我觉得最重要的是你要了解客户的脾气秉性。

有的客户喜欢跟人聊天，你经常给他打个电话，不仅能增进彼此之间的了解，也能让客户在下订单时想起你。（例如中东的客户）

而有的客户不喜欢跟人电话聊天，他可能认为这样闲聊是浪费时间。同时他或许还认为口头表达的东西，不如通过邮件或传真更能说清楚。这样的客户建议你不要经常打电话给他。（例如欧美的客户）

但任何问题都不是绝对的，该打电话时还是要打的。

报价，是外贸流程中最为关键的环节之一，报价直接决定了你是否促成这个订单的关键因素。

很多小伙伴感到疑惑，为什么很多报价单和开发信一样，发出去就没有任何回复了？也有很多小伙伴无法确认报价需求到底是不是客户或者同行未来打探底价的套路……

今天，小编就和大家聊一聊外贸报价的那些事儿~

客户讨厌的报价单

外贸交流中，一份报价单很大程度上展现了公司的大部门信息以及外贸业务员是否专业、可靠和细心。客户选择供应商的时候，到底是怎么看报价表的呢？什么样的报价表最让他讨厌？

1、报价格式错误

对于买家的询价，有些外贸人的邮件回复仅仅只是一个价格。

一个完整的报价单至少需要包括产品接板信息、产品价格条款、数量条款、支付条款等信息；当然，不同的行业和不同的公司，报价单的具体内容也不相同。一般来说，报价单的内容越清晰，客户对于企业的认可度就会更高。

2、不按照客户要求报价

买家询价时，一般会标注贸易条件，包括FOB、CIF等、包装要求、采购数量等信息，客户的采购量级不同，报价条款不同，报价单也有差别。外贸人报价时一定要按照客户要求报价，对于不同采购数量梯度（采购量1件、1000件、5000件）时，按照梯度进行报价。

3、报价时没有把握好价格

价格，一直都是报价单上的核心内容之一，不同身份、国家的用户对于价格的感知度是不一样的，此时对于客户的评估就尤为重要。这个客人主要是批发还是零售、大客户还是中间商等等，进行针对性报价。

辨别用户报价意图

不同意向的用户对于报价单的需求是不同的，外贸人员在报价时，还需要区分意向用户和套价用户。

套价用户

套价用户一般直接问价格，大多都会隐藏或者是编造公司信息，报价前调查公司背景和信息的时候就会知道，收到询价后，一定要查清楚买家的公司情况、经营范围等信息哦！

意向用户

意向用户一般会给好几个同类用户发送报价需求，我们在报价前一定要先将自己的产品和市场上同类产品做竞争，找到产品优势，例如价格、质量等等，客户如有要求的同系列产品，可以将几个型号都进行报价。

制作报价单

小编整理了一份精致的报价单需要的内容，小伙伴们可以根据所处行业、买家信息以及产品来进行细节调整。

01

报价单格式

建议外贸人员给客户发送报价单至少提供2种格式的报价单，一种是word文档，便于客户修改使用；一种是图片或者pdf文档，便于用户直接打开。

在邮件最后也可以附上：详细报价资料详见附件中的文件，我已准备了word、pdf、jprg三种格式，您可以直接下载查看。

02

报价单内容构成

一、报价单头部

1、卖家基本资料（公司名称、地址、联系电话、邮箱地址、聊天方式等）

2、买家基本资料

3、报价单抬头：标题、报价日期、报价有效期

二、产品基本信息

1、产品序号、货物号、型号、名称、参考图片、产品描述

2、产品规格、尺寸、外包装、颜 {MOD}等

三、产品技术参数

根据不同类型商品提供

四、价格条款

1、贸易方式

2、装运港、目的港、汇率、货币单位等

五、数量条款

整柜、最小起订量等方式报价

六、支付条款

即期/远期信用证、可撤销/不可撤销信用证、跟单信用证，光票信用证、可转让信用证，不可转让信用证、电汇、余额，总金额，定金等。

七、质量条款

商品鉴定、出入境检验检疫标志、原产地证等以及产品质量认证等。

八、装运条款

九、交货期条款

十、原产地条款

十一、报价单附注的其他资料

请点击输入图片描述

03

报价单注意事项

1、报价单附图片：包括产品的图片和外包装图片等，一目了然。

2、报价单开头明确信息：TO xx公司+报价单时间+报价有效时间，尤其是现在海运费飙升、汇率不稳定的特殊时期；

3、图片加水印：报价单上公司的简介、图片展示一定要加上水印，凡是出现图片的都要加上水印。

4、制作报价表格：报价表格可以把产品的型号、参数、尺寸、质保以及付款方式等各种因素下的报价标注清楚。

5、发文件前先预览：不管给用户什么格式的报价单，一定要预先做好排版并且打印预览。

1000个业务员眼中就有1000种报价单的形式，大家可以根据产品和行业性质进行调整哦~祝愿大家新的一年报价都成单，订单滚滚来！

你好 外贸在回复客户询盘之后，觉大多数失去联系的情况比较多，这个时候就需要我们在后续跟进中需要下功夫。当然也不是确定百分百可以和客户取得以及促成成交，但是其实在后续的跟进和谈判还是有一定技巧方法的， 这里可以参考下视频教材 一般对于我们新入行的还是有很大的帮助的报价之后客户的邮件跟进以及谈判

因为外贸环节比较多，而且各个环节中都有你无法掌控的事情，这么多错中复杂的不可掌控的事情要连接在一起，出现棘手问题就不可避免了。但是如果熟练掌握外贸流程，每个环节中提前做好应对准备或者将一些问题提前扼杀掉，你就能够掌握充分的主动权，做起来就会游刃有余。
所以，你要梳理好流程，找出每个环节中的容易出现问题的地方，提前预判做好应对。

做外贸参加展会，一般客户会了解的东西有产品的属性和相关的功能报价，所以要准备好回复客户例如产品的最小起订量，报价，议价这些问题。当场合作的客户是少数，参展后的客户跟进也是很重要的网页链接，灵活应对客户提出的所有问题，做不到的事情也不要绝对地否定，凡事留有余地是非常重要的

:关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。

一般原产地证的作用 在国际贸易中，世界各国根据各自的对外贸易政策，普遍实行进口贸易管制，对进口商品实施差别关税和数量限制，并由海关执行统计。进口国要求出口国出具货物的原产地证明，已成为国际惯例，因此一般原产地是进行国际贸易的一项重要证明文件，归纳起来，具有以下几方面的作用： （1）确定产品关税待遇，提高市场竞争力的重要工具； 现在世界上大多数国家，对从不同国家进口的商品，均使用不同的税率，而关税方面的差别待遇是根据货物的原产地决定的，一般原产地则是各国海关据以征收关税和实施差别待遇的有效凭证。 如在进口国与出口国的政府之间定有关税协定，用条约形式规定了协定税率（AGREED CUSTOMS RATE），或两国之间条约上规定了最惠国条款（MOST FAVORED NATION CLAUSE），买方往往要求卖方提供有效的产地证明书来证明进口货物的原产地确系缔约国才能获得相应的税率待遇。 （2）证明产品内在品质或结汇的依据 在国际贸易中，一般原产地还起到证明商品内在品质、提高商品竞争力的作用。如在国际市场上持有中国原产地证的丝绸比持有其他不产丝绸国家产地证的丝绸更能卖好价。此外，产地证有时还是贸易双方进行交接、结汇的必备单据。如买方在申请开信用证（L/C）时常要求提供一般原产地以确保其自身利益，银行也常以产地证作为信用证（L/C）是否解付的重要凭证。 （3）进行贸易统计的依据 各国海关都承担对进出口货物进行统计的职责，原产地证则是海关籍以对进口货物进行统计的重要依据。 进入九十年代，国际贸易保护主义有所抬头，非关税壁垒形势日益严重，数量设限、反倾销等贸易磨擦不时出现，作好一般原产地签发工作对维护我国产品在国际贸易中的利益，缓解我国与有关国家的贸易磨擦具有重要作用。 （4）货物进口国实行有差别的数量控制，进行贸易管理的工具 世界各国根据其贸易政策，为保护本国工业生产和国际贸易竞争需要，往往对某些货物实行限制，制定一些进口货物数量控制措施，例如：进口配额、许可证制度、反倾销、反补贴制度。为实行这些控制制度，首先需确定进口的货物是来自哪个国家，然后确定这批货物是否受到进口数量限制，是否需持有进口许可证，是否要冲销配额及征收反倾销、反补贴税……产地证也就成为实施这些制度的重要工具。 产地证作为客户清关的单据之一，在一般情况下都需要提供，根据不同地区的客户，又分为一般原产地证，Form A，Form E，FTA等不同类别的产地证，根据不同的地区，提供不同的证书。当然也有不需要产地证的地区，所以要询问客户的需求，按照要求来准备单据 追问： 既然产地证这么多作用，为什么有的地区不需要产地证呢？ 回答： 这个就和当地海关的管理有关系了，是否要求提供这些证明。以及当地的关税优惠政策，提供产地证后能否享受优惠的关税。如果不能够享受，或者没有额外优惠，那客户就不会要求提供。如我们原来在处理南非的单据时是不需要提供产地证的，但是现在客户提出来必须提供原产地证了。在外贸处理时，我们也只能根据客户的要求，尽量满足客户。这样才能长期的合作下去 追问： 恩，很详细谢谢，但是现在我有个问题，我这批货是出到英国的，我问客人需不需要产地证，可是客人不能及时回复我，而我那个同事今天就要我确认是否需要，如果要她今天就一起去签证，因为提单已经早就到我们这了。客人不回复我，我是不是自己做主给他产地证，不会有不好的影响吧？ 回答： 英国是属于Form A的签证范围，是向商检局申请并签证的。我们出口到英国的产品是有申请签发的。其实这种单据能够提供的话就尽量提供给客户，至于客户需不需要使用，那是他的问题。如果不要那他不提供给他的海关就可以，如果到时需要你再补寄就麻烦了。不会有不好的影响的。最多就是你们麻烦一点，出一点费用，对客户应该是没有任何影响的 提问者 的感言： 真的非常感谢，解决了我的问题。

做外贸业务，有新客户的时候一般都会报价给客户，每次报完价第二天老板都会问客户有什么反应？
2. 然后就发邮件问客户，客户说还没看，看完再回复，外国客户一般看这些都要好几天甚至半个月，又不知道怎么再发邮件问客户，怕人觉得烦？（关键是在等的时候老板没奈心，一直催问情况）
3. 最关键的是不知道怎么跟客户说，也曾向人求教，但是人家也不愿意跟你说，只说自己的客户好说话什么之类的。

你好 外贸在回复客户询盘之后，觉大多数失去联系的情况比较多，这个时候就需要我们在后续跟进中需要下功夫。当然也不是确定百分百可以和客户取得以及促成成交，但是其实在后续的跟进和谈判还是有一定技巧方法的， 这里可以参考下视频教材 一般对于我们新入行的还是有很大的帮助的报价之后客户的邮件跟进以及谈判

客户 ：一般指的是你的买家，习惯称客户

买方向你下订单，你方只需要负责及时保质保量的交货并取得货款即可，买方有没有进出口权与你方无关

另：一般来讲，如果你的客户是做进出口的， 对方是肯定能做出口的，手续方面对方自己肯定会搞定，无须你们操心