外贸中怎么催客户付款

2022-04-23 17:17发布

外贸中由于快过年了,单子比较多,让客户赶快下单怎么说
23条回答
璧电孩
1楼-- · 2022-04-23 18:17

让客户高高兴兴地掏钱买你的东西,绝不是一件容易的事情,因为人在接受一件新产品的时候,总是会存在抵触心理,如果销售员在推销时,试着表现出爽朗、幽默的谈吐风度,对方一定会慢慢为你打开心扉。

赵布凡
2楼-- · 2022-04-23 18:17

1、在前期报价时,一定不要口头报价,做一份正式的书面报价,标注好报价日期,和报价有效期,报价有效期越短越好,特别是一些进口备件,汇率每天都在变,价格肯定也是实时变动的,报价有效期越短,客户就越关注,遇到着急的客户就会马上付款。

2、在产品的交货期上一定要备注库存量,即便有库存,也要标注少量库存,并且写上,如需订货则需要多久多久,以这样的方式来催促客户赶紧打款,否则货就要被人抢走了。

3、如果是在前期报价阶段,客户肯定需要比价,不要每天都去催客户,这样客户会很反感,你可以今天发个邮件,过两天打个电话问下情况,价格是否合适,合适的话问下预计多久能订货等等。

4、对于后期付尾款的话,就更好说了,可以直接电话客户,货已经都安排好了,请及时安排尾款,这个就是很理直气壮的,没有什么委婉的,除非他不要货了,一般客户急需情况下,都不会和你拖欠货款的。

5、另外拿出当时签订的合同,前提是你有标注,比如:在到货后一定时间内不付款,要按百分之多少的滞纳金进行计算。超过一定时间则贵销售方所有,那么客户一听就急了。付款还来不及。

6、不管是用什么方式催促客户付款,都需要带着诚恳的心态,但是作为买方,也一定要讲诚信,款到发货,天经地义。双方都讲诚信,生意才能更长久。

couple
3楼-- · 2022-04-23 19:17
第一:信心和良好的业务心态

这样的阶段真心考验一个业务员的心理素质和耐心,首先让我们冷静的分析这个阶段的一些关键点,一般来说客户确认了定单,确认了销售确认书,甚至在邮件上答应在某个时期内会给我们付款。一般来说客户对我们的价格优势和交易条款是认可的。只是因为我们不了解的一些情况客户耽误延迟了付款时间,所以该有的信心你应该要有。切记不要自己吓唬自己,对于一个销售员来说,赢得定单的信心还是非常关键的。做外贸我一直强调的是心态,特别是在这样的特殊时刻,正确的心态是,你应该告诉自己,只要我把该做的工作做完美,付出的努力做到位,跟客户真诚畅通的沟通好,该是我的就会是我的,同时我会顺其自然的接受这次定单的结果。如果你有这样的心态,处理这样的事情就会轻装上阵。

第二:耐心,冷静,不急不躁。

客户都确认了定单,甚至答应过某个时间内付款,但是一直延迟付款,一直无期,肯定是有客户自己的原因的,而且原因也只有客户自己知道。这个时期你一定要有耐性,千万记得一个核心点,就是不要急躁,不要乱了方寸。其实客户知道你的心情,也知道你的急迫。所以你更要耐着住性子,催付的频率不要过分,太频繁了一个会导致客户反感,甚至有些客户会抓住你的急迫心态,会反过来压你价格,所以一定要切记切记。

第三:催款沟通技巧

遇到这样的情况,很多业务员特别是业绩考核压大的业务员,急的会像热锅上的蚂蚁,甚至晚上做梦都会想这事情,甚至一天一封邮件催。

第一:客户会给解释迟迟不付款的原因

遇到这样的情况,其实你更不需要担心,因为这样的情况还算是利好的,定单还在控制之中,你要信任并且充分理解客户迟迟不下单的原因。重点分析一下客户不付款是不尺因为你自己的工作做的不到位,如果有赶紧改正。

第二:客户一直不回复

这样的情况是最麻烦的,你越是急迫,邮件越发,客户就不是不回复你。其实根据我的经验遇到这样的情况,你就干脆冷静放一段时间看看。这事情就是最考验一个业务员耐心和心理素质的阶段。你告诉自己该做的我都做了,谋事在人,成事在天了。,不要过分急躁,越急躁越不利,有时候冷静一段时间,反而会有豁然开朗的效果。

在与客户沟通工作中,要重视文明礼貌与商业礼仪,树立良好的企业形象。诚实守信,坦诚相见,与人为善,与人为伴,建立互信合作、平等友好的关系。要及时进行信息沟通和感情交流,求同存异,增加互相谅解。还应当适当考虑回收货款的时间、地点、方式等因素,争取对方的理解和配合,顺利收回货款。催天下平台是互联网催收平台,债权人在平台上发布债权信息,平台提供机器人催收,律师函催收,催收机构催收,律师接单等服务,免去债权人找律师,找催收机构的烦恼,轻松解决债务追讨难题。
海运珠翠
4楼-- · 2022-04-23 20:17
可以借放假的理由催促客户付款,年前付款和年后付款差别大,年前付款的年后工厂一开工就会投入生产,而年后才付款的,要等到工厂完成年前付款的订单,才能安排上。所以就可以用这个理由来促进付款。

并且,不管客户在哪个进度,我们都要告知客户:Whenever you need my help, please feel free to contact me.无论什么时候你需要帮助,请联系我。
杭州锦希
5楼-- · 2022-04-23 21:17
1、内部催收
①搞清楚拖欠的原因
确定客户是疏忽遗忘、资金链紧张,还是客户有拖欠的习惯,甚至是恶意拖欠等等,针对不同的情况制定不同的催收方案,避免多走弯路。
方法:通过与对方工作人员、合作的银行、友商或上下游沟通,获得真实全面的信息;做一下对方的资信调查(企业信用报告),将信息进行核对,抽丝剥茧,找到真实的拖欠原因。
②友好协商:有的放矢,对症下药
如果是高价值客户,还想长期合作,则避免在货款上伤了和气,尽量友好协商,提醒客户尽早付款,可适当承诺未来的合作给予更优惠的交易条件等;
针对以各种理由(资金紧张、银行账户变更、货物质量有问题等)故意拖欠货款的客户,要提前准备好相应的反驳话术和应对方案;
如果客户在资金上确实有困难,可以换个方案与客户沟通,让其先支付部分货款,其余的分期支付,这样既保障自己的现金流,也给了客户缓冲的余地。
如果对方存在因拖欠货款、贸易纠纷产生的法律诉讼记录,或者经营困难、资金紧张甚至在走破产程序,建议尽快联系专业的第三方催收公司介入处理。
③依法办事,巧用国际法
面对一些死硬分子,可以拿出之前签署的合同,要求客户完成付款义务(前期签合同阶段,要十分严谨,且注意排雷)。
如果友好提醒无效,则明确告知对方拖欠货款会产生什么后果,例如供货商的罚款、港口的罚款等等,并表明依法办事的态度:必要时将运用法律手段维护利益与规则,让客户意识到不履行合约的严重性。
2、专业的第三方催收机构介入
考虑到语言、文化、地理、法律等障碍,如果企业内部催收3个月,客户仍是一赖到底,甚至失联,就应该立即委托专业的第三方机构催收。
专业机构的业务人员熟知当地的司法、商业环境以及关系网络,并且催收经验丰富,催收渠道多,拥有完备的数据库,可对境外企业的资信状况和还款能力进行全面分析,从而根据债务方特点制定最合适的催收方案。
雇佣专业的催收公司会比企业内部催收效率高,比法律诉讼所需费用更低,与此同时,企业还可以把时间和精力集中在开发新客户和服务按时支付账单的老客户身上。
3、诉讼催收
诉讼催收只能作为保底手段,因为其所有的工作都要视国外章程而定,诉讼流程复杂,结果不可控,如果对方没有还款能力,即使胜诉法庭也不确保能够收回货款,只是确认了债权,企业反而会损失更多。
诉讼最好的针对对象是那些有还款能力,无还款意愿的客户,这些客户通常并未料到国内企业会起诉,因此一旦收到传票,会及时联系债权人协商还款。
如果最终必须通过诉讼收回债务,催收律师还会根据账龄情况判断是否能够在当地进行诉讼,律师会根据案件的方方面面作出准确的判断和建议。
总的来说,催款难是外贸行业的通病,我们需要掌握合适的方式方法,面对不同的客户采取正确且独到的方式,国内企业如果内部催收无果,需要尽快委托第三方机构对案件进行分析,第三方机构会给企业一个切实可行的解决方案。
fob先巧
6楼-- · 2022-04-23 21:17

快过年了,怎么和客户催单比较好呢?之前都是说快过年了,我们要放长假,然后工厂比较忙啥的,但感觉其他业务员也会这样说……

订单永远不是催出来的,却是可以持续促成的。今年的春节其实比往年更好促成订单,因为多了很多“下单理由”可以用。


01丨促单可以,但催单不能


我又要说“催单”和“促单”是不一样的,尽管我已经说过很多了,但还是想再强调一下。“催”偏于一次性行为,而“促”是长期且持续的行为。
举个简单例子:
“嘿,快来买啊,年底清仓!(我明年不卖了)错过机会没有下一次啊!”

催单,逼你现在购买,偏于一次性买卖。

“嘿,快来买呀,年底大优惠,优惠难得,别错过,用得好 ,您再来啊!”
“我们一直在这,欢迎您再光顾。”
促单,告诉你现在购买有优惠有好处,但优惠是短暂的,希望你把握,而我们是长期营业,值得信赖。

性质不一样,结果也就不一样。所以我们不能简单把“希望客户下单”做成了“你这次不下单,下次就没机会了”的感觉,然而我下次还看到你在这“年底清仓,最后机会”……
看到这你是不是自己都想笑了,久而久之,你的“催”还有用吗?
虽说外贸人并不是街边买卖,但很多人写的邮件给我的就是这样的感觉。例如下面这封:

Hi ,
How are you ?
Do you received my PI or not?
As you know, the price we give you is the best price we can offer, The deadline is January 26th.Hope you can understand and hope to get your reply soon.

(你收到PI吗?我们已经给你最低的价格,1月26日是最后期限了。希望你能理解和尽快回复。)


这是一位贸友写给他的客户的,他说发了好几封客户都没回复他,问是什么原因?邮件都说得这么急迫了,为什么客户还是无动于衷?问题到底出在哪?


催单的时候我们总是非常习惯地使用一些具有“绝对性压迫”的词,试图给客户施加压力,逼迫他快点下单。例如这封邮件里的“best price”(最好价格)、“deadline”(最后期限)就是“绝对性压迫”的词。


然而这样的词却让人读起来不太舒服,让客户感觉到不舒服的邮件显然也不太可能发挥作用。


所以我们应该改变想法和说法:把催单,改成促单。至少不从字面上给自己错误的引导。


02丨2021依然特别,很多理由可以促单


2020年的特殊基本都延续到了2021年,例如受到疫情的影响、原料价格上涨、汇率迭荡、物流运费增加、物流受阻延期等等。


这些是往年都没有的,所以我们可以不用再干巴巴地使用“快过年,我们要放长假,然后工厂比较忙啥的”这些老掉牙的借口了。


这次也给客户换个口味吧。


那到底我们该怎么利用这些特别的“借口”去促单?


先看一个促单案例。


一位贸友请教,促单邮件怎么写,他的邮件诉求是:


一个客户的订单40万,从2020年11月份谈到12月20号,客户价格也接受了,订单也确认会下。不过他们现在在放年假,说要2121年1月9号后付定金。但我想引导客户,这12月结束前叫他的中国伙伴Galal先生付下定金,把订单确认下来,保持62000美金给他,因为下个月的优惠政策就改变了,无法维持62000美金给他。问这样的邮件怎么写?


于是我根据他的情况写了这封邮件:


Dear Sir,
Hope everything going well.
Mr Galal said that you plan to do payment on January 9. There is no problem at this time, but because of some special circumstances, I think I should let you know sooner.
(加拉尔先生说你们计划在1月9日付款。目前没有问题,但由于一些特殊情况,我想我应该早点让你知道。)

1. I hope you notice that the 10% discount we give you is December 31st, which means that you will not be able to enjoy the discount when you place an order on January 9th. If it exceeds the period, you can apply for preferential treatment with the company, but it is more difficult, because the exchange rate has been fluctuating and the price of raw materials has risen, so the company may not agree to the preferential application.
(1. 我希望你注意到我们给你的10%的折扣是在12月31日,这意味着你在1月9日下订单时将无法享受这个折扣。如果超过期限,你可以向公司申请优惠,但是比较困难,因为汇率一直在波动,原材料价格也在上涨,所以公司可能不会同意优惠申请。)

2. China is particularly short of containers, so the freight is becoming more and more expensive. Today's price may be completely different from the price on January 9. For example, I arranged the shipment for one of my customers. Today I asked it for 3,000 US dollars. After a week, it rose to 5,000 US dollars. It was very crazy. We were all troubled by this, but there was nothing we could do.
(2. 中国集装箱特别短缺,所以运费越来越贵。今天的价格可能和1月9日的价格完全不同。例如,我为我的一位客户安排了发货。今天我要3,000美元。一周后,价格上升到5000美元。这太疯狂了。我们都为此烦恼不已,但又无能为力。)

In view of the above situation, and because you are our old customer, we very much hope that you can confirm the order and pay the deposit before January 1st to lock in the order, so as to protect the interests of both of us. We can also make further arrangements.
(鉴于以上情况,并且因为你们是我们的老客户,我们非常希望你们能在1月1日前确认订单并支付定金锁定订单,以保护我们双方的利益。我们也可以做进一步的安排。)

hope you can consider it carefully and tell us your decision. If this email disturbs your vacation, it is not my intention and feel so sorry . anyway, we hope you have a good vacation.
(希望您能仔细考虑一下,然后告诉我们您的决定。如果这封邮件打扰了您的假期,这不是我的本意,非常抱歉。不管怎样,我们希望你有一个愉快的假期。)
这封邮件发过去,客户回复了,虽没有立马付款,但客户说明了付款意向,让订单更进了一步。
促单邮件能吸引客户回复,这是和催单邮件一个很大的不同,催单邮件很多时候,令人反感和抵触,而促单邮件不会。
这封邮件中,我用了三个促单因素(理由),一是优惠期限即将到期、二是原料价格上涨、三是物流运费问题。

除了这三个因素,还有汇率变动、工人紧缺等,都可以用作促单理由。

03丨春节促单模板


上面说的是观点和思路,但我知道大家喜欢更直接的模板,所以,这里也给大家提供春节促单的模板。

第一种:面对不知道有没有订单意向的客户,我们发个邮件试探一下。

Hi Sir,
How are you?

We are coming to the Spring Festival holiday from February 6th to February 19th.During this period of time, the factory is closed. If you have any order arrangement, whether it is now or after the holiday, we hope you can communicate with us as soon as possible. Because the orders during the holiday will be piled up after the holiday, in order to smooth your order, please contact us as soon as possible to arrange.Thank you.
(我们即将迎来春节假期,从2月6日到2月19日。这段时间,工厂是停工的,如果您有订单安排,不管是现在的,还是假期后的,都希望您早点与我们沟通。因为假期期间的订单都会堆积到假期后,为了你的订单顺利,请您早点联系我们安排。谢谢。)

Bestwish,
Lica Huang


第二种:面对有订单意向,但还在犹豫的客户,我们发个邮件刺激一下。

Hi Sir,
Wish you have a nice day.

ChineseNew Year coming soon ,we have a holiday from the 6th to the 19thFebruary.
(中国的新年即将到来,我们的假期从6号到19号。)

Is your order urgent? When do you expect to receive the goods? Since the factory is closed during the holiday, we will help you plan the time in advance if your order is urgent.
(您的订单紧急吗?您希望什么时间能收到货?因为工厂在放假期间不工作,所以如果您的订单紧急的话,我们要提前帮您计划时间。)
And I have to inform you that the price of raw materials is rising now, and I am not sure what the price will be after the holiday, so can you pay the deposit first to lock the order? We will purchase raw materials at current prices so that we will not be threatened by rising raw material prices.
(另外,不得不跟您说明一点,就是目前原料在涨价,不确定假期过后是什么价格,所以您是不是可以先付定金锁定订单?我们也将按现在的价格购买原料,这样就不会受到原价价格上涨的威胁。)
We look forward to discussing more with you and waiting for your reply.(我们期待与您讨论更多,等待您的回信 。)

Bestwish,
Lica Huang


以上模板举一反三够我们春节发给各式各样的客户了,但模板虽好,却不可偷懒,重要客户的邮件还需针对性来写,想要打动客户,诚意很重要。

杭州锦希
7楼-- · 2022-04-23 21:17
1、告诉客人真实的情况,可以直接和客人说我们的真实情况,告诉他我们遇到的情况,然后提出我们的解决方案。比如说我们可以将交货时间做推迟,或者是分批交货,当然一定要和客人沟通好,一定要告诉客人真实情况,不要担心定单。
2、.我个人认为,任何一种产品都有它的固定的销售目标,我们可以向纵深的方向去发展,向五金产品的专业买家发展更多的潜在客户。
3、样品是生产订单的最基本的要求,样品的质量是非常重要,我们必须将样品做好满足客人的要求,客人才能够安心的下单。
所以我一定要把样品做好,做到客人满意为止,至于我的某些技术或者其他方面达不到要求,我可以直接告诉客人,我们现在的目前情况,如果能做到,一定要去做,如果做不到,要告诉客人,和客人进行协商沟通解决这个问题。总之样品对于外贸来说是非常重要的。
对他这个企业一定要重新做好样品,按照客人的要求做好样品,因为没有好的样品是不可能有订单的。
我们除了价格以外的优势,比如说质量、服务、诚信,从这些方面来说服客户,让客户产生新的信任感。
Surplus
8楼-- · 2022-04-23 21:17
告知进度法

告诉客户原料已经买好了,现在等客户的定金一到就可以马上生产了。这是一种委婉的催促方法,一方面提高国外客户的信任,在他还没付定金的时候就已经给他安排生产了。另一方面,客户本来在犹豫要不要下单,听到你们已经给他准备好原料了,他不下单显得不好意思。就像到餐厅去吃饭,有时候等的时间确实有点长,你也没有付款,完全可以走,你问好了没有,饭店服务员告诉你已经在炒了,你就不好意思走了。

给予压力法

告诉客户如果不现在下单子,按照现在这个趋势来看马上要进入旺季了,可能价格会上涨,交期要延长。还可以营造原材料涨价的假象,国外客户对国内的市场行情了解比较少,直接告诉客户,由于原材料有涨价的趋势,建议早点下单,否则过段时间可能要涨价。做生意,谁都不想提高成本。

展现优势法

可能有些客户还在犹豫,也有一些客户说还在等消息,那么他可能是在比较几家供应商。那么这时候催单并不是一个好方法,你完全可以做些其他事情。如果客户说你们价格高,不是给他一个最低价就催单了,要充分利用价格之外的优势抬高你们的产品,并告诉他,这些产品的优势,能够给他带来什么价值,有什么售后服务等。

销售案例法

如果说以上这些步骤做完客户还没下单,那么接下来就是信任问题了。毕竟大部分客户是在远在千里万里之外的国外,没有合作过,他已经打算下单,但是还不能完全信任你,所以大部分时候说要下单,到你这里套出你能给予的各种优惠,接下去可能又去跟老供应商压价,下单给老供应商了——虽然客户对他们不是很满意。

简单直白告诉

这个当然是最简单的,上述方法都讲了之后,可以有些客户还在你面前装傻,打马虎眼,有些国家的老外就是这个样子,那么干脆直接跟他说清楚吧,你不说,不努力一下,拖下去的结果就是可能他把订单下到别人那去了。
陈宏义
9楼-- · 2022-04-23 23:17
1、告诉客人真实的情况,可以直接和客人说我们的真实情况,告诉他我们遇到的情况,然后提出我们的解决方案。比如说我们可以将交货时间做推迟,或者是分批交货,当然一定要和客人沟通好,一定要告诉客人真实情况,不要担心定单。
2、.我个人认为,任何一种产品都有它的固定的销售目标,我们可以向纵深的方向去发展,向五金产品的专业买家发展更多的潜在客户。
3、样品是生产订单的最基本的要求,样品的质量是非常重要,我们必须将样品做好满足客人的要求,客人才能够安心的下单。
所以我一定要把样品做好,做到客人满意为止,至于我的某些技术或者其他方面达不到要求,我可以直接告诉客人,我们现在的目前情况,如果能做到,一定要去做,如果做不到,要告诉客人,和客人进行协商沟通解决这个问题。总之样品对于外贸来说是非常重要的。
对他这个企业一定要重新做好样品,按照客人的要求做好样品,因为没有好的样品是不可能有订单的。
我们除了价格以外的优势,比如说质量、服务、诚信,从这些方面来说服客户,让客户产生新的信任感。
李雅寒
10楼-- · 2022-04-24 07:17
回答

您好,我正在帮您查询相关的信息,马上回复您。

一、调整好心态,摆正自己的位置

催客户付款,其实是一件很难的事情,我们见了客户往往都是一副讨好的样子,生怕哪句话惹着客户不高兴,影响到成单。一开口总是吞吞吐吐,不好意思跟客户开口要钱,就好像我们才是欠款的一方,摆明了让客户觉得我们态度不硬气,可以任人拿捏。

其实,在催款的过程中,我们首先就要摆明自己的立场,见到欠款的客户不要丢掉气势。在交谈过程中,我们应该强调,我们支持着客户,并且为了促成这单付出了很多。语气不用很正式,不然就会有些逼迫的意味了,可能真的会影响到客户的心情。可以说,“哎呀,为了赊你这批货,我在老板那里费尽口舌啊,想多宽限几天,真的是太难了。”类似这种话说给客户,客户心里跟明镜似的,也为客户留足了面子。

当然,在此之前,我们应该直接告诉客户,此次来的目的不是求着他收购自己的货物,而是来收他本来就应该付的货款。一定要先发制人掌握住催款的主动权,不要让客户有任何觉得自己能躲掉或推掉的想法。

在这里需要给大家讲明一个误区,有些人可能认为,催款逼的太紧会造成双方的不愉快,可能很难开展二次合作,如果你有这样的想法,不仅会影响这次收款,而且也会保不住与其他客户的合作。客户欠的货款越多,一次性支付就越困难,这样反而会把客户推向其他公司。我们要考虑的是能不能稳住这一批的客户,所以,加紧催收对双方都好,用好方式方法,就能成功解决问题。

二、全面规划报价过程,催款做到张弛有度

在前期报价的时候,一定要注意,最好不要口头报价,做一份正式的书面报价出来,上面标清楚报价日期以及有效期等重要信息,其中报价的有效期一定要尽可能的短,尤其是一些进口备件,汇率每天都在变,价格自然也是实时变动的,因此,你的有效期越短,客户对这笔货款就越重视,如果遇到着急的客户,一定会马上就付款的。

值得注意的是,在前期阶段,很多客户都去进行比价,这时千万不要每天去催客户,很容易引起客户的反感。你可以变换着方式隔三差五地询问一下,比如今天打个电话问下情况,过两天再发个邮件确认下客户意向。

除此之外,在产品的交货期上一定要备注库存量,即便你有库存,也要标注上少量的库存,在旁边记上如需订货需要多长时间等字样,客户见到此,就会产生一种危机感,认为不赶紧打款货物就被人抢走了,这也是一种催客户付款的巧妙方式。

总而言之,其实,不管你用哪种方式催客户付款,都必须要带着一颗诚恳的心,客户感受到我们的真诚,才能够放心与我们合作。在催款的过程中,也需要采用正确的独到的方式,而不是采用强硬的方式,这样反而会适得其反。当然,我们再合作的时候,也需要告知客户,客户作为买方,也应该货到付款,诚信交易,这样,买卖双方才能长久合作。

希望我的回答能够帮助到您,如果您对我本次的服务满意,请给我一个赞!祝您生活愉快! 更多10条 

一周热门 更多>