如何整理外贸客户信息

2022-05-07 17:22发布

如何开发外贸客户呢?
30条回答
易承德
1楼-- · 2022-05-07 18:22
我们公司用的一款“开亚客户管理软件”对客户等资源进行管理,
针对国内进出口企业贸易特点和业务管理需求,以客户关系为核心,以业务管理流转为主线,将客户关系管理与业务系统等有机结合,从线索客户的寻找,到意向客户的跟进及产品开发,到销售合同的跟踪以至到客户服务,形成了一套对客户挖掘及维护的综合管理体系。
我知道的大概就这些,想了解更多的话,你就百度搜索下“外贸软件开亚”,
成熟稳重的好男人
2楼-- · 2022-05-07 18:22
个人认为:1、用外贸管理软件。外贸管理软件都有这个功能。可向公司申请,根据公司的实际情况选择适合自己的外贸软件。
2、自己开发一个简单的数据库,具有查询功能的(如果自己或朋友有着方面特长的)。
3、可以自己建立文件夹。当然这个是最省钱的,但是效果是一般。就是建立文件夹,分门别类的。也可以做一些表格。
是我自己的一些观点,仅供参考。呵呵!俺也是做外贸滴!也遇见这问题。
孙萱彤
3楼-- · 2022-05-07 19:22
做外贸该如何全面的分析客户?外贸要想做得好,一定要学会分析客户,需要分析客户的哪些方面,分析出来怎么用?分享下分析客户的经验:1.公司性质分析你要知道,跟你联系的这个公司是中间商,还是终端客户。这个很多客户发询盘的时候会直接告知,他们是自己用还是经营,如果没有,你可以根据对方提供的网址登陆对方网站查询,或者根据邮箱搜索其在互联网上的信息。为什么要知道其公司的性质呢?因为中间商和终端客户在谈判的时候完全不一样。首先立场问题,我跟中间商一谈就是“我们”如何,“我会配合你”如何,“我会帮你”如何,让中间商觉得,我不是单纯为了赚你钱的,我是跟你一起拿下这个客户,一起赚钱。谈中间商的时候一定不能让中间商感觉你们很远,要让他感觉到你们是一个战线的,而跟终端客户就不一样了其次说辞问题,跟中间商说,你要说,我的质量没问题,供应很稳定,绝对不会给你惹麻烦,让你受到牵连。价格,您看看,我应该定多少?哪个价格你觉得能够让您拿下订单?而终端客户,你要说,我的产品质量好,节省你的生产成本,供应稳定,保证你工厂不会因为我的供货不及时而停摆,价格呢,我觉得反而是其次,肯定要买好的,不能影响你的下游客户啊~2.联系人员身份的分析关于联系人的身份,很多人存疑,如何分析对方身份啊,其实很简单,一看落款,二看说话的语气,三去对方网站上去查找信息,四去搜索引擎搜索分析对方身份很有必要,因为谈负责人和谈老板,立足点,高度绝对不一样,谈负责人你不能总说公司的长远发展之类,谈老板就不能局限于蝇头小利。3.联系人具体情况的分析这个一直是大家所忽视的地方,来一封询盘,只是处理价格,各种与贸易相关的参数,而忽略了一个问题,当大家都发价格,价格又差不多的时候,客户凭什么选择你?这个问题就是我们今天要解决的。其实第四期的培训就是这个内容,单独摘出来,跟大家说。我的价格在同行中处于中游,不高不低,不耀眼,同行太多,客户一个询盘出来,估计最少收到30封报价,我的价格和条件绝对不惹眼,但是客户往往会回复我,就是因为我对发邮件的人有了一个具体的了解。最简单的一个例子,我分析了一个谈判流程,里面我用到了一点,就是我去看对方网站,看到对方网站并没有联系方式,如果有客户询价,只能通过站内的留言进行反馈,但是对方的站内留言却出错了,无法留言。代表这个公司要损失一部分客户。于是我在回复对方邮件的时候告知了对方这一点,对方很高兴,到了最后谈判价格出了状况的时候,再跟踪,客户依旧记着我,帮过他,保留了第二次谈判的机会!再例如,对方发来询盘,我搜索其邮箱,看到了很多求购信息,求购我们的产品,而且时间是连续的,证明他的确有采购,而且是连续采购,这个客户是个长期客户,那么报价的时候就要稍微压低,以求入围,第一次合作最难,一旦开始,后续可以有很多机会赚钱。例如你可以搜到客户的喜好,就知道哪些话题他愿意聊,可能是体育,可能是娱乐。如何获知这些信息?搜索!拿对方的邮箱搜索,落款里的电话搜索,有手机号码,拿手机号码搜索,拿对方的名字,加国家搜索。google里搜,推特搜,只要你愿意,很多客户有很多信息,等着你去挖掘!4.客户的习惯分析这个主要是针对“老客户”,所谓的老客户有两类,第一,是联系了很多次,谈了很多次,没谈下来的客户;第二,是合作的客户。对于第一种客户,联系了很多次之后,我们应该对客户的习惯有了一定的了解。例如,某个客户每个月初问价格,那么你就可以每个月初给他主动报价;例如,某个客户,每次都是因为价格谈不下来,那么我就给出一个我能做的最低价格;例如,某个客户,每次都是问了价格就没消息了,那么你可以试探的给出一个极低的价格看其反馈,或者直接问,我们都联系了这么久了,你经常来问价格,能否告知,什么因素致使我们不能合作?例如,某个客户,明明已经接受价格了,还是来试探的砍价。我有一个中间商就是如此,平常询价都是他的业务员,单子很少,但是只要他询价,客户一定能拿下,而且不怎么在意价格。于是乎,他每次问价,我都是按照中等来报,他一般当天就给消息,问一句,你能降点吗再,客户要求再降点,一开始不知道,就给他降一下,他一听立马说给我合同吧,两次之后我就明白了,不给他降,坚持,他还是接受订单!这些习惯都在于你平时的总结,对客户资料的整理,你不整理,永远难以对某个客户形成一个条理的认识。
马飘
4楼-- · 2022-05-07 21:22
一般企业做外贸客户管理都是专门做个CRM库去管理的,而且还可以对对应的客户群体进行分类筛选,不过也可以考虑借助skycc外贸推广软件去实现,里面会有crm客户管理中心,就不用操心客户信息记录问题了。
陆姿
5楼-- · 2022-05-07 21:22

管理外贸客户是企业的核心要点,不能让这些数据随意的流失,企业的外贸客户管理不能像狗熊掰棒子走一路丢一路,这样无法形成企业客户的积累。那么客户管理有什么技巧那?今天就来简单说下:

1)客户简介。

客户做什么产品类型(比如你的产品有A类、B类等);公司规模(员工人数、平台简介信息);推断出来的需求(根据搜到的信息推断出客户需求A类/B类产品);重点备注(推断出的其他信息,如采购重点);

2)重要的联系人和联系方式

不要写网站上留的人,那都是些助理或者业务、老总,也就是要么不做决定、要么不爱出面、要么销售。要列举的是,你真正搜到的,负责采购你的产品的人。采购总监、运营总监、产品管理等,小公司的话,老总会亲自运营;大公司大集团的话最好找到采购总监。这些人要深入去挖:邮箱、职位、负责内容、在线联系方式。等等,多多益善。

3)联系时间和内容

一开始开发,一般不会每个客户做一张单独的表格记录联系内容,那么就可以简单录入你的客户表格,首次开发时间、最近开发时间、开发过程的简介(开发信、报价、资料等)、平台互动、加好友时间等,任何信息都要记录,否则有一天一个客户突然回复你,你都不知道给他发过什么资料,还要从头找邮件。

4)客户规模标记

特大型、中型、小型等等。是为了一目了然用什么方式开发。一开始做外贸,特大型客户就不要去动了,没有经验不小心得罪了,以后都没法开发了。积累下经验,觉得自己有能力了,再去开发他。

5)客户来源

这个也要标记,是因为询盘的客户真的很重要,有些优质询盘的客户比你搜到的客户都重要;海关数据也是重点,都在进口了,不赶紧联系嘛;竞争对手的客户更不用说,赶紧抢过来啊!不要小看表格的这一列。

除此之外,备注、收件地址、到付账号等,都要包含。总而言之,客户管理表格的每一行,包含着这一个客户所有概括的信息,让你可以根据这个表格,知道这个客户的类型、重要程度、互动程度,从而进行下一步的计划。

丁奇正
6楼-- · 2022-05-07 22:22

开发信作为开发用户和维护外贸用户来说,十分重要。

听我一句:想让客人打开你的开发信,得这么干!

这部分我们讨论客户没有打开邮件的原因,以及相应的解决方案。

思考题:假设你是客户,哪些因素能让你决定打开或者忽略一封邮件?

一封邮件的打开率越高,说明邮件的质量越好,客户是否打开一封邮件,虽然也有主观的原因,但通过优化客观数据,却可以让邮件的打开率得到成倍的提升。

01、关于邮件到达率、打开率、点击率的基本概念。

到达率:每发送100封邮件,成功送达的邮件数量占比。一般来说,邮件到达率在85%以上才是健康的;

打开率:每发送100封邮件,被打开的邮件数量占比。外贸行业的平均邮件打开率介于10% - 30%之间;

点击率:每发送100封邮件,链接被点击的邮件数量占比。外贸行业的平均点击率为1.5%。

从数据表现上来说,外贸邮件运维的核心,就是不断优化以上各个数值,让更多的邮件发送成功、被打开阅读、被点击产生后续访问。

02、标题是决定一封邮件会否被打开的重要因素。

关于邮件标题的优化,是外贸业务开发不变的主题。这里没有必要将这个话题完全展开讨论,重点说一下影响标题质量的那些关键词以及优化策略:

1、标题中不好的词

标题当中不好的词汇,会让人产生不可信赖、不愿意继续合作的想法:

伪装熟人,强行套近乎的词:RE:/RE:RE:/FW:/Reply:

自卖自夸,泛化不具体:Best Price、Top Quality、Super Technology

引诱词汇,不能兑现的承诺:100% Free、Only for You、Ever Best Discount

语气生硬,忽略情感:Please come to see us

2、标题中好的词

标题中使用恰当类型的关键词,会让邮件打开率飙升:

将收件人的姓名加入标题:Hi James、Dear Neal Han、To Mr. Williams

体现时效性:News、Updates、Not-to-miss、Last 7-day offer

直接表明实际利益:27% cut-off for spring sale、Free shipping to Canada

有区域、职位、品牌针对性:Specially for India Retailors、Industry Report of xxx

3、一些例子

下面是根据上面的原则,将好的关键词应用在邮件标题中的一些例子:

News: genuine natural wood cellphone shell released

Urgent/Breaking/Alert : Alert - new models for trail with 20% off

Free delivery: 2017 Q3 iPhone accessory free delivery to Boston

Video Report: Operation Video for SC-II drilling machine

Daily, Weekly, Monthly: Weekly updates of food machinery

Don't Miss: Don't Miss Our Special Offer for India Importers

First Name + Last Name: Bill Gates, your invitation of Canton Fair from xxx company

03、听我一句:拼命优化邮件的第一句话。

主流的邮件客户端(包括网页端和桌面端),会在邮件列表的地方,提供一部分邮件内容供用户预览。这一部分内容,长度从20 - 140个字母不等,很多客户会根据这一部分的内容,决定是否打开一封邮件继续阅读。


在开发信中,一定要拼命优化邮件的前几句话,在最开始的地方,用最短的时间抓住收件人的注意力!

不好的邮件第一句话模式:寒暄过长,语句拖沓,没有重点。

为了表现的友好热情,用了太多的寒暄(Rapport),其实这些话作用没有那么大;

遣词造句废话太多,一眼看过去就感觉罗嗦;

表达中没有突出重点,给人这封邮件无足重轻的印象。

好的邮件第一句话模式:详略得当,主题鲜明,结构清晰。在开始的一段内容中,就基本表明这封邮件的主旨,让客户产生正面的预期。

下面是几个实际的例子:

Dear Neal Han, Nice day! Are you still looking for lap-top batteries for North America market? We supply to Apple…

Hi Shirley, How is everything? Have your team finished evaluating the layout since we last contact? Here are some…

Good day Mark, Regarding your reply in last email, we think it will be great to start the project, here are new designs…

04、邮件各方面的细节不仅体现你的气质,还会左右打开率。

我们看人的时候,除了整体印象,还有很多细节,比如衣着、举止,甚至是一个笑容。同样的,在客户的眼里,我们的邮件也不仅仅是正文内容,还有很多的细节。做好这些细节,不仅是专业性的体现,还会在客户的潜意识里留下正向反馈因子,从而增加邮件的被阅读的几率。

要做好细节,下面的几个方面往往是被忽略的:

发件人信息设置:包括发件人姓名(两个单词,首字母大写),公司名称;

拼写和标点:标题和第一句话的大小写规范,标题中是否用了太多标点符号;

长度:标题的长度(4–9个单词为佳)、句子断句的长度;

易读性:有没有生僻复杂的单词?是否句子写的太绕读不懂?中国式表达?

05、发送的时间和频率至关重要。

数据表明,62%的办公人员,会在当地时间的上午09:00-10:30,和下午15:00-16:00这两个时间段里,集中处理邮件信息。但是,外贸小伙伴们要搞定的却是来自世界各地的客户,客观的时差让这个问题显得格外困扰。

1、如何掌握何时给某个国家的客户发送邮件?

使用类似世界时钟的应用,掌握各个国家的上下班时间,和北京时间对应起来;

利用邮箱的定时发送功能,保证邮件在合适的时间,投递到特定的客户国家。

具体可参见这一篇:给各国客户发邮件的最佳时间表

2、比较好的发送的时间和频率

在客户正在处理邮件的时候,当地时间的上午09:00-10:30,和下午15:00-16:00这两个时间段里。如果做不到,使用邮件的定时发送功能;

给陌生客户发邮件,在客户当地周二和周三的上午发送,成功率最多可以提升3倍!

根据ReturnPath数据,同一客户,一周最多2封,一月最多7封,效果最好;

客户在采购旺季前3-6周开始(根据行业交货期差异),陆续发送产品信息。


(文_韩席军_《焦点视界》特约作者_本文刊载于第55期《焦点视界》杂志)

关务琼欣
7楼-- · 2022-05-07 22:22
做外贸该如何全面的分析客户?外贸要想做得好,一定要学会分析客户,需要分析客户的哪些方面,分析出来怎么用?分享下分析客户的经验:1.公司性质分析你要知道,跟你联系的这个公司是中间商,还是终端客户。这个很多客户发询盘的时候会直接告知,他们是自己用还是经营,如果没有,你可以根据对方提供的网址登陆对方网站查询,或者根据邮箱搜索其在互联网上的信息。为什么要知道其公司的性质呢?因为中间商和终端客户在谈判的时候完全不一样。首先立场问题,我跟中间商一谈就是“我们”如何,“我会配合你”如何,“我会帮你”如何,让中间商觉得,我不是单纯为了赚你钱的,我是跟你一起拿下这个客户,一起赚钱。谈中间商的时候一定不能让中间商感觉你们很远,要让他感觉到你们是一个战线的,而跟终端客户就不一样了其次说辞问题,跟中间商说,你要说,我的质量没问题,供应很稳定,绝对不会给你惹麻烦,让你受到牵连。价格,您看看,我应该定多少?哪个价格你觉得能够让您拿下订单?而终端客户,你要说,我的产品质量好,节省你的生产成本,供应稳定,保证你工厂不会因为我的供货不及时而停摆,价格呢,我觉得反而是其次,肯定要买好的,不能影响你的下游客户啊~2.联系人员身份的分析关于联系人的身份,很多人存疑,如何分析对方身份啊,其实很简单,一看落款,二看说话的语气,三去对方网站上去查找信息,四去搜索引擎搜索分析对方身份很有必要,因为谈负责人和谈老板,立足点,高度绝对不一样,谈负责人你不能总说公司的长远发展之类,谈老板就不能局限于蝇头小利。3.联系人具体情况的分析这个一直是大家所忽视的地方,来一封询盘,只是处理价格,各种与贸易相关的参数,而忽略了一个问题,当大家都发价格,价格又差不多的时候,客户凭什么选择你?这个问题就是我们今天要解决的。其实第四期的培训就是这个内容,单独摘出来,跟大家说。我的价格在同行中处于中游,不高不低,不耀眼,同行太多,客户一个询盘出来,估计最少收到30封报价,我的价格和条件绝对不惹眼,但是客户往往会回复我,就是因为我对发邮件的人有了一个具体的了解。最简单的一个例子,我分析了一个谈判流程,里面我用到了一点,就是我去看对方网站,看到对方网站并没有联系方式,如果有客户询价,只能通过站内的留言进行反馈,但是对方的站内留言却出错了,无法留言。代表这个公司要损失一部分客户。于是我在回复对方邮件的时候告知了对方这一点,对方很高兴,到了最后谈判价格出了状况的时候,再跟踪,客户依旧记着我,帮过他,保留了第二次谈判的机会!再例如,对方发来询盘,我搜索其邮箱,看到了很多求购信息,求购我们的产品,而且时间是连续的,证明他的确有采购,而且是连续采购,这个客户是个长期客户,那么报价的时候就要稍微压低,以求入围,第一次合作最难,一旦开始,后续可以有很多机会赚钱。例如你可以搜到客户的喜好,就知道哪些话题他愿意聊,可能是体育,可能是娱乐。如何获知这些信息?搜索!拿对方的邮箱搜索,落款里的电话搜索,有手机号码,拿手机号码搜索,拿对方的名字,加国家搜索。google里搜,推特搜,只要你愿意,很多客户有很多信息,等着你去挖掘!4.客户的习惯分析这个主要是针对“老客户”,所谓的老客户有两类,第一,是联系了很多次,谈了很多次,没谈下来的客户;第二,是合作的客户。对于第一种客户,联系了很多次之后,我们应该对客户的习惯有了一定的了解。例如,某个客户每个月初问价格,那么你就可以每个月初给他主动报价;例如,某个客户,每次都是因为价格谈不下来,那么我就给出一个我能做的最低价格;例如,某个客户,每次都是问了价格就没消息了,那么你可以试探的给出一个极低的价格看其反馈,或者直接问,我们都联系了这么久了,你经常来问价格,能否告知,什么因素致使我们不能合作?例如,某个客户,明明已经接受价格了,还是来试探的砍价。我有一个中间商就是如此,平常询价都是他的业务员,单子很少,但是只要他询价,客户一定能拿下,而且不怎么在意价格。于是乎,他每次问价,我都是按照中等来报,他一般当天就给消息,问一句,你能降点吗再,客户要求再降点,一开始不知道,就给他降一下,他一听立马说给我合同吧,两次之后我就明白了,不给他降,坚持,他还是接受订单!这些习惯都在于你平时的总结,对客户资料的整理,你不整理,永远难以对某个客户形成一个条理的认识。
betray
8楼-- · 2022-05-07 23:22
有CRM系统可以解决这个繁琐的问题。夏 涛外贸营销咨询机构利用多年服务于外贸行业的从业经验,结合自身使用软件使用经验基础上,为众多外贸企业提供满足客户真实需要的软件产品解决方案,通过综合评估和需求深度挖掘能力,向客户提供适合的外贸软件产品(CRM、OA)。
loser
9楼-- · 2022-05-08 00:22
我们公司用的一款“开亚客户管理软件”对客户等资源进行管理,
针对国内进出口企业贸易特点和业务管理需求,以客户关系为核心,以业务管理流转为主线,将客户关系管理与业务系统等有机结合,从线索客户的寻找,到意向客户的跟进及产品开发,到销售合同的跟踪以至到客户服务,形成了一套对客户挖掘及维护的综合管理体系。
我知道的大概就这些,想了解更多的话,你就百度搜索下“外贸软件开亚”,
关务宁初
10楼-- · 2022-05-08 01:22
1:打通你的人脉
据相关调查,通过熟人介绍两人最终成为夫妻的成功率仍达到30%。加以类比,朋友介绍的客户总会比一个完全的陌生人强吧,至少对其背景能得到了解。
没有朋友等于没了一切。通过朋友找客户,在友谊之外,需要反复确认朋友介绍的客户的可信度,信用保障方面,因为朋友可能有时也只是片面了解对方。
2:展会上找客户
展会前:选择合适的展会,如消费品要参加综合性展会,原材料参加专业性展会;展位设计重点突出,有吸引力;邀请客户来观展;培训参展人员队伍。
展会中:热情接待每一位客户,尽可能多地搜集有效信息,如客户是直接用户还是分销商、购买产品规格、技术要求、需求量、客户以往购买渠道及其他特殊要求等;拜访展会中其他参展商,了解其他企业的信息。
展会后:分类整理客户资料信息;整理会见记录,核实信息的正确性;开展业务,各个击破;对重点客户重点跟踪联系。
3:B2B实战
建设推广自己的英文版网站;选择合适的B2B网站注册会员;发布信息和产品;搜索信息;联系客户。
事实上,B2B至少有以下三个重要方面要利用上,才对得起老板的投资:一要尽可能吸引到客户的眼球和询价;二要了解竞争对手的情况;三要了解市场动向。
4:通过黄页找客户
美国,有人说,除了《圣经》,使用率最高的就是黄页了。黄页就是按企业性质和产品类别编排的企业名称、电话、地址等信息的信息簿。
收集黄页的七大绝招:宾馆里拿;从黄页中找黄页;到商业协会去找;展览会;托人;从专门的名录书店购买;随见随要法。
5:利用好专业的信息名录服务商
这种方法说与Google或黄页一样,也可说不一样。康帕斯(kompass)、托马斯(Thomas)、邓白氏都是全球领先的专业信息名录服务商,它们能提供世界范围内的企业名录。说与Google或黄页一样,因为它们也是网络数据库,支持产品搜索和企业搜索。
6:利用行业协会找客户
行业协会在中国可能没有多大的意义,但在国外却有着不同的影响。行业协会集中了同一性质企业。因此,从国外行业协会着手寻找客户也不失为一个很好的途径。
7:通过搜索引擎寻找客户
借用SEO技术,提高网站在GOOGLE等搜索引擎的排名,要在文章中讲解一下SEO最终提高网站的访问量。这样,可以在家坐等国外客户来徇盘。
借助搜索技巧,包括搜索的语法和搜索的内容。
8:从客户走向客户
SOHOER的确应该把客户当成上帝,商务与交际都要做好。对你的客户要发自内心的真诚,要知道,真诚才能长久地打动人心。这样会给你带来意想不到的资源。
9:从竞争对手处找客户
到竞争对手那里挖墙角;注意收集研究竞争对手的信息和资料,从中挖掘有效客户;如影随形,步步紧逼,借机近距离接触竞争对手的客户。
10:通过贸促会找客户
利用贸促会网站上的资源寻找客户,“贸易机会”链接是黄金密集区;利用贸促会的数据库资源找客户,数据库资源包括DIALOG、PIERS和海关进出口数据库(海运),里面涵盖货物供应商、需求商、出发港、到港日期、货物数量种类以及相关进出口商的重要信息。不过,数据库资源是收费的。
目前,中国贸促会、中国国际商会已同世界上200多个国家和地区的工商企业界建立了广泛的联系,与160多个对口组织签订了合作协议,并同一些国家的商会建立了联合商会。同时,中国贸促会还在15个国家和地区设有驻外代表处。

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