下。


之所以说要大致查一下C类客户,是因为这类客户经营规模可能比较大,虽然可能只是一两种符合你的产品类型,但是进口数额可观,所以也是属于可以精细开发的,也可以把C并到 AB 去。


AB再进一步看,在对本行业及市场熟知的前提下,大中品牌的一看就知道了,至于小品牌的再细看,逐步精细。


这样当然会花费较多的间,这就涉及到如何合理的安排时间和管理工作了。

可以限定区域,比如用一两天时间做一个区域的搜索,将客户简单分类。

然后把 CD 类的粗发一下,再花个两三天时间精细开发 AB 类客户。


2、收到询盘后先分类

我们都知道对客户进行分析的重要性是毋庸置疑的。但如果询盘太多,每个客户都要调查分析再回复的话,仅这一项就会占据不少的时间。

假设一天有 60 封询盘,每封询盘只用5 分钟的调查时间,在调查上至少要花300分钟。更何况不可能每个客户都只用 5 分钟这么少的时间去做调查分析,且只会花更多的时间。

首先,要对询盘做个大致的分类。

比如简单的 please send me pricelist,比如有详细的产品信息,规格数量的询盘等等。

那么对于前一类询盘,可以先简单地回复:

I'm glad to receive your inquiry, I'ill sort out the latest pricelist for you as soon as possible.(很高兴收到你的询盘,我会尽快整理出最新的报价单给你)。

这样就能留出处理的时间。

对于有详尽信息的询盘,可以看下邮箱,查看客户网站做出判断,检查有没有遗漏的、需要询问的信息。有的话迅速回复询问确认,这样也能进一步看出对方的意向,当然也有时间去查背景了。

完整的询盘能直接看出这个客户的专业性,这类非常专业的客户基本在业内应该是知名的,那么该怎么报也就有数了。

这些的前提,当然需要看你对产业产品的了解程度。


3、提高开发客户的效率

有的人一天能搜十几、二十几个客户,并且分别调查好客户背景后发送开发信,还能有时间忙其他的工作;而有的人一天写两三封开发信就感觉力不从心。

尤其是外贸新人,对于自己开发客户的低效率很是苦恼。

那有没有什么好方法能提高工作效率呢?

导致低效率开发的原因是:没有规划好信息搜索,并归纳分级的工作。

前文第一点中提到过,并非所有客户都需要精发开发信,同样,并非所有的客户都值得去深入调查背景信息。

首先规划好搜索任务,可以先将方案列出来,一个方案一个方案去搜,也可以按区域去搜索。

将搜索到的客户信息先收纳到文档,再粗略了解下客户网站初步判断对口与否,分等级。

对口的去做背景调查,看上去沾边的或者不太好判断的就粗发。

搜索思路和方案没做好的话,效率自然就低了。

希望今天的分享能帮助到各位外贸人提升开发客户的效率。2021年我们一起加油!

李初夏
6楼-- · 2022-05-13 18:06

开发信作为开发用户和维护外贸用户来说,十分重要。

听我一句:想让客人打开你的开发信,得这么干!

这部分我们讨论客户没有打开邮件的原因,以及相应的解决方案。

思考题:假设你是客户,哪些因素能让你决定打开或者忽略一封邮件?

一封邮件的打开率越高,说明邮件的质量越好,客户是否打开一封邮件,虽然也有主观的原因,但通过优化客观数据,却可以让邮件的打开率得到成倍的提升。

01、关于邮件到达率、打开率、点击率的基本概念。

到达率:每发送100封邮件,成功送达的邮件数量占比。一般来说,邮件到达率在85%以上才是健康的;

打开率:每发送100封邮件,被打开的邮件数量占比。外贸行业的平均邮件打开率介于10% - 30%之间;

点击率:每发送100封邮件,链接被点击的邮件数量占比。外贸行业的平均点击率为1.5%。

从数据表现上来说,外贸邮件运维的核心,就是不断优化以上各个数值,让更多的邮件发送成功、被打开阅读、被点击产生后续访问。

02、标题是决定一封邮件会否被打开的重要因素。

关于邮件标题的优化,是外贸业务开发不变的主题。这里没有必要将这个话题完全展开讨论,重点说一下影响标题质量的那些关键词以及优化策略:

1、标题中不好的词

标题当中不好的词汇,会让人产生不可信赖、不愿意继续合作的想法:

伪装熟人,强行套近乎的词:RE:/RE:RE:/FW:/Reply:

自卖自夸,泛化不具体:Best Price、Top Quality、Super Technology

引诱词汇,不能兑现的承诺:100% Free、Only for You、Ever Best Discount

语气生硬,忽略情感:Please come to see us

2、标题中好的词

标题中使用恰当类型的关键词,会让邮件打开率飙升:

将收件人的姓名加入标题:Hi James、Dear Neal Han、To Mr. Williams

体现时效性:News、Updates、Not-to-miss、Last 7-day offer

直接表明实际利益:27% cut-off for spring sale、Free shipping to Canada

有区域、职位、品牌针对性:Specially for India Retailors、Industry Report of xxx

3、一些例子

下面是根据上面的原则,将好的关键词应用在邮件标题中的一些例子:

News: genuine natural wood cellphone shell released

Urgent/Breaking/Alert : Alert - new models for trail with 20% off

Free delivery: 2017 Q3 iPhone accessory free delivery to Boston

Video Report: Operation Video for SC-II drilling machine

Daily, Weekly, Monthly: Weekly updates of food machinery

Don't Miss: Don't Miss Our Special Offer for India Importers

First Name + Last Name: Bill Gates, your invitation of Canton Fair from xxx company

03、听我一句:拼命优化邮件的第一句话。

主流的邮件客户端(包括网页端和桌面端),会在邮件列表的地方,提供一部分邮件内容供用户预览。这一部分内容,长度从20 - 140个字母不等,很多客户会根据这一部分的内容,决定是否打开一封邮件继续阅读。


在开发信中,一定要拼命优化邮件的前几句话,在最开始的地方,用最短的时间抓住收件人的注意力!

不好的邮件第一句话模式:寒暄过长,语句拖沓,没有重点。

为了表现的友好热情,用了太多的寒暄(Rapport),其实这些话作用没有那么大;

遣词造句废话太多,一眼看过去就感觉罗嗦;

表达中没有突出重点,给人这封邮件无足重轻的印象。

好的邮件第一句话模式:详略得当,主题鲜明,结构清晰。在开始的一段内容中,就基本表明这封邮件的主旨,让客户产生正面的预期。

下面是几个实际的例子:

Dear Neal Han, Nice day! Are you still looking for lap-top batteries for North America market? We supply to Apple…

Hi Shirley, How is everything? Have your team finished evaluating the layout since we last contact? Here are some…

Good day Mark, Regarding your reply in last email, we think it will be great to start the project, here are new designs…

04、邮件各方面的细节不仅体现你的气质,还会左右打开率。

我们看人的时候,除了整体印象,还有很多细节,比如衣着、举止,甚至是一个笑容。同样的,在客户的眼里,我们的邮件也不仅仅是正文内容,还有很多的细节。做好这些细节,不仅是专业性的体现,还会在客户的潜意识里留下正向反馈因子,从而增加邮件的被阅读的几率。

要做好细节,下面的几个方面往往是被忽略的:

发件人信息设置:包括发件人姓名(两个单词,首字母大写),公司名称;

拼写和标点:标题和第一句话的大小写规范,标题中是否用了太多标点符号;

长度:标题的长度(4–9个单词为佳)、句子断句的长度;

易读性:有没有生僻复杂的单词?是否句子写的太绕读不懂?中国式表达?

05、发送的时间和频率至关重要。

数据表明,62%的办公人员,会在当地时间的上午09:00-10:30,和下午15:00-16:00这两个时间段里,集中处理邮件信息。但是,外贸小伙伴们要搞定的却是来自世界各地的客户,客观的时差让这个问题显得格外困扰。

1、如何掌握何时给某个国家的客户发送邮件?

使用类似世界时钟的应用,掌握各个国家的上下班时间,和北京时间对应起来;

利用邮箱的定时发送功能,保证邮件在合适的时间,投递到特定的客户国家。

具体可参见这一篇:给各国客户发邮件的最佳时间表

2、比较好的发送的时间和频率

在客户正在处理邮件的时候,当地时间的上午09:00-10:30,和下午15:00-16:00这两个时间段里。如果做不到,使用邮件的定时发送功能;

给陌生客户发邮件,在客户当地周二和周三的上午发送,成功率最多可以提升3倍!

根据ReturnPath数据,同一客户,一周最多2封,一月最多7封,效果最好;

客户在采购旺季前3-6周开始(根据行业交货期差异),陆续发送产品信息。


(文_韩席军_《焦点视界》特约作者_本文刊载于第55期《焦点视界》杂志)

Lonesome
7楼-- · 2022-05-13 19:06

如果客户较多, 按以下方式. 自己可根据客户多少调整


用EXCEL登记. 一个表单一个国家

一个国家中. 项目: 客户等级, 公司, 联系人, 联系电话, 邮箱, 网址, 客户简介, 跟进情况备注

关于客户等级 比如可以A, B, C, D级分类

A类为重点客户, 已成交并可扩大销量的客户, 实力较强潜力较大的客户, 短期内更容易见成效的客户

B类, 实力一般的客户, 短期内不容易见成效的客户

C类, 实力弱的客户, 但还是有可能会成交小单的客户

D类, 无希望合作客户

跨境贞曼
8楼-- · 2022-05-13 22:06

如果自己具备外贸进出口资质,也有外贸人员的话,可以先从客户开发入手。

1.搜索平台寻找客户

可以在Facebook, 推特这些比较大的平台上寻找行业交流群,散发一些广告,合作意向等等。客户的累积不是一时的,肯定要通过长久交流建立信任,然后才能迈出合作的第一步。

2.搜索工具开发客户

搜索工具网上很多,可以选择用着顺手、便宜的。因为客户开发的转化率不一定很高,在这方面不需要花大价钱投入。但是潜在客户开发非常重要。可以选择Email Finder、Minelead.io等工具,Minelead.io还有Chrome插件,直接打开可以输入域名和类别进行客户搜索。

得到客户信息以后,就可以开始发送开发信件。


3.加深行业交流很有必要

加深和行业的对接,找一些专门的进出口、服装交流论坛、团体,会得到有用的第一手信息。

丁奇正
9楼-- · 2022-05-13 23:06
可以以下提问方式来进行识别,以此作为参考:1、客户公司及所在地2、现在所经营的产品3、产品销往何处,都是通过哪些渠道销售的。4、再询问一些专业的报关等知识。4、了解对方的情况后再报价如果对方的伪装技术要是很高明的话很难判断,我们跟他们合作一般要先传真公司的营业执照,法人代表身份身证,这样作假机率就小了很多。
成熟稳重的好男人
10楼-- · 2022-05-14 00:06
1. 客户的询盘是否有详细的要求2. 客户是否肯在第一笔业务时答应样品费、30%预付款、70%带款提货3. 客户的价格是否符合常规报价。4. 客户来自何地区,以及货物销往何地区。 主要这些指标是我日常判断的依据

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