外贸如何问客户想要多少折扣

2022-05-14 17:22发布

外贸新手,不知道怎么跟客户谈价格,要怎么报价呢?
20条回答
Fallinlove
1楼-- · 2022-05-14 19:22
1、用自己的真诚换取客户的信任。可以让客户知道你的利润率是多少,同样把国内的市场价格如实地告知客户,这样对双方都很方便。因为国外客户也是人,谁都想建立一个稳定的客户关系。
2、应该了解国际和国内市场行情。按照市场变化适当地调整自己的利润率。因为维持客户关系是第一位的,利润率是第二位的。留得青山在不怕没柴烧。譬如,你的客户需求进口钢铁,近期国内钢铁价格上涨、退税率降低、部分产品还征出口关税,这时就应该及时告知客户国内信息,同时应降低自己的利润率,先保证客户的需求量再缓慢地提高自己的利润率。
总之,如果你的国内成本具有竞争力、你能维持一个客户接受的利润率、同时你的客户拥有一个稳定的市场的话,你不必多为讨价还价耗费自己的精力。我认为国际市场和国内市场是一样的,讨价还价的艺术虽然有一定作用,但最主要还是看如何做人。
外贸燕伊
2楼-- · 2022-05-14 21:22

答者针对外贸行业的客户要求最低价,给您做些参考~

其实这个问题说大挺大,说小也挺小,我们可以从两个角度来解读。


1. 从小处说。对于业务员来说,说价格高的客户不外乎两种:

1)客户有意向采购,但想压价提高自己的利润。


这种客户没啥好说的,别说10%,就算他说你的价格高了100%,唯四个字“坚守底线”。最后不管客户怎么唉声叹气不赚钱,该下的单总会下。但有一点需要注意的是,坚守底线并不代表着一定要硬邦邦,有些卖家吃定了客户会下单,所以不管客户要求啥都一口一个“NO”,亲们,不要中了business is business的毒,没错,这一次客户是不得不从你这里买,但下一次呢?


生意确实是生意,但生意也是人做出来的,不要忽略了“人”是感性的,是有情绪的,当人与人之间只剩下纯粹的生意关系的时候,除非你确信全中国只有你这么一家优质的供应商,否则的话,适当给点折扣,适当在无关紧要的地方给些支持,让你们的关系更close一些,对以后是有帮助的。


2)客户确实觉得你的价格高,没办法下手采购。


这种也很正常,例如客户是做低端产品的,而你是供应中端产品的,这样双方是很难走到一起的。在这种情况下,你再怎么努力也是没用的,产品的成本摆在那儿呢。


这个时候我们需要做的是什么呢?尽量去和客户保持一个关系,当客户未来有意进驻中端市场,或者客户在低端产品上吃苦头了,我们的机会就来了。


再就是跟客户套取一些市场的信息,例如要是客户的整个市场都是做低端货的,你是不是需要和老板沟通一下,开发一些低端系列的产品?或者不光这个市场,其他市场也出现了往低端迈进的趋势,那更是需要赶紧找老板开会的,否则再过几年,可能产品就完全卖不动了。


2.从大处说。


1)一样产品从研发出来到逐渐成熟,价位都是慢慢走低的,山寨是永远存在的,竞争对手的节操永远是在负一层的,价格没有最低只有更低,因此我们永远没有办法通吃所有的客户,一些一味要求低价的客户,还是潇洒点让他们随风飘散吧。


这部分客户的订单即使要咬牙做了下来,至少也得有着利润之外的战略考虑,例如维持生产规模之类的目的。当然了,这个就不是业务员该考虑的事情了,我们需要重点抓住的,是那些不仅仅把眼睛放在价格上的优质客户。


2)很多人说外贸不好做,但事情是否真的如此?我之前听广播,说顺德去年1-11份出口额同比增长了20%,而我们之所以觉得外贸不好做,那是因为很多工厂、公司现在还是把眼光放在劳动密集型的领域,这种领域是必然要慢慢衰退的。不说现在越来越多工厂在泰国越南等地,珠三角的工厂都在慢慢往内地迁移。


当在某一个产品领域,竞争越来越激烈,产品附加价值越来越低,前景越来越渺茫,客户要求的价格越来越低时候,有时候身为一名普通的员工,抽身转投另一个领域或许是一个迫不得已的选择。


至于什么产品什么领域才算好?有技术门槛的,市场新兴的,附加价值大的,能给客户带来更多利润的,都在可以考虑的范畴。举个例子吧,我有个客户以前是做家电的,每次下单都要和供应商打好长时间的架,后来毅然换行业不做家电了,现在下单都不谈价格了,供应商给什么价格,他一看合适的,直接授权我们可以下单。


供应商都找那种能提供高质量高技术含量的公司,甚至有时候为了提高性能不惜增加采购预算,为什么?因为他能赚钱,他的利润够高,他根本就不会在意中国这边的采购价是高两个点还是低两个点。作为销售的我们,当我们的客户一味要求低价的时候,其实这可能是个行业问题,我们应该考虑的是,我们是否应该换行业了。(文_不二青年_本文转自福步外贸论坛)

关务美梵
3楼-- · 2022-05-14 22:22
客户由于用途、预算等原因,对产品的需求量也不尽相同。这里就要求我们对客户有一个整体的把握,根据预算、时间、地点等一系列的问题分门别类进行报价。
1、分清客户类型,针对性报价
对那一些漫无目的不知价格行情的客户,可报高价,留出一定的砍价空间;对不知具体某一品种的价格情况,但知该行业销售各环节定价规律的客户,应适度报价,高低适度在情在理;而对那些知道具体价格并能从其它渠道购到同一品种的客户,则应在不亏本的前提下,尽量放低价格,留住客户。总言之,就是针对不同类型的客户,报不同的价格,"到什么山上喝什么歌"。
2、因时因地因人报价
(1)向处于不同时间的客户,报不同价格。客户正忙得不可开交时,我们可以报一模糊价格,让他对该品种有大概的价格印象,详细情况可另行约定时间商议。客户有明确的购买意向时,我们应抓住时机报出具体的价格,让其对产品价格有一较为具体的了解。在同行业务人员较多,竞争激烈时,不宜报价。此时报价,客户繁忙记不住,却让留心的竞争对手掌握了我们的价格,成为其攻击我们的一个突破口。
(2)在恰当的地点报价。报价是一种比较严肃的事情,我们应选择在办公室等比较正规的场所,通过畅想软件等正规的邮件、电话进行报价,要不然会给客户一种随随便便、草草了事的感觉。再则,在办公室以外的地方,谈报价等工作上的事情,占用私人时间容易引起客户反感。
(3)把握好向谁报价。价格往往是商业交往中比较敏感的话题,对实行招标、议标的项目来说,价格更是一个秘密,所以在报价时要找准关键人,逢一般人"且说三分话",遇业务一把手才可"全抛一片心"。向做不了主的人报价,只能是徒劳无益,甚至使结果适得其反。
首先要肯定这个客户是不是真的想成交的那种,如果是的话,最好的办法是换个同事去谈,价格浮动也更好把握。如果是那种问问价格就走人的,没必要浪费时间。
你可能遇到的都是中间商,他们只是和你询价生意成不成他自己都不一定知道。像这样,有很多都是同行来询价的,如果他是有意向的他会和你谈价格,或是问你能不能便宜点等等,总之一报了价格就没反应的百分之九十九都是询价的。
在报价方式上,我们应注意三点:
1、报最小单位的价格。例如啤酒报价,我们通常报1瓶的价格(一块五角),却不报1件的价格(三十六元),正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价,而且整件价目大,一时之间会给人留下高价的印象。
2、报出平均时间单位内相应的价格。比如:曲美一盒285元,很多人会嫌其售价太高,这时,我们可以跟其细算一下,一盒三十粒,可服三十天,平均每天只须花9.50元;和同类产品平均每天要十几元相比,还是划算。
3、不报整数价。多报一些几百几十几元几角几分的价格,尽量少报几百几十这样的价格,一来价格越具体,越容易让顾客相信定价的精确性;二来我们可以在客户讨价还价的过程中,将零头作为讨还一个的筹码,"让利"给对方。
4、让客户先行报出可以承受的进货价,也不失为一个好的探价报价方法。
钱裕梅
4楼-- · 2022-05-14 23:22
我一般对于特别磨叽的客户(跟了好久,就是不下单,或一直东拉西扯,或者跟你死缠烂打要降价的),我一般会MSN或skype(不能用邮件,有些国外的公司邮件是有监控的),跟他私聊,给他报一个底价,说这个价格基础上,你打算做多少,多出来的部份都是你的。好几个客户都因此而很爽地下单了... 别以为回扣只是中国的土特产,放眼全球,鬼佬也不是神马省油的灯。

再说谈价格。
1、你给他报2块,他说1.4就做,你再说1.4确实做不了,因为这个单子也跟了这么久了,给你一个special offer,1.7行不?讨价还价嘛,就跟你平时买东西一样。
2、你给他报2块,他说他还有另外一个供应商1.4就能做。你可以跟他说,我们这款产品可以给你1.7,但我们用的是High-speed chipset,这种chipset是我们厂独有的,如果用普通的Full-speed的chipset,我1.35就能offer给你,但这种老芯片的产品我们已经停产了,你要做的话得重新开模,跟他说:“模具费要10000美刀,你出...”
3、你给他报2块,他说1.4,你可以给到1.7,然后说你对自己的产品有信心,可以免费送给他一套去测试,然后问他要他国际快递的帐号(当然,邮费要他出)...通常两种情况,客户说,算了,不用了,我相信你。或者寄过去客户实际上也未必会认真测...
4、假如你比较了解对方国家的市场,你客户的A公司有一个强有力的竞争对手B公司,伪造一封邮件,大意是B公司已经很高兴地接受了你的价格,然后你发邮件时候发给了好几个人,结果其中一个CC的时候弄错人了...
有的时候,该乎悠的时候,你要真诚地乎悠他,就正如同他有时候也会真诚地乎悠你一样。当然,做生意也不能只靠乎悠,乎悠只是货真价实的锦上添花。
赵南春
5楼-- · 2022-05-15 00:22
讨价还价只要做业务都会碰到的,做内贸也是。主要看客户是什么类型的了,有些客户偏注重质量,像欧美的,在跟他们合作的时候要强调质量,当然价格也要说是相对便宜的;要是碰到中东的或者东南亚的,或者日本韩国什么的,价格是肯定要杀死你的,有些杀价格不算,质量也要求的好的嘞,像日韩,还有印度阿三,这都不是好惹的主啊,把你杀的片甲不留不算,最后还不一定要不要货,很是纠结的。总之,客户讨价的时候你要定几个方案,有些是直接给最低价格的说不能再还了,让客户自己决定,有些是先报高点,最后再给他尽情的杀价,有些是先给点折扣,最后再来个最低折扣。这些都要看人的,看跟客户的交流情况决定的。做生意就像谈恋爱啊,价格固然重要,服务也是很重要的,让客户觉得你是很诚意的而且方方面面都要为客户着想,我想客户也不会闹地很僵,只要他诚心要买,不会说在意在杀多少钱的。我现在是经验少点看,以后有更多的经验再分享哈。
loser
6楼-- · 2022-05-15 01:22
你直接找本地的货代然后从HK出货,像DHL都有不错的折扣。你是和货代合作,货代再与HK的DHL合作。
虽说都是DHL,但HK的DHL与本的DHL,差价能差很多,甚至有一半的差价。并且不要求你什么金额。
万君
7楼-- · 2022-05-15 02:22
快速准确的报价
Prompt & Accurate Quotation

不管是对待新客户还是老客户,报价的时效性都很重要。机会难得,一定提要快速报价。

Dear Flora,

Thanks for mailing me back and notifying us of your requested item with details.

Please check the offer sheet in detail with estimated price in attachment. The accurate price will be fixed after sampling. I will keep you posted on this!

Your immediate reply will be appreciated.

Regards,
Jessica

Outline
提纲挈领
1. mail somebody back:回复某人邮件/信函。

2. notify:通知,通告。
3. estimated price:预估的价格。
4. accurate price:准确的价格。
5. immediate reply:快速的回复。

More Expressions
触类旁通
1. Kindly let me know if you need any further assistance.

如果您需要任何进一步协助,请通知我。

2. You can be certain that our price is really competitive.
您可以放心,我们的价格是绝对有竞争力的。

3. Thank you for taking time to send me the inquiry.
感谢您抽出宝贵的时间来向我询价。

4. How does L/C sound?
我们做信用证怎么样?

5. Your prompt reply will be greatly appreciated.
若您能尽快回复,我们会非常感激!

详细专业的报价
Detailed & Professional Quotation

报价的内容,要尽可能详尽,并突出自身的优势,把能给到的信息一次性给全。

Dear Clair,

This is Kerry from ABC Trading Inc. According to your inquiry of grease gun, I was wondering if you could accept our pricing USD5.65/pc.

As per our conversation at HK Fair, the estimate USD5.35/pc was based on the neutral poly bag packaging with a barcode sticker only, not the color box as you mentioned in the previous email.

Please check our offer sheet in detail as attached.

Also enclosed the instruction manual & die-cut of color box for your reference.

Your early reply will be highly appreciated.

Best regards,
Kerry Hu

Outline
提纲挈领
1. grease gun:黄油枪。

2. neutral poly bag packaging:中性塑料袋包装(中性包装,表示包装上没有任何供应商信息或者客户信息,也没有品牌信息)。
3. barcode sticker:条形码不干胶。
4. previous email:上一封邮件。
5. die-cut of color box:彩盒设计稿的刀模图。

More Expressions
触类旁通
1. We could provide you with a better price if the quantity raises to 10,000 pieces.

如果数量达到1 万件,我们可以给您一个更好的价格。

2. Our subsidiary in the UK will handle the business with your company.
我们英国分公司会处理您的订单事宜。

3. The biggest problem for retail price is namely about packaging.
(影响零售价格的)最大问题就是包装。

4. Would you mind sending me some more photos about your inquired item ?
能否给我多发一些您正在找的产品的图片?

5. My customer would enable me to offer the price below 5 dollars.
我客户只会允许我在 5 美元以内报价。

应对客户的砍价
Discussion On Pricing Bargain

针对不同的客户,应该有不同的手法和应对策略。

Dear Clair,

I’m sorry we cannot accept your target price USD5.35 with color box packaging.

As I mentioned in the previous email, it based on the poly bag only. I take it for granted the 30 cents surcharge is reasonable. We could give you 15 cents off as maximum. That means, USD5.50 is our floor price.

Please help to understand our situation and back us.

Thank you!

Kind regards,
Kerry Hu

Outline
提纲挈领
1. take it for granted:坚定地认为……
2. surcharge:额外费用。
3. 15 cents off:减少 15 美分。
4. as maximum:这里表示“这就是最大的让步”。
5. floor price:地板价,用来形容最低的价格、最好的价格。

More Expressions
触类旁通
1. Please help to check with the buyer and give me reply soon.

请跟买手确认(价格),并尽快给我回复。

2. Would you accept EUR3.50/pc as the final price?
您能接受每件3.5 欧元的最终价格吗?

3. We could offer you a special discount of 10% if the quantity reaches one 40 feet full container.
如果订单数量可以达到一个 40 英尺的整柜集装箱,我们可以给您一个10%的特别折扣。

4. I have to re-check the price and see if we could meet your target.
我需要重新核算一下价格,看看能否达到您的目标价。

5. We are desperate to get your price approval to proceed.
我们非常需要您的价格确认,从而(把这个项目)推进下去。

多轮价格谈判
Price Negotiating

价格拉锯中需要谈判双方控制自己的情绪和节奏,用一定的技巧去磨合,去寻找一个能让双方妥协让步的折中点。

Dear Clair,

To be candid with you, we have no margin to reduce the pricing again.

I understand the price is awful important to win the order, but the quality counts for much more. We couldn’t debase our quality level to achieve your aim.
I’m sorry.

Having discussed with top management, we decide to proceed with below suggestions:

1. USD5.50/pc, with color box packaging, based on 10,000 pcs quantity.

2. USD5.20/pc, with neutral poly bag packaging, based on 10,000 pcs quantity.

3. 3% special discount will be provided when the quantity is up to 30,000 pcs.

Please help to consider and advise which option is better for you. We realize that you have to test your local market and retail price.

And we’re pleased to go ahead with a trial order in a small quantity to start our business. Maybe 5,000 to 8,000 pcs is workable for you to make a decision, with no price increase.

Kind regards,
Kerry Hu

Outline
提纲挈领
1. margin:利润。在商务英语中,大多用 margin 来替代 profit。

2. awful important:非常重要,awful 在这里做副词,相当于 very。
3. debase quality level:降低品质。
4. aim:目标。
5. top management:最高管理层。

More Expressions
触类旁通
1. Price is important, but quality counts for much more.

价格很重要,但品质更重要。

2. It is not workable for us to place such a big order for the first time.
第一张订单我们没有办法把数量提那么高。

3. We could place a trial order to test the market.
我们可以下一个试单来测试市场。

4. Consumers could only pay for USD9.99 per piece as maximum for this item.
这个产品,消费者只会愿意在 9.99 美元单价以下考虑购买。

5. 10% discount will be provided if you double the quantity.
如果您把数量加倍,我们可以给您 10% 的折扣。

最终确定价格
Final Price Confirmation

价格的确认是订单谈判的一个关键,必须得到客户的书面同意,这样才可以避免将来可能发生的纠纷。

Dear Clair,

Very glad to hear that you confirmed the price USD5.20/pc. You are no doubt aware of the neutral poly bag packaging. I’m writing today to send you the PI for running this trial order with 7,500 pcs.

Please help to check the file with unit price, packaging, carton measurement, delivery time, payment term, and so on. If no additional questions, please help to sign back this PI.

As soon as we got your final confirmation, we will do pre-production samples for your evaluation.

Best regards,
Kerry Hu

Outline
提纲挈领
1. You are no doubt aware of :你无疑知道……

2. PI :形式 {MOD},是Proforma Invoice 的首字母缩写。
3. payment term :付款方式。
4. carton measurement :外箱资料。
5. pre-production samples :产前样,很多时候也会简写成PP samples。

More Expressions
触类旁通
1. We will arrange the production as long as we receive your email with approval.

只要收到您的确认邮件,我们就会安排生产。

2. Deal !Please send me the updated offer sheet asap.
成交!请马上把最新的报价单发给我。

3. Your final estimate is 5% higher than your competitors.
你最终的报价还是比同行高了五个点。

4. I could consider doing business with your company if 1,000 pieces workable for the first order.
如果你可以接受第一单1 000 个的数量,我会考虑跟你们公司合作。

5. Good price!But we cannot accept your packaging suggestion. I will inform you of our idea later.
价格不错!但是我们没法接受你们的包装方案。我晚些时候会把我们的想法告诉你。
赵布凡
8楼-- · 2022-05-15 03:22
我一般对于特别磨叽的客户(跟了好久,就是不下单,或一直东拉西扯,或者跟你死缠烂打要降价的),我一般会MSN或skype(不能用邮件,有些国外的公司邮件是有监控的),跟他私聊,给他报一个底价,说这个价格基础上,你打算做多少,多出来的部份都是你的。好几个客户都因此而很爽地下单了... 别以为回扣只是中国的土特产,放眼全球,鬼佬也不是神马省油的灯。

再说谈价格。
1、你给他报2块,他说1.4就做,你再说1.4确实做不了,因为这个单子也跟了这么久了,给你一个special offer,1.7行不?讨价还价嘛,就跟你平时买东西一样。
2、你给他报2块,他说他还有另外一个供应商1.4就能做。你可以跟他说,我们这款产品可以给你1.7,但我们用的是High-speed chipset,这种chipset是我们厂独有的,如果用普通的Full-speed的chipset,我1.35就能offer给你,但这种老芯片的产品我们已经停产了,你要做的话得重新开模,跟他说:“模具费要10000美刀,你出...”
3、你给他报2块,他说1.4,你可以给到1.7,然后说你对自己的产品有信心,可以免费送给他一套去测试,然后问他要他国际快递的帐号(当然,邮费要他出)...通常两种情况,客户说,算了,不用了,我相信你。或者寄过去客户实际上也未必会认真测...
4、假如你比较了解对方国家的市场,你客户的A公司有一个强有力的竞争对手B公司,伪造一封邮件,大意是B公司已经很高兴地接受了你的价格,然后你发邮件时候发给了好几个人,结果其中一个CC的时候弄错人了...
有的时候,该乎悠的时候,你要真诚地乎悠他,就正如同他有时候也会真诚地乎悠你一样。当然,做生意也不能只靠乎悠,乎悠只是货真价实的锦上添花。
fob翰娥
9楼-- · 2022-05-15 04:22
客户由于用途、预算等原因,对产品的需求量也不尽相同。这里就要求我们对客户有一个整体的把握,根据预算、时间、地点等一系列的问题分门别类进行报价。
1、分清客户类型,针对性报价
对那一些漫无目的不知价格行情的客户,可报高价,留出一定的砍价空间;对不知具体某一品种的价格情况,但知该行业销售各环节定价规律的客户,应适度报价,高低适度在情在理;而对那些知道具体价格并能从其它渠道购到同一品种的客户,则应在不亏本的前提下,尽量放低价格,留住客户。总言之,就是针对不同类型的客户,报不同的价格,"到什么山上喝什么歌"。
2、因时因地因人报价
(1)向处于不同时间的客户,报不同价格。客户正忙得不可开交时,我们可以报一模糊价格,让他对该品种有大概的价格印象,详细情况可另行约定时间商议。客户有明确的购买意向时,我们应抓住时机报出具体的价格,让其对产品价格有一较为具体的了解。在同行业务人员较多,竞争激烈时,不宜报价。此时报价,客户繁忙记不住,却让留心的竞争对手掌握了我们的价格,成为其攻击我们的一个突破口。
(2)在恰当的地点报价。报价是一种比较严肃的事情,我们应选择在办公室等比较正规的场所,通过畅想软件等正规的邮件、电话进行报价,要不然会给客户一种随随便便、草草了事的感觉。再则,在办公室以外的地方,谈报价等工作上的事情,占用私人时间容易引起客户反感。
(3)把握好向谁报价。价格往往是商业交往中比较敏感的话题,对实行招标、议标的项目来说,价格更是一个秘密,所以在报价时要找准关键人,逢一般人"且说三分话",遇业务一把手才可"全抛一片心"。向做不了主的人报价,只能是徒劳无益,甚至使结果适得其反。
首先要肯定这个客户是不是真的想成交的那种,如果是的话,最好的办法是换个同事去谈,价格浮动也更好把握。如果是那种问问价格就走人的,没必要浪费时间。
你可能遇到的都是中间商,他们只是和你询价生意成不成他自己都不一定知道。像这样,有很多都是同行来询价的,如果他是有意向的他会和你谈价格,或是问你能不能便宜点等等,总之一报了价格就没反应的百分之九十九都是询价的。
在报价方式上,我们应注意三点:
1、报最小单位的价格。例如啤酒报价,我们通常报1瓶的价格(一块五角),却不报1件的价格(三十六元),正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价,而且整件价目大,一时之间会给人留下高价的印象。
2、报出平均时间单位内相应的价格。比如:曲美一盒285元,很多人会嫌其售价太高,这时,我们可以跟其细算一下,一盒三十粒,可服三十天,平均每天只须花9.50元;和同类产品平均每天要十几元相比,还是划算。
3、不报整数价。多报一些几百几十几元几角几分的价格,尽量少报几百几十这样的价格,一来价格越具体,越容易让顾客相信定价的精确性;二来我们可以在客户讨价还价的过程中,将零头作为讨还一个的筹码,"让利"给对方。
4、让客户先行报出可以承受的进货价,也不失为一个好的探价报价方法。
曾欢
10楼-- · 2022-05-15 06:22

我们知道,价格往往是客户比较关注的购买因素之一,所以大客户要求降价也是家常便饭,通常会贯穿在采购的每一个环节。因此,降价是外贸人员很头疼,但又不得不处理好的一个问题。

在大客户销售中,内在价值型客户是最重视产品价格的。此类客户主要以交易为主,注重因素主要是价格和方便,他们认为产品非常透明化、无特 {MOD}和大路货,故此对交易价格特别敏感,经常会要求降价。
那么,到底如何回应买家报价贵的问题才合适呢?

首先,一定要稳住原来的价位,松口太早反而会有更多压价。具体我们可以从以下几个方面入手:

1.分摊价格

你知道每件产品的价格,但是具体是如何定价的你了解吗?

包括可以分摊到每一项上的具体费用:原材料费、人工开支、折旧费、生产费,甚至是维护费。

哪一项可以有浮动,哪一项是硬性开支,这些你都要有所了解。掌握了基本的定价,在面对买家的问题时你可以一个个给对方拆分,告诉他为什么是这个价格。同时在介绍的过程中,买家对品有深入的了解,你也能给买家留下专业值得信任的印象。


2.反问价格

不妨问一下对方的心理价位,如果对方回答得含糊其辞,那可能他之前只是随口一说,或者对这个市场还不是非常熟悉。这个时候要引导客户重新回到我们产品,去拆解产品优势或者服务优势。

如果说客户确实给出了实打实的价位,也别着急松口,先打探一下对方是不是非这个目标价不可。

假如是,那就意味着,只要达不到这个价格,客户就不会下单,甚至可能是只要达到这个价格,无论是哪个供应商,客户都会下单。

假如不是,那说明客户除了关注价格以外,还有其他的因素,那这个时候我们就该去挖掘一下客户的其他需求。


3.输出附加值

当产品已经讲尽了,服务也推完了,那不妨在你们的邮件/电话往来间隙中夹杂一些对客户来说有价值的讯息:比如近期的市场趋势,终端消费者偏好等等。之前有客户反馈说真的有买家还就他发的一条讯息和他有了交流。


这条应该算是“人”的因素,虽然说在商言商,但是不可否认有的时候个人魅力也是一种推进力

➤第一阶段的稳住报价已经说完,那么如果买家依然觉得报价高,而对方也是你想抓住的客户怎么办呢?

那就适当做一些让步吧,当然让步也有技巧,既要让对方觉得你有在降价,也要尽可能保全更多的利益。


那么具体也可以从以下这些方面入手:

返利降价

这是在国际贸易中比较常见的一种方式,订单可以降价几个点,但是这几个点的差价将会在下一批订单中返还。促进多次返单。


延长交货期

降价,但是延长原定的交货期限,这样可以根据原材料价格的走向和汇率的波动变化来控制成本。

比如交货期由原来的30天延长为50天,那么在这增加的20天里,我们可以从汇率低值和原材料采购成本低值期间采购,拉回降价的那部分损失。


更换物流方式

这个也比较好理解,走更为便宜的物流方式。但是如果货品是一些易碎,易变质或者高价值产品,小麦建议还是要先保证货品到达的完好率。

企业在进行降价时,有四点策略需要注意:

1

把握降价时机

过早涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。


要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的价格底线是从古至今的商道。虽然从一般意义上来说,底线间的交易都是双赢的结果,但是谁赢得多一点,谁赢得少一点则大不相同。过早涉及价格的直接后果就是泄露了自己的价格底线,丧失了销售中的主动。同时,任何产品都不可能百分之百满足客户的需求,并且肯定或多或少存在缺陷,这些都会变成要求降价的理由。


提示:报价的最佳时机是在充分沟通后,即将达成交易之前。这样,一单报价就可以直接转入签约,减少了讨价还价的因素和时间。而且,在前期的沟通中,客户需求都明确了,客户对产品的优点、缺陷都达成了谅解,此时这些因素已不再构成降价的合理理由。


2

注重降价策略

价格敏感型大客户关注的焦点就是价格,因此他们目标明确,就是如何以最低的价格进行采购,此类型的客户经常会派不同面孔的人来杀价。


未明确是否降价之前,关键是要明确客户在内部的采购影响力或决策力。假如并不能确定采购人员在采购流程中的角 {MOD},降价则只能是“不一定”。一般的销售人员如果想急于拿下这个项目,就会在采购人员面前轻易降价。而采购人员的只能主要是收集信息,并不能起到最后定夺的作用,因此销售人员很容易就会陷入客户的“圈套”,在逐次经过采购经理、副总、甚至最后拍板人这些关口时“斩价”。


提示:每一次降价都意味着公司利益的进一步损失。有时有些销售人员把握不住重点会将价格一降再降,导致公司的利润不断下降,因此只有在项目的关键角 {MOD}前才开始降价,才是明智的选择。只有在关键角 {MOD}面前才降价,这样可以大大减少降价的次数,而对非关键角 {MOD}最重要的是以尊重为主。


3

让客户有满足感

在降价的过程中,善于使用迂回战术,让客户有满足的感觉,往往可以使价格谈判更容易进行。

福布斯曾说过:“成功最重要的就是要让客户满意,所以企业不管怎么经营,不管如何塑造品牌,如果你没有一大群满意的客户,最终你的企业还是会垮台的。”

在谈判中,出发点要以客户为导向,为客户着想。虽然客户对价格非常关注,但作为销售方,应该先让对方看到的是他们将要得到的好处,而不是他们要付出的代价。

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视线的合理转移

将降价的谈判转移到产品附加值上。客户有他额外的需求,当这些需求给客户带来的利益高于谈判价格时,他很可能会放弃或忽略降价的要求。比如送一些赠品或延长保修时间等等。

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(本文精选至MIC外贸圈)

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