外贸中如何说服客户接受方案

2022-05-08 17:19发布

外贸怎么谈客户,外贸怎么让客户下单,外贸谈判技巧
16条回答
钱卓妍
1楼-- · 2022-05-09 00:19

在销售工作中,很多推销员都认为不能讲竞争对手的“坏话”,不然一方面会受到竞争对手的反击,一方面还会让顾客产生反感情绪。其实这也不是绝对的事情。

就像刚开始跟顾客接触的时候,由于双方的信任感还没有建立起来的时候,顾客跟我们站在对立面,如果这个时候我们去做竞品分析,则会增加顾客的反感情绪。但我们与顾客已经建立了信任感,已经接受我们的解决方案或者是产品时,顾客也非常期待我们做竞品分析,为的就是自己的选择没有错。


当我们运用产品比较的方法,拿竞争对手的产品跟我们价格相对较低的产品进行多方面的比较,这样一来可以增加顾客对购买产品的信心,让顾客认为的选择是正确的;二来可以为自己的产品定价提供理由,让顾客觉得确实物超所值。当我们在与竞品作比较的时候,一定不能恶意攻击,不然则会让顾客产生怀疑。

那么首先我们要搞清楚哪些因素会直接影响到顾客对价格的敏感度,有以下几个方面:

其一:产品的档次:很多时候,产品的档次越高,顾客对价格的敏感度就越低。就像一些消费能力高的顾客在购买高档产品的时候,通常都不会太在意价格,而在意的是产品是否能让“自己的档次”提高,而那些消费能力一般的顾客,往往追求物美价廉,因此对价格方面比较在意;

其二:产品的质量:当产品的质量符合顾客的生理、心理需要,而且具有很高的使用价值,这个时候顾客对产品的价格也就不是那么太敏感。而如果质量看起来不怎么样,顾客对价格反而会很敏感;

其三:产品的服务质量:当我们再向顾客推销商品的时候,如果能够为顾客提供优质的服务,那么就算是比对手提供的价格高一些,顾客也愿意跟我们成交。如果我们向顾客推销的产品能够向顾客保证,产品质量绝对没问题,而且如果顾客一经发现产品有任何作假,都实行三包政策,这样顾客就会用高价格来买安心;

当我们了解了以上三个因素会影响到顾客对价格的敏感度之后,就需要一一“开方子”了;

第一:用店内档次高的产品与档次低的产品进行对比;

举一个例子:一家玩具店的陈列柜上,摆放了各种各样的玩具,店家在摆放的时候将档次低的产品与档次高的产品摆放在一起,当顾客进行选择的时候,很容易认出档次高的产品往往功能多、款式新颖。就算是价格整整贵了一番,顾客也不是很在意,通过比较,顾客就会产生“还是贵的好”这种心理,一个月下来店家的收益整整翻了一番;

第二:通过比较产品的功能,让顾客认为我们的产品的确能够满足他的需求;

如果我们所推销的产品能够刚好满足顾客的需要,那么就算是价格很高,顾客也认为还可以接受。当顾客认为产品对他没有什么作用,就算是价格再低,顾客也会认为很贵。因此我们一定要向顾客推销适合他的产品。如果顾客对产品确实非常需要,就会将产品的价格放在不重要的位置上。

举一个最简单的例子:无论医院开出的任何药方,你总是不问价格,因为这个药方确实能够解决你的问题。因此作为销售员,一定要全面分析自己的产品跟竞品之间的对比,要重点突出我们的产品更符合顾客的需要;

第三:要为顾客提供比竞品更好的服务;

尤其在竞争激烈的今天,卖方都会想尽一切办法为顾客提供更好的服务。服务做的越有特 {MOD}越能吸引顾客,让顾客更愿意享受提供的服务。

海运腾忠
2楼-- · 2022-05-09 02:19
如果是新客户,如果对方坚持,信用证作为付款方式应该还是可以接受的,当然不能含有“软条款”,毕竟这对双方还是都有所保障的。
但是,如果做熟了,还是建议不要做信用证,改做中T/T,即出运后将BL副本传真或E-MAIL给客户,他T/T付款,然后你将全套单证寄给他。
信用证非常安全?这仅仅是理论上,实际操作中并不完全是这样.现在全球国际贸易的结算中大约只有10%采用信用证结算,其中绝大部分都是中国大陆在使用,这在一定程度上是被"信用"二个字所迷惑了.
根据我二十多年的经验,除非第一次的新客户,不建议做L/C,没有什么意义和保障,徒增许多麻烦和费用.可以考虑做中T/T,即出运拿到B/L后,传真或扫描给客户,然后他付款,见到或拿到货款后,将全套单证寄给客户,省事省时省力.其中的差别在于你发出B/L COPY件至他汇出货款前的这段时间,他们的市场发生大的变化,他不需要你的货了.
其实信用证相不相符是次要的,关键是你的货有销路,可以获得大的利润.如果有钱赚,你只给他一份B/L他也会接受,如果没有钱赚,信用证也会想办法拒付.
如果进口商倒闭,按照银行的诉讼能力,对抗进口商还相对容易些,对抗银行,你更难顺利地拿到货款.
如果银行倒闭,你肯定拿不到货款.
你的单据中如果有不符点,银行就免除了第一付款人的责任,他只是代你收钱,和D/P一样了,但是你付的手续费以及时间要远远大于D/P.
另外还有一种情况,大部分教课书很少提到.大部分国家规定,国内法不能对抗国际法,即一旦单据相符,除非有非常明确的证据证明,出口商在行使诈骗,否则,银行不能拒绝付款.但在某些国家,特别是南欧的一些国家,如意大利\塞浦路斯,进口商可以产品质量问题,要求法院下令要求银行终止对外付款.这对出口商而言就缺乏必要的保障.其实这是二个法律问题,按照信用证的条例规定,信用证只对单证的表面相符性进行审核,与实际货物无关.
但是考试的时候还是要这么写,实际操作不建议采用信用证付款方式,费事费时费钱费力.
海运燕枫
3楼-- · 2022-05-09 02:19

让客户快速接受自己以及自己公司的产品可以:首先要先把自己的公司和产品以及自己了解清楚,研究明白。知彼知己才能百战不殆。作为职场销售人员更是如此,在还没有接触到客户的时候,就研究清楚公司和产品,知道应该怎么以最好的状态和客户接触,这样才能增加成交,才能让客户更快速接受自己和公司的产品。所以不管是刚刚进入职场的销售人员还是有工作经验的销售人员,都要做到这一点,做好这一点。

让客户快速接受自己以及自己公司的产品可以:做好准备工作,在正式见客户之前准备好所有的材料,包括产品的介绍书、产品样品、服务合同等等资料,让客户看到自己的细心、认真和严谨。作为销售人员,准备工作一定要到位,不管客户需要什么样的资料,自己都能在第一时间及时提交,展现在他面前,这样客户就能了解到所有的资料,对产品和自己都会有一个新的认识。

让客户快速接受自己以及自己公司的产品可以:多注意察言观 {MOD},让自己成为一个“圆滑”的人。职场中,要想获得好的认可,要想让自己立足,需要很多的努力,其中软实力就是一样很重要的方面。而作为销售人员,察言观 {MOD},注意客户的表情和反应,根据他们的反应来选择该怎么说、怎么做,这样就能让客户先接受自己,再去接受自己的产品就更容易了。

让客户快速接受自己以及自己公司的产品可以:带客户感受自己的真诚,感受自己公司的氛围,让客户身临其境感受产品是最好的方式之一。其实客户一开始不接受自己和产品是因为不了解,让客户亲自到自己的公司,感受公司的氛围会增加很多好感,会让客户对产品更加的认可,也会让自己成为一个很靠谱的销售员。不过这种方式最好是多数人参与的活动,只有一两个客户去公司效果不好。

让客户快速接受自己以及自己公司的产品可以:真诚交流,毫无保留地沟通,尤其是自己的产品的确存在很多的竞争对手,也有一些问题存在,正在逐渐完善的过程中。遇到这样的情况,要让客户快速接受自己以及公司的产品,就需要真诚、毫无保留地沟通,给客户分析一下目前市场上的具体情况,也要重点介绍一下自己产品的特点。

让客户快速接受自己以及自己公司的产品可以:直接给客户报一个低价,不要采用迂回策略,不要再给客户思考的时间,让客户直接来做一个选择题,有时候价格是一种很好的手段,尤其是在客户不知道选择哪一家的时候,让客户快速接受自己以及自己公司产品,有时候产品价格合适,客户更有好感。

让客户快速接受自己以及自己公司的产品可以:制造产品附加值,增加个人魅力。不管是让客户接受自己还是接受公司产品,价值始终是客户考察的方面。在与客户沟通的过程中,产品本身价值和附加值同样对客户有吸引力,而个人魅力是让客户愿意和自己沟通的一个重要方面。

丁奇正
4楼-- · 2022-05-09 02:19
首先是产品的竞争力,包括产品质量、价格,以及供应商的其他方面实力,如生产规模、产品线是否丰富、交货速度、新产品开发能力等等。然后是业务员的交流技巧,报价是否到位,对客人还盘的应对是否合理等等,另外一方面也要看客户的意愿,因为买卖双方“门当户对”也是非常重要的,比如一个要求很高的大客户,你小厂无论如何怎么努力,获得他的订单的机会都很小。所以这是个综合方面的问题,要展开来讲就多了。
新手的话,可以多向领导同事请教,很多技巧经验方面的东西就是要靠时间来慢慢积累的
钱裕梅
5楼-- · 2022-05-09 03:19
你可以参考一下:
什么是买点和卖点?一个人的买点就是"本人非常在意和希望获得的任何东西",是个人方面,包括个人的认同、东西的价值等。什么叫卖点呢?就是大家认可的观点或东西。通俗地讲买点是以私为先的,利益要讲透;卖点是光明正大、理直气壮的,要让这个人能够得到公众的承认和支持。举一个简单的例子:如果你跟这个企业老总搞好了关系,那么这个老总就有了个人买点。但是,如果你的卖点没有给足的话,这个老总不会支持你,也不会买。因为在法制社会,特别是在一个民主的企业里,决策买一个什么东西,那是大伙儿的事。

一个人的买点是从私的,理性的;一个人的卖点是从公的,感性的。在决定购买的过程中,尤其在组织的购买过程中,关键人特别在意其他人的相关意见、看法和感受,你一定要知道这一点。

记住:人们是为了自己的原因而购买,不是为了你的理由而购买。你若是想和客户合作,就要先考虑一下:他的买点,他的私人需求是什么?如果他的私人需求被你满足得比较好;那么,他的"公"的方面,只要感情好,细节就可以商量。精明的生意人都知道,当你在做交易时,首先考虑的不应该是赚取金钱,而是要获得人心,同流才能交流嘛!

在给到关键人买点时,还要给他卖点让我们回忆一下:自己以往在购买时,哪些是自己满意就行,哪些是必须参考和估计别人的评价和看法的?最后是如何作决定的?你在较为公开的场合,发表一些观点和看法时,能不能做到完全是你内心的真实想法?你对哪些人具有现实的影响力?你发挥过没有,什么情况下你愿意发挥?在你周围有没有一些很特别的很出格的购买行为方式,你能从买点和卖点的角度进行分析吗?回答一下以上几个问题,我们就会明白:从买点和卖点的角度来讲,从私的角度和公的角度来讲,有些购买行为只要自己满意就行了,而有些购买行为是必须考虑别人的。

在多个人的购买决定中,尤其是在组织购买过程中,关键人特别在意其他相关人的意见、看法和感受。因此,一个特定的购买行为,我们除了要考虑关键人的买点外,还要考虑这个关键人的卖点是什么。很多销售失败的原因,就在于销售方对关键人的卖点缺乏认识。

让我们看看下面这个例子:某公司的销售员张华,代表公司就汽车零配件销售事宜,前去拜访既是同学又是某大型汽车制造厂采购部主任的陈亮。陈亮认真听完老同学的介绍后,表示会尽可能要帮他。张华很高兴,满怀信心静候佳音。然而过了一段时间,仍然音讯全无。他前去了解情况,老同学面有难 {MOD}地说:"不是我不帮你,与你们资质差不多的好几家公司都与我们进行了接触,而且都有来头,我们实在找不出不用其他几家的理由。" 张华很不理解:怎么老同学的面子也不给,到底是什么地方出了差错?

这个例子告诉我们:在法律日益健全、市场逐渐规范的社会环境中,销售方要想将销售进行到底,应遵循市场游戏规则来获得订单,仅仅凭借托门子、走关系来销售的做法,将会遇到越来越大的困难,销售方必须要重视关键人的卖点问题。

抓住了卖点的同时再抓住买点,这样你的业务也就成功了。然而有很多的客户的买点是隐藏的,或者说是从他个人的角度出发的,有些甚至是没法说出来的。我们要想销售成功,就必须参透他没法说出来的东西。比如一个公司买汽车,究竟买什么车好呢?如果是使用者,比如说司机、办公室主任,或者是某个副总,他一定会说,还是买奔驰好。因为奔驰是威严的象征,是成功的标志。不过,买奔驰还有一个大家都没说出来的理由,那就是油钱不用自己掏。如果油钱要自己掏,估计谁都不会买"耗油大户"奔驰,而会优先考虑省油的车。所以说,这里面就存在一个不能说出来的买点--不用自己掏油钱。相反,卖点却是公众、大家都一致的意见,即"买奔驰可以显示公司形象",这个理由够冠冕堂皇吧!此时,买点和卖点统一了,生意也就做成了。

案例:

佳木斯造纸厂是我国三大造纸厂之一,生产和销售新闻纸是他们的主要业务之一。林强负责东三省的市场开发。他得到信息,沈阳市的某报需要采购大量的新闻纸。

于是,他登门拜访了报社的采购部部长万国利。万部长是一位权威采购人才,50多岁了。他很内行,对业内情况很熟悉,知道佳木斯造纸厂的情况。他向林强询问了纸张的基本技术指标,包括克数、实际的厚薄、拉力、吸水性、吸墨性等,都比较满意,都比他们现在使用的纸强,而且价格也比现在使用的纸略低一些。当然,这些都只是埋藏在心里的,他不会把这些告诉林强。

林强也不傻,他趁参观报社的印刷车间时,悄悄地撕下一块新闻纸揣在兜里。回去化验后,他也知道了自己厂里的纸比该报社原来用的纸质量要好,他觉得情况对自己有利。但是万国利并没有因为这些优势就与他成交,虽然箭已经在弦上了,然而却迟迟不发。

作为一个资深销售人员,林强知道,如果只是一味地被动等待,很有可能使本来大有希望的单子泡汤,而且拖得越久只会对自己越不利。万国利为什么不愿意与自己成交呢?林强左思右想,觉得公的方面是没有任何问题的,那么私的方面呢?林强决定主动出击,寻找突破口。

林强开始与万国利大量接触,并展开了一系列的调查。通过调查,他了解到,报社与原供货商关系平平,没有特殊的关系,其他供应商都是小客户,与自己厂的实力不能比。他还了解到,万国利的夫人也在报社,是副社长,他们夫妇二人长期在新闻单位,走遍了祖国的名山大川,只是还没有到过俄罗斯,很想在退休之前借公出的名义去趟俄罗斯,也就了了心愿。这些都是林强从侧面了解到又通过他本人证实的。

林强回到厂里,将这些情况向销售部长作了汇报。销售部通过研究,决定在靠近俄罗斯的一个边境城市举办一个全国性新闻纸产品订货会,邀请全国各大报的采购部主任参加。万国利自然列在出席会议之列,他的夫人是主管后勤的副社长,有一个报告主题正适合她做,销售部也直接向她发出了邀请。就这样,订货会和莫斯科之行都如期实现。万国利夫妇不用自己花一分钱,心愿得以实现,而这笔单子也就这样水到渠成了。

案例分析:(1)本案中,谁是关键人物?(2)报社的买点有哪些?(3)你怎样看待隐形买点?分析结论:毫无疑问,采购部部长万国利是这个案例中的关键人物。

林强的成功,就在于他很好地抓住了这个关键人物,并把关键人物的卖点和买点都给得十分充分,且达到了和谐统一,所以这笔单子能够如愿以偿地达成。本案出现了哪些买点和卖点呢?请看下表:出现过的"买点"出现过的"卖点"

被别人认可展示了自己的专业知识巩固了自己的权力公费出国机会无须担心大公司的质量能有更多的合作机会 满足上级的希望使自己踏实的价格承诺产品质量高良好的合作态度大公司的信誉协助相关产品开发和采购价格承诺合理所作承诺更可信满足上级的希望在本案中,买点和卖点都十分充分,而且,销售员林强还挖掘到了一个关键人的隐性买点:公费去俄罗斯旅行,并且还是合乎原则的。在给到了关键人买点的同时,卖点也十分充分,包括该公司的纸张质量好、价值也有优势等。所以,达成这笔单子也在情理之中了。

在一些销售案例中,挖掘出隐性买点,往往会成为达成成交的关键因素。不过,由于隐性买点是不能公开来说的,所以在挖掘时要把握好技巧,否则反而会把事情搞砸。一般说来,在挖掘隐性买点时,要注意以下三个原则:(1)在对方极度高兴时,来探知他所喜好的事情,因为"其有欲也,不能隐其情"。(2)在对方极为恐惧时,来探知他所害怕的事情,因为"其有恶也,不能隐其情"。(3)对喜怒形于 {MOD}的人来说,要从他所亲近的人的口中探知他的内情。
fob翰娥
6楼-- · 2022-05-09 04:19
客户不满意,可能是你方案有问题,你可以问客户哪里不满意,做出调整和改变。客户是你的衣食父母,决定你工作的前途,你不能试图改变他,只能顺从他。可以好好说你方案的优点尽量让他接受,但是不要强行的去违背他的意思。
杨金
7楼-- · 2022-05-09 06:19
在销售过程中给客户提供产品方案是很常见的一个业务过程。通常我们改了三四版,但最终客户还是不满意,不买单这种情况我们该怎么办?
1.顺着客户的思路去聊,然后了解到客户真正不满意的地方,不满意的点在哪里。找出问题的根源,再去对方案做调整和优化。
2.客户是否具有真实的购买意愿或者意图,不满意你的方案是否只是一个借口。必须把这个问题给他梳理清楚,你才好去做决定。
3.买和卖是一个双向的关系,不一定需要去让客户回心转意或者强卖强买。需要做到的就是让客户感受到你的专业和你产品的价值。
销售路上总是会有这样会那样的难题,我们需要怀有积极的心态,阳光的心情,才能够面对问题,不卑不亢,不气馁,才能够有更好的思路去解决销售路上的一个个难题,祝你成功!
Remember
8楼-- · 2022-05-09 08:19
  经常看到一些工厂业务员在论坛上抱怨:找客户怎么这么难?为什么生产线又要延迟交货了?老板报这么高的价格怎么拿单啊?,……你抱怨客户、抱怨自己工厂不配合,是否曾从自己身上反省:我是否走了一些弯路,以致于事倍功半(或者是做了很多无用功)?

  一. 针对客户方面,你走了哪些弯路?
  1. 我的报价是否专业?很多业务员报价很拖延,总是问东问西(在他们观念中,要求不具体无法报价),以致客户很少回复他们。其实你可以根据自己工厂的常规或最简单的情况报价出去,或者分几种不同的方案报出去,并在报价单上注明相关情况——效率可以让你在客户面前加分不少。如果客户觉得你的价格还可以接受,但报价条件不符合要求,他们会告诉你的。报价的专业性还体现在报价单上,一个美观、专业、具体的报价单可以让你的报价增 {MOD}不少。
  2. 我自己对产品是否足够了解?如果你对自己的产品了解不够,那么你在和客户沟通过程中会让客户慢慢失去信心;而且效率也成无源之水,因为你经常在问过其他人之后才能回复客户的问题。产品知识是你做好外贸的基础。
  3. 我对客户的定义是否太狭隘?很多业务员往往对客户的定义很狭隘,他们眼中的客户往往是那些国外的大客户、往往是那些发达国家的客户、往往是那些能够提供详细要求的客户……。其实,很多国内外的贸易公司是一些不错的客户,他们的经验与渠道可以让你事半功倍;欧美的大客户确实诱人,但一些新兴国家的市场也很大;不要看不起小订单,大订单往往从小订单做起;有些客户自己不专业,需要的是你的耐心与配合,做下来这个客户往往很忠诚……

  二. 针对自己工厂方面,你走了哪些弯路?
  1. 为什么我的样品、我的大货生产老是延迟?客户下单了,工厂给的交期是18天。你可以根据自己的经验告诉客户25天(或者其它天数)后交货,这样你往往可以提前交货,就算是工厂延迟几天也关系不大,因为你在客户面前还是做到了按时交货。另外一方面,经常和工厂其它部门的同事一起吃吃饭、聊聊天、吹吹水,有些事无关大碍帮他们挡一下(有时候怎么做人、吹水聊天也是一门艺术),那么你和他们的关系就很铁,做你的货或样品都会积极地配合。以前我在工厂的时候就这么做的,因为和其它部门关系好,我的大货和样品往往都是优先的,我的样品经常是上午告诉他们要做,下午就做好了,客户连呼:very good!
  2. 为什么老板和客户都对我不满?有些业务员收到客户邮件说价格太贵了,于是跑去跟老板说价格太贵了,老板心情不爽说没利润了、不降价;然后业务员跑去跟客户说这是我们最好的价格,不能降价了。这样经过几次之后,老板和客户都对你不满,而你夹在中间蛮受委屈的。我之前的做法是,报价之前先通过网络了解清楚客户的情况,然后列上客户的具体要求、客户公司的详细情况给老板报价,这样老板的报价就很有针对性。拿到老板的报价后,我往往根据自己的经验加上5%-30%报出去,这样后面我就在这5%-30%内和客户谈判,到最后往往是在老板报价基础上还高了不少拿到订单。这样,老板和客户都对我很满意。当然,这需要你有一定的底蕴与经验,不可盲目照搬。
  3. 为什么客户那么难被说服?因为客户对你、对你的工厂没有信心。首先我觉得你需要认真学好产品知识、了解你工厂的优势与劣势,然后你有必要提高自己的素质修养、谈判技能、……私下的努力终会让别人对你刮目相看的。
外贸老王
9楼-- · 2022-05-09 08:19
销售过程中,成交人员会尽量避开理性脑,直击客户的爬行脑。

因为人的决策行为由旧脑和新脑主导。
旧脑(原始脑):爬行脑
新脑:情绪脑、理性脑

在成交场景中应用——
直击客户爬行脑:原始脑,也叫旧脑。成交人员对自己的产品卖点提炼精准,一句大白话就能把价值传递出去,简单、直接,不需要客户分析判断;

调动客户情绪脑:有些成交人员,善于调动客户的情绪,就是刺激的情绪脑;

搞定客户理性脑:有些成交人员逻辑思维缜密,通过一些一系列的分析、引导,让客户不断的思考;

3步卖货的卖点应用技术

学好这3步,你的销售能力至少提升10倍!

1、找到自己产品的至少3—5个独特卖点;
2、为每个卖点都设计出,顾客能够直观感受到价值的好处;
3、了解对方需求后,把你的卖点及应用价值,跟消费者的需求对号入座;

如果你想听【卖点应用技术】的详细案例视频,可以关注公众号:实体店经营秘籍,回复:卖点
易承德
10楼-- · 2022-05-09 09:19
首先是产品的竞争力,包括产品质量、价格,以及供应商的其他方面实力,如生产规模、产品线是否丰富、交货速度、新产品开发能力等等。然后是业务员的交流技巧,报价是否到位,对客人还盘的应对是否合理等等,另外一方面也要看客户的意愿,因为买卖双方“门当户对”也是非常重要的,比如一个要求很高的大客户,你小厂无论如何怎么努力,获得他的订单的机会都很小。所以这是个综合方面的问题,要展开来讲就多了。
新手的话,可以多向领导同事请教,很多技巧经验方面的东西就是要靠时间来慢慢积累的

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